2022年房地產(chǎn)銷售月度總結(jié)及下月計(jì)劃

第3頁共8頁2022年?房地產(chǎn)銷售?月度總結(jié)及?下月計(jì)劃?___年度?已經(jīng)過去一?半，在這半?年的時(shí)間中?我通過努力?的工作，也?有了一點(diǎn)收?獲，跨過年?中，我感覺?有必要對自?己的工作做?一下總結(jié)。?目的在于吸?取教訓(xùn)，提?高自己，以?至于把工作?做的更好，?自己有信心?也有決心把?下半年的工?作做的更好?。下面我對?上半年及_?__月份的?工作進(jìn)行簡?要的總結(jié)：?關(guān)于上半?年及___?月份工作我?總結(jié)有如下?幾點(diǎn)，首先?是對年度的?總結(jié)：第?一，總體工?作業(yè)績不是?很理想，年?業(yè)績目標(biāo)五?十萬現(xiàn)今只?完成了__?_%(近二?十三萬)，?離年度目標(biāo)?還有一定的?距離!第?二，整年度?自我對工作?熱誠不夠高?，重視度不?高。第三?，對轄區(qū)分?行團(tuán)隊(duì)的管?理力度不夠?，很多任務(wù)?與相關(guān)制度?沒有落實(shí)到?位。第四?，對公司的?向心力不夠?，很多資源?沒有充分有?效利用。?其次下面我?___月份?的工作進(jìn)行?總結(jié)：1?、沒有完成?自定的業(yè)績?目標(biāo)。2?、完成了轄?區(qū)聯(lián)華花園?城社區(qū)盤源?進(jìn)行了又一?次整合細(xì)分?，租售資源?信息清晰。?3、對筍?盤與主推盤?以及有效盤?源重視度不?夠高，尤其?表現(xiàn)在對主?推盤的推薦?不夠積極配?合，沒有真?正做到資源?的合理有效?利用。4?、對經(jīng)紀(jì)的?管理鞭策不?到位，讓他?們對工作產(chǎn)?生一定的惰?性甚至開小?差。5、?沒有第一時(shí)?間把握好業(yè)?主及客人第?一動(dòng)態(tài)（范?本），導(dǎo)致?有部分資源?流失。6?、關(guān)于公司?的制度沒有?明確化，執(zhí)?行不到位。?7、對新?經(jīng)紀(jì)工作心?態(tài)與技能缺?少相關(guān)的培?訓(xùn)。8、?個(gè)人自己具?有一定的惰?性，沒有做?好自己本分?的工作。?最后由于自?己管理不到?位不嚴(yán)厲，?聽到同行陸?陸續(xù)續(xù)簽單?了，心里滿?是壓抑的感?覺，同時(shí)也?為他們感到?開心，因?yàn)?證明我們這?里是有市場?的。但是我?會(huì)堅(jiān)持不懈?的，我相信?通過自己的?努力，爭取?使自己的業(yè)?務(wù)管理水平?提到一個(gè)更?高的高度，?把自己的所?學(xué)到的東西?運(yùn)用到工作?當(dāng)中，并利?用這些知識?___戰(zhàn)友?達(dá)到我自己?的目標(biāo)。希?望帶出一支?戰(zhàn)無不勝，?攻無不勝的?圣神之軍，?與戰(zhàn)友們齊?心協(xié)力，共?同完成團(tuán)隊(duì)?年度目標(biāo)。?下面是我?對下半年乃?至___月?份的工作計(jì)?劃與安排：?首先，嚴(yán)?格執(zhí)行公司?的一切規(guī)章?制度。第?二，開發(fā)更?多更優(yōu)質(zhì)房?客資源，提?高業(yè)績。?第三，堅(jiān)持?引進(jìn)新人才?，提高團(tuán)隊(duì)?力量為公司?未來發(fā)展培?培養(yǎng)更多精?英強(qiáng)將。?第四，嚴(yán)格?把控珍惜好?任何一個(gè)有?效客源及盤?源，做到無?一遺漏錯(cuò)失?。第五，?___三堂?以上關(guān)于房?地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的?銷售技能與?心態(tài)的培訓(xùn)?課，同時(shí)加?深提高自我?工作水平。?其次，關(guān)?于___月?份的工作重?點(diǎn)我們將放?在客源及主?推盤攻略，?1，自制?戶外宣傳資?料外發(fā)，重?點(diǎn)區(qū)域下橋?水果市場，?___號執(zhí)?行至今已有?兩位客人聞?訊而來，其?中已成功簽?一租了，效?果比較明顯?。2，自?己親自把關(guān)?帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把?握跟緊好每?一位有效客?源，爭取_?__月來個(gè)?量的突破。?3，嚴(yán)格?重視執(zhí)行筍?盤主推盤推?薦制度，積?極配合好各?分行工作并?要求各經(jīng)紀(jì)?無條件履行?相關(guān)工作。?4，維系?及開發(fā)好現(xiàn)?轄區(qū)所有在?租在售房源?，要求大家?地毯式清查?消化。5?，加強(qiáng)對各?經(jīng)紀(jì)的工作?技能與心態(tài)?培訓(xùn)。6?，重視網(wǎng)絡(luò)?開發(fā)利用，?達(dá)到經(jīng)紀(jì)名?下日常利用?網(wǎng)絡(luò)四個(gè)以?上。__?_年新的季?度已經(jīng)來臨?，新的任務(wù)?擺在眼前，?艱巨而圣神?。作為公司?分行主管，?我深感自己?肩負(fù)擔(dān)子有?多么重，但?是相信我們?會(huì)把這份壓?力化作動(dòng)力?，以高昂的?斗志，飽滿?的熱情，全?心身帶領(lǐng)我?們的精英團(tuán)?隊(duì)投入新的?工作中去，?為實(shí)現(xiàn)我們?的全年度工?作銷售任務(wù)?不懈努力。?最后，預(yù)祝?___年度?的銷售任務(wù)?圓滿完成。?第8頁共8頁房地產(chǎn)銷?售月總結(jié)?一、銷售分?析1、銷?售情況分析?分析：(?從整體市場?、競爭市場?角度分析本?項(xiàng)目成交狀?況，并結(jié)合?廣告投入等?營銷推廣，?總結(jié)本月工?作得失，提?出相關(guān)營銷?建議國家?統(tǒng)計(jì)局近期?公布了不容?樂觀的經(jīng)濟(jì)?數(shù)據(jù)，經(jīng)濟(jì)?衰退已成定?局，在這種?大市場環(huán)境?之下，再加?上今年霍林?郭勒煤炭行?業(yè)不景氣，?客戶普通采?取了觀望的?態(tài)度，進(jìn)場?以來水木康?橋共成交_?__套，銷?售的壓力越?來越大，客?戶變得越來?越理智，我?們在與客戶?的交流過程?中感受到了?無言的壓力?。近期水?木康橋周邊?的競品都采?取了不同的?促銷手段，?我們主要的?竟?fàn)帉κ铸?興世紀(jì)城目?前也是采取?了團(tuán)購、購?房送車等的?銷售手段，?另外，其針?對客戶采用?了靈活的價(jià)?格策略，可?以說對我們?造成了一定?的影響，因?為我們貸款?沒有任何優(yōu)?惠政策，團(tuán)?購的活動(dòng)時(shí)?間也較短，?限制貸款折?扣的緊縮使?我們在銷售?上的形式比?較單一，無?法將更多的?有效客戶吸?引過來，導(dǎo)?致___月?份成交的數(shù)?量很難有較?大的突破。?建議甲方在?冬季多開展?豐富的室內(nèi)?活動(dòng)，__?_老客戶與?新客戶的聯(lián)?歡，讓新客?戶了解水木?康橋，加深?對金盛的品?牌認(rèn)知，積?極促進(jìn)老帶?新的成交量?。本月的?推廣投入倒?是不少，但?是收效甚微?。對于我們?去年停工一?年，說開發(fā)?商跑路，現(xiàn)?已家喻戶曉?。3900?左右的價(jià)格?已經(jīng)無法讓?客戶產(chǎn)生強(qiáng)?烈的探索欲?望，目前我?們的電話量?一直不高，?現(xiàn)場到訪量?也很少。由?于迫近年底?，開發(fā)商資?金緊張，現(xiàn)?在出現(xiàn)很?多民工圍堵?售樓處，對?銷售工作帶?來一定影響?。建議繼續(xù)?執(zhí)行團(tuán)購，?加快回款速?度，同時(shí)增?加來訪，讓?客戶更加了?解水木康橋?的精品戰(zhàn)略?理念，給予?客戶無限的?信心。目?前我們已經(jīng)?進(jìn)入冬季，?___月成?交的均價(jià)已?經(jīng)達(dá)到了_?__元，照?之前有明顯?的上漲。我?們的客戶很?大程度上都?依賴于老客?戶的口碑傳?播，老客戶?在水木康橋?買一期的產(chǎn)?品價(jià)格非常?低，這會(huì)讓?新客戶有種?抵觸的心理?，目前老帶?新政策雖在?執(zhí)行，但是?收效不大，?建議加大老?帶新的返現(xiàn)?額度，增加?成交量，加?快回款速度?。2、成?交戶型分析?分析：?從成交量來?看，主要還?是以一期成?交為主，三?房成交量最?大，成交套?數(shù)占總成交?套數(shù)的__?_%左右，?由于一期兩?房房源稀缺?，二期剛剛?發(fā)售，所以?三房的銷售?情況好于兩?房，目前看?來項(xiàng)目的主?要購買人群?為改善居住?型。小戶型?的總價(jià)在_?__萬左右?，客戶有較?強(qiáng)的承受能?力。另外，?我們的兩房?是全明戶型?，大開間小?進(jìn)深的設(shè)計(jì)?極大提高了?房屋的有效?空間利用，?非常實(shí)用。?而三房的銷?售情況不容?樂觀，因?yàn)?三房的總價(jià)?已經(jīng)在__?_萬以上，?客戶的承受?力有限，后?續(xù)購買力不?高。再有，?目前我們所?剩余三房房?源的位置多?以二層、五?層和頂層居?多，客戶對?此幾個(gè)樓層?是非常有抗?性的。如果?能將此類房?源與三、四?層做出較高?差價(jià)，則會(huì)?吸引更多意?向客戶的成?交。3、?成交產(chǎn)品類?型分析就?目前周邊的?產(chǎn)品而言，?客戶對于項(xiàng)?目的建筑風(fēng)?格還是非常?認(rèn)可的。項(xiàng)?目采用的精?品戰(zhàn)略現(xiàn)已?逐步呈現(xiàn)，?客戶在逛完?我們的園區(qū)?后，都會(huì)對?我們的戶型?、建筑質(zhì)量?等認(rèn)可?，F(xiàn)?在市場已經(jīng)?進(jìn)入淡季，?客戶在下定?決心購買房?產(chǎn)前都會(huì)將?周邊的項(xiàng)目?比較一番。?相對于其他?產(chǎn)品，我們?的優(yōu)勢顯而?易見。我們?的項(xiàng)目建材?采用了眾多?國際、國內(nèi)?知名品牌，?而和我們同?等價(jià)位的房?產(chǎn)采用的材?料和我們是?無法相提并?論的?，F(xiàn)在?的客戶都非?常精明，他?們可以很清?楚的感受到?開發(fā)商的實(shí)?力與氣魄，?可以說我們?的精品化戰(zhàn)?略是非常成?功的，在這?個(gè)市場也是?被廣泛認(rèn)可?的。但是?同樣的，我?們也要認(rèn)識?到，精品必?然會(huì)造成高?房價(jià)。目前?客戶對于在?百萬間的躍?層和別墅雖?然說好，但?是是沒有賦?予品質(zhì)生活?概念的，如?果單單靠置?業(yè)顧問去介?紹其功能完?善程度和所?帶來的高端?品質(zhì)生活，?是不太現(xiàn)實(shí)?的，一兩百?萬的房子，?在市場這么?不景氣的時(shí)?候購買，每?個(gè)人心里都?沒有底，所?以盡快裝修?出一個(gè)樣板?間出來，相?信會(huì)對于未?來的銷售有?很大的幫助?。4、成?交客戶信息?來源分析?分析：_?__月份成?交客戶多是?通過短信及?路過兩種來?源的方式。?可以看出，?伴隨著項(xiàng)目?外立面的呈?現(xiàn)，形成的?口傳效應(yīng)逐?漸發(fā)揮優(yōu)勢?作用。而短?信的宣傳方?式一直都是?一種高到達(dá)?率的傳播方?式。短信所?帶來高的來?電量和來訪?量，是不容?忽視的，因?為其極大的?增加了客群?對本項(xiàng)目的?了解和購買?欲望。另外?前期購買本?項(xiàng)目房源的?客戶通過老?帶新的形式?介紹新客戶?認(rèn)知恒大城?項(xiàng)目，通過?減免老業(yè)主?物業(yè)費(fèi)的形?式增加成交?比率，因?yàn)?本身老業(yè)主?對項(xiàng)目認(rèn)可?度較高，所?以帶來的新?增客戶成交?比例較高。?建議多__?_業(yè)主聯(lián)誼?活動(dòng)，帶動(dòng)?現(xiàn)場氣氛。?5、銷售?中遇到的問?題與建議?通過這個(gè)月?的工作，發(fā)?現(xiàn)在銷售中?存在一些問?題，歸納起?來大致有_?__個(gè)方面?，這___?個(gè)方面的問?題和解決方?案具體如下?：1、業(yè)?務(wù)員說辭的?簡單化存?在問題：業(yè)?務(wù)員在講解?恒大城項(xiàng)目?時(shí)一直處于?平淡的講解?中，沒有_?__沒有側(cè)?重?？蛻裟?夠千里迢迢?來到項(xiàng)目，?大多是對恒?大的品牌比?較認(rèn)可，但?是業(yè)務(wù)員在?講解的過程?中大多忽略?對產(chǎn)品性價(jià)?比的強(qiáng)調(diào)和?延伸。單單?講解產(chǎn)品的?價(jià)格和位置?是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?的，要讓客?戶感覺我們?的產(chǎn)品未來?的升值潛力?是無限的。?要帶有__?_去講解我?們項(xiàng)目的幾?大賣點(diǎn)。因?為我們的客?戶來源大多?是通過朋友?介紹，當(dāng)場?客戶對產(chǎn)品?對品牌信得?過才能感召?___朋友?購買。使得?客戶對恒大?品牌有更深?厚的認(rèn)可度?。解決方?案：通過培?訓(xùn)強(qiáng)調(diào)解說?品牌的重要?性。（范本?）現(xiàn)場制定?獎(jiǎng)罰機(jī)制，?周周考核，?多___些?周末活動(dòng)，?加深業(yè)務(wù)員?對項(xiàng)目的了?解和熱愛。?2、銷售?現(xiàn)場氣氛不?夠熱烈存?在問題：市?場低迷，購?房者處于觀?望狀態(tài)，到?訪量日漸減?少，現(xiàn)場不?具備火爆的?銷售氣氛，?同比上月的?到訪量，本?月數(shù)據(jù)相差?甚遠(yuǎn)。解?決方案：多?利用周末時(shí)?間___業(yè)?主聯(lián)誼活動(dòng)?，加深客戶?對恒大品牌?的認(rèn)可度，?增加業(yè)主之?間的相互聯(lián)?系。增強(qiáng)業(yè)?主信心，提?高老帶新的?成交比例。?開發(fā)商多利?用各種媒介?手段宣傳本?項(xiàng)目，提高?到訪量。?3、促銷手?段過于單一?，無新意?存在問題：?只有固定折?扣，與周邊?競品相比銷?售不靈活。?解決方案?：對固定折?扣加以變化?，在折扣程?度不變的情?況下，細(xì)化?為普通折扣?、團(tuán)購價(jià)、?限時(shí)價(jià)等;?并且推出具?體的老帶新?優(yōu)惠措施促?進(jìn)銷售。優(yōu)?惠力度無須?太大，但形?式要多，不?斷刺激目標(biāo)?客戶。可以?利用周末的?業(yè)主活動(dòng)，?加深老帶新?成交的機(jī)會(huì)?，可適當(dāng)利?用周末__?_定期抽獎(jiǎng)?等活動(dòng)吸引?客戶。4?.大面積中?間擋光房源?滯銷存在?問題：面積?在129-?293之間?，總房款在?___萬到?___萬之?間，成本較?高，導(dǎo)致客?戶選擇同等?房款其他洋?房或別墅項(xiàng)?目。解決?方案：利用?政府即將出?臺(tái)的新政策?，降低銀行?貸款首付比?例，帶動(dòng)客?戶成交購買?此類房源改?善現(xiàn)有居住?條件。未?成交原因分?析：本月未?成交的原因?很多種主要?有以下幾點(diǎn)?。1、還?是我們項(xiàng)目?的致命傷，?這種點(diǎn)板結(jié)?合的結(jié)構(gòu)。?隨著季節(jié)的?變遷，__?_已經(jīng)漸漸?的進(jìn)入了冬?季，老百姓?考慮的還是?最基本的保?溫取暖的問?題，而且還?是所有北方?人最在意的?擋光問題，?我們曾經(jīng)也?做過一些粗?略的調(diào)查，?對現(xiàn)在已經(jīng)?賣的這些南?北___多?平的成交客?戶聊天的形?式詢問，目?前為止還沒?有人說喜歡?我們現(xiàn)在這?種結(jié)構(gòu)的呢?!所以隨著?季節(jié)的變化?客戶對房子?考慮的重點(diǎn)?多少也會(huì)有?些變動(dòng)，(?比如5.1?2地震后客?戶來說的最?多的就是你?們項(xiàng)目能抗?幾級地震。?現(xiàn)在客戶來?問的最多都?是冬天擋光?，外墻保溫?的問題。?2、現(xiàn)在市?場的大環(huán)境?，隨著__?_月份國家?對房地產(chǎn)又?出臺(tái)的一些?新的政策，?就直接造成?了非常多的?客戶在觀望?，其中包括?已經(jīng)大定完?的客戶要求?___月份?簽約的，等?待國家新的?規(guī)定出來能?少一些費(fèi)用?，這也是一?部分客戶未?簽約的原因?。3、小?環(huán)境，__?_現(xiàn)在許多?的開發(fā)商都?在降價(jià)格，?而且各種活?動(dòng)非常的多?，而我們的?價(jià)格提升非?常的快，無?形當(dāng)中損失?了一部分的?客戶，并且?別的地產(chǎn)商?活動(dòng)也非常?的多，能持?續(xù)的有效的?刺激市場，?(比如某樓?盤對已成交?客戶抽獎(jiǎng)，?寶馬，中華?等名貴獎(jiǎng)品?而我們的基?本沒什么大?動(dòng)作，而且?價(jià)格的上漲?，客戶對報(bào)?廣的視覺疲?憊已經(jīng)無法?在勾起人們?對恒大城的?再次重視。?4、客戶?到訪量較前?期明顯減少?，也是因?yàn)?天氣涼了，?人都不愛出