年度目標分解課件

******有限公司2012銷售目標分解討論會******有限公司2012銷售目標分解討論會1如何在公司既定目標下

******萬作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？如何在公司既定目標下

2初步分解結果一部650萬二部600萬三部500萬四部900萬總經辦1000萬如何把數字變?yōu)樾袆泳V領？初步分解結果一部650萬如何把數字變?yōu)樾袆泳V領？3規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略4公司宗旨部門職責經營目標SWOT原因策略步驟關鍵策略目標制定SWOT分析編制與預算推進計劃規(guī)劃基本流程第一步：明確企業(yè)年度經營目標和部門職責第二步：SWOT分析第三步：根據部門目標，制定關鍵策略第四步：落實主要策略的關鍵階段和關鍵活動第五步：確定部門人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策公司宗旨部門職責經營目標SWOT原因策略步驟關鍵策略目標制定5第一步：宗旨、職責宗旨“部門為什么存在”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值部門的宗旨在一段時期內，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導力和驅動力內容包括所面對的客戶、提供的產品和服務（及競爭地域范圍等）概括部門為實現價值所履行的主要活動一般表述為應明確界定與密切相關部門(尤其是曾有職責沖突的部門)的職責界限職責“部門通過哪些方面的活動實現自身存在的價值”第一步：宗旨、職責宗旨用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部6

案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各個產品業(yè)務在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領先形象。對終端客戶：提供優(yōu)質便捷的產品與服務；對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展；對轄區(qū)政府等公共關系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境；對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關決議、政策，提供有效的實施和信息反饋；對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質的干部和員工隊伍；在推進和實現公司主流文化的基礎上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各7第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標8公司目標如何分解？--通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目標部門年度目標部門季度目標崗位目標崗位績效考核職責目標層層向下分解職責目標級級往上實現部門績效考核公司目標如何分解？公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目9職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責

就是要做什么

考核就是評價目標完成情況考核包括：

部門績效考核

個人績效考核職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責10財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入毛利 毛利率：％貢獻利潤 貢獻利潤率：％銷量市場份額市場排名關鍵能力是部門為實現上述三方面目標所必須的能力首先各部門需明確關鍵能力（不要多，但要把握重點）提出關鍵能力的年度目標客戶滿意度目標直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內部合作滿意度各部門應根據公司年度規(guī)劃\工作指導思想確定部門的宗旨、職責和目標目標的四個維度財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入銷量關鍵能力是部門為實現11公司本年度發(fā)展目標銷售收入3650萬元電子行業(yè)：XXX萬元；食品行業(yè)：XXX萬元科研單位：XXX萬元；醫(yī)藥企業(yè)：XXX萬元；其他收入：XXX萬元毛利：萬元毛利率：%；貢獻利潤：萬元；貢獻利潤率：%財務目標市場目標關鍵能力目標客戶滿意度目標單位：萬元公司本年度發(fā)展目標銷售收入3650萬元財務目標市場目標關12

深入了解行業(yè)的狀況，并在進入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務形象。電子行業(yè)：食品行業(yè)：科研單位：醫(yī)藥企業(yè)：其他行業(yè)：公司本年度發(fā)展目標關鍵能力目標財務目標市場目標客戶滿意度目標深入了解行業(yè)的狀況，并在進入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶13初步建立起適合本公司專業(yè)服務的CS評價和考核激勵體系；結合具體項目實施，年內試點2--3個項目的CS評價工作；公司本年度發(fā)展目標關鍵能力目標財務目標客戶滿意度目標市場目標初步建立起適合本公司專業(yè)服務的CS評價公司本年度發(fā)展目標關14全面挖掘客戶需求，從業(yè)務、管理和IT三者集成角度整體構架客戶全面解決方案的能力；業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標電子行業(yè)業(yè)務初步形成完整的解決方案的能力;食品、科研、醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)業(yè)務初步探索潔凈業(yè)務的整體市場營銷、運作和客戶關系能力；初步建立起潔凈設備業(yè)務的市場運作體系；面向專業(yè)服務的綜合經營核算能力

業(yè)務知識體系的開發(fā)建設能力公司本年度發(fā)展目標客戶滿意目標財務目標關鍵能力目標市場目標初步建立起業(yè)務的運營核算體系建立按事業(yè)部/業(yè)務組/項目三級核算標準；通過1--2個典型項目的全過程核算，積累核算經驗和數據；初步構架業(yè)務知識體系的方法論和知識庫；專業(yè)潔凈方案：方案/項目標準/推廣的業(yè)務知識全面挖掘客戶需求，從業(yè)務、管理業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標15第二個關鍵問題：

如何才能制定出正確的目標？第二個關鍵問題：

如何才能制定出正確的目標？16規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略17年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進計劃8、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織建設業(yè)務核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務預算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責3、目標評估市場趨勢競爭對手分析內部競爭力分析目標客戶需求分析針對目標客戶的

價值定位1.針對中國市場……

(根據S1,W1,O2,T3)2.……

(根據……

)3.4..列出關鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推18由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的機會由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在Strength優(yōu)勢Opportunity機會Weakness劣勢Threat威脅內部分析不利影響和主要競爭對手相比較已經具備的競爭優(yōu)勢（內部優(yōu)劣勢分析）和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢（內部優(yōu)劣勢分析）由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的威脅由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在有利影響第二步：SWOT分析外部分析按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的優(yōu)勢和劣勢）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的機會Streng192-1.重點關注三個方面客戶需求外部競爭內部優(yōu)劣勢產品功能購買方式服務要求……市場規(guī)模和增長率競爭對手優(yōu)劣勢市場集中度……主要從價值鏈角度分析研發(fā)制造營銷服務……2-1.重點關注三個方面客戶需求外部競爭內部優(yōu)劣勢產品功能市20競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？Who:市場分析客戶分析競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是21客戶需求特點客戶A行業(yè)產品/服務方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需求分析客戶需求特點客戶A行業(yè)產品/服務方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶222-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求1、根據業(yè)務特點進一步細分客戶群2、系統把握細分客戶群的需求3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位2-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定23案例：客戶需求分析--金融行業(yè)網絡基礎建設數據集中（IDC）核心業(yè)務金融客戶新興應用經營管理系統中行工行建行農行交行招行9991工程網上/移動銀行金融數據倉庫省級IDC新一代應用軟件網上銀行/CC建設業(yè)務統計系統優(yōu)化全國三大IDC新零售/會計系統個信/銀企/銀證人事三期/信用卡分析省級數據集中電話銀行/網上炒股票/銀證系統人事/內部網/視頻會議CC/CRM綜合業(yè)務系統新一代應用軟件結論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數據格式的標準化及全能化柜員，在3-5年內把骨干網建設及核心業(yè)務建設作為投資重點。結論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè)務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。案例：客戶需求分析--金融行業(yè)網絡基數據集中核心業(yè)務金融客戶24案例：客戶需求分析--信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證券電信結論一：電子商務和互聯網技術高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識，政府強力推進加速市場成長；強制要求/國內自主知識產權產品具有政策優(yōu)勢/對網絡防御/加密/入侵檢測/訪問控制等要求高具有政府/軍隊背景的集成商/信息安全產品供應商/政府指定的服務商；注重售前/售中/售后全程服務；強調廠商的技術和整體解決方案服務/渠道項目領域強制要求/國內自主知識產權產品具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴展要求高政府上網工程政府OA網軍隊訓練網軍隊OA網受總行制約/對數據傳輸/數據存儲/網絡運行整體安全要求高；普遍接受安全專業(yè)服務整體方案供應商/信息安全增值服務商；對安全要求高，傾向國際品牌網上銀行企業(yè)銀行核心業(yè)務數據行情與交易服務器安全證監(jiān)委強力推動/安全產品認證/強調性價比/注重網絡的安全運行整體方案供應商/信息安全產品供應商/信息安全SI網上交易安全數據傳輸安全安全架構評估券商網站安全安全評估對網絡安全運行速度/維護管理性/數據傳輸與存儲；對國外先進技術產品認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務信息安全產品供應/服務商應用服務由內部實施網站安全數據安全IDC安全網站安全構架和安全評估結論二：政策限制了國外廠商進入關鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術驅動型市場，核心技術和產品至關重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商；案例：客戶需求分析--信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證25案例：客戶需求分析--企業(yè)電子商務客戶需求特點客戶LCSIT管理業(yè)務型企業(yè)IT管理經營型企業(yè)無IT基礎企業(yè)結論一：企業(yè)IT服務市場是聯想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯想優(yōu)勢顯著；業(yè)務拓展/變革導致IT完善/改擴建及集成需求；大型系統導入產生業(yè)務與管理、IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構新應用需求；打通供應鏈/產業(yè)鏈/價值鏈而產生的需求服務/渠道項目領域ERP推廣/優(yōu)化業(yè)務應用系統國際IT服務和系統供應商IT系統服務事業(yè)部；策略聯盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM運營維護IT系統整體架構規(guī)劃有完善IT基礎設施，在業(yè)務領域內已實現IT化，希望從業(yè)務IT管理到整個企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統從物理上希望從局域到全域的網絡化管理國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商企業(yè)業(yè)務流程診斷與BPR電子商務整體解決方案ERP/CRM/SCM實施與應用客戶培訓網絡基礎建設/系統集成實施有IT基礎設施，在部分業(yè)務上已實現了單項或局部IT管理，希望整體構架企業(yè)IT系統方案；用IT對業(yè)務實施全面或集成管理；國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商客戶培訓網絡基礎建設/系統集成實施網站/OA/郵件/應用軟件ERP處于單機階段，企業(yè)MIS系統應用；業(yè)務層次較低，主要為一般SI競爭激烈；聯網/0A/企業(yè)MIS網絡基礎建設/系統集成實施結論二：關鍵是要要補齊短板，鍛造關鍵能力；案例：客戶需求分析--企業(yè)電子商務客戶需求特點客戶LCSIT2625%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教育證券本企業(yè)目標市場/行業(yè)確定目標客戶群25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教27競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？What產品服務競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是28A產品X行業(yè)產品服務客戶B產品D服務C服務Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)務規(guī)劃-產品/服務組合A產品X行業(yè)產品服務客戶B產品D服務C服務Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)29市場規(guī)模2-3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手分析競爭趨勢綜述1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢2.競爭格局變化3.……4.……市場規(guī)模2-3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手30H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競爭性分析H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司312-4.內部優(yōu)劣勢分析（產品業(yè)務價值鏈）注：首先需明確價值鏈針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領先的競爭對手比較，分析本業(yè)務有無優(yōu)劣勢S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產市場營銷客戶支持優(yōu)勢劣勢2-4.內部優(yōu)劣勢分析（產品業(yè)務價值鏈）注：S1S3S5S7322-5.必要時仍需關注新進入者替代品現有競爭者用戶供應者政治環(huán)境經濟環(huán)境社會環(huán)境技術環(huán)境2-5.必要時仍需關注新進入者替代品現有競爭者用戶供應者政治332-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當前業(yè)務的影響挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務最具影響力的弱點建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認識2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“34第三個關鍵問題：

如何制定保障目標實現的策略和方案？第三個關鍵問題：

如何制定保障目標實現的策略和方案？35規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略36競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？HowSWOT分析關鍵策略競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是37第三步：根據部門年度目標，制定主要策略策略內容策略依據針對中國市場……(根據S1,W1,O2,T3)2.……(根據……

)3.注：（1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略；（2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點，保證年度目標的實現；（3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋；（4）本頁主要策略應和前面的分析相對應，即“發(fā)揚優(yōu)勢，彌補短板，抓住機會，減少風險”第三步：根據部門年度目標，制定主要策略策略內容策略依據針對中38Strength優(yōu)勢Weakness劣勢Opportunity機會Threat威脅內部競爭力分析外部環(huán)境分析有利影響不利影響第三步：根據部門年度目標，制定主要策略StrengthWeaknessOpportunityThr39目標客戶群產品開發(fā)銷售能力服務能力設計開發(fā)控制能力質量保證能力高效精確運作能力運營成本控制能力從屋頂圖模式找出SWOT分析的關鍵要素制定可行的改進策略目標客戶群產品銷售服務設計開發(fā)質量保證高效精確運營成本從屋頂40研發(fā)生產市場營銷客戶支持梳理出工作主線方向產品競爭力產品規(guī)劃與產品定義、相對性價比、產品特色、明星產品、行業(yè)應用方案級產品等產品運作水平計劃性、平穩(wěn)性產品營銷策略關鍵能力的快速提升設計開發(fā)控制能力、質量保障能力、運作與成本控制能力研發(fā)生產市場營銷客戶支持梳理出工作主線方向產品競爭力41把工作主線細化設計為可執(zhí)行的

策略/舉措/檢查的里程碑及KPI工作主線關鍵策略能夠具體落實的舉措事件：里程碑關鍵指標：KPI把工作主線細化設計為可執(zhí)行的

策略423-1.并逐一說明原因舉措（如何實現）具體步驟解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據（如根據S1、W1、O2等）作詳細分析原因應該是SWOT分析中的結論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜合解釋通過什么樣的方式或手段來實現這一戰(zhàn)略舉措列出實現這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現的時間3-1.并逐一說明原因舉措（如何實現）具體步驟解釋為什么要采43內部分析不利影響優(yōu)勢機會劣勢威脅S1:聯想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統業(yè)務良好的客戶關系S2:聯想自身信息化建設的基礎、經驗及200多人的技術隊伍S3：具有自主知識產權的信息安全產品及解決方案W1:缺少從事系統集中業(yè)務的資質W2:缺乏應用軟件的開發(fā)能力W3:缺乏項目管理能力W4:缺乏兼并、管理策略聯盟的能力O1:網絡技術的高速發(fā)展及業(yè)務模式,使得IT服務的需求急速增加O2:國家對信息安全產品的政策,形成了政策保護O3:在國內IT服務高端應用領域中,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多T1:項目實施運作的風險控制T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進行人力資源管理T3:既要保證內部信息化建設又要合理分配資源,開展對外項目的成功經驗T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影響范例--IT服務業(yè)務的SWOT分析內不利影響優(yōu)勢機會劣勢威脅S1:聯想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統業(yè)44策略內容策略依據策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設策略二、夯實企業(yè)電子商務和信息安全基礎,在金融行業(yè)尋求突破策略三、內引外聯,形成聯想IT服務的生態(tài)圈策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進適用于IT服務的人才管理模式策略五、大力推廣自主安全產品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案依據：S2、W3、T3依據：S1、W1234、O13、T124依據：S2、W4、O3、T4依據：S2、W1、O3、T2依據：S3、W23、O2、T12范例--IT服務業(yè)務的策略策略內容策略依據策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設依據：S2、453-2.分析策略實施的主要風險近期遠期10風險發(fā)生的概率風險的緊迫程度風險一風險四風險三風險二說明：“風險”指策略得到順利實現的不確定性；風險的影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。中期10741風險的影響程度3-2.分析策略實施的主要風險近期遠期10風險發(fā)生的概率風險463-3.制定應對風險的主要措施風險來源主要風險降低風險的舉措指明風險產生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯想的戰(zhàn)略實施能力、成本結構等不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的。提出明確的、可操作的應對措施。3-3.制定應對風險的主要措施風險來源主要風險降低風險的舉47規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略48第四步：落實推進計劃主要活動2003.4-62003.7-92003.10-122004.1-3負責人里程碑第四步：落實推進計劃主要活動2003.4-62003.7-949規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略50第五步：組織設計和資源配置包括：組織結構和人員編制提出本部門所涉及核心業(yè)務流程及在流程中擔負角色（包括已建立及將建立的流程）。提出推進和落實矩陣式管理的目標及措施提出人員和隊伍管理的目標和策略財務預算第五步：組織設計和資源配置包括：515-1.部組織結構及人員編制示例3人10人15人10人10人15人總編制：XX人5-1.部組織結構及人員編制示例3人10人15人10人10人525-2.本部業(yè)務核心流程已有流程待完善流程擬建流程5-2.本部業(yè)務核心流程已有流程待完善流程擬建流程535-3.本部需要的資源與配合研發(fā)部門實施部門銷售部門職能部門資源需求部門1、…………2、……………………5-3.本部需要的資源與配合研發(fā)部門實施部門銷售部門職能部門545-4.部門財務預算注：內容根據財務部財務預算指導書要求填寫5-4.部門財務預算注：內容根據財務部財務預算指導書要求填寫55產品全面成本的開發(fā)控制開源節(jié)流的經營思想凈利潤凈利潤2002004.0%4.0%采購成本采購成本400080.0%400080.0%返款返款75751.5%1.5%制造費用制造費用501.0%501.0%直接營運費用直接營運費用1803.6%1803.6%間接營運費用間接營運費用1953.9%1953.9%人力資源費用人力資源費用3006.0%3006.0%固定費用固定費用1002.0%1002.0%財務費用財務費用501.0%501.0%銷售總收入銷售總收入5150103.0%5150103.0%折扣折讓折扣折讓751.5%751.5%價格風險成本價格風險成本751.5%751.5%銷售凈收入銷售凈收入5000100.0%5000100.0%壓縮成本費用開拓利潤空間產品全面成本的開發(fā)控制開源節(jié)流的經營思想凈利潤凈利潤20056年度目標分解課件57******有限公司2012銷售目標分解討論會******有限公司2012銷售目標分解討論會58如何在公司既定目標下

******萬作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？如何在公司既定目標下

59初步分解結果一部650萬二部600萬三部500萬四部900萬總經辦1000萬如何把數字變?yōu)樾袆泳V領？初步分解結果一部650萬如何把數字變?yōu)樾袆泳V領？60規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略61公司宗旨部門職責經營目標SWOT原因策略步驟關鍵策略目標制定SWOT分析編制與預算推進計劃規(guī)劃基本流程第一步：明確企業(yè)年度經營目標和部門職責第二步：SWOT分析第三步：根據部門目標，制定關鍵策略第四步：落實主要策略的關鍵階段和關鍵活動第五步：確定部門人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策公司宗旨部門職責經營目標SWOT原因策略步驟關鍵策略目標制定62第一步：宗旨、職責宗旨“部門為什么存在”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值部門的宗旨在一段時期內，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導力和驅動力內容包括所面對的客戶、提供的產品和服務（及競爭地域范圍等）概括部門為實現價值所履行的主要活動一般表述為應明確界定與密切相關部門(尤其是曾有職責沖突的部門)的職責界限職責“部門通過哪些方面的活動實現自身存在的價值”第一步：宗旨、職責宗旨用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部63

案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各個產品業(yè)務在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領先形象。對終端客戶：提供優(yōu)質便捷的產品與服務；對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展；對轄區(qū)政府等公共關系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境；對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關決議、政策，提供有效的實施和信息反饋；對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質的干部和員工隊伍；在推進和實現公司主流文化的基礎上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各64第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標65公司目標如何分解？--通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目標部門年度目標部門季度目標崗位目標崗位績效考核職責目標層層向下分解職責目標級級往上實現部門績效考核公司目標如何分解？公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目66職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責

就是要做什么

考核就是評價目標完成情況考核包括：

部門績效考核

個人績效考核職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責67財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入毛利 毛利率：％貢獻利潤 貢獻利潤率：％銷量市場份額市場排名關鍵能力是部門為實現上述三方面目標所必須的能力首先各部門需明確關鍵能力（不要多，但要把握重點）提出關鍵能力的年度目標客戶滿意度目標直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內部合作滿意度各部門應根據公司年度規(guī)劃\工作指導思想確定部門的宗旨、職責和目標目標的四個維度財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入銷量關鍵能力是部門為實現68公司本年度發(fā)展目標銷售收入3650萬元電子行業(yè)：XXX萬元；食品行業(yè)：XXX萬元科研單位：XXX萬元；醫(yī)藥企業(yè)：XXX萬元；其他收入：XXX萬元毛利：萬元毛利率：%；貢獻利潤：萬元；貢獻利潤率：%財務目標市場目標關鍵能力目標客戶滿意度目標單位：萬元公司本年度發(fā)展目標銷售收入3650萬元財務目標市場目標關69

深入了解行業(yè)的狀況，并在進入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務形象。電子行業(yè)：食品行業(yè)：科研單位：醫(yī)藥企業(yè)：其他行業(yè)：公司本年度發(fā)展目標關鍵能力目標財務目標市場目標客戶滿意度目標深入了解行業(yè)的狀況，并在進入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶70初步建立起適合本公司專業(yè)服務的CS評價和考核激勵體系；結合具體項目實施，年內試點2--3個項目的CS評價工作；公司本年度發(fā)展目標關鍵能力目標財務目標客戶滿意度目標市場目標初步建立起適合本公司專業(yè)服務的CS評價公司本年度發(fā)展目標關71全面挖掘客戶需求，從業(yè)務、管理和IT三者集成角度整體構架客戶全面解決方案的能力；業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標電子行業(yè)業(yè)務初步形成完整的解決方案的能力;食品、科研、醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)業(yè)務初步探索潔凈業(yè)務的整體市場營銷、運作和客戶關系能力；初步建立起潔凈設備業(yè)務的市場運作體系；面向專業(yè)服務的綜合經營核算能力

業(yè)務知識體系的開發(fā)建設能力公司本年度發(fā)展目標客戶滿意目標財務目標關鍵能力目標市場目標初步建立起業(yè)務的運營核算體系建立按事業(yè)部/業(yè)務組/項目三級核算標準；通過1--2個典型項目的全過程核算，積累核算經驗和數據；初步構架業(yè)務知識體系的方法論和知識庫；專業(yè)潔凈方案：方案/項目標準/推廣的業(yè)務知識全面挖掘客戶需求，從業(yè)務、管理業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標72第二個關鍵問題：

如何才能制定出正確的目標？第二個關鍵問題：

如何才能制定出正確的目標？73規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略74年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進計劃8、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織建設業(yè)務核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務預算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責3、目標評估市場趨勢競爭對手分析內部競爭力分析目標客戶需求分析針對目標客戶的

價值定位1.針對中國市場……

(根據S1,W1,O2,T3)2.……

(根據……

)3.4..列出關鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推75由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的機會由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在Strength優(yōu)勢Opportunity機會Weakness劣勢Threat威脅內部分析不利影響和主要競爭對手相比較已經具備的競爭優(yōu)勢（內部優(yōu)劣勢分析）和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢（內部優(yōu)劣勢分析）由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的威脅由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在有利影響第二步：SWOT分析外部分析按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的優(yōu)勢和劣勢）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的機會Streng762-1.重點關注三個方面客戶需求外部競爭內部優(yōu)劣勢產品功能購買方式服務要求……市場規(guī)模和增長率競爭對手優(yōu)劣勢市場集中度……主要從價值鏈角度分析研發(fā)制造營銷服務……2-1.重點關注三個方面客戶需求外部競爭內部優(yōu)劣勢產品功能市77競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？Who:市場分析客戶分析競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是78客戶需求特點客戶A行業(yè)產品/服務方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需求分析客戶需求特點客戶A行業(yè)產品/服務方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶792-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求1、根據業(yè)務特點進一步細分客戶群2、系統把握細分客戶群的需求3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位2-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定80案例：客戶需求分析--金融行業(yè)網絡基礎建設數據集中（IDC）核心業(yè)務金融客戶新興應用經營管理系統中行工行建行農行交行招行9991工程網上/移動銀行金融數據倉庫省級IDC新一代應用軟件網上銀行/CC建設業(yè)務統計系統優(yōu)化全國三大IDC新零售/會計系統個信/銀企/銀證人事三期/信用卡分析省級數據集中電話銀行/網上炒股票/銀證系統人事/內部網/視頻會議CC/CRM綜合業(yè)務系統新一代應用軟件結論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數據格式的標準化及全能化柜員，在3-5年內把骨干網建設及核心業(yè)務建設作為投資重點。結論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè)務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。案例：客戶需求分析--金融行業(yè)網絡基數據集中核心業(yè)務金融客戶81案例：客戶需求分析--信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證券電信結論一：電子商務和互聯網技術高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識，政府強力推進加速市場成長；強制要求/國內自主知識產權產品具有政策優(yōu)勢/對網絡防御/加密/入侵檢測/訪問控制等要求高具有政府/軍隊背景的集成商/信息安全產品供應商/政府指定的服務商；注重售前/售中/售后全程服務；強調廠商的技術和整體解決方案服務/渠道項目領域強制要求/國內自主知識產權產品具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴展要求高政府上網工程政府OA網軍隊訓練網軍隊OA網受總行制約/對數據傳輸/數據存儲/網絡運行整體安全要求高；普遍接受安全專業(yè)服務整體方案供應商/信息安全增值服務商；對安全要求高，傾向國際品牌網上銀行企業(yè)銀行核心業(yè)務數據行情與交易服務器安全證監(jiān)委強力推動/安全產品認證/強調性價比/注重網絡的安全運行整體方案供應商/信息安全產品供應商/信息安全SI網上交易安全數據傳輸安全安全架構評估券商網站安全安全評估對網絡安全運行速度/維護管理性/數據傳輸與存儲；對國外先進技術產品認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務信息安全產品供應/服務商應用服務由內部實施網站安全數據安全IDC安全網站安全構架和安全評估結論二：政策限制了國外廠商進入關鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術驅動型市場，核心技術和產品至關重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商；案例：客戶需求分析--信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證82案例：客戶需求分析--企業(yè)電子商務客戶需求特點客戶LCSIT管理業(yè)務型企業(yè)IT管理經營型企業(yè)無IT基礎企業(yè)結論一：企業(yè)IT服務市場是聯想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯想優(yōu)勢顯著；業(yè)務拓展/變革導致IT完善/改擴建及集成需求；大型系統導入產生業(yè)務與管理、IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構新應用需求；打通供應鏈/產業(yè)鏈/價值鏈而產生的需求服務/渠道項目領域ERP推廣/優(yōu)化業(yè)務應用系統國際IT服務和系統供應商IT系統服務事業(yè)部；策略聯盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM運營維護IT系統整體架構規(guī)劃有完善IT基礎設施，在業(yè)務領域內已實現IT化，希望從業(yè)務IT管理到整個企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統從物理上希望從局域到全域的網絡化管理國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商企業(yè)業(yè)務流程診斷與BPR電子商務整體解決方案ERP/CRM/SCM實施與應用客戶培訓網絡基礎建設/系統集成實施有IT基礎設施，在部分業(yè)務上已實現了單項或局部IT管理，希望整體構架企業(yè)IT系統方案；用IT對業(yè)務實施全面或集成管理；國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商客戶培訓網絡基礎建設/系統集成實施網站/OA/郵件/應用軟件ERP處于單機階段，企業(yè)MIS系統應用；業(yè)務層次較低，主要為一般SI競爭激烈；聯網/0A/企業(yè)MIS網絡基礎建設/系統集成實施結論二：關鍵是要要補齊短板，鍛造關鍵能力；案例：客戶需求分析--企業(yè)電子商務客戶需求特點客戶LCSIT8325%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教育證券本企業(yè)目標市場/行業(yè)確定目標客戶群25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教84競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？What產品服務競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是85A產品X行業(yè)產品服務客戶B產品D服務C服務Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)務規(guī)劃-產品/服務組合A產品X行業(yè)產品服務客戶B產品D服務C服務Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)86市場規(guī)模2-3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手分析競爭趨勢綜述1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢2.競爭格局變化3.……4.……市場規(guī)模2-3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手87H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競爭性分析H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司882-4.內部優(yōu)劣勢分析（產品業(yè)務價值鏈）注：首先需明確價值鏈針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領先的競爭對手比較，分析本業(yè)務有無優(yōu)劣勢S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產市場營銷客戶支持優(yōu)勢劣勢2-4.內部優(yōu)劣勢分析（產品業(yè)務價值鏈）注：S1S3S5S7892-5.必要時仍需關注新進入者替代品現有競爭者用戶供應者政治環(huán)境經濟環(huán)境社會環(huán)境技術環(huán)境2-5.必要時仍需關注新進入者替代品現有競爭者用戶供應者政治902-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當前業(yè)務的影響挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務最具影響力的弱點建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認識2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“91第三個關鍵問題：

如何制定保障目標實現的策略和方案？第三個關鍵問題：

如何制定保障目標實現的策略和方案？92規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第一步：明確部門宗旨、職責和目標第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算1.訪談相關人員，了解客戶需求2.預測一年內市場和資源變化3.結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距4.召開部門現狀分析及總結會，明確差距將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人1.根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務預算1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險規(guī)劃基本流程第二步：宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略93競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？HowSWOT分析關鍵策略競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是94第三步：根據部門年度目標，制定主要策略策略內容策略依據針對中國市場……(根據S1,W1,O2,T3)2.……(根據……

)3.注：（1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略；（2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點，保證年度目標的實現；（3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋；（4）本頁主要策略應和前面的分析相對應，即“發(fā)揚優(yōu)勢，彌補短板，抓住機會，減少風險”第三步：根據部門年度目標，制定主要策略策略內容策略依據針對中95Strength優(yōu)勢Weakness劣勢Opportunity機會Threat威脅內部競爭力分析外部環(huán)境分析有利影響不利影響第三步：根據部門年度目標，制定主要策略StrengthWeaknessOpportunityThr96目標客戶群產品開發(fā)銷售能力服務能力設計開發(fā)控制能力質量保證能力高效精確運作能力運營成本控制能力從屋頂圖模式找出SWOT分析的關鍵要素制定可行的改進策略目標客戶群產品銷售服務設計開發(fā)質量保證高效精確運營成本從屋頂97研發(fā)生產市場營銷客戶支持梳理出工作主線方向產品競爭力產品規(guī)劃與產品定義、相對性價比、產品特色、明星產品、行業(yè)應用方案級產品等產品運作水平計劃性、平穩(wěn)性產品營銷策略關鍵能力的快速提升設計開發(fā)控制能力、質量保障能力、運作與成本控制能力研發(fā)生產市場營銷客戶支持梳理出工作主線方向產品競爭力98把工作主線細化設計為可執(zhí)行的

策略/舉措/檢查的里程碑及KPI工作主線關鍵策略能夠具體落實的舉措事件：里程碑關鍵指標：KPI把工作主線細化設計為可執(zhí)行的

策略993-1.并逐一說明原因舉措（如何實現）具體步驟解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據（如根據S1、W1、O2等）作詳細分析原因應該是SWOT分析中的結論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜合解釋通過什么樣的方式或手段來實現這一戰(zhàn)略舉措列出實現這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現的時間3-1.并逐一說明原因舉措（如何實現）具體步驟解釋為什么要采100內部分析不利影響優(yōu)勢機會劣勢威脅S1:聯想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統業(yè)務良好的客戶關系S2:聯想自身信息化建設的基礎、經驗及200多人的技術隊伍S3：具有自主知識產權的信息安全產品及解決方案W1:缺少從事系統集中業(yè)務的資質W2:缺乏應用軟件的開發(fā)能力W3:缺乏項目管理能力W4:缺乏兼并、管理策略聯盟的能力O1:網絡技術的高速發(fā)展及業(yè)務模式,使得IT服務的需求急速增加O2:國家對信息安全產品的政策,形成了政策保護O3:在國內IT服務高端應用領域中,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多T1:項目實施運作的風險控制T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進行人力資源管理T3:既要保證內部信息化建設又要合理分配資源,開展對外項目的成功經驗T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影響范例--IT服務業(yè)務的SWOT分析內不利影響優(yōu)勢機會劣勢威脅S1:聯想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統業(yè)101策略內容策略依據策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設策略二、夯實企業(yè)電子商務和信息安全基礎,在金融行業(yè)尋求突破策略三、內引外聯,形成聯想IT服務的生態(tài)圈策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進適用于IT服務的人才管理模式策略五、大力推廣自主安全產品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案依據：S2、W3、T3依據：S1、W1234、O13、T124依據：S2、W4、O3、T4依據：S2、W1、O3、T2依據：S3、W23、O2、T12范例--IT服務業(yè)務的策略策略內容策略依據策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設依據：S2、1023-2.分析策略實施的主要風險近期遠期10風險發(fā)生的概率風險的緊迫程度風險一風險四風險三風險二說明：“風