中國羽毛球行業(yè)的“三強鼎立”

中國羽毛球行業(yè)的“三強鼎立”

中國的羽毛球市場長期都是YONEX一家獨大，而2022年，李寧突然來襲，最終打破了這一格局，而VICTOR也伺機而動，異軍突起。

三強鼎立

2022年，對于羽毛球行業(yè)來說是動亂和混亂的一年！對于經(jīng)銷商來說，就像《雙城記》中說的：這是最好的一年，也是最壞的一年。

從好的方面來說，在2022年的金融危機之后，羽毛球行業(yè)仍舊保持增長；從壞的方面來說，羽毛球行業(yè)大洗牌，如何推斷行業(yè)構(gòu)造和行業(yè)走向，從而把握時機，是一個很值得思考的問題。

在后奧運時代，李寧選擇強勢進軍羽毛球行業(yè)，打算通過“在五年之內(nèi)投入李寧公司的

資源，把羽毛球工程做成公司的標桿工程”。那么，李寧公司在羽毛球市場之中具體有什么樣的打算和布局？有什么樣的產(chǎn)品策略？在市場營銷方面，有什么獨特的地方？對于經(jīng)銷商又有什么樣的要求？這些都是經(jīng)銷商格外關(guān)心的問題。

李寧公司在籃球、跑步領(lǐng)域做得風生水起，那么李寧會否把其他領(lǐng)域的閱歷復(fù)制到羽毛球工程上？2022年是李寧公司進入羽毛球領(lǐng)域的第一年，簽約國家隊，贊助蘇迪曼杯，在造勢上做得很不錯。但是，打響頭炮之后，接下來市場的細致化推廣，則更需要閱歷和毅力。

2022年，李寧是“攻”，那么對于YONEX公司來說，則是“守”。在2022年北京奧運會上，全部羽毛球獲獎?wù)叨际荵ONEX的簽約球員，一時風光無限。但是，在2022年，行業(yè)的變化讓外人看得有點想坐過山車的一樣頭昏目眩。首先是李寧公司簽約中國羽毛球隊，這使得YONEX失去了羽毛球最大的明星集團；而后YONEX又失守韓國隊。韓國羽毛球隊被VICTOR用“堅韌的決心和堅決的投資”拿下，這樣就讓YONEX失去了羽毛球的其次大明星集團。

接連失去中國隊和韓國隊，固然有競爭對手的緣由，但與YONEX多年稱霸羽毛球行業(yè)所形成的效勞滯后也不無關(guān)系。林丹就曾對媒體公開表示過對YONEX不滿，由于YONEX不情愿為林丹定制一雙符合自己特點的羽鞋。然而，李寧和VICTOR都是盡可能地滿足明星選手的需求，把效勞擺放在第一的位置。

在爭奪韓國隊時，YONEX也犯了一個錯誤，那就是低估了VICTOR公司的決心。在第一次競標失敗后，YONEX公司不能接收合作了28年的韓國隊易手VICTOR。經(jīng)過一系列的公關(guān)，韓國羽毛球協(xié)會同意再次競標，但是YONEX再次失敗。一個小插曲就是，YONEX的競標代表在其次次競標失敗之后，不禁失聲大哭了一場。

YONEX董事長米山宏作在檢討時也成認道：“我們輸給了我們的傲慢，我們對于我們的球員效勞不夠好。”

在2022年，我們看到Y(jié)ONEX的產(chǎn)品策略、市場推廣以及對待經(jīng)銷商等方面，有了一些不錯的轉(zhuǎn)變。但是，仍有經(jīng)銷商表示，要讓YONEX變得更有效勞精神，還需要更多的市場競爭。

對于VICTOR公司來說，2022年是布滿挑戰(zhàn)和驚喜的一年。VICTOR多年的悄悄耕耘，在搶奪韓國隊上的堅決投資，最終為其換來了豐厚的回報。不過，一個困難的挑戰(zhàn)同樣也擺在了VICTOR面前。

一位VICTOR高管說：“搞定了韓國隊，對我們來說，有點天上掉下一個大餡餅的感覺，我們當時還沒有想好搞定之后如何做市場營銷的問題。”對于VICTOR來說，當下的挑戰(zhàn)是如何效勞一個明星國家隊？如何做一個整體規(guī)劃、有節(jié)奏的市場營銷，或者說是品牌推廣策略？細心的人會看到，在VICTOR的官方網(wǎng)站上，已經(jīng)開頭聘請營銷人員，由此可見，VICTOR正在加緊打造自己的營銷團隊。

此外，VICTOR以前的產(chǎn)品構(gòu)造對于韓國隊來說，需要肯定的改進，比方說VICTOR

沒有高端的羽鞋，不能讓韓國隊穿300多元的羽鞋去打球吧，所以VICTOR啟動了一系列羽毛球產(chǎn)品的研發(fā)，比方超級波35、超級波36、亮劍10、亮劍11、SHW8000系列頂級羽鞋等等。

簽約韓國隊后，對于VICTOR的品牌形象提升了不少，再加上VICTOR的價格比較親民，造成了VICTOR產(chǎn)品的熱銷，甚至很多產(chǎn)品都脫銷，比方說VICTOR803D、805D羽鞋、102D羽包等，有一段日子甚至在北京市場上斷貨。VICTOR的一個經(jīng)理感言：“沒有想到今年的生意這么好啊！”

一向較為低調(diào)的VICTOR在2022年6月28日又干了一件大事：簽約菲律賓國家羽毛球隊。雖然此舉對于中國市場影響不大，但是對于東南亞市場的影響是格外大的。

網(wǎng)絡(luò)上的槍火

有人的地方就有江湖，有競爭的地方就難免有沖突。外表看上去，大家都相安無事，但是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)上，卻暗潮洶涌。

很多球友都習慣了YONEX的“神話”，于是在傳出李寧簽約國家隊后，很多球友和商

家都有些不知所措。惶恐之后是攻擊，甚至有人在網(wǎng)絡(luò)上放話說國家隊使用了李寧羽拍之后成績確定大幅下降，甚至有人說“李寧把YONEX的拍子買來，涂裝上李寧的LOGO和設(shè)計之后，給國家隊使用”?？梢哉f，剛開頭，網(wǎng)上處處是一片唱衰李寧的聲音。

但是，在今年的羽毛球亞錦賽上，中國隊使用李寧羽毛球裝備獲得了男單、女單、女雙的好成績，使用VICTOR羽毛球裝備的韓國隊也獲得了混雙的金牌。于是，網(wǎng)上支持李寧的人也越來越多。優(yōu)個網(wǎng)的一個工作人員在中羽上的神兵利器版還發(fā)表了一篇帖子，義憤填膺地說道：“事實告知我們，技術(shù)才是王道，以其成天崇拜某個品牌，不如苦練技術(shù)才是根本。在亞錦賽五個工程的冠軍，其中四個使用的都是國產(chǎn)裝備?！?/p>

這個帖子在關(guān)鍵而敏感的時候貼出，就如同在滾燙的油鍋里面掉進了一滴水，引發(fā)了激

烈的爭斗，有支持李寧的人，也有維護YONEX的人，有各種利益團體的商家，固然也有搗亂的人。此帖子一度成為中羽論壇最熱門的話題，后來由于爭斗過去厲害，中羽論壇的治理員只好鎖定這個帖子，只能看，不能回復(fù)。

這個就是傳奇中“耳光門”的來歷，后來在中羽論壇上還消滅了所謂的“棒子門”、“泳衣門”、“鞋底門”等等，這些看似是網(wǎng)友們之間的爭辯，但從中也能看出品牌之間的角力。

比貨

李寧公司在進入羽毛球行業(yè)之前，進展過具體的市場調(diào)研，所以李寧公司推出的羽毛球器材中，給人的感覺是體系格外清楚，不同的檔次，不同的價位都格外清楚，唯一的小小缺憾是超碳系列羽拍過多，共有12款，這就讓人不太好選擇。

國家隊系列的創(chuàng)，連續(xù)了李寧公司擅長詮釋中國文化的傳統(tǒng)，來源于《孫子兵法》“風

火林山”的命名方法很符合中國人的胃口。而為國手定制的做法更是提升了羽拍的傳奇顏色。李寧公司另一個創(chuàng)的地方，是推出了電子商務(wù)專款，就是BP301系列羽拍，這些羽

拍在實體店沒有銷售，只有在優(yōu)個網(wǎng)等李寧公司授權(quán)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商才有銷售，這樣就讓網(wǎng)絡(luò)

銷售更有機敏性。

在2022年11月份，李寧公司將會上市一系列的羽拍，有國家隊系列的N60、N80系列羽拍，市場價1680元；還有最的立體編織碳+鈦系列羽拍，名字為310TI、320TI、330TI、350TI，市場價位是1380元。此外，還有納米+鈦系列羽拍，名字分別是200TI、

210TI、220TI、230TI，市場價為980元。

假設(shè)說李寧羽毛球產(chǎn)品有什么缺乏的話，那就是國家隊的衣服和鞋子的價位有點偏高。據(jù)傳，李寧國家隊系列的產(chǎn)品在第四季度會有肯定的調(diào)整，將更加符合市場的要求。

說到李寧公司的產(chǎn)品策略，那就不得不提到凱勝。李寧公司在收購凱勝之后，在產(chǎn)品策略上，為凱勝也做出了規(guī)劃：1，羽毛球器材根本上2022年不做變動，但是定位為年輕、

時尚；2，凱勝季度的羽毛球包、羽毛球服、羽毛球鞋的設(shè)計，都開頭由李寧公司設(shè)計師把關(guān)設(shè)計，定位是年輕、時尚，李寧還為凱勝贊助的中國青年隊隊員拍了一系列的廣告。在李寧-凱勝訂貨會上，凱勝的產(chǎn)品得到了很多經(jīng)銷商的高度認可。

總體上，李寧品牌的定位是高端市場，和YONEX競爭；凱勝的定位是中低端市場，和VICTOR等品牌競爭。李寧公司在設(shè)計上的強大實力，給YONEX和VICTOR造成了很大的競爭壓力，迫使她們也對不得不加大對設(shè)計的重視。

YONEX在2022年的產(chǎn)品策略面臨巨大變革。在蘇迪曼杯上，李寧公司的羽毛球服、羽毛球包、羽毛球鞋的全設(shè)計，讓YONEX看到了差距，很多球友也突然覺察YONEX的設(shè)計太中規(guī)中矩了。

固然，YONEX也知道這點，于是在李寧進入羽毛球市場之初，YONEX的答復(fù)是“會

加強羽毛球服和羽毛球包，羽毛球鞋的設(shè)計”，可以看出YONEX對于自己的器材很有信念，但在紡織品類卻稍顯底氣缺乏。

或許是李寧給YONEX的壓力太大，YONEX季度的設(shè)計也很激進，比方有幾款特地

為陶菲克、李宗偉、蓋德設(shè)計的衣服，YONEX使用了不對稱的設(shè)計，一邊有袖子，而另一邊卻無袖！在第四季度的補充產(chǎn)品中，李寧公司也使用了不對稱設(shè)計，但是左右兩邊的袖子的區(qū)分不是很大。

在羽毛球器材上，YONEX也加大了產(chǎn)品的推出速度。首先是高端產(chǎn)品，YONEX2022年推出了NS9900、AT600、CAB30、CAB35、ARC-Z-SLASH、AT600-TOUR等六款高

端產(chǎn)品，比起2022年的3款，速度明顯加快。所以，不行否認，YONEX在產(chǎn)品研發(fā)方面，擁有相當?shù)牡滋N實力?？赡苁峭瞥銎返乃俣忍炝?，以至于都找不到明星代言，比方李宗偉代言NS9900，但是實際競賽中，李宗偉使用的仍是AT900P。

在中低檔羽拍上，YONEX也大大加強了拍子的推出速度。由于AT300、AT500、

AT700(老版)的停產(chǎn)，YONEX搞出了簡化版的AT30、AT50、AT70，瞄準的是中檔的羽拍市場。不過，有行業(yè)人士認為，此舉效果并不明顯，中檔市場根本上還是VICTOR的天下。

在低檔羽拍上，YOOENX更是瘋狂，推出了NS100、NS200、NS300等三款NS系

列羽拍；在CAB系列中推出了三款羽拍；在ISO系列推出了6款羽拍，一共推出了12款低端羽拍。

VICTOR在2022年的產(chǎn)品策略可以概括為加強高端，整頓體系。贊助韓國隊后，VICTOR

為了出羽拍的需要，首先把整個產(chǎn)品體系做了全面的改革，使得整個體系更加合理，清楚。哥倫比亞系列羽拍沒有特點，完全停產(chǎn)；超級波系列增加了超級波35、36兩款最的

高端羽拍，超級波799、798等兩款中檔羽拍；威力波系列停產(chǎn)了威力波10、11、12、15等羽拍，補充了威力波51、18兩款羽拍。

將來VICTOR的羽毛球拍中，主推的是亮劍系列和探險家系列。所以VICTOR在這兩個系列上格外下功夫。在亮劍系列上，2022年更是推出了亮劍09、亮劍10、亮劍11三款高檔羽拍，亮劍168、亮劍169兩款中檔羽拍。產(chǎn)品的更速度明顯加快。在探險家系列上，推出了6400、6500兩款低檔羽拍，SP88一款高檔羽拍。此外，還把3530、TI79出了色。

總體而言，經(jīng)過調(diào)整和加強，整個VICTOR的羽毛球拍產(chǎn)品體系更加合理了。

在羽毛球服和羽毛球鞋方面，VICTOR或許是受到了李寧的啟發(fā)。據(jù)傳，在VICTOR的一些內(nèi)部爭辯中，他們也成認李寧的羽毛球服很好看、很時尚。于是，在VICTOR季度的服裝品中，我們也看到了一些變革，不過變革的幅度不是太大。

在羽毛球鞋上，VICTOR推出了SHW8000系列四款羽毛球鞋，而SHW8000ACE的

定價更是到達了950元的高位。這個定價受到了一些VICTOR擁護者的質(zhì)疑，覺得VICTOR

的定價不要這么高，應(yīng)當連續(xù)要走親民路線。但VICTOR必需這么做，由于裝備的定價需

要與簽約球員的等級相匹配。

在羽毛球包上，208系列羽包有了肯定的突破，使用了粉色等大膽的顏色，外形的設(shè)計也開頭走向時尚化。

值得透露的是，VICTOR近期正在測試一款最的羽拍，已經(jīng)做了兩年的研發(fā)。目前正在讓VICTOR的簽約球員試打，收集意見，然后改進。順當?shù)脑挘?0月份的訂貨會上能看到。

營銷之爭

李寧簽約國家隊之后，所實行的市場宣傳策略讓羽毛球的行業(yè)人士大吃一驚，在鄙視李寧公司大手筆的同時，也領(lǐng)教到了李寧公司在市場宣傳上的獨到之處。

在李寧公司簽約國家隊之后，馬上就為國家隊拍攝了《勝器靈人》的廣告，廣告片氣概

磅礴，頗具好萊塢的風格。這個廣告片一度在央視體育頻道瘋狂播放，很多有名的地方臺，如湖南電視臺，也是有播放。

在羽毛球歷史上，還沒有哪一家公司敢如此大手筆地投入廣告營銷，依據(jù)消息人士透露，

李寧公司在2022年羽毛球工程上的市場投入達2億元。

李寧公司在體博會上高調(diào)簽約中國國家羽毛球隊，更是把造勢做到了極致；而后是全力贊助蘇迪曼杯，隨著中國羽毛球隊的成功奪冠，李寧的市場宣傳確定了階段性成功，有了一個良好的開頭。李寧公司還贊助了八一隊、廣東羽毛球隊，進一步把贊助優(yōu)勢擴大。

之后李寧公司的市場推廣策略走向了地面化，組織了很多的試打會，也取得了不錯的效

果。

李寧公司市場營銷另一個突出的地方是對網(wǎng)絡(luò)的重視，李寧公司的戰(zhàn)略部和網(wǎng)易的羽毛球社區(qū)合作，和浪合作，和搜狐合作，在網(wǎng)絡(luò)上的影響力格外大。

此外，李寧公司也“招安”了很多網(wǎng)上有名的羽毛球器材專賣店，對它們統(tǒng)一授權(quán)，統(tǒng)

一網(wǎng)絡(luò)專賣店頁面設(shè)計，定期公布市場活動，效果格外顯著。

2022年8月15日至8月31日，李寧的一個市場活動更是讓人領(lǐng)教了他們促銷的厲害。這個促銷活動只在網(wǎng)絡(luò)授權(quán)專賣店進展，活動的內(nèi)容是花599元，購置一支市場價960元的BP301系列的羽球拍，李寧公司贈送價值499元的羽毛球包一個。算下來的話是100元購置一個高端的羽拍。這個活動是如此的瘋狂，以至于這個系列羽拍熱銷，BP301C甚至斷貨。依據(jù)一些專賣店供給的消息，這個活動讓500-1000元的其他品牌的拍子根本上一時都賣不動啦。

兩廂比照，YONEX在后奧運時代的市場策略還是有點模糊，不過我們?nèi)阅芸吹搅艘恍?/p>

變化：

1，簽約退役球員。YONEX和韓國退役名將李鉉一、李在珍簽約，這在以前是不行想象的，以前只有VICTOR在處處簽約退役的羽球明星?？磥?，失去了中國隊和韓國隊兩個明星集團之后，YONEX也不得不放下身材，簽約退役球員。

2，贊助一些業(yè)余的賽事和俱樂部，最典型的例子是贊助了廣東試驗中學高中部羽毛球

隊，名字為“廣東試驗中學威健羽毛球隊”。在以前，有大把的球員等YONEX去贊助，讓

YONEX去贊助一個校隊，是不行能的。

3，主動吸引經(jīng)銷商進貨。以前YONEX的貨品供不應(yīng)求，YONEX都是要求經(jīng)銷商訂購期貨，現(xiàn)貨的價格很高。而現(xiàn)在YONEX吸引經(jīng)銷商的一個策略是經(jīng)銷商訂購現(xiàn)貨的時候，依據(jù)期貨的價格算。

4，整頓市場。YONEX以前在國內(nèi)很亂，有行貨，有水貨，有假貨。對于YONEX的行貨沖擊最大的是水貨，其中有名的有SP版，TW版，JP版。2022年YONEX動手通過一些操作手段對幾個出售水貨的經(jīng)銷商進展了懲治。

5，學習李寧，進展明星包裝?？吹嚼顚幑緸閲谊牭囊痪€隊員定制裝備之后，YONEX

深受啟發(fā)，在2022年特地為陶菲克、李宗偉、蓋德打造特地的羽毛球裝備。不過好似心急了一點，比方推出的衣服是不對稱設(shè)計，明星包裝的同時沒有相應(yīng)的媒體活動跟上。而李寧公司則是讓國家隊的球員接收一些媒體采訪，甚至包括時尚媒體。

總之，YONEX以前的市場活動就是三大招：贊助國家隊，搞定三大杯，搞搞試打活動。但是在后奧運時代，YONEX必需放下身材，學習如何搞好經(jīng)銷商關(guān)系，如何搞好讓人始終詬病的售后效勞。此外，還必需面對一個更加活潑、競爭更劇烈的羽毛球市場。

VICTOR的市場活動，始終都是在緩慢而有效地進展。VICTOR以前的營銷方式主要是幾點：

1，簽約退役球員，贊助省隊。以前VICTOR始終搶不到國家隊的資源，就只能贊助一些退役球員，有名的有前國手陳宏，現(xiàn)在還贊助了高崚、魏軼力、張潔雯等退役國手。在東南亞市場，泰國隊根本上都用VICTOR裝備。在2022年，除了簽約韓國隊之外，還在2022年6月28日簽約了菲律賓國家隊，簽約了越南國手阮天明。在將來，VICTOR應(yīng)當還會堅持這個戰(zhàn)略。

2，贊助業(yè)余賽事，搞試打活動。這個是VICTOR的老本行，以后也會長期堅持。

3，開頭進展品牌推廣。VICTOR應(yīng)當也是受到李寧公司的啟發(fā)，開頭留意品牌推廣，聘請品牌經(jīng)理。在李寧網(wǎng)絡(luò)宣傳的成功面前，VICTOR公司也開頭和中羽在線、搜狐等媒體進展合作，在賽事之中做了很多活動，取得了不錯的效果。

但是由于VICTOR的低調(diào)務(wù)實的文化風格，估量近期之內(nèi)VICTOR不會進展太大的市

場活動。在和經(jīng)銷商的合作方面，VICTOR承諾從10月1號開頭對經(jīng)銷商實行訂購20支羽拍贈送一支的銷售政策，進一步對經(jīng)銷商讓利。

要天時地利，更要人和

廠商和經(jīng)銷商的是相互依存，共同進展的關(guān)系。所謂“天時、地利、人和”，把經(jīng)銷商

的關(guān)系處理好了，那么“人和”也就差不多了。

李寧公司進入羽毛球市場之后，推行了以下一系列經(jīng)銷商政策：

1，收編凱勝公司的經(jīng)銷商渠道。李寧公司收購凱勝的一個目的是凱勝的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在收購凱勝之后，邀請經(jīng)銷商去參與九華山莊進展的產(chǎn)品公布會。在李寧公司本部進展的訂貨會上，還為外地的經(jīng)銷商解決了食宿的問題，效勞格外周到，同時還灌輸了李寧公司的文化理念，很快就把凱勝的經(jīng)銷商融入到李寧的渠道網(wǎng)絡(luò)。

2，“招安”網(wǎng)絡(luò)渠道。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售額目前占實體店銷售額的比例很小，但是網(wǎng)絡(luò)的影響力格外大。李寧公司在2022年8月的時候，就已經(jīng)組建了興渠道部，開頭“招安”國內(nèi)有影響力的網(wǎng)絡(luò)零售商，在全國“招安”了10家左右。這樣就能很好地執(zhí)行穩(wěn)定的價格政策。此外，為了解決線上與線下的價格沖突，還推出了電子商務(wù)專供款羽毛球拍。定期舉辦的活動也在授權(quán)的經(jīng)銷商網(wǎng)站上同時公布，取得了良好的宣傳效果。

3，留意經(jīng)銷商治理與培訓。李寧公司每天要求經(jīng)銷商上報當天的銷售