經(jīng)典話術(shù)：消除銷(xiāo)售養(yǎng)老保險(xiǎn)的障礙 1

方丈…在寺廟…功德梳，在人多的地方梳頭可梳去倒霉梳來(lái)運(yùn)氣…方丈…在寺廟…功德梳，在人多的地方梳頭可梳去倒霉梳來(lái)運(yùn)氣…目目錄經(jīng)典話術(shù)經(jīng)典話術(shù)江上值水如海勢(shì)聊短述江上值水如海勢(shì)聊短述為人性僻耽佳句，語(yǔ)不驚人死不休。老去詩(shī)篇渾漫與，春來(lái)花鳥(niǎo)莫深愁。新添水檻供垂釣，故著浮槎替入舟。焉得思如陶謝手，令渠述作與同游?！鸥OC\o"1-1"\h\z\u經(jīng)典話術(shù)：消除銷(xiāo)售養(yǎng)老保險(xiǎn)的障礙 1經(jīng)典話術(shù)：當(dāng)下保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄漸趨一種時(shí)尚 2如何談保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系 3業(yè)務(wù)員精彩銷(xiāo)售話術(shù)——儲(chǔ)蓄篇 4保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何應(yīng)對(duì)“和家人商量商量〞 5保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何應(yīng)對(duì)“對(duì)不起，我很忙〞 6如何應(yīng)對(duì)“等我還完貸款再考慮保險(xiǎn)〞 7如何應(yīng)對(duì)“我沒(méi)有生過(guò)病買(mǎi)什么保險(xiǎn)？〞 8如何應(yīng)對(duì)“我再不會(huì)考慮買(mǎi)保險(xiǎn)的事情了〞 10突破接觸第一道防線應(yīng)酬 11話術(shù)是推銷(xiāo)的工具 12創(chuàng)意智囊——面談善用比喻 13保險(xiǎn)話術(shù)集錦 14解碼保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員投連險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù) 18

拒絕拒絕話術(shù)無(wú)題萬(wàn)家墨面沒(méi)蒿萊，敢有歌吟動(dòng)地哀心事浩芒連廣宇，于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷——魯迅不要讓客戶說(shuō)不 無(wú)題萬(wàn)家墨面沒(méi)蒿萊，敢有歌吟動(dòng)地哀心事浩芒連廣宇，于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷——魯迅勸阻客戶退保寶典 21四大拒絕理由之破解話術(shù) 24買(mǎi)保險(xiǎn)的事情，“我想等等再說(shuō)〞 26“聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)公司投保容易理賠難〞 27怎樣對(duì)待準(zhǔn)客戶的拖延 29對(duì)“我很忙沒(méi)有時(shí)間跟你談保險(xiǎn)〞的對(duì)策 30由“謝絕推銷(xiāo)保險(xiǎn)〞說(shuō)開(kāi)去 31經(jīng)典話術(shù)：“買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有用〞 32客戶說(shuō)“我不需要保險(xiǎn)〞我該怎么辦？ 33處理客戶拒絕的十三大秘訣 35合情合理處理拒絕 36拒絕話術(shù)應(yīng)對(duì)：知識(shí)篇 37如何突破客戶拒絕的防線？ 38為拒絕注入抗體 38拒絕話術(shù)集錦 40經(jīng)典話術(shù):“我的福利待遇很全不用買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)〞 41面對(duì)拒絕四兩撥千斤 42當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)興趣的時(shí)候 44

行銷(xiāo)鼓勵(lì)行銷(xiāo)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員的100戒之一：面對(duì)客戶30戒 46業(yè)務(wù)員的100戒之二：人際關(guān)系18戒 49業(yè)務(wù)員的100戒之三：自我挑戰(zhàn)31戒 51世事洞明皆學(xué)問(wèn)人世事洞明皆學(xué)問(wèn)人情練達(dá)即文章——曹雪芹?紅樓夢(mèng)?深度探討：保險(xiǎn)銷(xiāo)售的理念 55做銷(xiāo)售的朋友 56請(qǐng)小心你身邊的他和她 56怎么樣才能知道自己適不適合做銷(xiāo)售? 57戰(zhàn)勝自我拒絕，突圍營(yíng)銷(xiāo)困境 58用“許三多精神〞做保險(xiǎn) 60吳學(xué)文演講實(shí)錄： 62一份保單意味著一個(gè)市場(chǎng) 62鼓勵(lì)大師：成功沒(méi)有你想像的難 63鼓勵(lì)大師：人生不能沒(méi)有自己的目標(biāo) 64讓我們從中收獲更多 65保險(xiǎn)很丑，但很溫柔 66自我鼓勵(lì)：吾日四省吾身 68梳子、和尚、趙本山和銷(xiāo)售管理 69改變你一生的五句話 73

冬夜讀書(shū)示子聿冬夜讀書(shū)示子聿古人學(xué)問(wèn)無(wú)遺力少壯功夫老始成紙上得來(lái)終覺(jué)淺絕知此事要躬行——陸游推銷(xiāo)推銷(xiāo)話術(shù)如何向女性銷(xiāo)售保險(xiǎn)？ 74營(yíng)銷(xiāo)技巧 75營(yíng)銷(xiāo)如何打動(dòng)客戶的心 76商品介紹篇 77公司優(yōu)勢(shì)篇 77投資篇 78幫助客戶認(rèn)識(shí)社會(huì)保險(xiǎn)的本質(zhì) 79經(jīng)典話術(shù)：還是買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)合算 80溝通中，怎樣成為說(shuō)話高手 81說(shuō)服他人的心理術(shù) 84經(jīng)典話術(shù)：“怎么又是賣(mài)保險(xiǎn)的？！〞 86發(fā)揮協(xié)力作用，增強(qiáng)推銷(xiāo)績(jī)效 87表達(dá)自我的推銷(xiāo)點(diǎn) 88保險(xiǎn)的人性化推銷(xiāo) 89有創(chuàng)意的推銷(xiāo) 91推銷(xiāo)要掌握的提問(wèn)技巧 92保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員與顧客談話 92“十大忌〞 92專(zhuān)業(yè)是最好的推銷(xiāo)術(shù) 94給“大人物〞推銷(xiāo) 94白領(lǐng)階層的推銷(xiāo) 95保險(xiǎn)展業(yè)如何揭去羞怯的面紗？ 95如何應(yīng)對(duì)客戶援用失敗前例 96把保戶加以區(qū)分 97促成促成話術(shù)保險(xiǎn)行銷(xiāo)中適時(shí)成交八法 98促成話術(shù)有哪幾種？ 99——喬通一指封喉的促成話術(shù) 100——喬通促成話術(shù)之假定成交 101促成心理策略之直接簽單 102同業(yè)商品比擬篇 102少兒篇 103促成十五戒律 104促成中四個(gè)試探技巧的運(yùn)用 106保單促成階段的成功鑰匙 107?保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)?第一次修訂版執(zhí)子之手排版QQ：348014880版權(quán)所有翻版必究?保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)?第一次修訂版執(zhí)子之手排版QQ：348014880版權(quán)所有翻版必究促成時(shí)應(yīng)將客戶定位在何處 109促成心理策略之趁熱打鐵 110善用技巧拜訪準(zhǔn)保戶 110促成銷(xiāo)售所需要的決心 111翻開(kāi)客戶的心 112促成心理策略之假定成交 113什么樣的促成話術(shù)效果好？ 113促成后，何須匆匆離開(kāi)？ 114促成心理策略之直接請(qǐng)求簽單 115促成心理策略之巧用從眾心理 115促成重要法那么 115經(jīng)典話術(shù)：消除銷(xiāo)售養(yǎng)老保險(xiǎn)的障礙銷(xiāo)售養(yǎng)老保險(xiǎn)的主要障礙來(lái)自哪里呢？時(shí)間問(wèn)題是一個(gè)因素，很多人認(rèn)為自己還比擬年輕，距離退休養(yǎng)老還早，根本還沒(méi)有想到那一步；盲目自信是另一個(gè)因素，很多人覺(jué)著自己有能力通過(guò)攢錢(qián)或者參與投資積累足夠的養(yǎng)老金，比方投資房產(chǎn)，準(zhǔn)備未來(lái)靠房租獲得收益；還有人決定依賴(lài)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)解決退休生活問(wèn)題；在城市里持“養(yǎng)兒防老〞思想的人可能已經(jīng)不多了，在農(nóng)村社會(huì)保障制度都不健全，這個(gè)觀念還是很有市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)員要根據(jù)不同的環(huán)境、不同的對(duì)象來(lái)幫助客戶理解養(yǎng)老保險(xiǎn)的功能與意義，要對(duì)癥下藥。

對(duì)認(rèn)為時(shí)間還早的朋友

營(yíng)銷(xiāo)員：世界上有兩件事情是每個(gè)人早晚都會(huì)遇到的，您知道是哪兩件事情嗎？

張先生：不大清楚。說(shuō)說(shuō)看。

營(yíng)銷(xiāo)員：一件事情是人早晚會(huì)生??；一件事情是人早晚要變老。您認(rèn)同嗎？

張先生：這是肯定的。

營(yíng)銷(xiāo)員：未來(lái)看病需要錢(qián)，養(yǎng)老更需要錢(qián)，是這樣吧。

張先生：當(dāng)然需要錢(qián)。

營(yíng)銷(xiāo)員：錢(qián)從哪里來(lái)？是不是需要自己積累呀？

張先生：是，只有攢錢(qián)。

營(yíng)銷(xiāo)員：您認(rèn)為從現(xiàn)在28歲開(kāi)始著手準(zhǔn)備養(yǎng)老資金，還是等到50歲再開(kāi)始行動(dòng)解決養(yǎng)老資金，哪種方式更輕松一點(diǎn)，更可能積累更多一點(diǎn)的養(yǎng)老金呢？

張先生：一定是早動(dòng)手要好一點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)員：所以，我建議您早一點(diǎn)考慮購(gòu)置養(yǎng)老保險(xiǎn)。既然養(yǎng)老這筆錢(qián)是肯定要準(zhǔn)備的，早準(zhǔn)備一定是沒(méi)有錯(cuò)的。

對(duì)自信靠投資能自我解決養(yǎng)老問(wèn)題的朋友

營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，從興旺國(guó)家來(lái)看，人們的資產(chǎn)構(gòu)成主要來(lái)自三個(gè)方面：一個(gè)是靠繼承；二是靠工作獲得；三是靠理財(cái)。在我國(guó)，絕大局部人沒(méi)有可能從上輩人那里繼承到太多的遺產(chǎn)，主要還是靠工作收入和理財(cái)。你說(shuō)對(duì)嗎？

張先生：你說(shuō)的有道理。

營(yíng)銷(xiāo)員：我們很多人把用血汗換來(lái)的工作收入減去日常的消費(fèi)，剩下的幾乎全部用去投資，期望能使自己的資產(chǎn)增值，以解決未來(lái)保障問(wèn)題。您是不是也這樣打算？

張先生：有這個(gè)想法。

營(yíng)銷(xiāo)員：有這種想法的人很多，并不奇怪。這些人當(dāng)中白領(lǐng)居多，都很相信自己的能力?，F(xiàn)在理財(cái)大體有四個(gè)渠道：一個(gè)是股票、證券；二是房地產(chǎn)；三是有人試圖通過(guò)直銷(xiāo)開(kāi)拓自己的財(cái)富渠道；四是保險(xiǎn)。股票十個(gè)人炒，一個(gè)人可能能賺，兩個(gè)人保本，七個(gè)人會(huì)賠，誰(shuí)也無(wú)法保證自己永遠(yuǎn)是那賺錢(qián)的；房地產(chǎn)從目前的情況看，收益比擬穩(wěn)定，未來(lái)不確定因素比擬多；直銷(xiāo)要想長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)并獲得成就，要找到足夠的和你有一樣心態(tài)的人，不單認(rèn)可和消費(fèi)產(chǎn)品，還要和你一樣開(kāi)展新人來(lái)加盟這個(gè)生意，渠道并非那么容易開(kāi)拓。說(shuō)實(shí)在話，世界上養(yǎng)老保險(xiǎn)存在了好幾百年，我曾經(jīng)也很納悶，既然有那么多投資渠道和發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)機(jī)，人類(lèi)還要養(yǎng)老保險(xiǎn)干什么。后來(lái)明白，世界上懷有僥幸心理卻到頭來(lái)毀于盲目自信的人永遠(yuǎn)比真正發(fā)財(cái)?shù)娜硕啵@正是保險(xiǎn)業(yè)蓬勃開(kāi)展經(jīng)久不衰的很本原因。

張先生：聽(tīng)你的意思，保險(xiǎn)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)撞了厄運(yùn)和自信缺乏的人準(zhǔn)備的避難所。

營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，您說(shuō)對(duì)了，避難所也好，保護(hù)網(wǎng)也好。其實(shí)，保險(xiǎn)公司和您都在做同一件事，只是您不要養(yǎng)老保險(xiǎn)，選擇的是自己獨(dú)立解決養(yǎng)老資金問(wèn)題，而您買(mǎi)了養(yǎng)老保險(xiǎn)，就是通過(guò)法律合同的形式，委托保險(xiǎn)公司利用其機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，整合整個(gè)公司客戶的資源保障您的養(yǎng)老資金的兌現(xiàn)。后者沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，在擁有后者保障的根底上，再去通過(guò)其他渠道，發(fā)揮自己的理財(cái)投資本領(lǐng)，讓自己的養(yǎng)老方案錦上添花，豈不更好？您說(shuō)呢，張先生？

張先生：有道理！經(jīng)典話術(shù)：當(dāng)下保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄漸趨一種時(shí)尚少兒型1．用保險(xiǎn)為孩子做教育儲(chǔ)蓄和去銀行儲(chǔ)蓄有本質(zhì)的區(qū)別。假設(shè)存入銀行10萬(wàn)元，最多再加一點(diǎn)利息，但需要很大的毅力，而假設(shè)以買(mǎi)保險(xiǎn)的方式儲(chǔ)蓄，就把錢(qián)變活了，它不僅有風(fēng)險(xiǎn)保障，而且是一種半強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，比自己存錢(qián)容易多了。2．保險(xiǎn)的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)保障。不管保障的風(fēng)險(xiǎn)有多可怕，是大病還是全殘身故，試想，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)真的發(fā)生時(shí)，還有別的方式能像保險(xiǎn)這樣給予補(bǔ)償嗎？3．以保險(xiǎn)的方式儲(chǔ)蓄是當(dāng)今社會(huì)的一種時(shí)尚，同時(shí)也表達(dá)了一種觀念的改變和好習(xí)慣的養(yǎng)成。更何況，當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越多的人靠商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)解決養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等問(wèn)題，而且，社會(huì)越開(kāi)展，這種趨勢(shì)就越明顯。成人型1．購(gòu)置人壽保險(xiǎn)是一份愛(ài)心。身故保險(xiǎn)金的受益人不可能是被保險(xiǎn)人本人，只能是自己最親的人來(lái)受益，簽一份保單是和親人簽了一份受法律保護(hù)的愛(ài)心合同。2．購(gòu)置人壽保險(xiǎn)是一種責(zé)任感。保險(xiǎn)是一種無(wú)形商品，看不到，也摸不著，受益的又往往不是購(gòu)置商品的本人，如果一個(gè)沒(méi)有責(zé)任感的人，怎么會(huì)來(lái)購(gòu)置這樣的一種商品？3．購(gòu)置人壽保險(xiǎn)是減輕家庭負(fù)擔(dān)。保險(xiǎn)的根本功能是風(fēng)險(xiǎn)的保障，一旦風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，保險(xiǎn)能起到“四兩撥千金〞的作用，從經(jīng)濟(jì)意義上減輕家庭的負(fù)擔(dān)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的賠償金往往是保費(fèi)的數(shù)百倍乃至千倍。4．購(gòu)置人壽保險(xiǎn)是很好的家庭理財(cái)方式。子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外事故、買(mǎi)房購(gòu)車(chē)等生活中許多重要的安排，都需要我們提前做好準(zhǔn)備，而這些方面通過(guò)保險(xiǎn)都能科學(xué)合理地得以解決。5．購(gòu)置人壽保險(xiǎn)能祝您事業(yè)一臂之力。許多人在事業(yè)奮斗的征途上，對(duì)家庭、親人有很多顧慮，怕萬(wàn)一自己出了什么風(fēng)險(xiǎn)，親人怎么辦？如果您給自己和親人都做好了人壽保險(xiǎn)的安排，那么您就沒(méi)有這些顧慮，更能讓您全心全意投入自己的事業(yè)。養(yǎng)老型1．誰(shuí)都希望老年有個(gè)好的歸宿，奮斗一輩子不容易，希望進(jìn)入老年后能夠安心地過(guò)曰子，“老有所養(yǎng)〞，那么趁年輕給自己辦一份養(yǎng)老保險(xiǎn)是最有必要的。2.“養(yǎng)兒防老〞的時(shí)代已經(jīng)成為歷史，養(yǎng)老問(wèn)題成了擺在中國(guó)人面前的新問(wèn)題，中國(guó)人也逐步走向通過(guò)購(gòu)置養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)防老，這已經(jīng)成為社會(huì)開(kāi)展的必然趨勢(shì)。3．何不趁年輕的時(shí)候，有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的時(shí)候，為自己和家人準(zhǔn)備一份養(yǎng)老保險(xiǎn)呢？4.“養(yǎng)老保險(xiǎn)〞是養(yǎng)老的最好工具，它和銀行儲(chǔ)蓄是不一樣的，有人把購(gòu)置養(yǎng)老保險(xiǎn)比喻成是挖了一口井，有源源不斷的活水喝，而銀行儲(chǔ)蓄是一缸水，舀完就沒(méi)有了。醫(yī)療型1．病魔是不講情面的，它隨時(shí)可能侵襲，讓您防不勝防，購(gòu)置人壽保險(xiǎn)恐怕是最正確的方式之一了。2．一旦有了病，人們最擔(dān)憂的不是疾病本身，而是沒(méi)錢(qián)治病。特別是一些需要長(zhǎng)期治療的病，費(fèi)用往往高達(dá)數(shù)萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元，何不把那高昂的醫(yī)療費(fèi)，用保險(xiǎn)來(lái)化解呢？3．醫(yī)療保險(xiǎn)不是醫(yī)生也不是藥物，對(duì)治療疾病本身沒(méi)有直接影響，但保險(xiǎn)金與疾病所帶來(lái)的一系列問(wèn)題確有直接關(guān)系。譬如：子女教育、妻兒生活、債務(wù)等等。4．現(xiàn)在許多醫(yī)療保單的設(shè)計(jì)都是保障加儲(chǔ)蓄性質(zhì)的，像這樣的醫(yī)療保單不僅能起到保障風(fēng)險(xiǎn)的作用，而且能起到老年護(hù)理的作用，做到“有病治病，沒(méi)病存錢(qián)〞的獨(dú)特功能。意外型1．天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。交通意外、職業(yè)傷害、重大事故等各種風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)都可能發(fā)生。那么，面對(duì)意外，我們將如何應(yīng)付呢？保險(xiǎn)是最正確的選擇，它雖不能趨吉避兇，但會(huì)雪中送炭。2．基因科學(xué)的興旺令科學(xué)家預(yù)測(cè)，今后人的生、老、病、死，人類(lèi)將都能自己去掌握，但意外是不可預(yù)測(cè)的，選擇保險(xiǎn)，當(dāng)意外來(lái)臨時(shí)，它能維護(hù)您的尊嚴(yán)，助您繼續(xù)美好的人生。如何談保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系一提起儲(chǔ)蓄，人們就想起銀行來(lái)。其實(shí)儲(chǔ)蓄是一種介于消費(fèi)與投資之間相對(duì)平安的理財(cái)方式。在沒(méi)有投資渠道的年代里，在人們的理財(cái)過(guò)程中只存在消費(fèi)與儲(chǔ)蓄兩種選擇。在經(jīng)濟(jì)允許的前提下，消費(fèi)永遠(yuǎn)是一件愉快的事情。不管?chē)?guó)家從宏觀經(jīng)濟(jì)角度為了拉動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤(rùn)，都希望人們盡情消費(fèi)。人只要生存就需要消費(fèi)，在儲(chǔ)蓄之外，多了保險(xiǎn)、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開(kāi)始抑制容易膨脹的消費(fèi)欲望，轉(zhuǎn)眼開(kāi)始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時(shí)，讓個(gè)人的資本增值了。資本增值的前提是儲(chǔ)蓄足夠的資金。如何儲(chǔ)蓄能讓個(gè)人的資產(chǎn)在平安的根底上獲得最大的增值呢？

這里面保險(xiǎn)發(fā)揮著它獨(dú)特的作用。

營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，您對(duì)保險(xiǎn)這種理財(cái)方式怎么看？

張先生：根本不考慮。

營(yíng)銷(xiāo)員：銀行呢？

張先生：天天打交道。

營(yíng)銷(xiāo)員：最近有個(gè)“銀行〞，推出了一款新的效勞舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動(dòng)，每三年返還一筆錢(qián)，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無(wú)事，存款期到了可以取回全部本金。

張先生：哪個(gè)銀行？

營(yíng)銷(xiāo)員：我們保險(xiǎn)公司。

張先生：保險(xiǎn)公司怎么也搞儲(chǔ)蓄。

營(yíng)銷(xiāo)員：保險(xiǎn)公司也要吸納資金。只是它和銀行儲(chǔ)蓄有一些區(qū)別。銀行儲(chǔ)蓄的結(jié)果是您到時(shí)候只能取回本金錢(qián)加上扣除稅金以后的銀行利息。保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄給您的利益是：本金+利息〔大于等于銀行利息〕+保障+〔紅利〕；銀行儲(chǔ)蓄主要是為了資金的平安，防止把錢(qián)放在家中失竊；保險(xiǎn)在于儲(chǔ)蓄的同時(shí)，獲得高額的保障，享受保險(xiǎn)公司的紅利分配。把錢(qián)存在銀行或用于保險(xiǎn)之外的投資，等于人生風(fēng)險(xiǎn)由自己承當(dāng)，把錢(qián)放在保險(xiǎn)公司，等于將人生風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。其實(shí)，人掙錢(qián)積累財(cái)富的目的無(wú)非為了兩點(diǎn)：一是過(guò)更好的日子；二是應(yīng)付不測(cè)。您說(shuō)呢，張先生？

張先生：是。

營(yíng)銷(xiāo)員：根據(jù)美國(guó)勞工局統(tǒng)計(jì)，100名25歲年輕人不管他當(dāng)面如何胸懷抱負(fù)，躊躇滿志，經(jīng)過(guò)40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個(gè)人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過(guò)日子，一局部人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強(qiáng)度日。所以說(shuō)，現(xiàn)實(shí)總是比理想要?dú)埧?，?lái)不得半點(diǎn)疏忽。要從現(xiàn)在開(kāi)始，適當(dāng)抑制消費(fèi)，進(jìn)行儲(chǔ)蓄。儲(chǔ)蓄分成三個(gè)局部，各自行使不同的職責(zé)。一是用于日常生活的準(zhǔn)備金儲(chǔ)蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開(kāi)銷(xiāo)，比方交納各種費(fèi)用，購(gòu)置大件、看門(mén)診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報(bào)，有必要適當(dāng)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)；三就是把錢(qián)投入到保險(xiǎn)公司，為自己的財(cái)務(wù)平安支撐起一個(gè)保護(hù)傘。與此同時(shí)，分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。因此說(shuō)，保險(xiǎn)是我們儲(chǔ)蓄中的一個(gè)重要組成局部。

張先生：您這樣一說(shuō)，我還真要考慮保險(xiǎn)了。

營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有。在銀行存錢(qián)，本金是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的，比方，您想攢100萬(wàn)元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來(lái)可能儲(chǔ)蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬(wàn)；二來(lái)只能取出當(dāng)時(shí)的本金總額。保險(xiǎn)是從您存入第一筆購(gòu)置百萬(wàn)保額的保險(xiǎn)費(fèi)同時(shí)，您就擁有了100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)保障金。而這筆購(gòu)置百萬(wàn)保險(xiǎn)的費(fèi)用只是從您銀行百萬(wàn)存款方案中切出一小局部就足夠了，即沒(méi)有耽誤您銀行存款百萬(wàn)的方案，還從保險(xiǎn)公司生出百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)資金，里外里就是200萬(wàn)。張先生您說(shuō)，是不是很合算？業(yè)務(wù)員精彩銷(xiāo)售話術(shù)——儲(chǔ)蓄篇業(yè)務(wù)員：－您有沒(méi)有在銀行存錢(qián)？

－或多或少都會(huì)存銀行是嗎？您覺(jué)得現(xiàn)在的利息滿不滿意？

－您有沒(méi)有炒股？

－炒股有風(fēng)險(xiǎn)，50％一定會(huì)賠，32％持平，只有12％賺錢(qián)。銀行儲(chǔ)蓄只有1.8％的利息，買(mǎi)股票又會(huì)賠，買(mǎi)房地產(chǎn)不是投資是消費(fèi)，所以最好的選擇是保險(xiǎn)〔講分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)〕業(yè)務(wù)員：－您將8萬(wàn)元現(xiàn)金存在銀行每年利息只能拿1440元，我現(xiàn)在不讓您一下拿出8萬(wàn)元，只需要每年在保險(xiǎn)公司存8000元，連存十年才8萬(wàn)元，我們公司每三年給5000元現(xiàn)金，給一輩子，等于每年給了1666元利息，到每年5月1日，我們公司還會(huì)根據(jù)上一年?duì)I運(yùn)狀況進(jìn)行分紅，以后每年分紅會(huì)像滾雪球一樣，隨著時(shí)間的推移越來(lái)越多，說(shuō)不定有一天分紅的數(shù)目大得讓您快樂(lè)的睡不著；除此以外，在您繳費(fèi)期內(nèi)，保額還不斷遞增，令您終身享有高額保障。業(yè)務(wù)員：－假設(shè)每年存一萬(wàn)元在銀行，三年下來(lái)所得利息不過(guò)1000元左右，當(dāng)您終止這種儲(chǔ)蓄時(shí)，拿回的不過(guò)是本金加利息?，F(xiàn)在有一種新的理財(cái)方式，同樣每年存一萬(wàn)元，三年拿回來(lái)的利息不是1000元而是5000元；而且假設(shè)因不幸不能繼續(xù)存錢(qián)，這時(shí)它會(huì)您一大筆錢(qián)：至少10萬(wàn)！業(yè)務(wù)員：－購(gòu)置分紅險(xiǎn)無(wú)論銀行利息臬變動(dòng)都十分合算。當(dāng)銀行利息下降時(shí)，證券市場(chǎng)就必然活潑，那么保險(xiǎn)資金在證券投資基金上的獲利就大，客戶所獲分紅就高；假設(shè)銀行利息上調(diào)，那么保險(xiǎn)資金在銀行大額協(xié)議存款利息就高，客戶所獲分紅亦高。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何應(yīng)對(duì)“和家人商量商量〞在和準(zhǔn)客戶談保險(xiǎn)時(shí)，不管是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會(huì)有人講：“我得和家人商量商量。〞言下之意，就是老婆或老公的意見(jiàn)比擬重要。

這種答復(fù)，反映出當(dāng)事者的對(duì)保險(xiǎn)根本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)決。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無(wú)成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購(gòu)置。

怎樣處理這個(gè)問(wèn)題呢？

可以使用情景描述法爭(zhēng)取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來(lái)的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語(yǔ)，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。

假設(shè)準(zhǔn)客戶說(shuō)：“我得和老婆商量一下。〞這時(shí)，我們可以馬上告訴他：“你丟給老婆一個(gè)兩難問(wèn)題。〞準(zhǔn)客戶聽(tīng)到這話，一定很好奇，我們可以順勢(shì)解說(shuō)：

“為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槟f(shuō)好也不是，說(shuō)不好也不是。說(shuō)好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢(qián)；說(shuō)不好吧，萬(wàn)一將來(lái)真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖?jiàn)沒(méi)有購(gòu)置這份保險(xiǎn)，豈不懊悔？〞

“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時(shí)候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時(shí)候，老婆和小孩會(huì)過(guò)什么樣的日子？〞

這句話很有分量，話一出口就要馬上購(gòu)設(shè)情景，說(shuō)出感性言辭。

“其實(shí)，我能看得出您很愛(ài)您的老婆，您的家庭。然而無(wú)論我們生命有多么美好，每個(gè)人都始終面臨著走向天國(guó)的那一天。我有一個(gè)同事，曾對(duì)我說(shuō)過(guò)他親身體驗(yàn)的一件事：他有一個(gè)多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財(cái)產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾屢次發(fā)動(dòng)他買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)，可是因?yàn)樯夥泵?，他一直沒(méi)有坐下來(lái)填一張保單。就在上個(gè)月，他在出差回來(lái)的路上出事了，從此，借出去的錢(qián)沒(méi)了音訊，而借進(jìn)的錢(qián)卻引來(lái)了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因?yàn)橐粓?chǎng)變故，而使整個(gè)家庭的生活黯然失色。〞

“先生，我覺(jué)得保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為‘愛(ài)’投保，不如今天就由您做出一個(gè)明智的決定。〞

“很多人在結(jié)婚的時(shí)候都會(huì)說(shuō)‘我愛(ài)你’，相對(duì)于用嘴巴說(shuō)話，白紙黑字的保險(xiǎn)就實(shí)際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時(shí)再把保單拿出來(lái)，并告訴她：“老婆，我愛(ài)你。〞如此一來(lái)，這句“我愛(ài)你〞可不是單純地說(shuō)了，老婆一定能深切地感受到你的心意。〞

這樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需要和老婆商量了。

在上面的對(duì)話過(guò)程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過(guò)問(wèn)題假設(shè)和引用一種成實(shí)或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何應(yīng)對(duì)“對(duì)不起，我很忙〞

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員尚不夠認(rèn)同客戶：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間談保險(xiǎn)！應(yīng)對(duì)話術(shù)一：噢，我早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)，您是個(gè)大忙人，一直都在忙自己的事業(yè)，今天見(jiàn)了，果真如此！其實(shí)，作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，如果除了保險(xiǎn)，什么都不知道，每次與人見(jiàn)面開(kāi)口閉口都是“保險(xiǎn)〞，那確實(shí)叫人煩，我今天來(lái)不是與您談保險(xiǎn)的，更不是讓您買(mǎi)保險(xiǎn)的，我們隨便聊聊好嗎？最近生意還好吧？應(yīng)對(duì)話術(shù)二：我知道，我剛到西城轉(zhuǎn)了一圈，剛好路過(guò)您這兒，順便過(guò)來(lái)坐坐，歇歇腳，現(xiàn)在我也不想與您談保險(xiǎn)，我們談?wù)剨W運(yùn)會(huì)吧……應(yīng)對(duì)話術(shù)三：沒(méi)關(guān)系，今天，我是不會(huì)跟您談保險(xiǎn)的，不過(guò)，今天我卻要特別感謝您！因?yàn)槟屛叶昧俗鳛橐幻麎垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，首先應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)怎樣贏得客戶，得到客戶的認(rèn)可，我非常想了解一下，您心目中的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)是什么樣子的呢？如果有這樣一位營(yíng)銷(xiāo)員找到您，您是不是很歡送他呢？我覺(jué)得，一名合格的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，首先應(yīng)當(dāng)是一名被客戶認(rèn)可、接受的人，客戶也非常愿意見(jiàn)到他，進(jìn)而成為他的好朋友，如果我還做得不夠的話，我將非常愿意改良和提高，您愿意幫助我嗎？對(duì)保險(xiǎn)缺乏認(rèn)識(shí)客戶：哦，我知道你要跟我談保險(xiǎn)，對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間談這個(gè)。應(yīng)對(duì)話術(shù)一：我非常理解您現(xiàn)在的心情，知道您不喜歡有人與您討論保險(xiǎn)的話題，其實(shí)，有些營(yíng)銷(xiāo)員不分青紅皂白，見(jiàn)了人就談保險(xiǎn)的做法確實(shí)不可取，我也不贊成這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，我只是時(shí)常把自己所理解的保險(xiǎn)的意義和功用與我的客戶分享一下。您了解保險(xiǎn)的真正意義和它的實(shí)際功用嗎？讓我來(lái)給您解釋一下好嗎？應(yīng)對(duì)話術(shù)二：我很理解，我也覺(jué)得壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)口就與人家談保險(xiǎn)很是無(wú)聊！不過(guò)，難得您今天能有時(shí)間坐下來(lái)與我交流，我這里有一個(gè)光碟(有關(guān)保險(xiǎn)的意義和功用的碟片)，我們一起欣賞一下好嗎？應(yīng)對(duì)話術(shù)三：是啊，那種千人一面，千篇一律的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式早就過(guò)時(shí)了，我也不喜歡這樣做，今天公司剛剛發(fā)了一本小冊(cè)子(有關(guān)保險(xiǎn)的意義和功用的小冊(cè)子)，我覺(jué)得挺有意思的，我把它帶來(lái)了，您也看看吧。應(yīng)對(duì)話術(shù)四：其實(shí)，保險(xiǎn)不是用來(lái)談的，只有讓人從觀念上接受的，人們才會(huì)對(duì)它感興趣，就連我自己當(dāng)初的保險(xiǎn)意識(shí)也是淡薄得很，直到參加保險(xiǎn)公司里來(lái)并受到許多保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)以后才真正認(rèn)識(shí)到它的重要性，我這里有一份公司近期的理賠資料，您要不要看一下？您看……客戶確實(shí)很忙客戶：我一天到晚忙得很，哪有時(shí)間聽(tīng)你談保險(xiǎn)，以后再說(shuō)！接觸階段參考話術(shù)：是啊，對(duì)于您來(lái)講，時(shí)間就是金錢(qián)，時(shí)間就是效率，每一分鐘都是珍貴的，感謝您能挪出珍貴的時(shí)間來(lái)接見(jiàn)我，我今天來(lái)只是想請(qǐng)您幫我完成一份客戶調(diào)查問(wèn)卷(用于搜集客戶資料)，只占用您5分鐘的時(shí)間，您只要配合答復(fù)我就行了……說(shuō)明階段參考話術(shù)：我知道您特別忙，所以才選擇了這個(gè)時(shí)間來(lái)拜訪您的，這是我專(zhuān)門(mén)為您設(shè)計(jì)的保障方案，我已經(jīng)把各項(xiàng)保障內(nèi)容都輸入電腦了(簡(jiǎn)明扼要地列在紙上)，您看，有了這份保險(xiǎn)方案以后，您將獲得以下諸多保障：第一……第二……促成階段參考話術(shù)：××經(jīng)理您好！您已經(jīng)了解了這份保障方案的具體內(nèi)容，我不會(huì)再占用您太多的珍貴時(shí)間，這份保障方案生效后您將擁有醫(yī)療保障××元，身體保障××元；意外保障××元；重疾保障×元……只需要您在這里簽上您的名字就可以了，其余的事情都由我來(lái)做(迅速遞上筆和保單)。如何應(yīng)對(duì)“等我還完貸款再考慮保險(xiǎn)〞家庭最大的貸款通常是住房貸款。住房貸款的還款期限短那么5年10年，長(zhǎng)那么20年甚至更長(zhǎng)。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，貸款買(mǎi)房的業(yè)主中將近30%過(guò)著“房奴〞的日子。也就是說(shuō)，這些人每月向銀行還完當(dāng)月的房貸之后，可支配的收入已經(jīng)不多了。同時(shí)，突然失業(yè)，收入中斷、疾病意外等風(fēng)險(xiǎn)可能隨時(shí)在威脅著他們。這局部人當(dāng)中，因?yàn)榇_實(shí)面臨資金的拮據(jù)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員建議他們購(gòu)置保險(xiǎn)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生還完貸款再考慮保險(xiǎn)的想法。另外，自2005年10月中國(guó)工商銀行率先取消強(qiáng)制房貸保險(xiǎn)后，房貸險(xiǎn)不再是獲得貸款的必要條件，這樣，購(gòu)房者將可以自主選擇買(mǎi)還是不買(mǎi)針對(duì)貸款購(gòu)房的保險(xiǎn)。于是，很多貸款購(gòu)房者認(rèn)為自己從“霸王條款〞的束縛中獲得了解放，干脆不買(mǎi)保險(xiǎn)了。“等我還完貸款再考慮保險(xiǎn)〞也就成為這些朋友搪塞保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的借口了。讓我們看看下面這位營(yíng)銷(xiāo)員是怎樣處理這個(gè)問(wèn)題的。

營(yíng)銷(xiāo)員：恭喜您喬遷新居，王先生。貸款買(mǎi)房現(xiàn)在不再?gòu)?qiáng)制買(mǎi)房貸保險(xiǎn)了，是吧？

王先生：是。那種“霸王條款〞早取消了。我省了好幾千元的保險(xiǎn)費(fèi)。

營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，我覺(jué)得銀行不再把購(gòu)置房貸保險(xiǎn)作為貸款條件，并不是讓購(gòu)房者不再買(mǎi)住房保險(xiǎn)，而是給了我們自主選擇購(gòu)置什么樣的保險(xiǎn)的權(quán)利。當(dāng)然，不買(mǎi)保險(xiǎn)也是我們的權(quán)利，不過(guò)，您愿意省下那幾千元錢(qián)保險(xiǎn)費(fèi)，去承當(dāng)未來(lái)20年不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)可能給您的家庭帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失？

王先生：什么意思？我怎么有點(diǎn)不明白？

營(yíng)銷(xiāo)員：在歸還銀行貸款的20年期間，由于貸款沒(méi)有還清之前，您對(duì)這所房子只有居住權(quán)，而房屋的所有權(quán)現(xiàn)在抵押在貸給您款的銀行，只有順利地還完貸款，房屋的所有權(quán)才屬于您。20年期間，您順利還貸的前提和條件是什么，您應(yīng)當(dāng)很清楚。

王先生：只要能像現(xiàn)在這樣有工作，收入不降低就沒(méi)有問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)員：對(duì)。一個(gè)人能繼續(xù)工作的因素很多。但起碼的條件是人必須活著，且身體健康，不能出現(xiàn)閃失。購(gòu)置保險(xiǎn)就是為了解決這個(gè)問(wèn)題。首先，保險(xiǎn)為我們提供根本的風(fēng)險(xiǎn)保障。比方家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，不僅承保房屋本身，還承保屋內(nèi)的財(cái)產(chǎn)。它的保險(xiǎn)范圍除了負(fù)責(zé)火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害等造成的房屋損失賠償外，還承保入室盜竊、搶劫等造成的損失，甚至有的可附加對(duì)金銀珠寶、古玩等財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)，有的還有附加家庭成員第三者責(zé)任險(xiǎn)等。不要忘記，現(xiàn)在房屋的所有權(quán)歸銀行，在您居住的20年中，萬(wàn)一發(fā)生上述自然災(zāi)害，您是要對(duì)房屋的損失承當(dāng)責(zé)任的。

王先生：哦，是這樣。

營(yíng)銷(xiāo)員：第二，購(gòu)置保險(xiǎn)可以幫助您在萬(wàn)一喪失還款能力的時(shí)候，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)替您歸還銀行貸款。您想想，您可是您家的頂梁柱，萬(wàn)一20年中有個(gè)閃失，無(wú)法工作了，收入中斷了，房貸還不起了，銀行把房子收回去拍賣(mài)了，您一家三口上哪兒住去？誰(shuí)都不愿意看到這一幕發(fā)生?？扇f(wàn)一這一幕真的發(fā)生了，原因就是因?yàn)楫?dāng)初我們只圖了為節(jié)省那幾千元的保險(xiǎn)費(fèi)，您覺(jué)得值嗎？

王先生：這……

營(yíng)銷(xiāo)員：我給您提一個(gè)建議。根據(jù)您的20年貸款期和50萬(wàn)的貸款額度，您去購(gòu)置家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和20年的定期壽險(xiǎn)。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保障您的房屋和財(cái)產(chǎn)；定期壽險(xiǎn)保障您在還貸期間萬(wàn)一發(fā)生不測(cè)的時(shí)候，能夠幫助您的家人還清銀行的貸款，保證最終擁有這套住房的所有權(quán)。您看，王先生，這是最平安的保障還貸的方案。當(dāng)然，保險(xiǎn)不僅可以幫助您解決特殊情況下的還貸問(wèn)題，還可以解決您和家庭的健康保障問(wèn)題、養(yǎng)老問(wèn)題等。我會(huì)為您很好地設(shè)計(jì)一下的，您不會(huì)拒絕我為您提供這種效勞吧？

王先生：當(dāng)然不會(huì)。你來(lái)幫我設(shè)計(jì)吧。如何應(yīng)對(duì)“我沒(méi)有生過(guò)病買(mǎi)什么保險(xiǎn)？〞世界上的事情通?？梢苑殖芍匾o急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問(wèn)題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺(jué)得重要是因?yàn)閺暮暧^上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕，而認(rèn)為不緊急是因?yàn)楦杏X(jué)自己當(dāng)下身體還很健康，估計(jì)一時(shí)半會(huì)兒還不會(huì)與醫(yī)院打交道，不會(huì)產(chǎn)生醫(yī)療開(kāi)支，也就不需要花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)了。針對(duì)這樣的朋友，我們應(yīng)當(dāng)怎樣勸說(shuō)他們擁有保險(xiǎn)保障呢？讓我們參考下面這位營(yíng)銷(xiāo)員的談話思路。他主要通過(guò)健康動(dòng)態(tài)化講解和生動(dòng)的比喻來(lái)引導(dǎo)朋友認(rèn)識(shí)未雨綢繆的重要性和緊迫性。

營(yíng)銷(xiāo)員：國(guó)慶節(jié)過(guò)得好嗎？

王先生：還可以。就是感覺(jué)過(guò)節(jié)比上班還累，應(yīng)酬太多。

營(yíng)銷(xiāo)員：節(jié)前我們談的關(guān)于健康保障的事情，您考慮得怎么樣了？

王先生：健康保障？我現(xiàn)在就很健康嘛！

營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您除了身體健康以外，生意上是否也很健康？

王先生：很健康，一切順利。

營(yíng)銷(xiāo)員：恭喜您。生意上的健康我想是通過(guò)您的管理做到的。對(duì)嗎？

王先生：當(dāng)然。

營(yíng)銷(xiāo)員：既然生意已經(jīng)這樣健康，還需要管理嗎？

王先生：當(dāng)然需要管理。

營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，健康和生意一樣重要，是嗎？

王先生：健康比生意更重要。

營(yíng)銷(xiāo)員：既然如此，健康更需要管理，是這樣吧？

王先生：是。

營(yíng)銷(xiāo)員：節(jié)前我們談的健康保障問(wèn)題其實(shí)是指您的健康管理。健康管理是一個(gè)完整的系統(tǒng)，保險(xiǎn)只是健康管理系統(tǒng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多人雖然現(xiàn)在身體不錯(cuò)，可是在健康管理方面存在很多漏洞，這些漏洞不解決，未來(lái)在健康問(wèn)題上將面臨很多風(fēng)險(xiǎn)。想了解一下嗎？

王先生：說(shuō)說(shuō)看。

營(yíng)銷(xiāo)員：健康管理系統(tǒng)大體由預(yù)知健康趨勢(shì)、預(yù)防疾病發(fā)生、科學(xué)就醫(yī)用藥、醫(yī)療保險(xiǎn)保障四個(gè)方面組成。據(jù)我所知，大局部人缺少第一和第四個(gè)環(huán)節(jié)。由于不能提前預(yù)知健康趨勢(shì)，所以在第二個(gè)環(huán)節(jié)上盲目預(yù)防，效果甚微，最后導(dǎo)致在第三個(gè)環(huán)節(jié)上開(kāi)銷(xiāo)很大，又因沒(méi)有第四個(gè)環(huán)節(jié)醫(yī)療保險(xiǎn)做保障，經(jīng)濟(jì)上蒙受很大壓力。王先生在四個(gè)方面做得怎么樣呢？遺傳信息中有哪些易感疾病的基因？什么樣的預(yù)防疾病措施對(duì)您最適用？哪些藥物您不能用？什么額度的健康保險(xiǎn)對(duì)您比擬適宜？這些問(wèn)題相互牽連，對(duì)健康管理十分重要且需要系統(tǒng)解決。

王先生：這么復(fù)雜？

營(yíng)銷(xiāo)員：其實(shí)很簡(jiǎn)單。人的身體好比汽車(chē)，強(qiáng)壯的身體猶如奔馳、寶馬，一般的身體就像夏利、奧拓，而體弱多病經(jīng)常住院的人就像進(jìn)修理廠的壞車(chē)。保險(xiǎn)公司把人的身體分為標(biāo)準(zhǔn)體和非標(biāo)準(zhǔn)體。在我看來(lái)，最強(qiáng)壯的身體就像最高級(jí)的汽車(chē)，應(yīng)當(dāng)享受最好的保險(xiǎn)保障。您說(shuō)是嗎？

王先生：是。

營(yíng)銷(xiāo)員：說(shuō)句悲觀點(diǎn)的話，最后無(wú)疾而終的人少得比中500萬(wàn)彩票的概率都低，絕大多數(shù)人都會(huì)生病，并且有可能因病離開(kāi)這個(gè)世界。準(zhǔn)確地說(shuō)，我們準(zhǔn)備醫(yī)療保險(xiǎn)的目的，不是用在今天，不是用在健康的當(dāng)下，而是為了未來(lái)某一天生病后急需醫(yī)療費(fèi)減輕痛苦挽救生命的關(guān)鍵時(shí)刻。王先生，保持健康體魄和擁有健康保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)是我們確保未來(lái)幸福生活的最大保障，您一定不會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn)吧？

王先生：你說(shuō)的對(duì)。如何應(yīng)對(duì)“我再不會(huì)考慮買(mǎi)保險(xiǎn)的事情了〞發(fā)這種誓的朋友一種是受過(guò)什么刺激，比方從前遇到過(guò)某營(yíng)銷(xiāo)員在談保險(xiǎn)的時(shí)候，說(shuō)了太多“死〞或“殘廢〞的字眼，讓他很不愛(ài)聽(tīng)，恰巧又有別人說(shuō)過(guò)“買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利〞之類(lèi)的話；要不就是他買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，結(jié)果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的效勞很不滿意，甚至發(fā)生過(guò)被保險(xiǎn)公司拒賠的事情，所以對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了極度的反感。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的理由，然后再幫助對(duì)方分析問(wèn)題。只有解開(kāi)對(duì)方心中的死結(jié)，才有可能讓對(duì)方重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。

第一個(gè)案例：

營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您為什么這樣反感保險(xiǎn)呢？

王先生：你們營(yíng)銷(xiāo)員為了推銷(xiāo)保險(xiǎn)，在我面前總談倒霉的事發(fā)生以后怎么樣怎么樣。很不吉利嘛！尤其是今年春節(jié)期間，他又來(lái)了，又談這些不吉利的話題。

營(yíng)銷(xiāo)員：是不是對(duì)方用詞不大注意呀？

王先生：這倒不是，不過(guò)即便是再拐彎抹角我也感覺(jué)不舒服，因此，說(shuō)破大天我也不買(mǎi)保險(xiǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)員：可保險(xiǎn)大多就是解決這種特殊情況下的難題，專(zhuān)業(yè)的東西要想解釋清楚還需要正面闡述。王先生，依您閱歷和經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)真的認(rèn)為保險(xiǎn)與不吉利有什么必然聯(lián)系吧？

王先生：不好說(shuō)。我的好多哥兒們都認(rèn)為，這個(gè)世界很奇怪，有的時(shí)候，倒霉的事情，想什么它來(lái)什么，你越想防越防不勝防，不買(mǎi)保險(xiǎn)倒想不起風(fēng)險(xiǎn)，一買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)就找上門(mén)了。

營(yíng)銷(xiāo)員：這真有意思。我倒覺(jué)得這好似是人的心理作用。王先生，這個(gè)世界是有順序可講的，我們都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，世界上是先有人生病，后有了醫(yī)院，還是先有醫(yī)院，才有人開(kāi)始生病呢？

王先生：當(dāng)然是先有病人才有醫(yī)院的。

營(yíng)銷(xiāo)員：那我再請(qǐng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，世界上是先有風(fēng)險(xiǎn)，再有保險(xiǎn)呢，還是先有保險(xiǎn)，然后才出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)？王先生：這……

營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，世界上最吉利的事情不是聽(tīng)最動(dòng)聽(tīng)的詞匯，而是生活安定，經(jīng)濟(jì)富足，事業(yè)有成。而保險(xiǎn)正好可以幫助我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。您說(shuō)保險(xiǎn)怎么會(huì)不吉利呢？

第二個(gè)案例：

營(yíng)銷(xiāo)員：張大姐，我聽(tīng)說(shuō)您有一個(gè)住院醫(yī)療被拒賠了。是嗎？

張大姐：是。一提這事我的氣就不打一處來(lái)。我去年因?yàn)槁殉材夷[住院做手術(shù)，出院到保險(xiǎn)公司報(bào)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司說(shuō)我投保時(shí)沒(méi)有如實(shí)告知，拒絕給我理賠。氣死我了！

營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)有如實(shí)告知，到底是怎么回事？

張大姐：當(dāng)時(shí)勸我買(mǎi)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員是一個(gè)年輕的小伙子，在填寫(xiě)投保單的時(shí)候，是在麥當(dāng)勞，投保單上的字太小，我又沒(méi)有帶花鏡，就讓小伙子代填，最后我簽個(gè)字就辦完了。在如實(shí)告知有關(guān)婦科問(wèn)題上，可能是小伙子不好意思問(wèn)，就幫我在上面劃了勾。我之前確實(shí)因?yàn)槁殉灿悬c(diǎn)問(wèn)題去過(guò)醫(yī)院，但問(wèn)題不算大，小伙子也沒(méi)問(wèn)，我也就沒(méi)當(dāng)回事，哪曾想這成了我不如實(shí)告知的把柄，現(xiàn)在小伙子也找不到了，你說(shuō)，我冤不冤？哪天讓我碰上那個(gè)小伙子，非找他算賬不可！

營(yíng)銷(xiāo)員：您息怒，張大姐。原來(lái)就是因?yàn)檫@件事情，您把當(dāng)時(shí)的主險(xiǎn)也給退了。

張大姐：對(duì)。我從那天起就決定再也不買(mǎi)保險(xiǎn)了。

營(yíng)銷(xiāo)員：張大姐。我最近看了一本書(shū)，書(shū)中就有一位和您一樣的大姐也因?yàn)閷?duì)一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不滿而拒絕所有保險(xiǎn)保障。書(shū)的作者是一位非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士，您聽(tīng)人家是怎樣開(kāi)導(dǎo)對(duì)方的。他說(shuō)，假設(shè)一位病人曾經(jīng)因碰到過(guò)庸醫(yī)，被誤診，因而發(fā)誓寧可病情惡化，再也不找任何醫(yī)生看病，請(qǐng)問(wèn)您，這位病人的決定明智嗎？張大姐，您認(rèn)為呢？

張大姐：當(dāng)然不明智。病還是要看的。

營(yíng)銷(xiāo)員：是嘛。大千世界，無(wú)其不有。但凡有人群的地方就有素質(zhì)不高的人。但是，我們不能因?yàn)閭€(gè)別人就拒絕社會(huì)提供的我們確實(shí)需要的效勞。為了和一個(gè)人生氣，而耽誤自己的終身保障大事，您說(shuō)劃得來(lái)嗎？另外，現(xiàn)在是法律社會(huì)，保險(xiǎn)合同也是法律合同，只要認(rèn)真簽署合同就不會(huì)再出現(xiàn)那樣的事情了。消消氣，要不，我再請(qǐng)您到麥當(dāng)勞，咱們邊吃邊談。

張大姐：等等，我把花鏡帶上。

營(yíng)銷(xiāo)員：這就對(duì)了。突破接觸第一道防線應(yīng)酬應(yīng)酬：應(yīng)酬要做什么

開(kāi)掘客戶的肯定點(diǎn)，表達(dá)自我的推銷(xiāo)點(diǎn)。

從工作上

除了贊美對(duì)方的成就，還要向他請(qǐng)教，總之是設(shè)法讓對(duì)方開(kāi)口。

從工作中肯定客戶的參考話術(shù)“

“老板，我跑過(guò)很多公司，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像貴公司這樣，員工都在他自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作，沒(méi)人聊天看報(bào)，可見(jiàn)您管理有方。能不能教教我這個(gè)年輕人？“

“老板，在報(bào)上看到您介紹成功經(jīng)驗(yàn)的報(bào)道沒(méi)想到您這么年輕就有如此成就，有秘決吧？孝教我這個(gè)年輕人好嗎？

從家庭上

做壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)常會(huì)到客戶家中去，只要你用心觀察，就能從家庭擺設(shè)、人口結(jié)構(gòu)等方面插入話題。

從特殊技能上

所謂特殊技能就是別人所不具備，而他獨(dú)有一項(xiàng)墳才，便如，寫(xiě)一手好字，會(huì)該印章、畫(huà)畫(huà)等，如中國(guó)用嘴畫(huà)牛而名聞中外的“吹牛〞大王朱墨均。

從對(duì)家人的責(zé)任上

前面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)是一種責(zé)任心的表達(dá)。一個(gè)人從出生到成長(zhǎng)。到組織家庭，很多人為此付出了心血，不要說(shuō)投桃報(bào)李，最起碼的責(zé)任心總該有。

從運(yùn)動(dòng)上

有時(shí)候你去拜訪客戶，他們會(huì)正熱烈地談?wù)撘粓?chǎng)球賽。如甲A、世界杯足球比賽。以及剛剛結(jié)束的八運(yùn)會(huì)等賽事，都是很好的題材，能從中肯定客戶的眼光獨(dú)到，從而創(chuàng)造共同點(diǎn)，不是嗎？

推銷(xiāo)的定義本來(lái)就是運(yùn)用共同語(yǔ)言途述共同經(jīng)驗(yàn)從而產(chǎn)生共鳴。你很容易在一些球類(lèi)運(yùn)動(dòng)中找尋出與客戶共同的語(yǔ)言，且認(rèn)同客戶的經(jīng)驗(yàn)，就能有共鳴。例如，高爾夫球，一些老板級(jí)的客戶每周三兩個(gè)好友相約，一起打球到達(dá)鍛煉的目睥，同時(shí)買(mǎi)了兩個(gè)獎(jiǎng)杯過(guò)過(guò)癮。他們經(jīng)常是兩人比賽一個(gè)冠軍、一個(gè)亞軍、各捧事個(gè)獎(jiǎng)杯，皆在歡喜。我在推銷(xiāo)

時(shí)，每次看見(jiàn)這樣的獎(jiǎng)杯都對(duì)老板的球技贊不絕口，要求傳授技術(shù)。每次都能獲得成功的溝通。

從面相上

應(yīng)該成認(rèn)，很多人是想念面相、命運(yùn)這些東西的。而從一個(gè)人我觀的形象，往往都能看出他的心理素質(zhì)和未來(lái)的開(kāi)展。成功人士有成功人士的形象，快樂(lè)的人臉上充滿自信的微笑，神清氣爽，而一個(gè)有心事或遭受挫折的人，其面色呈菜紫色，陰晴不定，魂不守舍，這些都能通過(guò)我們細(xì)心觀察表達(dá)一二。一些景點(diǎn)的江湖術(shù)士就是根據(jù)一個(gè)人的形明來(lái)判斷此人的現(xiàn)狀主，進(jìn)而游說(shuō)其掏錢(qián)看相。話術(shù)是推銷(xiāo)的工具話術(shù)是推銷(xiāo)的工具，就象車(chē)子是行的工具一樣。商品說(shuō)明書(shū)上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴(lài)推銷(xiāo)員的話術(shù)來(lái)突顯。

例一、度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬(wàn)，十五年全數(shù)無(wú)息退還。

“陳先生！您等于用利息來(lái)享受度假村的設(shè)施！〞

“陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來(lái)?yè)Q一生的健康！〞

“陳先生！您等于享有一生的健康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金。〞

這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？〔第三句話〕

例二、死亡時(shí)退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬(wàn)保障，繳費(fèi)二十年，年繳保費(fèi)為一萬(wàn)元。

“陳先生！當(dāng)身故理賠時(shí)一百萬(wàn)再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬(wàn)！〞

“陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還所繳的全部保費(fèi)！等于用利息來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)。〞

“陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還您所繳的全部保費(fèi)！等于是用利息來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，算起來(lái)比存在銀行還劃算！〞

這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？〔第三句話〕

例三、一百萬(wàn)終身保障，二十年期繳費(fèi)，三十歲年繳一萬(wàn)元，三十一歲年繳一萬(wàn)零六百元。

“陳先生！如果你等到明年在買(mǎi)，保費(fèi)就會(huì)比擬貴！〞

“陳先生！如果你等到明年再買(mǎi)，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！〞

“陳先生！如果你等到明年再買(mǎi)，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！二十年共增加了一萬(wàn)二千元，等于要多繳一年又二個(gè)月的保費(fèi)。〞

這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？〔第三句話〕

例四、車(chē)價(jià)五十萬(wàn)例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。

“陳先生這部車(chē)車(chē)價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！

“陳先生這部車(chē)車(chē)價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息3.5%。〞

“陳先生這部車(chē)車(chē)價(jià)五十萬(wàn)八千，二十四期無(wú)息貸款！〞

這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？〔第三句話〕

話術(shù)是投變化球

商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來(lái)直去一樣可以作生意。其實(shí)我買(mǎi)東西也比擬喜歡推銷(xiāo)員直截了當(dāng)說(shuō)，可是不是每個(gè)客戶都如此，一般人總是對(duì)被推銷(xiāo)具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對(duì)方不好意思等等。所以讓客戶沒(méi)有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個(gè)變化球。創(chuàng)意智囊——面談善用比喻編按：曾文仁先生系資深保險(xiǎn)從業(yè)人員，特以書(shū)面意見(jiàn)提供參考

我認(rèn)為面談時(shí)要能掌握技巧，善用比喻，讓客戶容易了解，并且接受保險(xiǎn)是種對(duì)他有利的無(wú)形商品。

你可以將保險(xiǎn)比喻為汽車(chē)的備胎，有了備胎，可以在出其不意的爆胎情形下，隨時(shí)換上，不會(huì)耽誤原來(lái)行程。同樣的，保險(xiǎn)好比人生旅途中的備胎，可以防患未然。有朝一日當(dāng)意外事件發(fā)生，致收入暫停，或經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)窘境時(shí)，保險(xiǎn)可以提供一個(gè)良好的保障。

你也可以將保險(xiǎn)比喻成消防栓，寧可幾年不用，卻不可以一日不備。消防栓可以在意外災(zāi)害發(fā)生時(shí)，發(fā)揮滅火的功能，而保險(xiǎn)就像患難之交，在面臨疾病困苦時(shí)相扶持，就像是知己般貼切。

來(lái)自黑寡婦的訴求

拿自己或他人曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的相關(guān)小故事，說(shuō)給客戶聽(tīng)，加深他的印象，將有助于保險(xiǎn)的促成。日本曾經(jīng)組織了一批穿黑衣服的寡婦群，以親身的不幸遭遇現(xiàn)身說(shuō)法，告訴客戶她們自己的先生，就是因?yàn)樗谏皼](méi)有投保，才會(huì)讓她面臨了無(wú)保障的生活壓力，所以必須像現(xiàn)在這樣四處奔波，為生活賣(mài)命，如此辛苦。這支具有十足震撼力的「黑寡婦特攻隊(duì)」，以自己的遺憾做為訴求，很容易加深人們對(duì)難以預(yù)料死神降臨的恐懼感，為免步上寡婦在沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的先生過(guò)世后，所面對(duì)蒼茫無(wú)助的生活壓力，也同樣發(fā)生在自己的身上，多數(shù)的人們，尤其是家庭主婦都很樂(lè)意的由黑寡婦實(shí)例體驗(yàn)領(lǐng)悟中，參加保險(xiǎn)。

另外，你可以利用某某朋友遭遇意外事故，而使生活發(fā)生困難的話題，來(lái)和客戶聊聊。比方說(shuō)你的朋友張先生，在一星期前不幸車(chē)禍，車(chē)子壞了，人也受傷了，不但要花錢(qián)住院和修車(chē)，還得忍受皮肉之痛和一段無(wú)收入的時(shí)間。如果他買(mǎi)了保險(xiǎn)，不但住院和修理車(chē)都不需自己花錢(qián)，尚能獲得保險(xiǎn)理賠，而不致如此遺憾的自認(rèn)倒楣。面談一個(gè)和張先生一樣有車(chē)階級(jí)的客戶時(shí)，由于這例子關(guān)系到他本身的權(quán)益，比擬容易引起他投保的興趣。

利用新聞與道具

資料夾的充分利用，這是利用客戶視覺(jué)效果，加深保險(xiǎn)觀念的良方。平時(shí)多搜集各類(lèi)相關(guān)資料，不管是生活上的、理念上的、或者是新聞性的都可以，假設(shè)能加上圖片說(shuō)明，那么會(huì)更有效果。面談時(shí)，舉一些曾經(jīng)發(fā)生在周遭的實(shí)例，尤其是像日月潭翻船事件、廣州白云機(jī)場(chǎng)空難事件等，都是目前大家記憶猶新的新聞事件，提出一些理賠數(shù)據(jù)資料，作代表性的佐證，提醒所謂天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦留心禍福的憂患意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)觀念。

實(shí)務(wù)道具的應(yīng)用。當(dāng)你在和客戶談保險(xiǎn)時(shí)，不妨利用隨手可得的一些小道具，諸如繩子、汽球等小物品，活潑面談內(nèi)容。

當(dāng)你在和客戶談到人生短暫時(shí)，不妨用一條繩子做道具。首先剪去三分之一，是人們花在睡眼休息上的時(shí)間，這時(shí)繩子只剩下三分之二，再剪掉三分之一的工作時(shí)間，手上的繩子實(shí)際上只剩下短短一小截。這段短短的另三分之一人生旅途中，又必須扣除成長(zhǎng)、老病等的階段，如此減來(lái)減去，真正可以享受的保值人生又有多少呢？所以趁機(jī)說(shuō)明投保對(duì)短暫人生的實(shí)質(zhì)保障作用，是十分必要的。

你也可以對(duì)客戶說(shuō)：一粒漲滿氣的汽球，圓鼓鼓很好看，就跟平常順?biāo)鞜o(wú)事的人生一樣。但只要拿根針針輕輕一刺，隨著一聲爆裂的音響，汽球就不見(jiàn)了。人生在世，都可能因這根細(xì)小、看起來(lái)微缺乏道的小針，而造成難以預(yù)料的變化，幾乎沒(méi)有任何保障可言。但保險(xiǎn)卻能提供他及他的家人實(shí)質(zhì)幫助和照顧。所以小道具的使用，配合口語(yǔ)說(shuō)明，可更加強(qiáng)客戶的投保意愿。

保險(xiǎn)話術(shù)集錦1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給

他們照顧。

2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但假設(shè)不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。

3.沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。

4.人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

5.如果錢(qián)沒(méi)有貶值，人先貶值了〔如受傷、殘疾〕，怎么辦？

6.保險(xiǎn)像一把陽(yáng)傘，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì)用。

7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì)選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。

9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?lái)，問(wèn)他們是不是懊悔沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？

10.壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員是當(dāng)您需要錢(qián)捧著現(xiàn)金來(lái)，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來(lái)向您要錢(qián)的。

11.買(mǎi)保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。

12.保險(xiǎn)就像熱水瓶的開(kāi)關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢(qián)，卻可以使小孩免受意外連累。

13.太太、小孩、車(chē)子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。

14.為何歐美人愈來(lái)愈有錢(qián)，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國(guó)人只存錢(qián)，存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬(wàn)，250萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買(mǎi)到一千萬(wàn)。

15.花一點(diǎn)錢(qián)減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。

16.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買(mǎi)；每天都有人在疑心保險(xiǎn)，但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。

17.棺材中裝的是死人，不是老人。

18.您專(zhuān)業(yè)的腦袋可以留下來(lái)給您的太太、兒女嗎？

19.買(mǎi)壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題他替我照料。

20.如果您要出遠(yuǎn)門(mén)、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來(lái)了，您要留多少生活費(fèi)給家人呢？

21.購(gòu)置人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān)，而是承當(dāng)責(zé)任。

22.當(dāng)一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢(qián)養(yǎng)家，小孩不但沒(méi)有了爸爸，也沒(méi)有了媽媽。

23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過(guò)得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無(wú)著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24.很多人常說(shuō)：“早知道……我就……。〞如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！

25.一個(gè)寡婦抱著五百萬(wàn)痛哭，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？

26.壽險(xiǎn)就是金錢(qián)的代名詞，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢(qián)沒(méi)有興趣嗎？

27.買(mǎi)保險(xiǎn)不過(guò)是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一局部到保險(xiǎn)公司的帳戶上，并沒(méi)有花去。

28.什么事最優(yōu)先？買(mǎi)車(chē)、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。

29.孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：“等一下，等我有錢(qián)時(shí)再生病。〞保險(xiǎn)就是那筆錢(qián)。

30.對(duì)于您家庭的生活費(fèi)，您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮？保險(xiǎn)就是將來(lái)的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。

31.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，平安的保障，但您是否真正做到這種保證？

32.您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會(huì)代您付帳單。

33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢(qián)的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢(qián)的寡婦卻不一定再結(jié)婚。贊美對(duì)方的話術(shù)贊美對(duì)方的話術(shù)在開(kāi)掘客戶的肯定點(diǎn)時(shí)，多以贊美的方式。而贊美對(duì)方有幾個(gè)重點(diǎn)須確實(shí)注意，并經(jīng)常練習(xí)，讓它成產(chǎn)習(xí)慣。

●語(yǔ)調(diào)要熱忱生動(dòng)，不可像背講稿：要從心進(jìn)而發(fā)出真誠(chéng)行贊美。

●簡(jiǎn)要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚(yú)落雁，閉月羞花等語(yǔ)言，讓人很不自然。

●要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂(lè)、業(yè)余愛(ài)好等。

●交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議，或充當(dāng)情感上的“指明燈〞等。

●要融入客戶的公司或家庭：如麥當(dāng)勞招聘員工的方式，不要站在柜臺(tái)外看柜臺(tái)內(nèi)所做的事。

●在心態(tài)上：就象去見(jiàn)一個(gè)老同學(xué)或是老朋友，說(shuō)話自然幽默。七、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)〞

我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比擬喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的方案，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？

八、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)置保費(fèi)最廉價(jià)的保險(xiǎn)〞

保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售廉價(jià)保單的對(duì)象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)置任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為方案，如果是最廉價(jià)的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

九、“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)方案是否同意〞

您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買(mǎi)多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。

十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！〞

剛剛我們仔細(xì)的討論了全部方案的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。假設(shè)你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將局部的保障降低，您覺(jué)得哪一局部保障可以暫時(shí)降低？

十一、“我買(mǎi)不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢(qián)要還貸款〞

這就是我建議的理由，買(mǎi)保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將從保和獲昨金錢(qián)來(lái)歸還您的貸款？

十二、“保費(fèi)太貴了！〞

您是否認(rèn)為把錢(qián)存在銀行、買(mǎi)公債或藏在枕頭下，是花錢(qián)的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢(qián)，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)方案也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。解碼保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員投連險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)向各人身保險(xiǎn)公司和保監(jiān)局發(fā)出?關(guān)于加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理有關(guān)事項(xiàng)的通知?，警告投連險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售誤導(dǎo)情況。據(jù)保監(jiān)會(huì)透露，反映投連險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)方面的投訴，主要表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品解釋不清、隱瞞費(fèi)用扣除和夸大合同收益等。

雖然早在1999年國(guó)內(nèi)推出第一款投連產(chǎn)品后，消費(fèi)者經(jīng)歷過(guò)搶購(gòu)、虧損、退保等欣喜和打擊，但至今關(guān)于投連險(xiǎn)的消費(fèi)還遠(yuǎn)沒(méi)有走向成熟。面對(duì)巧舌如簧的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，缺乏投資理財(cái)知識(shí)的消費(fèi)者，該如何去區(qū)分其言辭的客觀性，來(lái)掌控投資主動(dòng)權(quán)。理財(cái)周報(bào)記者化身消費(fèi)者，搜集到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員各色銷(xiāo)售話術(shù)，并請(qǐng)專(zhuān)業(yè)理財(cái)師逐一分析。

疑問(wèn)：投連險(xiǎn)收益怎么樣？

答復(fù)：我一個(gè)客戶買(mǎi)的投連險(xiǎn)從去年9月到現(xiàn)在，投資收益已經(jīng)到達(dá)180%了。我們這個(gè)產(chǎn)品上個(gè)月收益率是25％，上半年收益率超過(guò)60％，比一些基金收益都高?，F(xiàn)在股市這么火，你就放心買(mǎi)吧。

專(zhuān)家解讀：投資連結(jié)保險(xiǎn)與資本市場(chǎng)緊密掛鉤，大局部資料顯示，從2006年下半年至今中國(guó)資本市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)都屬異常。

目前各公司公布的投連險(xiǎn)投資收益率，尚不能完全反映產(chǎn)品真正收益情況，3年甚至5年的收益率才能更好表達(dá)產(chǎn)品真正價(jià)值。事實(shí)上，隨著股市從熊市轉(zhuǎn)入牛市，五六年前投資投連險(xiǎn)的保戶，現(xiàn)在才開(kāi)始扭虧為盈。投連險(xiǎn)收益很可能建立在虧損多年的根底上，所以看到投連險(xiǎn)短期高收益而沖動(dòng)投保，是不理智行為。

同時(shí)，投連險(xiǎn)通常設(shè)有不同賬戶，不同投資賬戶的回報(bào)率千差萬(wàn)別，局部穩(wěn)健型投資賬戶今年的回報(bào)甚至不超過(guò)5%。而且歷史收益只能作為一種參考，并不能代表未來(lái)收益。按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定，投連險(xiǎn)投資賬戶資產(chǎn)可100％投資股票?，F(xiàn)在股市行情比擬好，投連險(xiǎn)收益自然水漲船高。但是誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)，這一輪牛市行情會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。要記住投連險(xiǎn)不設(shè)保底收益，一旦股市大跌，虧本一點(diǎn)不新鮮。疑問(wèn)：投連險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)有多大？

答復(fù)：投連險(xiǎn)是基金中的基金，風(fēng)險(xiǎn)比買(mǎi)基金還要小。因?yàn)橥顿Y賬戶都是由投資專(zhuān)家負(fù)責(zé)賬戶內(nèi)資金調(diào)動(dòng)和投資決策，風(fēng)險(xiǎn)自然會(huì)更小，您自己也可以根據(jù)收益狀況隨時(shí)轉(zhuǎn)換賬戶。

專(zhuān)家解讀：投連險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單地被稱(chēng)為基金中的基金，基金只是投連險(xiǎn)投資渠道之一，除基金外，投連險(xiǎn)也可以直接投資股市。收益就會(huì)很大程度上隨市場(chǎng)波動(dòng)而變化，所以從投資對(duì)象的角度上簡(jiǎn)單地說(shuō)投連險(xiǎn)比基金風(fēng)險(xiǎn)小是一種不太客觀的解釋。

專(zhuān)家理財(cái)和機(jī)構(gòu)理財(cái)確實(shí)比個(gè)人直接投資更有效率，但投連險(xiǎn)在我國(guó)誕生時(shí)間并不長(zhǎng)，險(xiǎn)種本身有待完善，外加我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展內(nèi)外環(huán)境的約束，我國(guó)投連險(xiǎn)還存在諸多風(fēng)險(xiǎn)。具體表現(xiàn)為：險(xiǎn)種自身投資風(fēng)險(xiǎn)；國(guó)內(nèi)外金融環(huán)境〔尤其是資本市場(chǎng)〕變化導(dǎo)致收益不確定；保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與管理不完善增加了客戶投資與理賠的風(fēng)險(xiǎn)；以及我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制有待健全給保戶權(quán)益保障帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)等。簡(jiǎn)而言之，投連險(xiǎn)還是具有投資風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

另外，根據(jù)收益狀況隨時(shí)轉(zhuǎn)換賬戶在操作實(shí)施階段是有一定要求的，需要寫(xiě)申請(qǐng)后再辦理一些手續(xù)，由于很多客戶并不具備成熟的投資理念與技術(shù)，不知道什么時(shí)候該交申請(qǐng)，而且賬戶轉(zhuǎn)換超過(guò)一定次數(shù)時(shí)有的產(chǎn)品會(huì)收取轉(zhuǎn)換費(fèi)用。

疑問(wèn)：投連險(xiǎn)能像基金那樣隨時(shí)贖回么？都說(shuō)退保費(fèi)用很高？

答復(fù)：投連險(xiǎn)隨時(shí)都可以退保，手續(xù)非常簡(jiǎn)便，而且手續(xù)費(fèi)用與收益相比擬低，才2%左右。專(zhuān)家解讀：基金贖回費(fèi)率通常會(huì)在0-0.5%之間，一般滿三年后即不再收贖回費(fèi)。與基金贖回的快捷方便有所不同，短期內(nèi)投連險(xiǎn)退保本錢(qián)除了退保費(fèi)，還有保險(xiǎn)公司在初期扣費(fèi)的損失。比方，在投保初期會(huì)扣除較多的初始費(fèi)用。按新精算規(guī)定，投連險(xiǎn)初始費(fèi)用第一年是50%、第二年是25%、第三年是15%，以后逐年遞減。也就是說(shuō)，如果購(gòu)置投連險(xiǎn)一年后就打算退保的話，資金就會(huì)損失一半，而且還會(huì)發(fā)生最高10%的退保費(fèi)用，甚至退保能拿回的錢(qián)只有所繳保費(fèi)的零頭，這種情況在5年后才可防止。換言之，購(gòu)置投連險(xiǎn)，投資者應(yīng)具有至少5年以上的投資方案，否那么不要考慮選擇這種保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而投連產(chǎn)品在退保時(shí)還設(shè)置了買(mǎi)入賣(mài)出差價(jià)〔約2%〕。買(mǎi)賣(mài)差價(jià)是最需要注意的收費(fèi)環(huán)節(jié)。對(duì)于頻繁轉(zhuǎn)換賬戶、或是選擇貨幣型賬戶客戶，盡量防止購(gòu)置設(shè)有買(mǎi)賣(mài)差價(jià)的產(chǎn)品。一般在網(wǎng)上查詢投連險(xiǎn)的賬戶價(jià)值，每天都會(huì)有一個(gè)買(mǎi)入價(jià)和一個(gè)賣(mài)出價(jià)，差價(jià)一般為5%左右。今天如果購(gòu)置這個(gè)投連險(xiǎn)產(chǎn)品，投入的錢(qián)要按照今天的買(mǎi)入價(jià)折算成份數(shù)，而如果今天想拋出，那么要按照賣(mài)出價(jià)計(jì)算。

因此，投連險(xiǎn)客戶應(yīng)盡量防止因短期收益而沖動(dòng)退保，要建立長(zhǎng)期投資觀念。同時(shí)投資者可以根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、對(duì)收益的心理預(yù)期以及市場(chǎng)變化情況，在賬戶之間進(jìn)行理財(cái)分配和轉(zhuǎn)換，從而到達(dá)提高收益和躲避風(fēng)險(xiǎn)的目的。

疑問(wèn)：現(xiàn)在賣(mài)投連險(xiǎn)的公司這么多，我為什么選擇你們公司呢？

答復(fù)：其實(shí)對(duì)于投連險(xiǎn)，各個(gè)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)都差不多，您只要看保障局部是不是您需要的，至于投資局部，各個(gè)公司都有專(zhuān)門(mén)投資專(zhuān)家負(fù)責(zé)，您就不用操心了。

專(zhuān)家解讀：各家保險(xiǎn)公司在身故、殘疾、大病工程多少上以及賠付比例上的設(shè)計(jì)各有不同，所以在保障費(fèi)用上也會(huì)有較大不同，投保人在關(guān)注投資的同時(shí)要選擇適合自己的保障工程及風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)額度。