產(chǎn)品賣點提煉的三個原則

一般來說，產(chǎn)品賣點的提煉，需要綜合消費者、競爭對手、自身產(chǎn)一般來說，產(chǎn)品賣點的提煉，需要綜合消費者、競爭對手、自身產(chǎn)品三個方面因素考慮，劉叫板基于這三個方面總結(jié)歸納出了賣點提煉的品三個方面因素考慮，劉叫板基于這三個方面總結(jié)歸納出了賣點提煉的三個核心原則：第一，消費者最關(guān)心的;產(chǎn)品所提出的賣點一定是消費者最為關(guān)心和關(guān)注的那個點，而且，那個點恰恰也是解決消費者痛點的唯一關(guān)鍵點。無論產(chǎn)品有多少個亮點，如果消費者不感興趣，不關(guān)注，或者說對消費者解決痛點沒有直接幫助，也是無濟(jì)于事，亮點終究沒有辦法變成賣點。就保健品行業(yè)的補(bǔ)就是消費者最為關(guān)注的因素，因為，鈣的吸收率直接影響著消費者的補(bǔ)鈣效果，吸收率越高，補(bǔ)鈣效果就越好，就是消費者急需解決的核心痛點，所以，在保健品市場上，我看到有關(guān)鈣產(chǎn)品的廣告，多以易吸收作為產(chǎn)品的主打賣點。第二，自身產(chǎn)品具有的;消費者關(guān)心和關(guān)注的那個點，必須是自身產(chǎn)品實實在在具有的點，而這個點又必須具有真真切切的支撐點，而不是弄虛作假，訴求與實際不符，欺騙消費者。還拿鈣產(chǎn)品說事兒，我們知道，鈣產(chǎn)品的吸收性能是消費者最為關(guān)注的點，那么，產(chǎn)品如果以吸引率高作為主打賣點，勢必要有證明吸收率高的有力支撐點，比如，"分子小"，并且具體小到多少微米，這就是吸收率高的有力支撐點。第三，競爭對手沒有或沒提過的;所謂差異化賣點，就是指與競爭對手的賣點不同，這種不同可以是?樣的賣點打入市場，已很難取而代之。正如，當(dāng)年的樂百氏，之所以能在同質(zhì)化的純水大戰(zhàn)中脫穎而出，"27值的印象烙印，不可磨滅，完成了市場占位。但是，回27?以上是產(chǎn)品賣點提煉的三個重要原則，有了原則，但不等于有了方法，賣點提煉是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，只掌握原則，對于營銷新兵來給大家講一下賣點提煉的具體方法。前面提到，產(chǎn)品賣點的提煉需要綜合消費者、競爭對手、自身產(chǎn)品的方法上，則不盡相同的。無競爭對手情況下的產(chǎn)品賣點提煉：沒有任何直接競爭對手的產(chǎn)品賣點的提煉，則無需考慮建立與競爭可形成產(chǎn)品的賣點。無競爭對手的產(chǎn)品一般作為史無前例的全新品類，在導(dǎo)入市場時，。功能型賣點是基于產(chǎn)品功能點展開的，換句話說，功能型賣點一定是產(chǎn)品功能點，但產(chǎn)品功能點卻不一定全都是產(chǎn)品賣點。有些產(chǎn)品在設(shè)計之初擁有不只一個功能點，但作為產(chǎn)品最核心的，也沒說透，得不償失啊。有人用過去屑洗發(fā)水，用的人多數(shù)是由于有頭屑煩惱，而被去屑這?用的人肯定感受得到，去油、去污的功效肯定是有的，柔順發(fā)質(zhì)的功效于產(chǎn)品功能點，而是產(chǎn)品功能與消費者核心痛點的相交點。當(dāng)然，也有一些產(chǎn)品，在設(shè)計之初確實只擁有一個功能點，但即便這樣，產(chǎn)品的功能也不一定就是產(chǎn)品賣點，原因在于，這個唯一的產(chǎn)品。有競爭對手情況下的產(chǎn)品賣點提煉：競爭，乃市場之常態(tài)，也是產(chǎn)品更新?lián)Q代的高效催化劑，對于企業(yè)而言，無競爭階段是美好而短暫的，競爭不可回避，只能選擇面對，美企業(yè)唯一能夠爭取的就是盡可能的瓜分得更多。那么，在激烈的市場競爭中，產(chǎn)品賣點又如何提煉呢?在產(chǎn)品的無競爭對手階段，賣點提煉只需考慮產(chǎn)品自身功能點和消隔，使產(chǎn)品能夠脫穎而出，給足消費者購買理由。如果說無競爭時期，產(chǎn)品賣點的提煉是基于產(chǎn)品功能點的訴求，那產(chǎn)品特點的詮釋和打造。如左上圖，自身產(chǎn)品，消費者，競爭產(chǎn)品三者產(chǎn)生的交集即是產(chǎn)品如右上圖，自身產(chǎn)品與競品都具有去屑功效，消費者的痛點仍然是為效市場區(qū)隔，滿足了遭受傷發(fā)困擾的