《高效銷售經(jīng)理》課件

高效銷售經(jīng)理

EffectiveSalesManagerAndyTsui10/13/20221StartNetworkProfessionalManagementTraining高效銷售經(jīng)理

EffectiveSalesManager參考書(shū)目《一分鐘經(jīng)理及實(shí)踐》－斯賓塞·約翰遜《遠(yuǎn)程經(jīng)理》－金博爾·費(fèi)西爾《銷售經(jīng)理工具書(shū)》－GeneGarofalo10/13/20222StartNetworkProfessionalManagementTraining參考書(shū)目《一分鐘經(jīng)理及實(shí)踐》－斯賓塞·約翰遜10/10/20現(xiàn)實(shí)情況世界上的大多數(shù)經(jīng)理要么只關(guān)注成果，要么只注重人。10/13/20223StartNetworkProfessionalManagementTraining現(xiàn)實(shí)情況世界上的大多數(shù)經(jīng)理要么只關(guān)注成果，要么只注重人。10定義卓有成效的經(jīng)理，就是要管理好他自己和與他共事的人，從而給企業(yè)和他的職工都帶來(lái)好處。10/13/20224StartNetworkProfessionalManagementTraining定義卓有成效的經(jīng)理，就是要管理好他自己和與他共事的人，從而給記住一個(gè)星期只開(kāi)一次會(huì)，先聽(tīng)下屬回顧和分析他們上周的工作、遇到的問(wèn)題、還需要干什么。然后制定本周的計(jì)劃和方案。要完成更多的工作，關(guān)鍵在于設(shè)法讓人們有良好的自我感覺(jué)。因?yàn)樽晕腋杏X(jué)好的人，工作必然有成效。生產(chǎn)率并不只是完成更多的數(shù)量，還包括質(zhì)量（毛利率、費(fèi)用）。如果不通過(guò)人，哪兒來(lái)的成果。人和成果兩者缺一不可。生產(chǎn)能力既是數(shù)量，也是質(zhì)量。10/13/20225StartNetworkProfessionalManagementTraining記住一個(gè)星期只開(kāi)一次會(huì)，先聽(tīng)下屬回顧和分析他們上周的工作、遇經(jīng)理的三個(gè)選擇招聘有成就的人（這樣的人難找，而且代價(jià)很高）招聘有潛在才能的人，然后有系統(tǒng)地加以培養(yǎng)，使之取得成就。既舍不得花錢(qián)雇請(qǐng)有成就的人，又不愿花時(shí)間培養(yǎng)人，使之取得成就，那就只有最后一種選擇－祈禱。10/13/20226StartNetworkProfessionalManagementTraining經(jīng)理的三個(gè)選擇招聘有成就的人（這樣的人難找，而且代價(jià)很高）1內(nèi)容一分鐘目標(biāo)制定一分鐘表?yè)P(yáng)一分鐘批評(píng)10/13/20227StartNetworkProfessionalManagementTraining內(nèi)容一分鐘目標(biāo)制定10/10/20227StartNetwWhy?人的首要?jiǎng)恿褪菍?duì)結(jié)果的反饋。反饋是奪標(biāo)的早餐。每一個(gè)人都可能取得成就，有些人才華未露，且不可為表象所迷惑。10/13/20228StartNetworkProfessionalManagementTrainingWhy?人的首要?jiǎng)恿褪菍?duì)結(jié)果的反饋。反饋是奪標(biāo)的早餐。10一分鐘目標(biāo)一分鐘目標(biāo)確定是第一條秘訣，也是一分鐘管理的基礎(chǔ)。一分鐘經(jīng)理總是明確地讓我們知道，自己的職責(zé)是什么，應(yīng)對(duì)哪些事情負(fù)有責(zé)任，必須達(dá)到什么目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)（用250個(gè)以下的字來(lái)表述自己所期待的是什么樣的結(jié)果），然后與屬下各持一份，并依此定期檢查工作的進(jìn)展情況。屬下可以經(jīng)?？纯此麄兊哪繕?biāo)，然后對(duì)照檢查自己的工作情況。你的真正重要成果中的80％是來(lái)自你的20％目標(biāo)。所以我們只在這20％中，即我們職責(zé)的最主要領(lǐng)域－共約三至六項(xiàng)目標(biāo)，進(jìn)行一分鐘目標(biāo)確定。只有在實(shí)際情況和你所希望的事情之間有了差別時(shí)，問(wèn)題才會(huì)出現(xiàn)搞好管理的關(guān)鍵在于認(rèn)清人有意識(shí)，能獨(dú)立思考，不愿受人支配。10/13/20229StartNetworkProfessionalManagementTraining一分鐘目標(biāo)一分鐘目標(biāo)確定是第一條秘訣，也是一分鐘管理的基礎(chǔ)。一分鐘目標(biāo)確定就目標(biāo)取得一致意見(jiàn)。設(shè)想出與之相適應(yīng)的行為方式。把每一項(xiàng)目標(biāo)寫(xiě)在一頁(yè)紙上，最多不得超過(guò)250個(gè)字。把各項(xiàng)目標(biāo)反復(fù)看幾遍（每看一遍只需一分鐘時(shí)間）。每天經(jīng)常抽出一分鐘時(shí)間來(lái)察看一下你的工作情況?？纯茨愕男袨槭欠穹夏愕哪繕?biāo)。10/13/202210StartNetworkProfessionalManagementTraining一分鐘目標(biāo)確定就目標(biāo)取得一致意見(jiàn)。10/10/202210S手下的座右銘抽一分鐘時(shí)間對(duì)照你的目標(biāo)檢查你的工作看看你的行為是否符合目標(biāo)10/13/202211StartNetworkProfessionalManagementTraining手下的座右銘抽一分鐘時(shí)間10/10/202211Start我們現(xiàn)在是怎么如何分配任務(wù)的？10/13/202212StartNetworkProfessionalManagementTraining我們現(xiàn)在是怎么如何分配任務(wù)的？10/10/202212Sta一分鐘表?yè)P(yáng)一分鐘目標(biāo)確定后，首先密切注視屬下的活動(dòng)，經(jīng)常了解屬下的情況。其次，要詳細(xì)記錄屬下的工作進(jìn)展情況，并將記錄呈送給他。目的在于幫助職工充分發(fā)揮潛能，發(fā)現(xiàn)成績(jī)及時(shí)給予表?yè)P(yáng)。在一分鐘目標(biāo)確定后，我們一般是在找屬下的什么？當(dāng)一分鐘經(jīng)理知道你哪一件事干得好，他會(huì)親自來(lái)找你。這時(shí)他往往把手放在你肩上，或者友善地拍拍你。10/13/202213StartNetworkProfessionalManagementTraining一分鐘表?yè)P(yáng)一分鐘目標(biāo)確定后，首先密切注視屬下的活動(dòng)，經(jīng)常了解要點(diǎn)開(kāi)誠(chéng)布公地告訴下屬，你會(huì)讓他們知道你對(duì)他們工作的評(píng)價(jià)。及時(shí)表?yè)P(yáng)他們。告訴他們?yōu)槭裁凑f(shuō)他們干得好－要具體地指出好在什么地方。告訴他們，為此你是多么高興，他們的工作對(duì)企業(yè)和其他人會(huì)有多大助益。沉默片刻，讓他們“感覺(jué)”你的高興。鼓勵(lì)他們?cè)俳釉賲?。跟他們握手或拍拍肩膀，以此表明你?duì)他們的成功的支持。10/13/202214StartNetworkProfessionalManagementTraining要點(diǎn)開(kāi)誠(chéng)布公地告訴下屬，你會(huì)讓他們知道你對(duì)他們工作的評(píng)價(jià)。1我們所有的人都謀求有益于自己的東西，而避免無(wú)益于自己的東西。要訓(xùn)練某個(gè)人完成一項(xiàng)新的任務(wù)，關(guān)鍵是從一開(kāi)始就要在他們干得好時(shí)及時(shí)予以表?yè)P(yáng)，直到他們最終學(xué)會(huì)，完全把工作干好為止。如果有人對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)而沒(méi)有履行好職責(zé)（就是說(shuō)，沒(méi)有完成你要他完成的任務(wù)），也不要懲罰他們，而應(yīng)同他們一起重溫一分鐘目標(biāo)，使他們知道對(duì)他們寄予什么期望，使他們認(rèn)識(shí)到什么是好的表現(xiàn)。10/13/202215StartNetworkProfessionalManagementTraining我們所有的人都謀求有益于自己的東西，而避免無(wú)益于自己的東西。一分鐘懲戒自己的喇叭自己要是不吹，別人會(huì)用它做痰盂。有人出了差錯(cuò)，一分鐘經(jīng)理要立即作出反應(yīng)。具體明確地指出毛病出在哪里。對(duì)事不對(duì)人－指責(zé)的是行為。該怎樣就怎樣。懲戒完了就完了，不會(huì)拖太長(zhǎng)時(shí)間。一分鐘懲戒就是這樣。10/13/202216StartNetworkProfessionalManagementTraining一分鐘懲戒自己的喇叭自己要是不吹，別人會(huì)用它做痰盂。10/1要點(diǎn)一分鐘懲戒行之有效，要求是：事先以毫不含糊的語(yǔ)言告訴你手下的人，讓他們知道在一定的期限內(nèi)如何工作。懲戒要及時(shí)。具體指出毛病出在哪里。以毫不含糊的語(yǔ)言告訴他們，你為他們的錯(cuò)誤而感到難受。令人難堪的短暫沉默，讓他們感受你的心情。握手、或友善地拍拍他們，使他們明白你和他們同舟共濟(jì)。提醒他們，你是如何器重他們。讓他們清楚地懂得，你對(duì)他們的印象不錯(cuò)，但是像這樣干可不行。說(shuō)清楚，懲戒完了就完了。10/13/202217StartNetworkProfessionalManagementTraining要點(diǎn)一分鐘懲戒行之有效，要求是：10/10/202217St一分鐘懲戒為什么行之有效，很重要的一點(diǎn)就是反饋及時(shí)。除非一出差錯(cuò)就及時(shí)給予懲戒，否則將無(wú)助于影響今后的行為。理由之一就是受懲戒的人能夠“聽(tīng)取”反饋，因?yàn)榻?jīng)理一次只處理一種行為時(shí)，這樣便顯得比較合理，比較明確。理由之二：給予一分鐘懲戒時(shí)，從不攻擊一個(gè)人的價(jià)值，即作為人的價(jià)值。由于他們作為人的價(jià)值不是可以“待價(jià)而沽”的，所以他們不會(huì)感到要捍衛(wèi)自己。只懲戒他們的行為。這樣，經(jīng)理的反饋以及屬下對(duì)反饋的反應(yīng)都是有關(guān)具體行為方面的，毫不傷害他們作為人的自尊心。三個(gè)基本要素－告訴人們，他們錯(cuò)在哪里；告訴他們，你對(duì)他們的差錯(cuò)有什么看法；提醒他們，他們是有作為的，有培養(yǎng)前途的。我們不只是我們的行為，而是支配我們行為的人。當(dāng)你接觸的時(shí)候，不要去獲取什么。只是在你要給予他們什么－保證、支持、鼓勵(lì)和別的什么時(shí)，才去接觸你所管理的人10/13/202218StartNetworkProfessionalManagementTraining一分鐘懲戒為什么行之有效，很重要的一點(diǎn)就是反饋及時(shí)。除非一出小結(jié)同你的下屬一起確定一分鐘目標(biāo)，為的是讓他們知道自己所肩負(fù)的責(zé)任，知道好的表現(xiàn)是什么樣。然后，盡力發(fā)現(xiàn)他們的成績(jī)，及時(shí)給予一分鐘表?yè)P(yáng)。最后，如果他們有能力把事情干好而沒(méi)有干好時(shí)，你就給予一分鐘懲戒。10/13/202219StartNetworkProfessionalManagementTraining小結(jié)同你的下屬一起確定一分鐘目標(biāo)，為的是讓他們知道自己所肩負(fù)一分鐘目標(biāo)始發(fā)行為，表?yè)P(yáng)與懲戒維持行為。記?。簭膩?lái)沒(méi)有誰(shuí)真的為別人工作，都是為他自己工作。經(jīng)理只是幫助人們工作得更好，在這一過(guò)程中，他們也為公司帶來(lái)好處。10/13/202220StartNetworkProfessionalManagementTraining一分鐘目標(biāo)始發(fā)行為，表?yè)P(yáng)與懲戒維持行為。10/10/2022最有價(jià)值的一分鐘是投資于人的一分鐘。－斯賓塞。約翰遜10/13/202221StartNetworkProfessionalManagementTraining最有價(jià)值的一分鐘是投資于人的一分鐘。10/10/202221行動(dòng)計(jì)劃圖開(kāi)始確定新的目標(biāo)回顧、澄清、落實(shí)目標(biāo)一分鐘目標(biāo)

（寫(xiě)在一張紙上，一分鐘看完）目標(biāo)達(dá)到

（或部分達(dá)到）成功進(jìn)行一分鐘表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)行為（感情要真摯）表?yè)P(yáng)要及時(shí)表?yè)P(yáng)要具體告訴他們對(duì)在哪里你是怎么認(rèn)為的鼓勵(lì)他們（感情要真摯）握手發(fā)揚(yáng)成績(jī)繼續(xù)向前目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到失敗重溫一分鐘目標(biāo)，然后進(jìn)行一分鐘懲戒懲戒行為（感情要真摯）懲戒要及時(shí)懲戒要具體告訴他們錯(cuò)在哪里你是怎么認(rèn)為的鼓勵(lì)他們（感情要真摯）握手重新開(kāi)始10/13/202222StartNetworkProfessionalManagementTraining行動(dòng)計(jì)劃圖開(kāi)始確定新的目標(biāo)回顧、澄清、落實(shí)目標(biāo)一分鐘目標(biāo)

（一分鐘經(jīng)理的實(shí)踐表?yè)P(yáng)會(huì)使當(dāng)事人自我感覺(jué)良好，但是，如果這些人不先做一些可以肯定的事，表?yè)P(yáng)也是無(wú)濟(jì)于事。不習(xí)慣的事情就不容易做，即使你相信這件事是對(duì)的，也還是如此。10/13/202223StartNetworkProfessionalManagementTraining一分鐘經(jīng)理的實(shí)踐表?yè)P(yáng)會(huì)使當(dāng)事人自我感覺(jué)良好，但是，如果這些人大多數(shù)公司把所有時(shí)間花在尋找新的管理方法上，而很少花時(shí)間去實(shí)行正好是他們教給經(jīng)理們的那種管理方法。人人都一樣，總是在尋求一條新的捷徑，而不去運(yùn)用已經(jīng)學(xué)到的知識(shí)，不愿有始有終地按一項(xiàng)方案做完。10/13/202224StartNetworkProfessionalManagementTraining大多數(shù)公司把所有時(shí)間花在尋找新的管理方法上，而很少花時(shí)間去實(shí)管理的ABC法A=激勵(lì)（Activators），這是一個(gè)經(jīng)理期望他人完成目標(biāo)之前的必要行為。B=行為（Behavior），也就是一個(gè)人的行為。C=評(píng)判（Consequences），也就是當(dāng)某人達(dá)到目標(biāo)或者為之付出努力后，經(jīng)理作出的反應(yīng)。如果經(jīng)理能夠懂得，并且做出必要的激勵(lì)（A）和評(píng)判（C）,就能保證獲得更富有成效的行為（B）或成效。10/13/202225StartNetworkProfessionalManagementTraining管理的ABC法A=激勵(lì)（Activators），這是一個(gè)經(jīng)理管理的ABC法：小結(jié)術(shù)語(yǔ)名稱：ACB激勵(lì)行為評(píng)判含義：產(chǎn)生成效前經(jīng)理的行為成效：當(dāng)事人的言行產(chǎn)生成效后經(jīng)理的行為舉例：一分鐘目標(biāo)確定1、責(zé)任范圍2、成效標(biāo)準(zhǔn)3、指令1、寫(xiě)報(bào)告2、銷售產(chǎn)品3、準(zhǔn)時(shí)上班4、誤期5、打字6、出差錯(cuò)一分鐘表?yè)P(yáng)1、及時(shí)、明確2、分享感受一分鐘批評(píng)1、及時(shí)、明確2、分享感受3、幫助當(dāng)事人沒(méi)有反應(yīng)10/13/202226StartNetworkProfessionalManagementTraining管理的ABC法：小結(jié)術(shù)語(yǔ)名稱：ACB激勵(lì)行為評(píng)判含目標(biāo)制定是最重要的激勵(lì),整個(gè)管理程序都要從這里開(kāi)始。只要一分鐘目標(biāo)制定工作做得好些，好的成效可以用行為概念來(lái)表述，那就是說(shuō)，成效是可見(jiàn)（觀察）的和可數(shù)（衡量）的。所謂評(píng)判，就是經(jīng)理在部下完成任務(wù)或正在設(shè)法完成任務(wù)時(shí)所給予的反應(yīng)。評(píng)判總是緊跟在某種成效之后。問(wèn)題之一是，許多經(jīng)理在表?yè)P(yáng)或批評(píng)部下時(shí)，似乎要看那一天這些經(jīng)理本人的心情好壞而定，而不大考慮當(dāng)事人的成效。10/13/202227StartNetworkProfessionalManagementTraining目標(biāo)制定是最重要的激勵(lì),整個(gè)管理程序都要從這里開(kāi)始。10/1記住，你的批評(píng)只對(duì)成功者有效，因?yàn)槟隳苡靡环N表?yè)P(yáng)來(lái)結(jié)束否定的反饋。對(duì)那些正在學(xué)習(xí)執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)，而以前還沒(méi)有良好成效的人，你不能用批評(píng)這個(gè)方法。如果當(dāng)事人不會(huì)做某事，則回到目標(biāo)制定階段（訓(xùn)練問(wèn)題）；如果當(dāng)事人不愿做某事，則批評(píng)（態(tài)度問(wèn)題）。不要批評(píng)初學(xué)者，否則會(huì)使他們泄氣，使他們更加感到?jīng)]有把握。批評(píng)并不能教給人技能，它們只能改變?nèi)藗兊膽B(tài)度，使有技術(shù)的部下重新發(fā)揮自己的能力。10/13/202228StartNetworkProfessionalManagementTraining記住，你的批評(píng)只對(duì)成功者有效，因?yàn)槟隳苡靡环N表?yè)P(yáng)來(lái)結(jié)束否定的訓(xùn)練初學(xué)者的五步驟告訴（干什么）示范（怎么干）接著讓當(dāng)事人嘗試觀察其成效然后表?yè)P(yáng)進(jìn)步或再引導(dǎo)10/13/202229StartNetworkProfessionalManagementTraining訓(xùn)練初學(xué)者的五步驟告訴（干什么）10/10/202229St如果屢次指導(dǎo)仍未見(jiàn)成效，則需重新設(shè)計(jì)此人的職業(yè)計(jì)劃。如果你覺(jué)得工作本身就是一種享受，那么你會(huì)一直好好干下去。一般而論，對(duì)好的成效沒(méi)有反應(yīng)，就像是一個(gè)否定的批判，從而減少了重復(fù)著這種成效的可能性。只有肯定的批判，才能激發(fā)良好的未來(lái)成效。10/13/202230StartNetworkProfessionalManagementTraining如果屢次指導(dǎo)仍未見(jiàn)成效，則需重新設(shè)計(jì)此人的職業(yè)計(jì)劃。10/1經(jīng)理們對(duì)待部下的成效的最常見(jiàn)的反應(yīng)是什么？10/13/202231StartNetworkProfessionalManagementTraining經(jīng)理們對(duì)待部下的成效的最常見(jiàn)的反應(yīng)是什么？10/10/202記住在所有影響成效的因素中，只有15％至25％，來(lái)自像目標(biāo)制定之類的激勵(lì)，而有75%至85％，來(lái)自表?yè)P(yáng)和批評(píng)之類的評(píng)判。成效如何，主要地取決于評(píng)判。因此，一分鐘經(jīng)理非常熱衷于強(qiáng)調(diào)貫徹（Follow-up）。應(yīng)該把十倍于你花在制訂和實(shí)行最初方案上的時(shí)間，用于堅(jiān)持貫徹你的管理培訓(xùn)要求。否則，人們就會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)，回復(fù)到過(guò)去的行為上去。作為一個(gè)經(jīng)理，重要的并不是你在場(chǎng)時(shí)發(fā)生了什么，而是你不在場(chǎng)時(shí)會(huì)發(fā)生什么。要想當(dāng)你不在場(chǎng)時(shí)也從你的部下那里得到良好成效，其秘訣就在于，當(dāng)你在場(chǎng)時(shí)，你是如何有效地給予評(píng)判，即表?yè)P(yáng)與批評(píng)的。當(dāng)你不在場(chǎng)時(shí)，預(yù)期的成效是否能再現(xiàn)，其真正的決定因素和影響力，在于起初的成效產(chǎn)生后，你是怎么做的。10/13/202232StartNetworkProfessionalManagementTraining記住在所有影響成效的因素中，只有15％至25％，來(lái)自像目標(biāo)制管理成功者成功者是指那些有成功記錄的人。記住，只有當(dāng)你知道這個(gè)人本來(lái)可以干得更好時(shí)，你才批評(píng)他。當(dāng)你批評(píng)完畢離開(kāi)時(shí)，你希望他們想到的是：他們做錯(cuò)了什么，而不是你是如何對(duì)待他們的。當(dāng)你用表?yè)P(yáng)結(jié)束批評(píng)時(shí)，人們考慮的是自己的行為，而不是你的態(tài)度。批評(píng)的規(guī)則是你只能用三十秒來(lái)發(fā)泄感情。過(guò)了三十秒，批評(píng)也該結(jié)束了。在表達(dá)你的感情與批評(píng)的最后時(shí)刻之間，沉默片刻是極為重要的。這樣可以使你平靜下來(lái)，同時(shí)讓你正在批評(píng)的人感覺(jué)到你的感情的強(qiáng)度。把表?yè)P(yáng)和批評(píng)分開(kāi)是十分重要的。如果你在批評(píng)之前，先進(jìn)行表?yè)P(yáng)，那就會(huì)破壞表?yè)P(yáng)的效果。10/13/202233StartNetworkProfessionalManagementTraining管理成功者成功者是指那些有成功記錄的人。10/10/2022記住做事之前，先靜坐思考一會(huì)兒。行動(dòng)陷阱指的是，人們?yōu)榱税咽虑樽龊?，都在到處奔忙，卻沒(méi)有哪個(gè)人停下來(lái)先把應(yīng)該做的事情想好。10/13/202234StartNetworkProfessionalManagementTraining記住做事之前，先靜坐思考一會(huì)兒。10/10/202234StPRICEP=Pinpoint:定位R=Record:記錄I=Involve:參與C=Coach:輔導(dǎo)E=Evaluate:評(píng)價(jià)10/13/202235StartNetworkProfessionalManagementTrainingPRICEP=Pinpoint:定位10/10/2022成效定位定位，是用可觀察、可衡量的形式為部下確定要求達(dá)到成效主要范圍的過(guò)程。實(shí)質(zhì)上，成效范圍可以看作是一分鐘目標(biāo)。定位講的就是：確定你將要實(shí)行衡量的范圍，以及你將如何衡量它們。10/13/202236StartNetworkProfessionalManagementTraining成效定位定位，是用可觀察、可衡量的形式為部下確定要求達(dá)到成效記錄現(xiàn)有成效談?wù)摰氖窍敫倪M(jìn)的范圍，而不是問(wèn)題。要承認(rèn)存在問(wèn)題，會(huì)使人苦惱。記錄成效，把數(shù)據(jù)繪制成一張圖表是最有效的方法。10/13/202237StartNetworkProfessionalManagementTraining記錄現(xiàn)有成效談?wù)摰氖窍敫倪M(jìn)的范圍，而不是問(wèn)題。要承認(rèn)存在問(wèn)題部下的參與一旦你意識(shí)到需要改進(jìn)，對(duì)在這一領(lǐng)域負(fù)有責(zé)任的人，或能影響這一領(lǐng)域成效的人，你應(yīng)該與他分享這個(gè)信息，告訴他需要改進(jìn)成效。目的是讓他震動(dòng)，而不是要批評(píng)他。記住，圖表并不能用作武器，或作為管理上處罰的依據(jù)。圖表只是作為培訓(xùn)工具，猶如作為無(wú)評(píng)價(jià)的反饋方法來(lái)使用一樣。反饋是冠軍的早餐。除非你與你的部下一道分享（目標(biāo)制定、輔導(dǎo)和評(píng)價(jià)方針和結(jié)果反饋），否則一分鐘管理不會(huì)起任何作用。要不然，你的部下會(huì)認(rèn)為，你只是想擺布他們，在目標(biāo)制定中尤其如此。共同制定目標(biāo)，能從部下那兒獲得更切實(shí)的許諾，并確保給成效范圍制定一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。改進(jìn)成效之初，你應(yīng)該設(shè)定這樣的目標(biāo)，你能有把握使部下所做的事是大致正確（短期目標(biāo)）而不是完全正確（終極目標(biāo)）。10/13/202238StartNetworkProfessionalManagementTraining部下的參與一旦你意識(shí)到需要改進(jìn)，對(duì)在這一領(lǐng)域負(fù)有責(zé)任的人，或輔導(dǎo)成效一旦人們清楚地知道上司期望他們干什么，輔導(dǎo)實(shí)質(zhì)上就是觀察其成效以及給予其結(jié)果的反饋。但是要建立整個(gè)輔導(dǎo)過(guò)程，事先要與你的部下協(xié)商好，你在什么時(shí)候以及如何給他們反饋。輔導(dǎo)是在參與步驟中完成的。一分鐘經(jīng)理對(duì)所有的雇員都保留一份表?yè)P(yáng)和批評(píng)記錄。觀察其行為，以及對(duì)其結(jié)果予以反饋－表?yè)P(yáng)和批評(píng)。反饋的一個(gè)基本原則是，它應(yīng)該直接而明確。反饋總是具體地與目標(biāo)相聯(lián)系的。記住，隨著部下的進(jìn)步，你需要逐步地把越來(lái)越多的責(zé)任移交給他們，讓其自我檢查成效。只是在部下需要的時(shí)候，才密切監(jiān)督他們。一旦他們能履行職責(zé)，就準(zhǔn)備好讓他們自己管理。獲得良好的成效，是旅途而不是終點(diǎn)。輔導(dǎo)是管理旅途的一個(gè)過(guò)程。10/13/202239StartNetworkProfessionalManagementTraining輔導(dǎo)成效一旦人們清楚地知道上司期望他們干什么，輔導(dǎo)實(shí)質(zhì)上就是評(píng)價(jià)進(jìn)步評(píng)價(jià)與輔導(dǎo)是形影不離的。事實(shí)上，你每次給予他人反饋時(shí)，就在進(jìn)行評(píng)價(jià)。你需要不斷地確定，在定位范圍內(nèi)成效怎樣了？你是否獲得了你期望的結(jié)果？如果沒(méi)有，為什么？在PRICE體系中，我們建議，在不超過(guò)六個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)開(kāi)一次正式評(píng)價(jià)會(huì)議，繪制并持續(xù)記錄每一個(gè)已經(jīng)確定規(guī)定（定位）在一分鐘目標(biāo)范圍內(nèi)所要達(dá)到的成效；除非這個(gè)人工作一貫出色。目的只是回顧一下輔導(dǎo)進(jìn)步階段談?wù)撨^(guò)的情況，這是正式承認(rèn)進(jìn)步的方法，也是評(píng)價(jià)未來(lái)方針的時(shí)機(jī)：經(jīng)理能否把PRICE方案的監(jiān)督移交給部下，還是仍需指導(dǎo)和幫助。評(píng)價(jià)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，他不是一個(gè)懲罰的過(guò)程。一分鐘經(jīng)理并不想讓部下犯錯(cuò)誤。一分鐘管理的一切做法的