會(huì)所可行性報(bào)告

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有關(guān)福州市

綜合大樓××高檔會(huì)所工程可行性方案

前 言

隨著現(xiàn)代都市快節(jié)奏的生活，人們?cè)诰o趕勞碌工作中度過(guò)一天之后，身心甚是疲乏;生活空間狹小,不如意的事時(shí)有發(fā)生，引起人們的心緒煩躁擔(dān)憂，需要通過(guò)肯定的方式進(jìn)展調(diào)整，以重恢復(fù)身體的平衡；由于物質(zhì)水平的提高，人們對(duì)科技文化學(xué)問(wèn)的需求欲望也日益猛烈，過(guò)去那種簡(jiǎn)潔的體育工程、體育器材已滿足不了人們的要求，這樣就需要較高的、較完善的配套設(shè)施及環(huán)境，使人們?cè)谶@樣的場(chǎng)所中能夠消退疲乏，放松神經(jīng)，舒適身心，恢復(fù)平衡，以保持旺盛的精力去適應(yīng)緊急的工作和快節(jié)奏的生活，“花錢買安康”已成為一種消費(fèi)意識(shí)。會(huì)所正是在這樣的環(huán)境下產(chǎn)生進(jìn)展起來(lái)的.

市場(chǎng)需要什么？我們就給什么？否！

我們制造什么，就將帶來(lái)什么市場(chǎng)！

一、什么樣的產(chǎn)品才有市場(chǎng)

1、超前人們的生活需要

2、引領(lǐng)一種的生活方式

3、能夠給生活帶來(lái)更大的便利

4、是工作，是休閑，更是溝通的領(lǐng)地

二、福州有這樣的地方嗎

答案是——現(xiàn)在沒(méi)有

1、除了夜總會(huì)，還是夜總會(huì)——雜亂

2、除了桑拿，還是桑拿——一般

3、酒吧、健身俱樂(lè)部——不高檔

既要高雅，又要休閑，而且還可以結(jié)交很多志同道合的朋友，政府要人沒(méi)有后顧之憂，商界精英可以暢所欲言……

三、我們要制造什么

1、是政府要人與“群眾”溝通的平臺(tái)

2、是商業(yè)人士工作溝通的場(chǎng)所

3、是業(yè)主輕松生活的另外空間

4、辦公室解決不了的，這里可以協(xié)商

5、談判席上沒(méi)談妥的，這里緩沖氣氛

6、只有少局部人才能入內(nèi)，只允許有品嘗的人士溝通攀談

7、這是個(gè)容納精英的空間

一、工程概況

本報(bào)告所陳述的對(duì)象為××〔暫名〕高級(jí)會(huì)所，以下簡(jiǎn)稱本工程。本工程位于福州市××

二、周邊環(huán)境

工程

具體內(nèi)容

賓館飯店餐飲效勞地產(chǎn)小區(qū)

臺(tái)灣飯店、閩臺(tái)大酒店、華林大飯店、如家快捷酒店、羅馬花園賓館、南洋飯店、最正確西方財(cái)寶酒店等

紅蘋果時(shí)尚快餐、花園餐廳、知名仔牛肉面德克士參訂等

福州河濱花園、龍泉名府、福園花園、羅馬花園、誠(chéng)樂(lè)苑等

福州佳美建材、小肥羊、福州嘉意裕進(jìn)出口

公司企業(yè) 、福州太古商貿(mào)福州國(guó)泰君安證券、世通利方公關(guān)籌劃

近華林路、近公益路停車場(chǎng)、輕安大廈停車場(chǎng)、壯安

交通設(shè)施 大廈停車場(chǎng)、永輝超市停車場(chǎng)、測(cè)繪大廈停車場(chǎng)、華林大飯店停車場(chǎng)、農(nóng)家福停車場(chǎng)等

招商銀行華林支行、建行華林儲(chǔ)蓄所、農(nóng)行華林支行、

金融行業(yè)

汽車效勞商務(wù)大廈

中信銀行等

石化加油站、福州國(guó)融加油站、三興加油站、岳峰油站、西門加油站、迅達(dá)汽車用品商城

輕安大廈、壯安大廈、測(cè)繪大廈、僑益大廈、福橋大廈、永輝購(gòu)物廣場(chǎng)等。

精剪藝美發(fā)屋、云妮女子美容苑、梅林雅居茶行、大

休閑消遣 和美容美發(fā)連鎖、九龍桑拿會(huì)所、鴻裕溫泉花園、溫泉公園等

福建省地震局、福建省政府、福建省老干局、福建省

政府機(jī)關(guān)

綜合商場(chǎng)

農(nóng)科院、茶園派出所等

永輝購(gòu)物廣場(chǎng)、迦南超市、豪再來(lái)小吃、迅達(dá)汽車綜合商場(chǎng)、農(nóng)家福商場(chǎng)、泰利干洗連鎖店

三、工程提出的背景及建設(shè)必要性

福州自改革開(kāi)放以來(lái)的二十多年里，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和城市建設(shè)的飛躍進(jìn)展，人們的消費(fèi)力量和消費(fèi)層次也隨之快速提升。在這十倍速進(jìn)展的時(shí)代里，人們對(duì)消遣方式的需求也是日月異，務(wù)求穎，這也促使福州的消遣行業(yè)以前所未有的速度蓬勃進(jìn)展，從最初的單一化模式向多元化、多層次化的方向快速進(jìn)展，稱之為“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”也不為過(guò)。消遣場(chǎng)所也由最初單調(diào)乏味的模式跨越式地向?qū)哟呜S富，特色明晰的方向進(jìn)展以適應(yīng)日月異的消費(fèi)需求。同時(shí)我們也可以看到在投資獲利豐厚的高回報(bào)后，隨之而來(lái)的是越來(lái)越劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和極其快速的舊交替，形成“你方唱罷我登場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)格局。但是，像我公司這樣與“文化”等很多現(xiàn)代化的市場(chǎng)定位及經(jīng)營(yíng)

思路的會(huì)所確還未現(xiàn)世，在福州現(xiàn)在有幾家私人會(huì)所僅僅只是以封閉式的經(jīng)營(yíng)操作，在市場(chǎng)上無(wú)很大沖突。

在“文化”貫穿的主題思路外，我們還在提出了更關(guān)鍵的消遣主

題“安康消遣”，福州現(xiàn)在的消遣會(huì)所大局部都摻混一些不安康的消遣，從而帶動(dòng)進(jìn)展，但我們公司將以安康消遣的主題貫穿其中，使之安康成為消遣的前提。

在此背景下，我們開(kāi)發(fā)的KING〔暫名〕高級(jí)會(huì)所無(wú)疑適時(shí)而上，具有肯定的建設(shè)必要性，一方面盡可能的供給應(yīng)市場(chǎng)高品質(zhì)、高效勞的會(huì)所，滿足市場(chǎng)的需求，另一方面也會(huì)產(chǎn)生較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

四、可行性爭(zhēng)辯的依據(jù)和范圍

本報(bào)告是基于對(duì)市場(chǎng)的充分了解和對(duì)該會(huì)所的市場(chǎng)前景有著準(zhǔn)確的推斷而作的，具有科學(xué)性和前瞻性。本報(bào)告在以下的局部將著重對(duì)本會(huì)所的市場(chǎng)分析、會(huì)所定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)定位、營(yíng)銷推廣策略以及會(huì)所的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)進(jìn)展?fàn)庌q。

一、會(huì)所的概念

〔一〕概念：

會(huì)所進(jìn)展到今日至少有兩層以上的意思。

一方面指的是硬件，是具體的所在，是一個(gè)休閑、聯(lián)誼、康體的場(chǎng)所。在海外，富人扎堆，豪宅群聚的地方，必定有會(huì)所。會(huì)所現(xiàn)在已經(jīng)成身份和地位的象征；

另一方面，會(huì)所還可以是一個(gè)組織，可以簡(jiǎn)潔描述為：為了同一

目的或興趣愛(ài)好進(jìn)展社會(huì)交際、文化消遣等活動(dòng)的一個(gè)團(tuán)體。

眼下會(huì)所儼然已成為一種文化——象征中產(chǎn)階級(jí)詩(shī)意和夢(mèng)想的文化。

〔二〕主要形態(tài)：性質(zhì)上區(qū)分：

1、商業(yè)會(huì)所

有康體美容為主題的健身俱樂(lè)部、SPA修身會(huì)所，美容連鎖機(jī)構(gòu)，游泳館等；興趣愛(ài)好為主題的驢族俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、美食家俱樂(lè)部等；

2、金字塔頂端的高級(jí)商業(yè)會(huì)所

被譽(yù)為金字塔頂層的風(fēng)流人物出入的會(huì)所，這里是最適合他們的寄生地。楊雄教授所說(shuō),“頂級(jí)會(huì)所不僅只是個(gè)高檔的消費(fèi)場(chǎng)所,還能促進(jìn)市場(chǎng)要素的自由流淌、自由配置,鼓舞要素資本市場(chǎng)的進(jìn)展,為中國(guó)的企業(yè)家、銀行家和職業(yè)經(jīng)理人鋪墊了很好的平臺(tái)?！?/p>

3、社區(qū)〔住宅〕會(huì)所“會(huì)所”這個(gè)名稱及其概念不再生疏，它已然成為現(xiàn)代生活的風(fēng)

向標(biāo)，是房開(kāi)商銷售樓盤招攬顧客的亮點(diǎn)賣點(diǎn)，同時(shí)也成為購(gòu)房者評(píng)判一個(gè)住宅小區(qū)是否夠檔次的重要標(biāo)志之一。

4、教育詢問(wèn)類

語(yǔ)言培訓(xùn)會(huì)所、準(zhǔn)媽媽俱樂(lè)部、職業(yè)生涯詢問(wèn)等；5、休閑消遣會(huì)所

酒吧、歌舞廳、咖啡館、交友會(huì)所等；

6、藝術(shù)會(huì)所

寵愛(ài)懷舊的藝術(shù)家們自發(fā)的在某一區(qū)域集中開(kāi)辦自己的工作室；7、其他：

如單身貴族俱樂(lè)部、女子會(huì)館、海歸部落。

〔三〕會(huì)所的功能配置

這是會(huì)所成功的關(guān)鍵。滿足客戶使用需求是會(huì)所配置的第一層次，滿足客戶優(yōu)越感和開(kāi)發(fā)商形象是其次層次。要留意的就是：在銷售期，客戶優(yōu)越感和開(kāi)發(fā)商形象往往成為第一層次〔越高檔越風(fēng)光〕；但一旦建成，又有多少人多少時(shí)間真正去消費(fèi)去享用這些“高檔”。所以銷售期的客戶需求與實(shí)際使用期的客戶需求是不全都的。為了銷售推廣，也為了持續(xù)經(jīng)營(yíng)，在建設(shè)前把握好兩者恰如其分的契合點(diǎn)至關(guān)重要。

所以要爭(zhēng)辯不同客戶的需求差異，然后確定適合某特定工程的會(huì)所功能配置。工程定位打算會(huì)所功能配置，確定嚴(yán)禁不切實(shí)際的“好大喜功”！

我們把不同家庭構(gòu)造、不同收入階層、不同年齡的人群對(duì)各功能的需求差異分析如下：

1、不同家庭構(gòu)造需求取向

不同家庭構(gòu)造可以分為：核心家庭1、核心家庭2和主干家庭。各種構(gòu)造的家庭偏愛(ài)的活動(dòng)偏重體育活動(dòng)，由強(qiáng)到弱：游泳、羽毛球、乒乓球、網(wǎng)球、桌球、籃球、健身和保齡球。核心家庭2和主干家庭無(wú)論在活動(dòng)類型還是活動(dòng)頻率上都格外相像，緣由是家庭中老人和小

孩成為居住區(qū)生活的主體，他們的活動(dòng)對(duì)居住區(qū)內(nèi)的設(shè)施具有較強(qiáng)依靠性，同時(shí)，又是群眾性活動(dòng)，他們活動(dòng)必需由社區(qū)來(lái)供給。

核心家庭1，特別是高收入主干家庭其主要活動(dòng)首先具有較強(qiáng)的可選擇性，既可在居住區(qū)內(nèi)設(shè)置又可由居住區(qū)社會(huì)資源供給；其次這類家庭偏好的活動(dòng)往往偏高、占地規(guī)模大、建設(shè)資金高，同時(shí)活動(dòng)具有較強(qiáng)排他性〔如網(wǎng)球、保齡球〕，并且這類家庭會(huì)在一段時(shí)間后向前二種轉(zhuǎn)化。所以會(huì)所配置要先考慮前兩種家庭的需求。

2、不同收入階層家庭需求取向

依據(jù)收入水平，我們將家庭劃分：低收入家庭、較低收入家庭、中等收入家庭、較高收入家庭、高收入家庭五種。從以下圖可以看出：游泳為各個(gè)階層居民的共同取向；中、低收入家庭往往從事戶外羽毛球、乒乓球、桌球、籃球等群眾性活動(dòng)；較高收入和高收入偏好網(wǎng)球、健身、保齡球、室內(nèi)羽毛球。中低收入家庭休閑活動(dòng)集中在居住區(qū)內(nèi)，高收入則有更多項(xiàng)選擇擇，同時(shí)還有排他性。

3、開(kāi)發(fā)商如何對(duì)會(huì)所功能配置作出選擇？

假設(shè)要擺脫負(fù)債經(jīng)營(yíng)同時(shí)又滿足客戶需求，開(kāi)發(fā)商必需在建設(shè)投資、經(jīng)營(yíng)收益和社會(huì)效益這三個(gè)因素之間進(jìn)展權(quán)衡，進(jìn)而明確設(shè)定哪些科目。依據(jù)投資、收益、使用效果的差異將會(huì)所科目抽象劃分為6種類型，在供給和需求之間，在開(kāi)發(fā)商利益與客戶利益之間做一個(gè)擬合：

——狀況A，投資少、收益高、使用頻率高，這是最抱負(fù)的；

——狀況B，雖然經(jīng)營(yíng)收益少，但社會(huì)收益高，有利于提升進(jìn)展商的社會(huì)形象，會(huì)給后續(xù)工程帶來(lái)外部效應(yīng)，加上這些科目建設(shè)資金少，所以應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)設(shè)置；

——狀況C，對(duì)客戶和開(kāi)發(fā)商任何一方?jīng)]有意義，建議取消；

——狀況D，雖然投資較高，但鑒于經(jīng)營(yíng)收益好，客戶使用頻率高，這樣科目進(jìn)展商可以承受；

——狀況E，鑒于建設(shè)投資高，經(jīng)營(yíng)收益低，建設(shè)資金在較長(zhǎng)一段時(shí)間無(wú)法收回，雖然客戶需求猛烈，但應(yīng)依據(jù)科目具體特點(diǎn)權(quán)衡配置；

——狀況F，不切實(shí)際的“好大喜功”正是目前很多會(huì)所通病，這樣科目最好不做〔豪宅別墅等高端工程除外〕。

同時(shí)，進(jìn)展商要留意單一功能空間復(fù)合使用的可能性，削減重復(fù)建設(shè)。一室多用，一場(chǎng)多用，一物多用。如會(huì)議室、多功能廳和西餐廳等往往可以并用。

滿足了工程的客戶需求并不等于萬(wàn)事大吉，會(huì)所的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)就會(huì)成功了！還有其他要件

〔四〕會(huì)所配置的功能設(shè)計(jì)

依據(jù)對(duì)寧波、杭州、上海、廣州、深圳、成都、重慶、大連等幾個(gè)城市的調(diào)研，爭(zhēng)辯覺(jué)察使用頻率最高的科目集中在群眾化性活開(kāi)工程上，業(yè)主對(duì)戶外簡(jiǎn)易體育設(shè)施如門球、單杠、雙杠等普及性活動(dòng)需求猛烈，而高檔豪華工程明顯過(guò)剩。很多開(kāi)發(fā)商做了很多普及性活動(dòng)設(shè)施，在銷售期也不會(huì)將這些作為“賣點(diǎn)”宣傳，客戶購(gòu)房時(shí)也不會(huì)去

關(guān)心這些“低檔”設(shè)施的。

再具體一下，實(shí)際使用頻率較高的科目有：棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、兒童活動(dòng)中心、便利店、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等；有的還配備美容室、閱覽室、酒吧、茶/咖啡廳、多功能廳等配套休閑設(shè)施。

消滅需求與使用差異說(shuō)明某些科目的設(shè)置存在欠缺，從而抑制了業(yè)主使用。如設(shè)計(jì)欠缺，場(chǎng)地小、通風(fēng)換氣條件差、設(shè)備不合理等；規(guī)劃布局不合理，沒(méi)有留意連帶活動(dòng)之間關(guān)系，兒童活動(dòng)場(chǎng)地沒(méi)有成人休息座椅，咖啡、閱覽、桌球等混在一起。雖然在功能配置上滿足了客戶需求，但并沒(méi)有在使用習(xí)慣上滿足客戶需求。說(shuō)得難聽(tīng)一點(diǎn)，我們寧波開(kāi)發(fā)商和規(guī)劃設(shè)計(jì)者根本沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真爭(zhēng)辯以下各功能的使用習(xí)慣——如何布局，如何組織人流，如何符合人體工學(xué)？要涉及餐飲業(yè)、旅店業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)業(yè)、消遣效勞業(yè)、會(huì)議廳等多種行業(yè)多種建筑類型的多個(gè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，又如何協(xié)調(diào)？這些方面，我們做得太不認(rèn)真了！

只要前期推廣中告知消費(fèi)者某工程會(huì)所中配備了什么，越多越好，至于設(shè)計(jì)是否符合客戶日后的使用，那就不要緊了——這也是目前會(huì)所門庭寥寥，狀如“雞肋”的主要緣由。

〔五〕、會(huì)所經(jīng)營(yíng)

消滅需求與使用差異，除了設(shè)計(jì)欠缺外，還有一個(gè)最重要的“經(jīng)營(yíng)方式”的問(wèn)題。也就是說(shuō)，除去適應(yīng)需求之外，還有一個(gè)“供給有效供給”的問(wèn)題。寧波與國(guó)內(nèi)很多城市一樣，在會(huì)所經(jīng)營(yíng)方面存在好多

問(wèn)題，要么普遍虧損要么銷售時(shí)的承諾未做到。緣由是：

一是運(yùn)營(yíng)本錢過(guò)高：個(gè)別科目過(guò)分豪華、初期投資多、運(yùn)營(yíng)本錢高。如有的小區(qū)設(shè)置保齡球館、桑拿、小型高爾夫球場(chǎng)，其實(shí)這些完全可由城市配套解決，開(kāi)發(fā)商可承受外借或戰(zhàn)略聯(lián)盟手段獲得。

二是缺乏消費(fèi)：造成人氣不旺主要緣由是價(jià)格和特色。過(guò)高的收費(fèi)與業(yè)主消費(fèi)水平不適應(yīng)，沒(méi)有特色就不能長(zhǎng)久。固然，消費(fèi)可以通過(guò)改善經(jīng)營(yíng)模式來(lái)組織和引導(dǎo)消費(fèi)。

三是沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)模式：對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，銷售完畢資金回?cái)n就萬(wàn)事大吉。會(huì)所要么由物業(yè)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，要么房屋出租了事，往往少有具備專業(yè)商業(yè)治理閱歷的公司或人員來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。往往交付使用時(shí)還能開(kāi)業(yè)并裝飾門面，以后漸漸走向衰落，甚至功能任憑更替，惡性循環(huán)，真正成了“雞肋”一根。

那么，如何經(jīng)營(yíng)呢？關(guān)鍵還在于理念上。以下幾點(diǎn)供參考：

——雖然開(kāi)發(fā)商超過(guò)政府規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，在規(guī)劃之初配置了“會(huì)所”，其產(chǎn)權(quán)屬于開(kāi)發(fā)商；但“會(huì)所”的本質(zhì)還是居住區(qū)公共效勞設(shè)施，理應(yīng)便民效勞；千萬(wàn)不要將其定位于“經(jīng)營(yíng)性優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”；

——前期推廣時(shí)的承諾必需做到，而且應(yīng)當(dāng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)；“做到承諾、持續(xù)經(jīng)營(yíng)”是開(kāi)發(fā)商造好會(huì)所后的惟一目標(biāo)；除此以外別無(wú)其他目標(biāo)〔包括經(jīng)濟(jì)收入目標(biāo)〕；

——有好的經(jīng)營(yíng)模式，如專業(yè)公司承包經(jīng)營(yíng)等，開(kāi)發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)或物業(yè)公司經(jīng)營(yíng)都將陷入“外行”、“勞財(cái)傷命”、“用人唯親”地步，最終又成“雞肋”；但必需對(duì)該專業(yè)公司有嚴(yán)格的資格資金實(shí)力審查、服

務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和定價(jià)的核定、以及經(jīng)營(yíng)期效勞質(zhì)量跟蹤；

——持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提是贏利，鼓舞專業(yè)公司贏利；贏利后才有提高質(zhì)量，才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)……以此形成良性循環(huán)。開(kāi)發(fā)商獲得“誠(chéng)信”的口碑，提升品牌美譽(yù)度！

二．市場(chǎng)形勢(shì)分析

〔一〕國(guó)際國(guó)內(nèi)會(huì)所市場(chǎng)分析

1971年，美國(guó)俱樂(lè)部公司(Club Corp)開(kāi)辦了世界第一家商業(yè)俱樂(lè)部。這成了現(xiàn)代會(huì)所的鼻祖。不管是30多年前的美國(guó)或是21世紀(jì)的中國(guó)，“會(huì)員制”照舊盛行。成員間有著相像的背景和目的，每個(gè)會(huì)員自身也從中獲得一種安全感、歸屬感和榮譽(yù)感。

各類商業(yè)會(huì)全部了很大的市場(chǎng)。有康體美容為主題的健身俱樂(lè)部、SPA修身會(huì)所，美容連鎖機(jī)構(gòu)，游泳館等；以休閑消遣為主題的酒吧、歌舞廳、咖啡館、交友會(huì)所等；興趣愛(ài)好為主題的驢族俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、美食家俱樂(lè)部等；以教育詢問(wèn)為主題的語(yǔ)言培訓(xùn)會(huì)所、準(zhǔn)媽媽俱樂(lè)部、職業(yè)生涯詢問(wèn)等；以及其他另類會(huì)所，如單身貴族俱樂(lè)部、女子會(huì)館、海歸部落。

與經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)的會(huì)所業(yè)在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展迅猛的繁華都市，消滅了一種較為極端的高級(jí)商業(yè)會(huì)所俱樂(lè)部——金字塔頂端的高級(jí)商業(yè)會(huì)所。

隨著中國(guó)消遣業(yè)的進(jìn)展，消遣消費(fèi)經(jīng)受了從解圍型、粗放型到如今進(jìn)入追求消遣質(zhì)量與環(huán)境品位的階段。人們從傳統(tǒng)消費(fèi)模式漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔幕M(fèi)信息效勞”的模式。消費(fèi)者享受的不僅是物質(zhì)上的消遣，更是精神上的消遣。于是，消遣也由原先的“單純空間物質(zhì)環(huán)

境”向“環(huán)境與文化內(nèi)涵并重”的多功能現(xiàn)代化消遣轉(zhuǎn)型。

國(guó)內(nèi)最早的一家會(huì)所“皇家俱樂(lè)部”成立于1990年，由境外投資，引進(jìn)國(guó)外高檔俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)與治理模式。1994年，北京消滅了會(huì)員制俱樂(lè)部：長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部。他們的特點(diǎn)是都在城市的中心位置，俱樂(lè)部?jī)?nèi)豪華、高檔，休閑消遣一應(yīng)俱全。當(dāng)時(shí)的富有者為了生意上的需求多在此結(jié)交朋友，這里成為了真正的商業(yè)俱樂(lè)部，并多以商務(wù)會(huì)員為主。1996年至1997年，以俱樂(lè)部為主的會(huì)所開(kāi)頭轉(zhuǎn)型，大型的高檔社區(qū)消滅了私家會(huì)所，會(huì)所的設(shè)計(jì)以及經(jīng)營(yíng)治理方面受港式會(huì)所的影響較大。

國(guó)內(nèi)局部會(huì)所介紹〔見(jiàn)下表〕：

名稱 地點(diǎn) 介 紹

長(zhǎng) 時(shí)間將追溯到九十年月中期，當(dāng)香港富華國(guó)際集團(tuán)的集團(tuán)主席陳麗華女士在北京市中心黃金地段的長(zhǎng)安大街上籌建長(zhǎng)安大廈的時(shí)候。國(guó)內(nèi)享有

安 盛譽(yù)的頂級(jí)私人俱樂(lè)部——長(zhǎng)安俱樂(lè)部就坐落在這十層樓高的多功能建筑內(nèi)。俱樂(lè)部的進(jìn)展主旨是供給貴重高雅的環(huán)境和盡善盡美的私人化效勞，是國(guó)

俱 內(nèi)外知名企業(yè)家和各界精英宴請(qǐng)賓朋和商務(wù)酬酢的最正確選擇。它毗鄰紫禁城，

北京 與中國(guó)政府僅僅一墻之隔，卓越的地理位置是俱樂(lè)部成為各界知名人士、企業(yè)

樂(lè) 家和越來(lái)越多的各國(guó)使節(jié)所推崇的宴會(huì)和會(huì)議地點(diǎn)。從1996年俱樂(lè)部成立到

現(xiàn)在，長(zhǎng)安俱樂(lè)部已經(jīng)成為中國(guó)頂級(jí)的會(huì)員制俱樂(lè)部。

部 長(zhǎng)安俱樂(lè)部的理事會(huì)主席是經(jīng)叔平先生，理事會(huì)其他名譽(yù)理事還有世界國(guó)際的董事長(zhǎng)鄭裕彤先生，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的董事長(zhǎng)李嘉誠(chéng)先生，

鴻基地產(chǎn)進(jìn)展主席兼行政總裁郭炳湘先生，以及其他很多跨國(guó)大公司的高層治理者。理事會(huì)為俱樂(lè)部供給了強(qiáng)大的支持，為會(huì)員們所推崇。

京城俱樂(lè)部從定位，組織到設(shè)計(jì)都是為中國(guó)高層商界人士效勞的聲明卓著

京 的私人俱樂(lè)部。俱樂(lè)部于1994年10月14日正式開(kāi)業(yè)，是由中國(guó)國(guó)際信托投

資公司和美國(guó)會(huì)所治理集團(tuán)的子公司國(guó)際會(huì)所治理公司共同合作建立的。從開(kāi)

城 業(yè)到現(xiàn)在，京城俱樂(lè)部已被貫名為北京首屈一指的集商務(wù)，健身與社交于一體

北京 的俱樂(lè)部。華美的餐廳，設(shè)備齊全的會(huì)議室和融入了最現(xiàn)代科技的消遣和健

俱 身設(shè)施為我們的會(huì)員們供給了最正確的宴請(qǐng)，消遣休閑和社交選擇。

目前，京城俱樂(lè)部會(huì)員人數(shù)已超過(guò)1000人，代表了北京中外商界和政界的

樂(lè) 首領(lǐng)。

俱樂(lè)部的餐飲和會(huì)議設(shè)施位于座落在北京商業(yè)區(qū)中心地帶的京城大廈的頂層。

部 從50層最正確位置俯視，會(huì)員和他們的客人可欣賞到北京任何其它地方都無(wú)法比較的360度的環(huán)顧美景。

中國(guó)會(huì)保存了中國(guó)傳統(tǒng)建筑的精華，古色古香的四合院、宮燈、老式的桌椅、床鋪，院內(nèi)的風(fēng)荷、柳樹(shù)、桃樹(shù)和銀杏，傳統(tǒng)結(jié)合自然的風(fēng)味，成立時(shí)間：1996年，創(chuàng)辦人：鄧永鏘HongKong&ShanghailaceCo.inPlace董事長(zhǎng) ，主要會(huì)員：政治家國(guó)外王室成員企業(yè)家藝術(shù)家 ，入會(huì)費(fèi)：常駐會(huì)員入會(huì)費(fèi)為15000美元，每月會(huì)費(fèi)100美元，海外會(huì)籍入會(huì)費(fèi)為7000美元，本

地會(huì)籍為5000美元。

中國(guó)會(huì)位于西城區(qū)西單西絨線胡同51號(hào)，是清朝親王的宅第，典型的中國(guó)

中 特色洋溢著深厚的傳統(tǒng)風(fēng)味。青磚灰瓦、椎梁畫棟、宮燈古槐，歷史的厚重氣

息縈繞四同。雖然距繁華的西單只有咫尺之遙，卻保存了康熙二十四子府邸靜

國(guó) 默而斑駁的原貌，讓人恍如回到當(dāng)年皇家金盞玉碗的古意中。

北京 中國(guó)會(huì)保存了中國(guó)傳統(tǒng)建筑的精華，古色古香的四合院、宮燈、老式的桌

會(huì) 椅、床鋪，院內(nèi)的風(fēng)荷、柳樹(shù)、桃樹(shù)和銀杏，傳統(tǒng)結(jié)合自然的風(fēng)味，在一片民

居中造就了奇特而尊貴的氣質(zhì)。

這座院落本身是中國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位，也是四川飯店的舊址。1995年，有關(guān)人士修繕了這座400年前的王府，并且把當(dāng)年流失的王府物品盡量尋回，原汁原味保存了其古樸的風(fēng)貌。這里的會(huì)員經(jīng)常說(shuō)：“中國(guó)會(huì)的一切都是古董，只有人是的”。

或許正是由于這種獨(dú)特的中國(guó)特色，中國(guó)會(huì)接待過(guò)很多外國(guó)元首和各界名流。據(jù)說(shuō)當(dāng)年法國(guó)總統(tǒng)希拉克在北京簽署《中法聯(lián)合聲明》后，奇特消逝了數(shù)小時(shí)，其實(shí)這位對(duì)中國(guó)文化爭(zhēng)辯頗深的總統(tǒng)，正是抵抗不住四合院的誘惑，跑到了中國(guó)會(huì)感受中國(guó)帝王生活去了。

坐落在位于建國(guó)門西北角的北京華潤(rùn)大廈內(nèi)，5,500平方米的營(yíng)業(yè)面積，獨(dú)到的構(gòu)思及奇異的布局與設(shè)計(jì)，為會(huì)員及其家屬、貴賓供給餐飲、會(huì)議、健身、瑜珈、室內(nèi)游泳池等多功能的生活空間，借以擴(kuò)展更寬廣的人際關(guān)系，并

北 提高更精巧的生活層面。

美洲俱樂(lè)部聚攏了眾多國(guó)內(nèi)外治理精英、專業(yè)人士，駐京外國(guó)使領(lǐng)館官員

京 和商務(wù)機(jī)構(gòu)代表。遍布全球的百余家聯(lián)網(wǎng)俱樂(lè)部，讓會(huì)員在商務(wù)、休閑旅行中

隨處可以擁有星級(jí)私人會(huì)所的享受，彰顯超然的身份、地位。

美 設(shè)在華潤(rùn)大廈28層、29層的俱樂(lè)部中西餐廳、宴會(huì)廳、酒吧，為會(huì)員提

供私人用餐、宴請(qǐng)及中小型會(huì)議效勞。坐在大廈頂層的餐廳里享受美酒佳肴，洲 居高遠(yuǎn)望，窗外高樓林立、車水馬龍的繁華都市風(fēng)光盡收眼底。俱樂(lè)部享譽(yù)京北京 城的中、西餐行政總廚為您細(xì)心烹制的粵菜及各國(guó)美食色、香、味、形具佳，

俱 讓人欲罷不能。

坐落于大廈29層的俱樂(lè)部雪茄吧特為雪茄愛(ài)好者設(shè)置，這里備有多種進(jìn)口

樂(lè) 優(yōu)質(zhì)雪茄。我們還預(yù)備了私人雪茄柜為您供給自己鐘愛(ài)的雪茄。雪茄吧兩側(cè)的

露臺(tái)是舉辦室外燒烤、聚餐的抱負(fù)場(chǎng)所。

部 設(shè)在大廈四層的俱樂(lè)部健身中心，配備有各種先進(jìn)的智能化健身設(shè)備，我們的

專業(yè)健身教練為您量身定制健體塑身方案，使您以有限的運(yùn)動(dòng)時(shí)間到達(dá)最正確的熬煉效果。形體教室開(kāi)辦的瑜珈、拉丁舞等課程，使您在美麗的音樂(lè)聲中忘掉苦惱，放松身心。溫水沖浪池、桑拿房、蒸汽浴室，為您洗去緊急工作、勞碌奔波后的疲乏。勞碌一天后，在俱樂(lè)部四季恒溫的室內(nèi)陽(yáng)光泳池中揮臂暢游，可以放松頭腦、舒緩身心。

上海雍福會(huì)

深圳皇家馬德利商務(wù)會(huì)

所

除了時(shí)尚、華貴的環(huán)境，絕佳的城市風(fēng)景，可口的美食以及多種選擇的餐飲、休閑消遣設(shè)施，令人難忘的還有俱樂(lè)部工作人員的微笑和細(xì)心周到的共性化效勞。在這里，您可以深切體會(huì)到尊貴的含義。

主要特色：雍福會(huì)位于永福路200號(hào)英國(guó)領(lǐng)事館舊址，是典型的復(fù)古風(fēng)格西洋建筑。設(shè)計(jì)師出身的江興政以“中西合壁、沖突合諧”的訴求為其注入了諸多中國(guó)傳統(tǒng)元素，其中甚至包括一條從浙江“搬”來(lái)的清代長(zhǎng)廊.因此最終有會(huì)員感慨道：“美得一塌糊涂、貴的一塌糊涂”。

成立時(shí)間：2022年

上海 創(chuàng)辦人：汪興政上海鮮墻房企業(yè)進(jìn)展董事長(zhǎng)

主要會(huì)員：各國(guó)領(lǐng)事企業(yè)家金融家設(shè)計(jì)師藝術(shù)家影視明星

入會(huì)費(fèi)：個(gè)人入會(huì)2萬(wàn)元人民幣

會(huì)所描述：雍福會(huì)的創(chuàng)辦人汪興政是上海第一代華人服裝設(shè)計(jì)師，在創(chuàng)立這個(gè)會(huì)所時(shí)，他的理念是：復(fù)活在上海曾被遺忘的“鋪張的、浪漫的、奇特的、傳奇中的東方情調(diào)”。

深圳皇家馬德利商務(wù)會(huì)所位于深圳市寶安北路與筍崗路交界處的帝豪酒店一至四樓，距深圳火車站及羅湖口岸僅8分鐘車程。營(yíng)業(yè)面積達(dá)6000多平方米。由香港有名設(shè)計(jì)師蕭鴻生設(shè)計(jì)和業(yè)界頂級(jí)裝飾工程公司量身定做、細(xì)心打造，擁有80多間裝飾時(shí)尚、設(shè)備一流的歐式西班牙皇室風(fēng)格包房；由閱歷豐富、實(shí)

深圳 力雄厚的投資集團(tuán)籌劃投資并治理的集消遣、餐飲為一體的超豪華商務(wù)會(huì)所。本會(huì)所擁有歐式風(fēng)格的豪華KTV包廂52個(gè)、容納200多人的風(fēng)情酒吧1

個(gè)、餐飲包廂28個(gè)，集餐飲、酒吧、消遣、為一體的高級(jí)休閑會(huì)所，是商務(wù)人士洽談、溝通及放松心情的抱負(fù)地方。

〔二〕福州建設(shè)高級(jí)會(huì)所狀況分析

福州的消遣行業(yè)自從90年月進(jìn)展以來(lái)，分別經(jīng)受了：一般根本歌廳KTV迪廳俱樂(lè)部漸漸進(jìn)展到最近的高級(jí)俱樂(lè)部和私人會(huì)所。目前福州的消遣行業(yè)可以說(shuō)上百花齊放，競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，目前無(wú)論是硬件環(huán)境上的裝修還是軟件治理、整體籌劃、工程定位及廣告投入在福州市場(chǎng)上都可以說(shuō)是“空前”的。

1、私人會(huì)所：

國(guó)內(nèi)私人會(huì)所最早起源于90年月的北京，先后進(jìn)展到上海，深

圳，等沿海興旺城市，進(jìn)入福州已經(jīng)是20世紀(jì)初，到目前為止于進(jìn)展成熟的主要有福州妞英陽(yáng)光南海俱樂(lè)部、福州君仕男子會(huì)所、福州絕色會(huì)所等幾家，以上幾家主要是以本會(huì)全部一樣之處的幾家會(huì)所，其他的會(huì)所主要是以美容、健身、交友、消遣為主的會(huì)所還很多；且福州這么多會(huì)所都是以零散經(jīng)營(yíng)為主，沒(méi)表達(dá)私人會(huì)所這一要點(diǎn)，而我們可以與私人入會(huì)費(fèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)，會(huì)所的主要收入是以會(huì)員費(fèi)和營(yíng)業(yè)收入為主，為會(huì)員供給最大的賣點(diǎn)還是其獨(dú)特的商業(yè)氣氛、會(huì)員階層以及會(huì)所的品牌效應(yīng)，且會(huì)員的組成要統(tǒng)一。

2、俱樂(lè)部：

福州最早形成規(guī)模的KTV〔夜總會(huì)〕始于市中心，五一廣場(chǎng)四周。隨著市區(qū)的環(huán)境不能滿足進(jìn)展的需要，而漸漸分散到市區(qū)周邊四周，目前比較成功的如福州三亞溫泉會(huì)所、舒簡(jiǎn)城尊尚會(huì)所等。其運(yùn)營(yíng)模式還是傳統(tǒng)的夜總會(huì)運(yùn)營(yíng)模式，而顧客組成也比較固定。

回望數(shù)家定位高端、裝修很豪華，各方面條件都很優(yōu)越的會(huì)所開(kāi)業(yè)不久就生意慘淡，就是以為脫離了市場(chǎng)，疏遠(yuǎn)了客人，或在經(jīng)營(yíng)前沒(méi)一個(gè)合理的定位。

因此在目前競(jìng)爭(zhēng)格外劇烈的市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵光靠一流的硬件裝修是不行的，還得看是否能夠贏得顧客的心?？芍^是“得人心者得市場(chǎng)，失人心者沒(méi)生意”競(jìng)爭(zhēng)的主要方向是“競(jìng)優(yōu)質(zhì)的效勞，爭(zhēng)顧客的心”讓顧客真正享受到精神上的滿足，做到裝修有用性、超前性，效勞共性化，治理制度化，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)性，這就是我們馬上推向市場(chǎng)的最好商品。

福州內(nèi)消遣市場(chǎng)相關(guān)調(diào)查表〔見(jiàn)以下圖〕

名稱

位置

收費(fèi)

裝修

金利來(lái)會(huì)所

香格里拉酒店

1118—3680元

裝飾中等

天成休閑會(huì)所

倉(cāng)山區(qū)

980—2680元

裝飾一般

寶力豪

市區(qū)

1980—6880元

裝飾以現(xiàn)代時(shí)尚為主

三、工程比較分析

工程地塊狀況

本工程所用綜合大樓處市區(qū)主干道，且此綜合大樓擁有大型的停車場(chǎng)，能為顧客供給便捷的停車效勞。本工程所在片區(qū)缺少大規(guī)模的中、高端消遣會(huì)所，這給此工程供給了有利的商業(yè)契機(jī)；結(jié)合我公司強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在硬件設(shè)備、裝修裝飾、效勞等方面把握高端、高水準(zhǔn)，那么此處將是建設(shè)高檔會(huì)所的抱負(fù)用地。

市場(chǎng)定位

福州×?xí)菫樯鐣?huì)高層而設(shè)計(jì)的高級(jí)會(huì)所，會(huì)所的客戶目標(biāo)為福州本地和東南地區(qū)的大型企業(yè)及社會(huì)商務(wù)精英、成功人士、社會(huì)名流所組成的高端人群。通過(guò)會(huì)員制治理模式和超值效勞理念，彰顯會(huì)員的貴重身份，滿足會(huì)員的各自需求。

比較分析

在同樣的條件下，福州臨時(shí)尚未消滅可類比的工程。但有可能現(xiàn)有的一些會(huì)所到我們推出后會(huì)跟隨我們，但我們只要把效勞及公司的“文化貫穿”整體理念把握好，他們是不行能復(fù)制過(guò)去的。

目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于××和位于××。但由于我們與他們

的模式不同，所以與本工程存在不行比性。

一、工程定位

1、主題定位

福州××高級(jí)會(huì)所。打造福州“安康消遣”的第一品牌，營(yíng)造一流的消費(fèi)氣氛和效勞理念。

2、功能定位

功能定位分析：

會(huì)所的根本功能是聚攏

不管古時(shí)的公館、會(huì)所，還是現(xiàn)今的俱樂(lè)部、藝術(shù)中心，會(huì)所的根本功能是聚攏。作為標(biāo)識(shí)人類文明的物質(zhì)形態(tài)，會(huì)所以一種公共文化設(shè)施而存在，既具有主題的文化性，也有功能的社會(huì)性。世紀(jì)的會(huì)所，儼然已形成一種都市文化，進(jìn)一步表達(dá)了一個(gè)城市的形象和品位，是現(xiàn)代化都市的文化載體。

首先，我們的會(huì)所應(yīng)當(dāng)供給應(yīng)都市人業(yè)余文化聚攏處所，豐富他們的生活內(nèi)容，從而提高了生活品質(zhì)。

其次，我們的會(huì)所要供給維系、創(chuàng)立和重組人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，成為社會(huì)交際的有利平臺(tái)。

再者，我們的會(huì)所必需具備完整的功能構(gòu)造，不同功才能給都市人供給宣泄情感、調(diào)整心態(tài)的個(gè)人渠道，變?yōu)橐环N“文化診所”。

最終，我們打造的會(huì)所將是城市精神文明建設(shè)的重要陣地和傳播

樞紐，傳承歷史，接軌將來(lái)。

會(huì)所是必要的城市生活成分

會(huì)所是一種經(jīng)濟(jì)流淌、召集、溝通、協(xié)調(diào)、標(biāo)準(zhǔn)、治理的組織載體之一，其主要功能是幫助城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，協(xié)調(diào)城市經(jīng)濟(jì)、文化與外來(lái)經(jīng)濟(jì)、文化的互動(dòng)，它的最終目標(biāo)是幫助外來(lái)的經(jīng)濟(jì)、文化與屬地經(jīng)濟(jì)、文化的融合。

結(jié)合以上幾點(diǎn)我們把該高級(jí)會(huì)所的功能定位為：KTV、美食、足療、多功能廳、美容、消遣〔暫定〕。

市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇消費(fèi)者，確定工程的目標(biāo)消費(fèi)者是哪一類人。福州本地和東南地區(qū)的大型企業(yè)及社會(huì)商務(wù)精英、成功人士、社會(huì)名流所組成的階層。

◆福州大型企業(yè)商務(wù)精英

◆成功人士

◆社會(huì)名流

二、經(jīng)營(yíng)定位

1、本會(huì)所將承受酒店模式進(jìn)展日常的經(jīng)營(yíng)和治理，本會(huì)所建成后將托付有豐富消遣治理閱歷的消遣治理公司經(jīng)營(yíng)治理，此后我公司董事會(huì)自主選擇消遣治理公司經(jīng)營(yíng)治理，以確保本會(huì)所的高效、高品質(zhì)經(jīng)營(yíng)治理。

2、酒店治理公司

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酒店治理公司依據(jù)與我公司的托付經(jīng)營(yíng)〔治理〕商定，對(duì)本會(huì)所

進(jìn)展經(jīng)營(yíng)〔治理〕，并保證會(huì)全部良好經(jīng)營(yíng)〔治理〕業(yè)績(jī)的前提下不斷增值，并維護(hù)和保障我公司的經(jīng)營(yíng)收益。

3、運(yùn)作機(jī)制

消遣經(jīng)營(yíng)治理公司將依據(jù)中華人民共和國(guó)財(cái)務(wù)與審計(jì)制度實(shí)施治理，以高透亮度向我公司供給經(jīng)營(yíng)治理方面的詢問(wèn)，定期向我公司通報(bào)會(huì)所的經(jīng)營(yíng)〔治理〕狀況，并承受我公司的書面預(yù)約，我公司托付會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在每個(gè)財(cái)務(wù)年度托付國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)展審計(jì)并提交審計(jì)報(bào)告，將依據(jù)審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和托付經(jīng)營(yíng)治理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營(yíng)回報(bào)。

三、價(jià)格定位

該工程的價(jià)格策略建議承受兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。

具體定價(jià)建議如下：

具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場(chǎng)因素和推出時(shí)投資變化因素，再酌情提高或降低。綜福州市最消遣行情和同類可比會(huì)所的價(jià)格策略，以及本工程的預(yù)期贏利狀況，建議：

第一階段，本階段為市場(chǎng)導(dǎo)入期〔開(kāi)業(yè)〕，為了盡快使市場(chǎng)承受本會(huì)所，建議在銷售價(jià)格上實(shí)行低開(kāi)策略，以快速搶占市場(chǎng)份額。本階段的售價(jià)在單位本錢的根底上適當(dāng)提高；

其次階段，本階段為市場(chǎng)上升期〔消費(fèi)上升期〕，由于前階段的市場(chǎng)成功開(kāi)拓，使得會(huì)所漸漸形成肯定的認(rèn)知度，并取得良好的市場(chǎng)

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形象和銷售業(yè)績(jī)，因此價(jià)格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。本階段的價(jià)格在單位本錢根底上再次提高；

第三階段，本階段為市場(chǎng)成熟期，由于前兩個(gè)階段的順當(dāng)進(jìn)展，使得本會(huì)所呈現(xiàn)熾熱趨勢(shì)，價(jià)格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位本錢的根底上更進(jìn)一步提高。

四、入市姿勢(shì)及推廣時(shí)機(jī)定位

消遣會(huì)所以什么樣的姿勢(shì)消滅以及選擇什么樣的推廣時(shí)機(jī)，要結(jié)合工程自身特點(diǎn)。

從理論上講，消遣會(huì)所的工程應(yīng)當(dāng)以最完整的形象消滅，即所謂最正確姿勢(shì)，它應(yīng)當(dāng)是：

主體工程已根本完成

配套設(shè)施已全部到位

外部環(huán)境與內(nèi)部配套已連接到位

形象與品牌的推廣已到達(dá)了預(yù)期的