雙十一流量布局中小商家如何賣

解錄一、轉(zhuǎn)化率因素分析二、三、關(guān)聯(lián)銷售提升銷售額四、改進(jìn)方案轉(zhuǎn)化率因素分解分解原因影響顧客下單原因影響顧客下單原因買(mǎi)買(mǎi)原因1人100人流量因素.競(jìng)爭(zhēng)因素WHY？影響顧客下單原因？感性因素理性因素流量因素ECD基礎(chǔ)自然流量

A推廣流量B活動(dòng)流量其他流量會(huì)員

流量流量因素轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素一，分解指標(biāo)1、影響原因2、影響原因二、分解指標(biāo)影響原因流量因素——流量拆解轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素銷售額（一次分解）計(jì)劃提高20%流量需要提高20%轉(zhuǎn)化率不變客單價(jià)不變**流量轉(zhuǎn)化率客單價(jià)=流量因素——流量拆解轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素流量行走邏輯分析：轉(zhuǎn)化率的保證—流量行走路線流量分流：搜索

面商品

面店

首店

分轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素流量來(lái)源的概述，表現(xiàn)各來(lái)源的重要性，與需要加強(qiáng)的部分最大，品牌塑造相對(duì)其他渠直接道成功SEO搜索 最小，作為免費(fèi)流量的重要來(lái)源，還需要加強(qiáng)優(yōu)化到達(dá)頁(yè)瀏覽量大，表示流量來(lái)源 在特定頁(yè)面的帶量能力好。瀏覽量大，表示來(lái)源 在除了到達(dá)頁(yè)面之外，還給其他頁(yè)面帶來(lái)了流量，提升了

深度。流量因素——流量來(lái)源構(gòu)成轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素流量趨勢(shì)的月度數(shù)據(jù)對(duì)比，尋找變化規(guī)律與發(fā)展情況變化通過(guò)對(duì)月度的數(shù)據(jù)對(duì)比，尋找出月度的流量

與低谷時(shí)期，適時(shí)推出活動(dòng)、促銷等措施，在

期做到更高，讓低谷期不低谷流量因素——流量因素構(gòu)成轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素轉(zhuǎn)化率因素分解流量因素流量因素——基 流量流量因素——基流量構(gòu)成轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素商品頁(yè)流量分析，解析流量的上下游，幫助判斷商品頁(yè)面的優(yōu)劣體現(xiàn)出用戶查看本商品之后對(duì)/商品的度查看其他商品/對(duì)比本店其他商品最有可能的情況是下單運(yùn)營(yíng)目標(biāo)之一應(yīng)該設(shè)定為提升本指標(biāo)對(duì)商品/

沒(méi)興趣或者去對(duì)比其他的商品，或者失去運(yùn)營(yíng)目標(biāo)之一應(yīng)該設(shè)定為降低本指標(biāo)如果試圖將此商品打造為爆款，或者選擇打造爆款的目標(biāo)，則需要分析流量來(lái)

源，并選擇側(cè)重點(diǎn)流量因素——流量

果轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素流量因素——基流量之搜索展轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素流量因素——基1，是否知道點(diǎn)流量之搜索點(diǎn)

率率達(dá)到什么

的

準(zhǔn)是最佳的？化率提升

度和性價(jià)比而言，點(diǎn)

率化是否甚于

化率

化？化是否能起到一個(gè)良好的沖作用？工作

行

，點(diǎn)

率2,相3，了

么多，那我

如何通

點(diǎn)

率

化來(lái)我

先看下表：點(diǎn)率

分析（以自然搜索主和解決

個(gè)

呢？點(diǎn)

率

例）沒(méi)搜索UV怎么□□□？轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素1、展現(xiàn)量（五次分解）目標(biāo)提高到60萬(wàn)：增加

數(shù)量和優(yōu)質(zhì)2、

：提高競(jìng)價(jià)找出所有影響因子.......點(diǎn)擊率（五次分解）目標(biāo)從1提升到1.1%1、推廣：提升

，加入促銷語(yǔ)言2、產(chǎn)品：更換更有力的產(chǎn)品，降低價(jià)格找出所有影響因子.......流量因素轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素點(diǎn)擊率（分解）除以點(diǎn)擊量展現(xiàn)量=點(diǎn)擊量從1000提升到2000不變流量因素轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素流量因素——基 流量之搜索點(diǎn)

率如果主

點(diǎn)4=200元率從0.5%能；如果點(diǎn)化到0.8%，

相當(dāng)于率從0.5%

化到1.2%，生了大

534-33相當(dāng)于

生了大801-334=467元。□□□算一下轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素如果的視覺(jué)，能夠?qū)⑦@款商品的點(diǎn)擊率按照運(yùn)營(yíng)的要求，做出一張更加符合市場(chǎng)反饋良好的圖片（點(diǎn)擊率越來(lái)越高）。如：點(diǎn)擊率0.5%通過(guò)優(yōu)化提高到1.0%，則當(dāng)天至少產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額增值是.如果拿出10%的收益用于

視覺(jué)，即視覺(jué)每完成這樣一張符合標(biāo)準(zhǔn)的，就能拿出116.81*10%=11.65元。純利收益116.81*35%=40.88元豈不是更好，去除視覺(jué)的11.65元，即因?yàn)辄c(diǎn)擊率提升效益=40.88-11.65=29.23元（29.23元就是直接賺到的），可能大家會(huì)覺(jué)得點(diǎn)擊率才賺這么一點(diǎn)點(diǎn)，其實(shí)不是的，因?yàn)閱纹返牧髁亢芏鄷r(shí)候并不是區(qū)區(qū)幾百個(gè)，甚至上萬(wàn)丶幾十萬(wàn)，那么如此帶來(lái)的純收益是非常巨大的，最終導(dǎo)向的是賣出商品。流量因素——基

流量之搜索點(diǎn)

率轉(zhuǎn)化率因素分解——流量因素□□□爭(zhēng)因素商品價(jià)格基本源服

能力競(jìng)爭(zhēng)因素轉(zhuǎn)化率因素分解競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)競(jìng)爭(zhēng)為A，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品數(shù)為B，競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)為C競(jìng)爭(zhēng)度等于B除以A即等于競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)C轉(zhuǎn)化率因素分解——競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別金牌金牌系數(shù)C小于0.5牌銀牌系數(shù)C小于1大于0.5牌銅牌系數(shù)C小于2大于1牌鐵牌系數(shù)C小于4大于2牌紙牌系數(shù)C大于4轉(zhuǎn)化率因素分解——競(jìng)爭(zhēng)因素?zé)崴鲀r(jià)格均值：流量占比GMV占比競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化率因素分解——競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化率因素分解——競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化率因素分解——競(jìng)爭(zhēng)因素方案品牌

求商品

點(diǎn)感性因素轉(zhuǎn)化率因素分解——感性因素設(shè)計(jì)合理頁(yè)面邏輯?1、品牌介紹（可調(diào)換到最后）?2、促銷焦點(diǎn)圖（

）?3、關(guān)聯(lián)商品 （可調(diào)換到最后）?4、目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)-----買(mǎi)給誰(shuí)用?5、場(chǎng)景圖（激發(fā)潛在需求）?6、商品詳細(xì)（逐步信任的過(guò)程）?7、為什么 ？（好處設(shè)計(jì)）?8、為什么 ？（逃避痛苦點(diǎn)）?9、同類型商品對(duì)比（價(jià)格、價(jià)值）?10、用戶非使用價(jià)值文案和圖形設(shè)計(jì)?11、擁有后的感覺(jué)塑造（強(qiáng)化信任給客戶一個(gè)100%

的理由）?12、給掏錢(qián)人

理由---送

、父母、送

、送朋友?13、發(fā)出 號(hào)召（為什么立刻、現(xiàn)在、馬上在我店 ，如資質(zhì)證明）?14、購(gòu)物需知（物流、包裝、贈(zèng)品、郵費(fèi)、發(fā)貨、退換貨）感性因素——設(shè)計(jì)合理頁(yè)面邏輯轉(zhuǎn)化率因素分解——感性因素客戶需求商品價(jià)格好評(píng)度理性原因分解活動(dòng)力度服務(wù)質(zhì)量理性原因分解轉(zhuǎn)化率因素分解——理性原因分解消費(fèi)者關(guān)注瀏覽方便查找便捷特點(diǎn)突出細(xì)節(jié)詳實(shí)響應(yīng)及時(shí)服務(wù)周到送貨快捷真材實(shí)料客戶體驗(yàn)商品詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率因素轉(zhuǎn)化率因素分解合理做出□□□□□□活□□□什么價(jià)價(jià)格格合適什么活動(dòng)推廣流量（三次分解）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)類流量增加20%假定京準(zhǔn)通不變**京準(zhǔn)通活動(dòng)團(tuán)購(gòu)=專題活動(dòng)*活動(dòng)—以活動(dòng)—以PK合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格PK同一時(shí)間，同一價(jià)格團(tuán)購(gòu)單品不同的細(xì)節(jié)把握程度造成不同的結(jié)果迪士尼

USATIGER流量5W1W轉(zhuǎn)化率2%20%客單價(jià)5570總銷售額5.5W14W關(guān)聯(lián)帶動(dòng)銷售5%23%合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格目的-目標(biāo)定價(jià)商品選擇推爆款清倉(cāng)整合維度非理性歷史季節(jié)性市場(chǎng)需求累計(jì)評(píng)價(jià)，評(píng)分組合明確團(tuán)購(gòu)目的意義商品貴在選品合理定價(jià)預(yù)熱-爆發(fā)活動(dòng)延續(xù)明確活動(dòng)目的-延續(xù)預(yù)熱策略爆發(fā)延續(xù)合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格總結(jié)及團(tuán)購(gòu)后的促銷推廣確定團(tuán)購(gòu)后的促銷價(jià)，持續(xù)帶動(dòng)銷量。團(tuán)購(gòu)后的及時(shí)發(fā)貨，拉動(dòng)

動(dòng)態(tài)評(píng)分合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格正確認(rèn)識(shí)京東團(tuán)購(gòu)的價(jià)值—流量集合地京東團(tuán)購(gòu)頁(yè)面

平均PV：600萬(wàn)人均頁(yè)面瀏覽量：4.68流量

：站外

投入，SEM站內(nèi)導(dǎo)航、首頁(yè)、二三級(jí)頁(yè)面等正確認(rèn)識(shí)京東團(tuán)購(gòu)的價(jià)值—流量整合合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格如何選擇團(tuán)購(gòu)商品——清倉(cāng)VS熱賣轉(zhuǎn)化率：高客戶群體：符合大眾需求，受眾面廣評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)數(shù)量>30,好評(píng)論>90%價(jià)格：中低價(jià)位，且保證全網(wǎng)產(chǎn)品出貨周期：快款式：新款，經(jīng)典型款式季節(jié)性：應(yīng)季品提前預(yù)約：和運(yùn)營(yíng)溝通前天半個(gè)月約品，做好充足備貨，至少要求庫(kù)存1000以上差異化：與淘寶聚劃算的團(tuán)購(gòu)商品盡量不同；如相同，

要求提前上；折扣一致或更低。清倉(cāng)鼠目寸光熱賣借東風(fēng)謀天下合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格如何給團(tuán)購(gòu)商品定價(jià)？——定價(jià)定天下多用6、8、9的尾數(shù)把握客戶心理折扣力度全網(wǎng)最低定價(jià)1-2元的差異差幾百單合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格團(tuán)購(gòu)成功要求之一：運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)1

團(tuán)購(gòu)品語(yǔ)的設(shè)置2

關(guān)聯(lián)，ＩＭ1

團(tuán)購(gòu)主圖：有創(chuàng)意、有、把賣點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)2

再次確認(rèn)庫(kù)存、檢查評(píng)價(jià)等語(yǔ)—深情的表白合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格團(tuán)購(gòu)充分利用團(tuán)購(gòu)的有效流量，提升客單價(jià)，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)1）全場(chǎng)6折等；2

滿200立減80等等3關(guān)聯(lián)團(tuán)購(gòu)：3－6款，同樣力度5－6折商品描述頁(yè)：1）營(yíng)造團(tuán)購(gòu)氛圍2）提升關(guān)聯(lián)促銷效果合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格提高身價(jià)，鼓勵(lì)湊單，讓商品開(kāi)心出嫁設(shè)置 券引領(lǐng)客戶在商品頁(yè)下單（京東團(tuán)購(gòu)頁(yè)直接提交訂單付款無(wú)法與其他商品搭配）。促成客戶搭配 （強(qiáng)調(diào)時(shí)效，僅此團(tuán)購(gòu)期間），從而提高團(tuán)購(gòu)商品的下單客單價(jià)。也可增加其他產(chǎn)品權(quán)重帶動(dòng)后期 整體發(fā)展。團(tuán)購(gòu)2件送XX，團(tuán)購(gòu)3件送ＸＸ。合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格關(guān)聯(lián)銷售—親愛(ài)滴我還有更好滴~□□□

惠路□□□，突出折扣信息合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格給愛(ài)一個(gè)氛圍—才下眉頭卻上心頭~合理設(shè)置活動(dòng)京東團(tuán)購(gòu)頁(yè)面是沒(méi)有任何可咨詢的位置，添加咚咚咨詢。對(duì)一些猶豫的買(mǎi)家進(jìn)行一些

的溝通銷售，提高轉(zhuǎn)化。對(duì)于一些對(duì)尺碼大小或顏色的咨詢，減少

尺碼問(wèn)題所造成的退換貨。對(duì)于下錯(cuò)單的買(mǎi)家可以第一時(shí)間進(jìn)行交流與更正，減少工單率。同時(shí)咚咚自動(dòng)回復(fù)里面設(shè)置其他商品關(guān)聯(lián)銷售，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)強(qiáng)度。咚咚 ：親愛(ài)滴我在這里~眾里尋他千，驀然回首那人卻在燈火闌珊處合理設(shè)置活動(dòng)給愛(ài)插上飛翔的翅膀

—

將

進(jìn)行到底眾里尋他千 ，驀然回首那人卻在燈火闌珊處開(kāi)通京東快車，增加團(tuán)購(gòu)品的

率給 的老顧客EDM的發(fā)送京東

會(huì)員

券發(fā)送站外推廣—

社區(qū)、

、、相關(guān)群等6.移動(dòng)端－類目館活動(dòng)，故事7.SEM—潛移默化、積淀合理設(shè)置活動(dòng)團(tuán)購(gòu)前團(tuán)購(gòu)后提前3-4天做預(yù)熱策略爭(zhēng)取

的流量來(lái)源，整合營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)中講究策略－上兵伐謀相□□相戀相守活動(dòng)的持續(xù)合理設(shè)置活動(dòng)團(tuán)購(gòu)前提前3-4天做預(yù)熱講究策略－上兵伐謀1.

語(yǔ)2.首頁(yè)醒目

圖關(guān)聯(lián)宣傳圖—交換關(guān)聯(lián)和友情京準(zhǔn)通推廣

5.SNS社區(qū)站外資源整合預(yù)熱相□□□篇合理設(shè)置活動(dòng)爭(zhēng)取 的流量來(lái)源，整合團(tuán)購(gòu)中講究策略－上兵伐謀相戀篇免費(fèi)資源：童裝城、寢具服飾、母嬰、服飾鞋帽頁(yè)面部分，新浪團(tuán)購(gòu)

等商家推廣資源：京東快車、友情推廣，京東首頁(yè)樓層交換、會(huì)員 信息、語(yǔ)

、關(guān)聯(lián)和IM團(tuán)購(gòu)所有單品首頁(yè)團(tuán)購(gòu)、站外推廣等合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格檢查團(tuán)購(gòu)頁(yè)面是否準(zhǔn)時(shí)上線，是否可以正常下單單品是否有貨實(shí)時(shí)

下單情況，及時(shí)隨團(tuán)發(fā)貨其他商家的銷觀察流量數(shù)據(jù)以及轉(zhuǎn)化，查看售帶動(dòng)情況IM實(shí)時(shí)上線合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格總結(jié)及團(tuán)購(gòu)后的促銷推廣確定量。分后的及后的促

價(jià)，持，拉

店合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格總結(jié)及團(tuán)購(gòu)后的促銷推廣合理設(shè)置活動(dòng)價(jià)格例如：客 價(jià)80， 的金 就要是150以上，才能達(dá)到我

湊不 意原因：多 一件太

，少

一件沒(méi)

惠，如果

200減的的目的，如果金，金

高，和置

100減， 客就會(huì)不 意流失，客 算相差太多，造成流失。減的價(jià)格必

要根據(jù)自身店

客

價(jià)來(lái)定制—快速提升銷售額；帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售和

銷售—提升品牌知名度及在京東的爆光率；—新品推廣（做

也要花錢(qián)的，團(tuán)購(gòu)商品具有極佳的

效果）—打造出商家A類商品，并在類目搜索中成為

的

商品；—成為持續(xù)帶動(dòng)商鋪銷售的

商品；—積累大量評(píng)價(jià)；對(duì)后期銷售，有非常大的幫助和促進(jìn)；—客戶群體

，積累

會(huì)員—強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)A.京東實(shí)物團(tuán)針對(duì)的合作商是誰(shuí)？—更傾向品好，價(jià)格好，累計(jì)評(píng)價(jià)高，運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，有品牌知名度，能出業(yè)績(jī)的賣家。B.

做團(tuán)購(gòu)的目的和需求是什么？合理設(shè)置活動(dòng)總結(jié)關(guān)聯(lián)搭配類型分解關(guān)聯(lián)商品選擇以關(guān)聯(lián)性為出發(fā)點(diǎn)商品屬性關(guān)聯(lián)性A選擇性關(guān)

拓展性關(guān)聯(lián)

聯(lián)B以作用為出發(fā)點(diǎn)特殊需求關(guān)聯(lián)爆款推廣C大促推廣D展現(xiàn)方式位置首頁(yè)位置E詳情頁(yè)位置F設(shè)計(jì)G平均深度色彩H

平均深度順序I

平均深度用戶顏色 單品

分析

次數(shù)

關(guān)□□□□□□□□□□□□化關(guān)□□□□□□售□□□合方法：近似型爆款差異型爆款綜合型爆款關(guān)聯(lián)銷售組合類型適合低毛利產(chǎn)品多的類適合選擇性強(qiáng)的細(xì)分類目適合競(jìng)爭(zhēng)小的類目適合大競(jìng)爭(zhēng)的大類目互補(bǔ)型爆款關(guān)□□□□□□售□□□合方法：關(guān)聯(lián)銷售描述

之前同類同價(jià)預(yù)熱暴款頁(yè)面左側(cè)欄TOP描述

之后其它頂端的關(guān)聯(lián)銷售主分流左端的關(guān)聯(lián)銷售副分流尾端的關(guān)聯(lián)銷售副分流同

型：抓住

家最初注意：（1）價(jià)格（上下波

不易

大）（2）

型（功能丶

式丶屬性相似）頁(yè)面頂端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么產(chǎn)品？本店主推促銷本店熱銷產(chǎn)品本店特價(jià)產(chǎn)品品類導(dǎo)航吸引全面人

群滿足主流消

費(fèi)刺激新顧客消

費(fèi)提供

選擇1234精準(zhǔn)滿足

需要刺激新顧客轉(zhuǎn)化提升

檔次襯托其他實(shí)惠與該產(chǎn)品同等價(jià)格（或本店主力價(jià)格段）1特價(jià)秒殺等促銷220%以內(nèi)高價(jià)產(chǎn)品3OFF頁(yè)面頂端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么價(jià)格？該產(chǎn)品的搭配進(jìn)行個(gè)性化提高客單價(jià)12該產(chǎn)品的同系列進(jìn)行類似

降低跳失率導(dǎo)航最后一秒挽留顧客3頁(yè)面尾端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么產(chǎn)品？頁(yè)面左端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么內(nèi)容？常規(guī)導(dǎo)航細(xì)化的品類榜產(chǎn)品圖頁(yè)面左端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么內(nèi)容？頁(yè)面左端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么內(nèi)容？關(guān)□□□：□□□

準(zhǔn)化關(guān)□□模式之A甲

乙

丙甲

乙

丙

甲

乙

丙

甲

乙

丙主推甲

主推乙

主推丙類甲

類甲

類丙類乙

類乙

類甲類丙

類丙

類丙主推top10-20產(chǎn)品頁(yè)面左端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么內(nèi)容？非標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)聯(lián)頁(yè)面頁(yè)面左端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么內(nèi)容？平均

深度+用戶顏色分析（以哪個(gè)顏色來(lái)預(yù)設(shè)關(guān)聯(lián)色彩）頁(yè)面左端關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)什么內(nèi)容？促銷型關(guān)聯(lián)：低價(jià)格從眾心理刺激促銷商品

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