公司促銷管理規(guī)定

公司促銷管理規(guī)定本管理規(guī)范的目的：指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷策劃和實(shí)施，使之成為冷暖機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。實(shí)現(xiàn)流程化管理，為銷售人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，提高促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其銷售效果。二、促銷的類型A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)策劃，各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織及實(shí)施。B類促銷：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司市場(chǎng)部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或區(qū)域經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)組織與實(shí)施。C類促銷：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)銷售中遇到的一些經(jīng)常性問(wèn)題：發(fā)展經(jīng)銷商、增加深度分銷和網(wǎng)點(diǎn)、拉動(dòng)客流量、維護(hù)客情關(guān)系、提升銷量、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，市場(chǎng)部協(xié)助策劃，由銷售人員組織實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。三、各種促銷類型的費(fèi)用來(lái)源及比例促銷類型費(fèi)用來(lái)源費(fèi)用總額（比例）直接使用者A公司廣促費(fèi)預(yù)算銷售額的1.5%營(yíng)銷中心B公司廣促費(fèi)預(yù)算銷售額的0.5%營(yíng)銷中心C省辦廣促費(fèi)預(yù)算銷售額的3%省辦、區(qū)域經(jīng)理四、促銷管理流程A類促銷管理流程：年度促銷計(jì)劃年度促銷預(yù)算年度促銷計(jì)劃年度促銷預(yù)算市場(chǎng)部促銷具體方案促銷批準(zhǔn)營(yíng)銷副總省辦事處促銷準(zhǔn)備促銷實(shí)施營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部物流部財(cái)務(wù)部促銷評(píng)估區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)部B類促銷管理流程：三天內(nèi)組織實(shí)施三天內(nèi)組織實(shí)施一天內(nèi)做出方案并特批突發(fā)事件反饋市場(chǎng)部促銷具體方案促銷決策營(yíng)銷副總省辦事處促銷準(zhǔn)備促銷實(shí)施營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部物流部財(cái)務(wù)部促銷評(píng)估省辦事處市場(chǎng)部省辦事處C類促銷管理流程：19日19日下月促銷計(jì)劃市場(chǎng)部20日促銷申請(qǐng)表21日促銷方案營(yíng)銷副總省辦事處22日促銷批準(zhǔn)28日以后促銷實(shí)施市場(chǎng)部銷售部促銷評(píng)估總結(jié)表省辦事處省辦事處促銷安排表促銷品申請(qǐng)表市場(chǎng)部省辦事處22日促銷準(zhǔn)備促銷品發(fā)放表財(cái)務(wù)部物流部下月19日新套餐計(jì)劃市場(chǎng)部市場(chǎng)部五：相關(guān)各部門在促銷管理中的責(zé)任營(yíng)銷副總：負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，對(duì)促銷的總體效果負(fù)責(zé)。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和預(yù)算。策劃A、B類促銷活動(dòng)，并制定實(shí)施計(jì)劃。每月協(xié)助各省辦事處選定C類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購(gòu)和配發(fā)。負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開(kāi)發(fā)和豐富促銷方案和相關(guān)工具。負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)保質(zhì)保量的采購(gòu)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。銷售部：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。省辦事處（區(qū)域經(jīng)理）：負(fù)責(zé)C類促銷的決策和申請(qǐng)，選擇和計(jì)劃C類促銷方案；同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。財(cái)務(wù)部：1、負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付；2、對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。物流部：負(fù)責(zé)按照批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，做好物流保障工作。六：C類促銷的特殊規(guī)定1、季度分配：一季度：0.5%二季度：0三季度：1.5%四季度：1%第三、第四季數(shù)值按前半年的銷售情況會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整。每年未用完的部分不記入下一年度。每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至本季度。單月的費(fèi)用最低為0，最高為季度總額的50%。2、地域內(nèi)的分配：每月至少有50%的零售店參加，每一地級(jí)市在季度內(nèi)至少參加一次促銷。3、C類促銷費(fèi)用?？顚Ｓ茫坏门沧鏊?。大連現(xiàn)代采暖有限公司2007年7月15日附件：《C類促銷申請(qǐng)表》《C類促銷安排表》《C類促銷物品申請(qǐng)表》《C類促銷品發(fā)放反饋表》《C類促銷總結(jié)表》C類促銷申請(qǐng)表申請(qǐng)人：區(qū)域月份預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季費(fèi)用百分比本季預(yù)算總額已使用費(fèi)用促銷點(diǎn)數(shù)目/有資格的促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市/地級(jí)市總數(shù)促銷形式（ABCD）促銷目的：營(yíng)銷副總：市場(chǎng)部：銷售部：省辦事處：C類促銷安排表區(qū)域月申請(qǐng)人：促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間營(yíng)銷副總：市場(chǎng)部：銷售部：省辦事處：區(qū)域月份C類促銷物品申請(qǐng)表制表日期：品名單位單價(jià)訂購(gòu)數(shù)金額（元）備注合計(jì)金額市場(chǎng)部：省級(jí)經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域月份C類促銷品發(fā)放反饋表制表日期：品名單位單價(jià)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額備注合計(jì)金額市場(chǎng)部：省級(jí)經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：C類促銷總結(jié)表1、促銷主題及廣告主題印像度：喜好度：關(guān)聯(lián)度：2、促銷時(shí)間及地點(diǎn)3、海報(bào)文案述說(shuō)清楚：簡(jiǎn)潔易懂：文字張力：新奇度：4、促銷用品及用途不受歡迎的項(xiàng)目：喜歡的項(xiàng)目：價(jià)格：比例和級(jí)差設(shè)計(jì)合理程度：5、氛圍布置要求醒目：形象：6、促銷品對(duì)獎(jiǎng)方法出錯(cuò)：不方便：7、物品控制出現(xiàn)的問(wèn)題及改進(jìn)建議8、監(jiān)控方式出現(xiàn)的問(wèn)題及改進(jìn)建議9、效果及效率每元效率：促銷點(diǎn)銷量/總費(fèi)用=覆蓋面：促銷城市/城市總數(shù)=促銷點(diǎn)數(shù)/資格網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)=消費(fèi)者滿意度：經(jīng)銷商滿意度：廣告效果：10、其它促銷活動(dòng)的流程管理

第一節(jié)

零售促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介一、零售促銷的定義【零售促銷】是指零售商為告知、勸說(shuō)或提醒目標(biāo)市場(chǎng)的顧客關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進(jìn)行的一切溝通聯(lián)系活動(dòng)。零售商可以選擇的促銷手段主要有：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、和公共關(guān)系。而我們平時(shí)講的促銷活動(dòng)主要是指銷售促進(jìn)活動(dòng)。二、促銷有如下特征：（1）即期效很明顯。（2）形式多樣。（3）持續(xù)時(shí)間較短

三、零售商促銷活動(dòng)可能目標(biāo)是：1、改進(jìn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果----提高商店的知名度、樹(shù)立商店的良好形象。2、改進(jìn)短期經(jīng)營(yíng)效果----吸引新顧客(吸引現(xiàn)有商圈的新顧客、擴(kuò)大商圈)穩(wěn)定和提高老顧客來(lái)店頻率四、零售促銷活動(dòng)的類型（一）按照實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)短分-----長(zhǎng)期促銷、短期促銷（二）按照實(shí)施活動(dòng)的促銷主題分

開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)、周年慶促銷活動(dòng)、例行性促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)促銷活動(dòng)五、促銷活動(dòng)的作用1、溝通企業(yè)與消費(fèi)者；2、激勵(lì)購(gòu)買行為；3、突出企業(yè)形象；4、抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二節(jié)

促銷活動(dòng)的流程一、促銷活動(dòng)策劃（一）確定促銷目標(biāo)（二）確定主題和選擇與主題相關(guān)聯(lián)的商品、贈(zèng)品。（三）選擇促銷方式（確切而言這里講的應(yīng)該是銷售促進(jìn)的方式）1、優(yōu)待券2、贈(zèng)送商品3、折價(jià)優(yōu)惠4、競(jìng)賽5、抽獎(jiǎng)6、集點(diǎn)優(yōu)待7、退費(fèi)優(yōu)待8、商品演示（四）選擇活動(dòng)的宣傳推廣方式1、電視廣告。

2、廣播廣告。

3、報(bào)紙廣告。

4、直接郵寄廣告。

5、交通工具廣告6、戶外廣告。

7、雜志廣告。

8、傳單廣告。

9、包裝廣告。

10、POP廣告。（五）成本預(yù)算二、門店促銷管理流程（店長(zhǎng)、店員應(yīng)該怎樣執(zhí)行和配合）一、店長(zhǎng)要準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的“主題活動(dòng)店長(zhǎng)會(huì)議”，充分領(lǐng)略此次活動(dòng)的宗旨，和公司所要達(dá)到的主要目的、此次活動(dòng)的方式、執(zhí)行細(xì)節(jié)、贈(zèng)品贈(zèng)送方式、營(yíng)業(yè)額任務(wù)等等內(nèi)容。并仔細(xì)記錄。二、店長(zhǎng)回到店內(nèi)要組織全體店員開(kāi)一次“活動(dòng)動(dòng)員店會(huì)”，主要說(shuō)明此次活動(dòng)的主題；目標(biāo)；活動(dòng)方式；傳單數(shù)量及傳單派發(fā)工作的分配（誰(shuí)在什么時(shí)間派發(fā)哪個(gè)區(qū)域），避免出現(xiàn)重復(fù)派發(fā)；營(yíng)業(yè)額任務(wù)的分解；收銀員的注意細(xì)節(jié)；新商品或主推商品的賣點(diǎn)和銷售技巧；排班安排（保證高峰期有充足的人手）；賣場(chǎng)氣氛布置工作分工（POP的書寫、海報(bào)的張貼、吊旗、包柱畫、氣球、燈籠等等）；三、活動(dòng)前三天，開(kāi)始傳單的派發(fā)工作，店長(zhǎng)必須參與，并負(fù)責(zé)監(jiān)督傳單派發(fā)的到位情況；四、活動(dòng)前一天，必須完成的工作有：1、物料（海報(bào)、贈(zèng)品、表格、以及其他物料）、海報(bào)內(nèi)的商品是否全部到位及庫(kù)存情況、平時(shí)暢銷的商品庫(kù)存是否充足。2、賣場(chǎng)氣氛布置（天、地、墻的布置、活動(dòng)商品前面是否有明確的提示、商品陳列是否醒目、新增的活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)備是否運(yùn)行正常等等）3、確認(rèn)員工完全熟知此次活動(dòng)的內(nèi)容和操作方法。4、在心中演練一下活動(dòng)的流程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。五、活動(dòng)開(kāi)始以后1、要注意隨時(shí)監(jiān)控活動(dòng)商品、贈(zèng)品及店內(nèi)商品的庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。2、注意收集顧客在此次活動(dòng)過(guò)程中所反饋出來(lái)的意見(jiàn)和購(gòu)買商品時(shí)的表現(xiàn)，及時(shí)記錄，并做好《顧客信息反饋表》，如果是重大錯(cuò)誤，應(yīng)馬上向公司反映。3、注意賣場(chǎng)氣氛布置的隨時(shí)整理，如POP是否被損壞、跳跳卡是否缺損、氣球是否飽滿、音樂(lè)是否連貫、商品陳列是否豐滿、賣場(chǎng)有沒(méi)有凌亂等等。4、突發(fā)時(shí)件的迅速處理（如停電、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊、顧客投訴等等）六、活動(dòng)結(jié)束后做好總結(jié)工作1、效績(jī)總結(jié)：此次活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)情況（環(huán)比、同比）；此次營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的原因；客單價(jià)活動(dòng)前后對(duì)比；交易次數(shù)活動(dòng)前后對(duì)比；顧客滿意度活動(dòng)前后對(duì)比；會(huì)員卡的辦理數(shù)量；活動(dòng)商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營(yíng)業(yè)員的表現(xiàn)情況等等；2、自我檢討：此次活動(dòng)前、中的失誤（如傳單的派發(fā)方式、銷售過(guò)程中商品脫銷、主推商品沒(méi)有完成任務(wù)等等）；營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)是否還有空間；活動(dòng)中大單損失的原因；活動(dòng)中顧客投訴的原因

賣場(chǎng)次序混亂的原因等。3、填寫好《促銷活動(dòng)總結(jié)表》上交給公司?？煜焚u場(chǎng)促銷管理流程賣場(chǎng)促銷是賣場(chǎng)銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場(chǎng)促銷活動(dòng)直接影響了產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷售，以下是筆者根據(jù)實(shí)際生活中的經(jīng)驗(yàn)所列舉的賣場(chǎng)操作流程流程一：促銷計(jì)劃中長(zhǎng)期計(jì)劃：每年最后兩個(gè)月制定全年的促銷計(jì)劃和海報(bào)檔期短期計(jì)劃：每個(gè)月根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況和賣場(chǎng)要求制定下月的促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃的內(nèi)容：促銷背景、促銷品項(xiàng)、促銷方式、促銷門店、促銷檔期、相關(guān)費(fèi)用說(shuō)明：DM檔期確定必須要提前一個(gè)月提報(bào)，因?yàn)樯婕暗胶?bào)的取樣、印刷、發(fā)放等環(huán)節(jié)需要一定的時(shí)間來(lái)完成。DM進(jìn)價(jià)的延伸，如大潤(rùn)發(fā)的促銷進(jìn)價(jià)期為前七后八，即在海報(bào)開(kāi)始的前七天和結(jié)束的后八天流程二：促銷備貨確認(rèn)檔期時(shí)間，就需要當(dāng)?shù)貍湄?，在促銷期間賣場(chǎng)是不允許供應(yīng)商出現(xiàn)送貨不及時(shí)及貨期差等影響促銷期銷售的情況發(fā)生的；檔期結(jié)束前合理庫(kù)存的控制也是促銷成功的關(guān)健。流程三：人員動(dòng)員導(dǎo)購(gòu)人員：向相關(guān)導(dǎo)購(gòu)人員傳達(dá)促銷信息，如還沒(méi)有促銷人員的賣場(chǎng)，可以通過(guò)與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)主管協(xié)調(diào)上臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)來(lái)促進(jìn)銷售，一般在這種情況下臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)是不需要費(fèi)用的，要知道此時(shí)的雙方是處在共同獲利的狀態(tài)。業(yè)務(wù)人員：及時(shí)反饋促銷期間門店的銷售狀況及庫(kù)存量的控制，突發(fā)事件的處理流程四：核對(duì)在促銷第一天時(shí)，分公司應(yīng)派專人核對(duì)促銷售價(jià)，看零售價(jià)是否與所簽定的促銷價(jià)一致，如發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時(shí)反饋解決說(shuō)明：l因?yàn)橘u場(chǎng)員工在工作上的疏忽或者是老的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題而使售價(jià)不一致。l采購(gòu)部不履行約定擅自調(diào)整價(jià)格流程五：促銷跟蹤在促銷活動(dòng)正常進(jìn)行后，相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)加大對(duì)促銷期間銷售情況的跟蹤，保證產(chǎn)品在促銷期間的占據(jù)最佳堆頭位置及了解竟品情況、控制店內(nèi)庫(kù)存以免因?qū)︿N量的不慎預(yù)測(cè)而積壓庫(kù)存。流程六：促銷總結(jié)在促銷活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)業(yè)務(wù)人員要對(duì)此次促銷活動(dòng)的銷售情況做出統(tǒng)計(jì)，將活動(dòng)前后的銷量做出比較分析，計(jì)算出促銷期銷量與平時(shí)銷量的百分比，總結(jié)此次活動(dòng)的總體效果，是否還有不足之處，寫成書面報(bào)告留存以供后期參考流程七：總結(jié)上報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)員將促銷總結(jié)通過(guò)分公司經(jīng)理的審閱得到分公司經(jīng)理簽字后以傳真方式交總公司大客戶部備案留存流程八：后續(xù)工作當(dāng)促銷價(jià)結(jié)束后賣場(chǎng)的零售價(jià)將恢復(fù)到正常價(jià)位，因此影響銷售量會(huì)有明顯的下跌，顧客也會(huì)因價(jià)格的變動(dòng)作出最大的反應(yīng)，此時(shí)業(yè)務(wù)員就要拿出相應(yīng)的辦法去解決。超市賣場(chǎng)促銷的管理流程類型：商場(chǎng)促銷原作者：\o""來(lái)源：\o""天霸博客一、促銷前的準(zhǔn)備工作

1、選擇合適的促銷方式

針對(duì)超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動(dòng)頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn)，超市促銷的目的主要有：

(1)鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買，迅速提升銷售量;

(2)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變購(gòu)買習(xí)慣，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

(3)爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買或使用;

(4)使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售;

(5)給顧客帶來(lái)新鮮感，加深品牌影響;

(6)可以和顧客進(jìn)行面對(duì)面溝通，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度;

(7)促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來(lái)更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。

首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對(duì)不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈(zèng)送、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而發(fā)生購(gòu)買;積分促銷可以使顧客不斷增加購(gòu)買次數(shù);免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試;刮刮卡等增加顧客的游戲樂(lè)趣，促進(jìn)銷售。

2、確定促銷主題

超市促銷要確定一個(gè)有購(gòu)買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，讓顧客如利用?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺(jué)。

超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。

3、選擇合適的超市

選擇好適合作促銷的超市，對(duì)于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：

(1)銷售量大;

(2)地理位置好，有合適的促銷場(chǎng)地;

(3)人流量大、形象好、影響力大;

(4)超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致;

(5)超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有幾個(gè)大賣場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)有很大的影響力，超市促銷首先要爭(zhēng)取在起“龍頭”作用的大賣場(chǎng)開(kāi)展。

4、取得超市的支持

企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場(chǎng)地、后勤支持、活動(dòng)保安措施、促銷場(chǎng)地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識(shí)。如果能得到超市更大支持，企業(yè)的超市促銷活動(dòng)往往更能順利開(kāi)展。

5、規(guī)范制度，明確職責(zé)

企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

(1)促銷管理表格

①促銷員工作日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷人員填寫。

②促銷日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷負(fù)責(zé)人填寫。

③促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)填寫;

④促銷費(fèi)用支出單。包括促銷品費(fèi)用、促銷員工資單等。

(2)促銷管理制度

促銷活動(dòng)時(shí)間越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動(dòng)期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到、串崗，新補(bǔ)充的促銷員對(duì)促銷活動(dòng)不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動(dòng)的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。

①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎(jiǎng)罰規(guī)定。

②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動(dòng)工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系。

③制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場(chǎng)管理制度、贈(zèng)品管理制度、例會(huì)培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。

6、準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)

①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定檢查人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

②如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。

③活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通信錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷過(guò)程中超市的聯(lián)系人(如柜組長(zhǎng))以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開(kāi)展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，活動(dòng)前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)期間超市有充足庫(kù)存。

⑤必須在促銷活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給超市造成不便。

⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場(chǎng)外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。

二、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

1、搶占最好的促銷位置

大型促銷活動(dòng)要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設(shè)促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多的顧客注意。

如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當(dāng)天要提前到達(dá)超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場(chǎng)地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

2、提前布置好促銷現(xiàn)場(chǎng)

企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報(bào)，落實(shí)促銷臺(tái)和備足產(chǎn)品，搭建舞臺(tái)等，并在超市開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)前就做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳布置，以免影響超市的正常營(yíng)業(yè)。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。

3、抓住黃金時(shí)段，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛

對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，節(jié)假日全天、平常的中午下班時(shí)間、下午下班后一直到晚上8時(shí)左右都是黃金時(shí)段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時(shí)段進(jìn)行促銷宣傳;而其他時(shí)段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會(huì)。

4、促銷信息傳達(dá)到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施：

①促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。

②宣傳物品要配套齊全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來(lái)展示形象，烘托氣氛。如顧客路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息(如立牌廣告或大幅手繪POP);店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知(貨架吊掛告知牌);堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息(T形架、屏風(fēng)、POP和獎(jiǎng)品陳列)。

③攔截顧客。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引顧客到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外結(jié)合，從而進(jìn)行多重?cái)r截。

5、做好日常性的檢查、監(jiān)督

促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對(duì)促銷活動(dòng)監(jiān)督不力，往往會(huì)發(fā)生促銷活動(dòng)走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。

6、建立顧客的資料檔案

目標(biāo)顧客購(gòu)買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個(gè)人資料，以便以后保持與顧客的一對(duì)一深度溝通，在要求顧客留下個(gè)人資料時(shí)要注意打消顧客的顧慮(害怕被騷擾，有防范心理)。對(duì)于確實(shí)不愿留下資料的顧客，不可強(qiáng)求，但要把宣傳資料留給顧客。

7、超市促銷活動(dòng)的其他執(zhí)行要點(diǎn)

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進(jìn)，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

②銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果。促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。

③促銷人員應(yīng)積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，加強(qiáng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。

④促銷干擾的防范與及時(shí)排除。

三、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

促銷活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的效果評(píng)估和深入的總結(jié)是促銷活動(dòng)重要的一環(huán)。

1、反饋終端信息

促銷員應(yīng)該通過(guò)工作日記、促銷日?qǐng)?bào)表的形式將相關(guān)市場(chǎng)信息如實(shí)反饋給公司，因?yàn)榇黉N員面對(duì)面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準(zhǔn)確、最直接。

2、做好促銷總結(jié)

負(fù)責(zé)促銷的相關(guān)人員要對(duì)促銷活動(dòng)分階段進(jìn)行總結(jié)，一般每周要開(kāi)總結(jié)會(huì)議，探討促銷的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題和不足，并尋求改進(jìn)措施，提出解決問(wèn)題的合理化建議，通過(guò)報(bào)表的形式呈交直接上司。

報(bào)告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對(duì)比;促銷現(xiàn)場(chǎng)的照片;活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析;競(jìng)品信息、顧客直接/間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)等內(nèi)容。

促銷主管對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進(jìn)一步修改和完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比和利潤(rùn)對(duì)比等工具和數(shù)據(jù)與超市進(jìn)行溝通，突出促銷活動(dòng)對(duì)超市帶來(lái)更多的銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善等利益，并聽(tīng)取超市的意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

四、超市不允許促銷的解決辦法

有些超市對(duì)賣場(chǎng)管理比較嚴(yán)，不準(zhǔn)在超市做促銷活動(dòng)。如果企業(yè)想在超市做促銷活動(dòng)，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢?

1、不允許在超市內(nèi)設(shè)置促銷人員

由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對(duì)方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來(lái)越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動(dòng)和促銷人員。

解決辦法：

贈(zèng)品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品排面;

生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)品;

在超市外設(shè)臺(tái)促銷;

與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷問(wèn)題;

選擇交際能力強(qiáng)的促銷人員對(duì)超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。

2、不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán)，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可能不知道企業(yè)在開(kāi)展促銷活動(dòng)，或者是促銷人員在促銷時(shí)無(wú)法對(duì)顧客做贈(zèng)品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

解決辦法：

在超市門口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處，顧客憑購(gòu)物小票領(lǐng)取贈(zèng)品;

在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷售;

通過(guò)超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動(dòng);

節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動(dòng)。

3、不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動(dòng)

有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格，超市內(nèi)寸土寸金，無(wú)促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒(méi)有做促銷的場(chǎng)地，因而任何形式的促銷都無(wú)法開(kāi)展。

解決辦法：

積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動(dòng)，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈(zèng)品、獎(jiǎng)品;

采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放VCD廣告帶，以此來(lái)吸引顧客;

盡量做特價(jià)堆碼銷售;

增加導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量，導(dǎo)購(gòu)員輪班實(shí)現(xiàn)全天導(dǎo)購(gòu)，并注重提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)水平，提高銷售量;

分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開(kāi)展各種社區(qū)推廣活動(dòng)。商場(chǎng)折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn)與技巧折價(jià)促銷往往是把雙刃劍，運(yùn)用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度，提升銷售力;把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價(jià)過(guò)后，銷售難行的困境。

折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn)

1.效果明顯。價(jià)格往往是消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)的主要決定因素之一，特別對(duì)于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價(jià)是對(duì)消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價(jià)的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突發(fā)狀況，抗擊對(duì)手產(chǎn)品促銷活動(dòng)，處理到期產(chǎn)品或過(guò)季產(chǎn)品、減少庫(kù)存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時(shí)也是銷售人員完成銷售目標(biāo)的應(yīng)急手段之一。

2.活動(dòng)易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時(shí)間，在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險(xiǎn)也容易控制。

3.最簡(jiǎn)單、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。為了抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)，為了抵制對(duì)手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺(tái)等，及時(shí)采用折價(jià)方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品，減少顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的興趣，并通過(guò)促進(jìn)消費(fèi)者大量購(gòu)買或者提前購(gòu)買，來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費(fèi)群。直接折價(jià)活動(dòng)能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價(jià)的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過(guò)本產(chǎn)品的消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。

折價(jià)促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過(guò)折價(jià)銷盡快實(shí)現(xiàn)商品的銷售量，并因?yàn)槿肆髁康脑龃?，?lái)刺激其他非折價(jià)產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標(biāo)。

折價(jià)促銷的局限

1.一味折價(jià)不能解決根本問(wèn)題。折價(jià)促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高銷售額，但不能解決廠商銷售的根本問(wèn)題，反而還會(huì)誤導(dǎo)廠商對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會(huì)使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問(wèn)題的方法，甚至對(duì)這種促銷產(chǎn)生依賴。

2.折價(jià)損失的利潤(rùn)難以彌補(bǔ)。折價(jià)促銷如果能在利潤(rùn)率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好，若由于廠家相互競(jìng)爭(zhēng)造成的無(wú)節(jié)制的折價(jià)將會(huì)使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價(jià)損失難以收拾。

3.經(jīng)常折價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌造成傷害。消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為經(jīng)常折價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)品牌，會(huì)認(rèn)為原來(lái)的售價(jià)不合理，會(huì)認(rèn)為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會(huì)降低品牌在消費(fèi)者心中的地位，會(huì)降低品牌自身的價(jià)值和地位，會(huì)給產(chǎn)品的漲價(jià)造成無(wú)形阻礙。如果消費(fèi)者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價(jià)格，品牌在消費(fèi)者心中地位也就是這個(gè)折價(jià)后檔次和形象了。

4.折價(jià)促銷不利于建設(shè)品牌忠誠(chéng)度。由于折價(jià)可能吸引一些對(duì)價(jià)格關(guān)注度特別高的消費(fèi)者，而這類消費(fèi)者往往習(xí)慣于那些折價(jià)的產(chǎn)品，根本沒(méi)有多少品牌的忠誠(chéng)度。一旦，產(chǎn)品折價(jià)促銷結(jié)束，他們可能會(huì)馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價(jià)促銷相對(duì)較低的品牌那里。但是那些對(duì)于品牌高度忠誠(chéng)的消費(fèi)者，往往會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的折價(jià)而感覺(jué)產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

5.折價(jià)促銷容易引起價(jià)格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的折價(jià)促銷會(huì)引發(fā)品牌間的相互惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格形象和合理的利潤(rùn)空間。

折價(jià)促銷操作技巧

1.選擇正確的促銷時(shí)機(jī)。如飲料的折價(jià)促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。

2.活動(dòng)的時(shí)間以2—3周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購(gòu)買周期，若時(shí)間太長(zhǎng)，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。

3.折價(jià)的金額應(yīng)占售價(jià)的10%-20%以上才具有吸引力。

4.折價(jià)促銷的廣告簡(jiǎn)單、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。

5.折價(jià)促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購(gòu)買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢(shì)的產(chǎn)品。

總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價(jià)促銷會(huì)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。折價(jià)促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營(yíng)銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價(jià)促銷中的一味直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”。折價(jià)促銷如果缺少了和其他元素有機(jī)的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤(rùn)，然而它在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。商場(chǎng)贈(zèng)品促銷的八大哲學(xué)贈(zèng)品促銷是指顧客購(gòu)買商品時(shí)，以另外的有價(jià)物品或服務(wù)等方式來(lái)直接提高商品價(jià)值的促銷活動(dòng)，其目的是通過(guò)直接的利益刺激，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈(zèng)品能直接給顧客實(shí)惠，這種實(shí)惠加深了顧客對(duì)該商品的印象，有利于加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，將贈(zèng)品靈活運(yùn)用于促銷活動(dòng)中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。

但眾多的促銷活動(dòng)都有這樣一種現(xiàn)象：贈(zèng)品好贈(zèng)，但贈(zèng)后行銷效果卻不佳。很多商家的贈(zèng)品多以獎(jiǎng)品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn);有的很難確定消費(fèi)者要什么，使贈(zèng)送失去意義;有的無(wú)法控制贈(zèng)品的價(jià)值，或者使售價(jià)不能承擔(dān)起此筆開(kāi)銷，或者讓客人覺(jué)得價(jià)值太輕。所以，如何進(jìn)行贈(zèng)品促銷，有很大的學(xué)問(wèn)，需要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。

一、先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。

在施行贈(zèng)品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈(zèng)品促銷活動(dòng)比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈(zèng)品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布;購(gòu)買習(xí)慣;購(gòu)買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。

二、引人入勝，突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

送贈(zèng)品的目的是什么?當(dāng)然是要通過(guò)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問(wèn)題，你拿什么來(lái)吸引顧客呢?所以我們必須要給贈(zèng)品取一個(gè)響亮的名字，叫起來(lái)瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈(zèng)品取個(gè)好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么，對(duì)什么敏感，最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。

三、理性為先，凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值。

在通過(guò)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來(lái)光顧促銷和到賣場(chǎng)購(gòu)買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣場(chǎng)的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時(shí)，凸顯你的贈(zèng)品價(jià)值就顯得非常有必要了。

四、情感助陣，適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值。

也許你會(huì)說(shuō)，假設(shè)我們的贈(zèng)品比較廉價(jià)或者普通怎么辦?其實(shí)前面已經(jīng)提到過(guò)，在消費(fèi)品促銷活動(dòng)中，贈(zèng)品的價(jià)值一般都不會(huì)太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同，夸大價(jià)值是直白地告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢，過(guò)分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。

五、強(qiáng)化概念，贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)。

在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒過(guò)來(lái)，或者說(shuō)概念沒(méi)有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說(shuō)：只要您購(gòu)買了多少價(jià)值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來(lái)宣傳呢?“我們這次促銷的價(jià)格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購(gòu)買產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送××”。哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢?自然是后者了。因?yàn)閺?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺(jué)上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”，效果有天壤之別。

六、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說(shuō)法。

在贈(zèng)品促銷活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說(shuō)自話地宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值是不夠的。一些企業(yè)往往會(huì)利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。事實(shí)證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來(lái)看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈(zèng)品促銷活動(dòng)。

七、集中擺放，注重贈(zèng)品陳列和展示。

對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。

八、欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。

在依靠贈(zèng)品促銷的活動(dòng)中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截至××月××日為止，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限。”以此達(dá)到催促消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)的目的。所以，在經(jīng)過(guò)對(duì)贈(zèng)品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí)(特指在促銷現(xiàn)場(chǎng))，我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過(guò)多堆積的場(chǎng)面，只在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適當(dāng)擺放少量的贈(zèng)品，舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)財(cái)[放一些盛裝贈(zèng)品的空箱子，對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品，擺放的則更少。供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程(1)——認(rèn)識(shí)KA

供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程①--供應(yīng)商面對(duì)KA賣場(chǎng)，找誰(shuí)？談什么？如何談？有什么問(wèn)題？應(yīng)注意些什么？KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來(lái)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場(chǎng)打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問(wèn)題。一般來(lái)講，供應(yīng)商跟KA賣場(chǎng)的接觸和發(fā)展要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段（如下圖）。供應(yīng)商每個(gè)階段和KA賣場(chǎng)的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。一、形成期這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對(duì)該KA賣場(chǎng)的詳細(xì)了解和調(diào)查包括：1.了解你要談的這家賣場(chǎng)的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）；2.了解該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成(賣場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨狀況)；3.了解該賣場(chǎng)對(duì)相關(guān)證照的要求；4.了解該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品采購(gòu)的個(gè)人情況(個(gè)人習(xí)性、愛(ài)好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)；5.了解該賣場(chǎng)的結(jié)賬信譽(yù)狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等)。這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。二、磨合期磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱?chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場(chǎng)接觸。主要工作包括以下幾方面：1.根據(jù)調(diào)查情況準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口；2.預(yù)約，通過(guò)熟人介紹、打電話確定約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)；3.準(zhǔn)備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）；4.準(zhǔn)點(diǎn)赴約（按時(shí)前往，千萬(wàn)不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）；5.把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹(shù)立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權(quán)）。第二步，進(jìn)行合同談判。1.事先了解該KA賣場(chǎng)的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）；2.不要急于表態(tài)，一開(kāi)始就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方；3.根據(jù)行業(yè)、賣場(chǎng)、同行競(jìng)品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢(shì)、賣場(chǎng)的需求點(diǎn)）；4.了解負(fù)責(zé)和自己談判的采購(gòu)在該KA賣場(chǎng)的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)；5.循序漸進(jìn)，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）；6.達(dá)成合同意愿。三、鞏固期此時(shí)，合作已步入正軌，與KA賣場(chǎng)的合作趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方補(bǔ)充、完善。1.定期拜訪客戶（合作正?；院螅ㄆ诘陌菰L非常重要）；2.保持與采購(gòu)的經(jīng)常交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購(gòu)的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；3.不斷加強(qiáng)促銷力度（供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；4.爭(zhēng)取KA賣場(chǎng)合理的投入與支持（每個(gè)賣場(chǎng)都在核算自己的收益，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）；5.根據(jù)KA賣場(chǎng)的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，以便配合更加順暢。四、成熟期這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭(zhēng)取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面：1.采購(gòu)的個(gè)人提升，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營(yíng)成果之外，要意識(shí)到合作關(guān)系的成長(zhǎng)與采購(gòu)個(gè)人的成長(zhǎng)是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購(gòu)?fù)频礁叩奈恢?，?duì)自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長(zhǎng)過(guò)程中要與采購(gòu)建立深厚的感情。2.深度的合作計(jì)劃，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與KA賣場(chǎng)的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產(chǎn)品的獨(dú)特地位。3.戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立，建立高層次的合作平臺(tái)，將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階，例如OEM供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等

供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程2

打探KA賣場(chǎng)的基本情況、對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析，這是供應(yīng)商了解KA賣場(chǎng)必走的第一步。了解KA賣場(chǎng)的第一步一、了解賣場(chǎng)的基本情況賣場(chǎng)基本情況包括賣場(chǎng)的投資來(lái)源、分店情況、經(jīng)營(yíng)狀況。投資來(lái)源簡(jiǎn)單說(shuō)就是指賣場(chǎng)的投資方。了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。KA賣場(chǎng)的投資方相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較透明的。像眾所周知的沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大型外資企業(yè)都相當(dāng)有實(shí)力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。此外，目前本土零售賣場(chǎng)的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場(chǎng)也表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢(shì)頭。對(duì)那些投資方背景模糊的KA賣場(chǎng)，就需要通過(guò)一些途徑了解其投資來(lái)源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。現(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場(chǎng)不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。KA賣場(chǎng)的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場(chǎng)的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過(guò)與賣場(chǎng)采購(gòu)人員交往了解賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)椴少?gòu)人員為了在招商過(guò)程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會(huì)夸大其詞。所以，從這個(gè)途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況必須通過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查才能獲得。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽(tīng)；另一方面，可以通過(guò)賣場(chǎng)人流量、顧客購(gòu)買情況、收銀臺(tái)結(jié)賬情況及賣場(chǎng)商品陳列狀況判斷其經(jīng)營(yíng)狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來(lái)，才能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解KA賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。二、對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析首先，了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來(lái)說(shuō)，KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面：1.供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場(chǎng)最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顑?yōu)惠的價(jià)格，其次是一級(jí)代理商。KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。2.供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對(duì)于KA賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬(wàn)惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國(guó)零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)損失為10%。只有實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場(chǎng)遭受缺貨所帶來(lái)的損失。3.供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)等。KA賣場(chǎng)歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。KA賣場(chǎng)的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對(duì)人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。在這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及營(yíng)銷人員交往。不專業(yè)供應(yīng)商及營(yíng)銷人員在合作過(guò)程中會(huì)讓采購(gòu)沒(méi)有耐心，對(duì)合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。有好的專業(yè)知識(shí)，相互間的溝通可以減少摩擦，簡(jiǎn)化合作環(huán)節(jié)，使合作過(guò)程順暢而簡(jiǎn)單。其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多供應(yīng)商不能正確理解“賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無(wú)論賣場(chǎng)賣什么，我只管供貨就行了，事實(shí)并非如此。賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場(chǎng)受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場(chǎng)面前。如果現(xiàn)在賣場(chǎng)中與供應(yīng)商將要提供的商品的同類品項(xiàng)比較豐富，供應(yīng)商就要重點(diǎn)說(shuō)明自身商品的優(yōu)勢(shì)所在。如果目前賣場(chǎng)中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)說(shuō)明該商品將帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，要了解在這家賣場(chǎng)里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)所供商品的重視程度來(lái)決定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在與賣場(chǎng)洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù)KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無(wú)非是營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA賣場(chǎng)所要求的證照非常詳細(xì)，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點(diǎn)措手不及。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒(méi)有及時(shí)更新，不知不覺(jué)中已超過(guò)了年限。這一系列原因使正式合作時(shí)間越推越晚，可能會(huì)給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)季節(jié)時(shí)令類商品的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。當(dāng)然，萬(wàn)事以人為本。供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作也就是與采購(gòu)人員合作的過(guò)程。了解賣場(chǎng)更重要的一點(diǎn)是，了解你的交鋒對(duì)手即賣場(chǎng)采購(gòu)是一個(gè)什么樣的人。在與賣場(chǎng)采購(gòu)人員談判前一定要明了對(duì)方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺(jué)你缺乏誠(chéng)意或者實(shí)力有限。雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手了解多少的基礎(chǔ)上。許多營(yíng)銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對(duì)的采購(gòu)是一位愛(ài)美的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”無(wú)形中就會(huì)使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對(duì)方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷人員很輕浮。在這里，很多供應(yīng)商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問(wèn)：以上所說(shuō)的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見(jiàn)，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時(shí)留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等?？傊?，現(xiàn)在的世界是一個(gè)信息世界，沒(méi)有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報(bào)。做好了詳細(xì)而準(zhǔn)確的前期了解，就邁出了成為KA賣場(chǎng)合格供應(yīng)商的第一步

我是堅(jiān)持，我努力，我自強(qiáng)，我是黑馬！

供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程3

重視第一次談判，了解、熟悉KA賣場(chǎng)的采購(gòu)人員并給對(duì)方留下良好的第一印象，為以后的實(shí)質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。

首次談判叩響大賣場(chǎng)的門

我們前面已經(jīng)了解了跟大賣場(chǎng)打交道的流程和主要事項(xiàng)，也說(shuō)明了要跟大賣場(chǎng)打交道該怎樣去了解有關(guān)合作者的信息、搜集有關(guān)資訊以作出是否合作的判斷。如果綜合判斷的結(jié)果是決定合作，下面緊接的工作就是：如何敲開(kāi)大賣場(chǎng)的門？

要敲開(kāi)大賣場(chǎng)的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。能否敲開(kāi)大賣場(chǎng)的門，順利實(shí)現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括：周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠(chéng)懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此，針對(duì)如何開(kāi)展與大賣場(chǎng)的第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員、細(xì)節(jié)幾個(gè)方面做如下詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)分享：

準(zhǔn)備

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币氤晒?，事先一定要做好周密的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，各方面準(zhǔn)備得越細(xì)致越好。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個(gè)部分：

1.了解該賣場(chǎng)的基本情況和工作流程。

這一點(diǎn)我們?cè)谏掀谝呀?jīng)做了很詳細(xì)的說(shuō)明。具體包括：賣場(chǎng)的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資；投資方背景；采購(gòu)權(quán)限是全國(guó)集中采購(gòu)還是地方采購(gòu)；經(jīng)營(yíng)特色是什么；賣場(chǎng)的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場(chǎng)的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。你想了解的情況越多，跟采購(gòu)交談的共同話題就越多，而且你的虛心請(qǐng)教也會(huì)讓采購(gòu)有被尊重的感覺(jué)，你們找到的交接點(diǎn)就越多。了解的信息越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)就會(huì)對(duì)自己越有利，可以說(shuō)，談判的成效就建立在了解賣場(chǎng)信息多少的基礎(chǔ)之上。

2.了解該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成。

各個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運(yùn)動(dòng)的管理狀態(tài)之中。雖然賣場(chǎng)也會(huì)有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場(chǎng)里都是可被選擇、被替代的商品。對(duì)于選擇余地大的可替代商品，賣場(chǎng)的要求非?？量蹋恢挥袑?duì)自己需要引進(jìn)補(bǔ)充的商品，賣場(chǎng)的態(tài)度才會(huì)溫和一些。比如，對(duì)于那些高檔的、有特色的個(gè)性化商品，如果賣場(chǎng)的定位是中高檔賣場(chǎng)，這類商品就擁有比較大的談判空間;如果賣場(chǎng)的定位是普通超市，這類商品進(jìn)入的可能性就沒(méi)有多大了。所以，必須了解賣場(chǎng)的定位，然后考察實(shí)際的賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。

3.了解該賣場(chǎng)對(duì)證照文件的要求。

現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來(lái)愈健全，商家法律意識(shí)的提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來(lái)愈嚴(yán)格，要想與賣場(chǎng)順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來(lái)說(shuō)，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國(guó)稅/地稅〉、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行開(kāi)戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。

4.了解賣場(chǎng)的結(jié)算體系。

特別說(shuō)明這一點(diǎn)是因?yàn)?，現(xiàn)在大賣場(chǎng)的規(guī)矩特別多，而且各個(gè)系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點(diǎn)，將會(huì)使今后的合作隱患重重。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見(jiàn)過(guò)很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場(chǎng)對(duì)結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無(wú)法順利回收，嚴(yán)重的會(huì)使整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)受到影響。在目前零售企業(yè)還沒(méi)有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護(hù)自己的利益、規(guī)避可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，就要多學(xué)習(xí)多了解。在第一次談判的時(shí)候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。

5.了解該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品的采購(gòu)個(gè)人情況。

所謂“人上一百，形形色色”，每人一個(gè)特性。和賣場(chǎng)談判的過(guò)程其實(shí)就是與賣場(chǎng)采購(gòu)打交道的過(guò)程，你需要了解賣場(chǎng)采購(gòu)的性別、大概年齡、愛(ài)好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對(duì)方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢(shì)如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

人員

第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時(shí)，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也不行。很多供應(yīng)商認(rèn)為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個(gè)業(yè)務(wù)員去探探路子打聽(tīng)打聽(tīng)行情就行了。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。從個(gè)人素質(zhì)來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個(gè)人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動(dòng)對(duì)方采購(gòu)，讓他對(duì)你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對(duì)談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。

一般來(lái)說(shuō)，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較合適。一是由主管級(jí)人員出面，會(huì)讓采購(gòu)覺(jué)得這個(gè)談判你很重視，他就會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來(lái)講，主管級(jí)人員勝任的可能性較大，對(duì)局面的把握能力更強(qiáng)。三是有一定的級(jí)別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購(gòu)不會(huì)喜歡跟“傳聲筒”打交道。

細(xì)節(jié)

所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”，對(duì)細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細(xì)節(jié)需要把握呢？

1.預(yù)約。

預(yù)約非常重要，采購(gòu)一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見(jiàn)沒(méi)有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠(chéng)懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊?，要預(yù)約，要約到，否則沒(méi)辦法也沒(méi)機(jī)會(huì)接觸采購(gòu)，更無(wú)法進(jìn)行談判。

2.守時(shí)，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。

遲到是職場(chǎng)的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬(wàn)萬(wàn)不可的，也許錯(cuò)過(guò)時(shí)間就失去了談判的機(jī)會(huì)。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見(jiàn)到采購(gòu)，他可能上一個(gè)談判還沒(méi)結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜地等候，你可以等采購(gòu)，千萬(wàn)別讓采購(gòu)等你，不然你可能就要吃苦頭了。

3.注重個(gè)人儀容和素質(zhì)。

沒(méi)有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購(gòu)愿意看見(jiàn)一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。此外，還要重視派去接洽的人的素質(zhì)，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，事關(guān)以后能否有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。

4.溝通要有重點(diǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購(gòu)了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明。要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，激發(fā)賣場(chǎng)的興趣。適當(dāng)表述你進(jìn)場(chǎng)后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動(dòng)、特殊支持，但要點(diǎn)到為止，保留神秘感。第一次接觸的時(shí)間不要太長(zhǎng)，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見(jiàn)預(yù)留空間。而且，最好是由你來(lái)結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。

5.表示感謝，再次預(yù)約。

結(jié)束第一次約見(jiàn)后要很誠(chéng)懇地向采購(gòu)表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠(chéng)合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見(jiàn)的愿望。如果你的溝通是成功的，一般會(huì)取得采購(gòu)的同意，當(dāng)場(chǎng)就可以定下再次約見(jiàn)的時(shí)間。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。而且，你的真誠(chéng)也會(huì)給采購(gòu)留下非常良好的印象。

首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和賣場(chǎng)談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個(gè)愉快的見(jiàn)面，互相留下一個(gè)好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況

如何向大賣場(chǎng)申報(bào)新品

進(jìn)入大賣場(chǎng)之后，申報(bào)新品將是經(jīng)常性的工作。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨申報(bào)新品難。但是作為廠方人員，你了解如何在賣場(chǎng)申報(bào)新品嗎？熟悉其中的規(guī)則和要求嗎？保持商品的活力是賣場(chǎng)非常重要的一項(xiàng)工作，沒(méi)有活力的商品如同一堆垃圾，既沒(méi)有利用價(jià)值還對(duì)合理庫(kù)存、賣場(chǎng)可利用陳列面積、單位坪效產(chǎn)生不良影響，需要盡快汰換。因此新品的引進(jìn)也是賣場(chǎng)重要的例行工作。就算廠家不來(lái)申報(bào)新品，采購(gòu)也會(huì)不斷尋找新品。新品能不能申報(bào)成功，就看供應(yīng)商能不能選對(duì)方向了。供應(yīng)商要仔細(xì)了解大賣場(chǎng)引進(jìn)新品的規(guī)則和做法，投其所“需”。商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)具體來(lái)說(shuō)，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項(xiàng)依據(jù)：1.顧客需求。賣場(chǎng)引進(jìn)商品的目的是為了賣出去，而只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，因此，新品審核的第一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是產(chǎn)品能否適應(yīng)顧客需要。賣場(chǎng)的采購(gòu)要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，充分了解顧客需求，然后才會(huì)在眾多廠商所提供的商品中，挑選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品，如果不是顧客需要的，賣場(chǎng)都不會(huì)引進(jìn)。因此，滿足顧客需求是供應(yīng)商申報(bào)新品要注意的第一原則。2.商品組織表。商品組織表是賣場(chǎng)依據(jù)顧客需求設(shè)定的精細(xì)的商品分類結(jié)構(gòu)，對(duì)什么需求需要什么品類、單品容量多少，都有嚴(yán)格規(guī)定。賣場(chǎng)采購(gòu)必須在商品組織表的指導(dǎo)下選擇單品，才能保證整個(gè)賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)的合理性。偏離商品組織表盲目引進(jìn)是十分危險(xiǎn)的，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：要么分類商品超標(biāo)，太多選擇等于無(wú)從選擇；要么分類單品空缺或不足，沒(méi)有選擇。持續(xù)地盲目引進(jìn)會(huì)嚴(yán)重影響商品配置的合理性，削弱商品形象和競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商要設(shè)法了解自己的產(chǎn)品在賣場(chǎng)商品組織結(jié)構(gòu)表中所屬的類別。3.價(jià)格帶。所謂價(jià)格帶，就是某一分類商品從最高到最低價(jià)格之間的高、中、低價(jià)位差異及不同價(jià)位的單品容量。賣場(chǎng)設(shè)置價(jià)格帶的目的是使不同購(gòu)買能力的消費(fèi)者都能買到中意的商品。通常廠商研發(fā)推出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價(jià)格也不一樣。采購(gòu)要在眾多的單品中選出合適商品，就必須先了解現(xiàn)有價(jià)格帶狀況，再確定需要引進(jìn)的是高、中、低各檔價(jià)位中哪些價(jià)位的商品，各個(gè)價(jià)位要引進(jìn)多少數(shù)量。不依價(jià)格帶選擇商品就會(huì)發(fā)生價(jià)格混亂和數(shù)量混亂，造成該分類整體價(jià)格要么偏高要么偏低，不同價(jià)位的商品數(shù)量多寡分配不合理。好賣的價(jià)位多引進(jìn)，不好賣的價(jià)位少引進(jìn)，才能更好地滿足顧客需求。供應(yīng)商申報(bào)新品的時(shí)候要注意賣場(chǎng)已有的商品價(jià)格組成和自己商品的價(jià)格帶選擇，不要與賣場(chǎng)的需求產(chǎn)生沖突。4.市調(diào)資料和談判記錄。前面提到，賣場(chǎng)采購(gòu)要正確地選擇商品，就要經(jīng)過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)查，了解最新的市場(chǎng)走向和顧客需求。同時(shí)，采購(gòu)要完整記錄新品進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容：包括費(fèi)用、價(jià)格、促銷等信息。這樣才能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分歧。供應(yīng)商申報(bào)新品之前也要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，你了解的產(chǎn)品情況越詳細(xì)，你說(shuō)服采購(gòu)的理由就越充分，你的機(jī)會(huì)就越大。還要注意每次談判的嚴(yán)密性和邏輯聯(lián)系，因?yàn)橘u場(chǎng)采購(gòu)會(huì)從每一次的談判記錄中推測(cè)你的價(jià)格和費(fèi)用底線。5.陳列面積。不同面積的賣場(chǎng)能容納不同數(shù)量的商品。賣場(chǎng)引進(jìn)和汰換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項(xiàng)齊全，又要保證陳列合理，大店多進(jìn)，小店少進(jìn)。不然，引進(jìn)的單品沒(méi)位置放，即使擠進(jìn)貨架，陳列也不理想，新品自然也活不長(zhǎng)。供應(yīng)商要針對(duì)賣場(chǎng)的面積申報(bào)新品。五項(xiàng)原則保新品進(jìn)場(chǎng)以上是賣場(chǎng)新品引進(jìn)的幾項(xiàng)依據(jù)，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個(gè)方面會(huì)使自己的新品申報(bào)工作更為順利：1.保證申報(bào)資料的完整性。供應(yīng)商應(yīng)該提供的新品資料包括：報(bào)價(jià)單、新商品介紹、市場(chǎng)分析、推廣計(jì)劃等；資料愈完整愈能體現(xiàn)新品的特性和優(yōu)勢(shì)，使賣場(chǎng)采購(gòu)在最短的時(shí)間內(nèi)接納新品，對(duì)它產(chǎn)生完整深刻的印象；同時(shí)專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購(gòu)對(duì)引進(jìn)后的銷售業(yè)績(jī)和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值?？傊?，提供的資料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，有足夠的說(shuō)服力才能使采購(gòu)有興趣談判下一步的引進(jìn)工作。那種只提供一份報(bào)價(jià)單就想進(jìn)新品的廠商（經(jīng)銷商）通常會(huì)發(fā)現(xiàn)申報(bào)新品太難，很重要的一個(gè)原因就是采購(gòu)對(duì)你的新品不了解、沒(méi)興趣，當(dāng)然就不會(huì)繼續(xù)和你談判下去了。2.提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)。通常廠商推出的新品一定具備某些不同于老品或競(jìng)品的特性，即新的賣點(diǎn)。特別是對(duì)家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求更高。在申報(bào)新品時(shí)，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)的形象出現(xiàn)，做到能夠清楚生動(dòng)地闡述所有與新品有關(guān)的問(wèn)題，迅速向賣場(chǎng)采購(gòu)傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品訊息。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，將為新品申報(bào)形成人為的阻力。人的因素經(jīng)銷商（廠商）尤其要注意。3.做好新品上市推廣計(jì)劃。賣場(chǎng)對(duì)任何新品都會(huì)持懷疑態(tài)度，其對(duì)新品的銷售興趣通常在新品進(jìn)場(chǎng)的一個(gè)月內(nèi)形成，要想讓賣場(chǎng)對(duì)你的新品有興趣，就要讓他相信你的商品可以創(chuàng)造銷量、帶來(lái)利潤(rùn)和增加人氣。在談判新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)附一份詳細(xì)的促銷推廣計(jì)劃，可以打消賣場(chǎng)的疑慮、增強(qiáng)其信心。只要賣場(chǎng)對(duì)你的商品有信心，申報(bào)成功的機(jī)會(huì)就會(huì)非常大了。4.學(xué)會(huì)適當(dāng)制造緊迫感。在沒(méi)入場(chǎng)之前，新品只屬于供應(yīng)商，賣場(chǎng)當(dāng)然不會(huì)有銷售的壓力，怎么讓其有緊迫感呢？方法是讓賣場(chǎng)了解你的新品在競(jìng)爭(zhēng)店的銷售情況如何火爆、上市推廣如何成功。供應(yīng)商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報(bào)工作，既要了解在該賣場(chǎng)的進(jìn)度，也要向采購(gòu)不斷傳遞競(jìng)爭(zhēng)店的訊息，特別是有利于自己的信息，最好是數(shù)據(jù)化的。目的就是讓采購(gòu)有壓力，有損失業(yè)績(jī)、損失利潤(rùn)的緊迫感。采購(gòu)著急，你的新品進(jìn)場(chǎng)當(dāng)然就有戲。5.及時(shí)跟進(jìn)。新品的申報(bào)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，如果認(rèn)為將資料一送、談兩次、打幾個(gè)電話就可以，那就錯(cuò)了。采購(gòu)每天會(huì)有許多工作要做，包括有許多申報(bào)的新品要審，怎么能讓其格外關(guān)注你的新品呢？你不連續(xù)地追蹤加深對(duì)方的印象，還等著采購(gòu)來(lái)找你嗎？所以，報(bào)新品絕不能偷懶，要有耐心。申報(bào)新品是個(gè)瑣碎細(xì)致的活兒，一方面要了解賣場(chǎng)引進(jìn)新品的要求，另一方面也要有耐心，運(yùn)用一些策略和技巧，不斷跟進(jìn)，如此才能力爭(zhēng)有個(gè)好結(jié)果。那種埋怨賣場(chǎng)采購(gòu)難打交道而不去想應(yīng)對(duì)方法的供應(yīng)商是很難成功的。(未完待續(xù))■

與采購(gòu)建立良性溝通

對(duì)賣場(chǎng)的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，有多大的權(quán)力，就有多大的責(zé)任，在各為其主的情況下，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們溝通時(shí)，也就會(huì)遇到多大的障礙。對(duì)此業(yè)務(wù)員氣得跳腳也沒(méi)用，不妨認(rèn)清對(duì)手、提升自己。

有人說(shuō)：“顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購(gòu)選擇什么樣的商品?！辈少?gòu)就是零售商設(shè)置的一個(gè)門檻,他決定著商品能否進(jìn)場(chǎng)銷售，在進(jìn)場(chǎng)后的銷售過(guò)程中能否給予廠家和商品支持，給予怎樣的支持。對(duì)做大賣場(chǎng)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，取得采購(gòu)的好感、信賴和支持是非常重要的。只有通過(guò)與采購(gòu)建立良好的關(guān)系，才能將商品帶到消費(fèi)者的面前，消費(fèi)者也才能自由地挑選到更滿意的商品。因此很多供應(yīng)商將如何與采購(gòu)人員進(jìn)行溝通作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。采購(gòu)的權(quán)力有多大要走近采購(gòu)，僅僅知道他們是賣場(chǎng)的“VIP”人物是不夠的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員還必須了解采購(gòu)在賣場(chǎng)的哪些具體經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)發(fā)威。1.影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出。采購(gòu)的重要權(quán)力之一在于他部分決定商品能否在賣場(chǎng)銷售。采購(gòu)幾乎每天都要就各種商品的進(jìn)場(chǎng)、維護(hù)與供應(yīng)商談判，如果一個(gè)新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購(gòu)良好溝通，采購(gòu)就無(wú)法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無(wú)法做出正確的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場(chǎng)銷售；而那些已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的商品，也可能因?yàn)楣?yīng)商業(yè)務(wù)員與采購(gòu)溝通不到位，而得不到賣場(chǎng)好的管理和支持，甚至被對(duì)供應(yīng)商極度反感的采購(gòu)下架。2.決定供應(yīng)商投入賣場(chǎng)的費(fèi)用額。賣場(chǎng)給采購(gòu)定下的場(chǎng)地費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用指標(biāo)是有彈性的，在一定的原則范圍內(nèi)，采購(gòu)可以直接決定廠家在賣場(chǎng)投入費(fèi)用（包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、年節(jié)管理費(fèi)等）的多少。因此，除了遵守一定的談判規(guī)則，供應(yīng)商更愿意與采購(gòu)拉近關(guān)系，以博取采購(gòu)人員的同情或好感，從而使采購(gòu)人員站在供應(yīng)商的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，并積極地為供應(yīng)商節(jié)省進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)費(fèi)用。3.控制賣場(chǎng)的陳列。商品的陳列會(huì)直接影響到實(shí)際的銷量。盡管賣場(chǎng)的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是會(huì)受到很多人為因素的影響。可以說(shuō)，在許多大賣場(chǎng)里，采購(gòu)控制甚至決定著賣場(chǎng)的陳列，如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列——尤其是促銷區(qū)的陳列，因?yàn)榇蟛糠仲u場(chǎng)的促銷陳列并沒(méi)有特別嚴(yán)格的明文規(guī)定，很多時(shí)候是由采購(gòu)決定的，也就是說(shuō)采購(gòu)的意志決定促銷的陳列從而決定銷量。4.掌握對(duì)供應(yīng)商付款的權(quán)力。貨款是關(guān)系到供應(yīng)商生死存亡的重要因素，大部分供應(yīng)商考核業(yè)務(wù)人員能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進(jìn)貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時(shí)由采購(gòu)做付款工作。通常，采購(gòu)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故拖付或止付供應(yīng)商賬款，但是，如遇特殊情況（如供應(yīng)商在此期間與采購(gòu)發(fā)生利益沖突，并且雙方將矛盾激化到不可收拾的地步），采購(gòu)很可能會(huì)凍結(jié)供應(yīng)商貨款。而如果供應(yīng)商與采購(gòu)正處于良性溝通階段，即使此時(shí)客觀原因?qū)е沦u場(chǎng)無(wú)法正常結(jié)款，采購(gòu)也會(huì)積極尋找解決辦法，及時(shí)將貨款結(jié)出。

是什么阻礙溝通采購(gòu)重權(quán)在握，決定了供應(yīng)商與采購(gòu)建立親密關(guān)系，不僅有利于雙方在賣場(chǎng)的原則內(nèi)迅速達(dá)成協(xié)議、愉快合作，而且還有利于供應(yīng)商打漂亮的“擦邊球”——許多賣場(chǎng)的政策都有采購(gòu)可以幫助通融的地方。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)員與采購(gòu)的良性溝通至關(guān)重要。雖然如此，由于溝通雙方各為其主產(chǎn)生的利益沖突，或由于采購(gòu)人員與業(yè)務(wù)人員自身的問(wèn)題，分歧在所難免，爭(zhēng)吵也時(shí)有發(fā)生，問(wèn)題也就隨之產(chǎn)生，造成不良的溝通。主要問(wèn)題有以下幾種：1.費(fèi)用問(wèn)題：談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開(kāi)較量。雙方要價(jià)僵持不下，互相不肯讓步，無(wú)法在費(fèi)用問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。2.陳列問(wèn)題：很多情況下，賣場(chǎng)必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。3.信息傳達(dá)問(wèn)題:供應(yīng)商與賣場(chǎng)之間信息不透明、不對(duì)稱，造成很多活動(dòng)無(wú)法很好地執(zhí)行。4.價(jià)格問(wèn)題:采購(gòu)最關(guān)注的是各賣場(chǎng)同一商品的價(jià)格，價(jià)格的波動(dòng)經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭(zhēng)論不休。5.時(shí)間問(wèn)題:在貨款、商品陳列期、促銷期等問(wèn)題上，雙方對(duì)時(shí)間長(zhǎng)度的期望是不一樣的,比如在付款問(wèn)題上，供應(yīng)商期望賣場(chǎng)結(jié)款周期越短越好，而賣場(chǎng)卻期望結(jié)款周期拉長(zhǎng)再拉長(zhǎng)。同時(shí)，采購(gòu)?fù)ǔ９ぷ鞣泵Γ瑢?dǎo)致賣場(chǎng)庫(kù)存問(wèn)題、商品問(wèn)題、賬款問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)很好地解決，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。6.支持與配合問(wèn)題：采購(gòu)要承擔(dān)各類經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，他們的壓力是很大的，需要供應(yīng)商的支持與配合。如果供應(yīng)商做不到，采購(gòu)就會(huì)采取一些極端措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。7.雙方的綜合素質(zhì)、個(gè)人心態(tài)、喜好等。技巧是“修煉”出來(lái)的

辦法總比困難多。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員，盡管在與采購(gòu)的溝通中存在以上諸多溝通障礙，我們還是可以通過(guò)自身努力找到消除這些障礙的有章可循的溝通技巧。一般來(lái)說(shuō)要與采購(gòu)良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行“修煉”：1.提高自己的基本素質(zhì)。一些大供應(yīng)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求很高，而且在招聘業(yè)務(wù)人員的時(shí)候都把溝通能力作為錄用要件之一。因此一些在面試時(shí)“過(guò)五關(guān)斬六將”才得以上崗的業(yè)務(wù)員，總覺(jué)得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強(qiáng)，不需要再提高。其實(shí)不然，因?yàn)槟闼枰乃刭|(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對(duì)手——采購(gòu)決定的。采購(gòu)每天與不同的供應(yīng)商打交道，眼界和經(jīng)驗(yàn)均非一般的業(yè)務(wù)員可比。業(yè)務(wù)員只有不斷提高自身素質(zhì)，才不致在采購(gòu)的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。2.培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。要注重儀容儀表的整潔，這是對(duì)公司形象的展示也是對(duì)采購(gòu)的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計(jì)劃，提前預(yù)約，并遵守時(shí)間，讓采購(gòu)做好充分的準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中采購(gòu)只會(huì)采取應(yīng)付的態(tài)度。3.保持冷靜，明辨是非。在充分了解賣場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，判斷采購(gòu)所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場(chǎng)，堅(jiān)持原則；將人與事分開(kāi)，避免與采購(gòu)發(fā)生不必要的沖突，千萬(wàn)不要立馬翻臉，將事情搞僵，即使在最惡劣的時(shí)候也要記得給采購(gòu)留面子，這也是為自己留退路。4.適當(dāng)?shù)乩斫?，換位思考。設(shè)身處地為采購(gòu)考慮，在公司能夠承受的范圍內(nèi)盡力滿足采購(gòu)所需。其實(shí)，好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣在為賣場(chǎng)提供支持的同時(shí)爭(zhēng)取更多的資源。只有你給予的是采購(gòu)需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購(gòu)解決困難，就更容易博得采購(gòu)的信賴和好感，當(dāng)然就會(huì)得到更多。5.成為行業(yè)內(nèi)的專家，指導(dǎo)采購(gòu)的工作。業(yè)務(wù)人員有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與采購(gòu)人員保持利益關(guān)系，通過(guò)利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個(gè)層次就是與采購(gòu)成為朋友，借助感情紐帶解決問(wèn)題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家，幫助采購(gòu)提升個(gè)人能力，在深層次上取得采購(gòu)的認(rèn)同和信任。一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商很多，他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè)，也需要學(xué)習(xí)和提升，如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)專家，讓采購(gòu)折服，通常會(huì)取得意想不到的效果，因?yàn)?，在專家面前，學(xué)習(xí)的人總會(huì)懷著謙卑的心理，這樣以來(lái)雙方的溝通交往一般不會(huì)存在太大的障礙，即使偶爾有分歧，也只是美麗的小插曲，很快便雨過(guò)天晴。（未完待續(xù)）

供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程⑥促銷對(duì)供應(yīng)商的意義不言而喻，從對(duì)促銷操作的掌控度來(lái)講，KA賣場(chǎng)通常比供應(yīng)商占有更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橐患屹u場(chǎng)有很多供應(yīng)商，它可以很容易地選擇自己需要的資源；而許多供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場(chǎng)的促銷機(jī)會(huì)，搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得促銷機(jī)會(huì)并很好地操作，是每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問(wèn)題。我們可以從時(shí)、地、事等方面來(lái)看一些實(shí)用的方法。四個(gè)選擇方法源于主動(dòng)和用心。在賣場(chǎng)占據(jù)促銷主動(dòng)權(quán)的情況下，供應(yīng)商必須主動(dòng)爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)，用心做好促銷策劃，具體說(shuō)來(lái)就是做好四個(gè)選擇：1.選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來(lái)講，KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，在促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面做了詳細(xì)安排，并且會(huì)在促銷活動(dòng)實(shí)施之前兩個(gè)月就著手準(zhǔn)備談判了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系。通常最先與采購(gòu)談促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕惖纳唐分校阋呀?jīng)先入為主了；如果你等到假日快來(lái)時(shí)再去談，那就已經(jīng)來(lái)不及了，只能眼巴巴地看著機(jī)會(huì)被對(duì)手搶走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)，所以你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場(chǎng)的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃要比賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更提前，在跟進(jìn)談判方面比賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更積極。2.選擇地點(diǎn)和位置。包括選擇什么賣場(chǎng)，選擇賣場(chǎng)的哪個(gè)位置。你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng)，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷的賣場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。另一方面，確定了賣場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，比如是貨架端頭還是地堆區(qū)。不同的商品以不同的陳列方式擺在不同的地方，銷售結(jié)果可能就有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。供應(yīng)商一定要爭(zhēng)取用更少的錢拿到更好的位置，當(dāng)然，這就要結(jié)合其他方面來(lái)談判了（如下表），其中最重要的武器就是產(chǎn)品魅力和溝通技巧。3.選擇獨(dú)特的促銷方式。如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是使你的促銷有特色，跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，你的促銷方案越有新意就越有機(jī)會(huì)被賣場(chǎng)“相中”。聰明的供應(yīng)商會(huì)征求賣場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷是為自己量身定做的。這樣即使你投入的費(fèi)用比對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特，賣場(chǎng)也會(huì)選擇與你合作——畢竟每個(gè)采購(gòu)都喜歡自己獨(dú)享新穎獨(dú)特的促銷資源，這樣能表明自己能力強(qiáng)、眼光準(zhǔn)。供應(yīng)商不妨多從這方面動(dòng)動(dòng)腦筋。4.選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，賣場(chǎng)推廣活動(dòng)的頻次和投入也越來(lái)越高，特別是節(jié)假日的時(shí)候，賣場(chǎng)通常都會(huì)花大力氣進(jìn)行包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動(dòng)，并結(jié)合節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是供應(yīng)商借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，比如是ROADSHOW（路演）、免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等。如果供應(yīng)商能跟賣場(chǎng)聯(lián)合進(jìn)行推廣活動(dòng)，那就再好不過(guò)，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎。因此，當(dāng)你為促銷和堆碼著急時(shí)，何不做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的賣場(chǎng)推廣活動(dòng)？其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了你一個(gè)堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺(jué)是很有感召力的，甚至有時(shí)候因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動(dòng)，你還能得到原本沒(méi)有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢！而且與單一的產(chǎn)品促銷相比，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，會(huì)讓采購(gòu)覺(jué)得很有面子很有成就感，會(huì)因此對(duì)你心生感激。對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，這比讓你多交費(fèi)用更有意思；對(duì)你來(lái)說(shuō)，它正是花小錢辦大事的一種巧妙方法。三項(xiàng)注意做好上述四個(gè)選擇的