伊利利樂學(xué)院培訓(xùn)與指導(dǎo)教材 銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練職業(yè)技能【管理培訓(xùn)資料】

1歡迎進(jìn)入銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練—?銷售人員職業(yè)技能?提升課程2需求調(diào)研

作為伊利的一名銷售/服務(wù)人員，我們需要具備哪些技能？3銷售人員應(yīng)具備的三大技能

________________________________4項(xiàng)目體驗(yàn)：你死我生5

小組相互分享5分鐘小組總結(jié)分享10分鐘項(xiàng)目分享6討論:1、為什么被淘汰？2、在此項(xiàng)活動(dòng)中，如何存活下來？7_____________8一、感染力與影響力定義：說服他人、獲得他人的認(rèn)可或影響他人的意愿和能力。說明：感染力和影響力是說服他人或一群人接受他們當(dāng)前還沒持有的觀點(diǎn)。它既包括顯而易見的方法，也包括一些策略，即需要技巧的方法。應(yīng)用：作為伊利的銷售人員，要善于建立自己的感染力和影響力，提升客戶對(duì)你、伊利企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)可。作為伊利的銷售人員，在拓展區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，同樣要善于利用自己的感染力和影響力來選擇和感染你的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)經(jīng)銷選擇。91、________

無法造成預(yù)期影響，無法使人聽從。

2、________

試圖使人聽從，但僅偶而成功。且無法理解何種原因所致。

3、________

能夠使用現(xiàn)有的簡(jiǎn)單信息說服他人。結(jié)果不甚理想，但對(duì)所期望目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)能產(chǎn)生一定效果。

4、________

利用現(xiàn)有信息及事實(shí)，并用有助于理解的方式把它們呈現(xiàn)出來，以此來加強(qiáng)提案中的關(guān)鍵資訊。

七段影響力與感染力10

5、________

利用一系列的策略來說服他人，而不只局限于選擇和有效利用信息。例如利用他人權(quán)威，會(huì)前傳播信息，根據(jù)被勸說者的立即反饋改變其方式或風(fēng)格。

6、________

事先努力，力圖明白被勸說者或被影響者的興趣，所關(guān)注的事情或需求，以此來選擇或判斷為達(dá)到目標(biāo)所采取的最正確方案。

7、________

識(shí)別和使用一系列相互聯(lián)系相互依存的方案，來建立一個(gè)影響戰(zhàn)略。這一工作在不失自身目標(biāo)的前提下結(jié)合了他人的觀點(diǎn)。

七段影響力與感染力11總是有生意會(huì)做成，總會(huì)有銷售發(fā)生，不是你用“是〞把東西賣給客戶，就是客戶用“不〞把東西賣給你。

—喬·吉拉德12銷售就是用自己的影響力和感染力讓客戶做出認(rèn)可或否定的選擇！13二、客戶溝通能力訓(xùn)練需求調(diào)研：在日常工作中，你遇到的溝通障礙有哪些？14溝通是座“巴別”塔15項(xiàng)目體驗(yàn)：霧里看花16項(xiàng)目分享：15分鐘171、破解溝通障礙的十大密碼建立溝通雙方的________；溝通是________的，需要彼此間的________；高效溝通的前提是有明確的________；相互________和明確對(duì)方的________；溝通需要每個(gè)人________的參與；溝通要給予________，要建立起溝通中的________；好的________有利于溝通成本的減少；溝通對(duì)于個(gè)體的________是有要求的；溝通需要________；溝通中的________需要________；18溝通風(fēng)格測(cè)試2、識(shí)別客戶的溝通風(fēng)格19如何與不同類型的經(jīng)銷商相處

________：對(duì)溝通效果進(jìn)行跟蹤與審計(jì)

________：目標(biāo)量化，一定程度給予壓力

________：準(zhǔn)備周全，用證據(jù)說話

________：注重事實(shí)，注重利益和目標(biāo)201234567891011111098765432111109876543211234567891011間接

感性理性

直接行動(dòng)方案：貼紙條213、如何介紹你的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的四大原那么：1、產(chǎn)品既然包括產(chǎn)品本身也包括______/________/_______/_______等；2、像對(duì)待________一樣對(duì)待產(chǎn)品；3、像對(duì)待________一樣對(duì)待客戶；4、關(guān)注他人的________。22關(guān)注客戶的利益點(diǎn)〔FABE〕：________________________3、如何介紹你的產(chǎn)品234、如何用溝通化解異議/沖突項(xiàng)目體驗(yàn)：羅馬之道24

小組相互分享5分鐘小組總結(jié)分享10分鐘項(xiàng)目分享25項(xiàng)目分享：15分鐘26問題思考〔I〕第一輪操作時(shí)，你做出排序的依據(jù)是什么？27問題思考〔II〕在進(jìn)行第二輪和第三輪的過程中，針對(duì)每個(gè)人/每組不同的排序，你們是如何達(dá)成一致的？28沖突的形成

________

________

________29競(jìng)爭(zhēng)：__________問題得到解決人際關(guān)系僵硬后續(xù)問題合作：__________問題得到解決符合雙方的意愿回避：___________問題未得到解決相互容忍時(shí)間創(chuàng)造命運(yùn)，機(jī)遇解決問題讓步：____________問題得到解決以對(duì)方的方式來解決問題妥協(xié)：______________

問題得到解決雙方意愿和需求不一致以相對(duì)合理、相互可以接受的方案處理30追求共贏，用溝通化解沖突的步驟__________________________________________________31LSCPA追求共贏，用LSCPA法化解沖突32

所謂補(bǔ)償法就是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等有異議時(shí)利用其它優(yōu)勢(shì)對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)償，從而讓顧客從心理上進(jìn)行補(bǔ)償。追求共贏，用補(bǔ)償法化解沖突335、溝通中的其他技巧

主動(dòng)傾聽贊美微笑融冰34三、經(jīng)銷商管理

--如何選擇好的經(jīng)銷商

35倘假設(shè)將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分必要條件，所以要選擇對(duì)的經(jīng)銷商。36問題討論：1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？2、我們和經(jīng)銷商之間是什么關(guān)系？37我們需要的經(jīng)銷商：_______先進(jìn)，______積極，______有一定能力，工作態(tài)度______，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。38391、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析_____________________________________；_____________________________________；_____________________________________；_____________________________________；402、挑選合格經(jīng)銷商的基本要素市場(chǎng)判斷：在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上要有多少個(gè)經(jīng)銷商？在選定的分銷區(qū)域內(nèi)，該經(jīng)銷商的強(qiáng)弱分別有哪些？該區(qū)域的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商運(yùn)作情況？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何服務(wù)和發(fā)展經(jīng)銷客戶的？待選的經(jīng)銷商的基本建設(shè)狀況〔含其業(yè)務(wù)人員的數(shù)量、送貨能力、倉(cāng)儲(chǔ)條件等〕？待選的經(jīng)銷商的管理素質(zhì)〔含其管理層是如何激發(fā)他們的銷售隊(duì)伍等〕？待選的經(jīng)銷商的財(cái)政及經(jīng)濟(jì)狀況〔含其付款能力、應(yīng)收帳款、資金周轉(zhuǎn)率等〕？41案例討論當(dāng)經(jīng)銷商的鋪貨積極性冷卻以后42案例分析廠家與經(jīng)銷商的矛盾之一廠家：_____________________________________；

_____________________________________；經(jīng)銷商：_____________________________________；_____________________________________；43案例分析廠家與經(jīng)銷商的矛盾之二廠家：_____________________________________；

_____________________________________；經(jīng)銷商：_____________________________________；

_____________________________________；

_____________________________________；44案例分析廠家與經(jīng)銷商的矛盾之三廠家：_____________________________________；

_____________________________________；經(jīng)銷商：_____________________________________；

_____________________________________；453、挑選合格經(jīng)銷商的三大策略_________________________________；_________________________________；_________________________________；464、選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二階、一階尋找上游服務(wù)最佳者2、批市觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品用心度，對(duì)服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài)度，對(duì)抱怨的處理態(tài)度，對(duì)利潤(rùn)的要求，對(duì)促銷的態(tài)度。3、資金：對(duì)其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營(yíng)理念:意愿（對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的用心度）、目前對(duì)K/A的經(jīng)營(yíng)態(tài)度、對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、門店的管理。實(shí)地考察1、倉(cāng)庫(kù)的布置，貨物存放2、配送車輛：機(jī)動(dòng)車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照47附：