3商務(wù)談判模擬培訓(xùn)總結(jié)

5/53商務(wù)談判模擬培訓(xùn)總結(jié)商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐、實(shí)踐和解決問題的應(yīng)用科學(xué)。既有規(guī)律有原則，又有彈性有創(chuàng)造性。這是實(shí)踐與智慧的較量，是知識(shí)與雄辯的較量。以下是商務(wù)談判模擬培訓(xùn)總結(jié)，供大家參考。

商務(wù)談判模擬培訓(xùn)總結(jié)01商務(wù)談判培訓(xùn)總結(jié)鄧俊浩

0402100109

工商營銷類1

這學(xué)期的12-14周，我們終于迎來了期待已久的商務(wù)談判培訓(xùn)班。這種期待可能是考驗(yàn)自己，或者是感受穿職業(yè)裝的氛圍，但簡而言之，就是期待和興奮。

老師要求我們進(jìn)行模擬談判，以鍛煉我們掌握知識(shí)的靈活性和實(shí)際應(yīng)用能力，這是對(duì)我們各方面的考驗(yàn)。作為大學(xué)生，要感謝老師給我們這個(gè)實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，讓我們有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，知道姿勢和實(shí)際轉(zhuǎn)化。

我們集團(tuán)是“倪偉公司”，專門從事納米高品質(zhì)面料。雖然這個(gè)群體的實(shí)現(xiàn)在談判中并不盡如人意，但還是獲得了一些收獲。談判前的分工，相應(yīng)數(shù)據(jù)的收集，談判策劃的自主性，模擬談判的演練，都是鍛煉動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等。同時(shí)增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。

談判的關(guān)鍵是人。除了其本質(zhì)屬性，項(xiàng)目的質(zhì)量基本上是由談判者的操作來評(píng)估和控制的。所以談判者的選擇很重要。談判者的性格決定了他的談判風(fēng)格，首席談判者的風(fēng)格決定了談判團(tuán)隊(duì)的基調(diào)。談判過程中，說話語氣、表情、動(dòng)作、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整個(gè)談判走向。只有一個(gè)在談判中有話語權(quán)，在談判中有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨于預(yù)期價(jià)值，取得成功。選擇對(duì)的人，才能做對(duì)的事。

談判前兩周我們抽簽確定了案件和談判對(duì)象，所以兩周后談判有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。萬事開頭難。第一次談判的時(shí)候大家都很激動(dòng)，仔細(xì)觀察。只要一切都有一個(gè)好的開始，后者就會(huì)比前者更好，所以開始很重要。第一組談判結(jié)束后，老師讓大家發(fā)表意見，大家紛紛發(fā)表意見。畢竟老師也有評(píng)論。畢竟是第一組，他們的不足也是我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

我們小組由五個(gè)人組成：首席發(fā)言人、副首席發(fā)言人、運(yùn)營部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理和法律顧問，以及我作為法律顧問的角色。談判前我們分工很好，但談判桌上一切都變了。看著別人談判，我們覺得很隨意，但經(jīng)歷了，就不知所措，說不出話來。這就是所謂的自卑。當(dāng)我們來到談判桌前時(shí)，我們失去了立足點(diǎn)。我們談不上已經(jīng)模擬出來的談判內(nèi)容，一開始就一頭霧水。我們覺得談判的時(shí)候大家都在踢球，但是踢來踢去就說不到主題了。后來我們慢慢適應(yīng)了氣氛。對(duì)方佳怡服裝有限公司作為主力方開始進(jìn)入主題，他們開始和我們一起踢球。作為嘉賓方，我說話是為了扮演主方的角色。當(dāng)向我們提問時(shí)，我的助手經(jīng)常回答。對(duì)方和我們黨犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，就是說我們講的都是空話，沒有數(shù)據(jù)的支撐，有些專業(yè)知識(shí)我們幾乎完全不懂，只知道皮毛，完全不符合實(shí)際情況。良好的適應(yīng)能力是談判中最重要的，一個(gè)合格的談判團(tuán)隊(duì)是適應(yīng)能力好、策略好、配合默契的團(tuán)隊(duì)。然而，由于我們在談判中的適應(yīng)性差，談判策略的運(yùn)用不好，協(xié)調(diào)性差，這場談判注定要失敗。我們在談判中一直在與對(duì)方討論這個(gè)價(jià)格，而忽略了其他問題。價(jià)格僵持的時(shí)候我們把對(duì)方的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)移好了嗎？我們后來制定了軍事禁忌，內(nèi)部有分歧。沒有統(tǒng)一的口徑。這個(gè)問題作為討論，我沒有意識(shí)到。我們的價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人定的，但是當(dāng)她報(bào)告的時(shí)候，

我開價(jià)的時(shí)候，開價(jià)不一樣。更可笑的是，對(duì)方并沒有抓住我們的弱點(diǎn)來進(jìn)攻。我們的談判非常糟糕，失敗是不可避免的。雖然最后簽了合同，但是效果并不是我們想要的。

談判的細(xì)節(jié)決定談判的成敗。談判桌上該說什么怎么說，能決定什么事情，什么時(shí)候妥協(xié)，甚至著裝，場地布置，邀請翻譯等等。都是非常詳細(xì)的考慮。比如談判的時(shí)候語氣快，說堅(jiān)決表示問題放不下，說含糊表示對(duì)方在回避問題，語氣低表示自己準(zhǔn)備不夠。當(dāng)然，這些都是必須的。不管談判，都要注意細(xì)節(jié)。

在這次談判中，我學(xué)到了很多，但仍有很多不足。最重要的是，對(duì)問題的考慮不全面，但更多的人沒有意識(shí)到談判者的處境，他們的思維不夠發(fā)散，所以他們需要更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將這些實(shí)際的東西消化成現(xiàn)實(shí)；此外，我們應(yīng)該仔細(xì)觀察生活。很多事情很重要但容易忽略，因?yàn)槲覀儾魂P(guān)注生活中的細(xì)節(jié)。學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，重在積累而不是死記硬背。

總之，在商務(wù)談判中，我們應(yīng)該善于靈活運(yùn)用各種談判策略，掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)談判對(duì)自己有利的目標(biāo)，降低成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。在商務(wù)談判中，要想成功，必須確定一致的談判態(tài)度，充分了解談判對(duì)手，準(zhǔn)備多個(gè)談判方案，建立和諧的談判氛圍，設(shè)置談判禁區(qū)，語言簡潔表達(dá)，控制談判局面，使用讓步攻擊。更應(yīng)該記住的是，談判是用耳朵贏的，而不是用嘴巴贏的，所以談判一定要注意傾聽。只有做到以上幾點(diǎn)，我們才能在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏。但也要做到以下幾點(diǎn)：1。在談判中把人和問題分開。談判是和人打交道，和我們談判的另一方是人，不是問題。處理好人的問題，在一定程度上客觀地把人和問題分開，有助于問題的解決。2.說話算數(shù)，心比心。談判者要信守承諾，絕不食言，但如果信守承諾，彼此比較心意，也一定要講分寸，講原則，講清楚，堅(jiān)持堅(jiān)持，避免商務(wù)談判培訓(xùn)一周，讓我對(duì)整個(gè)談判過程有更好的了解。

經(jīng)過這次談判，我們對(duì)自己的優(yōu)缺點(diǎn)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題，更加注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷能力、適應(yīng)能力和未來的決策能力，這樣才能在人生的談判過程中立于不敗之地。這種模擬談判是我們在書本上學(xué)不到的，比如：1。把集體利益放在第一位，群毆，無論做什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力是很難完成的。首先要得到隊(duì)友的支持，聽取和考慮其他隊(duì)友的意見。不要自己做決定。2.談判中應(yīng)采用靈活的談判方法。3.采用橫向談判。如果一個(gè)問題不能討論，就想盡一切辦法轉(zhuǎn)移話題，討論其他問題，必要時(shí)停止談判。4.要明白，雙贏并不意味著雙方都平等受益，而是每一方都需要自己需要的東西。雙贏的條件是雙方都有對(duì)方需要或需要的東西。

商務(wù)談判模擬培訓(xùn)總結(jié)02我集團(tuán)作為比亞迪汽車有限公司與上海聯(lián)海湖西銷售有限公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束。從整個(gè)談判來看，我們小組表現(xiàn)出了最好的狀態(tài)，談判結(jié)果不僅達(dá)到了我們預(yù)定的目標(biāo)，而且建立了雙方長期的友好合作關(guān)系，增進(jìn)了雙方的友誼。最后，雙方簽署了合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的雙贏。雖然我們最初的目標(biāo)在這次談判中實(shí)現(xiàn)了，但在這次談判中仍然有許多問題值得借鑒和總結(jié)。

一.談判工作

在這次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和詳細(xì)的分工。在這次談判中，我主要負(fù)責(zé)分析雙方的利益和利弊，制定應(yīng)急預(yù)案。

審查談判進(jìn)程

(a)準(zhǔn)備階段：

全面收集信息對(duì)于正式談判來說非常重要，它直接決定了談判的進(jìn)度和達(dá)成協(xié)議的成功率。在準(zhǔn)備談判階段，要收集大量的數(shù)據(jù)。在收集和整理資料的過程中，我主要考慮分析雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判方針和市場的優(yōu)劣。我們的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的很充分，但是運(yùn)用的不夠好，知識(shí)面太窄，信息沒有完全理解。還有一些細(xì)節(jié)比如運(yùn)輸費(fèi)用，付款方式。我們沒有深入解釋，讓對(duì)方把握住把柄。然后把

我們最大的優(yōu)勢喪失了，后來也沒有實(shí)質(zhì)性的突破。我們的優(yōu)勢應(yīng)該貫穿整個(gè)談判，這樣我們才能采取主動(dòng)。雙方不能充分利用各自的有利因素和便利條件；建立和提高雙方的信任需要很長時(shí)間。談判的時(shí)候，要時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷。我們不應(yīng)該陷入另一方希望我們不斷降價(jià)，扭轉(zhuǎn)我們在利益上的劣勢，使談判向我們有利的方向發(fā)展的思維變化中。

(2)具體談判階段

雙方都為這次談判做了充分的準(zhǔn)備，都希望為我們公司帶來最大的利益。在這個(gè)過程中，分析我們的新車，對(duì)方的最終目標(biāo)方案離我們的最低目標(biāo)讓步程度還很遠(yuǎn)。我們的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)在結(jié)算面積、員工供應(yīng)和配備、銷售額和返利方面略有不同，我們的話在談判過程中不是很專業(yè)。

第三，關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略已經(jīng)在談判過程中得到具體應(yīng)用。

(1)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略中，我們采用拋、降球(日式報(bào)價(jià))的方式，提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際談判起點(diǎn)的談判起點(diǎn)，以盈利，吸引對(duì)方合作的興趣，盡量先擊敗同類競爭對(duì)手。之后我們會(huì)用欲擒故縱、打軟戰(zhàn)、打智斗等方法?；ハ啾容^技巧，最后做出適當(dāng)?shù)淖尣?，讓?duì)方同意我們的要求。并在談判中穿插使用“尊重客觀、關(guān)注利益”；在避免分歧和將問題轉(zhuǎn)移到談判時(shí)，盡量使談判形勢朝著有利于我們的方向發(fā)展。

(二)多種方案，選擇替換。我們在價(jià)格和支付方式上互相競爭

在不放手的情況下，我們有效地做出了以退為進(jìn)的原則，采取了三種方案讓對(duì)方選擇，讓對(duì)方衡量其中的利益關(guān)系，迫使對(duì)方在三種方案中選擇自己滿意的一種，給我們的損失相對(duì)減少。

(3)互相尊重，有效讓步，冷處理，暫時(shí)休會(huì)。讓雙方充分考慮這個(gè)計(jì)劃的可行性。

(4)據(jù)理力爭，據(jù)理力爭；也要用犀利的言辭反擊。當(dāng)對(duì)方一次又一次地拿我們的價(jià)格和我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就反駁了，表明了我們在價(jià)格上絕不會(huì)讓步的觀點(diǎn)。在討論結(jié)束時(shí)，雙方做出讓步，表明我們的讓步違反了公司政策或公司主管的指示。

(e)緩和氣氛，適當(dāng)談幾個(gè)輕松的話題，在“給力還是不給力”的問題上，以幽默的方式拉近雙方的距離，這也是對(duì)方做出讓步的無損方式。

四.收獲與總結(jié)

雖然這只是模擬商務(wù)談判，但也讓我們感受到了談判的氛圍。雙方扮演不同的角色。當(dāng)他們?yōu)榱俗约汗镜睦鏍巿?zhí)，拒絕給對(duì)方讓路的時(shí)候，雙方就已經(jīng)進(jìn)入角色了。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的了解，也可以將書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。談判過程中激烈的爭論、討價(jià)還價(jià)、迂回讓步，在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到自己的不足

商務(wù)談判模擬培訓(xùn)總結(jié)03商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，雙方通過談判確定與交流有關(guān)的各種條件的必不可少的活動(dòng)。它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方談判的重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們調(diào)整利益，減少分歧，最終建立共同利益的行動(dòng)過程。正是在這種形式下，我們進(jìn)行模擬商務(wù)談判，充分利用談判過程中學(xué)習(xí)到的程序策略，同時(shí)結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

在本周訓(xùn)練的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、如何打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸到我們未來的工作和生活中。實(shí)操第二天，我們的任務(wù)是完成方案寫作，按組開始模擬并簽字。其中，方案撰寫分為買方和賣方的角色，以及小組內(nèi)部的具體分工。我們一行6人，由林、和我完成買方計(jì)劃，由、鄭黃佳完成賣方計(jì)劃。早上，我們完成了論文草稿，并把它交給了學(xué)習(xí)委員會(huì)。下午六個(gè)人去圖書館完成談判場景模擬拍攝。

實(shí)操第三天，班團(tuán)支書布置了偶數(shù)學(xué)生的任務(wù)。首先，我被分配成立了一家公司。我們的團(tuán)隊(duì)成員是貓王、劉婷、婁珊珊、嚴(yán)青云、楊明明和婁華鳳。作為小組組長，我在第一時(shí)間聯(lián)系了小組所有成員，分配了討論組的任務(wù)。楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，并要求圖文并茂。(我公司主要銷售景寧惠明茶、龍泉宮茶、遂昌太虛妙路茶、松陽銀猴等。)，她負(fù)責(zé)在網(wǎng)上搜索這些茶的信息，并附上相應(yīng)的圖片。劉婷負(fù)責(zé)我們公司最重要的產(chǎn)品：靜寧惠明茶(這個(gè)產(chǎn)品是我們想和一家美國公司洽談茶葉買賣的茶葉)，是我們公司的招牌。還需要圖文，一定要詳細(xì)，圖片要好看。嚴(yán)青云負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品的主要業(yè)務(wù)方向。婁珊珊負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鳳負(fù)責(zé)我們產(chǎn)品的信用評(píng)級(jí)。在給隊(duì)員分配了各種任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理修改他們發(fā)給我的內(nèi)容，然后成立了一個(gè)公司，發(fā)給了林。那天，我們高效率地完成了林交給我們的任務(wù)。

實(shí)習(xí)期第四天，在共青團(tuán)宿舍接到一個(gè)和英語1118班美國代表談判的任務(wù)，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。然后我負(fù)責(zé)寫談判者的名字。晚上，我們準(zhǔn)備收集各種有利于我們周五談判的信息。

培訓(xùn)第五天，我們早早起床，穿上職業(yè)裝，去會(huì)議室進(jìn)一步安排談判現(xiàn)場。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，發(fā)現(xiàn)了自己的很多缺點(diǎn)，也暴露了自己的很多缺點(diǎn)。唯一的安慰就是我們稀里糊涂的高價(jià)賣給了對(duì)方，最后對(duì)方稀里糊涂的接受了28美金/50g的CIF報(bào)價(jià)。

反思過去

在這次模擬談判中，整個(gè)談判并不有效，但它鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和理解事物的能力，也有很多值得反思的地方。我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：

(1)談判前，數(shù)據(jù)的收集和整理對(duì)談判非常重要，影響談判的進(jìn)度和達(dá)成協(xié)議的成功率。

(2)談判時(shí)，明確自己的立場，時(shí)刻保持清醒的頭腦。不要陷入不必要的爭論，失去你的位置。同時(shí)要思維敏捷，不斷改變思維，扭轉(zhuǎn)談判局面。

(3)學(xué)會(huì)控制談判氣氛，一個(gè)個(gè)放松，拉近談判雙方距離，增進(jìn)感情，促進(jìn)談判圓滿結(jié)束。

(4)談判開始前，分配談判人員各自的任務(wù)和責(zé)任，達(dá)到相互合作協(xié)調(diào)的目的，提高談判成功率。

(5)等對(duì)方說完自己的觀點(diǎn)，是對(duì)對(duì)方的一種尊重。

(6)盡量向?qū)Ψ阶尣剑灰f大話。

(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，盡可能為談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

(8)知識(shí)面太窄，信息不全面，部分細(xì)節(jié)只附。

談判過程中激烈的爭論、討價(jià)還價(jià)、拐彎抹角的讓步，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基本概念后，我們應(yīng)該了解商務(wù)談判的內(nèi)容和必要的方面。

證詞：

這個(gè)模擬談判雖然短暫，但是通過這次談判，我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，讓我不僅僅是紙上談兵，而是脫離書本，理論聯(lián)系實(shí)際。從時(shí)間的角度來看，商務(wù)談判是一門強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、實(shí)踐和解決問題的應(yīng)用科學(xué)。既有規(guī)律有原則，又有彈性有創(chuàng)造性。這是實(shí)踐與智慧的較量，是知識(shí)與雄辯的較量。因此，學(xué)習(xí)商務(wù)談判不僅可以學(xué)習(xí)如何在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則下與人競爭，還可以學(xué)習(xí)如何在與人的相處和競爭中控制自己的理智和感情。從這個(gè)意義上說，商務(wù)談判的確是一個(gè)大家都應(yīng)該學(xué)習(xí)和研究的課題。

在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收