建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧課件

27十月2022建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧21十月2022建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧1專業(yè)市場大戶的重要性大戶（品牌旗艦商戶）的招商是專業(yè)市場招商工作的龍頭，是專業(yè)市場招商工作的重中之重，特別是大戶的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成。無大戶不活無小戶不穩(wěn)專業(yè)市場大戶的重要性大戶（品牌旗艦商戶）的招商2一建材大戶的認(rèn)知二大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟三大客戶的開發(fā)技巧四鎖定大客戶的策略五開發(fā)大客戶的總結(jié)大客戶開發(fā)步驟一建材大戶的認(rèn)知二大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟三大客戶的開發(fā)技巧3一、建材大戶的認(rèn)知家居建材品牌1商戶的經(jīng)營產(chǎn)品2商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力3商戶通常關(guān)注的要素4一、建材大戶的認(rèn)知家居建材品牌1商戶的經(jīng)營產(chǎn)品2商戶的背景及4建材品牌：地板類：圣象地板、大自然地板、德爾地板、安信地板、世友地板、菲林格爾地板等。瓷磚類：馬可波羅瓷磚、諾貝爾陶瓷、冠珠陶瓷、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、新中源陶瓷等。衛(wèi)浴類：TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、帝王衛(wèi)浴等。櫥柜類：歐派櫥柜、志邦櫥柜、金牌櫥柜、科寶博洛尼櫥柜、方太櫥柜等。木門類：TATA木門、盼盼木門、美心木門、夢天木門、開開木門等。1、家居建材品牌1、家居建材品牌5防盜門：盼盼防盜門、王力安全門、歩陽安全門、星月神防盜門、春天安全門等。家具類：紅蘋果家具、顧家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。燈飾類：雷士照明、歐普照明、飛利浦照明、歐司朗照明、陽光照明、TCL照明等。廚衛(wèi)電器類：華帝廚衛(wèi)電器、帥康廚房電器、老板廚房電器、美的廚房電器、方太廚房電器等。吊頂類：友邦集成吊頂、奧普集成吊頂、法獅龍集成吊頂、奧華集成吊頂、品格吊頂、美爾凱特吊頂。壁紙類：玉蘭壁紙、柔然壁紙、歐雅壁紙、瑞寶壁紙等。防盜門：盼盼防盜門、王力安全門、歩陽安全門、星月神防盜門、春601030204商戶經(jīng)營的業(yè)態(tài)種類商戶產(chǎn)品的標(biāo)價由來、產(chǎn)品的進(jìn)價、產(chǎn)品的利潤系數(shù)等；商戶的進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨地點等裝修中哪一步用到該商戶的產(chǎn)品。2、商戶的經(jīng)營產(chǎn)品01030204商戶經(jīng)營的業(yè)態(tài)種類商戶產(chǎn)品的標(biāo)價由來、產(chǎn)品的7商戶背景的了解：商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫存情況、商戶的外債情況、商戶的店面情況等；行業(yè)內(nèi)的影響力:品牌聯(lián)盟情況、對周邊商戶的影響有多大、每個節(jié)點的活動情況等；了解其聯(lián)盟、協(xié)會情況。3、商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力商戶背景的了解：商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫存情況、商8關(guān)注要素要素排序及權(quán)重（1）、市場背景和實力10%（4）、市場競爭狀況（3）、市場獲利空間（2）、市場品牌和容量（6）、市場后繼服務(wù)（運(yùn)營）（5）、市場宣傳力度15%30%25%10%10%4、商戶通常關(guān)注的要素關(guān)注要素要素排序及權(quán)重（1）、市場背景和實力10%（4）、市9010203建立客情關(guān)系，取得客戶初步的信任初步探詢客戶的需求，尋找招商的突破點讓客戶了解你和你的產(chǎn)品為他帶來的好處和幫助二、大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟1、溝通目的010203建立客情關(guān)系，取得客戶初步的信任初步探詢客戶的需1001所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等基本信息。02是否存在其他合伙人，充分了解競爭對手。03了解其近期活動信息。04詢問其他商戶的背景資料等。05判斷客戶性格取向。2、客戶信息01所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等基本信息。02是否存在其他11“老”、“生”、“?！?、“談”3、溝通注意事項“老”、“生”、“?！?、“談”3、溝通注意事項12老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手。

老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老13生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件。

生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話14常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作。

常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就15談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽16明確商戶的需求需求的面積、位置、購買情況、租賃情況對其他商戶需求的影響情況對購買價格與租賃價格的抗性多大三、大客戶的開發(fā)技巧明確商戶需求的面積、位置、購買情況、租賃情況對其他商戶需求的17溝通技巧一（1）心中有數(shù)苦苦哀求是沒有用的；要有信心：只要你能讓商戶看到“前途”，他就會來“求”你。（2）營造環(huán)境談判需要安靜的環(huán)境；邀請到售樓部交流是最佳選擇。（3）厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里一定要有數(shù)。（4）雙向溝通站在商戶的角度上去考慮問題，把商戶想的顧慮提前說出來，把自己想說的話，讓商戶來替你說。溝通技巧一18溝通技巧二（1）、訴之以理（3）、誘之以利（2）、動之以情（4）、脅之以災(zāi)溝通技巧二（1）、訴之以理（3）、誘之以利（2）、動之以情（19（1）、訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

（1）、訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明20（2）、動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。（2）、動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊21（3）、誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。

（3）、誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來22（4）、脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像KFC和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點來打動他們。

（4）、脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點23談判準(zhǔn)備（1）準(zhǔn)備談判的依據(jù)

①、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等。

②、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策。談判準(zhǔn)備（1）準(zhǔn)備談判的依據(jù)

①、明24制定談判計劃；02挑選談判小組的成員；01確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。03（2）組成談判小組制定談判計劃；02挑選談判小組的成員；01確定談判小組的25（3）談判障礙及對策商業(yè)談判的幾大障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。（3）談判障礙及對策商業(yè)談判的幾大障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自26五條心理學(xué)對策第一：控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三：多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。五條心理學(xué)對策第一：控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情27①、準(zhǔn)備不周②、缺乏警覺

③、脾氣暴燥④、自鳴得意

⑤、過分謙虛⑥、不留情面

⑦、輕諾寡信⑧、過分沉默

⑨、無精打采⑩、倉促草率

?、過分緊張?、貪得無厭談判忌諱招商談判忌諱①、準(zhǔn)備不周②、缺乏281、談價格殺價守價議價放價四、鎖定大客戶的策略1、談價格殺價守價議價放價四、鎖定大客戶的策略29A免租期裝修期C付款方式B合同年限D(zhuǎn)其他費用2、談合同A免租期裝修期C付款B合同D其他2、談合同3027十月2022建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧21十月2022建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧31專業(yè)市場大戶的重要性大戶（品牌旗艦商戶）的招商是專業(yè)市場招商工作的龍頭，是專業(yè)市場招商工作的重中之重，特別是大戶的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成。無大戶不活無小戶不穩(wěn)專業(yè)市場大戶的重要性大戶（品牌旗艦商戶）的招商32一建材大戶的認(rèn)知二大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟三大客戶的開發(fā)技巧四鎖定大客戶的策略五開發(fā)大客戶的總結(jié)大客戶開發(fā)步驟一建材大戶的認(rèn)知二大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟三大客戶的開發(fā)技巧33一、建材大戶的認(rèn)知家居建材品牌1商戶的經(jīng)營產(chǎn)品2商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力3商戶通常關(guān)注的要素4一、建材大戶的認(rèn)知家居建材品牌1商戶的經(jīng)營產(chǎn)品2商戶的背景及34建材品牌：地板類：圣象地板、大自然地板、德爾地板、安信地板、世友地板、菲林格爾地板等。瓷磚類：馬可波羅瓷磚、諾貝爾陶瓷、冠珠陶瓷、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、新中源陶瓷等。衛(wèi)浴類：TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、帝王衛(wèi)浴等。櫥柜類：歐派櫥柜、志邦櫥柜、金牌櫥柜、科寶博洛尼櫥柜、方太櫥柜等。木門類：TATA木門、盼盼木門、美心木門、夢天木門、開開木門等。1、家居建材品牌1、家居建材品牌35防盜門：盼盼防盜門、王力安全門、歩陽安全門、星月神防盜門、春天安全門等。家具類：紅蘋果家具、顧家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。燈飾類：雷士照明、歐普照明、飛利浦照明、歐司朗照明、陽光照明、TCL照明等。廚衛(wèi)電器類：華帝廚衛(wèi)電器、帥康廚房電器、老板廚房電器、美的廚房電器、方太廚房電器等。吊頂類：友邦集成吊頂、奧普集成吊頂、法獅龍集成吊頂、奧華集成吊頂、品格吊頂、美爾凱特吊頂。壁紙類：玉蘭壁紙、柔然壁紙、歐雅壁紙、瑞寶壁紙等。防盜門：盼盼防盜門、王力安全門、歩陽安全門、星月神防盜門、春3601030204商戶經(jīng)營的業(yè)態(tài)種類商戶產(chǎn)品的標(biāo)價由來、產(chǎn)品的進(jìn)價、產(chǎn)品的利潤系數(shù)等；商戶的進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨地點等裝修中哪一步用到該商戶的產(chǎn)品。2、商戶的經(jīng)營產(chǎn)品01030204商戶經(jīng)營的業(yè)態(tài)種類商戶產(chǎn)品的標(biāo)價由來、產(chǎn)品的37商戶背景的了解：商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫存情況、商戶的外債情況、商戶的店面情況等；行業(yè)內(nèi)的影響力:品牌聯(lián)盟情況、對周邊商戶的影響有多大、每個節(jié)點的活動情況等；了解其聯(lián)盟、協(xié)會情況。3、商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力商戶背景的了解：商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫存情況、商38關(guān)注要素要素排序及權(quán)重（1）、市場背景和實力10%（4）、市場競爭狀況（3）、市場獲利空間（2）、市場品牌和容量（6）、市場后繼服務(wù)（運(yùn)營）（5）、市場宣傳力度15%30%25%10%10%4、商戶通常關(guān)注的要素關(guān)注要素要素排序及權(quán)重（1）、市場背景和實力10%（4）、市39010203建立客情關(guān)系，取得客戶初步的信任初步探詢客戶的需求，尋找招商的突破點讓客戶了解你和你的產(chǎn)品為他帶來的好處和幫助二、大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟1、溝通目的010203建立客情關(guān)系，取得客戶初步的信任初步探詢客戶的需4001所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等基本信息。02是否存在其他合伙人，充分了解競爭對手。03了解其近期活動信息。04詢問其他商戶的背景資料等。05判斷客戶性格取向。2、客戶信息01所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等基本信息。02是否存在其他41“老”、“生”、“?！?、“談”3、溝通注意事項“老”、“生”、“?！?、“談”3、溝通注意事項42老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手。

老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老43生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件。

生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話44常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作。

常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就45談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽46明確商戶的需求需求的面積、位置、購買情況、租賃情況對其他商戶需求的影響情況對購買價格與租賃價格的抗性多大三、大客戶的開發(fā)技巧明確商戶需求的面積、位置、購買情況、租賃情況對其他商戶需求的47溝通技巧一（1）心中有數(shù)苦苦哀求是沒有用的；要有信心：只要你能讓商戶看到“前途”，他就會來“求”你。（2）營造環(huán)境談判需要安靜的環(huán)境；邀請到售樓部交流是最佳選擇。（3）厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里一定要有數(shù)。（4）雙向溝通站在商戶的角度上去考慮問題，把商戶想的顧慮提前說出來，把自己想說的話，讓商戶來替你說。溝通技巧一48溝通技巧二（1）、訴之以理（3）、誘之以利（2）、動之以情（4）、脅之以災(zāi)溝通技巧二（1）、訴之以理（3）、誘之以利（2）、動之以情（49（1）、訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

（1）、訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明50（2）、動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。（2）、動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊51（3）、誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。

（3）、誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來52（4）、脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像KFC和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點來打動他們。

（4）、脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點53談判準(zhǔn)備（1）準(zhǔn)備談判的依據(jù)

①、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等。

②、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策。談判準(zhǔn)備（1）準(zhǔn)備談判的依據(jù)

①、明54制定談判計劃；02挑選談判小組的成員；01確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。03（2）組成談判小組制定談判計劃；02挑選談判小組的成員；01確定談判小組的55（3）談判障礙及對策商業(yè)談判的幾大障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：