理財沙龍運作流程-制勝關鍵要素課件

理財沙龍操作流程——成功沙龍的關鍵要素項目立項客戶篩選客戶邀約精心運作有效溝通調動銀行沙龍運作流程——明確關鍵要素找準制勝關鍵追蹤反饋事前事中事后客戶篩選將客戶篩選分類支行金融資產大于100萬（參考）年齡25歲以上女性最佳個體、私營業(yè)主、企業(yè)高層有一定的資產或收入較高不強烈反對保險3客戶篩選避免邀請以下類型客戶律師、財務人員（個人身份）以炒股為職業(yè)有一定職位的公務員曾經退保或強烈反對保險個人財務支出較大（房貸、車貸）4邀約流程第一次電話：鋪墊電話第二次電話：電話邀約第三次電話：召開前一天，再次進行電話聯(lián)系以提醒并確認。5

事先鋪墊，引發(fā)懸念：（銀行客戶經理）鋪墊話術：我行將在X月X日舉辦盛大的“財富成長”產說會，將邀請社會各界成功人士參加。這次峰會規(guī)格非常高，名額很有限，不知道您那天有沒有空，您要是確定那天有空的話我就早一點把您的名字報給支行備選。如果您被選中的話，兩天后支行將統(tǒng)一由客服中心將通過95588電話通知您，到時我到支行領取入場券送給您，您看我現(xiàn)在就把您的名字報上去好嗎？”第一次電話6

正式邀約凸顯幸運和難得（電話邀約小組）（備注：必須提及有保險內容）邀約：XX先生/女士，您好！我是工商銀行省行營業(yè)部大客戶服務中心的客戶經理，恭喜您在我行幾萬名VIP客戶中被幸運選中，獲邀參加工商銀行省行營業(yè)部與中國太平隆重舉辦的“財富成長”產說會。此次峰會規(guī)格非常高，參會名額很有限。本次財富論壇峰會我行特別邀請到知名投資理財專家XX先生主講,分析的主題是：“XXX”,當中涵蓋了對未來國際國內宏觀經濟的判斷、房地產、股票、基金、保險、實業(yè)等熱門投資渠道的分析,并對您個人的財富規(guī)劃提供專業(yè)的建議。重點是家庭理財中大家資產的配置,以及如何運用好保險投資規(guī)避投資風險。在本次峰會會后還有一個答謝宴會,略表心意,我們誠摯邀請您參加,。舉辦時間是X月X日，在xx酒店，請問您可以確定安排時間參加嗎？第二次電話（兩天后）7

1.客戶：有時間可以參加邀約：非常感謝您的支持！我行會派專人將入場券送到您的手上，請您注意查收。期待您的光臨！再見！2.客戶：沒時間邀約：我們這次活動真的很難得，您能否調整一下時間？因為本次名額非常有限，很多嘉賓想?yún)⒓訁s無緣被選中，您不來，實在太可惜了。您看可不可以將安排重新調整一下？3.客戶：確實沒時間*客戶明確回答：沒法參加邀約：請您再確認一下，如果確實沒法參加，我們將很遺憾地將您從幸運客戶的名單中刪除，將機會給其他客戶，可以嗎？邀約話術及異議處理8

4.客戶：你們這是什么活動?邀約：此次峰會規(guī)格非常高，參會名額很有限。本次財富論壇峰會我行特別邀請到知名投資理財專家xxx先生主講,分析的主題是：“xxxx”,當中涵蓋了對未來國際國內宏觀經濟的判斷、房地產、股票、基金、保險、實業(yè)等熱門投資渠道的分析,并對您個人的財富規(guī)劃提供專業(yè)的建議。重點是家庭理財中大家資產的配置,以及如何運用好保險投資規(guī)避投資風險。在本次峰會中還設有一個答謝晚宴,略表心意,我們誠摯邀請您參加,。舉辦時間是x月x，在xx大酒店，請問您可以確定安排時間參加嗎？非常感謝您對我們工作的支持，祝您家庭幸福，萬事如意，再見！邀約話術及異議處理9

最終確認（銀行客戶經理）XX先生/女士，您好！我是工行省營的客戶經理，我們再次與您確認明天xxxx高峰會的時間是：明天我們會在xx酒店一樓大堂恭候您的光臨，請您不要忘了帶上入場券，要憑卷入場，再見。第三次電話10注意事項準備名單必須在4-5倍。因為每一個環(huán)節(jié)都會有客戶被篩選出去，一般最終到會的只有20%左右11沙龍是什么？/一場沙龍最重要的是什么？

沙龍就是服務做沙龍就是做服務做服務就是做感受做感受就是做細節(jié)對客戶牢牢把握和創(chuàng)造兩種感覺：認同感尊貴感事中牢抓兩感受——認同感決定客戶會不會來尊貴感決定客戶會不會買事中牢抓兩感受——后續(xù)追蹤參加說明會的客戶并不能就此放棄，而應在說明會結束之后對其進行追蹤。這樣令說明會除了有溝通功用外，還能起到積累客戶的作用，提高其綜合效能161、客戶對本次沙龍的現(xiàn)場信息反饋2、銀行人員對本次沙龍的信息反饋3、太平向銀行的信息反饋要點:（1）沙龍結束后詢問客戶對沙龍的整體感受（2）詢問客戶有類似的活動是否愿