產(chǎn)業(yè)限制性國有企業(yè)長沙卷煙廠的管理創(chuàng)新

產(chǎn)業(yè)限制性國有企業(yè)增強(qiáng)效益的金鑰匙

--長沙卷煙廠的治理創(chuàng)新

中國煙草具有400多年的進(jìn)展歷史，然而煙草行業(yè)最成功、最輝煌的時期應(yīng)該講是我國實(shí)行改革開放以來，也確實(shí)是80、90年代這二十多年的時刻。在改革開放往常，我國煙草農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和對外貿(mào)易分屬于不同的部門來經(jīng)營和治理，難以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)進(jìn)展，這使得我國煙草行業(yè)的整體進(jìn)展受到了較大的阻礙。改革開放以后，國

家從我國的差不多國情和煙草行業(yè)的特點(diǎn)動身，推行了"統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直治理、專賣專營"的國家煙草專賣制度，并于1982年、1984年分不成立了中國煙草總公司和國家煙草專賣局，對煙草行業(yè)的產(chǎn)供銷、人財物和內(nèi)外貿(mào)易業(yè)務(wù)實(shí)行了統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)和治理。伴隨著改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的進(jìn)展，我國的煙草行業(yè)也在短短的二十年里取得了前所未有的積極進(jìn)展和長足進(jìn)步，煙草行業(yè)出現(xiàn)了諸如云南玉溪卷煙廠、上海卷煙廠、湖南長沙卷煙廠、云南昆明卷煙廠、河南鄭州卷煙廠等一批優(yōu)秀國有大型企業(yè)。

湖南長沙卷煙廠（以下簡稱"長煙"），其前身可追溯到1947年私營的歐亞煙廠與新中煙廠，至今已整整52個春秋，先后經(jīng)歷了磋跎歲月（1947年一1983年）。第一次創(chuàng)業(yè)（984年一1999年）和第二次創(chuàng)業(yè)（2000年至今）三個進(jìn)展時期。以1984年為界，長煙的進(jìn)展從困難逐步走向了自己最成功、最輝煌的時期，儼如中國400年煙草行業(yè)進(jìn)展史的縮影。

從1947年到1983年，長煙風(fēng)風(fēng)雨雨、坎坎坷坷，走過了一段不堪回首的磋跎歲月。1951年，新華煙廠和民生煙廠并人建湘煙廠。1964年，幾度變遷后，才更名為長沙卷煙廠。1971年，長煙遷至現(xiàn)址，廠區(qū)有所擴(kuò)大，試制出了第一個甲二級香煙"長沙"。1973年，長煙成為了一個擁有固定資產(chǎn)123萬元，產(chǎn)量8．2萬箱，職工近1000人的中型企業(yè)。然而，其技術(shù)特不低下，設(shè)備照舊相當(dāng)落后，要緊設(shè)備依舊"新中國"牌卷煙機(jī)等解放前的產(chǎn)物，已服役了20余年。1976年，長煙卷煙年產(chǎn)量下降至3．9萬箱。80年代初，長煙開始由生產(chǎn)型企業(yè)向經(jīng)營型企業(yè)轉(zhuǎn)變，但因治理、技術(shù)、設(shè)備等多方面的問題，積重難返，經(jīng)營處于被動，產(chǎn)品嚴(yán)峻滯銷，一度舉步困難。1982年，長煙倉庫積存的大量卷煙發(fā)生霉變，長煙不得不先后分三次將價值9．5萬元的霉變煙全部銷毀。之后，此"燒煙事件"相繼被《湖南日報》、《人民日報》等報刊披露，在全國引起了不小的反響，也引起了黨中央領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，并就此事派出了專門的調(diào)查小組進(jìn)行處理。1983年底，《湖南日報》頭版公布了全省28家重點(diǎn)虧損企業(yè)的經(jīng)營情況，長煙作為其中虧損增長最快的企業(yè)，再一次成為了社會各界關(guān)注的焦點(diǎn)，長煙的進(jìn)展處在了破產(chǎn)與改革的十字路口，面臨著困難的選擇。

1984年7月1日，肖壽松作為三年內(nèi)上任的第五位廠長，被推上了長煙的領(lǐng)導(dǎo)崗位。之后的十五年，在肖壽松廠長的帶領(lǐng)下，全廠職工同心同德，迎來了長煙成功進(jìn)展的第一次創(chuàng)業(yè)。1984年底，長煙首次實(shí)現(xiàn)利稅4274萬元，不僅彌補(bǔ)了上半年虧損的82萬元，還盈利269萬元。1986年，長煙遏制住了虧損的擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)了較大的盈利，開始逐步向走強(qiáng)進(jìn)展。1994年，長煙被評為全國110家"質(zhì)量效益型"先進(jìn)企業(yè)。1996年，長煙獲中國優(yōu)秀企業(yè)最高獎項(xiàng)--"金馬獎"。1999年，長煙年產(chǎn)卷煙83．86萬大箱，實(shí)現(xiàn)銷售收人63．5億元，利稅45．28億元，與1984年相比，分不增長了6．6倍、85倍和107倍。

2000年，是長煙新老班子順利交替、穩(wěn)定進(jìn)展，全面實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)人第二次創(chuàng)業(yè)的第一年。全廠通過認(rèn)確實(shí)內(nèi)外環(huán)境分析，在正視現(xiàn)實(shí)、把握以后、迎接挑戰(zhàn)的總體要求下，進(jìn)行了企業(yè)治理的全面提升，確立了企業(yè)經(jīng)營治理的差不多思想和原則--"3A·HOT"。"3A·HOT"的提出，有力地保障了長煙全面競爭力的進(jìn)一步發(fā)揮和增強(qiáng)，促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健進(jìn)展。2000年，長煙在團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新中不斷前進(jìn)，全年生產(chǎn)卷煙87．2萬大箱，實(shí)現(xiàn)銷售收人67．65億元，利稅48．7億元，分不比上年同期增長3．8％、6．45％、7．7％，要緊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)創(chuàng)歷史最高水平，實(shí)現(xiàn)利稅和利潤分不占全省煙草行業(yè)工商利稅總額的51％、42．3％。"白沙"系列品牌成為全國單牌號卷煙銷售量第二大品牌。在戰(zhàn)略研究上，加強(qiáng)了企業(yè)中長期進(jìn)展戰(zhàn)略的研究，初步制定了"十五"進(jìn)展規(guī)劃和集團(tuán)進(jìn)展思路。在市場開拓上，堅(jiān)持"品牌至上"，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略治理，實(shí)施品牌經(jīng)理制度，初步建立了服務(wù)營銷體系。在科研上，開發(fā)了"白沙金世紀(jì)"、"白沙銀世界"、"喜長沙"三個新產(chǎn)品，使"白沙"品牌系列進(jìn)一步豐富和進(jìn)展；掛牌成立了企業(yè)博士后工作站和國家級技術(shù)中心，探究"綠色卷煙"新思路，初步搭建起大科研的框架。在文化建設(shè)上，通過"飛太湖"、"金鷹節(jié)"、"白沙金世紀(jì)元旦晚會"等大型活動，提高了"白沙"品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度，"鶴舞白沙、我心飛行"理念深入人心。長煙的2000年，是繼往開來。再創(chuàng)輝煌的一年。

回憶長煙16年的成功進(jìn)展歷程，能夠清晰地看到長煙以打造質(zhì)量金牌整合企業(yè)內(nèi)部資源，以消費(fèi)者主體地位整合企業(yè)外部資源，以科技創(chuàng)新構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源耦合的橋梁，從而形成企業(yè)內(nèi)外互動協(xié)調(diào)進(jìn)展的成功之路；還能夠分析出長煙以質(zhì)量治理為軸心，透過產(chǎn)品、服務(wù)、成本、研發(fā)、營銷、人才等所形成的企業(yè)治理輻射面?quot;以點(diǎn)帶面、步步為營、全面提升"式打造企業(yè)綜合競爭力的成功治理經(jīng)驗(yàn)；更能夠看到長煙人繼往開來的優(yōu)秀企業(yè)文化，以及不斷形成和拓展的高度的學(xué)習(xí)能力。凝聚能力和創(chuàng)新能力，這是長煙賴以生存的核心競爭能力。長煙究竟是如何做的呢

大伙兒明白，日本的經(jīng)濟(jì)振興是從抓產(chǎn)品質(zhì)量開始的。50年代，日本從美國引進(jìn)了質(zhì)量治理，1951年設(shè)立了戴明獎，1960年開展了"質(zhì)量月"活動，之后還"青出于藍(lán)而勝于藍(lán)"，創(chuàng)建了日本式的全面質(zhì)量治理，成為了日本企業(yè)制勝的法寶。能夠講，"日本的經(jīng)濟(jì)振興是一次成功的質(zhì)量革"。時至今日，質(zhì)量已成為全世界的共同語言，是現(xiàn)代工業(yè)社會和各國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中一個受到普遍關(guān)注的突出問題。不論是發(fā)達(dá)國家依舊進(jìn)展中國家，都高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，而且還在不斷地努力尋求提高產(chǎn)品質(zhì)量的有效途徑。

在1984年肖壽松當(dāng)廠長往常，長煙面臨著經(jīng)營的種種困難，其中最關(guān)鍵的問題之一確實(shí)是產(chǎn)品質(zhì)量問題，而且全廠的質(zhì)量治理意識也特不低下，全然不明白得產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命。自肖壽松擔(dān)綱廠長以后，全廠首次確立了"以質(zhì)量求生存"的質(zhì)量方針。16年來，長煙通過技術(shù)整改、科技創(chuàng)新。全面推行ISO9002質(zhì)量認(rèn)證等提高產(chǎn)品質(zhì)量的有力措施，促使長煙產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到"支支品味優(yōu)"。

長煙亮出了質(zhì)量鑠金的立業(yè)金鑰匙。

（一）技術(shù)整改是長煙提升產(chǎn)品質(zhì)量的直接硬件保障措施

1984年年底往常，長煙的技術(shù)設(shè)備水平比國際先進(jìn)水平坦整落后了50年。車間里只有Yjll、YJ14、YJ13等落后的國產(chǎn)設(shè)備及2條國產(chǎn)制絲線，最老的設(shè)備甚至依舊1953年制造的。試設(shè)想，在如此的技術(shù)裝備條件下，企業(yè)能生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品來嗎？顯然不能。"工欲善其事，必先利其器"，長煙為確保"以質(zhì)量求生存"的質(zhì)量方針得到落實(shí)，投入了大量的財力和精力進(jìn)行全廠技術(shù)改造。16年來，長煙緊緊地追趕著世界領(lǐng)先的制煙科技步伐，不遺余力地通過外引內(nèi)聯(lián)，千方百計(jì)地使長煙的硬件水平直逼國際一流水平。

1984年12月，長煙將籌到的第一筆技改貸款1400萬元，購進(jìn)了英國原裝LEGG制絲線，并用創(chuàng)記錄的高速度完成了設(shè)備94個集裝箱的安裝。1988年2月，LEGG制絲線整線投產(chǎn)，生產(chǎn)順利，設(shè)備生產(chǎn)能力上升到4000公斤／小時，年產(chǎn)量猛增至30萬大箱。而且，更重要的是卷煙的色、香、味大為改善，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量呈現(xiàn)了飛躍式的提高。當(dāng)年，長煙的銷售也與產(chǎn)量同步大增。在引進(jìn)LEGG之后的七年內(nèi)，長煙還陸續(xù)引進(jìn)了COMAS、PROTOS、GD等具有國際先進(jìn)水平的設(shè)備，并完成了全部設(shè)備的引入、安裝和消化汲取。1989年到1998年的十年間，長煙還累計(jì)投資11億元，完成技改項(xiàng)目43個，新增生產(chǎn)能力50萬大箱，相當(dāng)于重建了一個長煙。目前，當(dāng)國內(nèi)許多煙廠還在忙于拼設(shè)備、上項(xiàng)目的時候，長煙已完成了全廠的整體技術(shù)改造工作，以跳躍式的步伐縮短了與國際先進(jìn)設(shè)備水平50年的差距，與英美等國的煙草公司站在了技術(shù)裝備的同一起跑線上。長煙的整體技改，為長煙產(chǎn)品質(zhì)量的提升提供了最直接的硬件保障手段。

（二）科技創(chuàng)新是長煙提升產(chǎn)品質(zhì)量的直接軟件保障措施

產(chǎn)品質(zhì)量的提升，從全然上講，還需要有科技創(chuàng)新去推進(jìn)。沒有高技術(shù)含量的產(chǎn)品，其最終是可不能產(chǎn)生質(zhì)量的質(zhì)變的。為此，長煙提出?quot;科技創(chuàng)名煙"的口號。從1984年肖壽松廠長上任以后，長煙通過開展產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤評吸會、消費(fèi)者需求調(diào)研活動等，花鈔票買意見，廣泛收集市場信息，先后進(jìn)行了配方改進(jìn)、包裝改進(jìn)、新產(chǎn)品研發(fā)等科技創(chuàng)新活動，制造出了"長沙"、"白沙"、"精品白沙"、"金沙"、"環(huán)保金沙"等一系列名牌產(chǎn)品。能夠講，長煙的科技創(chuàng)新，在推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)方面取得了巨大的成功。

（三）全面推行IS09002是長煙全面提升產(chǎn)品質(zhì)量的重要整合措施

產(chǎn)品質(zhì)量的提高，不僅要有先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備來支持要有科技創(chuàng)新去推進(jìn)，更要有科學(xué)的、系統(tǒng)的質(zhì)量治理體系來保障。沒有良好的質(zhì)量治理體系，那是無法最終生產(chǎn)"支支品味優(yōu)"的產(chǎn)品來的。

1995年4月28日，長煙以"無不符合項(xiàng)"的成績；順利通過了英國標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會、香港品質(zhì)保證局和中國產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證中心三家的ISO9002聯(lián)合認(rèn)證，成為了我國煙草行業(yè)內(nèi)首家獲得國際認(rèn)證的企業(yè)。長煙的質(zhì)量治理水平達(dá)到了一個嶄新的水平。"凡需規(guī)定的，須用文件規(guī)定；凡規(guī)定要執(zhí)行的，須嚴(yán)格執(zhí)行；凡執(zhí)行后要求做記錄的，須做好記錄。""三個凡是"始終貫穿在長煙的各項(xiàng)工作中，成為了長煙人工作中的口頭禪。做事按程序，問題對標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量治理的中心從事后檢驗(yàn)轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)操縱實(shí)行一級檢驗(yàn)，結(jié)合BPCS治理系統(tǒng)的運(yùn)行，產(chǎn)品質(zhì)量由因此質(zhì)量逐漸向期望質(zhì)量、迷人質(zhì)量轉(zhuǎn)化。長煙用質(zhì)量鑠金的眼光引進(jìn)了IS09002這種科學(xué)的現(xiàn)代化質(zhì)量治理模式，能夠講是向國際化的質(zhì)量治理水平邁出了實(shí)質(zhì)性的一步。

引人了IS09002質(zhì)量治理模式，產(chǎn)品就不再有問題了嗎？顯然，這是不可能的。2000年3月11日、21日，長煙連續(xù)接到了來自市場的兩起投訴，這引起了長煙人的高度重視。為了進(jìn)一步強(qiáng)化質(zhì)量意識，鞏固1995年以來在質(zhì)量治理方面取得的成績，長煙迅速開展了一次聲勢浩大的"ISO9002回頭看"活動。在這次活動中，從車間班組到廠部各級治理部門，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程操縱到成品出廠、分銷，長煙進(jìn)行了全面的質(zhì)量檢討和治理整頓。長煙的目標(biāo)是，要不斷地否定自我、超越自我，追求零缺陷。

二、科技創(chuàng)新：長煙的活力之源

企業(yè)的持續(xù)健康進(jìn)展，取決于企業(yè)自身的創(chuàng)新能力，尤其是科技創(chuàng)新能力。因?yàn)橹挥芯哂锌萍紕?chuàng)新能力，企業(yè)才會有強(qiáng)大競爭力的產(chǎn)品，才能擁有寬敞的市場，才會有持續(xù)進(jìn)展的動力。然而，企業(yè)科技創(chuàng)新的思想源又來自哪里呢？顯然，還得回到市場上去，市場是科技創(chuàng)新的動身點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。長煙科技創(chuàng)新的重要特點(diǎn)確實(shí)是，不是坐在家里面想象，而是緊扣市場，從市場需求的不斷演變中求得科技創(chuàng)新的突破口，透過市場、通過科技打市場。

從1984年到現(xiàn)在，長煙的科技創(chuàng)新歷經(jīng)了三個時期。

（一）結(jié)構(gòu)調(diào)整：迎合消費(fèi)者口味

1978年，長煙建立了第一個專門的科研機(jī)構(gòu)"科研室"，然而它在1984年往常照舊處于原始配方時代，科研力量也相當(dāng)匾乏，其作用能夠講是微乎其微的，全然無法服務(wù)于生產(chǎn)。這在專門大程度上導(dǎo)致的結(jié)果確實(shí)是，沒有質(zhì)量改進(jìn)的牌子換了一個又一個，長煙的市場和信譽(yù)卻越來越糟，牌子多而濫，企業(yè)效益低下。如何解決那個問題呢？1984年以后，長煙依照市場消費(fèi)需求由低檔轉(zhuǎn)向中、高檔的特點(diǎn)，開展了長煙"結(jié)構(gòu)調(diào)整：迎合消費(fèi)者口味"的第一個科技創(chuàng)新戰(zhàn)略時期（1984－1993年）。要緊采取的措施是，聘請老配方師，通過創(chuàng)新改進(jìn)配方，全面整頓產(chǎn)品品牌并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

黃中華，曾是長煙1984年往常專門早的一位優(yōu)秀配方師，熟悉他的人都明白黃師傅有四大絕招：眼看、手摸、鼻聞、嘴咬。煙葉經(jīng)他這么一看、一摸、一聞、一咬，其色度香氣度、尼古丁和焦油量的成分就十知八九。然而，這位老師傅卻由于某些緣故而退居家鄉(xiāng)，不愿再出山。剛上任的肖壽松廠長在基層調(diào)查時，從老工人口里聽到了黃師傅，因此決心定要請出黃師傅，以推進(jìn)長煙的科技創(chuàng)新戰(zhàn)略。通過三顧茅廬，黃師傅終于在1985年的大年初四出山了。然而，當(dāng)時的長煙效益極差，治理混亂，生產(chǎn)的煙銷不出去，出去的煙又返回來，能不能協(xié)助廠長把長煙搞上去，這位老師傅內(nèi)心沒底，只明白埋頭工作。通過短短20天的時刻，混合型"登寶"牌香煙研制成功，投放市場后看好。隨后，長煙大膽地進(jìn)行了門戶清理，淘汰了一大批舊牌號，集中力量進(jìn)行"白沙"、"長沙"、"湘煙"、"岳麓山"等八個牌號的配方改進(jìn)，以提升產(chǎn)品的檔次。1985－1987年，長煙甲級煙產(chǎn)量由4．2％迅速增至36．5％。"岳麓山"、"登寶"等品牌形成了對口的消費(fèi)市場，產(chǎn)生了效益，成為了當(dāng)時的區(qū)域性名牌。改造后的"白沙"，市場表現(xiàn)也特不良好，榮獲了"全國食品博覽會金獎"，不僅在全國擁有了70％的市場覆蓋率，而且成為了湖南第一個旅游外匯煙。1987年下半年僅半年時刻，"白沙"就創(chuàng)匯106萬美元，1990年創(chuàng)匯更高達(dá)2080萬美元。

特不值得一提的是，在長煙品牌的改進(jìn)中，以肖廠長、黃師傅為首的科技人員大膽創(chuàng)新，提出了不同于傳統(tǒng)配方的逆向配方方法--豎向配方。此方法通過一種專門的發(fā)酵工藝，改變了低次級煙葉的化學(xué)成分，使得產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的成分得到較好的平衡，實(shí)現(xiàn)了充分利用中低檔次煙葉來生產(chǎn)品質(zhì)口味尚好的產(chǎn)品。豎向配方創(chuàng)新技術(shù)"白沙"、"長沙"等牌子的配方改進(jìn)工作中發(fā)揮了巨大的優(yōu)勢，不僅提高了卷煙的安全性，還充分利用了資源、降低了成本。1993年，該技術(shù)通過行業(yè)技術(shù)鑒定，被評為"湖南煙草公司科技進(jìn)步特等獎"。

長煙的科技創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，終于在產(chǎn)品檔次的提升上，顯示了無比的活力，并使得長煙產(chǎn)品在市場上獲得了一席之地，站住了腳跟。長煙第一個科技創(chuàng)新戰(zhàn)略時期，獲得了全面的勝利。

（二）產(chǎn)品升值：引導(dǎo)消費(fèi)者口味

至1993年，長煙的配方改造和品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整差不多完成，設(shè)備技改也已到位，生產(chǎn)能力迅速提高，產(chǎn)銷量規(guī)模也由1984年的不足I3萬大箱進(jìn)展到1993年51多萬大箱，翻了近兩番。然而到了1994年底，市場需求又發(fā)生了重大的變化。突出的特點(diǎn)是，一方面，人們的生活水平隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展得到了進(jìn)一步的提高，人們對卷煙質(zhì)量水平的要求也更上一層樓。另一方面，卷煙供給量迅速擴(kuò)大，各大煙廠相繼推出了自己的"精品"、"極品"，市場的供給能夠講不僅量大，而且是"精品如山、名牌如林"。面對眾多的品牌，消費(fèi)者不明白究竟應(yīng)該選擇哪個產(chǎn)品，口袋里的鈔票也不明白該投誰的票。面對如此一種市場需求狀態(tài)，長煙開展了"產(chǎn)品升值：引導(dǎo)消費(fèi)口味"的第1個科技創(chuàng)新戰(zhàn)略時期（1994－1998年）。要緊采取的措施是，集體攻關(guān)，通過綜合技術(shù)創(chuàng)新使產(chǎn)品升值，促使產(chǎn)品走名牌戰(zhàn)略。

假如講長煙第一個科技創(chuàng)新戰(zhàn)略時期突出的形象特征是黃中華老師傅的話，那么，長煙走到第二個科技創(chuàng)新戰(zhàn)略時期時，已是一批年輕人迅速地成長了起來。從1994年長煙的研究人員專業(yè)結(jié)構(gòu)來看，他們所涉及的專業(yè)有精細(xì)化工、生物學(xué)、生物化學(xué)、分析化學(xué)等等，既有具備50年經(jīng)驗(yàn)的老配方師，又有對現(xiàn)代生物生化技術(shù)有深刻理解的技術(shù)帶頭人。長煙擁有的這支具備綜合技術(shù)能力的集體科技創(chuàng)新隊(duì)伍，為長煙打勝"產(chǎn)品升值：引導(dǎo)消費(fèi)口味"的科技創(chuàng)新戰(zhàn)略奠定了牢實(shí)的基礎(chǔ)。1995年3月15日，長煙通過綜合技術(shù)創(chuàng)新，成功研發(fā)出"特制湘煙"，取得了運(yùn)用本省煙葉制作高品位卷煙的突破性進(jìn)展?quot;特制湘煙"定位工薪階層和農(nóng)民，突出長煙的名牌戰(zhàn)略--"民"牌戰(zhàn)略。產(chǎn)品一經(jīng)推出市場，便一炮打響，受到了目標(biāo)客戶的青睞。1995年5月15日，長煙又不失時機(jī)地推出了通過生物生化綜合技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)的另一個創(chuàng)新產(chǎn)品"精品白沙"。該產(chǎn)品口味純正、吸后生津返甜，且外觀設(shè)計(jì)華貴典雅，堪稱精品中的精品。"精品白沙"堅(jiān)持"民"牌戰(zhàn)略，一經(jīng)推出市場后，便再次得到了市場的垂青。截止到當(dāng)年年底，"精品白沙"就給長煙帶來了8個億的利潤增長。1997年，通過科研技術(shù)人員的不斷堅(jiān)韌探究，長煙終于成功地將薄荷和微膠囊技術(shù)結(jié)合應(yīng)用到了卷煙生產(chǎn)上，開發(fā)出了新一代的產(chǎn)?quot;薄荷NISE"煙。"薄荷NISE"煙滿足了時尚女性的需求，廣銷國際市場，為長煙的國際化進(jìn)展立下了汗馬功勞。

（三）可持續(xù)進(jìn)展：環(huán)保與健康

1995年，廣告法出臺，禁止煙草廣告；1998年，國家開始征收煙草高稅收。"夕陽工業(yè)"一詞，讓煙草行業(yè)業(yè)內(nèi)人士頗為心煩。社會大概要下決心拋棄煙草。"十年后如何樣？二十年后如何樣？"許多人內(nèi)心都有個問號。吸煙，是社會問題？經(jīng)濟(jì)問題？依舊科學(xué)問題？業(yè)內(nèi)與業(yè)外人士觀點(diǎn)不盡相同，"吸煙與健康"則是爭論的核心，這也是市場需求進(jìn)人90年代后期所發(fā)生的重大變化。面對這一激烈的市場需求特征，長煙開展了"可持續(xù)進(jìn)展：環(huán)保與健康"的第三個研發(fā)戰(zhàn)略時期（1997年至今）。要緊采取的措施是，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，通過多途徑科技整合創(chuàng)新，促使產(chǎn)品從實(shí)體向理念過渡。

從1995年起，長煙組織了大量的科研力量，開始了降低卷煙焦油、提高卷煙安全性的研究。通過"金沙"品牌多途徑科技整合創(chuàng)新試驗(yàn)，長煙找到了一套降低焦油的組合，找到了幾種不同阻礙香煙風(fēng)味的降焦劑，成功在主流煙氣中穩(wěn)定地導(dǎo)人了防癌微量元素"硒"，開發(fā)出了一種高效能香煙自由基捕獲技術(shù)，開發(fā)出了運(yùn)用激光打孔操縱焦油緩釋技術(shù)。長煙最終開發(fā)出了中國第一例低焦油烤煙型卷煙--改進(jìn)后的"金沙"煙。'金沙"煙不管從社會的角度依舊經(jīng)濟(jì)的角度，都具有可持續(xù)進(jìn)展的戰(zhàn)略意義，是長煙人瞄準(zhǔn)健康需求開出的第一槍。1999年5月，煙灰燃燒連續(xù)完整、吸味優(yōu)雅，低側(cè)流煙氣降低60％的卷煙專利在長煙科技創(chuàng)新人員的手中誕生了，"環(huán)保金沙"成為了中國第一個環(huán)保型低測流煙氣品牌，也使我國成為了第三個擁有此項(xiàng)國際先進(jìn)技術(shù)的國家。環(huán)保系列卷煙產(chǎn)品的推出，使得卷煙釋放到環(huán)境中的煙氣越來越少，起到空氣環(huán)保的作用，同時還對吸煙者的健康起到了愛護(hù)作用，更對吸煙者與周邊人際關(guān)系的健康進(jìn)展起到了良好的協(xié)調(diào)作用。"環(huán)保金沙"賣給消費(fèi)者的不僅僅是產(chǎn)品，更是健康，是環(huán)保。

由上能夠看出，長煙科技創(chuàng)新的三個時期，也是市場需求發(fā)生重大變化的三個時期。能夠講，長煙之因此能夠成功進(jìn)展，專門大程度上取決于長煙對市場變化的敏銳洞察和對科技創(chuàng)新的不懈追求，科技創(chuàng)新是長煙活力的源泉。

三、名牌和網(wǎng)建：長煙整臺市場的利器

市場是企業(yè)永恒的主題。有人講，市場是天使；也有人講，市場是魔鬼。長煙的進(jìn)展歷程表明，魔鬼也能變成天使。市場最直接地見證了長煙翻天覆地的變化，長煙人用15年的時刻，不僅將自己的生存空間從長沙拓展到了湖南全省，而且還拓展到了全國，并走向了世界。

如何才能使市場那個魔鬼變成天使呢？市場營銷理論指出，企業(yè)能夠運(yùn)用市場營銷組合技術(shù)來解決那個問題。具體地講，確實(shí)是企業(yè)能夠運(yùn)用產(chǎn)品、價格。促銷、渠道、公關(guān)、政治力等變量來組合形成自己特有的市場營銷策略，以滿足消費(fèi)者的需求，獲得市場，使企業(yè)具備強(qiáng)有力的市場競爭力。長煙在實(shí)踐過程中逐漸認(rèn)識到，關(guān)于卷煙如此的日用消費(fèi)品來講，搞好企業(yè)產(chǎn)品的名牌戰(zhàn)略和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是企業(yè)決勝市場的兩大法寶。長煙只有在充分運(yùn)用市場營銷組合技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過實(shí)施名牌戰(zhàn)略和進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，才能達(dá)到對市場要素的整合，形成自己特有的市場營銷策略，從而駕馭市場。長煙在1984年以后的再創(chuàng)業(yè)過程中，通過多方面。長時刻的努力，最終形成了自己的名牌戰(zhàn)略--"民"牌戰(zhàn)略，并實(shí)現(xiàn)了工商雙贏共拓市場的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新格局。這些，無疑都為長煙的成功進(jìn)展奠定了牢固的市場基礎(chǔ)。

（一）"民"牌戰(zhàn)略：長煙的名牌戰(zhàn)略

什么是名牌，直截了當(dāng)?shù)刂v，確實(shí)是"家喻戶曉"、人人傾羨、人人都想得到的東西。長煙自l947年建廠以來，在52年的進(jìn)展歷程中，企業(yè)有沒有建立起自己的名牌呢？顯然是有的，只只是在1984年往常長煙的名牌還專門脆弱，直到1995年，長煙進(jìn)行了市場整合，打響了企業(yè)的"民"牌戰(zhàn)略以后，長煙才算有了自己真正的名牌。

1995年是長煙的"名牌戰(zhàn)略年"，全廠圍繞"名牌戰(zhàn)略"進(jìn)行了各方面的工作，首先是名牌大討論，要緊論題是什么是名牌。有人認(rèn)為，名牌確實(shí)是價格高；有人認(rèn)為，名牌確實(shí)是質(zhì)量好；還有人認(rèn)為，名牌確實(shí)是老百姓喜愛的東西……通過熱烈的討論，并結(jié)合當(dāng)時市場流行"精品"高檔煙的特征，長煙確立了自己的名牌戰(zhàn)略--"民"牌戰(zhàn)略，即老百姓買得起的高質(zhì)量的老牌煙。在那個地點(diǎn)，"民"牌煙有三層含義：第一，煙的牌子必須是老百姓差不多同意并喜愛的老牌子，不搞換湯不換藥的事；第二，老牌子的煙的質(zhì)量必須有顯著的質(zhì)量改進(jìn)，達(dá)到市場精品的差不多要求；第三，老百姓能夠買得起。在這一名牌戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，長煙先后推出了兩個牌子的名牌煙。1995年3月15日，長煙首先推出了"特制油煙"。該煙一經(jīng)上市，便獲得了極大的成功，短短幾個月，"特制湘煙"迅速占據(jù)了湖南的農(nóng)村市場和都市最基層的一般市民的市場。緊接著，5月15日，長煙又不失時機(jī)地推出了多年科技創(chuàng)新的結(jié)晶--"精品白沙"。這一品牌的推出，真正讓長煙人體會到了名牌的感力。"精品白沙"從1995年誕生，到1998年僅三年多時刻，產(chǎn)量就直達(dá)36．9萬箱，為長煙贏得了42．4億元的利稅，使長煙提早完成生產(chǎn)規(guī)模效益型向質(zhì)量結(jié)構(gòu)效益型的轉(zhuǎn)變，并為企業(yè)在以后的市場競爭中奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?quot;精品白沙"的推出，不僅制造了長煙真正的名牌產(chǎn)品，更使得長煙駕馭市場的能力得到了顯著提高，實(shí)現(xiàn)了市場的有力整合。

名是有價值的，這不僅僅是表現(xiàn)在名牌能為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報，更重要的是名牌能給消費(fèi)者帶來精神需求上的滿足。也確實(shí)是講，同樣是消費(fèi)一個產(chǎn)品，關(guān)于消費(fèi)者來講，一般產(chǎn)品的價值僅在于產(chǎn)品本身給消費(fèi)者帶來的效用，而名牌產(chǎn)品就不一樣，它不僅能給消費(fèi)者帶來產(chǎn)品本身的效用，而且更重要的是還能給消費(fèi)者帶來精神需求上滿足。這種滿足，在營銷理論上確實(shí)是產(chǎn)品的核心概念，名牌之因此是名牌，確實(shí)是因?yàn)樗谙M(fèi)者心目中具有核心產(chǎn)品的概念，這才是名牌的真正價值。長煙1995年推出了名牌產(chǎn)品代表--"精品白沙"，那么，"白沙"作為名牌，它能給消費(fèi)者帶來什么樣的精神需求和滿足呢？那確實(shí)是一句話，"鶴舞白沙，我心飛行"。其寓意確實(shí)是，白沙讓我們?nèi)琥Q一樣飛得更高、搏擊長空。這種意境，不僅是長煙人的理想，更是長煙人對消費(fèi)者的衷心祝福。"鶴舞白沙，我心飛行"是企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的完美結(jié)合，堪稱企業(yè)文化的典范。

（二）工商雙贏促網(wǎng)建：長煙營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

大伙兒都明白，企業(yè)想要擴(kuò)大規(guī)模，離不開營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。然而，專門多企業(yè)卻只有銷售意識，而沒有營銷網(wǎng)絡(luò)意識，最終導(dǎo)致企業(yè)長不大、做不強(qiáng)。假如講，長煙在再創(chuàng)業(yè)初期的重點(diǎn)?quot;外練筋骨皮（質(zhì)量），內(nèi)練一口氣（治理）"，也只有銷售意識的話，那么，1995年在推出"民"牌戰(zhàn)略后，長煙開始了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有意探究，之后并在現(xiàn)代治理思想"雙贏理論"的指導(dǎo)下形成了工商聯(lián)合共拓市場的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新格局。

1995年，為配合"民"煙戰(zhàn)略，長煙對省外的市場開拓實(shí)施了營銷體制的變革，引進(jìn)了代理制度，提出了"千點(diǎn)布局"的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)。代理制使得工商優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到了1＋1＞2的協(xié)同效應(yīng)，充分調(diào)動了代理公司和客戶公司開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的積極性，做到了工商利益共享、風(fēng)險共擔(dān)、共同開拓市場的新氣象。1995年，長煙的省外客戶從1994年的147個進(jìn)展到959個，1996年進(jìn)一步進(jìn)展到1149個，1998年更達(dá)到1275個。長煙實(shí)現(xiàn)了十個重點(diǎn)省份。百個重點(diǎn)都市、千個專賣網(wǎng)點(diǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略布局，從而夯實(shí)了長煙的市場基礎(chǔ)。這是長煙在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中運(yùn)用"雙贏"理論進(jìn)行的第一次實(shí)踐。

市場是變化多端的，1998年末，煙草市場行情低迷，多年積存的深層次矛盾也日益顯現(xiàn)。受利益驅(qū)動，地點(diǎn)煙草愛護(hù)主義空前嚴(yán)峻，地點(diǎn)封鎖愈演愈烈。長煙認(rèn)識到，突破市場封鎖最好的方法是聯(lián)合銷售，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)工商雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。一"以技術(shù)和治理換市場，實(shí)現(xiàn)更大范圍內(nèi)的廠商聯(lián)盟"戰(zhàn)役打響了。1999年元旦過后，長煙召開代理公司會議，毅然宣布取消代理。收回代理權(quán)，決定成立湖南煙草公司長沙卷煙調(diào)撥站，轉(zhuǎn)而實(shí)行訪銷的銷售制度。兵貴神速，五天后170名多名通過培訓(xùn)的優(yōu)秀青年骨干成為訪銷人員，奔赴省內(nèi)外市場進(jìn)行訪銷。長煙又一次牢牢地操縱了市場銷售的主動權(quán)。自此，長煙的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開始了理性的整合，對外更加注重科學(xué)、規(guī)范化的治理，對內(nèi)則更加注重營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。1999年上半年，湖南省煙草系統(tǒng)虧損面高達(dá)40％以上，由于長煙一手抓專賣、一手抓營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，兩個輪子一起轉(zhuǎn)，在隨后的數(shù)月間，省內(nèi)20多家煙草公司扭虧為盈，訪銷制給煙草銷售商帶來了真正的實(shí)惠。長煙在湖南省的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步達(dá)到5萬多家，長煙也進(jìn)一步掌握了最寶貴的市場資源。能夠講，以訪銷制為基礎(chǔ)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使得長煙真正地實(shí)現(xiàn)了工商雙贏，是長煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中再次實(shí)踐"雙贏"理論取得的重大成就。

四、3A·HOT：長煙的治理思想精髓

2000年，是世紀(jì)之交的一年，也是長煙新老班子順利交替、繼往開來，全面實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)人第二次創(chuàng)業(yè)的一年。長煙通過認(rèn)確實(shí)內(nèi)外環(huán)境分析，在正視現(xiàn)實(shí)、把握以后、迎接挑戰(zhàn)的總體要求下，進(jìn)行了企業(yè)治理的全面提升，確立了企業(yè)經(jīng)營治理的差不多思想和原則--"3A·HOT'。能夠講，"3A·HOT"是長煙十五年來一次創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，也是長煙進(jìn)一步走向科學(xué)治理的標(biāo)志。

3A，指的是長煙人學(xué)習(xí)能力（Anilityonlearning）、凝聚能力（Abilityonunity）和創(chuàng)新能力（Anilityoncreation）的三個A級能力。HOT，指的是長煙人在人性化設(shè)計(jì)（HumanityDesigrl）、有序（culer）和團(tuán)隊(duì)＋四個輪子（T＋MTQC）三面方面所展示的"有質(zhì)量的熱"，也是長煙"鶴舞白沙、我心飛行"核心理念的具體體現(xiàn)。

長煙的學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)調(diào)70％的繼承、20％的拿來主義、10％的感悟，如此才能海納百川，厚積薄發(fā)。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙人意識到，企業(yè)的宏偉戰(zhàn)略必須