采購(gòu)經(jīng)理培訓(xùn)課件

綜合超市的業(yè)態(tài)特征、功能、商品結(jié)構(gòu)和選擇綜合超市業(yè)態(tài)是以滿足消費(fèi)者在食品、生鮮、雜貨、HBA品類(lèi)上一次性購(gòu)足的業(yè)態(tài)類(lèi)型主要消費(fèi)者品類(lèi)分析平均價(jià)格低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率高購(gòu)買(mǎi)決策容易一次性購(gòu)足綜合超市應(yīng)選擇其中購(gòu)買(mǎi)頻率高購(gòu)買(mǎi)決策容易的品類(lèi)作為便利性品類(lèi)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)功能性購(gòu)買(mǎi)頻率低高高生鮮日配食品干貨HBA雜貨家居辦公用品音像制品玩具體育用品床上用品小家電大家電服裝服飾代表購(gòu)買(mǎi)決策容易，購(gòu)買(mǎi)頻率的商品品類(lèi)根據(jù)不同品類(lèi)角色制定有效的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略是綜合超市最重要的成功因素品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品組合價(jià)格策略促銷(xiāo)策略商品陳列可獲得性顧客購(gòu)買(mǎi)首選品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)比較選擇品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)方便型品類(lèi)季節(jié)性顧客購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)全品類(lèi)自由品牌為重點(diǎn)品牌功能規(guī)格齊全（超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）較寬的品類(lèi)一定的自由品牌品牌功能規(guī)格較齊全有限的基本品類(lèi)全品類(lèi)品牌功能規(guī)格較齊全天天平價(jià)品類(lèi)價(jià)格領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格可接受的合理價(jià)格銷(xiāo)售季節(jié)內(nèi)可接受的合理價(jià)格重點(diǎn)促銷(xiāo)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格促銷(xiāo)有限促銷(xiāo)選擇正確時(shí)間重點(diǎn)促銷(xiāo)品類(lèi)最佳陳列位置一般陳列位置較少的陳列位置臨時(shí)性的最佳陳列位置100%98%95%99%綜合超市商品品類(lèi)角色和品類(lèi)戰(zhàn)略品類(lèi)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)吸引客流品類(lèi)創(chuàng)造交易品類(lèi)創(chuàng)造毛利品類(lèi)提高購(gòu)買(mǎi)興奮度品類(lèi)品類(lèi)角色顧客購(gòu)買(mǎi)首選品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)比較選擇品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)方便性類(lèi)季節(jié)性顧客購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)冷凍、冷藏調(diào)味品水果蔬菜、肉類(lèi)海產(chǎn)飲料煙酒、糧油粉面、調(diào)味品美發(fā)用品、紙制品主食廚房、熟食、自制面包現(xiàn)場(chǎng)烤制肉制品NANANA奶制品、嬰兒食品沖飲沖調(diào)、休閑食品、糖果餅干、巧克力家居清潔用品糖果餅干、巧克力、保健品、罐頭、干貨散裝食品、家居、寵物用品美容護(hù)理用品（彩妝）小家電床上用品服裝內(nèi)衣、箱包、手表體育用品、文化用品、休閑用品冰品、飲料水果、蔬菜中秋、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)節(jié)日禮品園藝、野營(yíng)用品、開(kāi)學(xué)用品、世界杯商品、圣誕新年掛件綜合超市的單品計(jì)劃-干貨食品綜合超市的單品計(jì)劃-非食品綜合超市的單品計(jì)劃-生鮮綜合超市品類(lèi)計(jì)劃-社區(qū)型綜合超市綜合超市的品類(lèi)毛利率的制定和調(diào)整-長(zhǎng)期1243品類(lèi)價(jià)格策略的制定目標(biāo)零售價(jià)格確定品類(lèi)毛利率確定品類(lèi)毛利率調(diào)整確定品類(lèi)角色定義品類(lèi)價(jià)格形象定位確定不同品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)％分品類(lèi)角色對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行零售價(jià)格調(diào)研促銷(xiāo)期商品特價(jià)應(yīng)特別標(biāo)注按第一階段確定的品類(lèi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)制定目標(biāo)零售價(jià)格根據(jù)現(xiàn)有采購(gòu)成本對(duì)比目標(biāo)零售價(jià)格確定現(xiàn)階段可實(shí)現(xiàn)的毛利率品類(lèi)毛利率和品類(lèi)銷(xiāo)售占比推出綜合毛利率計(jì)劃品類(lèi)采購(gòu)成本下降比例（供應(yīng)鏈整合、供應(yīng)商優(yōu)化）成本下降比例部分用于擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；部分可用于提高品類(lèi)毛利率綜合超市的品類(lèi)價(jià)格策略顧客購(gòu)買(mǎi)首選品類(lèi)季節(jié)性顧客購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)方便性品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)比較選擇品類(lèi)冷凍、冷藏、調(diào)味品、飲料煙酒水果蔬菜、肉類(lèi)海產(chǎn)、主食廚房、熟食、面包美發(fā)用品、紙制品區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)格領(lǐng)先逐步建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)3.5%奶制品、嬰兒食品、沖飲沖調(diào)、休閑食品、糖果餅干、巧克力、保健品、罐頭、農(nóng)產(chǎn)干貨、散裝食品家居清潔用品家居、寵物用品、美容護(hù)理用品區(qū)域內(nèi)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格持平逐步建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)0.5%小家電、床上用品、針棉織品、內(nèi)衣、服裝、箱包、手表、體育用品、文化用品、休閑用品可接受的合理價(jià)格不建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)中秋、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)節(jié)日禮品園藝、野營(yíng)用品、開(kāi)學(xué)用品、世界杯商品、圣誕新年掛件區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)可接受的價(jià)格逐步建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)0.5%商品品類(lèi)價(jià)格策略綜合超市的品類(lèi)毛利率-非食品綜合超市的品類(lèi)毛利率-生鮮服務(wù)項(xiàng)目覆蓋范圍開(kāi)放程度邊緣商圈次級(jí)商圈核心商圈綜合超市的選址定位為三種，分別是社區(qū)型、區(qū)域商業(yè)區(qū)及中心商業(yè)區(qū)型綜合超市選址定位的差異性描述一級(jí)城市（市區(qū)人口100萬(wàn)以上）若干居民小區(qū)的中心地帶二級(jí)城市（市區(qū)人口10萬(wàn)以上）區(qū)域商業(yè)中心內(nèi)，鄰近居民區(qū)二三級(jí)城市或城鎮(zhèn)市中心商業(yè)區(qū)社區(qū)內(nèi)+-較少++++-無(wú)區(qū)域內(nèi)+較多+++++-城鎮(zhèn)范圍內(nèi)+++多++++++社區(qū)型的綜合超市區(qū)域商業(yè)區(qū)型的綜合超市中心商業(yè)區(qū)型的綜合超市商圈描述消費(fèi)者溝通1）對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的重視程度1）1）“+”數(shù)目多表示開(kāi)放程度深和重視程度高123綜合超市的單品計(jì)劃和參考店數(shù)據(jù)分析（每平方米陳列單品數(shù)）綜合超市經(jīng)營(yíng)面積生鮮日配區(qū)營(yíng)業(yè)面積非食品區(qū)營(yíng)業(yè)面積干貨食品區(qū)營(yíng)業(yè)面積單品數(shù)；最少1700品最多2500

品綜合超市生鮮日配區(qū)經(jīng)營(yíng)面積范圍1100-1700平方米單品數(shù)；最少2450品最多3670品綜合超市干貨食品區(qū)經(jīng)營(yíng)面積范圍1700-2500平方米單品數(shù)；最少3025品最多4870品綜合超市非食品區(qū)經(jīng)營(yíng)面積范圍1200-1900平方米綜合超市經(jīng)營(yíng)面積（約4000-6000平方米）收集數(shù)據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)面積確定綜合超市門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積范圍4000-6000平方米門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積是根據(jù)參考店每平方米陳列的品類(lèi)商品數(shù)和單品計(jì)劃計(jì)算出來(lái)的綜合超市干貨食品經(jīng)營(yíng)面積的計(jì)算選址定位不同的門(mén)店，商品陳列布局的原則基本一致，但銷(xiāo)售與溝通需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售與溝通在不同選址地區(qū)的差異性社區(qū)型綜合超市區(qū)域商業(yè)區(qū)型的綜合超市中心商業(yè)區(qū)型的綜合超市以顧客購(gòu)買(mǎi)首選品類(lèi)和比較選擇品類(lèi)為核心的門(mén)店布局設(shè)計(jì)和商品陳列以提高消費(fèi)者購(gòu)物興奮度為目標(biāo)的店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)方式，強(qiáng)調(diào)新商品，促銷(xiāo)商品信息的傳達(dá)以居民區(qū)內(nèi)的溝通為主，溝通范圍較小承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍較小店內(nèi)促銷(xiāo)為主(商品推展）社區(qū)活動(dòng)、捐贈(zèng)、消費(fèi)者座談建立形象站牌廣告、店外條幅更開(kāi)放的溝通方式，溝通區(qū)域更廣、要求溝通更快DM促銷(xiāo)方式應(yīng)用(報(bào)紙夾頁(yè))有線電視、報(bào)紙廣告增加主題促銷(xiāo)和Roadshow承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍廣(送貨上門(mén)）流動(dòng)顧客增加，需要更完善的店內(nèi)購(gòu)物引導(dǎo)系統(tǒng)社區(qū)內(nèi)溝通和開(kāi)放式溝通相結(jié)合承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍適中采用區(qū)域內(nèi)媒體如公共汽車(chē)站牌、道路指引等陳列和布局消費(fèi)者溝通12綜合超市的商品陳列和布局應(yīng)結(jié)合不同的品類(lèi)角色進(jìn)行規(guī)劃品類(lèi)角色對(duì)商品陳列和布局要求陳列面積補(bǔ)貨頻率存貨貨架可得性店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)陳列位置重要性顧客購(gòu)買(mǎi)比較選擇品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)首選品類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)方便性品類(lèi)季節(jié)性顧客購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)

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