證券市場專業(yè)化營銷流程課件

證券市場專業(yè)化營銷流程2022/10/31證券市場專業(yè)化營銷流程證券市場專業(yè)化營銷流程2022/10/23證券市場專業(yè)化營銷1內(nèi)容市場營銷概述1目標與計劃2客戶拓展3事前準備4接觸與探詢5能力展示6促成7證券市場專業(yè)化營銷流程內(nèi)容市場營銷概述1目標與計劃2客戶拓展3事前準備4接觸與探詢2第一部分證券營銷概述證券市場專業(yè)化營銷流程第一部分證券市場專業(yè)化營銷流程31.1市場營銷的涵義“市場營銷”譯自英文Marketing，它是由Market（市場）派生而成的具有一定動詞性的名詞，基本含義是，在市場中進行交換的活動，作為一門科學(xué)，市場營銷學(xué)是研究如何提高這些交換的有效性的學(xué)問。它是市場經(jīng)濟發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，并隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展而不斷深化、豐富和完善。

市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足顧客需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。證券市場專業(yè)化營銷流程1.1市場營銷的涵義“市場營銷”譯自英文Marketing41.2市場營銷流程圖市場營銷是一個復(fù)雜的過程，我們可以將其主要流程簡化如下：選擇市場領(lǐng)域確定目標市場需求要項確定市場營銷運行中的價格政策與策略渠道政策與策略進行市場分析進行市場細分促銷方案的選擇市場營銷的運行與反饋證券市場專業(yè)化營銷流程1.2市場營銷流程圖市場營銷是一個復(fù)雜的過程，我們可以將其51.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類靠消費產(chǎn)品來滿足自己的各種需求。因此，可將產(chǎn)品表述為能夠用于滿足人類某種需求的任何東西。產(chǎn)品包括有形與無形的，有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體；無形產(chǎn)品或服務(wù)是通過其他載體，諸如人、地、活動、組織和觀念來提供的。市場營銷者的任務(wù)，是向市場展示產(chǎn)品實體中所包含的利益或服務(wù)，而不能僅限描述產(chǎn)品的形貌，否則，企業(yè)將產(chǎn)生“市場營銷近視”，即在市場營銷中缺乏遠見，只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，卻看不見市場需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。證券產(chǎn)品是金融產(chǎn)品的一種，既包括有形產(chǎn)品又包括無形服務(wù)。例如我們提供給客戶的股票、基金和債券等具有有形產(chǎn)品的特征，同時，我們附加在上面的服務(wù)又具有無形產(chǎn)品的特征。證券市場專業(yè)化營銷流程1.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類靠消費產(chǎn)品來滿足自己的各種需求。因此61.4證券營銷環(huán)境的變化1、競爭方式發(fā)生了變化過去，很多人認為證券營銷的對象就是股票、債券等有形產(chǎn)品，而忽視了“服務(wù)”。但真正的營銷應(yīng)該是在證券市場從賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場的，從剛開始的客戶不請自來的火暴場面，到各券商為搶奪客戶資源不顧你死我活的競爭，大家都在為搶占有限的客戶資源和市場而使用種種技能去打擊競爭對手，總想置他人于死地而獨生的時候開始的。而在當(dāng)今的社會狀況下，如何將傳統(tǒng)的對立型競爭，轉(zhuǎn)變成一種合作型競爭，使得券商與券商、券商與客戶之間形成一個多贏的局面，才是最根本的問題。證券市場專業(yè)化營銷流程1.4證券營銷環(huán)境的變化1、競爭方式發(fā)生了變化證券市場專業(yè)71.4證券營銷環(huán)境的變化2、競爭的社會背景發(fā)生了根本變化在今天的經(jīng)濟條件下，社會價值取向發(fā)生了根本變化，以前各券商在競爭中慣用的返傭、返點的競爭方式在逐步退出；而如何更好地為客戶服務(wù)，使其在需求上得到滿足，在資產(chǎn)上能夠有效地保值和增值是目前證券企業(yè)所要用心關(guān)注的。證券市場專業(yè)化營銷流程1.4證券營銷環(huán)境的變化2、競爭的社會背景發(fā)生了根本變化證81.4證券營銷環(huán)境的變化3、競爭環(huán)境日趨激烈在知識經(jīng)濟時代，世界經(jīng)濟一體化、全球化趨勢不斷加強，國內(nèi)券商機構(gòu)不僅面臨國內(nèi)同行的競爭，同時也將面臨來自國際大企業(yè)的競爭，競爭更加激烈，競爭對象也發(fā)生了根本變化。知識競爭和人才競爭、服務(wù)的競爭是競爭的根本。所以券商既要適應(yīng)硬環(huán)境的競爭，更要適應(yīng)軟環(huán)境的競爭。證券市場專業(yè)化營銷流程1.4證券營銷環(huán)境的變化3、競爭環(huán)境日趨激烈證券市場專業(yè)化91.5專業(yè)化營銷所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進行，進而達到一定的目的。證券市場的專業(yè)化營銷是指證券營銷人員通過一系列專業(yè)化的流程和方法開發(fā)客戶、服務(wù)客戶和銷售產(chǎn)品的過程。證券營銷的專業(yè)化對于營銷人員來講，主要包括理念專業(yè)化、技能專業(yè)化和行為專業(yè)化。證券市場專業(yè)化營銷流程1.5專業(yè)化營銷所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方10第二部分目標與計劃證券市場專業(yè)化營銷流程第二部分證券市場專業(yè)化營銷流程112.1目標的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長期目標3%有清晰的短期目標10%目標模糊60%沒有目標27%頂尖成功人士社會中上層社會中下層社會最低層25年后證券市場專業(yè)化營銷流程2.1目標的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標對人生影響的跟蹤調(diào)122.1目標的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理使人清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的效率使人把重點從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力證券市場專業(yè)化營銷流程2.1目標的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一132.2目標的制定1、訂立目標的SMART原則目標管理是讓營銷人員的工作變被動為主動的一個很好的手段，其中SMART原則是制定有效目標的一種技術(shù)手段。所謂SMART原則，即是：——S代表具體(Specific)，指目標要切中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)；——M代表可度量(Measurable)，指目標是數(shù)量化或者行為化的，驗證這些目標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；——A代表可實現(xiàn)(Attainable)，指目標在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標；——R代表現(xiàn)實性(Realistic)，指目標是實實在在的，可以證明和觀察；——T代表有時限(Timebound)，注重完成目標的特定期限證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定1、訂立目標的SMART原則證券市場專業(yè)化營142.2目標的制定無論是制定團隊的工作目標還是員工的個人目標都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。制定的過程也是自身能力不斷增長的過程，營銷人員應(yīng)該在不斷制定高效目標的過程中共同提高績效能力。證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定無論是制定團隊的工作目標還是員工的個人目標都152.2目標的制定2、有效目標辨識一個有效的目標，要求必須符合SMART的五個原則，缺一不可，只有這種的目標才能算是有效。我們可以對以下幾條目標進行對比：找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年爭取有明顯改善在三個月內(nèi)開發(fā)成功30個客戶，總資產(chǎn)達到300萬證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定2、有效目標辨識找一份好工作證券市場專業(yè)化營162.2目標的制定3、收入目標的制定作為營銷人員，工作的最終目的不僅是為企業(yè)創(chuàng)造效益，而且要為自己謀求最大的收入，那么怎么樣的收入才是符合自己的呢？當(dāng)然，我們的收入最起碼能夠滿足我們的開支，因此我們可以從開支入手制定收入目標。證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定3、收入目標的制定證券市場專業(yè)化營銷流程172.2目標的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實際情況填寫上表，然后很容易就能算出我們一年需要多少費用才能維持正常的生活。當(dāng)然，我們工作的目的并不僅僅是滿足于生存，而是要有一定的節(jié)余，因此，我們的收入目標就很容易確定了：月度收入目標=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/12證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實182.2目標的制定4、工作目標的制定根據(jù)上面的方法，我們明確了自己的收入目標，那么就可以通過收入目標來制定工作目標了。月收入目標=月支出*?傭金目標=月收入目標/傭金提成比例成交量目標=凈傭金目標/平均傭金收取比例資金量目標=成交量目標/平均月?lián)Q手率客戶量目標=資金量目標/人均資金量拜訪量目標=客戶量目標/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標=拜訪量目標/（預(yù)期達成目標時間期限的）實際工作日證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定4、工作目標的制定證券市場專業(yè)化營銷流程192.3工作計劃的制定8：30——9：15晨會9：30——11：30拜訪客戶或結(jié)合盤面進行客戶服務(wù)，進行電話約訪；11：30——13：00休息或與客戶共進午餐；13：00——15：00拜訪客戶或結(jié)合盤面進行客戶服務(wù)，進行電話約訪；15：00——17：30拜訪客戶或參加夕會、培訓(xùn)；結(jié)合當(dāng)日行情進行客戶服務(wù)；19：00——21：30拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)；22：00整理拜訪記錄與客戶檔案；

證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定8：30——9：15晨會202.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

日期：2009年3月10日證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志日期：2009年212.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場專業(yè)化營222.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場專業(yè)化營232.3工作計劃的制定工作日志的填寫昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。一日之計在于證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定工作日志的填寫昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是24第三部分客戶拓展證券市場專業(yè)化營銷流程第三部分證券市場專業(yè)化營銷流程253.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點，我們可以將潛在客戶劃分為以下四類：A類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開戶C類：有錢但投資股市意向不太明顯沒多少錢但非常認同證券投資D類：沒多少錢又不認同投資股市A+B+C+DCBA成功開戶客戶流失D證券市場專業(yè)化營銷流程3.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點，我們可以將潛在客263.2客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開拓法直沖開拓法咨詢開拓法隨機開拓法信函開拓法資料收集法社團開拓法目標市場開拓法證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開273.2客戶拓展的方法1、緣故開拓法

我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法1、緣故開拓法我親屬同學(xué)同事鄰居朋友283.2客戶拓展的方法2、介紹開拓法建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們××證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助。現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是通訊錄，請介紹兩位！證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法2、介紹開拓法建立影響力中心范例：293.2客戶拓展的方法影響力中心的特點：認同證券投資，認同證券經(jīng)紀人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法影響力中心的特點：認同證券投資，你303.2客戶拓展的方法3、直沖開拓法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法3、直沖開拓法直接到寫字樓、單位或家庭313.2客戶拓展的方法4、咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法4、咨詢開拓法在社區(qū)、323.2客戶拓展的方法5、隨機開拓法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法5、隨機開拓法平時生活333.2客戶拓展的方法6、信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法6、信函開拓法通過信件、E343.2客戶拓展的方法7、資料收集法

平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法7、資料收集法平時關(guān)注各種353.2客戶拓展的方法8、社團開拓法

參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關(guān)系。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法8、社團開拓法參加各種363.2客戶拓展的方法9、目標市場開拓法

步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法9、目標市場開拓法步驟：組織團隊，統(tǒng)373.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時機與方法過濾不合適的對象證券市場專業(yè)化營銷流程3.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案證券市場38第四部分事前準備證券市場專業(yè)化營銷流程第四部分證券市場專業(yè)化營銷流程394事前準備我們將優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。我們將在針對“KASH”的反反復(fù)復(fù)的修煉之中，縮短我們和精英的差距，提升我們的業(yè)績和素質(zhì)。證券市場專業(yè)化營銷流程4事前準備我們將優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。404事前準備KnowledgeAttitudeSkillHabit豐富的知識正面的態(tài)度嫻熟的技巧良好的習(xí)慣4事前準備證券市場專業(yè)化營銷流程4事前準備KnowledgeAttitudeSkillHa414.1豐富的知識廣度——法律、經(jīng)濟、財務(wù)、政策、文化、市場、旅游、飲食、娛樂……深度——專業(yè)知識、營銷知識……終身學(xué)習(xí)！證券市場專業(yè)化營銷流程4.1豐富的知識廣度——法律、經(jīng)濟、財務(wù)、政策、文化、終身424.2正面的態(tài)度（1）把營銷當(dāng)作一項事業(yè)（2）從大事著眼，從小事做起（3）積極——創(chuàng)造內(nèi)部優(yōu)勢（4）快樂（5）謙虛穩(wěn)重（6）開放（7）感恩的心上進心企圖心平常心證券市場專業(yè)化營銷流程4.2正面的態(tài)度（1）把營銷當(dāng)作一項事業(yè)上進心證券市場專434.3熟練的技巧成功技巧危機處理銷售溝通交往證券市場專業(yè)化營銷流程4.3熟練的技巧成功技巧危機處理銷售溝通交往證券市場專業(yè)化444.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時間管理目標管理計劃管理證券市場專業(yè)化營銷流程4.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時間管理證券市場專業(yè)化營銷流程45一寸光陰一寸金白日夢、鬧情緒1小時1.1年身體不適刷牙、洗臉、洗澡1小時1.1年4.2年看電視、上網(wǎng)3小時3.4年8.7年看報、聊天3小時3.4年5.3年電話1小時1.1年12.1年交通1.5小時1.7年13.2年一日三餐2.5小時2.8年14.9年睡眠8小時8.9年17.7年假設(shè)你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時間用來工作；每年有1/3的時間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。項目每天耗時共計耗時剩余時間3.1年證券市場專業(yè)化營銷流程一寸光陰一寸金白日夢、鬧情緒1小時46第五部分接觸與探詢證券市場專業(yè)化營銷流程第五部分證券市場專業(yè)化營銷流程475.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營銷人員，都應(yīng)該是將信息的收集和客戶的投資意向摸清楚。針對證券營銷的特點，我們將營銷人員需要探詢的內(nèi)容整理如下：（1）個人資料 年齡、民族、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等。（2）公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況。證券市場專業(yè)化營銷流程5.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營銷485.2探詢提問的方式探詢的方式有很多種，針對不同的客戶，在不同的時候和不同的地點、場合應(yīng)該靈活地選擇有效的探詢方式，以下是常用的幾種方式：（1）資訊提問：劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？（2）需求提問：張老板，您認為如果證券營銷人員為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？（3）承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營業(yè)部嗎？證券市場專業(yè)化營銷流程5.2探詢提問的方式探詢的方式有很多種，針對不同的客戶，在不495.3接觸過程中的要領(lǐng)證券營銷人員在與客戶的接觸過程中，應(yīng)該選擇把握以下幾點：建立良好的第一印象消除潛在客戶的戒心制造潛在客戶感興趣的話題聆聽避免爭議把握時機切入正題證券市場專業(yè)化營銷流程5.3接觸過程中的要領(lǐng)證券營銷人員在與客戶的接觸過程中，應(yīng)505.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象準時赴約儀表整潔善用肢體語言：微笑、握手、遞名片、站姿、坐姿、眼神（2）接觸要領(lǐng)2——消除戒心為什么產(chǎn)生戒心？時間被占用擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全保密證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象515.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對方感興趣的話題銷售的接觸過程中誰是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？需求五層次——被尊重的需求每個人都有非常強烈的自我表現(xiàn)欲！請為他創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機會！你會成為他最好的朋友！鼓勵對方多發(fā)言的秘訣a、提問b、后來呢？c、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！d、真不容易！太難得了！證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對方感興趣的話525.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽以對方為中心保持專心，體現(xiàn)尊重聆聽全部——語言與身體語言適時提問證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽證券市場專業(yè)化535.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭議YES…BUT…法則,有的時候我們可能會與顧客的意見產(chǎn)生分歧，這個時候如果直接拒絕客戶則可能會引起客戶的不適或不滿，最好的處理方法就是首先對顧客的觀點進行認可或部分認同，然后在此基礎(chǔ)上巧妙地提出自己的觀點，也就是使用“是……但是……”語句，例如：“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點……”證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭議證券市場專545.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對不會有錯；b、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯，一定是我看錯；c、如果我沒有看錯，一定是因為我的錯，才使太太犯錯；d、如果是太太自己的錯，只要她不認錯，就沒有錯；e、如果太太不肯認錯，我還是堅持她錯，那就是我的錯；f、總之，太太絕對沒有錯，這句話絕對沒有錯。我們常言，顧客就是上帝，只有時刻為客戶著想，時刻注意客戶的感受，才能真正從心理上贏得客戶。證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對不會有錯；證券市場專業(yè)化營555.4接觸與探詢的技巧（6）常見接觸誤區(qū)過于功利，急于求成海闊天空，忘記正題話太多，說個不停提問技巧不足，事前無準備不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己太老實，無法開口贊美喜歡探究對方隱私不注意觀察，忽略身體語言證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（6）常見接觸誤區(qū)證券市場專業(yè)化營銷流56第六部分能力展示證券市場專業(yè)化營銷流程第六部分證券市場專業(yè)化營銷流程576.1目的與內(nèi)容目的能力展示的主要目的是通過介紹公司實力與個人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其成為我們的客戶。內(nèi)容公司實力：公司亮點、公司的規(guī)模與地位、研發(fā)優(yōu)勢、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品……個人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績、投資建議書（給其他客戶的）、職業(yè)操守……證券市場專業(yè)化營銷流程6.1目的與內(nèi)容目的證券市場專業(yè)化營銷流程586.2建立專業(yè)形象資料展示位置與肢體語言我們是靠專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢;我們是理財規(guī)劃師，風(fēng)險管理師。專業(yè)——建立專業(yè)形象證券市場專業(yè)化營銷流程6.2建立專業(yè)形象資料展示位置與肢體語言我們是靠專業(yè)知596.3能力展示的要點證券營銷人員應(yīng)該通過能力的展示樹立專業(yè)形象，讓顧客意識到選擇我們公司必將為其帶來優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)和獲得優(yōu)厚的回報。其中，常備的展示資料主要包括以下幾方面：公司簡介公司產(chǎn)品宣傳資料K線圖剪報投資建議書產(chǎn)品推介書自己的作品客戶感謝信或推薦信宣傳自己的文字對帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的）證券市場專業(yè)化營銷流程6.3能力展示的要點證券營銷人員應(yīng)該通過能力的展示樹立專業(yè)606.4投資建議書理財規(guī)劃書或理財建議書在保險公司或銀行普遍應(yīng)用，理財師根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及客戶的投資偏好為顧客提供個性化的理財方案，可以大大提高顧客的參與熱情，是有效吸引客戶的一種手段，因此，作為證券營銷人員，有必要學(xué)會制定客戶投資建議書。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書理財規(guī)劃書或理財建議書在保險公司或銀行普遍616.4投資建議書1、關(guān)注客戶的需求投資建議書的設(shè)計制作應(yīng)該關(guān)注客戶的閱讀及理解的方便性及快樂程度。在面向大眾的理財教育中，老師的責(zé)任就是讓理財?shù)膬?nèi)容親切易懂，且具有操作指導(dǎo)性。投資建議書也是一樣，如何在建議書的表達方面語言親切友好、結(jié)構(gòu)合理可讀、思路嚴謹清晰、圖表簡潔易懂，是設(shè)計者也就是營銷人員最需要處理的問題。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書1、關(guān)注客戶的需求證券市場專業(yè)化營銷流程626.4投資建議書2、圍繞投資目標關(guān)注客戶的需求也要看營銷人員對客戶生活目標和投資目標的溝通是否充分。不同的投資者投資證券的目標并不完全一致。投資目標的表達要求有時間、實際金額以及風(fēng)險程度，明確而有序，全部建議書圍繞投資目標展開。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書2、圍繞投資目標證券市場專業(yè)化營銷流程636.4投資建議書3、運用合理的理論和技術(shù)方法關(guān)注客戶的理財目標，必須運用理財規(guī)劃的基本理論和技術(shù)方法來進行需求分析，而不是想當(dāng)然的進行。遺憾的是，經(jīng)常在一些媒體的《理財方案》等類似的欄目中看到許多似是而非的方案讓人無所適從，來自銀行、保險、證券的理財顧問給出的理財建議完全不同，這都是因為沒有運用理財規(guī)劃的技術(shù)方法解決客戶財務(wù)問題而造成的。這里所講的理財規(guī)劃的技術(shù)方法是指理財規(guī)劃的需求分析的方法及基本原則。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書3、運用合理的理論和技術(shù)方法證券市場專業(yè)化646.4投資建議書4、提供多種選擇雖然投資規(guī)劃是有章可循的，但面對客戶的某一個特殊的財務(wù)問題或者是一組財務(wù)問題，確實面臨多種解決方案。投資規(guī)劃沒有最優(yōu)方案只有次優(yōu)方案，一份方案的選擇要平衡現(xiàn)在和未來的收支、風(fēng)險，要兼顧客戶的人生理想和生活品質(zhì)的追求，理解客戶的價值觀，也要考慮可執(zhí)行性、以及客戶執(zhí)行方案的自律能力。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書4、提供多種選擇證券市場專業(yè)化營銷流程656.4投資建議書5、提供客戶財務(wù)問題的解決方案投資規(guī)劃服務(wù)的核心不是銷售證券產(chǎn)品而是提供客戶財務(wù)問題的解決方案，但是，證券產(chǎn)品作為實現(xiàn)客戶的財務(wù)問題的工具，是不可避免的問題，否則理財規(guī)劃也就成為紙上談兵。要求一份建議書具有產(chǎn)品推薦的功能，也有利于幫助投資顧問完成他們的營銷本職工作。但同時要求產(chǎn)品推薦要以客戶需求為導(dǎo)向，有操作性，易于監(jiān)控和執(zhí)行。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書5、提供客戶財務(wù)問題的解決方案證券市場專業(yè)66第七部分促成證券市場專業(yè)化營銷流程第七部分證券市場專業(yè)化營銷流程677.1促成的重要性——締結(jié)協(xié)議促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實的想法，避免了“兜圈子”促成動作是達成締結(jié)協(xié)議目標的“臨門一腳”一次成功的銷售行為的標志是證券市場專業(yè)化營銷流程7.1促成的重要性——締結(jié)協(xié)議促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶687.2促成的目標取得口頭承諾簽訂書面協(xié)議或開戶證券市場專業(yè)化營銷流程7.2促成的目標取得口頭承諾證券市場專業(yè)化營銷流程697.3促成的時機客觀因素發(fā)生變化變化主觀因素發(fā)生變化證券市場專業(yè)化營銷流程7.3促成的時機客觀因素發(fā)生變化變化主觀因素發(fā)生變化證券市場707.3促成的時機客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時客戶所在營業(yè)部搬遷時客戶喬遷新居時客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時公司出現(xiàn)重大利好時客觀因素發(fā)生變化證券市場專業(yè)化營銷流程7.3促成的時機客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時客觀因素發(fā)717.3促成的時機客戶沉默思考，不再提問時客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時主觀因素發(fā)生變化主觀因素發(fā)生變化證券市場專業(yè)化營銷流程7.3促成的時機客戶沉默思考，不再提問時主觀因素發(fā)生變化727.4促成的方法1234

促成推定承諾法二擇一法利誘法以小化大法證券市場專業(yè)化營銷流程7.4促成的方法1234促成推定承737.4.1推定承諾經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請潛在客戶來公司參觀，要求對方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。證券市場專業(yè)化營銷流程7.4.1推定承諾經(jīng)過展示說明后，不需再次征747.4.2二擇一法讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項。范例：推定承諾+二擇一王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？李大姐，我今天下午和明天上午會有時間，您看您哪個時間來開戶比較方便？證券市場專業(yè)化營銷流程7.4.2二擇一法讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的757.4.3利誘法通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動、抽獎、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。證券市場專業(yè)化營銷流程7.4.3利誘法通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙767.4.4以小化大用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認識到證券投資的價值。劉先生，您可能覺得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計算一下，如果今天您投入10萬元的資金，按每年20%的收益計算，10年后會怎么樣？10年后是62萬元，15年后是154萬元，20年后是383萬元！您還猶豫什么？證券市場專業(yè)化營銷流程7.4.4以小化大用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認識到證券投777.5締結(jié)協(xié)議客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機。過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？

陳總，您難得有時間親自來一次，所以最好是借這個機會把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。證券市場專業(yè)化營銷流程7.5締結(jié)協(xié)議客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機787.6締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵提前準備所有開戶資料（須談條件的大客戶必須事先請部門經(jīng)理協(xié)助）潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準備好的辦公室（或總經(jīng)理辦公室）與潛在客戶坐同一方向證券市場專業(yè)化營銷流程7.6締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵提前準備所有開戶資料（須談條件的大797.7結(jié)束動作辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強其信心。程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。證券市場專業(yè)化營銷流程7.7結(jié)束動作辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強其信心。程80演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/31證券市場專業(yè)化營銷流程演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew81證券市場專業(yè)化營銷流程2022/10/31證券市場專業(yè)化營銷流程證券市場專業(yè)化營銷流程2022/10/23證券市場專業(yè)化營銷82內(nèi)容市場營銷概述1目標與計劃2客戶拓展3事前準備4接觸與探詢5能力展示6促成7證券市場專業(yè)化營銷流程內(nèi)容市場營銷概述1目標與計劃2客戶拓展3事前準備4接觸與探詢83第一部分證券營銷概述證券市場專業(yè)化營銷流程第一部分證券市場專業(yè)化營銷流程841.1市場營銷的涵義“市場營銷”譯自英文Marketing，它是由Market（市場）派生而成的具有一定動詞性的名詞，基本含義是，在市場中進行交換的活動，作為一門科學(xué)，市場營銷學(xué)是研究如何提高這些交換的有效性的學(xué)問。它是市場經(jīng)濟發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，并隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展而不斷深化、豐富和完善。

市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足顧客需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。證券市場專業(yè)化營銷流程1.1市場營銷的涵義“市場營銷”譯自英文Marketing851.2市場營銷流程圖市場營銷是一個復(fù)雜的過程，我們可以將其主要流程簡化如下：選擇市場領(lǐng)域確定目標市場需求要項確定市場營銷運行中的價格政策與策略渠道政策與策略進行市場分析進行市場細分促銷方案的選擇市場營銷的運行與反饋證券市場專業(yè)化營銷流程1.2市場營銷流程圖市場營銷是一個復(fù)雜的過程，我們可以將其861.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類靠消費產(chǎn)品來滿足自己的各種需求。因此，可將產(chǎn)品表述為能夠用于滿足人類某種需求的任何東西。產(chǎn)品包括有形與無形的，有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體；無形產(chǎn)品或服務(wù)是通過其他載體，諸如人、地、活動、組織和觀念來提供的。市場營銷者的任務(wù)，是向市場展示產(chǎn)品實體中所包含的利益或服務(wù)，而不能僅限描述產(chǎn)品的形貌，否則，企業(yè)將產(chǎn)生“市場營銷近視”，即在市場營銷中缺乏遠見，只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，卻看不見市場需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。證券產(chǎn)品是金融產(chǎn)品的一種，既包括有形產(chǎn)品又包括無形服務(wù)。例如我們提供給客戶的股票、基金和債券等具有有形產(chǎn)品的特征，同時，我們附加在上面的服務(wù)又具有無形產(chǎn)品的特征。證券市場專業(yè)化營銷流程1.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類靠消費產(chǎn)品來滿足自己的各種需求。因此871.4證券營銷環(huán)境的變化1、競爭方式發(fā)生了變化過去，很多人認為證券營銷的對象就是股票、債券等有形產(chǎn)品，而忽視了“服務(wù)”。但真正的營銷應(yīng)該是在證券市場從賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場的，從剛開始的客戶不請自來的火暴場面，到各券商為搶奪客戶資源不顧你死我活的競爭，大家都在為搶占有限的客戶資源和市場而使用種種技能去打擊競爭對手，總想置他人于死地而獨生的時候開始的。而在當(dāng)今的社會狀況下，如何將傳統(tǒng)的對立型競爭，轉(zhuǎn)變成一種合作型競爭，使得券商與券商、券商與客戶之間形成一個多贏的局面，才是最根本的問題。證券市場專業(yè)化營銷流程1.4證券營銷環(huán)境的變化1、競爭方式發(fā)生了變化證券市場專業(yè)881.4證券營銷環(huán)境的變化2、競爭的社會背景發(fā)生了根本變化在今天的經(jīng)濟條件下，社會價值取向發(fā)生了根本變化，以前各券商在競爭中慣用的返傭、返點的競爭方式在逐步退出；而如何更好地為客戶服務(wù)，使其在需求上得到滿足，在資產(chǎn)上能夠有效地保值和增值是目前證券企業(yè)所要用心關(guān)注的。證券市場專業(yè)化營銷流程1.4證券營銷環(huán)境的變化2、競爭的社會背景發(fā)生了根本變化證891.4證券營銷環(huán)境的變化3、競爭環(huán)境日趨激烈在知識經(jīng)濟時代，世界經(jīng)濟一體化、全球化趨勢不斷加強，國內(nèi)券商機構(gòu)不僅面臨國內(nèi)同行的競爭，同時也將面臨來自國際大企業(yè)的競爭，競爭更加激烈，競爭對象也發(fā)生了根本變化。知識競爭和人才競爭、服務(wù)的競爭是競爭的根本。所以券商既要適應(yīng)硬環(huán)境的競爭，更要適應(yīng)軟環(huán)境的競爭。證券市場專業(yè)化營銷流程1.4證券營銷環(huán)境的變化3、競爭環(huán)境日趨激烈證券市場專業(yè)化901.5專業(yè)化營銷所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進行，進而達到一定的目的。證券市場的專業(yè)化營銷是指證券營銷人員通過一系列專業(yè)化的流程和方法開發(fā)客戶、服務(wù)客戶和銷售產(chǎn)品的過程。證券營銷的專業(yè)化對于營銷人員來講，主要包括理念專業(yè)化、技能專業(yè)化和行為專業(yè)化。證券市場專業(yè)化營銷流程1.5專業(yè)化營銷所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方91第二部分目標與計劃證券市場專業(yè)化營銷流程第二部分證券市場專業(yè)化營銷流程922.1目標的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長期目標3%有清晰的短期目標10%目標模糊60%沒有目標27%頂尖成功人士社會中上層社會中下層社會最低層25年后證券市場專業(yè)化營銷流程2.1目標的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標對人生影響的跟蹤調(diào)932.1目標的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理使人清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的效率使人把重點從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力證券市場專業(yè)化營銷流程2.1目標的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一942.2目標的制定1、訂立目標的SMART原則目標管理是讓營銷人員的工作變被動為主動的一個很好的手段，其中SMART原則是制定有效目標的一種技術(shù)手段。所謂SMART原則，即是：——S代表具體(Specific)，指目標要切中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)；——M代表可度量(Measurable)，指目標是數(shù)量化或者行為化的，驗證這些目標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；——A代表可實現(xiàn)(Attainable)，指目標在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標；——R代表現(xiàn)實性(Realistic)，指目標是實實在在的，可以證明和觀察；——T代表有時限(Timebound)，注重完成目標的特定期限證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定1、訂立目標的SMART原則證券市場專業(yè)化營952.2目標的制定無論是制定團隊的工作目標還是員工的個人目標都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。制定的過程也是自身能力不斷增長的過程，營銷人員應(yīng)該在不斷制定高效目標的過程中共同提高績效能力。證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定無論是制定團隊的工作目標還是員工的個人目標都962.2目標的制定2、有效目標辨識一個有效的目標，要求必須符合SMART的五個原則，缺一不可，只有這種的目標才能算是有效。我們可以對以下幾條目標進行對比：找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年爭取有明顯改善在三個月內(nèi)開發(fā)成功30個客戶，總資產(chǎn)達到300萬證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定2、有效目標辨識找一份好工作證券市場專業(yè)化營972.2目標的制定3、收入目標的制定作為營銷人員，工作的最終目的不僅是為企業(yè)創(chuàng)造效益，而且要為自己謀求最大的收入，那么怎么樣的收入才是符合自己的呢？當(dāng)然，我們的收入最起碼能夠滿足我們的開支，因此我們可以從開支入手制定收入目標。證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定3、收入目標的制定證券市場專業(yè)化營銷流程982.2目標的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實際情況填寫上表，然后很容易就能算出我們一年需要多少費用才能維持正常的生活。當(dāng)然，我們工作的目的并不僅僅是滿足于生存，而是要有一定的節(jié)余，因此，我們的收入目標就很容易確定了：月度收入目標=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/12證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實992.2目標的制定4、工作目標的制定根據(jù)上面的方法，我們明確了自己的收入目標，那么就可以通過收入目標來制定工作目標了。月收入目標=月支出*?傭金目標=月收入目標/傭金提成比例成交量目標=凈傭金目標/平均傭金收取比例資金量目標=成交量目標/平均月?lián)Q手率客戶量目標=資金量目標/人均資金量拜訪量目標=客戶量目標/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標=拜訪量目標/（預(yù)期達成目標時間期限的）實際工作日證券市場專業(yè)化營銷流程2.2目標的制定4、工作目標的制定證券市場專業(yè)化營銷流程1002.3工作計劃的制定8：30——9：15晨會9：30——11：30拜訪客戶或結(jié)合盤面進行客戶服務(wù)，進行電話約訪；11：30——13：00休息或與客戶共進午餐；13：00——15：00拜訪客戶或結(jié)合盤面進行客戶服務(wù)，進行電話約訪；15：00——17：30拜訪客戶或參加夕會、培訓(xùn)；結(jié)合當(dāng)日行情進行客戶服務(wù)；19：00——21：30拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)；22：00整理拜訪記錄與客戶檔案；

證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定8：30——9：15晨會1012.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

日期：2009年3月10日證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志日期：2009年1022.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場專業(yè)化營1032.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場專業(yè)化營1042.3工作計劃的制定工作日志的填寫昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。一日之計在于證券市場專業(yè)化營銷流程2.3工作計劃的制定工作日志的填寫昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是105第三部分客戶拓展證券市場專業(yè)化營銷流程第三部分證券市場專業(yè)化營銷流程1063.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點，我們可以將潛在客戶劃分為以下四類：A類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開戶C類：有錢但投資股市意向不太明顯沒多少錢但非常認同證券投資D類：沒多少錢又不認同投資股市A+B+C+DCBA成功開戶客戶流失D證券市場專業(yè)化營銷流程3.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點，我們可以將潛在客1073.2客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開拓法直沖開拓法咨詢開拓法隨機開拓法信函開拓法資料收集法社團開拓法目標市場開拓法證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開1083.2客戶拓展的方法1、緣故開拓法

我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法1、緣故開拓法我親屬同學(xué)同事鄰居朋友1093.2客戶拓展的方法2、介紹開拓法建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們××證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是通訊錄，請介紹兩位！證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法2、介紹開拓法建立影響力中心范例：1103.2客戶拓展的方法影響力中心的特點：認同證券投資，認同證券經(jīng)紀人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法影響力中心的特點：認同證券投資，你1113.2客戶拓展的方法3、直沖開拓法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法3、直沖開拓法直接到寫字樓、單位或家庭1123.2客戶拓展的方法4、咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法4、咨詢開拓法在社區(qū)、1133.2客戶拓展的方法5、隨機開拓法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法5、隨機開拓法平時生活1143.2客戶拓展的方法6、信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法6、信函開拓法通過信件、E1153.2客戶拓展的方法7、資料收集法

平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法7、資料收集法平時關(guān)注各種1163.2客戶拓展的方法8、社團開拓法

參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關(guān)系。證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法8、社團開拓法參加各種1173.2客戶拓展的方法9、目標市場開拓法

步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓證券市場專業(yè)化營銷流程3.2客戶拓展的方法9、目標市場開拓法步驟：組織團隊，統(tǒng)1183.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時機與方法過濾不合適的對象證券市場專業(yè)化營銷流程3.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案證券市場119第四部分事前準備證券市場專業(yè)化營銷流程第四部分證券市場專業(yè)化營銷流程1204事前準備我們將優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。我們將在針對“KASH”的反反復(fù)復(fù)的修煉之中，縮短我們和精英的差距，提升我們的業(yè)績和素質(zhì)。證券市場專業(yè)化營銷流程4事前準備我們將優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。1214事前準備KnowledgeAttitudeSkillHabit豐富的知識正面的態(tài)度嫻熟的技巧良好的習(xí)慣4事前準備證券市場專業(yè)化營銷流程4事前準備KnowledgeAttitudeSkillHa1224.1豐富的知識廣度——法律、經(jīng)濟、財務(wù)、政策、文化、市場、旅游、飲食、娛樂……深度——專業(yè)知識、營銷知識……終身學(xué)習(xí)！證券市場專業(yè)化營銷流程4.1豐富的知識廣度——法律、經(jīng)濟、財務(wù)、政策、文化、終身1234.2正面的態(tài)度（1）把營銷當(dāng)作一項事業(yè)（2）從大事著眼，從小事做起（3）積極——創(chuàng)造內(nèi)部優(yōu)勢（4）快樂（5）謙虛穩(wěn)重（6）開放（7）感恩的心上進心企圖心平常心證券市場專業(yè)化營銷流程4.2正面的態(tài)度（1）把營銷當(dāng)作一項事業(yè)上進心證券市場專1244.3熟練的技巧成功技巧危機處理銷售溝通交往證券市場專業(yè)化營銷流程4.3熟練的技巧成功技巧危機處理銷售溝通交往證券市場專業(yè)化1254.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時間管理目標管理計劃管理證券市場專業(yè)化營銷流程4.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時間管理證券市場專業(yè)化營銷流程126一寸光陰一寸金白日夢、鬧情緒1小時1.1年身體不適刷牙、洗臉、洗澡1小時1.1年4.2年看電視、上網(wǎng)3小時3.4年8.7年看報、聊天3小時3.4年5.3年電話1小時1.1年12.1年交通1.5小時1.7年13.2年一日三餐2.5小時2.8年14.9年睡眠8小時8.9年17.7年假設(shè)你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時間用來工作；每年有1/3的時間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。項目每天耗時共計耗時剩余時間3.1年證券市場專業(yè)化營銷流程一寸光陰一寸金白日夢、鬧情緒1小時127第五部分接觸與探詢證券市場專業(yè)化營銷流程第五部分證券市場專業(yè)化營銷流程1285.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營銷人員，都應(yīng)該是將信息的收集和客戶的投資意向摸清楚。針對證券營銷的特點，我們將營銷人員需要探詢的內(nèi)容整理如下：（1）個人資料 年齡、民族、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等。（2）公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況。證券市場專業(yè)化營銷流程5.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營銷1295.2探詢提問的方式探詢的方式有很多種，針對不同的客戶，在不同的時候和不同的地點、場合應(yīng)該靈活地選擇有效的探詢方式，以下是常用的幾種方式：（1）資訊提問：劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？（2）需求提問：張老板，您認為如果證券營銷人員為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？（3）承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營業(yè)部嗎？證券市場專業(yè)化營銷流程5.2探詢提問的方式探詢的方式有很多種，針對不同的客戶，在不1305.3接觸過程中的要領(lǐng)證券營銷人員在與客戶的接觸過程中，應(yīng)該選擇把握以下幾點：建立良好的第一印象消除潛在客戶的戒心制造潛在客戶感興趣的話題聆聽避免爭議把握時機切入正題證券市場專業(yè)化營銷流程5.3接觸過程中的要領(lǐng)證券營銷人員在與客戶的接觸過程中，應(yīng)1315.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象準時赴約儀表整潔善用肢體語言：微笑、握手、遞名片、站姿、坐姿、眼神（2）接觸要領(lǐng)2——消除戒心為什么產(chǎn)生戒心？時間被占用擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全保密證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象1325.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對方感興趣的話題銷售的接觸過程中誰是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？需求五層次——被尊重的需求每個人都有非常強烈的自我表現(xiàn)欲！請為他創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機會！你會成為他最好的朋友！鼓勵對方多發(fā)言的秘訣a、提問b、后來呢？c、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！d、真不容易！太難得了！證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對方感興趣的話1335.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽以對方為中心保持專心，體現(xiàn)尊重聆聽全部——語言與身體語言適時提問證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽證券市場專業(yè)化1345.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭議YES…BUT…法則,有的時候我們可能會與顧客的意見產(chǎn)生分歧，這個時候如果直接拒絕客戶則可能會引起客戶的不適或不滿，最好的處理方法就是首先對顧客的觀點進行認可或部分認同，然后在此基礎(chǔ)上巧妙地提出自己的觀點，也就是使用“是……但是……”語句，例如：“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點……”證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭議證券市場專1355.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對不會有錯；b、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯，一定是我看錯；c、如果我沒有看錯，一定是因為我的錯，才使太太犯錯；d、如果是太太自己的錯，只要她不認錯，就沒有錯；e、如果太太不肯認錯，我還是堅持她錯，那就是我的錯；f、總之，太太絕對沒有錯，這句話絕對沒有錯。我們常言，顧客就是上帝，只有時刻為客戶著想，時刻注意客戶的感受，才能真正從心理上贏得客戶。證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對不會有錯；證券市場專業(yè)化營1365.4接觸與探詢的技巧（6）常見接觸誤區(qū)過于功利，急于求成海闊天空，忘記正題話太多，說個不停提問技巧不足，事前無準備不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己太老實，無法開口贊美喜歡探究對方隱私不注意觀察，忽略身體語言證券市場專業(yè)化營銷流程5.4接觸與探詢的技巧（6）常見接觸誤區(qū)證券市場專業(yè)化營銷流137第六部分能力展示證券市場專業(yè)化營銷流程第六部分證券市場專業(yè)化營銷流程1386.1目的與內(nèi)容目的能力展示的主要目的是通過介紹公司實力與個人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其成為我們的客戶。內(nèi)容公司實力：公司亮點、公司的規(guī)模與地位、研發(fā)優(yōu)勢、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品……個人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績、投資建議書（給其他客戶的）、職業(yè)操守……證券市場專業(yè)化營銷流程6.1目的與內(nèi)容目的證券市場專業(yè)化營銷流程1396.2建立專業(yè)形象資料展示位置與肢體語言我們是靠專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢;我們是理財規(guī)劃師，風(fēng)險管理師。專業(yè)——建立專業(yè)形象證券市場專業(yè)化營銷流程6.2建立專業(yè)形象資料展示位置與肢體語言我們是靠專業(yè)知1406.3能力展示的要點證券營銷人員應(yīng)該通過能力的展示樹立專業(yè)形象，讓顧客意識到選擇我們公司必將為其帶來優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)和獲得優(yōu)厚的回報。其中，常備的展示資料主要包括以下幾方面：公司簡介公司產(chǎn)品宣傳資料K線圖剪報投資建議書產(chǎn)品推介書自己的作品客戶感謝信或推薦信宣傳自己的文字對帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的）證券市場專業(yè)化營銷流程6.3能力展示的要點證券營銷人員應(yīng)該通過能力的展示樹立專業(yè)1416.4投資建議書理財規(guī)劃書或理財建議書在保險公司或銀行普遍應(yīng)用，理財師根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及客戶的投資偏好為顧客提供個性化的理財方案，可以大大提高顧客的參與熱情，是有效吸引客戶的一種手段，因此，作為證券營銷人員，有必要學(xué)會制定客戶投資建議書。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書理財規(guī)劃書或理財建議書在保險公司或銀行普遍1426.4投資建議書1、關(guān)注客戶的需求投資建議書的設(shè)計制作應(yīng)該關(guān)注客戶的閱讀及理解的方便性及快樂程度。在面向大眾的理財教育中，老師的責(zé)任就是讓理財?shù)膬?nèi)容親切易懂，且具有操作指導(dǎo)性。投資建議書也是一樣，如何在建議書的表達方面語言親切友好、結(jié)構(gòu)合理可讀、思路嚴謹清晰、圖表簡潔易懂，是設(shè)計者也就是營銷人員最需要處理的問題。證券市場專業(yè)化營銷流程6.4投資建議書1、關(guān)注客戶的需求證券市場專業(yè)化營銷流程1436.4投資建議書2、圍繞投資目標關(guān)注客戶的需求也要看營銷人員對客戶生活目標和投資目標的溝通是否充分。不同的投資者投資證券的目標并不完全一致。投資目標的表達要求有時間、實際金額以及風(fēng)險