銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)范文

—銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)范文銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)精選范文總結(jié)是在某一時期、某一工程或某些工作告一段落或者全部完成后進行回憶檢查、分析評價，從而得出教訓和一些規(guī)律性認識的一種書面材料，它能幫我們理順學問結(jié)構(gòu)，突出重點，突破難點，因此我們要做好歸納，寫好總結(jié)。那么總結(jié)有什么格式呢？下面是為大家整理的銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)精選范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)精選范文1一、任務完成情況今年實際完成銷售量為5000萬，其中20XX萬，1200萬，其他1800萬，根本完成年初既定目標。常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，XX增長較快，XX相比去年有少量增長；但XX銷售不夠抱負（方案是在1500萬左右），（DNXXX0以上）銷售量很少，XX有少量增幅?？偟恼f來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠抱負，“XX”品牌增長也不抱負。二、客戶反映較多的情況對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務就是我們的生命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的進展壯大就是紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XX客戶的XX，XX客戶的XX等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。2、詳情留意不夠：如大塊焊疤、外表不光滑，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不按時：生產(chǎn)周期方案不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。切實落實崗位職責，認真履行本職工作：想方設法完成區(qū)域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求；主動廣泛搜集市場信息并按時整理上報；嚴格遵守各項規(guī)章制度；對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；完成其它工作。熟識產(chǎn)品學問是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注意產(chǎn)品學問的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)根本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品根本能把握用途、價格和施工要求。4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XX、XX、XX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不答復或者模糊其詞，造成客戶對公司埋怨和誤會，XX、XX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是”的宗旨不和諧。6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完好，所以不同的客戶等級無法表達，老客戶、大客戶體會不到公司的照料與優(yōu)待。三、銷售中的問題質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XX客戶的球閥，XX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順當，相處融洽；銷售人員已把握了肯定的銷售技巧，并增加了為客戶服務的思想；業(yè)務比擬嫻熟，都能獨當一面，而且工作中的問題擅長總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的協(xié)作也日趨順當，能互相理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。1、人員工作熱忱不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應當有恰當?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應當僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿眨詾樨浳锍鰪S就行，少了為客戶服務的理念。其實詳情上的專心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比方貨物的包裝、清楚的標記，按時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。（一）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理進一步標準。截止XX月XX日，我局城鎮(zhèn)房屋發(fā)證戶，登記城鎮(zhèn)住房萬m，完成年初方案的，與去年同比，增長了，完成微機繕證、微機繪圖到達；辦理房地產(chǎn)抵押登記宗，抵押額億元，抵押面積萬m；整理產(chǎn)籍檔案資料卷，為社會各界、內(nèi)部業(yè)務科室提供查檔服務余卷。4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售時機喪失，造成勞動鋪張，而且客戶也疑心公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便按時準備貨品和告知客戶詳細生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、選購等流程連接不順，常有造成交期延誤大事且推脫責任，相互指責。6、技術(shù)支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的將來進展帶來重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法我們XX公司經(jīng)過這兩年的進展，已擁有先進的硬件設備，完善的'組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在X州乃至X行業(yè)都小出名氣。應當說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術(shù)得當，用人得當，前景將是非常美妙的。“管理出效益”，這個準則大家都明白，但要管理好企業(yè)卻不是件簡單的事。我感覺公司比擬注意感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應當以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡每天打，可是遲到、早退的沒有懲罰，加班的也沒有嘉獎，那么打不打卡有什么區(qū)分？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批判指正，即使有人提起最終也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必定受損。過程確定結(jié)果，詳情確定成敗。公司的目標或者一個方案之所以最終顯現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些詳情執(zhí)行的不到位所造成。老板們有許多好的想法、方案，有很雄偉的方案，為什么到了最終都沒有帶來明顯的效果？比方說公司年初訂的倉庫報表，本錢核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程掌握就是一個關(guān)鍵！完好的過程掌握分以下四個方面：1）工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，賜予工作上指導。2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并互相溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的方案，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。3）定期檢查方案或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離方案，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務。4）公正鼓勵建立一只和諧的團隊，調(diào)發(fā)動工的主動性、主動性都需要有一個公正的鼓勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生沖突，工作之間不協(xié)作，上班沒有主動性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比擬行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比擬公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，事實上大家內(nèi)心都有一些看法。假如公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。下半年，我仍會和全部銷售人員一道努力拼搏，力爭如期完成下半年銷量任務，為完成公司做大做強的目標而努力奮斗。另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特別性，人事管理上簡單顯現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理簡單造成部門經(jīng)理威信喪失，主動性喪失，最終是部門內(nèi)領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則簡單讓員工工作無法適從，擔憂工作失誤；過度管理可能造成員工失去制造性，員工對自己不自信，難以培育出獨當一面的人才。以上只是個人之見，不肯定都對，但我是真心實意想著公司將來的進展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些風光，請各位老總們斟灼。銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)精選范文2一、20XX年即將過去，在這將近一年的時間中我透過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點收獲，接近年終，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開頭組建市場部，在沒有負責市場部工作從前，我是沒有XX銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏X行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)學問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開頭，一邊學習產(chǎn)品學問，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教XX經(jīng)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶研討針對性策略，取得了良好的效果。透過不斷的學習產(chǎn)品學問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對X市場有了一個大約的認識和了解。此刻我漸漸能夠清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，精確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個勝利客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積累到了必需程度，對市場的認識也有一個比擬透亮的把握。在不斷的學習產(chǎn)品學問和積累經(jīng)驗的同時，自己的潛力，業(yè)務水平都比從前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些改變和同行業(yè)之間的競爭，此刻能夠拿出一個比擬完好的方案應付一些突發(fā)大事。對于一個工程能夠全程的操作下來。存在的缺點：對于XX市場了解的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題把握的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝透過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上慢慢被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的全都好評，也取得了珍貴的銷售經(jīng)驗和一些勝利的客戶案例。這是我認為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司20XX年總的銷售狀況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的非常的失利。XX產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開頭工作的，在開頭工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有XX個，加上沒有記錄的概括為XX個，八個月XX天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜見的客戶量XX個。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項推舉不能做出快速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標和具體的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作職責心和工作方案性不強，業(yè)務潛力還有待提高。三、市場分析此刻XX市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個由于價格而丟單的客戶，應對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但應對選購數(shù)量比擬多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下恰當?shù)母?，這樣能夠促進銷售人員去銷售。在X區(qū)域，我們公司進入市場比擬晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在X開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的.市場競爭相對的來說要比XX小一點。外界因素削減了，加上我們的銷售人員的敏捷性，我相信我們做的比原先更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。能夠用這一句話來概括，在技術(shù)進展飛速地這天，明年是大有作為的一年，假設在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個時機，永遠沒有時機在做這個市場。四、20XX年工作方案在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1、建立一支熟識業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個XX，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。3、培育銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。培育銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推舉，業(yè)務潛力提高到一個新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。（推舉試行）依據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然轉(zhuǎn)變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使方案好的行程被打亂，不能順當完成出差的目的。造成時間，資金上的鋪張。5、銷售目標今年的銷售目標最根本的是做到月月有進帳的單子。依據(jù)公司下達的銷售任務，把任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的進展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的推舉和看法，如有不妥之處敬請諒解。銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)精選范文3不知不覺，在大國工作已經(jīng)兩月有余，在這期間，工作量不大，要學的卻許多，也正由于如此，我才樂此不彼，越來越喜愛這份工作。第一次接觸房地產(chǎn)，有太多對大國地產(chǎn)的企業(yè)文化及公園世家這個工程的相關(guān)情況還沒能夠了然于心，跟客戶介紹的時分缺乏為企業(yè)和工程展現(xiàn)很好的口碑與形象，致使客戶對我們的企業(yè)品牌與工程一知半解。我想作為一個大企業(yè)的置業(yè)參謀，不僅要精通賣房業(yè)務，更要讓客戶感覺中建無論是從企業(yè)品牌，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量以及員工素養(yǎng)各方面都比其他樓盤有優(yōu)勢，堅定客戶購置的信念。針對這個問題，我已經(jīng)與公司前輩們深入商量過，多學習，多討教，從自身做起樹立對本企業(yè)品牌的肯定信念與優(yōu)越感，以此感染每個客戶。端詳自己的缺乏之處以及對此的改善之道端詳檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了肯定的規(guī)律性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗少有關(guān)；在接待過程中，有時太過于熱忱，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫忙和提高。對于以上缺乏之處，經(jīng)過思索擬定了對此的改善方法：銷售技巧的提升可多向領導學習；平常多上網(wǎng)或看書學習專業(yè)學問；盡量多參與市場調(diào)查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本工程的核心優(yōu)勢；增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學現(xiàn)賣；接待客戶后應盡多分析、思索、總結(jié)說辭；通過這幾點來逐步改善如今的銷售力量，以期許能為公司帶來更高的效益。形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)參謀，給客戶一種專業(yè)、愉快之感。平常自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫忙改善缺乏之處；也可以通過一些銷售道具的運用，穿著的干凈等來表達個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從詳情慢慢的去提高。以上列舉的缺乏之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫忙我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。在這三個月中，雖然我沒有業(yè)績，但是這段時間卻讓我學到一個真正的置業(yè)參謀重新所必備的力量！一、個人素養(yǎng)：1、不做作，以誠相待，客戶辨別的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。2、了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。3、推舉房源要有把握，了解全部的房子，包括它的優(yōu)劣勢。做到對客戶的全部問題都有合理解釋。4、保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對工程的寵愛，他們就會將寵愛傳遞。5、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是參謀，以我們的專業(yè)來幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)學問，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。6、要與同事團結(jié)協(xié)作，這是好的團隊所必需的。當然，再好的方法，也要靠強有力的執(zhí)行力來完成。這也是我個人需要強化的地方。我想作為大國房地產(chǎn)的置業(yè)參謀，不僅要精通賣房業(yè)務，對周邊的一些學問也必需了解，這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺大國地產(chǎn)無論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢。二、業(yè)務力量、1、對公司和產(chǎn)品肯定要很熟識。對公司和產(chǎn)品不了解，不明白目標市場在那里，或當客戶問一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的專業(yè)問題，一問三不知。怎么去推銷我們產(chǎn)品。其實只要對公司和產(chǎn)品熟識，就自然明白目標市場在那，也可以很專業(yè)地答復客戶的問題。2、對市場的了解。這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解?？隙ú荒茏^天，不知天下事。由于世界上唯一不變的就是“改變”，所以要依據(jù)市場的改變而做出相應的策略，這樣才能在劇烈的競爭中制勝。3、業(yè)務技巧。許多客戶都喜愛跟專業(yè)的銷售人員談生意，由于業(yè)務人員專業(yè)，所以談判中可以解決許多問題，客戶也情愿把置業(yè)交給專業(yè)的銷售人員來負責。當然，業(yè)務技巧也是通過長時間的實踐培育出來的，一切從客戶的需求動身，在拜見中，我們要不斷提問，從客戶的答復中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍。三、工作方案。我深知個人的進展離不開企業(yè)的進展，而熱愛則是做好每件工作所必不行缺的。所以，在這充滿希望的企業(yè)里，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真專研，連續(xù)學習，用任務般的激情面對客戶，用認真嚴謹?shù)目捶鎸ξ业穆殬I(yè)，為客戶制造感動，為公司制造利潤！四、結(jié)束。延長閱讀“如何寫好工作總結(jié)”，工作總結(jié)應當從下面四個方面入手：1、開頭：應酬概括本年度工作情況。2、重點工作介紹：本年度主要做了哪些工作、每個工作的進展情況。3、存在問題及解決方案：簡潔整理一下本年度工作中遇到的問題及解決思路。4、最終下一年度工作方案：可以簡潔介紹一下下一年度自己的工作規(guī)劃。根本上寫好這四個方面一個不錯的個人工作總結(jié)便完成了。銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)精選范文4好的成果是需要共享的，這樣才能起到激勵的作用。同時這也有利于鼓勵其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無疑使能使一個好的工作總結(jié)得到好的共享的好平臺，因此，寫好工作總結(jié)是延續(xù)勝利的有效方法。首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量改變、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名改變、渠道模式改變及特點、終端型態(tài)改變及特點、消費者需求改變、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與進展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次，深入分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于查找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和缺乏。最終，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品搭配、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與鼓勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵工程進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷方案，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，詳細具體的行銷方案還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。目標導向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是詳細的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。依據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)方案、產(chǎn)品改進方案；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售搭配；依據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制標準的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括全部中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。假如企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法擔當新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商方案或者客戶開發(fā)方案。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)方案。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣搭配形式最終，就是營銷費用預算，分別制定出各工程費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃