XXXX年坦洲中山項目定價策略

中山項目定價策略坦洲房地產(chǎn)市場分析坦洲各樓盤價格：坦洲主要樓樓盤價格格情況表表坦洲房房價走勢勢時間樓盤2006年年9月2007年年3月2007年年5月州際新天270032003200錦繡陽光250027002800普普通、332000（湖景景）中澳新城255032003500中澳美麗花花園23002800（樓樓梯樓）、3300（湖景電梯）匯喬花園24002800坦洲均價走走勢：近期坦洲均均價情況況坦坦洲均價價走勢圖圖時間2006年年9月2007年年3月2007年年5月坦洲均價2600元元/㎡2900元元/㎡3100元元/㎡3.坦洲洲房地產(chǎn)產(chǎn)市場分分析：高速成長期期坦洲房地產(chǎn)產(chǎn)市場從從20004年118000元/㎡㎡左右上上升到目目前的331000元/㎡㎡左右，220055年、220066年是一一個快速速增長期期錦繡陽光花花園、州州際新天天這些大大盤的開開發(fā)，使使坦洲高高速形成成一個板板塊坦洲從內需需型市場場走向以以珠海客客戶為主主導的外外向型市市場在對接珠海海市場的的過程中中，珠海海與坦洲洲存在的的價差，使使坦洲的的房價急急劇上漲漲珠海房價近近兩年高高速上漲漲，也帶帶動了坦坦洲房價價的上漲漲坦洲相關的的配套設設施的追追加投入入，樓盤盤的質素素的上升升，產(chǎn)品品的升級級，也帶帶來了價價格的上上漲三個方面的的因素促促成了這這個時期期價格的的高速成成長市場成熟期期目前正處于于這個對對接的過過程中，這這個過程程還需要要一段時時間當坦洲市場場與珠海海市場全全面對接接，坦洲洲市場將將走向成成熟期成熟期的坦坦洲房價價，將隨隨珠海房房價的變變動而變變動4.坦洲房房價變動動趨勢：：2006年年9月到20007年年5月，坦坦洲房價價均價月月均增長長2.44%；20007年3月到20007年年5月，坦坦洲房價價均價月月均增長長3.44%從以上數(shù)據(jù)據(jù)可以看看出坦洲洲房地產(chǎn)產(chǎn)的市場場有加速速上漲的的趨勢5.坦洲未未來房價價預測：：以2.4%%的月增增長率，預預計到220077年8月份本本項目開開盤，坦坦洲均價價將達到到33000元/㎡到20088年1月，理理論均價價將達到到36000元/㎡坦洲房價相相關性最最大是珠珠海的新新香洲和和前山，這這兩個區(qū)區(qū)域房價價的上漲漲，將對對坦洲房房價有直直接的拉拉動作用用珠海房地產(chǎn)產(chǎn)市場分分析1.珠海各各區(qū)均價價走勢：：香洲區(qū)房價走勢圖近期香洲區(qū)區(qū)均價情情況香洲區(qū)房價走勢圖時間2006年年9月2007年年3月2007年年5月香洲區(qū)均價價5000元元/㎡5800元元/㎡6200元元/㎡香洲區(qū)房產(chǎn)產(chǎn)市場香洲區(qū)囊括括的范圍圍非常廣廣，包括括新香洲洲、前山山、香洲洲、吉大大、拱北北等整個房地產(chǎn)產(chǎn)市場成成熟而龐龐大，其其增長體體現(xiàn)了整整體珠海海市場成成長的趨趨勢近期金灣區(qū)區(qū)均價情情況金灣區(qū)區(qū)房價走走勢圖時間2006年年9月2007年年3月2007年年5月金灣區(qū)均價價2100元元/㎡2300元元/㎡2500元元/㎡金灣區(qū)房產(chǎn)產(chǎn)市場金灣區(qū)與南南屏相連連，呈半半島形，海海景資源源豐富金灣區(qū)的房房價漲幅幅最大，這這與金灣灣相關產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，航航空博覽覽業(yè)、旅旅游業(yè)的的帶動有有很大關關系近期江門至至珠海高高速公路路開通，交交通情況況大幅度度改善也也是重要要的因素素香洲區(qū)的上上班族涌涌向金灣灣區(qū)購房房也是當當?shù)胤績r價上漲的的主要推推力近期斗門區(qū)區(qū)均價情情況斗門區(qū)區(qū)房價走走勢圖時間2006年年9月2007年年3月2007年年5月斗門區(qū)均價價2200元元/㎡2700元元/㎡2750元元/㎡斗門區(qū)房產(chǎn)產(chǎn)市場斗門區(qū)域面面積廣大大，擁有有豐富的的溫泉和和海岸旅旅游觀光光資源珠海的工業(yè)業(yè)區(qū)逐漸漸往斗門門搬遷，偉偉創(chuàng)力等等大企業(yè)業(yè)落戶斗斗門目前斗門新新開發(fā)樓樓盤眾多多，區(qū)域域板塊正正在成熟熟由于斗門樓樓盤的強強調的高高性價比比，使區(qū)區(qū)域的價價格比較較穩(wěn)定2、珠海房房產(chǎn)市場場分析：：以拱北為中中心，向向北擴展展，吉大大、香洲洲是成熟熟的房地地產(chǎn)市場場集中地地以拱北為中中心，向向西擴展展，前山山、南屏屏是高速速成長的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場再往西邊擴擴展就到到了金灣灣和斗門門，市場場正處于于發(fā)展的的初期3、珠海房房價未來來走勢：：珠海區(qū)域發(fā)發(fā)展情況況珠海由于港港澳珠大大橋和廣廣珠輕規(guī)規(guī)的修建建，便捷捷的水路路交通，珠珠海將成成為珠三三角東西西部的重重要交通通樞紐中中心連接香港、澳澳門、廣廣州、深深圳四個個大都市市中心香港為亞洲洲金融中中心，澳澳門為亞亞洲博彩彩旅游中中心，廣廣州為華華南的經(jīng)經(jīng)濟中心心，深圳圳為中國國高科技技產(chǎn)業(yè)中中心四個中心、四四特區(qū)的的格局構構成了珠珠三角經(jīng)經(jīng)濟圈，經(jīng)經(jīng)濟總量量龐大，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈豐豐富，是是亞洲乃乃至全世世界舉足足輕重的的經(jīng)濟圈圈近兩年澳門門經(jīng)濟快快速發(fā)展展，20006年年珠海拱拱北關口口全年通通關人數(shù)數(shù)達到了了40000多萬萬人次，也也為珠海海經(jīng)濟高高速發(fā)展展帶來了了機遇珠海作為珠珠三角經(jīng)經(jīng)濟圈里里重要的的一環(huán)，環(huán)環(huán)境優(yōu)美美，經(jīng)濟濟生活發(fā)發(fā)展程度度高，為為聯(lián)合國國認定的的宜居城城市隨著珠三角角經(jīng)濟圈圈經(jīng)濟生生活的一一體化，珠珠海市正正向理想想的居住住中心邁邁進，龐龐大的外外地資本本的涌入入，房價價持續(xù)上上漲不可可避免珠海房價趨趨勢2006年年9月到20007年年5月，香香洲區(qū)房房價均價價月均增增長3%%；20007年3月到20007年年5月，香香洲區(qū)房房價均價價月均增增長3..4%2006年年9月到20007年年5月，金金灣區(qū)房房價均價價月均增增長2..4%；；20007年3月到20007年年5月，金金灣區(qū)房房價均價價月均增增長4..3%2006年年9月到20007年年5月，斗斗門區(qū)房房價均價價月均增增長3..1%；20007年3月到20007年年5月，斗斗門區(qū)均均價增長長0.99%從以上數(shù)據(jù)據(jù)可以看看出，香香洲區(qū)、金金灣區(qū)房房價持續(xù)續(xù)上漲，而而且有加加速上漲漲的趨勢勢，斗門門房價趨趨向于平平穩(wěn)4.珠海房房價預測測：以3%的月月增長率率，預計計到20007年年8月份本本項目開開盤，香香洲區(qū)均均價將達達到66600元/㎡到20088年1月，理理論均價價將達到到74000元/㎡5.珠海海區(qū)域房房地產(chǎn)市市場的發(fā)發(fā)展對坦坦洲市場場的影響響：珠海房價的的走高，對對珠海的的中產(chǎn)階階層有擠擠出效應應，越來來越多的的工薪、白白領規(guī)避避市區(qū)的的高房價價，到香香洲區(qū)以以外的地地方購房房珠海人到珠珠海斗門門區(qū)、金金灣區(qū)，到到中山坦坦洲、三三鄉(xiāng)置業(yè)業(yè)的趨勢勢不可逆逆轉隨著大量珠珠?？蛻魬舻挠咳肴?，坦洲洲房價隨隨珠海房房價的上上漲而往往上走，這這個趨勢勢將持續(xù)續(xù)較長一一段時間間二、本樓盤盤定價分分析1.珠海各各樓盤相相對本項項目可比比因素的的權重分分析：權重值的分分析對珠海樓盤盤各項可可比因素素的對比比參照，以以本項目目取值110，若若比項目目占有優(yōu)優(yōu)勢，則則+值，若若本案占占有優(yōu)勢勢則-值.參照對比表表參照對比項項權重五洲康城分值華發(fā)新城分值棕櫚假日分值華業(yè)香莊分值區(qū)域因素區(qū)域自然環(huán)環(huán)境0.121.2121.7111.1121.5交通0.0921.08131.17131.17120.96建筑規(guī)模0.0820.8141.1290.7260.48樓盤內部因因素小區(qū)配套0.190.9141.290.960.6發(fā)展商品牌牌0.1121.2151.5111.190.9戶型設計0.1190.99101.180.8880.88小區(qū)規(guī)劃0.1381.0491.1781.0481.04物業(yè)管理0.0990.81100.9100.980.72園林景觀0.1270.8480.9670.8470.84營銷因素營銷推廣0.08110.88120.9690.7280.64合計19.7411.7889.378.56各項目的參參考價格格：各項目均價價÷（相對對權重值值／本項項目基準準分值）=各項目相對本項目的參考價格五洲康城：：55000÷（9..74//10）=5647元/平方米華發(fā)新城::78800÷÷（111.788/100）＝666211元/平方米米棕櫚假日：：48550÷（9..37//10）＝＝51776元//平方米米華業(yè)香莊::49000÷（8..56//10）＝＝57224元//平方米米各項目的推推售校正正：根據(jù)各項目目推出組組團的銷銷售狀況況，取得得各項目目的比例例修正。項目名銷售競爭排排序的比比率推售狀況修正值修正后價格格參照比比率五洲康城30%好+5%35%華發(fā)新城15%較好0%15%棕櫚假日30%一般-2.5%%27.5%%華業(yè)香莊25%一般-2.5%%22.5%%項目的均價價計算：：通過各項目目在本項項目價格格的參考考比率計計算出來來的值；；相加得得出項目目相對珠珠?？杀缺纫蛩貎r價格；五洲康城：：56447元××35%%＝19976元元華發(fā)新城::66621元元×25%%＝16655元元棕櫚假日：：51776元××27.5%%＝14423元元華業(yè)香莊::57724元元×22.55%＝112877元項目計算相相對珠海海可比因因素均價價=119766元+16555元++14223元++12887元==63441元//平方米米。2.本項目目與珠海海樓盤的的區(qū)域不不可比因因素的對對比均價價修正：：權重值的分分析：對珠海樓盤盤各項不不可比因因素的對對比參照照，以珠珠海樓盤盤取值110，本本項目若若比珠海海樓盤占占有優(yōu)勢勢，則++值，若若珠海樓樓盤占有有優(yōu)勢則則-值.參照對比表表：區(qū)域不可變變因素權重對比珠海本本項目打打分權重后分值值珠海戶口0.2520.5通信費用0.1560.9區(qū)域配套0.2571.75教育配套0.281.6身份感認同同0.1571.05總計15.8項目的對比比珠海均均價計算算：項目相對珠珠海市場場的最終終價格==相對珠珠?？杀缺纫蛩氐牡木鶅r××本項目目相對珠珠海樓盤盤不可變變因素//珠海不不可變因因素基準準分項目相對珠珠海市場場的價格格：63341元元/平方米米×0.558==36678元/平方米米3.坦洲各各樓盤相相對本項項目的權權重值：：權重值的分分析：對坦洲樓盤盤各項因因素的對對比參照照，以本本項目取取值100，若比比項目占占有優(yōu)勢勢，則++值，若若本案占占有優(yōu)勢勢則-值.參照對比表表：參照對比項項權重錦繡陽光花花園分值州際新天分值中澳美麗新新城分值匯喬花園分值區(qū)域因素地段0.190.990.980.890.9公共配套((學校、交交通等))0.12121.44111.32111.32131.56建筑規(guī)模0.08131.04100.8100.880.64樓盤內部因因素發(fā)展商品牌牌0.12121.44111.32121.4480.96小區(qū)配套0.1190.9990.9980.8880.88戶型設計0.0990.8190.8180.7280.72小區(qū)規(guī)劃0.190.990.980.880.8物業(yè)管理0.0990.8190.8190.8180.72園林景觀0.1190.9980.8880.8870.77營銷因素營銷推廣0.08120.96100.890.7290.72總計110.2889.539.178.67各項目的參參考價格格：各項目均價價(6月月份)÷÷（相對對權重值值／本項項目基準準分值）=各項目相對本項目的參考價格錦繡陽光花花園：335000÷（100.288／100）=34005元//平方米米州際新天::35580÷÷（9..53／／10）＝＝37557元//平方米米中澳美麗花花園：331000÷（9..17／／10）＝＝33881元//平方米米匯喬花園::28000÷（8..67／／10）＝＝32330元//平方米米各項目的推推售校正正：根據(jù)各項目目推出組組團的銷銷售狀況況，取得得各項目目的比例例修正。項目名銷售競爭排排序的比比率推售狀況修正值修正后價格格參照比比率錦繡陽光花花園30%好+5%35%州際新天35%較好+2.5%%37.5%%中澳美麗花花園20%一般-2.5%%17.5%%匯喬花園15%差-5%10%得出總的價價格參照照比率：：錦繡陽光花花園：335%州際新天::337.55%中澳美麗花花園：17.55%匯喬花園::110%項目的均價價計算通過各項目目在本項項目價格格的參考考比率計計算出來來的值；；相加得得出項目目相對坦坦洲的建建議價格格；錦繡陽光花花園：334055元×35%＝11192元元州際新天::37757元元×37..5%＝＝14009元中澳美麗花花園：333811元×17.55%＝5592元元匯喬花園::32230元元×10%%＝3223元項目相對坦坦洲計算算均價==11192元元+14009元++5922元+3233元=35116元//㎡。根據(jù)目標客客戶市場場分布為為價格參參照比率率及修正正：對比市場目標客戶分分布比率率相對均價其他目標客客戶群認認同修正值價格參照比比率坦洲市場30%3622元元/平方米米較低-5%25%珠海市場70%3678元/平方米米較高+5%75%通過地域比比價在本本項目價價格的參參考比率率計算出出來的值值；相加加得出項項目的建建議價格格坦洲：35516元元×25%%=8799元珠海：36678元元×75%%=227599元項目計算均均價=8800元++27759元元=36338元//㎡綜合珠海和和坦洲其其他項目目的兩次次對比值值，本項項目一期期建議均均價36638元元/㎡。項目中期在在營銷中中再根據(jù)據(jù)兩個市市場的均均價進行行上調。定價策略的的市場根根據(jù)競爭樓盤和和本集團團項目定定價：競爭樓盤的的定價情情況錦繡陽光花花園大型小區(qū)規(guī)規(guī)模已經(jīng)經(jīng)形成，入住戶數(shù)已達3000多戶湖景園林的的景觀大大部分已已呈現(xiàn)兩年的廣告告全面鋪鋪設及品品牌積累累，使其其在珠海海甚至澳澳門都有有較高的的品牌知知名度和和認知度度低開高走的的價格策策略，從從20004年開開盤不足足20000元//㎡的均均價開始始銷售，到到目前的的均價333000元/㎡㎡，成就就了坦洲洲樓市的的主導者者2007年年6月份份，普通通洋房均均價33300元元/㎡，湖湖岸樓王王單位338000元/㎡㎡州際新天小區(qū)成熟度度高園林景觀已已完成廣告策略到到位，開開盤前半半年已經(jīng)經(jīng)進行廣廣告推廣廣。在珠珠海及坦坦洲當?shù)氐馗鹘煌ㄍㄒ谰袘敉馔鈴V告牌牌（珠海海：5塊塊以上；；坦洲：：3塊）。前期大量的的廣告投投入，使使其推廣廣覆蓋范范圍大，目目標受眾眾明確，對對于品牌牌及知名名度的建建設和累累積有相相當大的的助力，效效果顯著著。2007年年6月，普通洋房均價3300-3400元/㎡，高層復式園景單位3900元/㎡總結錦銹陽光花花園和州州際新天天都采用用低開高高走的策策略，逐逐漸把市市場做大大和做實實錦繡陽光花花園和州州際新天天遵循市市場的實實際，在在產(chǎn)品和和品牌逐逐漸的提提升中逐逐步提價價，形成成良好的的市場上上升預期期錦繡陽光花花園和州州際新天天都注意意品牌的的推廣與與市場預預熱，有有計劃，有有步驟地地向市場場縱深推推進集團項目定定價經(jīng)驗驗分析花樣年華開盤均價約約40000元//㎡，目目前均價價約70000元元/㎡花樣的開盤盤銷售并并不是一一個孤立立的事件件，它是是積累了了華景新新城、晴晴波綠舍舍、海倫倫堡、海海倫堡··御院，四四個盤，8年品牌美譽度及客戶積累，集中發(fā)力的結果花樣年華一一路過來來，有前前面的市市場基礎礎和市場場了解深深度，整整個盤的的操作模模式相對對成熟廣海項目開盤約30000元元/㎡2005年年開盤，廣廣海項目目經(jīng)過市市場的沉沉靜期，隨廣州核心市區(qū)的房價提升而逐漸上升廣海項目的的價格的的上升，一一方面是是產(chǎn)品的的認可度度上升，另另一方面面是廣州州市場因因素，使使整體房房價上漲漲開平項目開盤均價335000元/㎡㎡，當時時開平的的高檔樓樓盤均價價不到225000元/㎡㎡價格和戶型型比例脫脫離市場場實際，市市場預熱熱的過程程欠缺，市市場的認認可度低低項目的高價價，造成成了今天天樓盤滯滯銷的狀狀態(tài)，推推貨策略略的失效效樓盤的價格格定高，回調的難度大，整個樓盤的后繼推貨比較困難總結定價一定要要符合市市場的實實際缺乏品牌積積累的條條件下，開開盤定的的價格應應比市場場預期低低一點，調調整的空空間比較較大項目的成功功與否，與與開盤的的定價是是否符合合市場實實際，息息息相關關目標客戶可可接受價價位目標客戶的的收入水水平本項目一期期主要客客戶源為為珠海工工薪階層層珠海工薪階階層家庭庭（兩人人以上）月月收入在在50000元左左右如果本項目目均價定定到40000元元／㎡按每套面積積1100㎡來計計算，總總價444萬元30%的首首付133.2萬萬元；770％的的貸款，貸貸款額330.88萬元貸20年，11萬元月月供722.344元20年貸款款，需每每月月供供約22228元元另外物管等等費用加加在一起起，整個個供房的的成本就就到了224000元左右右，占目目標客戶戶群的家家庭月收收入的448％供房成本定定在目標標客戶群群的家庭庭月收入入的400％左右右比較適適宜合理月供的的金額約約為19900元元／㎡按此月供水水平，客客戶可接接受的價價位約為為34220元／／㎡結論根據(jù)競爭對對手和本本集團項項目的操操盤經(jīng)驗驗，中山山項目應應采取低低開高走走的策略略從目標客戶戶可接受受的價位位來分析析，本項項目開盤盤定價在在34000元／／㎡左右右定價策略的的利潤分分布從樓盤的起起步價來來看，我我們的定定價是適適中的但是從整個個樓盤的的定價來來看，我我們樓盤盤是做高高端盤的的，利潤潤的中心心主要集集中在湖湖景和水水景的單單位而景觀和位位置比較較差的單單位，以以較低的的價格入入市，試試探市場場的反應應與接受受度列表如下：：序號推貨座號因素價位（元//㎡）貨量（㎡）貨額（萬元元）17、8、99路邊、近學學校、景景觀少32002682..13858.228211靠村屋，景景觀朝向向差32503