業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)

OTC業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)OTC業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)講師：譚小琥第一頁，共三十五頁。OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)須知第二頁，共三十五頁。銷售渠道渠道的類型：1、生產(chǎn)商－－－顧客2、生產(chǎn)商－－－零售商－－－顧客3、生產(chǎn)商－－經(jīng)銷商－－零售商－－顧客4、生產(chǎn)商－－經(jīng)銷商－－股票經(jīng)濟(jì)人－－零售商－－顧客第三頁，共三十五頁。商業(yè)渠道和覆蓋商業(yè)政策（讓利）有利于品牌滲透至銷售隊(duì)伍無法覆蓋的地區(qū)和城市尋求和選擇覆蓋面廣、調(diào)撥能力強(qiáng)的商業(yè)公司第四頁，共三十五頁。如何建立自己的商業(yè)渠道商業(yè)渠道符合自己的產(chǎn)品策略選擇‘純銷’為主還是調(diào)撥為主慎用獨(dú)家代理第五頁，共三十五頁。選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率資金和信譽(yù)服務(wù)管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力同行的評(píng)價(jià)第六頁，共三十五頁。促銷活動(dòng)的基本理論目的:達(dá)到合理的投入產(chǎn)出比注意事項(xiàng):明確的目標(biāo)短時(shí)間集中活動(dòng)有效的監(jiān)控衡量手段第七頁，共三十五頁。消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷能達(dá)到:短期內(nèi)快速提高銷量獲得新消費(fèi)者的首次購買增加消費(fèi)者一次性購買數(shù)量增加消費(fèi)者購買頻率與廣告協(xié)調(diào)作用第八頁，共三十五頁。消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷不能達(dá)到:提高品牌知名度建立品牌忠誠(chéng)度彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的缺點(diǎn)彌補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格/包裝等問題挽回產(chǎn)品銷售衰退的趨勢(shì)第九頁，共三十五頁。消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷種類禮品/贈(zèng)品促銷免費(fèi)折讓優(yōu)惠券競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)樣品派發(fā)第十頁，共三十五頁。贈(zèng)品形式:買X送Y收集產(chǎn)品包裝或發(fā)票換領(lǐng)第十一頁，共三十五頁。贈(zèng)品注意事項(xiàng):只能短時(shí)間提升銷量對(duì)建立品牌忠誠(chéng)度無幫助促銷次數(shù)不宜過多贈(zèng)品需與產(chǎn)品或消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)第十二頁，共三十五頁。免費(fèi)折讓形式:買X送一酬謝裝減價(jià)第十三頁，共三十五頁。免費(fèi)折讓注意事項(xiàng):買X送一:多用于清理庫存/對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)酬謝裝:多用于新產(chǎn)品上市/對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)減價(jià):新產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)盡量避免使用減價(jià)促銷的方式第十四頁，共三十五頁。優(yōu)惠券形式,根據(jù)發(fā)放渠道的不同:隨產(chǎn)品包裝發(fā)放隨報(bào)紙/雜志廣告發(fā)放直郵第十五頁，共三十五頁。優(yōu)惠券注意事項(xiàng):根據(jù)發(fā)放渠道的不同,回收率相差較大活動(dòng)效果難以預(yù)測(cè)對(duì)老顧客效果佳第十六頁，共三十五頁。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)形式:購買產(chǎn)品后即可參加公司組織的活動(dòng)或贏取獎(jiǎng)品第十七頁，共三十五頁。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)注意事項(xiàng):特別適用于產(chǎn)品本身無明顯特點(diǎn)的產(chǎn)品可增加廣告閱讀率風(fēng)險(xiǎn)大,較高媒體投入避免消費(fèi)者過多關(guān)注活動(dòng)而非品牌獎(jiǎng)項(xiàng)分布小心斟酌第十八頁，共三十五頁。樣品派發(fā)形式:產(chǎn)品樣品裝免費(fèi)派發(fā)第十九頁，共三十五頁。樣品派發(fā)注意事項(xiàng)發(fā)放速度是成功的關(guān)鍵能獲得較高的試用率藥店內(nèi)樣品派發(fā)能夠贏得較高的購買率只適用于本身優(yōu)點(diǎn)明顯的產(chǎn)品在送樣的同時(shí)傳遞產(chǎn)品信息使消費(fèi)者了解購買途徑第二十頁，共三十五頁。消費(fèi)者促銷效果的衡量短期刺激銷售長(zhǎng)期銷售提升第二十一頁，共三十五頁。商業(yè)促銷第二十二頁，共三十五頁。商業(yè)促銷目的獲得商業(yè)對(duì)廣告或產(chǎn)品銷售的支持取得新的配銷通路建立商業(yè)庫存改善商業(yè)關(guān)系第二十三頁，共三十五頁。商業(yè)促銷常見方式價(jià)格折讓商店折價(jià)券店面或柜臺(tái)宣傳品銷售或陳列競(jìng)賽銷售會(huì)議第二十四頁，共三十五頁。商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是否對(duì)商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品,然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終消費(fèi)者此項(xiàng)活動(dòng)是否增加了配銷通路或網(wǎng)點(diǎn)或貨架第二十五頁，共三十五頁。促銷預(yù)算的制定第二十六頁，共三十五頁。促銷預(yù)算的制定店員教育會(huì)有獎(jiǎng)促銷陳列比賽第二十七頁，共三十五頁。促銷預(yù)算的制定店員教育會(huì)場(chǎng)租禮品交通費(fèi)第二十八頁，共三十五頁。促銷預(yù)算的制定有獎(jiǎng)促銷合理的投入產(chǎn)出比例第二十九頁，共三十五頁。促銷預(yù)算的制定陳列比賽合理的的獎(jiǎng)金額、獲獎(jiǎng)藥店比例第三十頁，共三十五頁。案例分析第三十一頁，共三十五頁。

現(xiàn)狀：某種產(chǎn)品在A市上市1年，月銷量20萬元，現(xiàn)有代表1名。主要銷售來自20家醫(yī)院，約每月18萬元，其余為零售。最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)品牌X，零售價(jià)比該產(chǎn)品略貴10％，月銷量100萬元，醫(yī)院零售銷量比例各半。有代表2名。當(dāng)?shù)仉娨暪?個(gè)主要頻道，最佳收視頻道為8頻道，在黃金時(shí)間19:00~21:00間每條廣告（30秒）報(bào)價(jià)4000元。當(dāng)?shù)刈钇占暗膱?bào)紙為A晚報(bào)。每通欄廣告4500元。當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的醫(yī)學(xué)雜志月刊每期彩頁廣告5000元有5家藥店表示意提供店內(nèi)廣告，平均每個(gè)每年5000元第三十二頁，共三十五頁。

假設(shè)：現(xiàn)在為10月初，估計(jì)今年可完成115％指標(biāo)。明年A市指標(biāo)為300萬元，總預(yù)算為80萬元，擬增加代表1名醫(yī)院商業(yè)推廣成本與武漢/杭州/沈陽接近某產(chǎn)品的品質(zhì)明顯優(yōu)于X某種產(chǎn)品和X在當(dāng)?shù)乜蓤?bào)銷電視廣告的有效次數(shù)為40次/月以上，報(bào)紙廣告為10次/月以上可以用剛剛提及的所有促銷方法并有足夠的宣傳資料第三十三頁，共三十五頁。討論：1.在明年主要采取哪幾種廣告促銷活動(dòng)？原因？簡(jiǎn)述各活動(dòng)目標(biāo)及相應(yīng)預(yù)算安排。2.作出明年按月的促銷安排表3.就其中一個(gè)促銷活動(dòng)作出具體的分析，包括目標(biāo)，行動(dòng)步驟，控制手段等等。第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結(jié)OTC業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)。1、生產(chǎn)商－－－顧客。2、生產(chǎn)商－－－零售商－－－顧客。3、生產(chǎn)商－－經(jīng)銷商－－零售商－－顧客。4、生產(chǎn)商－－經(jīng)銷商－－股票經(jīng)濟(jì)人－－零售商－－顧客。減價(jià):新產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)盡量避免使用減價(jià)促銷的方式。特別適用于產(chǎn)品本身無明顯特點(diǎn)的產(chǎn)品。是否對(duì)商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品,然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終消費(fèi)者。此項(xiàng)活動(dòng)是否增加了配銷通路或網(wǎng)點(diǎn)或貨架。某種產(chǎn)品在