公司促銷管理規(guī)定

公司促銷管理規(guī)定本管理規(guī)范的目的：指導(dǎo)各區(qū)域市場的促銷策劃和實施，使之成為冷暖機市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的達成。實現(xiàn)流程化管理，為銷售人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場響應(yīng)速度，提高促銷活動的組織和實施效率，增強其銷售效果。二、促銷的類型A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司市場部負責(zé)策劃，各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理負責(zé)組織及實施。B類促銷：主要是快速響應(yīng)社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應(yīng)對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司市場部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或區(qū)域經(jīng)理共同策劃，后者負責(zé)組織與實施。C類促銷：主要是各區(qū)域市場針對銷售中遇到的一些經(jīng)常性問題：發(fā)展經(jīng)銷商、增加深度分銷和網(wǎng)點、拉動客流量、維護客情關(guān)系、提升銷量、打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理申請，市場部協(xié)助策劃，由銷售人員組織實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。三、各種促銷類型的費用來源及比例促銷類型費用來源費用總額（比例）直接使用者A公司廣促費預(yù)算銷售額的1.5%營銷中心B公司廣促費預(yù)算銷售額的0.5%營銷中心C省辦廣促費預(yù)算銷售額的3%省辦、區(qū)域經(jīng)理四、促銷管理流程A類促銷管理流程：年度促銷計劃年度促銷預(yù)算年度促銷計劃年度促銷預(yù)算市場部促銷具體方案促銷批準營銷副總省辦事處促銷準備促銷實施營銷中心市場部銷售部物流部財務(wù)部促銷評估區(qū)域經(jīng)理市場部B類促銷管理流程：三天內(nèi)組織實施三天內(nèi)組織實施一天內(nèi)做出方案并特批突發(fā)事件反饋市場部促銷具體方案促銷決策營銷副總省辦事處促銷準備促銷實施營銷中心市場部銷售部物流部財務(wù)部促銷評估省辦事處市場部省辦事處C類促銷管理流程：19日19日下月促銷計劃市場部20日促銷申請表21日促銷方案營銷副總省辦事處22日促銷批準28日以后促銷實施市場部銷售部促銷評估總結(jié)表省辦事處省辦事處促銷安排表促銷品申請表市場部省辦事處22日促銷準備促銷品發(fā)放表財務(wù)部物流部下月19日新套餐計劃市場部市場部五：相關(guān)各部門在促銷管理中的責(zé)任營銷副總：負責(zé)對各類促銷方案的審核和批準，對促銷的總體效果負責(zé)。市場部：負責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和預(yù)算。策劃A、B類促銷活動，并制定實施計劃。每月協(xié)助各省辦事處選定C類促銷方案和實施計劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計、選購和配發(fā)。負責(zé)對各類促銷活動的評估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和相關(guān)工具。負責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計劃進行按時保質(zhì)保量的采購，加強供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。銷售部：負責(zé)促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。省辦事處（區(qū)域經(jīng)理）：負責(zé)C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負責(zé)。財務(wù)部：1、負責(zé)根據(jù)批準的促銷預(yù)算計劃，及時辦理相關(guān)費用支付；2、對各項促銷費用進行審核和監(jiān)督。物流部：負責(zé)按照批準的促銷品發(fā)放單，及時準確地將各類促銷品發(fā)運到目標區(qū)域市場，做好物流保障工作。六：C類促銷的特殊規(guī)定1、季度分配：一季度：0.5%二季度：0三季度：1.5%四季度：1%第三、第四季數(shù)值按前半年的銷售情況會作出相應(yīng)的調(diào)整。每年未用完的部分不記入下一年度。每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至本季度。單月的費用最低為0，最高為季度總額的50%。2、地域內(nèi)的分配：每月至少有50%的零售店參加，每一地級市在季度內(nèi)至少參加一次促銷。3、C類促銷費用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。大連現(xiàn)代采暖有限公司2007年7月15日附件：《C類促銷申請表》《C類促銷安排表》《C類促銷物品申請表》《C類促銷品發(fā)放反饋表》《C類促銷總結(jié)表》C類促銷申請表申請人：區(qū)域月份預(yù)計費用占本季費用百分比本季預(yù)算總額已使用費用促銷點數(shù)目/有資格的促銷點總數(shù)促銷地級市/地級市總數(shù)促銷形式（ABCD）促銷目的：營銷副總：市場部：銷售部：省辦事處：C類促銷安排表區(qū)域月申請人：促銷點所在地店主促銷類型促銷時間營銷副總：市場部：銷售部：省辦事處：區(qū)域月份C類促銷物品申請表制表日期：品名單位單價訂購數(shù)金額（元）備注合計金額市場部：省級經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域月份C類促銷品發(fā)放反饋表制表日期：品名單位單價原申請數(shù)實發(fā)數(shù)金額備注合計金額市場部：省級經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：C類促銷總結(jié)表1、促銷主題及廣告主題印像度：喜好度：關(guān)聯(lián)度：2、促銷時間及地點3、海報文案述說清楚：簡潔易懂：文字張力：新奇度：4、促銷用品及用途不受歡迎的項目：喜歡的項目：價格：比例和級差設(shè)計合理程度：5、氛圍布置要求醒目：形象：6、促銷品對獎方法出錯：不方便：7、物品控制出現(xiàn)的問題及改進建議8、監(jiān)控方式出現(xiàn)的問題及改進建議9、效果及效率每元效率：促銷點銷量/總費用=覆蓋面：促銷城市/城市總數(shù)=促銷點數(shù)/資格網(wǎng)點總數(shù)=消費者滿意度：經(jīng)銷商滿意度：廣告效果：10、其它促銷活動的流程管理

第一節(jié)

零售促銷活動簡介一、零售促銷的定義【零售促銷】是指零售商為告知、勸說或提醒目標市場的顧客關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進行的一切溝通聯(lián)系活動。零售商可以選擇的促銷手段主要有：廣告、銷售促進、人員推銷、和公共關(guān)系。而我們平時講的促銷活動主要是指銷售促進活動。二、促銷有如下特征：（1）即期效很明顯。（2）形式多樣。（3）持續(xù)時間較短

三、零售商促銷活動可能目標是：1、改進長期經(jīng)營效果----提高商店的知名度、樹立商店的良好形象。2、改進短期經(jīng)營效果----吸引新顧客(吸引現(xiàn)有商圈的新顧客、擴大商圈)穩(wěn)定和提高老顧客來店頻率四、零售促銷活動的類型（一）按照實施時間長短分-----長期促銷、短期促銷（二）按照實施活動的促銷主題分

開業(yè)促銷活動、周年慶促銷活動、例行性促銷活動、競爭促銷活動五、促銷活動的作用1、溝通企業(yè)與消費者；2、激勵購買行為；3、突出企業(yè)形象；4、抵御競爭對手

第二節(jié)

促銷活動的流程一、促銷活動策劃（一）確定促銷目標（二）確定主題和選擇與主題相關(guān)聯(lián)的商品、贈品。（三）選擇促銷方式（確切而言這里講的應(yīng)該是銷售促進的方式）1、優(yōu)待券2、贈送商品3、折價優(yōu)惠4、競賽5、抽獎6、集點優(yōu)待7、退費優(yōu)待8、商品演示（四）選擇活動的宣傳推廣方式1、電視廣告。

2、廣播廣告。

3、報紙廣告。

4、直接郵寄廣告。

5、交通工具廣告6、戶外廣告。

7、雜志廣告。

8、傳單廣告。

9、包裝廣告。

10、POP廣告。（五）成本預(yù)算二、門店促銷管理流程（店長、店員應(yīng)該怎樣執(zhí)行和配合）一、店長要準時參加公司組織的“主題活動店長會議”，充分領(lǐng)略此次活動的宗旨，和公司所要達到的主要目的、此次活動的方式、執(zhí)行細節(jié)、贈品贈送方式、營業(yè)額任務(wù)等等內(nèi)容。并仔細記錄。二、店長回到店內(nèi)要組織全體店員開一次“活動動員店會”，主要說明此次活動的主題；目標；活動方式；傳單數(shù)量及傳單派發(fā)工作的分配（誰在什么時間派發(fā)哪個區(qū)域），避免出現(xiàn)重復(fù)派發(fā)；營業(yè)額任務(wù)的分解；收銀員的注意細節(jié)；新商品或主推商品的賣點和銷售技巧；排班安排（保證高峰期有充足的人手）；賣場氣氛布置工作分工（POP的書寫、海報的張貼、吊旗、包柱畫、氣球、燈籠等等）；三、活動前三天，開始傳單的派發(fā)工作，店長必須參與，并負責(zé)監(jiān)督傳單派發(fā)的到位情況；四、活動前一天，必須完成的工作有：1、物料（海報、贈品、表格、以及其他物料）、海報內(nèi)的商品是否全部到位及庫存情況、平時暢銷的商品庫存是否充足。2、賣場氣氛布置（天、地、墻的布置、活動商品前面是否有明確的提示、商品陳列是否醒目、新增的活動項目設(shè)備是否運行正常等等）3、確認員工完全熟知此次活動的內(nèi)容和操作方法。4、在心中演練一下活動的流程，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。五、活動開始以后1、要注意隨時監(jiān)控活動商品、贈品及店內(nèi)商品的庫存，及時補貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。2、注意收集顧客在此次活動過程中所反饋出來的意見和購買商品時的表現(xiàn)，及時記錄，并做好《顧客信息反饋表》，如果是重大錯誤，應(yīng)馬上向公司反映。3、注意賣場氣氛布置的隨時整理，如POP是否被損壞、跳跳卡是否缺損、氣球是否飽滿、音樂是否連貫、商品陳列是否豐滿、賣場有沒有凌亂等等。4、突發(fā)時件的迅速處理（如停電、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊、顧客投訴等等）六、活動結(jié)束后做好總結(jié)工作1、效績總結(jié)：此次活動的營業(yè)額增長情況（環(huán)比、同比）；此次營業(yè)額增長的原因；客單價活動前后對比；交易次數(shù)活動前后對比；顧客滿意度活動前后對比；會員卡的辦理數(shù)量；活動商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營業(yè)員的表現(xiàn)情況等等；2、自我檢討：此次活動前、中的失誤（如傳單的派發(fā)方式、銷售過程中商品脫銷、主推商品沒有完成任務(wù)等等）；營業(yè)額增長是否還有空間；活動中大單損失的原因；活動中顧客投訴的原因

賣場次序混亂的原因等。3、填寫好《促銷活動總結(jié)表》上交給公司?？煜焚u場促銷管理流程賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場促銷活動直接影響了產(chǎn)品在賣場的銷售，以下是筆者根據(jù)實際生活中的經(jīng)驗所列舉的賣場操作流程流程一：促銷計劃中長期計劃：每年最后兩個月制定全年的促銷計劃和海報檔期短期計劃：每個月根據(jù)產(chǎn)品實際情況和賣場要求制定下月的促銷計劃促銷計劃的內(nèi)容：促銷背景、促銷品項、促銷方式、促銷門店、促銷檔期、相關(guān)費用說明：DM檔期確定必須要提前一個月提報，因為涉及到海報的取樣、印刷、發(fā)放等環(huán)節(jié)需要一定的時間來完成。DM進價的延伸，如大潤發(fā)的促銷進價期為前七后八，即在海報開始的前七天和結(jié)束的后八天流程二：促銷備貨確認檔期時間，就需要當(dāng)?shù)貍湄?，在促銷期間賣場是不允許供應(yīng)商出現(xiàn)送貨不及時及貨期差等影響促銷期銷售的情況發(fā)生的；檔期結(jié)束前合理庫存的控制也是促銷成功的關(guān)健。流程三：人員動員導(dǎo)購人員：向相關(guān)導(dǎo)購人員傳達促銷信息，如還沒有促銷人員的賣場，可以通過與當(dāng)?shù)刭u場主管協(xié)調(diào)上臨時導(dǎo)購來促進銷售，一般在這種情況下臨時導(dǎo)購是不需要費用的，要知道此時的雙方是處在共同獲利的狀態(tài)。業(yè)務(wù)人員：及時反饋促銷期間門店的銷售狀況及庫存量的控制，突發(fā)事件的處理流程四：核對在促銷第一天時，分公司應(yīng)派專人核對促銷售價，看零售價是否與所簽定的促銷價一致，如發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時反饋解決說明：l因為賣場員工在工作上的疏忽或者是老的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問題而使售價不一致。l采購部不履行約定擅自調(diào)整價格流程五：促銷跟蹤在促銷活動正常進行后，相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)加大對促銷期間銷售情況的跟蹤，保證產(chǎn)品在促銷期間的占據(jù)最佳堆頭位置及了解竟品情況、控制店內(nèi)庫存以免因?qū)︿N量的不慎預(yù)測而積壓庫存。流程六：促銷總結(jié)在促銷活動結(jié)束后相關(guān)業(yè)務(wù)人員要對此次促銷活動的銷售情況做出統(tǒng)計，將活動前后的銷量做出比較分析，計算出促銷期銷量與平時銷量的百分比，總結(jié)此次活動的總體效果，是否還有不足之處，寫成書面報告留存以供后期參考流程七：總結(jié)上報相關(guān)業(yè)務(wù)員將促銷總結(jié)通過分公司經(jīng)理的審閱得到分公司經(jīng)理簽字后以傳真方式交總公司大客戶部備案留存流程八：后續(xù)工作當(dāng)促銷價結(jié)束后賣場的零售價將恢復(fù)到正常價位，因此影響銷售量會有明顯的下跌，顧客也會因價格的變動作出最大的反應(yīng)，此時業(yè)務(wù)員就要拿出相應(yīng)的辦法去解決。超市賣場促銷的管理流程類型：商場促銷原作者：\o""來源：\o""天霸博客一、促銷前的準備工作

1、選擇合適的促銷方式

針對超市具有目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有：

(1)鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量;

(2)吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手;

(3)爭取潛在顧客嘗試購買或使用;

(4)使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進新產(chǎn)品的銷售;

(5)給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響;

(6)可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽度;

(7)促進超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。

首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買;積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù);免費使用讓顧客初次嘗試;刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。

2、確定促銷主題

超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。

超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。

3、選擇合適的超市

選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：

(1)銷售量大;

(2)地理位置好，有合適的促銷場地;

(3)人流量大、形象好、影響力大;

(4)超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群相一致;

(5)超市最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。

每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展。

4、取得超市的支持

企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大支持，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。

5、規(guī)范制度，明確職責(zé)

企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉(zhuǎn)。

(1)促銷管理表格

①促銷員工作日報表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。

②促銷日報表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負責(zé)人填寫。

③促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員(如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)填寫;

④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。

(2)促銷管理制度

促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。

①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。

②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系。

③制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。

6、準備工作的注意事項

①實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人，促銷前確認各項工作到位。

②如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行予以輔導(dǎo)。

③活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通信錄，保證聯(lián)系方便，同時了解促銷過程中超市的聯(lián)系人(如柜組長)以及出現(xiàn)嚴重問題要找的超市負責(zé)人的聯(lián)系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲備數(shù)量，活動前銷售人員要落實相關(guān)訂單，確?；顒悠陂g超市有充足庫存。

⑤必須在促銷活動前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。

⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續(xù)。

二、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行要點

1、搶占最好的促銷位置

大型促銷活動要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設(shè)促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。

如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當(dāng)天要提前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

2、提前布置好促銷現(xiàn)場

企業(yè)要提前制作和準備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷臺和備足產(chǎn)品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。

3、抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛

對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳;而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。

4、促銷信息傳達到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以采取如下措施：

①促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標題。

②宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息(如立牌廣告或大幅手繪POP);店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知(貨架吊掛告知牌);堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息(T形架、屏風(fēng)、POP和獎品陳列)。

③攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進行多重攔截。

5、做好日常性的檢查、監(jiān)督

促銷主管對促銷活動的日常工作要經(jīng)常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。

6、建立顧客的資料檔案

目標顧客購買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮(害怕被騷擾，有防范心理)。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。

7、超市促銷活動的其他執(zhí)行要點

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

②銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

③促銷人員應(yīng)積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。

④促銷干擾的防范與及時排除。

三、促銷活動總結(jié)要點

促銷活動結(jié)束后，對促銷活動進行科學(xué)的效果評估和深入的總結(jié)是促銷活動重要的一環(huán)。

1、反饋終端信息

促銷員應(yīng)該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關(guān)市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。

2、做好促銷總結(jié)

負責(zé)促銷的相關(guān)人員要對促銷活動分階段進行總結(jié)，一般每周要開總結(jié)會議，探討促銷的效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。

報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比;促銷現(xiàn)場的照片;活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產(chǎn)出比分析;競品信息、顧客直接/間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內(nèi)容。

促銷主管對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比和利潤對比等工具和數(shù)據(jù)與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。

四、超市不允許促銷的解決辦法

有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業(yè)想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢?

1、不允許在超市內(nèi)設(shè)置促銷人員

由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動和促銷人員。

解決辦法：

贈品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴大產(chǎn)品排面;

生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)品;

在超市外設(shè)臺促銷;

與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷問題;

選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行“攻心戰(zhàn)”。

2、不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時可能不知道企業(yè)在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

解決辦法：

在超市門口設(shè)贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈品;

在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售;

通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動;

節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。

3、不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動

有些超市由于內(nèi)部管理嚴格，超市內(nèi)寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。

解決辦法：

積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈品、獎品;

采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環(huán)播放VCD廣告帶，以此來吸引顧客;

盡量做特價堆碼銷售;

增加導(dǎo)購員的數(shù)量，導(dǎo)購員輪班實現(xiàn)全天導(dǎo)購，并注重提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的專業(yè)水平，提高銷售量;

分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動。商場折價促銷的優(yōu)點與技巧折價促銷往往是把雙刃劍，運用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度，提升銷售力;把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價過后，銷售難行的困境。

折價促銷的優(yōu)點

1.效果明顯。價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價是對消費者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對市場突發(fā)狀況，抗擊對手產(chǎn)品促銷活動，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也是銷售人員完成銷售目標的應(yīng)急手段之一。

2.活動易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時間，在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，設(shè)計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險也容易控制。

3.最簡單、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產(chǎn)品的銷售增長，為了抵制對手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺等，及時采用折價方式刺激消費者購買本產(chǎn)品，減少顧客對競爭產(chǎn)品的興趣，并通過促進消費者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對手。

4.有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費群。直接折價活動能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費群體。

折價促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過折價銷盡快實現(xiàn)商品的銷售量，并因為人流量的增大，來刺激其他非折價產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標。

折價促銷的局限

1.一味折價不能解決根本問題。折價促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高銷售額，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會誤導(dǎo)廠商對市場的正確認識，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對這種促銷產(chǎn)生依賴。

2.折價損失的利潤難以彌補。折價促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好，若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價將會使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價損失難以收拾。

3.經(jīng)常折價會對產(chǎn)品和品牌造成傷害。消費者往往會認為經(jīng)常折價的產(chǎn)品質(zhì)量會低于售價高的競爭品牌，會認為原來的售價不合理，會認為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會降低品牌在消費者心中的地位，會降低品牌自身的價值和地位，會給產(chǎn)品的漲價造成無形阻礙。如果消費者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價格，品牌在消費者心中地位也就是這個折價后檔次和形象了。

4.折價促銷不利于建設(shè)品牌忠誠度。由于折價可能吸引一些對價格關(guān)注度特別高的消費者，而這類消費者往往習(xí)慣于那些折價的產(chǎn)品，根本沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產(chǎn)品折價促銷結(jié)束，他們可能會馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價促銷相對較低的品牌那里。但是那些對于品牌高度忠誠的消費者，往往會因為產(chǎn)品的折價而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個品牌的產(chǎn)品。

5.折價促銷容易引起價格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的折價促銷會引發(fā)品牌間的相互惡性價格競爭，不利于維護產(chǎn)品的價格形象和合理的利潤空間。

折價促銷操作技巧

1.選擇正確的促銷時機。如飲料的折價促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。

2.活動的時間以2—3周為宜。要考慮消費者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復(fù)到原位。

3.折價的金額應(yīng)占售價的10%-20%以上才具有吸引力。

4.折價促銷的廣告簡單、搶眼、準確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。

5.折價促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢的產(chǎn)品。

總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價促銷會降低產(chǎn)品在消費者心目中的聲譽。折價促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價促銷中的一味直接打折、降價“獨角戲”。折價促銷如果缺少了和其他元素有機的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。商場贈品促銷的八大哲學(xué)贈品促銷是指顧客購買商品時，以另外的有價物品或服務(wù)等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激，達到短期內(nèi)的銷售增加。贈品能直接給顧客實惠，這種實惠加深了顧客對該商品的印象，有利于加強商品的競爭力，將贈品靈活運用于促銷活動中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。

但眾多的促銷活動都有這樣一種現(xiàn)象：贈品好贈，但贈后行銷效果卻不佳。很多商家的贈品多以獎品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn);有的很難確定消費者要什么，使贈送失去意義;有的無法控制贈品的價值，或者使售價不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價值太輕。所以，如何進行贈品促銷，有很大的學(xué)問，需要進行精心設(shè)計。

一、先聲奪人，廣告信息準確發(fā)布。

在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈品促銷活動比作是一場戰(zhàn)爭的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標消費群體的地域、人口分布;購買習(xí)慣;購買地點、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點、方式方法、贈品推薦等訊息發(fā)布出去。

二、引人入勝，突出贈品的獨特賣點。

送贈品的目的是什么?當(dāng)然是要通過贈品吸引消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢?所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨特賣點掛鉤。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標消費群體喜歡什么，對什么敏感，最近有那些熱點使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。

三、理性為先，凸顯促銷贈品價值。

在通過贈品吸引消費者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點了。在賣場的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時，消費者有很大的選擇空間。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。

四、情感助陣，適當(dāng)炒作贈品價值。

也許你會說，假設(shè)我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦?其實前面已經(jīng)提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價值和夸大價值不同，夸大價值是直白地告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻浧穬r值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進行炒作。

五、強化概念，贈品是附加值的體現(xiàn)。

在進行贈品促銷時，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說：只要您購買了多少價值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給消費者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢?“我們這次促銷的價格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠得到實實在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費贈送××”。哪種口徑最能打動消費者呢?自然是后者了。因為強調(diào)了“免費”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”，效果有天壤之別。

六、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。

在贈品促銷活動中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值是不夠的。一些企業(yè)往往會利用產(chǎn)品代言人或者臨時聘請明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進行宣傳。事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈品促銷活動。

七、集中擺放，注重贈品陳列和展示。

對于贈品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強調(diào)，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。

八、欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。

在依靠贈品促銷的活動中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數(shù)量有限，時間有限?！币源诉_到催促消費者實施購買行動的目的。所以，在經(jīng)過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時(特指在促銷現(xiàn)場)，我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，只在兌換臺和舞臺上適當(dāng)擺放少量的贈品，舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當(dāng)?shù)財[放一些盛裝贈品的空箱子，對于一些消費者非常喜歡的贈品，擺放的則更少。供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程(1)——認識KA

供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程①--供應(yīng)商面對KA賣場，找誰？談什么？如何談？有什么問題？應(yīng)注意些什么？KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。一般來講，供應(yīng)商跟KA賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個階段（如下圖）。供應(yīng)商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。一、形成期這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應(yīng)商的工作重點是了解KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對該KA賣場的詳細了解和調(diào)查包括：1.了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展狀況等）；2.了解該賣場的商品構(gòu)成(賣場的定位，實際上貨狀況)；3.了解該賣場對相關(guān)證照的要求；4.了解該賣場負責(zé)你這個類別商品采購的個人情況(個人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)；5.了解該賣場的結(jié)賬信譽狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽等)。這個階段需要認真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進行整合處理。二、磨合期磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經(jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面：1.根據(jù)調(diào)查情況準備談判資料確定談判策略和突破口；2.預(yù)約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點；3.準備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報價單等）；4.準點赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）；5.把握第一次談判的重點，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權(quán)）。第二步，進行合同談判。1.事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）；2.不要急于表態(tài)，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方；3.根據(jù)行業(yè)、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點）；4.了解負責(zé)和自己談判的采購在該KA賣場的個性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標；5.循序漸進，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調(diào)整目標和策略）；6.達成合同意愿。三、鞏固期此時，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。1.定期拜訪客戶（合作正常化以后，定期的拜訪非常重要）；2.保持與采購的經(jīng)常交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；3.不斷加強促銷力度（供應(yīng)商與KA賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；4.爭取KA賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻狀況給予相應(yīng)支持）；5.根據(jù)KA賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計劃，以便配合更加順暢。四、成熟期這個階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面：1.采購的個人提升，在這個階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要意識到合作關(guān)系的成長與采購個人的成長是相互促進的關(guān)系，將負責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢?，對自己更有利。而且在這個互相促進的成長過程中要與采購建立深厚的感情。2.深度的合作計劃，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與KA賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產(chǎn)品的獨特地位。3.戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個新的臺階，例如OEM供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等

供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程2

打探KA賣場的基本情況、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進行了解和分析，這是供應(yīng)商了解KA賣場必走的第一步。了解KA賣場的第一步一、了解賣場的基本情況賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。投資來源簡單說就是指賣場的投資方。了解這一點非常重要，因為它關(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當(dāng)有實力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場也表現(xiàn)出非常強勁的勢頭。對那些投資方背景模糊的KA賣場，就需要通過一些途徑了解其投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全?，F(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。KA賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營狀況。許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，而實際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。因為采購人員為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經(jīng)營狀況必須通過仔細的市場調(diào)查才能獲得。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺結(jié)賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來，才能獲得相對準確的信息。準確了解KA賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。二、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進行了解和分析首先，了解賣場對供應(yīng)商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來說，KA賣場對供應(yīng)商的要求主要有三個方面：1.供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。2.供應(yīng)商的經(jīng)濟實力。對于KA賣場來說，有經(jīng)濟實力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供應(yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為10%。只有實力強的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。3.供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。KA賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。在這一點上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員交往。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多供應(yīng)商不能正確理解“賣場商品結(jié)構(gòu)”的意義，認為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實并非如此。賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供應(yīng)商將要提供的商品的同類品項比較豐富，供應(yīng)商就要重點說明自身商品的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點說明該商品將帶來的經(jīng)濟效益。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù)KA賣場對供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴格的。一般來說，供應(yīng)商要準備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照非常詳細，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點措手不及。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了年限。這一系列原因使正式合作時間越推越晚，可能會給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟損失。對于一些經(jīng)營季節(jié)時令類商品的供應(yīng)商來說，時間的延遲更是致命的損傷。當(dāng)然，萬事以人為本。供應(yīng)商與賣場合作也就是與采購人員合作的過程。了解賣場更重要的一點是，了解你的交鋒對手即賣場采購是一個什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點等。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎(chǔ)上。許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對的采購是一位愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中就會使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對方是一位嚴肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。在這里，很多供應(yīng)商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等?？傊?，現(xiàn)在的世界是一個信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報。做好了詳細而準確的前期了解，就邁出了成為KA賣場合格供應(yīng)商的第一步

我是堅持，我努力，我自強，我是黑馬！

供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程3

重視第一次談判，了解、熟悉KA賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。

首次談判叩響大賣場的門

我們前面已經(jīng)了解了跟大賣場打交道的流程和主要事項，也說明了要跟大賣場打交道該怎樣去了解有關(guān)合作者的信息、搜集有關(guān)資訊以作出是否合作的判斷。如果綜合判斷的結(jié)果是決定合作，下面緊接的工作就是：如何敲開大賣場的門？

要敲開大賣場的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。能否敲開大賣場的門，順利實現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。第一次談判的重點可以作如下概括：周密準備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準備、人員、細節(jié)幾個方面做如下詳細的經(jīng)驗分享：

準備

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币氤晒Γ孪纫欢ㄒ龊弥苊艿臏蕚?，不打無準備的仗，各方面準備得越細致越好。準備工作大致包括如下幾個部分：

1.了解該賣場的基本情況和工作流程。

這一點我們在上期已經(jīng)做了很詳細的說明。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點就越多。了解的信息越多，主動權(quán)就越大，形勢就會對自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎(chǔ)之上。

2.了解該賣場的商品構(gòu)成。

各個賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運動的管理狀態(tài)之中。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非?？量?；只有對自己需要引進補充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。比如，對于那些高檔的、有特色的個性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間;如果賣場的定位是普通超市，這類商品進入的可能性就沒有多大了。所以，必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。

3.了解該賣場對證照文件的要求。

現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格，要想與賣場順利接洽，你必須準備全套完整資料。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。

4.了解賣場的結(jié)算體系。

特別說明這一點是因為，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標都有各自的講究，不詳細了解這一點，將會使今后的合作隱患重重。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場對結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴重的會使整個業(yè)務(wù)活動受到影響。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護自己的利益、規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險，就要多學(xué)習(xí)多了解。在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結(jié)算是什么樣的。

5.了解該賣場負責(zé)你這個類別商品的采購個人情況。

所謂“人上一百，形形色色”，每人一個特性。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機會都沒有了。

人員

第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也不行。很多供應(yīng)商認為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業(yè)務(wù)員去探探路子打聽打聽行情就行了。實際上這是錯誤的。從個人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。

一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。

細節(jié)

所謂“細節(jié)決定成敗”，對細節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細節(jié)需要把握呢？

1.預(yù)約。

預(yù)約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。總之，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購，更無法進行談判。

2.守時，準點赴約。

遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。

3.注重個人儀容和素質(zhì)。

沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。此外，還要重視派去接洽的人的素質(zhì)，因為是第一次接觸，事關(guān)以后能否有機會繼續(xù)合作。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。

4.溝通要有重點。

一般來說，第一次接觸接洽人要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出報價單證明。要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，激發(fā)賣場的興趣。適當(dāng)表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進退有度。

5.表示感謝，再次預(yù)約。

結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達你的感謝，表達你真誠合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時間。這樣，你就可以進一步實施進場的談判計劃了。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。

首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況

如何向大賣場申報新品

進入大賣場之后，申報新品將是經(jīng)常性的工作。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨申報新品難。但是作為廠方人員，你了解如何在賣場申報新品嗎？熟悉其中的規(guī)則和要求嗎？保持商品的活力是賣場非常重要的一項工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價值還對合理庫存、賣場可利用陳列面積、單位坪效產(chǎn)生不良影響，需要盡快汰換。因此新品的引進也是賣場重要的例行工作。就算廠家不來申報新品，采購也會不斷尋找新品。新品能不能申報成功，就看供應(yīng)商能不能選對方向了。供應(yīng)商要仔細了解大賣場引進新品的規(guī)則和做法，投其所“需”。商品引進與汰換的依據(jù)具體來說，商品的引進與汰換有如下幾項依據(jù)：1.顧客需求。賣場引進商品的目的是為了賣出去，而只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，因此，新品審核的第一個關(guān)鍵指標就是產(chǎn)品能否適應(yīng)顧客需要。賣場的采購要進行準確的市場調(diào)查，充分了解顧客需求，然后才會在眾多廠商所提供的商品中，挑選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品，如果不是顧客需要的，賣場都不會引進。因此，滿足顧客需求是供應(yīng)商申報新品要注意的第一原則。2.商品組織表。商品組織表是賣場依據(jù)顧客需求設(shè)定的精細的商品分類結(jié)構(gòu)，對什么需求需要什么品類、單品容量多少，都有嚴格規(guī)定。賣場采購必須在商品組織表的指導(dǎo)下選擇單品，才能保證整個賣場商品結(jié)構(gòu)的合理性。偏離商品組織表盲目引進是十分危險的，會出現(xiàn)兩種情況：要么分類商品超標，太多選擇等于無從選擇；要么分類單品空缺或不足，沒有選擇。持續(xù)地盲目引進會嚴重影響商品配置的合理性，削弱商品形象和競爭力。供應(yīng)商要設(shè)法了解自己的產(chǎn)品在賣場商品組織結(jié)構(gòu)表中所屬的類別。3.價格帶。所謂價格帶，就是某一分類商品從最高到最低價格之間的高、中、低價位差異及不同價位的單品容量。賣場設(shè)置價格帶的目的是使不同購買能力的消費者都能買到中意的商品。通常廠商研發(fā)推出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價格也不一樣。采購要在眾多的單品中選出合適商品，就必須先了解現(xiàn)有價格帶狀況，再確定需要引進的是高、中、低各檔價位中哪些價位的商品，各個價位要引進多少數(shù)量。不依價格帶選擇商品就會發(fā)生價格混亂和數(shù)量混亂，造成該分類整體價格要么偏高要么偏低，不同價位的商品數(shù)量多寡分配不合理。好賣的價位多引進，不好賣的價位少引進，才能更好地滿足顧客需求。供應(yīng)商申報新品的時候要注意賣場已有的商品價格組成和自己商品的價格帶選擇，不要與賣場的需求產(chǎn)生沖突。4.市調(diào)資料和談判記錄。前面提到，賣場采購要正確地選擇商品，就要經(jīng)過全面的市場調(diào)查，了解最新的市場走向和顧客需求。同時，采購要完整記錄新品進場談判的內(nèi)容：包括費用、價格、促銷等信息。這樣才能保證新品建檔原始資料的準確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分歧。供應(yīng)商申報新品之前也要進行市場調(diào)查，你了解的產(chǎn)品情況越詳細，你說服采購的理由就越充分，你的機會就越大。還要注意每次談判的嚴密性和邏輯聯(lián)系，因為賣場采購會從每一次的談判記錄中推測你的價格和費用底線。5.陳列面積。不同面積的賣場能容納不同數(shù)量的商品。賣場引進和汰換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項齊全，又要保證陳列合理，大店多進，小店少進。不然，引進的單品沒位置放，即使擠進貨架，陳列也不理想，新品自然也活不長。供應(yīng)商要針對賣場的面積申報新品。五項原則保新品進場以上是賣場新品引進的幾項依據(jù)，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個方面會使自己的新品申報工作更為順利：1.保證申報資料的完整性。供應(yīng)商應(yīng)該提供的新品資料包括：報價單、新商品介紹、市場分析、推廣計劃等；資料愈完整愈能體現(xiàn)新品的特性和優(yōu)勢，使賣場采購在最短的時間內(nèi)接納新品，對它產(chǎn)生完整深刻的印象；同時專業(yè)的推廣計劃能使采購對引進后的銷售業(yè)績和收益有一個大體的預(yù)估值。總之，提供的資料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，有足夠的說服力才能使采購有興趣談判下一步的引進工作。那種只提供一份報價單就想進新品的廠商（經(jīng)銷商）通常會發(fā)現(xiàn)申報新品太難，很重要的一個原因就是采購對你的新品不了解、沒興趣，當(dāng)然就不會繼續(xù)和你談判下去了。2.提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)。通常廠商推出的新品一定具備某些不同于老品或競品的特性，即新的賣點。特別是對家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求更高。在申報新品時，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)的形象出現(xiàn)，做到能夠清楚生動地闡述所有與新品有關(guān)的問題，迅速向賣場采購傳達準確的產(chǎn)品訊息。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新品的優(yōu)勢和賣點，將為新品申報形成人為的阻力。人的因素經(jīng)銷商（廠商）尤其要注意。3.做好新品上市推廣計劃。賣場對任何新品都會持懷疑態(tài)度，其對新品的銷售興趣通常在新品進場的一個月內(nèi)形成，要想讓賣場對你的新品有興趣，就要讓他相信你的商品可以創(chuàng)造銷量、帶來利潤和增加人氣。在談判新品進場時附一份詳細的促銷推廣計劃，可以打消賣場的疑慮、增強其信心。只要賣場對你的商品有信心，申報成功的機會就會非常大了。4.學(xué)會適當(dāng)制造緊迫感。在沒入場之前，新品只屬于供應(yīng)商，賣場當(dāng)然不會有銷售的壓力，怎么讓其有緊迫感呢？方法是讓賣場了解你的新品在競爭店的銷售情況如何火爆、上市推廣如何成功。供應(yīng)商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進新品申報工作，既要了解在該賣場的進度，也要向采購不斷傳遞競爭店的訊息，特別是有利于自己的信息，最好是數(shù)據(jù)化的。目的就是讓采購有壓力，有損失業(yè)績、損失利潤的緊迫感。采購著急，你的新品進場當(dāng)然就有戲。5.及時跟進。新品的申報是一個連續(xù)的過程，如果認為將資料一送、談兩次、打幾個電話就可以，那就錯了。采購每天會有許多工作要做，包括有許多申報的新品要審，怎么能讓其格外關(guān)注你的新品呢？你不連續(xù)地追蹤加深對方的印象，還等著采購來找你嗎？所以，報新品絕不能偷懶，要有耐心。申報新品是個瑣碎細致的活兒，一方面要了解賣場引進新品的要求，另一方面也要有耐心，運用一些策略和技巧，不斷跟進，如此才能力爭有個好結(jié)果。那種埋怨賣場采購難打交道而不去想應(yīng)對方法的供應(yīng)商是很難成功的。(未完待續(xù))■

與采購建立良性溝通

對賣場的采購來說，有多大的權(quán)力，就有多大的責(zé)任，在各為其主的情況下，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們溝通時，也就會遇到多大的障礙。對此業(yè)務(wù)員氣得跳腳也沒用，不妨認清對手、提升自己。

有人說：“顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購選擇什么樣的商品?！辈少従褪橇闶凵淘O(shè)置的一個門檻,他決定著商品能否進場銷售，在進場后的銷售過程中能否給予廠家和商品支持，給予怎樣的支持。對做大賣場的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，取得采購的好感、信賴和支持是非常重要的。只有通過與采購建立良好的關(guān)系，才能將商品帶到消費者的面前，消費者也才能自由地挑選到更滿意的商品。因此很多供應(yīng)商將如何與采購人員進行溝通作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。采購的權(quán)力有多大要走近采購，僅僅知道他們是賣場的“VIP”人物是不夠的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員還必須了解采購在賣場的哪些具體經(jīng)營環(huán)節(jié)發(fā)威。1.影響商品在賣場的進出。采購的重要權(quán)力之一在于他部分決定商品能否在賣場銷售。采購幾乎每天都要就各種商品的進場、維護與供應(yīng)商談判，如果一個新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購良好溝通，采購就無法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無法做出正確的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進場銷售；而那些已經(jīng)進場的商品，也可能因為供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與采購溝通不到位，而得不到賣場好的管理和支持，甚至被對供應(yīng)商極度反感的采購下架。2.決定供應(yīng)商投入賣場的費用額。賣場給采購定下的場地費、促銷費等費用指標是有彈性的，在一定的原則范圍內(nèi)，采購可以直接決定廠家在賣場投入費用（包括進場費用、促銷費用、年節(jié)管理費等）的多少。因此，除了遵守一定的談判規(guī)則，供應(yīng)商更愿意與采購拉近關(guān)系，以博取采購人員的同情或好感，從而使采購人員站在供應(yīng)商的立場上思考問題，并積極地為供應(yīng)商節(jié)省進場及維護費用。3.控制賣場的陳列。商品的陳列會直接影響到實際的銷量。盡管賣場的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是會受到很多人為因素的影響?？梢哉f，在許多大賣場里，采購控制甚至決定著賣場的陳列，如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列——尤其是促銷區(qū)的陳列，因為大部分賣場的促銷陳列并沒有特別嚴格的明文規(guī)定，很多時候是由采購決定的，也就是說采購的意志決定促銷的陳列從而決定銷量。4.掌握對供應(yīng)商付款的權(quán)力。貨款是關(guān)系到供應(yīng)商生死存亡的重要因素，大部分供應(yīng)商考核業(yè)務(wù)人員能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時由采購做付款工作。通常，采購不會無緣無故拖付或止付供應(yīng)商賬款，但是，如遇特殊情況（如供應(yīng)商在此期間與采購發(fā)生利益沖突，并且雙方將矛盾激化到不可收拾的地步），采購很可能會凍結(jié)供應(yīng)商貨款。而如果供應(yīng)商與采購正處于良性溝通階段，即使此時客觀原因?qū)е沦u場無法正常結(jié)款，采購也會積極尋找解決辦法，及時將貨款結(jié)出。

是什么阻礙溝通采購重權(quán)在握，決定了供應(yīng)商與采購建立親密關(guān)系，不僅有利于雙方在賣場的原則內(nèi)迅速達成協(xié)議、愉快合作，而且還有利于供應(yīng)商打漂亮的“擦邊球”——許多賣場的政策都有采購可以幫助通融的地方。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認為業(yè)務(wù)員與采購的良性溝通至關(guān)重要。雖然如此，由于溝通雙方各為其主產(chǎn)生的利益沖突，或由于采購人員與業(yè)務(wù)人員自身的問題，分歧在所難免，爭吵也時有發(fā)生，問題也就隨之產(chǎn)生，造成不良的溝通。主要問題有以下幾種：1.費用問題：談判就是為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開較量。雙方要價僵持不下，互相不肯讓步，無法在費用問題上達成共識。2.陳列問題：很多情況下，賣場必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。3.信息傳達問題:供應(yīng)商與賣場之間信息不透明、不對稱，造成很多活動無法很好地執(zhí)行。4.價格問題:采購最關(guān)注的是各賣場同一商品的價格，價格的波動經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭論不休。5.時間問題:在貨款、商品陳列期、促銷期等問題上，雙方對時間長度的期望是不一樣的,比如在付款問題上，供應(yīng)商期望賣場結(jié)款周期越短越好，而賣場卻期望結(jié)款周期拉長再拉長。同時，采購?fù)ǔ９ぷ鞣泵?，?dǎo)致賣場庫存問題、商品問題、賬款問題沒有及時很好地解決，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。6.支持與配合問題：采購要承擔(dān)各類經(jīng)營指標，在激烈的競爭環(huán)境下，他們的壓力是很大的，需要供應(yīng)商的支持與配合。如果供應(yīng)商做不到，采購就會采取一些極端措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。7.雙方的綜合素質(zhì)、個人心態(tài)、喜好等。技巧是“修煉”出來的

辦法總比困難多。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員，盡管在與采購的溝通中存在以上諸多溝通障礙，我們還是可以通過自身努力找到消除這些障礙的有章可循的溝通技巧。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進行“修煉”：1.提高自己的基本素質(zhì)。一些大供應(yīng)商對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求很高，而且在招聘業(yè)務(wù)人員的時候都把溝通能力作為錄用要件之一。因此一些在面試時“過五關(guān)斬六將”才得以上崗的業(yè)務(wù)員，總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強，不需要再提高。其實不然，因為你所需要的素質(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對手——采購決定的。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道，眼界和經(jīng)驗均非一般的業(yè)務(wù)員可比。業(yè)務(wù)員只有不斷提高自身素質(zhì)，才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。2.培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計劃，提前預(yù)約，并遵守時間，讓采購做好充分的準備工作，增強溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中采購只會采取應(yīng)付的態(tài)度。3.保持冷靜，明辨是非。在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場，堅持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突，千萬不要立馬翻臉，將事情搞僵，即使在最惡劣的時候也要記得給采購留面子，這也是為自己留退路。4.適當(dāng)?shù)乩斫?，換位思考。設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍內(nèi)盡力滿足采購所需。其實，好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時爭取更多的資源。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會得到更多。5.成為行業(yè)內(nèi)的專家，指導(dǎo)采購的工作。業(yè)務(wù)人員有三個層次：第一個層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達成一致的目標；第二個層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個層次就是成為這個行業(yè)的專家，幫助采購提升個人能力，在深層次上取得采購的認同和信任。一般來說，采購要負責(zé)的商品和供應(yīng)商很多，他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè)，也需要學(xué)習(xí)和提升，如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個專家，讓采購折服，通常會取得意想不到的效果，因為，在專家面前，學(xué)習(xí)的人總會懷著謙卑的心理，這樣以來雙方的溝通交往一般不會存在太大的障礙，即使偶爾有分歧，也只是美麗的小插曲，很快便雨過天晴。（未完待續(xù)）

供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程⑥促銷對供應(yīng)商的意義不言而喻，從對促銷操作的掌控度來講，KA賣場通常比供應(yīng)商占有更大的主動權(quán)，因為一家賣場有很多供應(yīng)商，它可以很容易地選擇自己需要的資源；而許多供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場的促銷機會，搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。所以，如何取得促銷機會并很好地操作，是每個供應(yīng)商都非常關(guān)心的問題。我們可以從時、地、事等方面來看一些實用的方法。四個選擇方法源于主動和用心。在賣場占據(jù)促銷主動權(quán)的情況下，供應(yīng)商必須主動爭取促銷機會，用心做好促銷策劃，具體說來就是做好四個選擇：1.選擇時機掌握主動。一般來講，KA賣場對自己的年度促銷都有一個預(yù)先的計劃，在促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動等方面做了詳細安排，并且會在促銷活動實施之前兩個月就著手準備談判了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場的促銷計劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系。通常最先與采購談促銷的供應(yīng)商會占據(jù)主動，因為在同類的商品中，你已經(jīng)先入為主了；如果你等到假日快來時再去談，那就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴地看著機會被對手搶走，白白喪失銷售的好時機，所以你的促銷計劃一定要跟著KA賣場的計劃走，而且你的計劃要比賣場和競爭對手的更提前，在跟進談判方面比賣場和競爭對手更積極。2.選擇地點和位置。包括選擇什么賣場，選擇賣場的哪個位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的大賣場，就一定要根據(jù)自身的實際情況，在配送、費用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進行跟蹤談判。另一方面，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，比如是貨架端頭還是地堆區(qū)。不同的商品以不同的陳列方式擺在不同的地方，銷售結(jié)果可能就有很大的差異，而且費用要求也是不一樣的。供應(yīng)商一定要爭取用更少的錢拿到更好的位置，當(dāng)然，這就要結(jié)合其他方面來談判了（如下表），其中最重要的武器就是產(chǎn)品魅力和溝通技巧。3.選擇獨特的促銷方式。如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，一個重要的方法就是使你的促銷有特色，跳出降價、買贈的老一套，你的促銷方案越有新意就越有機會被賣場“相中”。聰明的供應(yīng)商會征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的。這樣即使你投入的費用比對手少，因為獨特，賣場也會選擇與你合作——畢竟每個采購都喜歡自己獨享新穎獨特的促銷資源，這樣能表明自己能力強、眼光準。供應(yīng)商不妨多從這方面動動腦筋。4.選擇相應(yīng)的推廣活動。商業(yè)競爭愈演愈烈，賣場推廣活動的頻次和投入也越來越高，特別是節(jié)假日的時候，賣場通常都會花大力氣進行包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動，并結(jié)合節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是供應(yīng)商借力的好時機，因為宣傳是免費的，廣告是免費的，旺盛的人氣是免費的，你只需要根據(jù)實際情況決定做什么樣的活動就可以了，比如是ROADSHOW（路演）、免費品嘗還是抽獎等。如果供應(yīng)商能跟賣場聯(lián)合進行推廣活動，那就再好不過，所有的采購都會歡迎。因此，當(dāng)你為促銷和堆碼著急時，何不做個差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個相應(yīng)的賣場推廣活動？其實，一個熱熱鬧鬧的推廣活動可能花不了你一個堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的，甚至有時候因為一個出色的行銷活動，你還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機會呢！而且與單一的產(chǎn)品促銷相比，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，會讓采購覺得很有面子很有成就感，會因此對你心生感激。對采購來說，這比讓你多交費用更有意思；對你來說，它正是花小錢辦大事的一種巧妙方法。三項注意做好上述四個選擇的