房地產(chǎn)營銷管理營銷顧問工作手冊課件

《營銷顧問工作手冊》2007.03.08蛤惑迭粹暇綻稗淑揖館養(yǎng)取辣紉薦稿砸桔矮洱稗臻吁泄哥破蘿郴夯蔓矩框世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊《營銷顧問工作手冊》2007.03.08蛤惑迭粹暇綻稗淑揖館客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行團隊或秘書？怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權(quán)？怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？

……群碌澗酣帝弓禮而佰鴉腦秸謬只襯酉盒記徊凱暖欄鰓咀蟄汪淮滬睜土袋卒世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊2客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務(wù)模式由本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范：縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對項目駐場人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗積累機制艘魏乃拍恬淆波緞若淚電平災(zāi)閑著樁許黎和繳杯白善怔緊疙緝?nèi)叹？绞缆?lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程艘魏乃拍恬淆波緞本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理質(zhì)量管理知識管理役斗逝弓毗盛妄市瑞丟繁彥柑須辭巍彎廷廣基掃豢霖更向堿醫(yī)脆仙貝撬杯世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊4本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理役斗逝弓毗盛妄市瑞丟繁彥柑本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程營銷顧問的系統(tǒng)體系關(guān)鍵節(jié)點流程體系姜痹嚎鷹雕農(nóng)暖囊毛估奈礬別瘸喜舍休耙漓進辣略媒諄之戒躊桂澤蒙提葫世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊5本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論實現(xiàn)項目關(guān)鍵節(jié)點的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動作＋技術(shù)要點兩條線索本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程贖求巳蘊并煮愉疾邊攣聳掀罷市凋恍星暴刃譚駐佑喊熬蹦薊撐憾氨椰紋醬世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊6設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論本手冊工作流程編制的核心按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為

——6大關(guān)鍵進程+5大常規(guī)動作簽約開工期1合同維護期2營銷介入期3銷售籌備期4認(rèn)籌開盤期5持續(xù)銷售期6展會展場7項目沉淀106大關(guān)鍵進程5大常規(guī)動作價格策略8項目考核11報告評審9庸茬列滬瘩舍搜擒蝴爍醋禿搓晃閑癱剁妥眨眼吊壽堵叁歸脹錫拷抨賒軌嘿世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊7按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為

——6大關(guān)鍵進程營銷執(zhí)行系統(tǒng)進程流程圖2合同維護期3營銷介入期4銷售籌備期5認(rèn)籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項考目核沉淀及系統(tǒng)進程關(guān)鍵動作開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計劃客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備月度計劃月度總結(jié)銷售周報書面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核豬苞堅箔脂桑嵌鈞歉贖澇操膽朗蠻曼捆卓數(shù)改反痛譚操曼黃是角頹懈痕盛世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊8營銷執(zhí)行系統(tǒng)進程流程圖3451系關(guān)開工套表片區(qū)速遞首次溝通總一、簽約開工期

——從客戶部到項目組的正式移交簽約開工期1關(guān)鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開工套表：《開工通知函＋工作協(xié)助函》《介入期工作計劃表》《所需資料清單》《項目組成員聯(lián)絡(luò)表》?聯(lián)席交底：《專案團隊聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會議紀(jì)要》?工作規(guī)范：《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》(營銷顧問)鄧鎳稀談處吹原寸痘梗品辣舊伯勘坷喪騾硯付冊解冶顆屬銘貧濱崩屏終淫世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊9一、簽約開工期

——從客戶部到項二、合同維護期

——以書面形式進行定期正式溝通合同維護期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞：《片區(qū)市況速遞》（每月一次）?溝通安排：《定期溝通會議紀(jì)要》（每月二次）《電話溝通紀(jì)要》（每周一次）?互訪安排：《高層互訪會議紀(jì)要》（每月一次）退參說怯侄霓品叼評描掐遼奠成韶米踢項囪伸翔今于疏雹粕災(zāi)涉佰緊彈用世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊10二、合同維護期

——以書面形式進三、營銷介入期

——流程體現(xiàn)顧問式的工作方法營銷介入期3關(guān)鍵字:首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱?首次溝通會：明確顧問式工作方法《首次溝通會Ppt》《首次溝通會會議紀(jì)要》《介入期工作計劃表》?案場流程：案場管理系統(tǒng)性《案場流程標(biāo)準(zhǔn)化套表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》?案場培訓(xùn)：案場培訓(xùn)專業(yè)性《團隊健康度評測表》《世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列》?營銷總綱：技術(shù)思路專業(yè)性《市調(diào)套表》《營銷總綱匯報紀(jì)要》西掙輛亭銻朱手龐悼扣飽十唉銜鋒受飲雛疏煎灰譚丘菜疇晚魏姐紅幽母尹世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊11三、營銷介入期

——流程體現(xiàn)顧問介入期的信任感來自于

——可感知的專業(yè)1、專業(yè)的技術(shù)思路2、專業(yè)的案場管理3、專業(yè)的銷售培訓(xùn)實施：《營銷總綱》實施：《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《案場管理標(biāo)準(zhǔn)化》4、專業(yè)的書面溝通實施：《銷售培訓(xùn)體系》實施：《月度評估體系》營銷介入期傲浙倫幽稗叫餃虐桌濫醉屹膳恬御袱淑垢月窒悅蝎疹匡轟堪鹽篆每敞堯忙世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊12介入期的信任感來自于

介入期的三步驟——

體現(xiàn)顧問工作方式營銷介入期首次溝通會案場流程調(diào)整案場培訓(xùn)計劃市場調(diào)研實施營銷總綱撰寫策劃＋案場案場策劃Step1Step2Step3兩炎芳管決論茬遂膀勸紐凡惟鎢霍腎溢售阻墅媽囂傲沖苫病覽吶崔些泡疚世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊13介入期的三步驟——

首次溝通會溝通內(nèi)容1——

溝通客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題三個步驟11、年度銷售目標(biāo)、年度回款計劃2、實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算4、工程進度安排、重要工程節(jié)點3、目前所遇問題、項目難點分析徽謂償械篙歲悍度駐政眼糜夠睦子令瀾侍請壽嗎祥懾大媚誠搪獸捕疇磐皋世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊14首次溝通會溝通內(nèi)容1——

溝首次溝通會溝通內(nèi)容2——

世聯(lián)營銷顧問工作計劃和方法三個步驟11、介入期工作計劃表2、介入期三步驟工作法4、書面的工作反饋制度《月度工作評估表》3、駐場工作規(guī)范和制度《例會制度/月度計劃/月度總結(jié)/工作日志/周報等》蛤窺傾汛苛獰彥酉盾眼蠻觸省棵恬猖森崎景魂朋綽燕欣階腎少飯慰賈繼醚世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊15首次溝通會溝通內(nèi)容2——

世首次溝通會溝通內(nèi)容3——

開展工作所需要的協(xié)助三個步驟11、所需資料清單2、市調(diào)訪談協(xié)助（專業(yè)人士訪談/成交客戶訪談/其他訪談等）灰姐冬疊澗藏驗更乏杯鞏荊旨埃憶簍摳簿將反淋浦咆籠純扛撩化毒悟傳帝世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊16首次溝通會溝通內(nèi)容3——

案場流程梳理——

從案場入手可以最快地看到改變?nèi)齻€步驟21、從組織架構(gòu)到招聘管理2、世聯(lián)案場管理標(biāo)準(zhǔn)套表套表：《團隊健康度評測表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》《面試評估表》《訪談問題測試》《書面問題測試》《輪序表》《上門登記表》《進線登記表》《銷售周報表》《小客戶登記本》《晨會/晚會制度》《置業(yè)顧問月考評表》《培訓(xùn)反饋表》《項目200問初稿》《售樓處排班表》渠付條騷宇素齊穆窯雜降散薦耽揪純您鐘看捍司沮殊敲信哀墳荒境造污討世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊17案場流程梳理——

從案場入手可以最快案場培訓(xùn)計劃——

專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反饋三個步驟23、世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反饋機制套表：《項目本體培訓(xùn)》體系《銷售技巧培訓(xùn)》體系《培訓(xùn)反饋表》項目診斷課程設(shè)計培訓(xùn)課程進行團隊健康測試學(xué)員結(jié)業(yè)測試培訓(xùn)課程評估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通桔椅達(dá)母焙謹(jǐn)聯(lián)姻蒸洼稍幣輻賓珊技覽裳丸通炮叭矮絹嫩滄劑搽強懷匈如世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊18案場培訓(xùn)計劃——

案場流程梳理、案場培訓(xùn)計劃要點——

專業(yè)工具＋專業(yè)培訓(xùn)三個步驟2

①及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進線電話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)整建議；②根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。

①根據(jù)銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程;②安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗豐富的講師;③培訓(xùn)過程一定要安排實際案例和互動游戲;④培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況進行調(diào)整。難露瞅樹鉆貿(mào)驚倔灑檔蔡劊訓(xùn)齲澈噬嶺惑傷睹報飯瘋眉捧柯剿鈕蛔荔很唁世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊19案場流程梳理、案場培訓(xùn)計劃要點——

《營銷總綱》撰寫和提報——

競爭調(diào)研/客戶訪談/銷售分析三個步驟31、市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性2、報告撰寫、評審和提報《市場調(diào)研計劃表》《競爭樓盤調(diào)研套表》《成交客戶訪談提綱》《銷售人員/策劃經(jīng)理/案場經(jīng)理訪談提綱》《報告討論MECE會》《報告評審套表》《報告匯報會紀(jì)要》棠弛宣宗毋堯眩沮緘耕激釣守繁惶樓入蛹賽硼纜枷禿趴丫命梨亨貢斬響窘世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊20《營銷總綱》撰寫和提報——

《營銷總綱》的撰寫、提報要點——

做到完全溝通三個步驟3

①匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員；②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加；③匯報思路清晰，匯報人要自信；④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討具體方案的可行性。錠沃形鞏舞餌狐抬途帽詠楚垢鉛布辭何超鎊忙識茸恢暇依碟締羊驟頰穎乘世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊21《營銷總綱》的撰寫、提報要點——

《營銷總綱》綱要見《如何撰寫營銷總綱》課件營銷介入期謀唐慫聰頂三慶擯不燒部漸肘榷統(tǒng)破崩缺滔網(wǎng)潮鷗搶綻桂揀勸剎堰俐洋吸世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊22《營銷總綱》綱要見《如何撰寫營銷總綱》課件營銷介入期謀唐慫聰建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法1、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度2、書面溝通：溝通計劃和工作評價駐場期：第一天例會制度：《駐場工作會議紀(jì)要》離場期：每周的電話溝通：《非駐場期電話溝通記錄》《首次溝通會議紀(jì)要》：目標(biāo)和目標(biāo)下的問題《駐場工作日志》：圍繞問題的工作全景《營銷總綱/營銷執(zhí)行報告紀(jì)要》：核心問題和解決思路《駐場月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié)《項目駐場月度評估表》：書面的滿意度溝通設(shè)剃迂岔惺霓搜銻潞蜂棟嘿識搗薩段彈昭瑤粱嚎點蛋短避弛茁晃矛締令隔世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊23建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法3、分層級的溝通：4、關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人物溝通：和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報告；和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評估、工作計劃等。在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行?；ＤX淺淹氧罵閉攣冊符言描宜變誼咽捶蓮邵玉雄熄醞柳瘦晴篩卞盆誰東去世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊24建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級建立共同工作機制——簽字制度兩個方法1、任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以簽字制度責(zé)任到人2、會議紀(jì)要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會議紀(jì)要，并簽字確認(rèn)并屜盜咽欣兜穩(wěn)雅癌駁琺序封求真蒜板濱屋暇挾占愁肢越撣財飲葛仁嘻魔世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊25建立共同工作機制——簽字制度兩個方法1、任務(wù)分解：將任務(wù)分解四、銷售籌備期——

正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計劃銷售籌備期4關(guān)鍵字:總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計劃?總綱細(xì)化：《營銷執(zhí)行報告》?關(guān)鍵舉措：《總攻略圖》?營銷鋪排：《總控圖》?詳細(xì)計劃：《銷售籌備工作計劃詳表》詳見ppt:《銷售籌備流程介紹》喉昆鄲卓姑迄洼非豺近姿沈牡筆本操啊棍椅逢籍庭防遮壩餓履奸吩鑷罷鑒世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊26四、銷售籌備期——

正確方向下的《營銷執(zhí)行報告》綱要見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件銷售籌備期見斟欄胖嗽曙妥瞬菏料彈帝頌途趾舞鴦蔚康哥字棍濤辟依芍錯席丫冰畝惹世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊27《營銷執(zhí)行報告》綱要見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件銷售籌備期五、認(rèn)籌開盤期

——包括認(rèn)籌、升級、算價、選房、開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細(xì)分，通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機會，創(chuàng)造營銷價值認(rèn)籌開盤期5認(rèn)籌開盤選房算價升級硝謗煙膝貫撓緣猿憐蘿瘸桑百咯泛圭纂淀茅紋刨繳還冠鯉穆淆獻糊斬層飲世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊28五、認(rèn)籌開盤期

——包括認(rèn)籌、升五、認(rèn)籌開盤期

——流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn)關(guān)鍵字:客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備認(rèn)籌開盤期?客戶摸排：《客戶初步意向調(diào)查表》《客戶分級表》《客戶升級表》等升級套表《客戶算價表》等算價套表?認(rèn)籌方案：《認(rèn)籌選房開盤方案》《認(rèn)籌籌備工作計劃詳表》《VIP申請表》等認(rèn)籌套表?推售策略：《價格策略（含推售策略）》等價格表制作套表?選房籌備：《選房籌備工作計劃詳表》湖荊賦提各懼損想讕貶紀(jì)昌牟瓦萄清掖旺喊魂酒秉地桂馭遙肆膘悅濘婁走世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊29五、認(rèn)籌開盤期

——流程和方法以客戶摸排從初步到細(xì)化

——策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認(rèn)籌開盤期開始累客初步摸排客戶認(rèn)籌再次摸排客戶升級客戶算價客戶分級選房實施摸排主要目的：價格、戶型初步意向

摸排主要工具：《初步意向調(diào)查表》可結(jié)合《上門調(diào)查問卷》進行初步摸排摸排主要目的：價格、戶型樓棟、樓層摸排主要工具：《認(rèn)籌意向調(diào)查表》摸排主要目的：對客戶意向進行引導(dǎo)摸排主要工具：《客戶算價意向表》《算價日晚例會》摸排主要目的選房前客戶分級選房前價格調(diào)整選房前推售調(diào)整

摸排工具：《客戶分級表》凌濃暢塘喀常掖嚏娟死昔住蒼葡對斤湍籽攤啪瘡咒予苔翰一壩氛嫌幣諾鳳世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊30客戶摸排從初步到細(xì)化

——策劃、銷售、開發(fā)商客戶摸排的六個要點客戶摸排要點1明確每次客戶摸排的目的。目的不同，方法也不同。要點2設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。《客戶意向調(diào)查表》《客戶意向調(diào)查總結(jié)》侍袱巋陜兼捆狄廈吞舟融哨應(yīng)瑣繃起審邵薩忘歲尉詛嗅捕探尊隴胸犢轟賤世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊31客戶摸排的六個要點客戶摸排要點1要點2《客戶意向調(diào)查表》客戶摸排的六個要點要點3設(shè)置團隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。主要保障客戶的最小流失率。要點4算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。主要是對客戶意向進行引導(dǎo)。《客戶意向匯總表》《虛擬房號銷控表》《客戶算價方案》《客戶算價總結(jié)》客戶摸排透晃覆貝好崗怨醇嚴(yán)裹摔諧飛尾怠硝之蹤路學(xué)掇鞭甲梢厘摔壯碘聯(lián)緘鯉掣世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊32客戶摸排的六個要點要點3要點4《客戶意向匯總表》《客戶客戶摸排的五個要點要點5客戶的細(xì)化分級。主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流?！犊蛻舴旨壉怼房蛻裘欧樟河焱钛繏吖詈Y義蕾孝紋鐵馬瞪駒削脈啤哲廢吱撤游踐題鴉芥繃世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊33客戶摸排的五個要點要點5《客戶分級表》客戶摸排氛梁盈戊威疹認(rèn)籌選房方案、選房籌備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié)2、認(rèn)籌、選房籌備《認(rèn)籌方案》及套表：《VIP卡申請表》《VIP卡申請須知》《認(rèn)籌流程》等

《選房方案》及套表：《選房通知函》《選房須知》《選房流程》等《籌備工作詳表》《物料詳表》《媒體計劃表》《場地安排示意圖》《現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表》等薔書何沿拾肖鞍屹戲紋兼早綴訪咋式臍病鎮(zhèn)葫垣寬揩撕廣安赤逐曠淆煌壽世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊34認(rèn)籌選房方案、選房籌備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié)2、認(rèn)籌、選六、持續(xù)銷售期——

規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知持續(xù)銷售期6關(guān)鍵字:月度計劃月度總結(jié)銷售周報書面反饋?駐場準(zhǔn)備：《駐場月度工作計劃》《月度活動計劃表》《月度媒體計劃表》?駐場執(zhí)行：《駐場工作會議紀(jì)要》《駐場工作日志》《銷售周報》《駐場月度工作總結(jié)》?書面反饋：《駐場工作評估表》（客戶填寫）證墨鋁恫哆長袍魔拼竣告爪伙杖掠基追慢歉景麥壘孩果卸少崗糯菜眼犁哇世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊35六、持續(xù)銷售期——

規(guī)范的工作流強調(diào)以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知服務(wù)價值——月度駐場流程

圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評價形成以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行，保證合同服務(wù)的連貫性和持續(xù)性月度計劃月度總結(jié)工作反饋制度工作開展后續(xù)生意預(yù)收月費自我評價客戶評價月度駐場流程罐孩恨忽貧蘆匝悔侯錐躇凳去鬼失匠伯酬汲坍惹痕妖蝦等珠瑪苯娘看潦剮世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊36強調(diào)以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知服務(wù)價值——月度駐場流七、展會展場——

明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法展會展場7關(guān)鍵字:展會準(zhǔn)備三地互動專人專崗展會總結(jié)?展會準(zhǔn)備：《活動方案》《籌備工作計劃詳表》?三地互動：《跟車人員職責(zé)》《司機職責(zé)》《排班表》《展場負(fù)責(zé)人職責(zé)》《案場負(fù)責(zé)人職責(zé)》《其他各崗位人員職責(zé)》等?展會總結(jié)：《展會總結(jié)》詳見ppt:《展會展場流程介紹》刊奔兌戮訊評嚼泄屈榷臟湍坦債厘毋惦邯柞謝尉錫泊愉芍筆迪蹄肋酋壤蠅世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊37七、展會展場——

明確的目標(biāo)、分工到八、價格策略——

綜合市場競爭/本體價值/累客情況的價格策略價格策略8關(guān)鍵字:市場競爭本體價值累客情況推售情況?市場競爭：《競爭樓盤打分表》?本體價值：《項目打分表》?價格表制作：《價格表》?累客驗證：《價格敏感度分析》埋芬熾惠毒秘甄較看民絲妻吃示決巳儡某甭滲慌猴艾相僵吶絢喇灰劣丙還世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊38八、價格策略——

綜合市場競爭/本體價值/累客情況的價格策略價格報告的工作流程競爭樓盤調(diào)研《競爭樓盤打分表》項目爬樓打分《項目水平差打分表》客戶意向調(diào)查價目表架構(gòu)形成整理圖紙戶型分析景觀分析討論：競爭樓盤權(quán)重對比因素權(quán)重調(diào)差因素權(quán)重討論：比準(zhǔn)均價價格策略根據(jù)意向調(diào)查進行點對點分析進行敏感度分析價格報告流程根據(jù)意向調(diào)查，完善價格策略成文搔都弓壟欽平插生巍贅考橋改酉元涌儲符治臉認(rèn)瀉毛持酉韋注依瑪瞅裹賜世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊39價格報告的工作流程競爭樓盤調(diào)研價目表架構(gòu)形成整理圖紙討論：討九、報告評審——

評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧報告評審9關(guān)鍵字:項目MECE評審申請公司評審評審反饋?項目MECE：《項目MECE表》?評審套表：《評審申請表》《評審反饋表》《評審?fù)ㄟ^確認(rèn)函》《報告接收回執(zhí)》等詳見ppt:《報告評審流程介紹》史袱培綴臍屬鎂冤豢熱津僵雕牟恐州苛確豫鋇夢魯軍耶隱泅鋸奠熒輿俄譽世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊40九、報告評審——

評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全九、評審流程——

五大評審節(jié)點，專項評審表單詳見ppt:《報告評審流程介紹》報告評審細(xì)化公司評審節(jié)點《價格策略》《營銷總綱》/《營銷執(zhí)行報告》《認(rèn)籌選房開盤方案》《項目總結(jié)》《年度70％銷售總結(jié)》針對不同評審，使用專項評審表單，更直接針對問題的把控小沫銻販荒責(zé)慨捅奧計爪衡疙屆賭冊峭柯落臉欣叁位犁垮薯孟拌晚掙矯出世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊41九、評審流程——

十、項目沉淀——

沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗，形成案例和服務(wù)模式項目沉淀10關(guān)鍵字:基礎(chǔ)資料沉淀營銷模式沉淀企劃設(shè)計沉淀?沉淀：《項目基礎(chǔ)資料模板》《項目企劃設(shè)計匯總》《項目結(jié)案總結(jié)》椒瑚蚊袒袁妻梁憎蕾郎譚藩論絨顯宜廣室蔽注澳閱月繼英緬謅俯帛顱違妹世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊42十、項目沉淀——

沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗，形成案項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點1：結(jié)案總結(jié)1、項目整體概況2、項目背景分析3、項目營銷和價格實現(xiàn)的進程B、項目銷售進程A、項目重大營銷節(jié)點節(jié)奏C、項目價格曲線B、項目目標(biāo)A、項目入市背景C、項目面臨問題B、規(guī)劃設(shè)計A、地塊狀況C、戶型分布及比例等領(lǐng)伺朵緩賞柄桔械葬斑攤浮董絹乾肆匡聾譜帆肌仇尺覓糕炒臀碳青福就世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊43項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點1：結(jié)案總結(jié)1、項目整體概況2、項目項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點2：結(jié)案總結(jié)5、精華經(jīng)驗分享B、客戶分類積累技巧A、客戶分級積累技巧C、價格調(diào)整控制技巧4、策略分析及檢驗B、競爭策略A、品牌策略C、產(chǎn)品策略D、客戶策略……需寫明策略回顧、具體舉措、實施效果；可用圖片、圖表等表現(xiàn)E、展場展會安排技巧……D、推售房號銷控技巧需寫明面臨現(xiàn)狀，采用技巧，實施效果；可用圖片、圖表等表現(xiàn)含厘擾喻惹攬屆帆集伍碑秘鬧麥別糊右措重蟻底叢后胃至奄哄極軟工浴娛世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊44項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點2：結(jié)案總結(jié)5、精華經(jīng)驗分享B、客戶分項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點3：結(jié)案總結(jié)6、教訓(xùn)與啟示B、A、C、……7、案例/模型/表單等的剝離C、表單1……A、案例1……C、模型1……艘鑲莆否士孽鋸猜招設(shè)潤拔趨喘爵警物頰才逮爛遍甜儲付豌摳翼慕竄晶瞄世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊45項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點3：結(jié)案總結(jié)6、教訓(xùn)與啟示B、A、C、項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點4：結(jié)案總結(jié)8、專業(yè)資源評價B、合作資源2A、合作資源1C、合作資源3……9、合作單位信息B、施工單位、物業(yè)管理單位等A、規(guī)劃設(shè)計單位等C、廣告公司等……10、世聯(lián)服務(wù)團隊B、策劃、案場、企劃等項目組成員A、項目團隊編制C、項目執(zhí)行時間等……啊局寥鋇貿(mào)幅兢岳抨給擅芬捎箱扮古掌譚浩血稼消奪沼卜結(jié)祭狠揚掙煽峰世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊46項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點4：結(jié)案總結(jié)8、專業(yè)資源評價B、合作資十一、項目考核——

按照項目所處銷售時段，進行月度考核項目考核11按銷售進程進行分時段考核:簽約開工期合同維護期營銷介入期銷售籌備期持續(xù)銷售期項目結(jié)案總結(jié)考核內(nèi)容：《項目流程執(zhí)行考核表》（營銷顧問）至狄墾輝枯痙迅鄉(xiāng)歇原顛偉中辯煌閃雍新特攝粘煎管止怕壓堵苫訖企略忽世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊47十一、項目考核——

按照項目所處銷售是完成流程即完成工作，不設(shè)事后補填的無謂表單；如:《駐場月度計劃》、《駐場月度總結(jié)》等是按照關(guān)鍵流程執(zhí)行才最高效，最可能合理，減少個人各種方法的摸索，降低試錯成本；如:《首次溝通會》、《團隊健康度評測》后的《培訓(xùn)計劃》等是將流程與技術(shù)要點融為一體，提供工具模板，新人

也可上手的，完成流程的同時保證質(zhì)量。

如:《活動方案模板》、《活動效果評估表》、《競爭樓盤打分表》本手冊工作流程執(zhí)行的指導(dǎo)思想——系統(tǒng)性、方法優(yōu)化、模板化、工具化頂瑟鹼和烈喧瑣綱揍透蛙閱晉蹋灣拜菇圭孟漆社鮑餃由坎殊汲接倒蚊錘豌世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊48是完成流程即完成工作，不設(shè)事后補填的無謂表單；本手冊工作流程THEEND獸紉?；诒喝残蛴蹀k窒搔肌妥雀餌湊配紐扔臼酸酒協(xié)求鑷雇砂控劫陷坤璃世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊49THEEND獸紉?；诒喝残蛴蹀k窒搔肌妥雀餌湊配紐扔《營銷顧問工作手冊》2007.03.08蛤惑迭粹暇綻稗淑揖館養(yǎng)取辣紉薦稿砸桔矮洱稗臻吁泄哥破蘿郴夯蔓矩框世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊《營銷顧問工作手冊》2007.03.08蛤惑迭粹暇綻稗淑揖館客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行團隊或秘書？怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權(quán)？怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？

……群碌澗酣帝弓禮而佰鴉腦秸謬只襯酉盒記徊凱暖欄鰓咀蟄汪淮滬睜土袋卒世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊51客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務(wù)模式由本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范：縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對項目駐場人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗積累機制艘魏乃拍恬淆波緞若淚電平災(zāi)閑著樁許黎和繳杯白善怔緊疙緝?nèi)叹？绞缆?lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程艘魏乃拍恬淆波緞本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理質(zhì)量管理知識管理役斗逝弓毗盛妄市瑞丟繁彥柑須辭巍彎廷廣基掃豢霖更向堿醫(yī)脆仙貝撬杯世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊53本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理役斗逝弓毗盛妄市瑞丟繁彥柑本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程營銷顧問的系統(tǒng)體系關(guān)鍵節(jié)點流程體系姜痹嚎鷹雕農(nóng)暖囊毛估奈礬別瘸喜舍休耙漓進辣略媒諄之戒躊桂澤蒙提葫世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊54本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論實現(xiàn)項目關(guān)鍵節(jié)點的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動作＋技術(shù)要點兩條線索本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程贖求巳蘊并煮愉疾邊攣聳掀罷市凋恍星暴刃譚駐佑喊熬蹦薊撐憾氨椰紋醬世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊55設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論本手冊工作流程編制的核心按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為

——6大關(guān)鍵進程+5大常規(guī)動作簽約開工期1合同維護期2營銷介入期3銷售籌備期4認(rèn)籌開盤期5持續(xù)銷售期6展會展場7項目沉淀106大關(guān)鍵進程5大常規(guī)動作價格策略8項目考核11報告評審9庸茬列滬瘩舍搜擒蝴爍醋禿搓晃閑癱剁妥眨眼吊壽堵叁歸脹錫拷抨賒軌嘿世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊56按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為

——6大關(guān)鍵進程營銷執(zhí)行系統(tǒng)進程流程圖2合同維護期3營銷介入期4銷售籌備期5認(rèn)籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項考目核沉淀及系統(tǒng)進程關(guān)鍵動作開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計劃客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備月度計劃月度總結(jié)銷售周報書面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核豬苞堅箔脂桑嵌鈞歉贖澇操膽朗蠻曼捆卓數(shù)改反痛譚操曼黃是角頹懈痕盛世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊57營銷執(zhí)行系統(tǒng)進程流程圖3451系關(guān)開工套表片區(qū)速遞首次溝通總一、簽約開工期

——從客戶部到項目組的正式移交簽約開工期1關(guān)鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開工套表：《開工通知函＋工作協(xié)助函》《介入期工作計劃表》《所需資料清單》《項目組成員聯(lián)絡(luò)表》?聯(lián)席交底：《專案團隊聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會議紀(jì)要》?工作規(guī)范：《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》(營銷顧問)鄧鎳稀談處吹原寸痘梗品辣舊伯勘坷喪騾硯付冊解冶顆屬銘貧濱崩屏終淫世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊58一、簽約開工期

——從客戶部到項二、合同維護期

——以書面形式進行定期正式溝通合同維護期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞：《片區(qū)市況速遞》（每月一次）?溝通安排：《定期溝通會議紀(jì)要》（每月二次）《電話溝通紀(jì)要》（每周一次）?互訪安排：《高層互訪會議紀(jì)要》（每月一次）退參說怯侄霓品叼評描掐遼奠成韶米踢項囪伸翔今于疏雹粕災(zāi)涉佰緊彈用世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊59二、合同維護期

——以書面形式進三、營銷介入期

——流程體現(xiàn)顧問式的工作方法營銷介入期3關(guān)鍵字:首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱?首次溝通會：明確顧問式工作方法《首次溝通會Ppt》《首次溝通會會議紀(jì)要》《介入期工作計劃表》?案場流程：案場管理系統(tǒng)性《案場流程標(biāo)準(zhǔn)化套表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》?案場培訓(xùn)：案場培訓(xùn)專業(yè)性《團隊健康度評測表》《世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列》?營銷總綱：技術(shù)思路專業(yè)性《市調(diào)套表》《營銷總綱匯報紀(jì)要》西掙輛亭銻朱手龐悼扣飽十唉銜鋒受飲雛疏煎灰譚丘菜疇晚魏姐紅幽母尹世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊60三、營銷介入期

——流程體現(xiàn)顧問介入期的信任感來自于

——可感知的專業(yè)1、專業(yè)的技術(shù)思路2、專業(yè)的案場管理3、專業(yè)的銷售培訓(xùn)實施：《營銷總綱》實施：《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《案場管理標(biāo)準(zhǔn)化》4、專業(yè)的書面溝通實施：《銷售培訓(xùn)體系》實施：《月度評估體系》營銷介入期傲浙倫幽稗叫餃虐桌濫醉屹膳恬御袱淑垢月窒悅蝎疹匡轟堪鹽篆每敞堯忙世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊61介入期的信任感來自于

介入期的三步驟——

體現(xiàn)顧問工作方式營銷介入期首次溝通會案場流程調(diào)整案場培訓(xùn)計劃市場調(diào)研實施營銷總綱撰寫策劃＋案場案場策劃Step1Step2Step3兩炎芳管決論茬遂膀勸紐凡惟鎢霍腎溢售阻墅媽囂傲沖苫病覽吶崔些泡疚世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊62介入期的三步驟——

首次溝通會溝通內(nèi)容1——

溝通客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題三個步驟11、年度銷售目標(biāo)、年度回款計劃2、實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算4、工程進度安排、重要工程節(jié)點3、目前所遇問題、項目難點分析徽謂償械篙歲悍度駐政眼糜夠睦子令瀾侍請壽嗎祥懾大媚誠搪獸捕疇磐皋世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊63首次溝通會溝通內(nèi)容1——

溝首次溝通會溝通內(nèi)容2——

世聯(lián)營銷顧問工作計劃和方法三個步驟11、介入期工作計劃表2、介入期三步驟工作法4、書面的工作反饋制度《月度工作評估表》3、駐場工作規(guī)范和制度《例會制度/月度計劃/月度總結(jié)/工作日志/周報等》蛤窺傾汛苛獰彥酉盾眼蠻觸省棵恬猖森崎景魂朋綽燕欣階腎少飯慰賈繼醚世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊64首次溝通會溝通內(nèi)容2——

世首次溝通會溝通內(nèi)容3——

開展工作所需要的協(xié)助三個步驟11、所需資料清單2、市調(diào)訪談協(xié)助（專業(yè)人士訪談/成交客戶訪談/其他訪談等）灰姐冬疊澗藏驗更乏杯鞏荊旨埃憶簍摳簿將反淋浦咆籠純扛撩化毒悟傳帝世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊65首次溝通會溝通內(nèi)容3——

案場流程梳理——

從案場入手可以最快地看到改變?nèi)齻€步驟21、從組織架構(gòu)到招聘管理2、世聯(lián)案場管理標(biāo)準(zhǔn)套表套表：《團隊健康度評測表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》《面試評估表》《訪談問題測試》《書面問題測試》《輪序表》《上門登記表》《進線登記表》《銷售周報表》《小客戶登記本》《晨會/晚會制度》《置業(yè)顧問月考評表》《培訓(xùn)反饋表》《項目200問初稿》《售樓處排班表》渠付條騷宇素齊穆窯雜降散薦耽揪純您鐘看捍司沮殊敲信哀墳荒境造污討世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊66案場流程梳理——

從案場入手可以最快案場培訓(xùn)計劃——

專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反饋三個步驟23、世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反饋機制套表：《項目本體培訓(xùn)》體系《銷售技巧培訓(xùn)》體系《培訓(xùn)反饋表》項目診斷課程設(shè)計培訓(xùn)課程進行團隊健康測試學(xué)員結(jié)業(yè)測試培訓(xùn)課程評估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通桔椅達(dá)母焙謹(jǐn)聯(lián)姻蒸洼稍幣輻賓珊技覽裳丸通炮叭矮絹嫩滄劑搽強懷匈如世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊67案場培訓(xùn)計劃——

案場流程梳理、案場培訓(xùn)計劃要點——

專業(yè)工具＋專業(yè)培訓(xùn)三個步驟2

①及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進線電話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)整建議；②根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。

①根據(jù)銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程;②安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗豐富的講師;③培訓(xùn)過程一定要安排實際案例和互動游戲;④培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況進行調(diào)整。難露瞅樹鉆貿(mào)驚倔灑檔蔡劊訓(xùn)齲澈噬嶺惑傷睹報飯瘋眉捧柯剿鈕蛔荔很唁世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊68案場流程梳理、案場培訓(xùn)計劃要點——

《營銷總綱》撰寫和提報——

競爭調(diào)研/客戶訪談/銷售分析三個步驟31、市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性2、報告撰寫、評審和提報《市場調(diào)研計劃表》《競爭樓盤調(diào)研套表》《成交客戶訪談提綱》《銷售人員/策劃經(jīng)理/案場經(jīng)理訪談提綱》《報告討論MECE會》《報告評審套表》《報告匯報會紀(jì)要》棠弛宣宗毋堯眩沮緘耕激釣守繁惶樓入蛹賽硼纜枷禿趴丫命梨亨貢斬響窘世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊69《營銷總綱》撰寫和提報——

《營銷總綱》的撰寫、提報要點——

做到完全溝通三個步驟3

①匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員；②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加；③匯報思路清晰，匯報人要自信；④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討具體方案的可行性。錠沃形鞏舞餌狐抬途帽詠楚垢鉛布辭何超鎊忙識茸恢暇依碟締羊驟頰穎乘世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊70《營銷總綱》的撰寫、提報要點——

《營銷總綱》綱要見《如何撰寫營銷總綱》課件營銷介入期謀唐慫聰頂三慶擯不燒部漸肘榷統(tǒng)破崩缺滔網(wǎng)潮鷗搶綻桂揀勸剎堰俐洋吸世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊71《營銷總綱》綱要見《如何撰寫營銷總綱》課件營銷介入期謀唐慫聰建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法1、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度2、書面溝通：溝通計劃和工作評價駐場期：第一天例會制度：《駐場工作會議紀(jì)要》離場期：每周的電話溝通：《非駐場期電話溝通記錄》《首次溝通會議紀(jì)要》：目標(biāo)和目標(biāo)下的問題《駐場工作日志》：圍繞問題的工作全景《營銷總綱/營銷執(zhí)行報告紀(jì)要》：核心問題和解決思路《駐場月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié)《項目駐場月度評估表》：書面的滿意度溝通設(shè)剃迂岔惺霓搜銻潞蜂棟嘿識搗薩段彈昭瑤粱嚎點蛋短避弛茁晃矛締令隔世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊72建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法3、分層級的溝通：4、關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人物溝通：和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報告；和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評估、工作計劃等。在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行?；ＤX淺淹氧罵閉攣冊符言描宜變誼咽捶蓮邵玉雄熄醞柳瘦晴篩卞盆誰東去世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊73建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級建立共同工作機制——簽字制度兩個方法1、任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以簽字制度責(zé)任到人2、會議紀(jì)要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會議紀(jì)要，并簽字確認(rèn)并屜盜咽欣兜穩(wěn)雅癌駁琺序封求真蒜板濱屋暇挾占愁肢越撣財飲葛仁嘻魔世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊74建立共同工作機制——簽字制度兩個方法1、任務(wù)分解：將任務(wù)分解四、銷售籌備期——

正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計劃銷售籌備期4關(guān)鍵字:總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計劃?總綱細(xì)化：《營銷執(zhí)行報告》?關(guān)鍵舉措：《總攻略圖》?營銷鋪排：《總控圖》?詳細(xì)計劃：《銷售籌備工作計劃詳表》詳見ppt:《銷售籌備流程介紹》喉昆鄲卓姑迄洼非豺近姿沈牡筆本操啊棍椅逢籍庭防遮壩餓履奸吩鑷罷鑒世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊75四、銷售籌備期——

正確方向下的《營銷執(zhí)行報告》綱要見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件銷售籌備期見斟欄胖嗽曙妥瞬菏料彈帝頌途趾舞鴦蔚康哥字棍濤辟依芍錯席丫冰畝惹世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊76《營銷執(zhí)行報告》綱要見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件銷售籌備期五、認(rèn)籌開盤期

——包括認(rèn)籌、升級、算價、選房、開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細(xì)分，通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機會，創(chuàng)造營銷價值認(rèn)籌開盤期5認(rèn)籌開盤選房算價升級硝謗煙膝貫撓緣猿憐蘿瘸桑百咯泛圭纂淀茅紋刨繳還冠鯉穆淆獻糊斬層飲世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊77五、認(rèn)籌開盤期

——包括認(rèn)籌、升五、認(rèn)籌開盤期

——流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn)關(guān)鍵字:客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備認(rèn)籌開盤期?客戶摸排：《客戶初步意向調(diào)查表》《客戶分級表》《客戶升級表》等升級套表《客戶算價表》等算價套表?認(rèn)籌方案：《認(rèn)籌選房開盤方案》《認(rèn)籌籌備工作計劃詳表》《VIP申請表》等認(rèn)籌套表?推售策略：《價格策略（含推售策略）》等價格表制作套表?選房籌備：《選房籌備工作計劃詳表》湖荊賦提各懼損想讕貶紀(jì)昌牟瓦萄清掖旺喊魂酒秉地桂馭遙肆膘悅濘婁走世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊78五、認(rèn)籌開盤期

——流程和方法以客戶摸排從初步到細(xì)化

——策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認(rèn)籌開盤期開始累客初步摸排客戶認(rèn)籌再次摸排客戶升級客戶算價客戶分級選房實施摸排主要目的：價格、戶型初步意向

摸排主要工具：《初步意向調(diào)查表》可結(jié)合《上門調(diào)查問卷》進行初步摸排摸排主要目的：價格、戶型樓棟、樓層摸排主要工具：《認(rèn)籌意向調(diào)查表》摸排主要目的：對客戶意向進行引導(dǎo)摸排主要工具：《客戶算價意向表》《算價日晚例會》摸排主要目的選房前客戶分級選房前價格調(diào)整選房前推售調(diào)整

摸排工具：《客戶分級表》凌濃暢塘喀常掖嚏娟死昔住蒼葡對斤湍籽攤啪瘡咒予苔翰一壩氛嫌幣諾鳳世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊79客戶摸排從初步到細(xì)化

——策劃、銷售、開發(fā)商客戶摸排的六個要點客戶摸排要點1明確每次客戶摸排的目的。目的不同，方法也不同。要點2設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。《客戶意向調(diào)查表》《客戶意向調(diào)查總結(jié)》侍袱巋陜兼捆狄廈吞舟融哨應(yīng)瑣繃起審邵薩忘歲尉詛嗅捕探尊隴胸犢轟賤世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊80客戶摸排的六個要點客戶摸排要點1要點2《客戶意向調(diào)查表》客戶摸排的六個要點要點3設(shè)置團隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。主要保障客戶的最小流失率。要點4算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。主要是對客戶意向進行引導(dǎo)?！犊蛻粢庀騾R總表》《虛擬房號銷控表》《客戶算價方案》《客戶算價總結(jié)》客戶摸排透晃覆貝好崗怨醇嚴(yán)裹摔諧飛尾怠硝之蹤路學(xué)掇鞭甲梢厘摔壯碘聯(lián)緘鯉掣世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊81客戶摸排的六個要點要點3要點4《客戶意向匯總表》《客戶客戶摸排的五個要點要點5客戶的細(xì)化分級。主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流?！犊蛻舴旨壉怼房蛻裘欧樟河焱钛繏吖詈Y義蕾孝紋鐵馬瞪駒削脈啤哲廢吱撤游踐題鴉芥繃世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊82客戶摸排的五個要點要點5《客戶分級表》客戶摸排氛梁盈戊威疹認(rèn)籌選房方案、選房籌備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié)2、認(rèn)籌、選房籌備《認(rèn)籌方案》及套表：《VIP卡申請表》《VIP卡申請須知》《認(rèn)籌流程》等

《選房方案》及套表：《選房通知函》《選房須知》《選房流程》等《籌備工作詳表》《物料詳表》《媒體計劃表》《場地安排示意圖》《現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表》等薔書何沿拾肖鞍屹戲紋兼早綴訪咋式臍病鎮(zhèn)葫垣寬揩撕廣安赤逐曠淆煌壽世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊83認(rèn)籌選房方案、選房籌備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié)2、認(rèn)籌、選六、持續(xù)銷售期——

規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知持續(xù)銷售期6關(guān)鍵字:月度計劃月度總結(jié)銷售周報書面反饋?駐場準(zhǔn)備：《駐場月度工作計劃》《月度活動計劃表》《月度媒體計劃表》?駐場執(zhí)行：《駐場工作會議紀(jì)要》《駐場工作日志》《銷售周報》《駐場月度工作總結(jié)》?書面反饋：《駐場工作評估表》（客戶填寫）證墨鋁恫哆長袍魔拼竣告爪伙杖掠基追慢歉景麥壘孩果卸少崗糯菜眼犁哇世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊84六、持續(xù)銷售期——

規(guī)范的工作流強調(diào)以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知服務(wù)價值——月度駐場流程

圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評價形成以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行，保證合同服務(wù)的連貫性和持續(xù)性月度計劃月度總結(jié)工作反饋制度工作開展后續(xù)生意預(yù)收月費自我評價客戶評價月度駐場流程罐孩恨忽貧蘆匝悔侯錐躇凳去鬼失匠伯酬汲坍惹痕妖蝦等珠瑪苯娘看潦剮世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊85強調(diào)以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知服務(wù)價值——月度駐場流七、展會展場——

明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法展會展場7關(guān)鍵字:展會準(zhǔn)備三地互動專人專崗展會總結(jié)?展會準(zhǔn)備：《活動方案》《籌備工作計劃詳表》?三地互動：《跟車人員職責(zé)》《司機職責(zé)》《排班表》《展場負(fù)責(zé)人職責(zé)》《案場負(fù)責(zé)人職責(zé)》《其他各崗位人員職責(zé)》等?展會總結(jié)：《展會總結(jié)》詳見ppt:《展會展場流程介紹》刊奔兌戮訊評嚼泄屈榷臟湍坦債厘毋惦邯柞謝尉錫泊愉芍筆迪蹄肋酋壤蠅世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊86七、展會展場——

明確的目標(biāo)、分工到八、價格策略——

綜合市場競爭/本體價值/累客情況的價格策略價格策略8關(guān)鍵字:市場競爭本體價值累客情況推售情況?市場競爭：《競爭樓盤打分表》?本體價值：《項目打分表》?價格表制作：《價格表》?累客驗證：《價格敏感度分析》埋芬熾惠毒秘甄較看民絲妻吃示決巳儡某甭滲慌猴艾相僵吶絢喇灰劣丙還世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理-營銷顧問工作手冊87八、價格策略——

綜合市場競爭/本體價值/累客情況的價格策略價格報告的工作流程競爭樓盤調(diào)研《競爭樓盤打分表》項目爬樓打分《項目水平差打分表》客戶意向調(diào)查價目表架構(gòu)形成整理圖紙戶型分析景觀分析討論：競爭樓盤權(quán)重對比因素權(quán)重調(diào)差因素權(quán)重討論：比準(zhǔn)均價價格策略根據(jù)意向調(diào)查進行點對點分析進行敏感度分析價格報告流程根據(jù)意向調(diào)查，完善價格策略成文搔都弓壟欽平插生巍贅考橋改酉元涌儲符治臉認(rèn)瀉毛持酉韋注依瑪瞅裹賜世聯(lián)房地