卷煙營銷管理控制程序概述

工商信息交互營銷中心在每年的4月和10月將半年需求預(yù)測信息提供給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)把品牌進展規(guī)劃、可供貨源等信息反饋商業(yè)企業(yè)。工商磋商營銷中心經(jīng)與工業(yè)進行充分協(xié)商后，依照工業(yè)企業(yè)的貨源保證情況及各方的反饋信息，對半年需求進行調(diào)整。確定半年協(xié)議營銷中心經(jīng)工商雙方最終確認，形成正式半年協(xié)議，并按照總公司規(guī)定的網(wǎng)上交易時刻，將半年協(xié)議上掛在總公司交易網(wǎng)，工業(yè)確認，總公司鑒章生效。d)協(xié)議調(diào)整按照省公司下達的指標信息，依照市場需求變化及對工業(yè)供貨調(diào)整信息，營銷中心在每年的5月和10月，依照省公司的品牌進展導(dǎo)向和進展規(guī)劃對半年協(xié)議進行調(diào)整。4.3.2月度銜接分析銷售情況依照市場卷煙銷售情況，營銷中心在每月5日前對各品牌的銷售趨勢進行分析，并收集市場反饋的各種信息，為月度預(yù)測做預(yù)備。月度需求預(yù)測營銷中心依照品牌的真實表現(xiàn)、零售客戶的需求變動，在每月10日前，綜合考慮社會庫存、價格、季節(jié)等因素，借助預(yù)測模型進行月度滾動預(yù)測。提出月度購進打算營銷中心在每月15-20日，依照預(yù)測情況結(jié)合庫存等信息向工業(yè)企業(yè)提出月度初步購進打算。工商磋商工商雙方在每月11-15日，依照預(yù)測數(shù)、半年打算及月度打算、商業(yè)庫存及工業(yè)生產(chǎn)等因素進行磋商。雙方依照工商雙方磋商的結(jié)果，確定月度銜接數(shù)。確定月度調(diào)運打算工商雙方在每月11—25日，按照月度銜接數(shù)、商業(yè)庫存、貨運時刻、市場需求等情況，得出合理的存銷比，在與工業(yè)協(xié)商后，將月度銜接數(shù)進行批次分解，形成月度調(diào)運打算。簽訂購銷合同經(jīng)工商雙方最終確認，由營銷中心在總公司交易網(wǎng)上進行確認，形成購銷合同，總公司鑒章生效。交易情況傳遞營銷中心在工商雙方合同簽訂后將交易情況進行匯總，并傳遞至相關(guān)部門，做好貨源銜接，保證信息暢通。合同檔案治理營銷中心在每月底對合同檔案進行裝訂、匯總、歸檔，并將資料轉(zhuǎn)交專賣監(jiān)督治理科存檔，便于隨時查驗和修改。4.3.3季度調(diào)整營銷中心通過對市場需求情況及協(xié)議執(zhí)行進度的分析，形成半年需求調(diào)整及補充預(yù)測數(shù)據(jù)并上報中國卷煙銷售公司，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商形成半年協(xié)議增補意向，通過工商雙方的增補打算的定向整合，最終形成半年協(xié)議調(diào)整及增補打算。協(xié)議執(zhí)行進度分析營銷中心每月對各個工業(yè)企業(yè)半年協(xié)議總量、各個規(guī)格品牌協(xié)議執(zhí)行數(shù)量，執(zhí)行期間的情況進行情況匯總分析。市場需求狀況分析營銷中心結(jié)合市場需求預(yù)測對各個品牌前期銷售情況進行分析，推斷其后時期的銷售走勢。補充預(yù)測營銷中心依照協(xié)議執(zhí)行情況及品牌銷售走勢分析，在每年的3月15日-20日和9月15日-20日進行補充預(yù)測。上報中國卷煙銷售公司營銷中心通過與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，在每年的3月20和10月20前將補充預(yù)測數(shù)量按時上報中國卷煙銷售公司。半年協(xié)議增補營銷中心依照國家局下達的商業(yè)半年補充調(diào)入打算、調(diào)出打算和定向整合打算，通過與工業(yè)企業(yè)磋商后，在5月10日前和11月10日前對半年協(xié)議進行調(diào)整。4.4零售客戶分類分類治理的目的是為零售客戶提供有針對性的營銷及服務(wù)內(nèi)容，更有效地滿足不同類型零售客戶的不同需要，提高客戶的中意度，同時辨識客戶價值和市場潛力，提升零售客戶價值，最終增強煙草公司的整體市場競爭力。對零售客戶分類及服務(wù)要體現(xiàn)客戶群策略、客戶進展策略和服務(wù)與治理并舉策略，要體現(xiàn)分類治理和服務(wù)的規(guī)范要求。4.4.1分類的原則零售客戶的分類是在對不同地區(qū)卷煙零售客戶要緊經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分的基礎(chǔ)上，再依據(jù)零售客戶的服務(wù)分類標準，將零售客戶劃分為不同類不進行服務(wù)與治理，體現(xiàn)客戶群策略和客戶進展策略。4.4.2分類的方法4.4.2.1業(yè)態(tài)的劃分食雜便利店：代碼Z以銷售煙、酒、飲料、休閑食品、小容量應(yīng)急性的食品及日雜貨為主，以開架自選或柜臺銷售方式，以滿足客戶日常需求為目的的零售業(yè)態(tài)。超市商場：代碼Ｓ是指在一個建筑物內(nèi)，經(jīng)營若干大類商品；實行統(tǒng)一治理，分區(qū)銷售；滿足顧客對時尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。其差不多特點是多為市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地，營業(yè)面積至少在2000平方米以上，大型的可達到6000至20000平方米之間，采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式，服務(wù)時刻一般在12小時以上，治理信息化程度較高。煙酒店：代碼Ｙ是指以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。其差不多特點是多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、居民區(qū)或百貨店、購物中心內(nèi)，大多在200平方米以下，采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式，服務(wù)時刻一般在12小時以上，治理信息化程度不一，采取單體或連鎖經(jīng)營方式。要求其許可證上的店鋪名稱包含“煙或酒或煙酒含義（如五糧液、西鳳等）”的字樣，同時經(jīng)營范圍嚴格規(guī)定為煙、酒、水、茶，不包含其它商品經(jīng)營。娛樂服務(wù)類：代碼Ｆ包含賓館（三星級以上）、KTV、餐飲（２００米以上）、洗浴中心（５００米以上）等娛樂服務(wù)類（網(wǎng)吧不列入娛樂服務(wù)類）。其它類：代碼Ｑ不符合上述四類業(yè)態(tài)的零售客戶劃入其它類，目前其它類臨時不添加任何客戶，凡應(yīng)屬其它類的零售客戶，臨時全部劃入便利食雜類。4.4.2.2市場類型分類城鎮(zhèn)：代碼為Ｃ。店鋪位于都市市區(qū)或鎮(zhèn)所在地及常住人口在3000人以上的獨立工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、科研單位、大專院校等專門區(qū)域及農(nóng)場、林場的場部駐地的零售客戶。農(nóng)村：代碼為Ｘ。店鋪位于非城鎮(zhèn)地區(qū)的零售客戶。4.4.2.3類不情況零售客戶分為A1、A2、B1、B2、C1、C2、D1、D2、E九類，其中A1A2統(tǒng)稱為A類，B1B2統(tǒng)稱為B類，C1C2統(tǒng)稱為C類，D1D2統(tǒng)稱為D類。4.4.2.4評判指標共四項評判指標，分不為平均月銷售量、平均單條值、重點產(chǎn)品銷售比率和月均重點品牌上柜數(shù)。每項均以百分制計算。其中平均月銷售量、平均單條值、重點產(chǎn)品銷售比率單項打分采取分段打分的方式，將所有零售客戶按單項降冪排列平均分為10個部分，分不得到100分、90分、80分、70分、60分、50分、40分、30分、20分、10分和0分。月均重點品牌上柜數(shù)采取全部上柜得100分，每上柜一個得到（實際重點品牌上柜數(shù)×100/重點品牌個數(shù)）分。4.4.2.5具體計算方式如下：零售客戶綜合測評得分=平均月銷售量得分×平均月銷售量權(quán)重+平均單條值得分×平均單條值權(quán)重+重點產(chǎn)品銷售比率×重點產(chǎn)品銷售比率權(quán)重+實際重點品牌上柜數(shù)×100/重點品牌個數(shù)×重點品牌上柜數(shù)權(quán)重；平均月銷售量：反映零售客戶卷煙銷售數(shù)量的能力，參考權(quán)重50%，計算公式為：評估期銷售量/評估月數(shù)；平均單條值：反映零售客戶卷煙銷售的價格結(jié)構(gòu)，參考權(quán)重30%，計算公式為：評估期銷售額/評估期銷售量；重點產(chǎn)品銷量比率：反映零售客戶銷售重點產(chǎn)品的能力，參考權(quán)重10%，計算公式為：評估期重點產(chǎn)品銷售量/評估期卷煙總銷售量；月均重點品牌上柜數(shù)：反映零售客戶銷售重點品牌的個數(shù)，參考權(quán)重10%，計算公式為：評估期月均實際重點品牌上柜數(shù)×100/重點品牌個數(shù)4.4.2.6客戶分類的調(diào)整對客戶進行分類后，每月進行調(diào)整，調(diào)整依據(jù)為前三個月，如六月分類則取數(shù)據(jù)時刻為3月4月5月三個月，七月分類則取數(shù)據(jù)時刻為4月5月6月。4.5零售客戶服務(wù)4.5.1零售客戶檔案的日常維護客戶經(jīng)理在運用客戶關(guān)系治理系統(tǒng)建立零售客戶檔案的基礎(chǔ)上，對各項數(shù)據(jù)信息進行日常維護。4.5.2制定客戶服務(wù)打算客戶經(jīng)理依照所分管的零售客戶對應(yīng)的分類及服務(wù)標準，按照零售客戶在不同時期或時段的服務(wù)需求制定有效可行的客戶服務(wù)打算，并報市場經(jīng)理審批。客戶服務(wù)打算不是一成不變的，應(yīng)當是呈動態(tài)式治理的?？蛻舴?wù)打算原則上每月調(diào)整一次，也能夠依照實際需要隨時調(diào)整。4.5.3制定訪問打算客戶經(jīng)理與其他服務(wù)人員進行溝通，并依照客戶的分類及服務(wù)標準制定時期性訪問打算，訪問打算中應(yīng)明確需要重點解決的問題。訪問打算原則上每周制定一次，如遇專門需要可做臨時調(diào)整。4.5.4執(zhí)行實地訪問客戶經(jīng)理依照訪問打算和客戶服務(wù)打算確定的內(nèi)容對零售客戶進行實地訪問，收集和記錄獵取的信息并反饋。在執(zhí)行實地訪問時，應(yīng)重點征詢零售客戶在訂貨方面、貨源方面的意見或建議；收集卷煙銷售信息、利潤狀況、庫存信息等方面的詳細數(shù)據(jù)；提供產(chǎn)品信息、斷貨預(yù)警報告、價格調(diào)整信息、促銷活動打算及專業(yè)指導(dǎo)服務(wù)等；了解相關(guān)需求并反饋公司為其解決需求的相關(guān)結(jié)果。4.5.5效果跟蹤客戶經(jīng)理建立客戶檔案，隨時記錄在每一次訪問過程中發(fā)生的各種情況，重點記錄零售客戶提出的各類需求及其解決結(jié)果的反饋。4.5.6日常分析客戶經(jīng)理通過訪問，掌握所管轄區(qū)域市場的各類信息，做好分析與匯總，具體頻次，日、周、月？內(nèi)容包括：具體頻次，日、周、月？客戶分析：包括零售客戶的增減、經(jīng)營變化、類不變動、經(jīng)營者的個人情況等；市場分析：包括市場的規(guī)范情況，卷煙零售價格的執(zhí)行情況、消費者的需求變動等；品牌分析：包括各卷煙品牌的銷售現(xiàn)狀、市場的同意程度、進展的趨勢、推廣的策略等；銷售業(yè)務(wù)分析：包括銷量、銷售額、毛利、單箱售價、平均單條價格等各類銷售數(shù)據(jù)。4.6電話訂貨4.6.14.6.24.6.34.6.44.6.54.6.64.6.74.6.8訂貨結(jié)束后，電話訂貨員將訂貨信息傳輸至物流中心儲配部（假如設(shè)備不能同步傳輸，待訂貨信息集中后在規(guī)定時刻內(nèi)傳送至物流中心5相關(guān)文件5.1《