談判技巧第5章談判中謀略的運(yùn)用

談判技巧第5章談判中謀略的運(yùn)用

第五章談判中謀略的運(yùn)用

談判者為表達(dá)自己愿望，說(shuō)服對(duì)服對(duì)方而采用的方式和方法。謀略1937年的北平，狼煙驟起，日軍鐵蹄踏足中原。家世沒(méi)落的八旗子弟白連旗坐吃山空，只想把祖上存下來(lái)的最后一件寶貝《蘭竹圖》以五十塊大洋的低價(jià)賣出去。白連旗和家奴德子裝模作樣地找到“聚寶閣”古玩店掌柜陳明澤想賣個(gè)好價(jià)錢，精明的掌柜可不吃白連旗那一套，僅用十塊大洋就收了這幅字畫。沒(méi)落八旗子弟賣字畫談判第一節(jié)事實(shí)的對(duì)抗與處理第二節(jié)利益誘導(dǎo)與恐懼喚醒

第三節(jié)參與說(shuō)服與示弱取勝

第四節(jié)最后通牒與補(bǔ)救方法第五節(jié)二者擇一提問(wèn)法第六節(jié)報(bào)價(jià)的幾種謀略第七節(jié)讓步的幾種謀略第八節(jié)爭(zhēng)取時(shí)間十法第九節(jié)談判環(huán)境的選擇

一、事實(shí)的對(duì)抗通過(guò)有說(shuō)服力的事實(shí)來(lái)說(shuō)服對(duì)服對(duì)方。

第一節(jié)

事實(shí)的對(duì)抗與處理注意尋找對(duì)對(duì)手不利的事實(shí)

注意使用最新的事實(shí)來(lái)?yè)魯?duì)手

談判視頻案例（2）江波奉命前往日海軍陸戰(zhàn)隊(duì)談判引渡中方被捕人員，一輛吉普，只帶隨從2人及1名記者，他就這樣大搖大擺、大大方方來(lái)了。池田中佐給江波來(lái)了個(gè)下馬威，卻被他的一番軍銜論反擊回去。談判桌上，池田趾高氣揚(yáng)、傲慢無(wú)理，江波針?shù)h相對(duì)、不讓分毫，大氣而不矯浮，霸氣而不失禮，縝密老道的辭令氣得池田喝退翻譯，親自上陣。在池田氣急敗壞以對(duì)方最高統(tǒng)帥來(lái)調(diào)侃諷刺時(shí)，江波反唇相譏，以平靜的口吻說(shuō)道：“如果你們的天皇能夠親自躬迎我們蔣委員長(zhǎng)的蒞臨，我想我們的談判視頻案例（2）蔣委員長(zhǎng)可以考慮考慮”池田被徹底激怒，一聲吼叫：“八格（混蛋）”將周圍的人嚇得驚起。但江波毫無(wú)懼色，他厲聲喝道：“你混蛋，給我吞回去”眼神凌厲、語(yǔ)調(diào)嚴(yán)厲、手勢(shì)強(qiáng)勁,徹底打壓了池田氣焰，池田無(wú)可奈何，只得惱怒地用“送客”來(lái)回應(yīng)江波。江波還不含糊，以目光直視池田，字字堅(jiān)定地說(shuō)出對(duì)池田的正告，然后灑練拿帽收官。

反方：1.美國(guó)三里島核泄漏、原蘇聯(lián)切爾諾貝利核事故、印度1998-2002年4年6次事故；2.核廢料處理相當(dāng)困難；3.恐怖分子襲擊，將要挾全人類

關(guān)于核電站的辯論正反：1.核發(fā)電安全保障技術(shù)成熟，最壞情況也遠(yuǎn)低于其他發(fā)電方式死亡率；2.美福特財(cái)團(tuán)預(yù)測(cè)：100年一次事故，死亡1萬(wàn)人，隨后死亡15萬(wàn)人，比火力發(fā)電少很多；核電：1億千瓦2人火電：1億千瓦179人

一輛超豪華的奔馳牌轎車緩緩駛來(lái)，從車上下來(lái)一位40多歲、穿著高雅華貴、風(fēng)度翩翩的東方女子。他們?cè)谶M(jìn)行一場(chǎng)業(yè)務(wù)談判。這位東方女子以一口流利的英語(yǔ)、嫻熟的談判技巧和大商賈的氣度，很快取得這位王儲(chǔ)的信任，當(dāng)即拍板成交：中阿雙方合辦一個(gè)海灣五金公司。她就是阿聯(lián)酋海港城市迪拜早已聞名的中國(guó)女子——“哈德威（意即小五金）”。作為迪拜市“國(guó)辦”企業(yè)，中國(guó)人在中東的營(yíng)銷活動(dòng)在阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)首都阿布扎比，1992年6月的一天，一幢豪華的私人別墅前，一位王儲(chǔ)成員在門口，靜靜恭候著一位客人。第一次破例聘請(qǐng)了一位東方人，一個(gè)女子來(lái)?yè)?dān)任這個(gè)公司的總經(jīng)理。這在信奉伊斯蘭教的土地上，是非常難得和少見(jiàn)的。3年前，五礦上海公司葛雅珍被派往迪拜，她一上班就同客戶聯(lián)系?！拔梗闶荕先生嗎?”葛雅珍首先向他介自己的身份：申阿國(guó)際（迪拜）公司五礦部經(jīng)理，上海五礦進(jìn)出口公司常駐迪拜代表。“你們的鐵釘都生銹了，我正要找你們公司的人算帳!”未等她把話說(shuō)下去，已傳出刺耳的聲音。這是一筆業(yè)務(wù)糾紛，葛雅珍雖然不是當(dāng)事人，但她仍然負(fù)責(zé)地請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司面談。“我沒(méi)時(shí)間，也不想去你公司談?！憋@然是一種很不友好的態(tài)度。“啪”的一聲，掛斷了。第一天上班的第一件事就為釘子而碰了釘子，葛雅珍心難過(guò)極了,但她沒(méi)有氣餒。當(dāng)她弄清了M先生公司的具體地址后，就叫了一輛“的士”驅(qū)車而去?！叭绻F釘確實(shí)生銹，我們可以給予賠償?！盡先生見(jiàn)葛雅珍的突然來(lái)到，又如此表態(tài)，氣已消掉一半。M先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五金商店。老板是一位40出頭的阿拉伯人，一看葛雅珍是個(gè)女的，便以阿拉伯人眼光，不屑—顧地面對(duì)葛雅珍拍桌子吼叫起來(lái)：“釘子銹的不能用了，這次不解決賠償問(wèn)題，永遠(yuǎn)不同中國(guó)做生意。

葛雅珍顯得特別的冷靜。她沒(méi)有多說(shuō)，只是跑到鐵釘箱前，仔細(xì)查看銹蝕情況。一箱、二箱、三箱……打開(kāi)了，黃乎乎的銹釘占了一大半。在場(chǎng)的阿拉伯人和M先生七嘴八舌，引起一陣騷動(dòng)。只見(jiàn)葛雅珍拿起一把小鐵錘，將一枚鐵釘錘了兩下，銹屑立即脫落，又是噔噔兩下，釘子進(jìn)了木條。

“鐵釘只是表面生銹，但不影響使用質(zhì)量?！备鹧耪洳痪o不慢地開(kāi)始說(shuō)話了：“中國(guó)人做生意是講信譽(yù)的，必要的賠償由我負(fù)責(zé)解決，生意可以繼續(xù)做。”氣氛開(kāi)始緩和了。這起拖了一年之久的業(yè)務(wù)糾紛，從對(duì)方提出索賠原價(jià)的40％降到18％而圓滿告終。

就這樣，初到迪拜的葛雅珍，在不長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，先后處理了八件業(yè)務(wù)糾紛，簽訂了多筆成交合同，為公司挽回了信譽(yù)，并開(kāi)拓了新的業(yè)務(wù)。為了擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)，把對(duì)客戶的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里。葛雅珍以一個(gè)中國(guó)“老板”身份，穿梭于阿聯(lián)酋的各個(gè)五金商店和貿(mào)易場(chǎng)所。晚上，迪拜街頭燈紅酒綠，車來(lái)人往。葛雅珍以步代車逛大街、去市場(chǎng)。在幾個(gè)月內(nèi)，她幾乎跑遍了迪拜所有的五金市場(chǎng)，與200多家批發(fā)商建立了聯(lián)系。過(guò)去，公司的不少五金產(chǎn)品是賣給中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)的，在迪拜，這些中間商往往比五金商店還要多。葛雅珍在市場(chǎng)調(diào)查中，直接與批發(fā)商見(jiàn)面，減少了代理商的傭金。

這樣一來(lái)，代理商慌了，擔(dān)心被葛雅珍篩掉，一些平時(shí)“賣俏”的客戶，也主動(dòng)請(qǐng)她吃飯拉關(guān)系。許多批發(fā)商在接待了葛雅珍之后，發(fā)現(xiàn)提供貨源的是中國(guó)上海五礦公司的大老板，對(duì)葛雅珍也不敢另眼相看了。葛雅珍在自己的辦公室內(nèi)辦起了小型洽談會(huì)，以吸引更多的客戶。她向阿曼、卡塔爾、巴林、沙特和伊朗的數(shù)十家客戶發(fā)出邀請(qǐng)信，花了幾天時(shí)間，把辦公室精心布置成小五金商品的展覽室?？蛻艏娭另硜?lái)，生意越做越大。葛雅珍的名聲在迪拜以至中東商界越來(lái)越響，他們以阿拉伯人的幽默，為葛雅珍起了“哈德威”的雅號(hào)。她所負(fù)責(zé)的公司已經(jīng)成為上海五礦進(jìn)出口公司海外的貿(mào)易公司中最成功、最賺錢的一個(gè)。這3年，她共創(chuàng)外貿(mào)營(yíng)業(yè)額達(dá)6800萬(wàn)美元，盈利150多萬(wàn)美元。當(dāng)年，她的辦公室一無(wú)所有。如今，她購(gòu)買了機(jī)、打字機(jī)、家具，添置了運(yùn)貨卡車、“奔馳”轎車、福特面包車，還在迪拜購(gòu)置兩幢八間辦公房。我國(guó)營(yíng)銷人員在中東地區(qū)促銷活動(dòng)中運(yùn)用了哪些談判技巧？二、正確處理對(duì)你不利的事實(shí)A、回避和掩飾B、承認(rèn)和暴露項(xiàng)目條件選擇不利事實(shí)對(duì)手是否知道知不知對(duì)手獨(dú)立思考、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力高低高低對(duì)手最初意見(jiàn)與你是否一致一致不一致BABAAB第二節(jié)利益誘導(dǎo)與恐懼喚醒

一、利益誘導(dǎo)不斷地向?qū)Ψ奖硎霭醇悍降挠^點(diǎn)給對(duì)方帶來(lái)的好處。二、恐懼喚醒利益誘導(dǎo)的反用，它告訴對(duì)于如不聽(tīng)從，將有不良的后果降臨。注意

你所喚醒的確是對(duì)手恐懼的同時(shí)提出替代行動(dòng)方案不使用威脅性口氣錢財(cái)信仰名譽(yù)權(quán)勢(shì)職位家庭前程第三節(jié)參與說(shuō)服與示弱取勝

一、參與說(shuō)服努力把自己的意見(jiàn)“裝扮”成對(duì)手意見(jiàn)。自己意識(shí)提出之前，問(wèn)對(duì)手如何解決

對(duì)方提出中意或能接受設(shè)想后，承認(rèn)這是對(duì)手創(chuàng)見(jiàn)要點(diǎn)注意讓對(duì)方參與的過(guò)程開(kāi)始的越早越好

讓對(duì)方參與的難度越小越好二、示弱取勝表現(xiàn)己方的弱勢(shì)，博取對(duì)方的同情和施與。一、最后通牒第四節(jié)最后通牒與補(bǔ)救方法

限定對(duì)方在規(guī)定時(shí)間答復(fù)，給對(duì)方以壓力。湖南第一師范學(xué)生與3000兵馬北洋軍閥傅良佐部談判1917年11月，在護(hù)法戰(zhàn)爭(zhēng)中被擊潰的北洋軍閥傅良佐部3000兵馬敗往長(zhǎng)沙，長(zhǎng)沙城內(nèi)空無(wú)一兵可資防守，全城局勢(shì)千鈞一發(fā)。一師全校集合，決定舉校轉(zhuǎn)移避禍，

毛澤東卻找到孔校長(zhǎng)，分析形勢(shì)，說(shuō)主動(dòng)出擊則完全有可能將潰軍一舉殲之，孔校長(zhǎng)決定冒險(xiǎn)一試，他把行動(dòng)指揮權(quán)交給毛，毛立即與同學(xué)們行動(dòng)起來(lái)。學(xué)生軍找到警察所借槍，膽小警長(zhǎng)不敢冒險(xiǎn)，收繳了警察們的槍鎖了起來(lái)，命令警察們不得擅自行動(dòng)，青年警察郭亮對(duì)警長(zhǎng)膽怯十分不滿，卻幫不上學(xué)生們的忙。無(wú)法弄到真槍之下，毛安排大家買來(lái)大堆鞭炮，200學(xué)生軍幾路出擊，對(duì)潰兵形成了包圍之勢(shì)。城南郊外，四下突然“槍聲”大作，旌旗招展，到處是“人馬”和“繳槍投降”叫聲，潰兵以為中了埋伏，頓時(shí)亂作一團(tuán)。

潰兵們終答應(yīng)派談判，面對(duì)這個(gè)危險(xiǎn)的任務(wù)，毛澤東和蔡和森首先站了出來(lái)，蕭子升也要求替毛前去，毛卻怎么也不肯，三人各不相讓。三只生死相許的手緊握在了一起，三個(gè)青年一齊迎著槍口走了上去。劍拔弩張的談判現(xiàn)場(chǎng)，正當(dāng)潰兵們被毛、蔡、蕭鎮(zhèn)住，打算投降時(shí)，馬疤子卻逃了回來(lái)，說(shuō)出了對(duì)面“大軍”的真相，看到團(tuán)長(zhǎng)依然半信半疑，馬疤子詛咒發(fā)誓對(duì)面都是幫學(xué)生，連一支真槍都沒(méi)有，他跳出來(lái)沖著學(xué)生軍的方向叫囂著有槍不妨打死他試試，眼看真相就要暴露，團(tuán)長(zhǎng)的手槍也對(duì)準(zhǔn)了毛澤東，形勢(shì)千鈞一發(fā),關(guān)鍵時(shí)刻，一聲槍響，馬疤子被打死－－原來(lái)是郭亮帶著十個(gè)警察恰好趕來(lái)，于關(guān)鍵時(shí)刻開(kāi)了槍。使用條件己方地位強(qiáng)有力其他方法無(wú)效對(duì)方立場(chǎng)確已超過(guò)自己的最低要求你的建議在對(duì)方接受范圍

表達(dá)最后通牒的要求和內(nèi)容要具體用談判桌外的行動(dòng)配合由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)發(fā)出做法對(duì)手“最后通牒”，7種方法應(yīng)對(duì)：仔細(xì)傾聽(tīng)“最后通牒”,但不要流露出十分重視的態(tài)度;讓他明白他的“最后通牒”意味著談判破裂;擺出退出談判的架勢(shì),來(lái)試探對(duì)方的真意;提出新的解決方案,如果你不想冒中斷談判風(fēng)險(xiǎn)的話,你也可以提出能夠降低對(duì)手最后鐵定價(jià)格的辦法;改變?cè)掝}或提議暫時(shí)休會(huì);你不要把話說(shuō)絕，可以給他留有收回成議的機(jī)會(huì);向?qū)κ值纳霞?jí)抗議。二、補(bǔ)救方法

當(dāng)最后通牒失效時(shí)，而己方又需要與對(duì)方繼續(xù)談判時(shí)，可補(bǔ)救。你可以被新談判者取代你可以聲明從上司處得到了新的指示你可以提供導(dǎo)致你改變立場(chǎng)最新資料三種補(bǔ)救方法

一個(gè)真正的談判高手總是“保留別人顏面”。在對(duì)手面對(duì)多種選擇舉棋不定時(shí)，故意縮小選擇范圍，直至余下2個(gè)選擇留給對(duì)手作預(yù)期回答。第五節(jié)二者擇一提問(wèn)法二者擇一提問(wèn)法

兩個(gè)選擇的差別不要太大語(yǔ)序上，希望被采納的意見(jiàn)放在后面

做法一、低價(jià)主義二、高價(jià)主義三、加法報(bào)價(jià)法四、除法報(bào)價(jià)法五、先后報(bào)價(jià)六、吹毛求疵

七、順逆向報(bào)價(jià)法第六節(jié)報(bào)價(jià)的幾種謀略

一、低價(jià)主義報(bào)一個(gè)合情合理價(jià)格，決無(wú)二價(jià)，決不講價(jià)，迫使對(duì)手承擔(dān)所有讓步、易激起心理對(duì)抗低價(jià)完全落入對(duì)手可接受范圍，利潤(rùn)減少優(yōu)點(diǎn)弊點(diǎn)能保持談判者的聲譽(yù)能節(jié)省談判費(fèi)用、時(shí)間重復(fù)性談判競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)開(kāi)拓新市場(chǎng)聯(lián)系新客戶適用二、高價(jià)主義漫天要價(jià)，準(zhǔn)備對(duì)手就地還價(jià)。可能毒化談判空氣，導(dǎo)致破裂可能延長(zhǎng)談判時(shí)間優(yōu)點(diǎn)弊點(diǎn)往往使報(bào)價(jià)者獲得更大的贏利退讓余地大賣方盈利區(qū)買方盈利區(qū)（元）賣方保留價(jià)格買方保留價(jià)格SBX最終協(xié)議價(jià)格賣方希望使X向右移動(dòng)買方希望使X向左移動(dòng)一次性談判壟斷性供求關(guān)系（無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）時(shí)限較寬適用三、加法報(bào)價(jià)法依次漸進(jìn)提出要求，對(duì)方易于接受。將你的要求分解成若干次漸進(jìn)提出你的要求做法社交場(chǎng)合：笑一下：給出善意開(kāi)口…動(dòng)作：借個(gè)火開(kāi)口…語(yǔ)言：聽(tīng)口音，您是…開(kāi)口…推銷員：先講理念開(kāi)口…四、除法報(bào)價(jià)法價(jià)格分解，使對(duì)方覺(jué)得價(jià)格低廉。以價(jià)格為被除數(shù)，以商品的使用時(shí)間、次數(shù)、數(shù)量為除數(shù)，得出極為低廉的價(jià)格商。做法深圳大興雪佛來(lái)廣告:樂(lè)風(fēng)-首付2萬(wàn)元起，日供僅38元！液化氣參保廣告：每天保費(fèi)1元，若遇事故可得最高10萬(wàn)賠償！彩電廣告：5500元，壽命6萬(wàn)小時(shí)，每小時(shí)只花9分錢！五、先后報(bào)價(jià)——己方訴求商業(yè)：價(jià)格、交貨期、付款方式、保證條件軍事：申明立場(chǎng)、劃定行動(dòng)日期泄露了一些情報(bào)易被逼迫、圍攻優(yōu)點(diǎn)弊點(diǎn)影響最后總價(jià)對(duì)雙方情況、行情了解較透徹、充分的一方

適用條件先報(bào)價(jià)對(duì)談判過(guò)程影響較小優(yōu)點(diǎn)弊點(diǎn)能根據(jù)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整己方的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備不夠、行情不熟的一方(不可讓對(duì)方察覺(jué))

適用條件后報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略己方對(duì)手策略行家行家先報(bào)、后報(bào)均可外行行家后報(bào)行家、外行外行先報(bào)發(fā)起談判者應(yīng)先報(bào)價(jià)投標(biāo)、招標(biāo)者，投標(biāo)先報(bào)價(jià)買賣，賣方先報(bào)價(jià)一般社會(huì)習(xí)慣高度沖突：力爭(zhēng)先報(bào)高度合作：先后無(wú)區(qū)別注：六、吹毛求疵原有——挑剔沒(méi)有——故意制造提出要求做法適用：商人、商店不適用：生產(chǎn)單位

適用條件買方尋找問(wèn)題，然后提出要求，壓低價(jià)格。壓價(jià)、表明自己的精明為對(duì)方讓步創(chuàng)造條件目的

當(dāng)您是買主時(shí)，不要說(shuō)貨物質(zhì)量不錯(cuò)、服務(wù)周到或別的任何優(yōu)點(diǎn)，除非你不想殺價(jià)。

一喜劇演員首次表演后，老板跑到后臺(tái)：你的表演太棒了，從你表演開(kāi)始，我就一直在笑，20分鐘，在我看來(lái)你是我們劇團(tuán)的最佳演員！

演員：好吧！別光說(shuō)漂亮話，演出費(fèi)要漲??！

老板：愕然！

結(jié)果：演出費(fèi)100$550$耐心、拖延及時(shí)揭穿對(duì)手節(jié)外生技并提出抗議避重就輕、視而不見(jiàn)、聽(tīng)而不聞不要輕易讓步，尤其是實(shí)質(zhì)性讓步遇到對(duì)方吹毛求疵的策略傳統(tǒng)的發(fā)價(jià)模式，賣方報(bào)高價(jià)，買方出低價(jià)，通過(guò)談判縮小差距，最后在某點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。七、順逆向報(bào)價(jià)法順向報(bào)價(jià)買（賣）方首先遞出高（低）價(jià)，誘使對(duì)方回絕其他談判對(duì)象，然后再?gòu)纳唐返钠焚|(zhì)、包裝、數(shù)量、支付、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ彝黄瓶?，逐步削（抬）價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)值。逆向報(bào)價(jià)我國(guó)某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場(chǎng)價(jià)格150美元/打的商品報(bào)價(jià)為145美元/打。這一報(bào)價(jià)立即引起了外商的極大興趣。于是，對(duì)方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來(lái)。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來(lái)的簡(jiǎn)裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝比簡(jiǎn)裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個(gè)月內(nèi)完成5萬(wàn)打的交貨任務(wù)。我方表示因數(shù)量大，工廠生產(chǎn)較緊，可考慮分批裝運(yùn)。第一批在簽約后兩個(gè)月內(nèi)出運(yùn)，其余的在六個(gè)月內(nèi)全部交完。外商堅(jiān)持要求在兩個(gè)月內(nèi)全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤(rùn)甚低，希望外商能支付一點(diǎn)加班費(fèi)。外商表示愿意支付3美元/打的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30%的貨款。最終，外商同意預(yù)付20%的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫(kù)存品。為了盡快清倉(cāng)，我方成功地使用了“放低球”的談判戰(zhàn)略，先讓價(jià)5美元穩(wěn)住外商，隨后又從包裝和加班費(fèi)中把5美元補(bǔ)回來(lái)，再加上20%預(yù)付貨款的利息，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤(rùn)。避實(shí)就虛，不引懷疑合情合理，假戲真做適可而止，見(jiàn)好就收注意0團(tuán)費(fèi)旅游團(tuán)，購(gòu)物補(bǔ)差價(jià)報(bào)價(jià)必須是最高可行價(jià)格；報(bào)價(jià)要果斷、明確，不必作解釋，不要猶豫；報(bào)價(jià)高低取決于談判是競(jìng)爭(zhēng)型或合作型。競(jìng)爭(zhēng)型以高為主；談判各方都應(yīng)確實(shí)搞清楚對(duì)方報(bào)價(jià)；在未搞清楚對(duì)方的還價(jià)前，應(yīng)避開(kāi)對(duì)方要求的解釋。報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)第七節(jié)讓步的幾種謀略

一、先硬后軟式讓步二、“如果……是否……”策略三、于己無(wú)損的讓步四、黑白臉技術(shù)五、價(jià)格讓步策略談判開(kāi)始采取比較強(qiáng)硬的立場(chǎng)，談判中作出必要的小小讓步。一、先硬后軟式讓步

后小讓步做法

開(kāi)始強(qiáng)硬妥協(xié)的最佳策略：開(kāi)始較強(qiáng)硬，后作出小讓步。他們同住，而她和丈夫以及兩個(gè)小孩所住的小茅屋卻沒(méi)有空間，但又不能讓他們露天而宿，所以只好請(qǐng)他們勉強(qiáng)住進(jìn)那本已十分擁擠的茅屋來(lái)。可沒(méi)多久，她就感到非常難過(guò)和不安。她哭著問(wèn)這個(gè)聰明的人：“我該怎么辦呢？”聰明人摸著著名談判大師嘉洛斯曾做過(guò)如此說(shuō)明：很久以前，俄國(guó)某鄉(xiāng)村，住著一位很聰明的人。有一天，一個(gè)憂心忡忡的女人來(lái)向他訴苦。因?yàn)樗墓乓獊?lái)和胡子，沉思了一會(huì)，然后問(wèn)她：“你家有沒(méi)有一只母牛呢？”她回答：“有的，但這和我的困境有什么關(guān)系呢？”聰明人接著說(shuō)：“把母牛牽到你的屋里住一個(gè)禮拜?！彼胄虐胍傻芈?tīng)從了。幾天后，他又讓婦人把養(yǎng)著的雞也帶進(jìn)小茅屋住一個(gè)禮拜。不久，她歇斯底里地回來(lái)說(shuō)：“你發(fā)瘋了，你的建議愈來(lái)愈糟，我的小茅屋根本就住不下去了！雞飛牛跳，兩個(gè)老的咳嗽不停，兩個(gè)小的在湯里發(fā)現(xiàn)了雞毛，我和那口子也打了起來(lái)。這一切都是你搞的?！边@時(shí)，聰明人建議她先把牛牽出去。一個(gè)禮拜后，婦人對(duì)聰明人說(shuō)：“說(shuō)來(lái)真奇怪，自從把牛牽出去后，我覺(jué)得好過(guò)一些了?！甭斆魅诉@時(shí)又說(shuō)：“再把你的雞也趕到屋外去。”從此以后，這個(gè)婦人就和她的丈夫、兩個(gè)小孩及她的公婆非常安樂(lè)地生活在一起了。二、“如果……是否……”策略假設(shè)以對(duì)手（己方）的讓步為條件，提出己方（對(duì)手）的讓步。

提出己方（對(duì)手）的讓步做法

假設(shè)對(duì)手（己方）讓步條件讓讓步互動(dòng)！[例]關(guān)于價(jià)格，我同意你每噸減少2%的建議，雖然我將為此受到公司批評(píng)，但每年5萬(wàn)噸的供貨量，你必須幫忙！三、于己無(wú)損的讓步未作讓步，但以誠(chéng)意、寬宏大量讓對(duì)手感到你的讓步。十種做法溫和而又有禮貌地對(duì)待對(duì)方全身心地傾聽(tīng)?zhēng)椭鷮?duì)手了解商品優(yōu)點(diǎn)及市場(chǎng)行情說(shuō)明其他有能力、受尊敬的人接受了相同條件反復(fù)指出己方完美周到的售后服務(wù)保證對(duì)手享受最優(yōu)惠條件暗示、明示這次交易會(huì)對(duì)以后交易將產(chǎn)生有利影響盡量圓滿周到反復(fù)解釋己方理由重述對(duì)手的要求和處境讓對(duì)方親自去調(diào)查某些事情四、黑白臉技術(shù)

“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”技術(shù)、“壞人與好人”技術(shù)，讓對(duì)手答應(yīng)條件。白臉跟著出場(chǎng)，合情合理的態(tài)度，并巧妙暗示：若談判陷入僵局，那位“壞人”會(huì)再度登場(chǎng)。做法黑臉先登場(chǎng)，傲慢無(wú)禮、苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)手反感極大；對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)白臉要善把火侯，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)出場(chǎng)，讓黑臉下臺(tái)。

注意黑臉態(tài)度要強(qiáng)硬，寸步不讓；適用條件對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議對(duì)手使用黑白臉技術(shù)堅(jiān)持要求和風(fēng)格，不管“好人”、“壞人”、以牙還牙，“好人”對(duì)“好人”，“壞人”對(duì)“壞人”笑著講霍華·休斯的故事向其上司抗議退席五項(xiàng)對(duì)策五、價(jià)格讓步策略價(jià)格讓步是讓步策略中最重要的內(nèi)容，讓步的方式，幅度直接關(guān)系到讓步的利益。讓步幅度策略（假定100的讓步）二次均等讓步505000使對(duì)方意憂未盡

讓步讓步幅度方式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步效果過(guò)頭讓步503025-5不可取均等讓步25252525使對(duì)方意憂未盡一次性讓步100000使對(duì)方期望升高遞增式讓步10203040己方損失重大，使對(duì)方相信重大讓步在前頭遞減式讓步40302010表示賣方的妥辦和誠(chéng)意堅(jiān)定的讓步000100冒僵局的危險(xiǎn)我國(guó)某口岸機(jī)械進(jìn)出口公司欲訂購(gòu)一臺(tái)設(shè)備，收到某國(guó)報(bào)價(jià)單后決定進(jìn)一步洽談。價(jià)格上談判如下，我方：10萬(wàn)美元，對(duì)方：20萬(wàn)美元，雙方都預(yù)計(jì)將在14~15萬(wàn)美元間成交。如何讓步？先考慮的方案10→14過(guò)大過(guò)快10→10.5微不足道讓步幅度策略雙方第一回合第二回合第三回合第四回合第五回合賣方出價(jià)（萬(wàn)元）20.017.516.014.714買方出價(jià)（萬(wàn)元）1011.412.713.514第八節(jié)爭(zhēng)取時(shí)間十法

安排好與領(lǐng)導(dǎo)的通訊聯(lián)系方式預(yù)估對(duì)手可能要求的讓步，準(zhǔn)備好答復(fù)條件事先準(zhǔn)備好可能發(fā)生技術(shù)問(wèn)題的有關(guān)資料一、充分準(zhǔn)備來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間二、利用爭(zhēng)取時(shí)間三、利用譯員爭(zhēng)取時(shí)間四、利用助手來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間五、利用款待爭(zhēng)取時(shí)間六、讓對(duì)方再次復(fù)述問(wèn)題七、提供一大堆不太重要的文件八、預(yù)先在談判班子里安排一位善于短話長(zhǎng)讀者九、休會(huì)十、靈活對(duì)待談判截止時(shí)間美國(guó)人的“鐵定”時(shí)限一位美國(guó)人前往東京參加一次為期14天的談判。他少年得志，斗志昂揚(yáng)。這次，他一心想大獲全勝。在此之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人精神、心理、文化傳統(tǒng)的書。飛機(jī)著陸后，二位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國(guó)人舒