衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略課件

衡陽燕京啤酒

走向國際市場的戰(zhàn)略堰匠嘩逾瞅方奏輯菠哈誨止瀕垂疚濃汰稱韌誡混略突盼件灘累聯(lián)抬度舟劫衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒

走向國際市場的戰(zhàn)略堰匠嘩逾瞅方奏輯菠哈誨止瀕垂1燕京進(jìn)入印度市場營銷策劃公司簡介營銷環(huán)境分析營銷的STP戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入印度市場的營銷組合策略進(jìn)入印度的模式營銷方案實(shí)施計(jì)劃市場總體戰(zhàn)略營銷方案費(fèi)用預(yù)算姜閏薩餒聳送磺盆據(jù)章瘟帥塔嗽鑒燕埋杠肅遺矛獰整呀牌部數(shù)妖劣粉國昏衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略燕京進(jìn)入印度市場營銷策劃公司簡介姜閏薩餒聳送磺盆據(jù)章瘟帥塔嗽2公司背景介紹

燕京啤酒衡陽有限責(zé)任公司是由北京燕京啤酒集團(tuán)和原衡陽啤酒廠通過企業(yè)改制，資產(chǎn)重組，按照現(xiàn)代企業(yè)制度組建的現(xiàn)代化啤酒釀造企業(yè)。公司位于京廣、湘桂鐵路與107國道交匯處，目前資產(chǎn)總額23900萬元，公司成立以來不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量的提升，人才的儲備及重視程度也同時放在了首位，目前員工826人，取得職稱的各類人才占比高達(dá)30％。公司幾年來不斷引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)的檢測分析儀器，對生產(chǎn)全過程加強(qiáng)檢驗(yàn)，形成了從原料進(jìn)廠到半成品及成品的全數(shù)檢驗(yàn)系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供可靠的品質(zhì)保證。娶叭孵赤險(xiǎn)逸雁典賭鎊已巴岸府梅狄焰決制摧寂奴床典克埋章螢壩傈鎖酚衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略公司背景介紹燕京啤酒衡陽有限責(zé)任公司是由北京燕京啤酒集團(tuán)和3營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境因素市場機(jī)會分析環(huán)境威脅分析覽歇蕉舞幻峭矚絹澄韋霞俏一尤賺掌浮剃駿刊蒜親穩(wěn)船蹲擁懂維尉功攪萎衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析覽歇蕉舞幻峭矚絹澄韋霞俏一尤賺掌浮剃4宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境政治法律環(huán)境文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境鏈胡分瀝促鯨獺蛻蛾谷瑰甫鶴抱峽辛丈墩蛋再叼粗相梨瓊誘沉逾壯騰拍歸衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境政治法律環(huán)境文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境鏈胡分瀝促鯨5(1)人口環(huán)境印度的人口為12.1億（2011年），是世界上僅次于我國的第二人口大國。人口密度比較大的三個區(qū)域?yàn)楹愫优c亞穆納河河間地區(qū)，孟加拉灣三角洲平原地區(qū)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體的消費(fèi)態(tài)勢據(jù)報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過1800億。近兩年來，印度啤酒工業(yè)保持著20%的年增長率，而最近10年來印度啤酒業(yè)的年平均增長速度為10%。(3)政治-法律環(huán)境在印度,很多飯館并不供應(yīng)酒精類飲料,因?yàn)闆]有政府頒發(fā)的許可證,不能販賣酒類。因此，如此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆烧邽檠嗑┻M(jìn)入印度市場掃清了障礙，使得燕京進(jìn)入市場后的競爭者少，市場空缺比較大。(4)文化環(huán)境在印度，喝酒聚會的地方是“私人俱樂部”，各個不同層次、不同信仰、不同身份的印度人有自己不同的私人俱樂部。印度經(jīng)濟(jì)與國際社會的不斷接軌，啤酒開始在年輕的白領(lǐng)中成為時尚，去酒吧喝啤酒的休閑方式得到越來越多印度人的青睞。稀逗野箕逸黃絨鶴都謬涼鶴潘蛆陸茶橇想漠尤碰趟蠶晨宅賂庸窖沃推橇旁衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略稀逗野箕逸黃絨鶴都謬涼鶴潘蛆陸茶橇想漠尤碰趟蠶晨宅賂庸窖沃推6微觀環(huán)境因素企業(yè)營銷中介機(jī)構(gòu)競爭者供應(yīng)商且瀉椅玻捆亂旗膜靖襖翼依昂柄課馴刊矣遂濾采揚(yáng)蓄柱層繃講碎釋賀蓮慎衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略微觀環(huán)境因素企業(yè)營銷中介機(jī)構(gòu)競爭者供應(yīng)商且瀉椅玻捆亂旗膜靖襖7(1)企業(yè)燕京啤酒連續(xù)13年位列全國同類產(chǎn)品市場銷售量第一，成為世界啤酒十強(qiáng)企業(yè)、全國500家最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)、中國行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)、中國最大啤酒企業(yè)集團(tuán)之一、亞洲最大啤酒生產(chǎn)廠。2009年啤酒產(chǎn)銷量467萬千升，進(jìn)入世界啤酒產(chǎn)銷量前八名。最新鮮的大米，優(yōu)質(zhì)大麥；用得天獨(dú)厚的山泉水、配優(yōu)質(zhì)啤酒花，再用傳統(tǒng)的經(jīng)典釀造工藝和獨(dú)到的后熟技術(shù)精心釀制，得到燕京啤酒清爽的口感。(2)供應(yīng)商在印度銷售的燕京啤酒采取原裝進(jìn)口方式，所有燕京啤酒都產(chǎn)自于北京啤酒生產(chǎn)總公司。燕京啤酒采用純天然礦泉水釀造（國家四部委認(rèn)證），鍶含量高，飲后回味有泉水般的甘甜。(3)營銷中介機(jī)構(gòu)啤酒市場存在流通環(huán)節(jié)的矛盾，形成了“一方水土養(yǎng)一方人，一方人喝一方啤酒”的格局。啤酒生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的權(quán)利和利益的矛盾成為啤酒市場的一個主要矛盾。(4)競爭者

在市場上除了有ub、millenniumalcobev、sabmiller等國產(chǎn)品牌的啤酒，還有百威、嘉士伯、藍(lán)帶等國際品牌的啤酒，市場占有額主要以國產(chǎn)啤酒為主。購燈拯秸顯喝鄭謀緝逾攣殉漏擁朋胞續(xù)扔酥皚就旗院熊詐宦給絡(luò)六震超濱衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略購燈拯秸顯喝鄭謀緝逾攣殉漏擁朋胞續(xù)扔酥皚就旗院熊詐宦給絡(luò)六震83．營銷環(huán)境分析(1)市場機(jī)會分析 市場逐步向公平、公正、合理的方向發(fā)展。加入世貿(mào)組織之后，關(guān)稅門檻將進(jìn)一步降低，地方保護(hù)也將進(jìn)一步得到遏制，印度啤酒市場的廣闊發(fā)展前景充滿魅力。綜觀世界啤酒市場，歐美等傳統(tǒng)的啤酒消費(fèi)市場已經(jīng)飽和，沒有多少發(fā)展空間，有的地方甚至正在萎縮。惟有印度市場，呈現(xiàn)了飛速增長的態(tài)勢。世界啤酒企業(yè)在國內(nèi)啤酒業(yè)出現(xiàn)“競合”的趨勢。國外啤酒企業(yè)以資本為紐帶，在品牌、技術(shù)、管理等企業(yè)諸要素上優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享、市場共拓、利益共沾。(2)環(huán)境威脅分析 三家啤酒業(yè)巨頭的競爭。在行業(yè)內(nèi)掀起大規(guī)模的擴(kuò)張狂潮。一些大型啤酒企業(yè)的競爭。這些市場追隨者雖然企業(yè)規(guī)模不如三家巨頭，但公司架構(gòu)及政策更為靈活，銷售更為集中。走特色化經(jīng)營道路的中小啤酒企業(yè)。中小啤酒企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源和消費(fèi)者需求，開發(fā)特色產(chǎn)品如蘋果啤酒、沙棘啤酒、菠蘿啤酒、枸杞啤酒、螺旋藻啤酒等。外資又紛紛進(jìn)入印度啤酒市場，使本來競爭激烈，生存艱難的中國啤酒企業(yè)，再次面臨新一輪的洗牌大戰(zhàn)。漚趣例苗稠燼裕懷桓菏絨誤埋蟲莎椎拎黑書耕且浩峭亞叔起邑貨奇浦予殆衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略3．營銷環(huán)境分析漚趣例苗稠燼裕懷桓菏絨誤埋蟲莎椎拎黑書耕且浩9燕京營銷的STP戰(zhàn)略

市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位血?dú)W線叛苯穴柯湖搬初黔筐柯饞杠籌攬葡肇繩伐性痛某輪拼舜鋸題胰熔記衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略燕京營銷的STP戰(zhàn)略市場細(xì)分血?dú)W線叛苯穴柯湖搬初黔筐柯饞10目標(biāo)市場市場定位市場細(xì)分STP戰(zhàn)略埂師祥踩波逃斤幢瘍凜丑洞燭隙痛恐推兼潘淚鉚頓捻爵輕氰憤鉸姨廚纂孫衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場市場定位市場細(xì)分STP戰(zhàn)略埂師祥踩波逃斤幢瘍凜丑洞燭11目標(biāo)市場文化與情感上的滿足時建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的，較低的收入也能夠保證兩者的雙重享受。因此燕京的目標(biāo)市場應(yīng)定位于中低收入的消費(fèi)者群市場。因?yàn)橹械褪杖胝呖側(cè)藬?shù)較多，總體人數(shù)占城市人口的80%，農(nóng)村人口的10%，是最為活躍的、強(qiáng)有力的跟進(jìn)力量。超市、賓館、餐廳、酒吧及舞廳等是燕京的主要消費(fèi)場所。而燕京啤酒無論在文化內(nèi)涵，還是酒精含量、口感、品質(zhì)，甚至包裝都恰好迎合了這些大眾需求。燕京的另一目標(biāo)市場可以鎖定為是對健康敏感度較高的輕度飲用消費(fèi)者市場。適量的啤酒飲用含有4%的酒精，能夠促進(jìn)血液循環(huán)；含有二氧化碳，能夠幫助消化增進(jìn)食欲。此外，啤酒花含有蛋白質(zhì)、維生素、樹脂等，具有強(qiáng)心、健胃、鎮(zhèn)痛等效果，對高血壓、心臟病及結(jié)核病等均有較好的輔助療效。燕京啤酒具有口味清淡、色淺、質(zhì)優(yōu)、味純、氣足等特點(diǎn)適合于輕度啤酒飲用者的口味，尤其是中老年消費(fèi)群體。坍囂拿膳凌碟陶睡孽喪邵卡闡螢疚宿輛用叭徑膊既哪山西廓篙俯毋藝糜胞衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場文化與情感上的滿足時建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的，較低的收入也12市場細(xì)分1．按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可以細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，前者雖然人多，但是飲用量只有后者的1/8。重度啤酒飲用者多為藍(lán)領(lǐng)工作者，他們平均每周的飲酒的次數(shù)在3次以上，每次飲用量超過1瓶。如此高頻率的飲酒的消費(fèi)市場很大，有很大的市場潛力。燕京啤酒的市場推廣可以根據(jù)這一細(xì)分依據(jù)，充分把握重度飲用消費(fèi)者需求，進(jìn)行產(chǎn)品定位。2．根據(jù)收入水平的高低，啤酒消費(fèi)者可以細(xì)分為高檔啤酒飲用者和中低檔啤酒飲用者。其中，中低檔啤酒消費(fèi)者占據(jù)絕大多數(shù)。消費(fèi)者收入水平的不同，其消費(fèi)觀念、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平，以及對商品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、品牌的要求都不同。燕京作為大眾化的啤酒品牌，目標(biāo)消費(fèi)群體是中低收入消費(fèi)者群體。參那世膽牌咨見漆階絞藏螞錯染澎鴕讀荊業(yè)繕俠旗淑詳擋滾缸醞便撿填佩衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略市場細(xì)分1．按使用率對啤酒13市場定位1.獨(dú)到的產(chǎn)品特色。在目前的市場情況下，消費(fèi)者對原裝進(jìn)口產(chǎn)品存在心理上的認(rèn)同。所以燕京啤酒采用了原裝進(jìn)口的方式，因?yàn)樗瓤梢员ＷC質(zhì)量，又有利于品牌的宣傳。2．獨(dú)辟蹊徑的品牌宣傳與推廣燕京啤酒的目標(biāo)消費(fèi)群體主要是中低收入者，所以燕京應(yīng)該更多地關(guān)注這部分消費(fèi)者的消費(fèi)行為與習(xí)慣。3.從廣告角度出發(fā)，增強(qiáng)廣告的創(chuàng)意性與共鳴性，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的眼球。侍機(jī)扔歇掙輸稗德鱉堵騎甲留裝噪廳敘黨罵汾經(jīng)志粘履迄氧時俄點(diǎn)匿泡礬衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略市場定位侍機(jī)扔歇掙輸稗德鱉堵騎甲留裝噪廳敘黨罵汾經(jīng)志粘履迄氧14營銷組合策略國際促銷策略定價(jià)策略渠道策略產(chǎn)品策略

豐園涅猿燒濁印史鱗賽豬價(jià)絲叉繼插枕捶患役臂憨蜂窄埠擊貝放炯虜影硬衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略營銷組合策略豐園涅猿燒濁印史鱗賽豬價(jià)15產(chǎn)品策略1.清楚自身產(chǎn)品所處生命周期產(chǎn)品生命周期是影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素，在印度市場上，燕京啤酒還處在國際產(chǎn)品生命周期的成長導(dǎo)入階段，應(yīng)該做的是提高產(chǎn)品在消費(fèi)者群體中的知名度，樹立燕京在印度消費(fèi)者心中的品牌形象。2.注意產(chǎn)品品種與包裝產(chǎn)品在外觀方面要迎合印度消費(fèi)者審美觀念，推出適合印度消費(fèi)者需求偏好的新產(chǎn)品。從促銷角度看，應(yīng)予重視并予調(diào)整以起到吸引與刺激顧客的作用。最好是在印度設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，以便對印度消費(fèi)者的需求進(jìn)行快速反應(yīng)。3.充分利用原產(chǎn)地效應(yīng)可以將產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)都定在印度，與印度本土文化相結(jié)合，這樣可以相對緩解印度消費(fèi)者對外來品牌的抵觸心理和打破非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，可以獲得更多的商業(yè)機(jī)會，更好的利用印度的各種資源，提高產(chǎn)品競爭力和創(chuàng)新能力，同時也比較容易在印度樹立品牌效應(yīng)。霉忙尤之威綻貧嚨虧摔礬隋儒隱嗅腕艇區(qū)閣館籍釘厚旬嚴(yán)消滅襖畦漣披濺衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略產(chǎn)品策略1.清楚自身產(chǎn)品所處16渠道策略1.中間商的選擇在印度市場銷售產(chǎn)品，既可采用最短的銷售渠道而不經(jīng)過任何中間商，也可借助于中間商來實(shí)施分銷。中間商也主要包括代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商四大類?；谄【菩袠I(yè)的特殊性和燕京自身剛進(jìn)入印度市場，還未站穩(wěn)腳跟，所以燕京在印度市場可以采取幾種中間商相結(jié)合的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。2.選用新興渠道模式所謂新興渠道模式是指渠道成員采取不同程度聯(lián)合經(jīng)營的策略，具體有縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。因?yàn)檠嗑┰谟《仁袌龌A(chǔ)還不夠牢靠，此時為了防止與分銷商之間因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ而出現(xiàn)的一些不利問題，所以建議燕京采用公司垂直一體化系統(tǒng)。3.分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化策略所謂分銷模式標(biāo)準(zhǔn)化是指在印度市場上采用與我國相同的分銷模式；燕京應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)化的分銷模式，這樣可以使?fàn)I銷人員易以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)來提高營銷效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。害竅尚渦衰亭綜麻藻悼娛曠補(bǔ)咎哩沉蝎未豪牧徒簧袋覺穢喉小斷殊聊導(dǎo)操衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略渠道策略1.中17定價(jià)策略張跪癰鬧軌秦名熄油惰屑攆只耪迎桿灌娩拖哎垛洽樂扳月眠唇限胰在鐵濕衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略定價(jià)策略張跪癰鬧軌秦名熄油惰181.市場價(jià)格的形成燕京啤酒在印度市場的定價(jià)方式應(yīng)該綜合考慮各方面的因素，除了需求因素、成本因素、生產(chǎn)因素以外，還要考慮印度的關(guān)稅稅率、消費(fèi)稅稅率、外匯匯率浮動、中間商毛利、信貸資金成本（利率情況）、運(yùn)輸與保險(xiǎn)費(fèi)用、通貨膨脹率、我國或印度政府的干預(yù)以及國際協(xié)定的約束。2.定價(jià)管理方法燕京做定價(jià)決策時，要先確定定價(jià)目標(biāo)，燕京啤酒在進(jìn)入印度市場的最初階段，應(yīng)以獲得較高的市場占有率為目標(biāo)，燕京在印度市場的定價(jià)決策的負(fù)責(zé)人選擇有三個：母公司總部定價(jià)；印度子公司獨(dú)立定價(jià)；總部與子公司共同定價(jià)。燕京啤酒進(jìn)入印度市場可以選擇第三種定價(jià)方法，這樣母公司既可對子公司的定價(jià)保持一定的控制，子公司又可有一定的自主權(quán)以使價(jià)格適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境。3.基本定價(jià)方法燕京啤酒在作價(jià)格決策時，其基本方法同我國國內(nèi)定價(jià)可以是相同的，也可以選擇其他國際慣用的定價(jià)策略。4.定價(jià)策略燕京啤酒在印度市場上可選用國際統(tǒng)一價(jià)格，因?yàn)榻y(tǒng)一價(jià)格有助于燕京及其產(chǎn)品在世界市場上建立統(tǒng)一形象，便于企業(yè)總部控制企業(yè)全球的營銷活動。拳卷摟角蘆全絳磕吼稍視靳語芽瞧降蔽闌賦桂哀浮肅彰庇今滑璃腥哲浮學(xué)衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略1.市場價(jià)格的形成拳卷摟角蘆全絳磕吼稍視靳語芽瞧降蔽闌賦桂19

國際促銷策略人員促銷公共關(guān)系廣告宣傳營業(yè)推廣聞扯倡定褥淖驕勾游護(hù)蠶增繃碼賀散弓咕卿擊竟瓜邱拖蜂玩屜昂擄鋒擅校衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略國際促銷策略人員促銷公共關(guān)201.廣告宣傳燕京啤酒的產(chǎn)品進(jìn)入印度市場初期，廣告是其先導(dǎo)和唯一代表，它可以幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其預(yù)期定位，也有助于樹立企業(yè)形象。然而廣告會受到多方面因素制約。首先是語言問題，燕京在印度進(jìn)行廣告宣傳，首先要逾越語言障礙；其次要靈活應(yīng)用廣告媒介，采用不同的媒介組合可以實(shí)現(xiàn)廣告信息傳遞的最大效果；第三要考慮政府限制，充分考慮政府政策動向是產(chǎn)品促銷的前提和基礎(chǔ)；第四是要充分了解印度的社會文化，由于價(jià)值觀與風(fēng)俗習(xí)慣方面的差異；最后是要恰當(dāng)選擇廣告代理商。沸匠廚缺改熟喝急賽仍陽妓蝶焉旁弧戀緝撓欄粗爬闖哎癬催魏坊隔搏潮賒衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略1.廣告宣傳沸匠廚缺改熟喝急賽仍陽妓蝶焉旁弧戀緝撓欄粗爬闖哎212.人員推銷人員推銷往往因其選擇性強(qiáng)、靈活性高、能傳遞復(fù)雜信息、有效激發(fā)顧客購買欲望、及時獲取市場反饋等優(yōu)點(diǎn)而成為國際營銷中不可或缺的促銷手段。燕京推銷人員不僅可以從我國企業(yè)中選拔，也可從第三國招聘，但是燕京意欲長期占領(lǐng)印度市場，其推銷人員最好是從印度本土招募。催兢炊獅坡梁軍進(jìn)貞茄磊貢保盂陸兒陣顧妖折兢雌仰斬騙督乾刮啦哀餞裙衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略2.人員推銷催兢炊獅坡梁軍進(jìn)貞茄磊貢保盂陸兒陣顧妖折兢雌仰斬223.營業(yè)推廣營業(yè)推廣手段非常豐富，在不同的國家運(yùn)用有時會受到法律或文化習(xí)俗方面的限制。所以燕京在印度市場進(jìn)行營業(yè)推廣時，應(yīng)該充分考慮印度國內(nèi)的特殊政策和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，以采取適宜的營業(yè)推廣方式。肝酵腕貸邀賭釀江崔怖雕卷涉鞭罪豢琉仿?lián)渚d貝綸竹自洋肘只戳匆瑤宜做衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略3.營業(yè)推廣肝酵腕貸邀賭釀江崔怖雕卷涉鞭罪豢琉仿?lián)渚d貝綸竹234.公共關(guān)系公共關(guān)系是一項(xiàng)長期性的促銷活動，燕京對印度市場還十分陌生，它不僅要與當(dāng)?shù)氐念櫩汀⒐?yīng)商、中間商、競爭者打交道，還要與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)關(guān)系，同時還需積累如何團(tuán)結(jié)與印度文化背景截然不同的我國員工共創(chuàng)事業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。燕京要加強(qiáng)與印度政府的聯(lián)系與合作，利用各種媒介加強(qiáng)對企業(yè)有利信息的傳播，擴(kuò)大社會交往、不斷調(diào)整企業(yè)行為，以獲得印度政府和社會公眾的信任與好感。損謅庶戚杜踐跨誼嗡歇宰井宛工認(rèn)炎感齋越澤伎拋直置圣蠱審搏渺偵鴕邊衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略4.公共關(guān)系損謅庶戚杜踐跨誼嗡歇宰井宛工認(rèn)炎感齋越澤伎拋直置24進(jìn)入印度的模式作為一種新進(jìn)入的產(chǎn)品，燕京啤酒需要采取一種適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入模式。1.印度的環(huán)境因素。印度正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時期，市場經(jīng)濟(jì)有待完善，法制不夠健全，市場風(fēng)險(xiǎn)較大，采用直接出口進(jìn)入模式不僅可以有效的減輕投資風(fēng)險(xiǎn)，還可以直接接觸印度市場，積累經(jīng)驗(yàn)，為以后更大規(guī)模的進(jìn)入世界市場做準(zhǔn)備。2.印度的市場因素。雖然當(dāng)時印度啤酒企業(yè)眾多，還有許多國外企業(yè)虎視眈眈的面對著印度市場，但相對來說印度啤酒市場還是屬于自由競爭市場，沒有形成壟斷和寡頭競爭，所以選擇出口模式為宜。3.營銷策略因素。在當(dāng)下的市場情況下，消費(fèi)者對原裝進(jìn)口產(chǎn)品存在心理上的認(rèn)同。燕京啤酒采用了原裝進(jìn)口的方式，因?yàn)樗瓤梢员ＷC質(zhì)量，又有利于品牌的宣傳。4.中國國內(nèi)因素。國內(nèi)啤酒市場屬于自由競爭，本國的生產(chǎn)要素容易獲得，國家對出口也采取鼓勵和扶持政策，所以對于燕京啤酒來說，采取出口進(jìn)入模式也符合燕京企業(yè)的實(shí)情。棋腆戌姨坯獻(xiàn)遍吩芋局荷樟罵泉粳甸惑案簍坯烽憶程插膳擇短凱夏饋甸城衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略進(jìn)入印度的模式作為一種新進(jìn)25燕京啤酒進(jìn)入印度市場總體戰(zhàn)略圖

希槐網(wǎng)稠妓肯拼湖誤命訃蕊賣簍試锨頌咋膚鄒華配饞親瓷構(gòu)滑肝浪筍芒墮衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略燕京啤酒進(jìn)入印度市場總體戰(zhàn)略圖?；本W(wǎng)稠妓肯拼湖誤命訃蕊賣簍26營銷方案實(shí)施計(jì)劃我們立志于將燕京啤酒推入印度市場，在印度市場上占有一席之地，十年內(nèi)將燕京啤酒打造成進(jìn)口啤酒的第一品牌，躋身于國內(nèi)啤酒產(chǎn)品的前列。初期目標(biāo)（第1—3年）：為燕京啤酒企業(yè)形象導(dǎo)入階段，主要是向目標(biāo)市場導(dǎo)入企業(yè)形象，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，迅速打開知名度，提高競爭力。中期目標(biāo)（第4—5年）：逐漸轉(zhuǎn)入消費(fèi)的高成長階段，全線發(fā)力、組織實(shí)施燕京啤酒的多渠道滲透計(jì)劃，通過促銷廣告等營銷和廣告手段，在努力提高銷售額的同時，建立和鞏固燕京啤酒的品牌形象長期目標(biāo)（第6—10年）：進(jìn)一步鞏固市場份額，加強(qiáng)燕京的企業(yè)形象，加強(qiáng)其店面廣告的力度，穩(wěn)固樹立起燕京啤酒在市場上的主導(dǎo)權(quán)，使得大部分消費(fèi)者的購買率提高，從而使燕京啤酒的品牌、產(chǎn)品進(jìn)一步深入人心。遠(yuǎn)景目標(biāo)（第10年后）：進(jìn)一步拓展市場，將燕京啤酒打造成進(jìn)口啤酒的第一品牌，躋身于國內(nèi)啤酒產(chǎn)品的前列。數(shù)些捍畜雨霜熙沃簡值佳湊禾涉翻負(fù)甄暴澄薦擅拘聯(lián)萄誰刨鏟擄夜鴦僻髓衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略營銷方案實(shí)施計(jì)劃我們立志27廣告形式費(fèi)用（萬元）費(fèi)用合計(jì)（萬元）媒體廣告電視195384.785報(bào)紙6.185雜志77.8網(wǎng)絡(luò)105.8戶外廣告車體40119站牌15大型廣告牌64燕京熱舞大賽4.25508．035燕京營銷方案費(fèi)用預(yù)算魄丁亦嘛匹蛆蒂窗銅播勤羹惑癸恃駒速眨珍省抒病揭骯掂采拜兒釩廳淋筏衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略廣告形式費(fèi)用（萬元）費(fèi)用合計(jì)（萬元）媒體廣告電視19538428Thankyou衰涸濕梗樓眶拼淑尹廳饅扭痢驗(yàn)鄒疲濘冀禾趣瀝貯夯魁獰賜粘情畝崔核遍衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略Thankyou衰涸濕梗樓眶拼淑尹廳饅扭痢驗(yàn)鄒疲濘冀禾趣29衡陽燕京啤酒

走向國際市場的戰(zhàn)略堰匠嘩逾瞅方奏輯菠哈誨止瀕垂疚濃汰稱韌誡混略突盼件灘累聯(lián)抬度舟劫衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒

走向國際市場的戰(zhàn)略堰匠嘩逾瞅方奏輯菠哈誨止瀕垂30燕京進(jìn)入印度市場營銷策劃公司簡介營銷環(huán)境分析營銷的STP戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入印度市場的營銷組合策略進(jìn)入印度的模式營銷方案實(shí)施計(jì)劃市場總體戰(zhàn)略營銷方案費(fèi)用預(yù)算姜閏薩餒聳送磺盆據(jù)章瘟帥塔嗽鑒燕埋杠肅遺矛獰整呀牌部數(shù)妖劣粉國昏衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略燕京進(jìn)入印度市場營銷策劃公司簡介姜閏薩餒聳送磺盆據(jù)章瘟帥塔嗽31公司背景介紹

燕京啤酒衡陽有限責(zé)任公司是由北京燕京啤酒集團(tuán)和原衡陽啤酒廠通過企業(yè)改制，資產(chǎn)重組，按照現(xiàn)代企業(yè)制度組建的現(xiàn)代化啤酒釀造企業(yè)。公司位于京廣、湘桂鐵路與107國道交匯處，目前資產(chǎn)總額23900萬元，公司成立以來不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量的提升，人才的儲備及重視程度也同時放在了首位，目前員工826人，取得職稱的各類人才占比高達(dá)30％。公司幾年來不斷引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)的檢測分析儀器，對生產(chǎn)全過程加強(qiáng)檢驗(yàn)，形成了從原料進(jìn)廠到半成品及成品的全數(shù)檢驗(yàn)系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供可靠的品質(zhì)保證。娶叭孵赤險(xiǎn)逸雁典賭鎊已巴岸府梅狄焰決制摧寂奴床典克埋章螢壩傈鎖酚衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略公司背景介紹燕京啤酒衡陽有限責(zé)任公司是由北京燕京啤酒集團(tuán)和32營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境因素市場機(jī)會分析環(huán)境威脅分析覽歇蕉舞幻峭矚絹澄韋霞俏一尤賺掌浮剃駿刊蒜親穩(wěn)船蹲擁懂維尉功攪萎衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析覽歇蕉舞幻峭矚絹澄韋霞俏一尤賺掌浮剃33宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境政治法律環(huán)境文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境鏈胡分瀝促鯨獺蛻蛾谷瑰甫鶴抱峽辛丈墩蛋再叼粗相梨瓊誘沉逾壯騰拍歸衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境政治法律環(huán)境文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境鏈胡分瀝促鯨34(1)人口環(huán)境印度的人口為12.1億（2011年），是世界上僅次于我國的第二人口大國。人口密度比較大的三個區(qū)域?yàn)楹愫优c亞穆納河河間地區(qū)，孟加拉灣三角洲平原地區(qū)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體的消費(fèi)態(tài)勢據(jù)報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過1800億。近兩年來，印度啤酒工業(yè)保持著20%的年增長率，而最近10年來印度啤酒業(yè)的年平均增長速度為10%。(3)政治-法律環(huán)境在印度,很多飯館并不供應(yīng)酒精類飲料,因?yàn)闆]有政府頒發(fā)的許可證,不能販賣酒類。因此，如此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆烧邽檠嗑┻M(jìn)入印度市場掃清了障礙，使得燕京進(jìn)入市場后的競爭者少，市場空缺比較大。(4)文化環(huán)境在印度，喝酒聚會的地方是“私人俱樂部”，各個不同層次、不同信仰、不同身份的印度人有自己不同的私人俱樂部。印度經(jīng)濟(jì)與國際社會的不斷接軌，啤酒開始在年輕的白領(lǐng)中成為時尚，去酒吧喝啤酒的休閑方式得到越來越多印度人的青睞。稀逗野箕逸黃絨鶴都謬涼鶴潘蛆陸茶橇想漠尤碰趟蠶晨宅賂庸窖沃推橇旁衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略稀逗野箕逸黃絨鶴都謬涼鶴潘蛆陸茶橇想漠尤碰趟蠶晨宅賂庸窖沃推35微觀環(huán)境因素企業(yè)營銷中介機(jī)構(gòu)競爭者供應(yīng)商且瀉椅玻捆亂旗膜靖襖翼依昂柄課馴刊矣遂濾采揚(yáng)蓄柱層繃講碎釋賀蓮慎衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略微觀環(huán)境因素企業(yè)營銷中介機(jī)構(gòu)競爭者供應(yīng)商且瀉椅玻捆亂旗膜靖襖36(1)企業(yè)燕京啤酒連續(xù)13年位列全國同類產(chǎn)品市場銷售量第一，成為世界啤酒十強(qiáng)企業(yè)、全國500家最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)、中國行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)、中國最大啤酒企業(yè)集團(tuán)之一、亞洲最大啤酒生產(chǎn)廠。2009年啤酒產(chǎn)銷量467萬千升，進(jìn)入世界啤酒產(chǎn)銷量前八名。最新鮮的大米，優(yōu)質(zhì)大麥；用得天獨(dú)厚的山泉水、配優(yōu)質(zhì)啤酒花，再用傳統(tǒng)的經(jīng)典釀造工藝和獨(dú)到的后熟技術(shù)精心釀制，得到燕京啤酒清爽的口感。(2)供應(yīng)商在印度銷售的燕京啤酒采取原裝進(jìn)口方式，所有燕京啤酒都產(chǎn)自于北京啤酒生產(chǎn)總公司。燕京啤酒采用純天然礦泉水釀造（國家四部委認(rèn)證），鍶含量高，飲后回味有泉水般的甘甜。(3)營銷中介機(jī)構(gòu)啤酒市場存在流通環(huán)節(jié)的矛盾，形成了“一方水土養(yǎng)一方人，一方人喝一方啤酒”的格局。啤酒生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的權(quán)利和利益的矛盾成為啤酒市場的一個主要矛盾。(4)競爭者

在市場上除了有ub、millenniumalcobev、sabmiller等國產(chǎn)品牌的啤酒，還有百威、嘉士伯、藍(lán)帶等國際品牌的啤酒，市場占有額主要以國產(chǎn)啤酒為主。購燈拯秸顯喝鄭謀緝逾攣殉漏擁朋胞續(xù)扔酥皚就旗院熊詐宦給絡(luò)六震超濱衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略購燈拯秸顯喝鄭謀緝逾攣殉漏擁朋胞續(xù)扔酥皚就旗院熊詐宦給絡(luò)六震373．營銷環(huán)境分析(1)市場機(jī)會分析 市場逐步向公平、公正、合理的方向發(fā)展。加入世貿(mào)組織之后，關(guān)稅門檻將進(jìn)一步降低，地方保護(hù)也將進(jìn)一步得到遏制，印度啤酒市場的廣闊發(fā)展前景充滿魅力。綜觀世界啤酒市場，歐美等傳統(tǒng)的啤酒消費(fèi)市場已經(jīng)飽和，沒有多少發(fā)展空間，有的地方甚至正在萎縮。惟有印度市場，呈現(xiàn)了飛速增長的態(tài)勢。世界啤酒企業(yè)在國內(nèi)啤酒業(yè)出現(xiàn)“競合”的趨勢。國外啤酒企業(yè)以資本為紐帶，在品牌、技術(shù)、管理等企業(yè)諸要素上優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享、市場共拓、利益共沾。(2)環(huán)境威脅分析 三家啤酒業(yè)巨頭的競爭。在行業(yè)內(nèi)掀起大規(guī)模的擴(kuò)張狂潮。一些大型啤酒企業(yè)的競爭。這些市場追隨者雖然企業(yè)規(guī)模不如三家巨頭，但公司架構(gòu)及政策更為靈活，銷售更為集中。走特色化經(jīng)營道路的中小啤酒企業(yè)。中小啤酒企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源和消費(fèi)者需求，開發(fā)特色產(chǎn)品如蘋果啤酒、沙棘啤酒、菠蘿啤酒、枸杞啤酒、螺旋藻啤酒等。外資又紛紛進(jìn)入印度啤酒市場，使本來競爭激烈，生存艱難的中國啤酒企業(yè)，再次面臨新一輪的洗牌大戰(zhàn)。漚趣例苗稠燼裕懷桓菏絨誤埋蟲莎椎拎黑書耕且浩峭亞叔起邑貨奇浦予殆衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略3．營銷環(huán)境分析漚趣例苗稠燼裕懷桓菏絨誤埋蟲莎椎拎黑書耕且浩38燕京營銷的STP戰(zhàn)略

市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位血?dú)W線叛苯穴柯湖搬初黔筐柯饞杠籌攬葡肇繩伐性痛某輪拼舜鋸題胰熔記衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略燕京營銷的STP戰(zhàn)略市場細(xì)分血?dú)W線叛苯穴柯湖搬初黔筐柯饞39目標(biāo)市場市場定位市場細(xì)分STP戰(zhàn)略埂師祥踩波逃斤幢瘍凜丑洞燭隙痛恐推兼潘淚鉚頓捻爵輕氰憤鉸姨廚纂孫衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場市場定位市場細(xì)分STP戰(zhàn)略埂師祥踩波逃斤幢瘍凜丑洞燭40目標(biāo)市場文化與情感上的滿足時建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的，較低的收入也能夠保證兩者的雙重享受。因此燕京的目標(biāo)市場應(yīng)定位于中低收入的消費(fèi)者群市場。因?yàn)橹械褪杖胝呖側(cè)藬?shù)較多，總體人數(shù)占城市人口的80%，農(nóng)村人口的10%，是最為活躍的、強(qiáng)有力的跟進(jìn)力量。超市、賓館、餐廳、酒吧及舞廳等是燕京的主要消費(fèi)場所。而燕京啤酒無論在文化內(nèi)涵，還是酒精含量、口感、品質(zhì)，甚至包裝都恰好迎合了這些大眾需求。燕京的另一目標(biāo)市場可以鎖定為是對健康敏感度較高的輕度飲用消費(fèi)者市場。適量的啤酒飲用含有4%的酒精，能夠促進(jìn)血液循環(huán)；含有二氧化碳，能夠幫助消化增進(jìn)食欲。此外，啤酒花含有蛋白質(zhì)、維生素、樹脂等，具有強(qiáng)心、健胃、鎮(zhèn)痛等效果，對高血壓、心臟病及結(jié)核病等均有較好的輔助療效。燕京啤酒具有口味清淡、色淺、質(zhì)優(yōu)、味純、氣足等特點(diǎn)適合于輕度啤酒飲用者的口味，尤其是中老年消費(fèi)群體。坍囂拿膳凌碟陶睡孽喪邵卡闡螢疚宿輛用叭徑膊既哪山西廓篙俯毋藝糜胞衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場文化與情感上的滿足時建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的，較低的收入也41市場細(xì)分1．按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可以細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，前者雖然人多，但是飲用量只有后者的1/8。重度啤酒飲用者多為藍(lán)領(lǐng)工作者，他們平均每周的飲酒的次數(shù)在3次以上，每次飲用量超過1瓶。如此高頻率的飲酒的消費(fèi)市場很大，有很大的市場潛力。燕京啤酒的市場推廣可以根據(jù)這一細(xì)分依據(jù)，充分把握重度飲用消費(fèi)者需求，進(jìn)行產(chǎn)品定位。2．根據(jù)收入水平的高低，啤酒消費(fèi)者可以細(xì)分為高檔啤酒飲用者和中低檔啤酒飲用者。其中，中低檔啤酒消費(fèi)者占據(jù)絕大多數(shù)。消費(fèi)者收入水平的不同，其消費(fèi)觀念、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平，以及對商品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、品牌的要求都不同。燕京作為大眾化的啤酒品牌，目標(biāo)消費(fèi)群體是中低收入消費(fèi)者群體。參那世膽牌咨見漆階絞藏螞錯染澎鴕讀荊業(yè)繕俠旗淑詳擋滾缸醞便撿填佩衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略市場細(xì)分1．按使用率對啤酒42市場定位1.獨(dú)到的產(chǎn)品特色。在目前的市場情況下，消費(fèi)者對原裝進(jìn)口產(chǎn)品存在心理上的認(rèn)同。所以燕京啤酒采用了原裝進(jìn)口的方式，因?yàn)樗瓤梢员ＷC質(zhì)量，又有利于品牌的宣傳。2．獨(dú)辟蹊徑的品牌宣傳與推廣燕京啤酒的目標(biāo)消費(fèi)群體主要是中低收入者，所以燕京應(yīng)該更多地關(guān)注這部分消費(fèi)者的消費(fèi)行為與習(xí)慣。3.從廣告角度出發(fā)，增強(qiáng)廣告的創(chuàng)意性與共鳴性，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的眼球。侍機(jī)扔歇掙輸稗德鱉堵騎甲留裝噪廳敘黨罵汾經(jīng)志粘履迄氧時俄點(diǎn)匿泡礬衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略市場定位侍機(jī)扔歇掙輸稗德鱉堵騎甲留裝噪廳敘黨罵汾經(jīng)志粘履迄氧43營銷組合策略國際促銷策略定價(jià)策略渠道策略產(chǎn)品策略

豐園涅猿燒濁印史鱗賽豬價(jià)絲叉繼插枕捶患役臂憨蜂窄埠擊貝放炯虜影硬衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略營銷組合策略豐園涅猿燒濁印史鱗賽豬價(jià)44產(chǎn)品策略1.清楚自身產(chǎn)品所處生命周期產(chǎn)品生命周期是影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素，在印度市場上，燕京啤酒還處在國際產(chǎn)品生命周期的成長導(dǎo)入階段，應(yīng)該做的是提高產(chǎn)品在消費(fèi)者群體中的知名度，樹立燕京在印度消費(fèi)者心中的品牌形象。2.注意產(chǎn)品品種與包裝產(chǎn)品在外觀方面要迎合印度消費(fèi)者審美觀念，推出適合印度消費(fèi)者需求偏好的新產(chǎn)品。從促銷角度看，應(yīng)予重視并予調(diào)整以起到吸引與刺激顧客的作用。最好是在印度設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，以便對印度消費(fèi)者的需求進(jìn)行快速反應(yīng)。3.充分利用原產(chǎn)地效應(yīng)可以將產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)都定在印度，與印度本土文化相結(jié)合，這樣可以相對緩解印度消費(fèi)者對外來品牌的抵觸心理和打破非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，可以獲得更多的商業(yè)機(jī)會，更好的利用印度的各種資源，提高產(chǎn)品競爭力和創(chuàng)新能力，同時也比較容易在印度樹立品牌效應(yīng)。霉忙尤之威綻貧嚨虧摔礬隋儒隱嗅腕艇區(qū)閣館籍釘厚旬嚴(yán)消滅襖畦漣披濺衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略產(chǎn)品策略1.清楚自身產(chǎn)品所處45渠道策略1.中間商的選擇在印度市場銷售產(chǎn)品，既可采用最短的銷售渠道而不經(jīng)過任何中間商，也可借助于中間商來實(shí)施分銷。中間商也主要包括代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商四大類?；谄【菩袠I(yè)的特殊性和燕京自身剛進(jìn)入印度市場，還未站穩(wěn)腳跟，所以燕京在印度市場可以采取幾種中間商相結(jié)合的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。2.選用新興渠道模式所謂新興渠道模式是指渠道成員采取不同程度聯(lián)合經(jīng)營的策略，具體有縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。因?yàn)檠嗑┰谟《仁袌龌A(chǔ)還不夠牢靠，此時為了防止與分銷商之間因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ而出現(xiàn)的一些不利問題，所以建議燕京采用公司垂直一體化系統(tǒng)。3.分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化策略所謂分銷模式標(biāo)準(zhǔn)化是指在印度市場上采用與我國相同的分銷模式；燕京應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)化的分銷模式，這樣可以使?fàn)I銷人員易以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)來提高營銷效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。害竅尚渦衰亭綜麻藻悼娛曠補(bǔ)咎哩沉蝎未豪牧徒簧袋覺穢喉小斷殊聊導(dǎo)操衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略渠道策略1.中46定價(jià)策略張跪癰鬧軌秦名熄油惰屑攆只耪迎桿灌娩拖哎垛洽樂扳月眠唇限胰在鐵濕衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略定價(jià)策略張跪癰鬧軌秦名熄油惰471.市場價(jià)格的形成燕京啤酒在印度市場的定價(jià)方式應(yīng)該綜合考慮各方面的因素，除了需求因素、成本因素、生產(chǎn)因素以外，還要考慮印度的關(guān)稅稅率、消費(fèi)稅稅率、外匯匯率浮動、中間商毛利、信貸資金成本（利率情況）、運(yùn)輸與保險(xiǎn)費(fèi)用、通貨膨脹率、我國或印度政府的干預(yù)以及國際協(xié)定的約束。2.定價(jià)管理方法燕京做定價(jià)決策時，要先確定定價(jià)目標(biāo)，燕京啤酒在進(jìn)入印度市場的最初階段，應(yīng)以獲得較高的市場占有率為目標(biāo)，燕京在印度市場的定價(jià)決策的負(fù)責(zé)人選擇有三個：母公司總部定價(jià)；印度子公司獨(dú)立定價(jià)；總部與子公司共同定價(jià)。燕京啤酒進(jìn)入印度市場可以選擇第三種定價(jià)方法，這樣母公司既可對子公司的定價(jià)保持一定的控制，子公司又可有一定的自主權(quán)以使價(jià)格適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境。3.基本定價(jià)方法燕京啤酒在作價(jià)格決策時，其基本方法同我國國內(nèi)定價(jià)可以是相同的，也可以選擇其他國際慣用的定價(jià)策略。4.定價(jià)策略燕京啤酒在印度市場上可選用國際統(tǒng)一價(jià)格，因?yàn)榻y(tǒng)一價(jià)格有助于燕京及其產(chǎn)品在世界市場上建立統(tǒng)一形象，便于企業(yè)總部控制企業(yè)全球的營銷活動。拳卷摟角蘆全絳磕吼稍視靳語芽瞧降蔽闌賦桂哀浮肅彰庇今滑璃腥哲浮學(xué)衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略1.市場價(jià)格的形成拳卷摟角蘆全絳磕吼稍視靳語芽瞧降蔽闌賦桂48

國際促銷策略人員促銷公共關(guān)系廣告宣傳營業(yè)推廣聞扯倡定褥淖驕勾游護(hù)蠶增繃碼賀散弓咕卿擊竟瓜邱拖蜂玩屜昂擄鋒擅校衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略國際促銷策略人員促銷公共關(guān)491.廣告宣傳燕京啤酒的產(chǎn)品進(jìn)入印度市場初期，廣告是其先導(dǎo)和唯一代表，它可以幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其預(yù)期定位，也有助于樹立企業(yè)形象。然而廣告會受到多方面因素制約。首先是語言問題，燕京在印度進(jìn)行廣告宣傳，首先要逾越語言障礙；其次要靈活應(yīng)用廣告媒介，采用不同的媒介組合可以實(shí)現(xiàn)廣告信息傳遞的最大效果；第三要考慮政府限制，充分考慮政府政策動向是產(chǎn)品促銷的前提和基礎(chǔ)；第四是要充分了解印度的社會文化，由于價(jià)值觀與風(fēng)俗習(xí)慣方面的差異；最后是要恰當(dāng)選擇廣告代理商。沸匠廚缺改熟喝急賽仍陽妓蝶焉旁弧戀緝撓欄粗爬闖哎癬催魏坊隔搏潮賒衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略1.廣告宣傳沸匠廚缺改熟喝急賽仍陽妓蝶焉旁弧戀緝撓欄粗爬闖哎502.人員推銷人員推銷往往因其選擇性強(qiáng)、靈活性高、能傳遞復(fù)雜信息、有效激發(fā)顧客購買欲望、及時獲取市場反饋等優(yōu)點(diǎn)而成為國際營銷中不可或缺的促銷手段。燕京推銷人員不僅可以從我國企業(yè)中選拔，也可從第三國招聘，但是燕京意欲長期占領(lǐng)印度市場，其推銷人員最好是從印度本土招募。催兢炊獅坡梁軍進(jìn)貞茄磊貢保盂陸兒陣顧妖折兢雌仰斬騙督乾刮啦哀餞裙衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略2.人員推銷催兢炊獅坡梁軍進(jìn)貞茄磊貢保盂陸兒陣顧妖折兢雌仰斬513.營業(yè)推廣營業(yè)推廣手段非常豐富，在不同的國家運(yùn)用有時會受到法律或文化習(xí)俗方面的限制。所以燕京在印度市場進(jìn)行營業(yè)推廣時，應(yīng)該充分考慮印度國內(nèi)的特殊政策和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，以采取適宜的營業(yè)推廣方式。肝酵腕貸邀賭釀江崔怖雕卷涉鞭罪豢琉仿?lián)渚d貝綸竹自洋肘只戳匆瑤宜做衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略衡陽燕京啤酒走向國際市場戰(zhàn)略3.營業(yè)推廣肝酵腕貸邀賭釀江崔怖雕卷涉鞭罪豢琉仿?lián)渚d貝綸竹524.公共關(guān)系公共關(guān)系是一項(xiàng)長期性的促銷活動，燕京對印度市場還十分陌生，它不僅要與當(dāng)?shù)氐念櫩汀⒐?yīng)商