產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)場(chǎng)促成、異議處理和會(huì)后跟單技術(shù)課件

酒會(huì)會(huì)場(chǎng)促成、拒絕處

理和會(huì)后跟單技術(shù)內(nèi)容一、現(xiàn)場(chǎng)促成的分類二、現(xiàn)成促成的要點(diǎn)三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成拒絕處理集錦四、會(huì)后跟單要點(diǎn)五、會(huì)后跟單細(xì)節(jié)六、會(huì)后跟單細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)促成的分類分成兩種：一種是直接促成；另一種是填寫促成意向。后者讓客戶的壓力比較小，通過(guò)后續(xù)跟單，承保率相對(duì)會(huì)較高?，F(xiàn)場(chǎng)促成的注意事項(xiàng)：所有的問題現(xiàn)場(chǎng)都以“假處理”為主，到客戶家里再針對(duì)性的一對(duì)一解決，千萬(wàn)不要在現(xiàn)場(chǎng)為了解決一個(gè)客戶的問題，而影響你一桌的簽單。產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成拒絕處理集錦①回家商量一下處理方法一：轉(zhuǎn)化問題法答：商量什么，這么好的帳戶您沒必要商量存不存，您應(yīng)該商量的是存多存少的問題，您說(shuō)我說(shuō)的有道理嗎？處理方法二：直接了當(dāng)法答：存錢應(yīng)該哪里利息高就存哪里，您說(shuō)對(duì)嗎？您以前存錢會(huì)和老婆商量嗎？②我沒錢（大多數(shù)是假?zèng)]錢，少數(shù)是真沒錢）處理方法一：先捧客戶再轉(zhuǎn)化問題答：看您的樣子不要跟我說(shuō)沒錢，又不是讓您消費(fèi)，這是讓您存錢呀！您愿意多存就多存，愿意少存就少存。利益這么高的產(chǎn)品，怎么著都比銀行劃算??！處理方法二：激將法答：不要跟我說(shuō)沒錢，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)一年存不出三、五千的也不是光彩的事，有錢多存點(diǎn)沒錢就少存點(diǎn)，存點(diǎn)錢以后用總比以后沒錢用要好！③如果存三五年之后，我存不動(dòng)了怎么辦？處理方法一：加強(qiáng)語(yǔ)氣法答：您是擔(dān)心未來(lái)有可能沒錢付，是吧？正因?yàn)檫@樣，所以趁現(xiàn)在存得動(dòng)就多存點(diǎn)，萬(wàn)一以后存不動(dòng)的時(shí)候就少存點(diǎn)。處理方法二：贊美肯定法答：您這么優(yōu)秀的人，以后錢肯定會(huì)越來(lái)越多的。您現(xiàn)在您存得動(dòng)，將來(lái)就更沒問題了，您說(shuō)是吧！④要買房子或孩子要結(jié)婚還要貸款…

處理方法一：數(shù)量縮小法答：房子您也買了，每個(gè)月存500元對(duì)您不會(huì)有影響的。答：孩子結(jié)婚是一輩子的事情，您不會(huì)差這每個(gè)月存的500元，您說(shuō)對(duì)吧？⑤收益和銀行差不多處理方法一：直接了當(dāng)法答：怎么會(huì)呢？如果與銀行差不多賣給誰(shuí)??？保險(xiǎn)公司早該關(guān)門了！⑥有產(chǎn)品介紹嗎？處理方法一：反問法答：請(qǐng)問您到銀行存過(guò)錢嗎？您到銀行存錢時(shí)銀行有存錢的介紹嗎？我們這是儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品啊！處理方法二：選擇法答：您看介紹還不如看保險(xiǎn)單呢，保單下來(lái)后的條款才是法律文本，您說(shuō)對(duì)吧？⑦禮品我就不要了（本次會(huì)議獎(jiǎng)品領(lǐng)取后，公司不予退還）處理方法一：消除疑慮法答：發(fā)放獎(jiǎng)品是我們的工作，公司要回訪的。反正三天內(nèi)公司總歸要回訪，現(xiàn)在您領(lǐng)獎(jiǎng)品就是為了保留這個(gè)名額，您為什么不要呢？處理方法二：拉近距離法答：我過(guò)兩天到您家做客，您不會(huì)趕我走吧？我們交個(gè)朋友總歸可以的，您說(shuō)是嗎？⑧禮品現(xiàn)在不拿了，拿回家要被家人罵的。處理方法一：利益分析法答：今天拿回去又不要您出一分錢，罵啥罵呀。今天您為自己保留一個(gè)獲取高收益的名額，對(duì)您只有好處沒有壞處，您說(shuō)是吧！處理方法二：承擔(dān)責(zé)任法答：你不用擔(dān)心，反正三天內(nèi)按公司要求我會(huì)回訪的，要罵罵我好了?、嵛乙呀?jīng)超齡了，不能買了。處理方法一：機(jī)會(huì)預(yù)留法答：年齡不是問題、您聽說(shuō)過(guò)年齡大了就不能存錢嗎？我們上門的時(shí)候再詳細(xì)的跟您談。特別提示：生活化的東西是拉近與客戶距離的最好方式，拒絕處理話術(shù)要貼近生活。會(huì)后跟單細(xì)節(jié)①及時(shí)：兩天內(nèi)，最晚三天必須上門跟單。事實(shí)證明：跟單的間隔時(shí)間越短成交概率越高，因?yàn)榭蛻魠⒓印奥?lián)誼會(huì)”后剛開始還處在“興奮狀態(tài)”，間隔時(shí)間長(zhǎng)了客戶會(huì)越來(lái)越理性，因?yàn)榇蠖嗟摹跋M(fèi)”都是“沖動(dòng)消費(fèi)”，一定要趁熱打鐵。跟單過(guò)程中要做好記錄，記錄時(shí)間、地點(diǎn)、過(guò)程、結(jié)果、遇到的問題和客戶的反饋等。正確認(rèn)識(shí)拒絕：被拒絕不爽，無(wú)人拒絕更不爽。沒有人拒絕也就沒有機(jī)會(huì)。②事前準(zhǔn)備：對(duì)于跟單客戶的情況在第一次接觸時(shí)，應(yīng)該盡可能地多了解，包括家庭人員結(jié)構(gòu)狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)收入、理財(cái)?shù)钠?、消費(fèi)習(xí)慣等都要有初步了解。針對(duì)客戶具體情況可以事先給出一個(gè)購(gòu)買標(biāo)的，并詳細(xì)了解標(biāo)的內(nèi)容，從準(zhǔn)備、切入、講解、賣點(diǎn)分析上做好充分的準(zhǔn)備，這樣會(huì)提高跟單的效果，會(huì)給客戶留下專業(yè)的好印象。⑥做好一批保單：在業(yè)務(wù)員的展業(yè)包里永遠(yuǎn)要有至少五份已填好的投保單，上面要有客戶的簽名、聯(lián)系電話（當(dāng)然要確?？蛻舨惶岢鲭娫挻_認(rèn)，如當(dāng)場(chǎng)致電，當(dāng)事人要知道這件事）。客戶看到這么多人買了，會(huì)建立從眾心理！弄些投保書樣本，里邊一定要有和客戶情況差不多的客戶，可以影響客戶心里。⑦建立短缺原理：建立短缺原理非常重要，由業(yè)務(wù)員在客戶家中打電話給主管或經(jīng)理：“經(jīng)理我想問一下我的名額還有嗎？能不能從哪里分給我……”或者“這個(gè)客戶可以開戶嗎”，“我的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，能不能照顧一下……”。這樣的客戶不僅促成比較順暢，還可以確保順利轉(zhuǎn)帳。例如：我們可以在酒會(huì)上利用“短缺原理”，為下一步邀約見面留下鋪墊。在酒會(huì)上我們可以和客戶講：您真的很幸運(yùn)，不光能夠獲得免費(fèi)參加酒會(huì)的名額，還可以預(yù)留一個(gè)“安心?！边€本型的醫(yī)療卡的名額，5月初住院還本型醫(yī)療保障，不用存多少錢，就可以獲得每天100元的補(bǔ)貼，本金還會(huì)返還，額外還有紅利，不要到外邊去講，我們只針對(duì)今天來(lái)的客戶和優(yōu)質(zhì)客戶。利用“短缺原理”來(lái)刺激客戶，大家都搶的東西一定不錯(cuò)，賣不動(dòng)沒人要的東西肯定好不到哪里去。話術(shù)：你是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，我特意為您爭(zhēng)取的，可以讓一個(gè)家庭有一個(gè)名額，您是存5000還是10000？跟單邀約話術(shù)①話術(shù)一：業(yè)務(wù)員：×××先生/女士：您好！我是合眾人壽保險(xiǎn)公司工作人員×××，占用您2分鐘時(shí)間可以嗎？客戶：可以。業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問您是不是在＊月＊日參加過(guò)我公司舉辦的理財(cái)講座呢？客戶：是的。

A、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)登記未領(lǐng)走禮品的客戶，保費(fèi)未到帳者業(yè)務(wù)員：我們?cè)诤藢?duì)客戶資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)您的保費(fèi)還未到帳，公司為您準(zhǔn)備的人民幣獎(jiǎng)品，也沒有領(lǐng)取。這兩天我們的所有獎(jiǎng)勵(lì)就要截止了，您看明天上午還是明天下午有空，我讓您的業(yè)務(wù)代表或者公司財(cái)務(wù)人員帶上獎(jiǎng)品跟您聯(lián)系見面，可以嗎？

B、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未申購(gòu)的業(yè)務(wù)員：我們公司現(xiàn)在進(jìn)行會(huì)議總結(jié)和回饋工作，希望您對(duì)我們公司和當(dāng)天的會(huì)議提出寶貴意見，以便讓我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦胁粩喔倪M(jìn)，滿足廣大客戶的需求，您看明天上午還是明天下午有空，我讓您的業(yè)務(wù)代表跟您聯(lián)系見面，可以嗎？②話術(shù)二：

A、會(huì)中簽單的業(yè)務(wù)員：張哥，感謝您昨天抽時(shí)間來(lái)參加我們的活動(dòng)，也恭喜您獲得一個(gè)教育\養(yǎng)老理財(cái)賬戶。同時(shí)，為了讓您這份重要的理財(cái)賬戶早日實(shí)施，享受利益和保障，您看是咱們一起去銀行轉(zhuǎn)賬還是您填寫委托書我?guī)湍D(zhuǎn)賬？客戶：我要再考慮考慮。業(yè)務(wù)員：我公司有財(cái)務(wù)規(guī)定，要在三天內(nèi)將您的賬戶生效，以確保您的利益，您是現(xiàn)金注入還是轉(zhuǎn)帳呢？我能幫助您在最快的時(shí)間內(nèi)使保單生效。

B、要退單不想保的業(yè)務(wù)員：張哥，是不是因?yàn)槲以O(shè)計(jì)的金額不合理，您需要調(diào)整呀？請(qǐng)您告訴我原因，如何調(diào)整，我?guī)湍O(shè)計(jì)最適合的。（客戶說(shuō)出原因后可用會(huì)中異議處理話術(shù)進(jìn)行應(yīng)對(duì)）

C、客戶堅(jiān)持退單業(yè)務(wù)員：非常抱歉沒能幫助到您，按照公司的規(guī)定，麻煩您和我到公司辦理禮品退還的相關(guān)手續(xù)，好嗎？（到公司后請(qǐng)經(jīng)理\組訓(xùn)\主管再次幫助促成）。

D、會(huì)中未簽單的可用一份小禮品進(jìn)行再次追蹤業(yè)務(wù)員：張哥，你好！這是您昨天參會(huì)的禮品，我給您送來(lái)了。您看昨天喜歡我們喜洋洋的客戶很多，這種集本金、固定收益、分紅、豁免、保障于一體的產(chǎn)品是很少的，10年時(shí)間也不長(zhǎng)，我看您真該給您兒子\女兒存一份，就當(dāng)X學(xué)教育金，您看存5萬(wàn)怎么樣？（注意隨時(shí)把握促成時(shí)機(jī)）

E、會(huì)中簽單，會(huì)后三天內(nèi)未交費(fèi)且業(yè)務(wù)員無(wú)法保證保費(fèi)的順利追收，可利用電話進(jìn)行回訪?；卦L人員：您好,請(qǐng)問是XX先生（女士）嗎?我是XX公司的工作人員XX,打擾您兩分鐘！請(qǐng)問您在X月X日參加了我公司的司慶系列活動(dòng)，是嗎？客戶：是?；卦L人員：在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，你是否領(lǐng)取了XXX?

客戶：是?；卦L人員：是這樣的，通過(guò)財(cái)務(wù)電腦核實(shí),發(fā)現(xiàn)您的理財(cái)賬戶還沒有生效,明天是我們財(cái)務(wù)本周的結(jié)算日,我通知相關(guān)人員幫助您辦理生效手續(xù)好嗎?以確保你的利益及保障。（要求推遲交費(fèi)時(shí)間的）回訪人員：哦，原來(lái)是這樣的，按照的公司制度，對(duì)于您這樣的特殊情況，我們最多只能延遲至下周的財(cái)務(wù)結(jié)算日，屆時(shí)我再讓工作人員幫您辦理，可以嗎?F、客戶退單并不愿親自到公司退還禮品的。業(yè)務(wù)員：您看，是這樣的，因?yàn)轭I(lǐng)取時(shí)是您本人的簽字,所以在辦理退訂手續(xù)時(shí)也需要您本人親辦,禮品還是交接清楚,以免發(fā)生爭(zhēng)議，您親自來(lái)比較好一些,麻煩您抽個(gè)時(shí)間到公司來(lái)一趟，好嗎?對(duì)于已簽意向函的客戶：業(yè)務(wù)員：陳哥，你好！感謝您來(lái)參與公司的活動(dòng)，也感謝您對(duì)我個(gè)人的認(rèn)可。凡參與活動(dòng)的客戶都能獲得公司免費(fèi)贈(zèng)送的高達(dá)30萬(wàn)的保險(xiǎn)保障，