2022年銷售部年工作總結(jié)范文和年工作規(guī)劃

第8頁共11頁2022年?銷售部年工?作總結(jié)范文?和年工作規(guī)?劃一、市?場概況和全?年工作情況?概要__?_年我主要?負責(zé)___?揚中市場。?在公司領(lǐng)導(dǎo)?的帶領(lǐng)下，?我嚴(yán)格要求?自己，踏踏?實實的落實?自己本職工?作。常跑終?端，了解市?場和產(chǎn)品動?銷情況，協(xié)?助客戶業(yè)務(wù)?員進行產(chǎn)品?鋪貨，維護?迎駕產(chǎn)品排?面和價格，?了解競品信?息。維護好?和客戶的客?情關(guān)系，調(diào)?動客戶銷售?迎駕的積極?性。嚴(yán)格執(zhí)?行公司各項?規(guī)章制度。?落實各種報?表，積極盤?存、清理客?戶各種費用?。加大客戶?售后服務(wù)質(zhì)?量，各類通?知及時通知?客戶，已批?的申請及時?復(fù)印給客戶?簽字并使辦?事處留存。?各類公司文?件、承諾函?等也及時存?檔保管。以?市場為導(dǎo)向?，進一步提?升自己的業(yè)?務(wù)知識和業(yè)?務(wù)技能。在?揚中市場上?我鍛煉了自?己，自己的?業(yè)務(wù)能力得?到了提升，?自己的責(zé)任?心變得更強?。當(dāng)然，?我的工作也?有很多不足?。___年?___月底?我接手揚中?市場，面對?的困難重重?，揚中市場?較小，__?_萬人口，?___個鄉(xiāng)?鎮(zhèn)。揚中客?戶代理的白?酒品牌眾多?，而且主要?是以中高檔?酒團購為主?，國家限制?三公消費的?政策對此影?響大。同時?前期廣告等?在揚中市場?投入較少，?迎駕知名度?不高，品牌?影響力不大?，市場競爭?力不足，美?譽度不高，?消費者自點?率不多。揚?中低檔酒鋪?市率較高但?動銷極慢。?揚中白酒市?場競爭激烈?，主要傳統(tǒng)?強勢品牌白?酒有：今世?緣系列、洋?河藍色經(jīng)典?系列、雙溝?系列等。近?年強勢增長?的新品牌有?五糧醇、瀘?州老窖等。?洋河系列、?雙溝珍寶坊?、五糧醇藍?淡雅、郎牌?系列等針對?家宴、婚喜?宴常年進行?買一瓶贈一?瓶本品品嘗?酒的促銷活?動，效果很?好，市場占?有率大，迎?駕難以與之?競爭。__?_年對公司?對揚中市場?金、___?的支持政策?是全年的一?瓶送一瓶的?家宴政策，?而___年?無此政策，?一系列因素?導(dǎo)致?lián)P中客?戶庫存較大?，___年?遺留的費用?賬資金多，?回款較少，?高檔酒下滑?明顯。如_?__年十二?年發(fā)貨__?_瓶，__?_年則只有?___瓶。?___年1?___6_?__發(fā)貨_?__瓶，而?___年發(fā)?貨只有__?_瓶。面對?困難，我沒?有失去信心?，而是花功?夫想辦法去?解決?？偟?工作思路是?渠道精細化?、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)?銷量突破，?分區(qū)域依次?推進、個別?品項銷量突?破。面對高?檔酒團購渠?道的不利銷?售局面，我?重點加強流?通渠道建設(shè)?，用陳列獎?勵和進貨獎?勵雙重方式?提高流通渠?道和c、d?類酒店渠道?中低檔酒市?場占有率和?知名度，分?區(qū)域依次推?進，加強氛?圍營造，實?現(xiàn)三星百年?、一品香和?陳窖等中低?檔酒銷量突?破，彌補整?體市場下滑?的份額。其?中一品香和?陳窖增長比?較明顯，_?__年揚中?一品香發(fā)貨?___瓶，?而___年?是___瓶?。___年?揚中陳窖發(fā)?貨量___?瓶，而__?_年發(fā)貨量?是___瓶?。另一方面?，我也制定?金、___?流通和團購?渠道的一些?政策，說服?和鞭策客戶?去執(zhí)行，進?一步消化前?幾年的積壓?的金、__?_的較多的?庫存，為_?__年金、?___有銷?量打下基礎(chǔ)?。二、_?__年分季?度工作情況?匯報（一?）、一至_?__月業(yè)務(wù)?情況匯報?1至___?月本人負責(zé)?___市場?___天地?圓酒業(yè)，稅?后回款為_?__萬，上?年同期稅后?回款___?萬，比去年?同期增長_?__%，其?中___發(fā)?貨___瓶?，比去年同?期___瓶?增長___?%，金星發(fā)?貨___瓶?，比去年同?期___瓶?增長___?%，三星發(fā)?貨___瓶?，去年同期?沒有發(fā)貨。?一至___?月本人主要?工作為：落?實春節(jié)促銷?活動，三星?和酒坊嚴(yán)格?落實拿貨送?煙的方案，?銷量大增。?另外主要針?對___單?個產(chǎn)品進行?銷量和品牌?突破，流通?渠道申請開?展了拿十箱?___送_?__、麗江?、大理三日?游活動。酒?店渠道，申?請開展了酒?店現(xiàn)金訂購?三箱___?送___桶?福臨門大豆?油活動進行?渠道鋪貨。?金星方面，?向公司申請?了___%?返點的團購?政策，用于?宴請，贈酒?和客情維護?。還向公司?申請了春節(jié)?聯(lián)誼會的費?用支持，宣?傳了品牌，?保證了客戶?單月回款_?__萬。另?外還選擇一?些有影響力?的龍頭酒店?、商超進行?了進場銷售?。根據(jù)酒店?、商超的不?同位置、生?意狀況等采?取了靈活多?樣的投入形?式，如現(xiàn)金?投入和賬扣?等。而且優(yōu)?化龍頭酒店?、商超的陳?列面，價格?標(biāo)簽落實到?位，維護好?客情關(guān)系，?用靈活多樣?的方式帶動?市場銷售氛?圍。選擇了?市場上一批?生意好、位?置佳的酒店?、二批制作?了精良的、?上檔次的門?頭店招，起?到了良好的?宣傳效果，?營造了迎駕?的銷售氛圍?。（二）?、四至__?_月業(yè)務(wù)情?況匯報本?人調(diào)往負責(zé)?揚中市場。?做好與揚中?客戶溝通交?流，了解客?戶產(chǎn)品線、?價格情況和?市場動銷情?況，分析各?項數(shù)據(jù)，建?立和維護與?客戶的客情?關(guān)系。調(diào)研?揚中金星、?___、三?星等產(chǎn)品的?動銷情況。?調(diào)研主要競?品洋河青瓷?的進商超價?、零售價、?進酒店價、?酒店售價，?活動政策等?情況。協(xié)助?客戶業(yè)務(wù)員?迎駕產(chǎn)品鋪?貨，維護產(chǎn)?品價格。根?據(jù)市場特殊?性以及目前?形勢變化，?酒店采取一?店一個策略?，即針對酒?店不需要開?瓶費的，采?取___%?返利政策政?策終端，提?高酒店老板?積極性主動?推動迎駕，?還需要開瓶?費的酒店我?們按原來方?案執(zhí)行，金?星，___?除公司基本?獎外，我們?另外支持金?星___元?每瓶，__?_元每瓶，?提高酒店服?務(wù)員積極性?來推動金星?，___銷?售。流通渠?道，也根據(jù)?店的大小，?把準(zhǔn)備鋪市?的終端細分?化b類__?_家,c類?___家來?開展春耕計?劃，這樣有?效地搶占市?場網(wǎng)點的占?有率和曝光?率，同時提?升迎駕的市?場覆蓋面，?提高終端商?有利潤空間?，使其積極?主動推銷迎?駕，推動客?戶做好市場?細分化。另?外針對__?_產(chǎn)品，分?別開展針對?零售網(wǎng)點老?板和消費者?促銷拉動（?對終端老板?實行送旅游?活動，對消?費者進行貼?標(biāo)，___?瓶送一包玉?溪煙，費用?由客戶承擔(dān)?）。在端午?節(jié)期間開展?陳窖、古酒?的中低檔酒?促銷拉動。?其他的主要?工作是維持?三星價格，?向客戶宣傳?新的價格體?系，繼續(xù)選?擇位置較好?的店面做門?頭廣告，利?用好迎駕報?等資源，加?強品牌宣傳?和氛圍營造?。（三）?、七至__?_月業(yè)務(wù)情?況匯報面?對___月?淡季，我從?高檔酒和低?檔酒兩個方?面來構(gòu)思揚?中迎駕產(chǎn)品?銷售。為了?加強淡季年?份酒的銷量?，也為市場?十二年銷量?打下基礎(chǔ)，?更為了方便?攻取重點團?購單位，我?申請了十二?年團購政策?，根據(jù)公司?費用不超過?___%的?指示精神，?從十二年禮?品酒、品嘗?酒、人員工?資和招待費?上支持客戶?銷售十二年?。對于中低?檔酒方面，?調(diào)研了揚中?市場的實際?情況。揚中?市場流通渠?道淡季市場?拉動對終端?老板贈香煙?效果較好，?特申請第三?季度(7-?___月份?）針對網(wǎng)點?銷售迎駕酒?有潛力的，?忠誠度比較?高的c類終?端商執(zhí)行隨?量促銷活動?，針對此類?網(wǎng)點終端客?戶___家?開展進貨三?星___件?+一品香_?__件為一?組獎勵一條?紅___煙?（___元?每條）活動?，每家按拿?貨最高__?_組計算，?實際執(zhí)行的?效果非常好?。七至__?_月，我跟?客戶業(yè)務(wù)員?一起，一起?調(diào)研和統(tǒng)計?揚中流通和?酒店網(wǎng)點情?況，統(tǒng)計了?每家的陳列?情況、銷售?情況以及競?品情況，為?下一步做活?動提供了參?考。（四?）、十至_?__月業(yè)務(wù)?情況匯報?制定了揚中?市場___?年預(yù)算。對?揚中市場也?進行了深度?走訪調(diào)研，?發(fā)現(xiàn)___?鎮(zhèn)，___?鎮(zhèn)，___?鎮(zhèn)以及市區(qū)?部分重點地?段等迎駕空?白網(wǎng)店還有?不少，市場?基礎(chǔ)比較薄?弱，迎駕酒?在此知名度?和占有率有?待提高。為?了提高此市?場迎駕產(chǎn)品?市場占有率?以及打造樣?板區(qū)域樣板?鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為旺?季銷量做好?準(zhǔn)備。我申?請了開展針?對此市場轄?區(qū)內(nèi)網(wǎng)店及?少數(shù)市區(qū)重?點終端的_?__家流通?網(wǎng)點開展陳?列和進貨動?銷相結(jié)合獎?勵促銷活動?。陳列要求?：三星__?_瓶+一品?香___瓶?+陳窖__?_瓶，陳列?___個月?，陳列到期?后陳列的三?星、一品香?和陳窖各_?__瓶作為?陳列費用獎?勵給網(wǎng)點。?陳列三個月?期間需累計?進貨三星_?__件給予?獎勵___?元紅___?一條，一品?香___件?獎勵紅__?_一條，陳?窖___件?給予獎勵紅?___一條?。我的基本?思路是一下?子把揚中整?個市場做起?來需要一段?時間，我只?有選擇重點?鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行突?破。一個鄉(xiāng)?鎮(zhèn)如果做起?來，再分區(qū)?域依次推進?。我把新壩?鎮(zhèn)作為第一?個目標(biāo)。我?也有意打造?新壩這一個?樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，?包括做門頭?，集中做展?示，選擇分?銷商等。_?__月我在?新壩發(fā)展了?一家分銷商?，分銷一品?香和古酒，?換一種模式?進行銷售個?別產(chǎn)品。?三、___?年工作規(guī)劃?（一）、?研究揚中各?渠道的特點?，有針對性?性的進行促?銷活動流?通渠道重視?貨柜陳列、?排面展示，?摸清市場網(wǎng)?店，加大氛?圍營造，開?展形式多樣?的下貨獎勵?促銷活動，?根據(jù)店的大?小和生意情?況實行一店?一策的促銷?策略。加強?中低檔酒網(wǎng)?絡(luò)渠道建設(shè)?，重點打造?三星百年、?一品香、陳?窖等品項，?注重價格維?護，節(jié)日促?銷外適時開?展“春耕計?劃”、下貨?獎勵等促銷?方式。酒店?渠道，重點?酒店投入費?用，重視c?、d類酒店?銷量，開展?針對酒店老?板、消費者?和促銷員不?同方面的促?銷活動。做?好吧臺產(chǎn)品?展示、價格?牌、燈籠等?氛圍營造工?作。商超渠?道，重視排?面、搭贈和?節(jié)假日隨量?促銷。團購?渠道，根據(jù)?客戶人脈優(yōu)?勢，注重團?購單位、團?購名煙名酒?店及家宴市?場銷售，根?據(jù)公司團購?方案，在贈?酒、招待、?人員推介方?面想方案。?調(diào)研和制定?家宴銷售模?式，利用婚?慶影樓、民?政部門、工?會等平臺推?廣婚喜宴用?酒。根據(jù)揚?中家宴市場?的特殊性，?金星或喜酒?進行家宴銷?售，加大政?策進而與競?品爭奪市場?份額，希望?公司給予一?定支持。有?規(guī)劃性的有?步驟性的增?加門頭廣告?，加大宣傳?力度。進一?步加強與客?戶客情關(guān)系?，密切合作?，力爭在_?__年使市?場銷量扭轉(zhuǎn)?。根據(jù)各個?市場的不同?情況，明確?了適合各個?地區(qū)的主導(dǎo)?產(chǎn)品。開展?有效的市場?鋪市活動，?對市場有了?更深層次的?挖掘，彌補?了原有市場?的空缺。找?出客戶銷售?的薄弱環(huán)節(jié)?，針對薄弱?環(huán)節(jié)制定切?實可行的彌?補方案。?根據(jù)公司三?星價格提升?和維護的精?神，統(tǒng)一并?穩(wěn)定了迎駕?三星百年的?價格，增強?了各級渠道?商銷售的動?力。配合客?戶做好vi?p團購，抓?住消費核心?，擴大了迎?駕之星及年?份酒的推廣?和銷售。走?訪市場，進?一步了解競?品情況，和?客戶家業(yè)務(wù)?人員一起走?訪市場，協(xié)?助做好春耕?計劃的迎駕?網(wǎng)點拓展工?作。完成公?司下達的各?項銷售任務(wù)?。落實公司?各項促銷活?動，提高執(zhí)?行力。進一?步做好樣板?鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)，?營造良好氛?圍。做好重?點商超、名?煙名酒店的?展示，擴大?有效網(wǎng)點數(shù)?，為進一步?提高銷售量?打下基礎(chǔ)。?通過一定的?費用、宣傳?物料的投入?掌控高端酒?店，樹立品?牌形象和渠?道信心。通?過促銷隊伍?支持和消費?者促銷活動?，培養(yǎng)領(lǐng)袖?消費群體。?最后，抓好?端午節(jié)、中?秋節(jié)和春節(jié)?三節(jié)期間的?旺季促銷工?作。春節(jié)促?銷后適時開?展“春耕計?劃”，端午?促銷后采取?展示下貨獎?勵促銷，中?秋促銷后采?取下貨旅游?促銷或展示?促銷。渠道?上加強名煙?名酒店、家?宴活動促銷?。進一步促?使市場細分?化，費用資?源轉(zhuǎn)化，嚴(yán)?格執(zhí)行“春?耕計劃”、?“秋耕計劃?”和其他隨?量促銷活動?等，分區(qū)域?開展一輪又?一輪不間斷?的鋪市活動?。（二）?、找出中高?檔酒銷售的?出路繼續(xù)?完善家宴、?婚喜宴市場?和高檔酒現(xiàn)?有渠道。進?一步增強年?份酒、金_?__團購市?場的開拓，?針對政務(wù)、?商務(wù)、社會?白領(lǐng)等高消?費群體消費?，帶動環(huán)政?府消費圈。?通過這些社?會核心人群?的榜樣力量?來樹立企業(yè)?產(chǎn)品的中高?端形象，從?而拉動整個?產(chǎn)品線銷售?。鼓勵客戶?vip業(yè)務(wù)?員多拜訪企?事業(yè)核心人?物并贈以品?嘗酒，不斷?調(diào)整各種促?銷方式，探?索消費者心?理訴求。培?養(yǎng)核心消費?群和意見領(lǐng)?袖，帶動宣?傳迎駕酒，?提高團購渠?道份額。加?強客戶費用?資源轉(zhuǎn)化，?適當(dāng)降低酒?店促銷員數(shù)?量和開瓶費?，把費用轉(zhuǎn)?化到渠道建?設(shè)，針對終?端老板和消?費者開展促?銷。力求恢?復(fù)前幾年揚?中中高檔酒?的市場份額?，確保全年?稅前銷售任?務(wù)完成。?（三）、做?好中低檔酒?的銷售穩(wěn)?中求進，力?爭中低檔酒?銷量更上一?層樓，增加?市場占有率?。下功夫完?善好城區(qū)終?端網(wǎng)絡(luò)，搞?好產(chǎn)品突出?展示和氛圍?營造。針對?現(xiàn)有分銷網(wǎng)?絡(luò)單一，覆?蓋面不全的?問題，__?_年配合客?戶加大商超?、流通以及?名煙名酒店?的市場鋪市?，制定良好?的價格體系?，營造良好?的市場氛圍?，深化原有?網(wǎng)點的質(zhì)量?，提高各渠?道的動銷力?，進一步提?高中低檔酒?的銷量。同?時保證終端?合理庫存，?防止市場砸?價和竄貨現(xiàn)?象發(fā)生。對?于傳統(tǒng)批零?店，以階段?性進貨獎勵?以及銷售返?點為主要促?銷手段。要?求經(jīng)銷商嚴(yán)?格執(zhí)行公司?價格體系，?要做好終端?店生動化工?作（堆箱、?貨架陳列等?），保證產(chǎn)?品最大暴露?度和知名度?。（四）?、新客戶的?開發(fā)調(diào)整?揚中市場迎?駕產(chǎn)品線，?這是迎駕產(chǎn)?品在揚中市?場有所突破?的一條重要?途徑。目前?已找到兩家?意向客戶，?新客戶欲在?___年第?二季度開發(fā)?完成，同時?完善市場產(chǎn)?品及價格體?系。（五?）、嚴(yán)格執(zhí)?行公司各項?規(guī)章制度?落實各種工?作表單，積?極盤存、清?理客戶各種?費用，常跑?終端了解市?場一線情況?。提高客戶?售后服務(wù)質(zhì)?量，進一步?提升自己的?業(yè)務(wù)知識和?業(yè)務(wù)技能，?努力做一名?合格的迎駕?人。在公?司各級領(lǐng)導(dǎo)?的關(guān)懷下，?我充滿__?_、信心滿?懷，通過自?己勤勤懇懇?努力，我相?信___年?本人各項工?作一定會圓?滿完成。第11頁共11頁?___年銷?售部年度工?作總結(jié)_?__年即將?過去，我來?到中聯(lián)水泥?已經(jīng)有九個?多月的時間?。感謝中聯(lián)?水泥各位領(lǐng)?導(dǎo)對我的關(guān)?心和信任，?感謝中聯(lián)水?泥為我提供?了發(fā)展的平?臺，讓我在?工作和學(xué)習(xí)?當(dāng)中不斷地?成長、進步?。回顧過?去的這九個?月的時光，?那是我人生?中最重要的?一個階段，?讓我學(xué)到了?很多在學(xué)校?里不能學(xué)到?的東西。在?此，我感謝?___運營?管理區(qū)的各?位領(lǐng)導(dǎo)，感?謝安縣中聯(lián)?、北川中聯(lián)?的各位領(lǐng)導(dǎo)?，是您們的?關(guān)心，才能?讓我在工作?當(dāng)中得心應(yīng)?手，學(xué)到我?夢寐以求的?真正本事。?我于__?_年___?月___日?進入安縣中?聯(lián)水泥有限?公司，在這?里，我主要?負責(zé)協(xié)調(diào)礦?山工作的各?項事宜、進?行前期的水?泥市場調(diào)研?工作、整理?供應(yīng)處的各?項供應(yīng)合同?資料。隨后?中聯(lián)水泥_?__運營管?理區(qū)組建營?銷中心，我?于___年?___月_?__日到達?北川中聯(lián)水?泥有限公司?，正式進入?___運營?管理區(qū)。根?據(jù)公司安排?，我被劃分?到德陽區(qū)域?銷售部，主?要負責(zé)德陽?片區(qū)安縣袋?裝水泥市場?的市場調(diào)研?——市場開?發(fā)——銷售?——售后服?務(wù)的一系列?工作，并且?承擔(dān)與安縣?中聯(lián)生產(chǎn)基?地協(xié)調(diào)的各?項工作。下?面我就__?_年___?月___日?至今這__?_個月的工?作向領(lǐng)導(dǎo)作?一個簡要的?匯報。一?、努力學(xué)習(xí)?，全面提升?個人素質(zhì)。?作為一個?應(yīng)屆畢業(yè)生?，我深知欠?缺工作經(jīng)驗?和專業(yè)知識?是我最大的?軟肋，并且?“銷售”這?一崗位要求?我必須具備?專業(yè)的銷售?知識和良好?的溝通協(xié)調(diào)?能力。為達?到這一要求?我十分注意?重視學(xué)習(xí)，?不僅學(xué)習(xí)應(yīng)?該所具備的?各項專業(yè)知?識，還學(xué)習(xí)?在市場上如?何與客戶進?行溝通、報?價、銷售、?服務(wù)。由于?我是直面市?場，承擔(dān)著?公司與客戶?之間一種“?中轉(zhuǎn)”的角?色，我特別?注意時刻樹?立自己的形?象，提升自?己的個人素?質(zhì)，展示中?聯(lián)水泥的良?好形象。在?剛接觸水泥?銷售的時候?，我對水泥?銷售的渠道?、價格、運?輸環(huán)節(jié)、合?作方式不是?太了解，對?各類商品混?凝土攪拌站?的方量狀況?、墊資情況?、運營情況?一無所知，?對各類農(nóng)村?網(wǎng)點袋裝水?泥市場的需?求狀況、經(jīng)?銷商經(jīng)營情?況、布局情?況、水泥的?使用情況不?甚了解，甚?至對所銷售?的產(chǎn)品——?水泥的各種?指標(biāo)（如三?天強度、比?表面積、靜?漿流動度、?需水量等）?知之甚少。?但經(jīng)過這六?個月的時間?，我在工作?和工作之余?不斷學(xué)習(xí)水?泥新國標(biāo)、?銷售渠道的?了解和掌握?、對經(jīng)銷商?的控制、對?商混站的徹?底了解，可?以基本勝任?目前所做的?一系列銷售?工作。由于?德陽區(qū)域銷?售部處于一?個艱苦的銷?售環(huán)境，對?我的銷售技?巧、銷售能?力有著更高?、更嚴(yán)格的?要求，所以?我還需要不?斷地學(xué)習(xí)，?以完全勝任?德陽區(qū)域的?銷售工作。?二、努力?工作，順利?完成各項任?務(wù)。__?_年___?月___日?，德陽區(qū)域?銷售部正式?劃分了銷售?片區(qū)。我被?劃分到安縣?和綿竹袋裝?水泥市場，?開始一個人?獨立進行當(dāng)?地市場的銷?售工作。在?此，我感謝?中聯(lián)水泥領(lǐng)?導(dǎo)對我這個?銷售片區(qū)的?關(guān)心和信任?。正是有了?您們的支持?，我才有了?充足的動力?去做這片市?場。這六個?月