招商引資基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課件

招商引資基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課件1招商引資基礎(chǔ)知識招商引資基礎(chǔ)知識2第一章招商引資的概念和手段一、招商引資的概念

招商引資是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，其概念在不同歷史時期有不同的內(nèi)容。一般指政府利用可支配的資源進(jìn)行政策引導(dǎo)，輿論宣傳，開展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，創(chuàng)造一流投資環(huán)境，吸引投資者到本地區(qū)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動。招商引資活動存在于經(jīng)濟(jì)區(qū)全部的經(jīng)濟(jì)資源同投資者投資行為的結(jié)合或交換過程。

第一章招商引資的概念和手段一、招商引資的概念3二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；2、網(wǎng)上招商；3、舉辦或參加各類招商會議和文體活動招商；4、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；5、派出小團(tuán)組招商；6、以商招商。

二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；4三、招商宣傳資料的類型和編寫原則（一）招商宣傳資料的類型1、印刷宣傳品2、幻燈片3、錄象帶4、光盤5、多媒體三、招商宣傳資料的類型和編寫原則（一）招商宣傳資料的類型5（二）招商宣傳資料的編寫原則1、“三要”原則一要“真”。宣傳資料提供的信息要真實(shí)。二要“準(zhǔn)”。內(nèi)容真實(shí)，還要準(zhǔn)確。三要“新”。要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展動態(tài)。

（二）招商宣傳資料的編寫原則62、“三不要”原則

一不要報(bào)流水帳。二不要以偏概全。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。

2、“三不要”原則7第二章招商洽談活動相關(guān)準(zhǔn)備工作一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備1、環(huán)境資料的準(zhǔn)備

硬環(huán)境主要包括我們的區(qū)位優(yōu)勢和水電路配套設(shè)施等；軟環(huán)境主要包法律政策環(huán)境；管理水平；工商、銀行、稅務(wù)、發(fā)改、環(huán)保土地、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。

第二章招商洽談活動相關(guān)準(zhǔn)備工作一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備82、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項(xiàng)目。對國家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對國家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得核準(zhǔn)或批準(zhǔn)的情況下才能作為招商項(xiàng)目；對那些國家鼓勵投資的項(xiàng)目，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。

2、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備9項(xiàng)目資料通常以說明的方式（如文字、圖畫、音像），對招商者的情況作公開宣傳。一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營管理水平、市場發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以對口招商。項(xiàng)目資料通常以說明的方式（如文字、圖畫、音像），對招商者的情10二、合作文件的準(zhǔn)備1、合作意向書。對不能通過談判直接達(dá)成合作協(xié)議的，可以簽署合作意向書。2、合作協(xié)議或合同。準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的合同或協(xié)議，待合作各方達(dá)成合作共識，并對合同或協(xié)議條款進(jìn)行修改后，簽定合作合同或協(xié)議。二、合作文件的準(zhǔn)備11

三、對招商人員的要求1、必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公；2、有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和事業(yè)心；3、對招商項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模、原料來源、建設(shè)條件、工藝技術(shù)、產(chǎn)品市場分析、效益分析、投資情況等基本情況熟悉。4、受過良好的專業(yè)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；三、對招商人員的要求125、具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到談判效果；6、有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；7、公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對方意圖；8、身體健康，氣質(zhì)好。5、具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取13第三章制訂談判方案

一、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

第三章制訂談判方案一、明確談判目的14招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：15

二、制定談判策略（1）調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對方的各級目標(biāo)是什么？對方最終要達(dá)到一個什么目標(biāo)？對方可以作出哪些讓步？為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么？要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么？二、制定談判策略16（2）在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西。（3）在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。（4）對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備。（2）在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西。17三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。第二種是先難后易。第三種是混合型，三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)18

確定談判程序應(yīng)注意問題：（1）程序的相互性。（2）程序的簡潔性。

一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：①談判何時舉行？時間要多久？如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時間多久？休會時間多長？②談判在什么地點(diǎn)舉行？③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序？對每個事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時間？確定談判程序應(yīng)注意問題：19

四、招商談判應(yīng)把握原則

①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；②次序邏輯原則。把握議題內(nèi)涵的客觀次序邏輯，確定談判目標(biāo)啟動的先后次序與談判進(jìn)展的層次，避免混亂；③掌握節(jié)奏原則。談判節(jié)奏要穩(wěn)健，耐心傾聽對方的觀點(diǎn)，了解對方，解決分歧。

四、招商談判應(yīng)把握原則①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯20五、談判現(xiàn)場的布置與安排

1、談判室的選擇與布置商務(wù)會談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。2、談判座位的安排五、談判現(xiàn)場的布置與安排1、談判室的選擇與布置21第四章招商洽談中應(yīng)注意的問題一、要了解對方的意圖、目的、策略第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。

第四章招商洽談中應(yīng)注意的問題一、要了解對方的意圖、目的、22

二、相互尊重，平等互利在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

二、相互尊重，平等互利23

三、把握分寸，有理有節(jié)談判時該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點(diǎn)，造成對己不利局面；

三、把握分寸，有理有節(jié)24四、提高洽談工作的效率洽談前做好充分準(zhǔn)備，洽談人員必須具備相應(yīng)專業(yè)知識；洽談時語言表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不輕易承諾；洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題；四、提高洽談工作的效率25五、招商洽談人員相對穩(wěn)定組建項(xiàng)目談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。

五、招商洽談人員相對穩(wěn)定組建項(xiàng)目談判班子，明確洽談人員26六、貨比三家在招商項(xiàng)目洽談時，對某個招商項(xiàng)目，尤其是重大的招商項(xiàng)目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項(xiàng)目各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會獲得意想不到的效果。六、貨比三家在招商項(xiàng)目洽談時，對某個招商項(xiàng)目，尤其是重27

七、注意對外交往中的禮節(jié)1、注意對外交往中的禮節(jié)。2、注意對外交往中的禁忌。3、注意對外交往中的風(fēng)俗

七、注意對外交往中的禮節(jié)1、注意對外交往中的禮節(jié)。28

八、及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)每一個招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。要對每一次的招商洽談進(jìn)行及時的總結(jié)；只有及時的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的。八、及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)每一個招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，29謝謝大家！謝謝大家！30招商引資基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課件31招商引資基礎(chǔ)知識招商引資基礎(chǔ)知識32第一章招商引資的概念和手段一、招商引資的概念

招商引資是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，其概念在不同歷史時期有不同的內(nèi)容。一般指政府利用可支配的資源進(jìn)行政策引導(dǎo)，輿論宣傳，開展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，創(chuàng)造一流投資環(huán)境，吸引投資者到本地區(qū)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動。招商引資活動存在于經(jīng)濟(jì)區(qū)全部的經(jīng)濟(jì)資源同投資者投資行為的結(jié)合或交換過程。

第一章招商引資的概念和手段一、招商引資的概念33二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；2、網(wǎng)上招商；3、舉辦或參加各類招商會議和文體活動招商；4、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；5、派出小團(tuán)組招商；6、以商招商。

二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；34三、招商宣傳資料的類型和編寫原則（一）招商宣傳資料的類型1、印刷宣傳品2、幻燈片3、錄象帶4、光盤5、多媒體三、招商宣傳資料的類型和編寫原則（一）招商宣傳資料的類型35（二）招商宣傳資料的編寫原則1、“三要”原則一要“真”。宣傳資料提供的信息要真實(shí)。二要“準(zhǔn)”。內(nèi)容真實(shí)，還要準(zhǔn)確。三要“新”。要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展動態(tài)。

（二）招商宣傳資料的編寫原則362、“三不要”原則

一不要報(bào)流水帳。二不要以偏概全。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。

2、“三不要”原則37第二章招商洽談活動相關(guān)準(zhǔn)備工作一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備1、環(huán)境資料的準(zhǔn)備

硬環(huán)境主要包括我們的區(qū)位優(yōu)勢和水電路配套設(shè)施等；軟環(huán)境主要包法律政策環(huán)境；管理水平；工商、銀行、稅務(wù)、發(fā)改、環(huán)保土地、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。

第二章招商洽談活動相關(guān)準(zhǔn)備工作一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備382、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項(xiàng)目。對國家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對國家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得核準(zhǔn)或批準(zhǔn)的情況下才能作為招商項(xiàng)目；對那些國家鼓勵投資的項(xiàng)目，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。

2、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備39項(xiàng)目資料通常以說明的方式（如文字、圖畫、音像），對招商者的情況作公開宣傳。一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營管理水平、市場發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以對口招商。項(xiàng)目資料通常以說明的方式（如文字、圖畫、音像），對招商者的情40二、合作文件的準(zhǔn)備1、合作意向書。對不能通過談判直接達(dá)成合作協(xié)議的，可以簽署合作意向書。2、合作協(xié)議或合同。準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的合同或協(xié)議，待合作各方達(dá)成合作共識，并對合同或協(xié)議條款進(jìn)行修改后，簽定合作合同或協(xié)議。二、合作文件的準(zhǔn)備41

三、對招商人員的要求1、必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公；2、有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和事業(yè)心；3、對招商項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模、原料來源、建設(shè)條件、工藝技術(shù)、產(chǎn)品市場分析、效益分析、投資情況等基本情況熟悉。4、受過良好的專業(yè)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；三、對招商人員的要求425、具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到談判效果；6、有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；7、公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對方意圖；8、身體健康，氣質(zhì)好。5、具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取43第三章制訂談判方案

一、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

第三章制訂談判方案一、明確談判目的44招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：45

二、制定談判策略（1）調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對方的各級目標(biāo)是什么？對方最終要達(dá)到一個什么目標(biāo)？對方可以作出哪些讓步？為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么？要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么？二、制定談判策略46（2）在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西。（3）在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。（4）對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備。（2）在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西。47三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。第二種是先難后易。第三種是混合型，三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)48

確定談判程序應(yīng)注意問題：（1）程序的相互性。（2）程序的簡潔性。

一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：①談判何時舉行？時間要多久？如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時間多久？休會時間多長？②談判在什么地點(diǎn)舉行？③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序？對每個事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時間？確定談判程序應(yīng)注意問題：49

四、招商談判應(yīng)把握原則

①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；②次序邏輯原則。把握議題內(nèi)涵的客觀次序邏輯，確定談判目標(biāo)啟動的先后次序與談判進(jìn)展的層次，避免混亂；③掌握節(jié)奏原則。談判節(jié)奏要穩(wěn)健，耐心傾聽對方的觀點(diǎn)，了解對方，解決分歧。

四、招商談判應(yīng)把握原則①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯50五、談判現(xiàn)場的布置與安排

1、談判室的選擇與布置商務(wù)會談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。2、談判座位的安排五、談判現(xiàn)場的布置與安排1、談判室的選擇與布置51第四章招商洽談中應(yīng)注意的問題一、要了解對方的意圖、目的、策略第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。

第四章招商洽談中應(yīng)注意的問題一、要了解對方的意圖、目的、52

二、相互尊重，平等互利在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

二、相互尊