紅罐王老吉的價格策劃方案

南京工業(yè)大學經(jīng)濟與管理學院2010-2011學年第二學期題目：紅罐王老吉價格策劃方案專業(yè)： 市場營銷課程名稱：價格學班級： 營銷0803組長： 劉露(P2102080313)小組成員：葉強虎(P21020803)戴中華(P2102080334)朱松濤(P2102080330)劉朱峰(P2102080326)目錄前言第一章 功能性飲料和王老吉的發(fā)展介紹第一節(jié) 功能性飲料的發(fā)展情況及趨勢預測第二節(jié) 紅罐王老吉的發(fā)展介紹第二章 王老吉飲品行業(yè)市場分析第一節(jié) 營銷環(huán)境分析（-） 宏觀環(huán)境分析（二） 微觀環(huán)境分析（三） 營銷環(huán)境分析總結(jié)第二節(jié) 消費者分析（-） 消費者的總體消費態(tài)勢（二） 消費者行為分析第三節(jié) 產(chǎn)品分析（-） 現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析（二） 產(chǎn)品生命周期分析（三） 產(chǎn)品的品牌分析第四節(jié) 王老吉SWOT分析第三章 王老吉的品牌定位：第一節(jié) 產(chǎn)品定位分析（一）市場需求特點（二） 市場消費者分析第四章 成本分析第一節(jié) 定價目標第二節(jié) 成本構(gòu)成分析第五章 營銷戰(zhàn)略分析第一節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略第二節(jié) 宣傳戰(zhàn)略第三節(jié) 分銷戰(zhàn)略第六章 針對王老吉營銷的思考與建議附:問卷調(diào)查 近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，腰包里的錢不斷膨脹，人們的消賽水平也呈直線上升趨勢，不同于以往人們精打細算的過日子，現(xiàn)在的人們越來越會享受生活，越來越注重生活的品質(zhì)。人們更加注重“吃的健康”“喝的營養(yǎng)”，因此，最近幾年，飲料業(yè)是我國發(fā)展最快的行業(yè)之一，產(chǎn)值年均增長近20%，超過日本成為第二大飲料生產(chǎn)國。未來幾年更將是飲料行業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時期，谷類飲料、果汁飲料、功能飲料、茶飲料等健康飲料品類將逐漸成為飲料業(yè)的主力軍。隨著人們飲用瓶裝水習慣的逐漸形成，茶飲料將擁有更大的發(fā)展空間。第一章功能性飲料和王老吉的發(fā)展介紹第一節(jié)功能性飲料的發(fā)展情況及趨勢預測功能飲料正處于市場起步階段，從1984年健力寶推出“魔水”到泰國〃紅牛”在中國大陸市場現(xiàn)身，再到目前樂百氏的“脈動”，娃哈哈的“激

活”以及加多寶的〃紅罐王老吉”等等。功能飲料的時代正一路向我們走來，并逐步為消賽者所認同。目前市場上的功能飲料主要由運動飲料（58%）、營養(yǎng)素（維生素）飲料（23%）及其他功能性飲料（19%）三部分組成。由于越來越多的都市人從事繁重的腦力勞動，對健康重視程度的增強讓人們在工作之余，選擇各種運動，同時人們還渴望時時擁有充沛的精力，因此功能性飲料在國內(nèi)外都受到普遍歡迎。功能飲料正處于一個加速發(fā)展期，上市品種不斷增加，品類進一步豐富，消賽者認可度穩(wěn)步提升，銷售量增長迅速，行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。2006年我國產(chǎn)量為110萬噸，2009年達到260萬噸，人均消賽0.8公斤，據(jù)預測，我國功能飲料市場會以20%的年均速度增長，到2015年達450萬噸。第二節(jié)紅罐王老吉的發(fā)展介紹香港加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝〃王老吉”飲料，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。紅色罐裝〃王老吉”飲料作為涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中草藥配制，具有清熱降火的功能。2003年，憑借“怕上火，喝王老吉”響徹大江南北，以中國傳統(tǒng)色調(diào)紅色為外包裝的罐裝“王老吉”飲料開始大量地進入到中國消賽者的視野。隨后，在短短的幾年時間里高速增長。但隨著可樂原葉茶的加入，整個茶飲料行業(yè)的競爭自然加劇。作為本土的飲料巨頭王老吉也從沒有放棄過對茶飲料的染指。娃哈哈的龍井茶、今麥郎的冰茶系列，都有一定市場占有率。所以，茶飲料市場格局未來發(fā)展是最不明朗的，將是真正的群雄割據(jù)、軍閥混戰(zhàn)。在茶飲料市場，王老吉面臨眾多挑戰(zhàn)，使得該品牌不得不另辟崎徑，主攻功能性飲料，以此打入飲品行業(yè)，這一改變值得期待。第二章王老吉飲品行業(yè)市場分析第一節(jié)營銷環(huán)境分析1.（1）宏觀環(huán)境分析近年來，隨著國內(nèi)GDP的不斷增加，人們的消費水平也在不斷提升，人們的消費能力大幅度提高。

（2）微觀環(huán)境分析（一）飲料市場狀況：⑴市場規(guī)模：飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長，新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升，增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。⑵市場構(gòu)成：飲品市場有碳酸飲料，瓶裝飲用水，茶飲料以及果汁飲料四大品類。⑶市場熱點：功能性飲料將進入飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消賽需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細分市場。2.營銷環(huán)境分析總結(jié)㈠劣勢與威脅：⑴最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和市場間隔。⑵品牌競爭的白熱化、品牌消賽的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的〃瓶頸”。⑶品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低。⑷我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較??；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。㈡優(yōu)勢與機會：⑴本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消賽者喜愛。⑵消賽者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間，消賽者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。⑶日益細分化的消賽群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供機會⑷飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創(chuàng)造空間。㈢重點問題：體現(xiàn)紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運作模式。第二節(jié)消費者行為分析：1,消費者的總體消費態(tài)勢有1/4的消賽者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消賽者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消賽者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消賽者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消賽者將會逐漸減少。2，消費者行為分析在影響飲料購買的眾多因素中，〃口味好”排名最高，可見，口味是影響消賽群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。第三節(jié) 產(chǎn)品分析1， 現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析：現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足之處：調(diào)查顯示產(chǎn)品的不足主要有產(chǎn)品太多，分不清好壞；共性太強，個性太少;品牌雜亂;營養(yǎng)成分缺乏;碳酸飲料太多;補充體力的飲料很少;功能單一。

各型飲料的市場占有率（%）■碳酸飲料市場■果蔬類汁飲料市場■茶飲料市場■乳飲料■功能t生飲料■包裝水市場功能飲料、由圖可知，未來幾年更將是飲料行業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時期，茶飲料、谷類飲料、果汁飲料、等健康飲料品類將逐漸成為飲料業(yè)的主力軍。功能飲料、2， 產(chǎn)品生命周期分析各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大，現(xiàn)在很多地方的茶飲料消賽還屬于培育期。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經(jīng)濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消賽需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。3， 產(chǎn)品的品牌分析品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。第四章王老吉SWOT分析優(yōu)勢分析劣勢分析機優(yōu)勢分析劣勢分析機會分析威脅分析（一）Strength近年來王老吉連番增長的銷售額為企業(yè)開展大規(guī)模的奧運營銷提供資本支持。王老吉的目標消費者集中、明確，就是那些可能會因為種種原因上火的人。既可以節(jié)約廣告投入又達到了目標效果。率先提出喝飲料可以“預防上火”的概念，并已逐漸被越來越多地區(qū)的消費者認可。產(chǎn)品擁有神秘中草藥配方，已愈百年歷史。創(chuàng)始人王老吉被公認為涼茶始祖等，有力支撐了“預防上火的飲料”這一定位。渠道優(yōu)勢明顯，，搶先進入火鍋店、湘菜館、川菜館搞公關(guān)營銷。隨后更打入洋快餐店肯德基，增強了品牌傳播度和銷售額。如若開展營銷活動，響應(yīng)時間快，可控性強。（二） Weakness1、 產(chǎn)品線單一，在商超等賣場銷售時不利于制造氣氛。2、 目前消費族群過于單一，僅停留在怕上火的人群。對品牌推廣產(chǎn)生一定阻礙。另外尚有少數(shù)地區(qū)如北方消費者出于氣候特點等原因?qū)Α巴趵霞鳖A防上火的功能特性存在心理認知偏差。3、 區(qū)域生產(chǎn)行銷尚不及百事等公司，增加了單位成本，同時降低了對區(qū)域市場的密合度?？谖镀?，缺少涼茶的認知，不利于消費者將其與中藥養(yǎng)生關(guān)聯(lián)起來。4、 采用金屬易拉罐的包裝，不方便攜帶并因高成本導致高售價。以及綠包廣藥王老吉的低價沖擊，會削弱產(chǎn)品的價格競爭力。5、 灌裝王老吉上市時間較短，暫未將品牌文化發(fā)展成為消費者生活的一部分。（三） Opportunity1、經(jīng)濟危機深化，但由于飲料行業(yè)本身抗風險能力較強，加之我國原材料豐富、市場飽和度小，飲料行業(yè)受經(jīng)濟危機影響較小，反而呈現(xiàn)出逆勢而上的氣象2、 競爭壁壘，國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，在涼茶市場目前還沒有與王老吉抗衡的第二品牌3、 行業(yè)發(fā)展，重點發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產(chǎn)品，適度發(fā)展瓶（罐）裝飲用礦泉水，逐步降低可樂等碳酸類飲料的發(fā)展。因此，在利好政策的推動下，功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料將組成框架結(jié)構(gòu)的主體4、 目前市場上雖已出現(xiàn)同類產(chǎn)品，但絕大多數(shù)以簡單模仿為主，都未有能力危及王老吉行業(yè)地位。這樣可以大幅提高王老吉以行業(yè)第一的姿態(tài)進行營銷活動的效果。5、 自08奧運的開辦引發(fā)消費者追求健康的意識逐漸增強，對功能飲料的需求量會逐步上升。如針對消費者的需求豐富產(chǎn)品線，可以擴大消費族群，增進銷售利潤。（四）Threat1、潛在的行業(yè)新進入者:或許什么時候出現(xiàn)的另外一種涼茶飲品，替代品的威脅：人們不喝涼茶，而選擇可樂咖啡等其他飲品2、風靡亞洲的美國速食文化與碳酸飲料頗為契合，并對年青一代影響較深，會危及對王老吉中藥養(yǎng)生概念的接受程度。3、 越來越多的同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)，其中不乏多家知名藥企品牌及可口可樂等國際巨頭。它們的發(fā)展必將會蠶食由王老吉培育出的涼茶市場。并且隨著市場細分的不斷細化，競爭對于會以豐富的產(chǎn)品線打擊王老吉單一的口味。4、 餐飲渠道優(yōu)勢易于對于模仿，服務(wù)、物流成本高，復雜的賬款管理增加了企業(yè)的現(xiàn)金流壓力。需與餐飲店簽訂排他性協(xié)議以降低風險。5、 功能性定位導致情景性消費的局限性和可替代性，并缺乏階段性和延伸性。該產(chǎn)品具有休閑時尚性，需要潛在有一個消費觀念轉(zhuǎn)變的問題。6、 涼茶行業(yè)目前暫無行業(yè)規(guī)則，過多小型企業(yè)進入市場會造成整個行業(yè)競爭的紊亂。第三章王老吉的品牌定位第_節(jié)產(chǎn)品/服務(wù)定位1.（一）產(chǎn)品內(nèi)容：涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的〃藥茶”。王老吉成分：崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母。王老吉的配方為:水、白砂糖、仙草、蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草（二）王老吉的產(chǎn)品定位：王老吉涼茶所扮演的角色已經(jīng)深入人心。王老吉涼茶介于藥品和飲料之間，在消賽者心目中并不是理想和首選的降火良方。它定位成一個功能性飲料，王老吉的作用就是預防上火，這就避免紅色王老吉與以可口可樂，百事為代表的碳酸飲料和以康師傅為代表的茶飲料直接競爭，形成獨特區(qū)隔，相對而言，王老吉擁有170年的歷史，顯然有能力占據(jù)預防賞花的飲料，而且王老吉的直接競爭對于如菊花茶等缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)預防上火的飲料定位。第二節(jié)品牌定位品牌的建立都是以消賽者需求為基礎(chǔ)展開，通過了解消賽者認知，提出與競爭者不同的主張，為了了解消賽者的認知，研究人員一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內(nèi)部、經(jīng)銷商、零售商進行大量訪談，理清紅罐王老吉在消賽者心智中的位置。在研究中發(fā)現(xiàn)，廣東的消賽者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。而在浙南，飲用場合主要集中在“外出就餐、聚會、家庭”。在對當?shù)仫嬍澄幕牧私膺^程中，消賽者對紅罐王老吉并無“治療”要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用于“預防上火”，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。研究人員對于企業(yè)、產(chǎn)品自身在消賽者心智中的認知進行了研究，結(jié)果表明：紅罐王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預防上火的飲料”這一定位，由于“預防上火”是消賽者購買紅罐王老吉的真實動機，所以在定位上牢牢把握這一點，然后再對老王吉在“飲料”行業(yè)中進行分析：競爭對手應(yīng)是其他飲料；其品牌定位一一“預防上火的飲料”，獨特的價值在于一一喝紅罐王老吉能預防上火，讓消賽者無憂地盡情享受生活。成本分析

第一節(jié)定價目標1.營銷目標戰(zhàn)略目標：紅色王老吉是作為一個〃功能飲料”，購買紅色王老吉真實動機是用于“預防上火”；品牌定位一一〃預防上火的飲料”，其獨特的價值在于一一喝紅色王老吉能預防上火，讓消賽者無憂地盡情享受生活。營銷目標：在〃飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應(yīng)是其他飲料；選用了消賽者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。財務(wù)目標：擴大消賽者的需求，迅速地拉動產(chǎn)品的銷售■■■第一節(jié)■■■第一節(jié)成本構(gòu)成分析近期受金融危機和人民幣匯率影響，物價上漲，導致采購成本和生產(chǎn)成本提高，其中，生產(chǎn)成本占很大比例，所以成本控制是每個成功企業(yè)都要考慮的項目，而王老吉在成本控制方面很有成效。首先，一個易拉罐的容量一般消費者都會下意識理解為355ml,但其實同樣形似可口可樂的王老吉容量只有310ml,雖然只是相差不到50ml,但這可是占據(jù)著1/6的數(shù)額。第二，在定價上多數(shù)超市為每罐3.5元，一般性餐飲場所定價5元，這可比一罐可口可樂的價格要高很多，就拿一罐日常超市賣可口可樂2.2元為例就是要高出60%，但為什么還會有如此廣闊市場呢？原因：首先，王老吉的定位就非低價型飲料，且在廣告宣傳中盡量突出其降火氣的功效而非價格低廉，因此當人們潛意識中接受這個產(chǎn)品的時候就會忽略其價格因素。其次，碳酸型飲料已經(jīng)不被消費者所認同，而在最近的王老吉廣告中，大量采用時尚白領(lǐng)的廣告造型深入人心，同時在宣傳場景中多采用日常消費者經(jīng)常接觸的諸如夜晚K歌、熬夜加班等等都在暗示消費者王老吉的飲用場所很廣泛。（一）技術(shù)成本1, 包裝罐成本個罐子可以節(jié)省1毛或者2毛，整體大概可以便宜百分之十幾，包材成本大大降低”。王老吉悄悄換裝，由厚重的鐵罐變成了質(zhì)地輕薄的鋁罐。在包材方面就會節(jié)省很大一筆錢2,設(shè)計成本王老吉在飲料的瓶子設(shè)計上采用了瓶裝和盒裝的形狀，這樣大大減少了成本賽用，相對于可口可樂和百事可樂來說成本節(jié)省了好多。3， 回收成本王老吉對飲料罐和不達質(zhì)量的飲料瓶注重回收再利用，回收回來經(jīng)過加工再處理進而投入生產(chǎn)，這樣避免王老吉在設(shè)計成本上再支出部分賽用以供銷售，這樣一來既保證了供貨及時又能減少經(jīng)賽支出。第五章 營銷戰(zhàn)略分析第一節(jié)產(chǎn)品策略王老吉產(chǎn)品定位為一個功能飲料，王老吉的作用就是“預防上火”，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨特區(qū)隔，相比較而言，紅色王老吉的〃涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)額防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)〃預防上火”的飲料的定位。第二節(jié)宣傳策略制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)對癥下藥式的負面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來。為更好地喚起消賽者的需求，電視廣告選用了消賽者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。結(jié)合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消賽者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而購買。第三節(jié) 分銷策略紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體。在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行〃火鍋店鋪市”與〃合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為〃王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?。第六章針對王老吉營銷的思考與建議思考：低介入度商品營銷最關(guān)鍵的一個問題是采取綜合營銷手段，實現(xiàn)向適當介入度商品的轉(zhuǎn)換，這就要廠家必須從公關(guān)、賣場和廣告等方面多管齊下，才能取得影響消費者的購買習慣，實現(xiàn)市場占有率的提升?？焖傧M品企業(yè)如何與經(jīng)銷商建立真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系。消費需求呈現(xiàn)多元化，各廠家在產(chǎn)品研發(fā)，包裝設(shè)計，營銷手段等各方面使出渾身解數(shù)。力求發(fā)現(xiàn)突破點。今非昔比，市場趨于成熟，機會越來越少，但市場總有挑戰(zhàn)者生存的空間，關(guān)鍵看企業(yè)如何找準市場。如何掌握終端，贏在終端。王老吉作為功能性飲料，未來的發(fā)展值得我們期待建議：第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)，沒有利益就沒有關(guān)系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益第二：提高與客戶關(guān)系級別，如果將與客戶的關(guān)系局限在某個個人上（如：客戶采購經(jīng)理），風險是很大的，會受到工作調(diào)動、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關(guān)系擴大到組織層面（如：客戶的總經(jīng)理、技術(shù)部門、使用部門。。。）企業(yè)的風險就要小的多。同時，提高與客戶的關(guān)系級別，使銷售人員和客戶內(nèi)部某個人點對點的接觸，轉(zhuǎn)變成為