快消品KA現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作辦法

35/35快消品現(xiàn)代渠道人員操作手冊(cè)KA現(xiàn)代渠道目錄一、職員崗位表述：1、銷(xiāo)售人員的重要性： 2頁(yè)2、商超人員總體職能介紹： 3頁(yè)現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售主管工作職責(zé)描述： 4-10頁(yè)現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)描述： 11-15頁(yè)二、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程：1、總體介紹： 15頁(yè)2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程： 16-24頁(yè)三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引） 25-26頁(yè)四、商超訪(fǎng)問(wèn)治理流程： 27-30頁(yè)一、職員崗位表述：1、銷(xiāo)售人員的重要性：商超銷(xiāo)售人員是美食客食品（中國(guó)）有限公司最重要的資產(chǎn)之一、一個(gè)充滿(mǎn)知識(shí)受過(guò)良好培訓(xùn)、熱情以及專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員能夠使美食客（簡(jiǎn)稱(chēng)）的銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，通過(guò)最大限度的分銷(xiāo)美食客產(chǎn)品的各個(gè)品牌和SKU；最大限度的拓展美食客產(chǎn)品的陳列空間；通過(guò)不斷的產(chǎn)品推廣支持更大的銷(xiāo)量增長(zhǎng)；制造最適宜的零售條件；與終端零售商保持直接、廣泛的聯(lián)系；增大陳列位置，超市內(nèi)店中店專(zhuān)柜使消費(fèi)者更容易接觸到美食客產(chǎn)品；把握新的商機(jī)；不斷地新店開(kāi)發(fā)與有效覆蓋！另外，一個(gè)受過(guò)良好培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員還能夠提供：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及批發(fā)商、零售商專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)意見(jiàn)；使美食客產(chǎn)品在各分銷(xiāo)渠道內(nèi)平穩(wěn)流轉(zhuǎn)；與銷(xiāo)售同仁以及上級(jí)治理層保持良好的溝通；假如缺乏良好的銷(xiāo)售人員，渠道的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)低下，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就會(huì)乘勢(shì)掠奪我們的市場(chǎng)空間（市場(chǎng)占有率）、占據(jù)我們的陳列位置，美食客產(chǎn)品必定會(huì)失去與消費(fèi)者近接觸的機(jī)會(huì)，那么我們就會(huì)失去生意，甚至是消費(fèi)者。2、商超人員總體職能介紹：業(yè)務(wù)人員是美食客銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中工作在最前線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，要緊的工作職能包括三個(gè)方面：客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、客戶(hù)的維護(hù)以及客戶(hù)的進(jìn)展；就現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員而言，要緊工作包括：按公司要求執(zhí)行銷(xiāo)售打算，以專(zhuān)家、客戶(hù)顧問(wèn)的角色為現(xiàn)代渠道客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，包括銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)、陳列保養(yǎng)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等，并使美食客產(chǎn)品以及陳列在所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)門(mén)店分銷(xiāo)、銷(xiāo)量達(dá)到最大化；工作職責(zé)工作職責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)維護(hù)客戶(hù)發(fā)展客戶(hù)滲透客戶(hù)覆蓋拜訪(fǎng)路線(xiàn)打算促銷(xiāo)管理銷(xiāo)售拜訪(fǎng)陳列理貨每日工作行程報(bào)告報(bào)表重點(diǎn)客戶(hù)治理銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程備注：1、短線(xiàn)雙箭頭所示為傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程。2、長(zhǎng)線(xiàn)雙箭頭所示為現(xiàn)代（KA）渠道業(yè)務(wù)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程?，F(xiàn)代渠道銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售主管工作職責(zé)描述：1、銷(xiāo)售打算：A、定義：清晰了解轄區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)與策略，設(shè)定有效的行動(dòng)打算，以完成公司目標(biāo)。B、具體行為描述：B1、建立“量化可行”的目標(biāo)，包括轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售、覆蓋和布市目標(biāo)，以及新品賣(mài)進(jìn)的目標(biāo)。B2、制定年度、季度、月的銷(xiāo)售打算，包括：覆蓋打算、店內(nèi)分銷(xiāo)打算、年內(nèi)產(chǎn)品陳列打算、新客戶(hù)拓展打算和促銷(xiāo)打算等。B3、制定時(shí)刻排期表，排列活動(dòng)優(yōu)先次序。B4、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回憶：確保業(yè)務(wù)打算與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通；有中期監(jiān)測(cè)（過(guò)程檢測(cè)）和衡量的要素；定期回憶，總結(jié)和調(diào)整；2、制訂覆蓋打算和訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)：A、定義：對(duì)管轄片區(qū)內(nèi)的零售客戶(hù)制定零售訪(fǎng)問(wèn)打算，依照不同零售客戶(hù)的實(shí)際情況（銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、規(guī)模和地理位置等）來(lái)優(yōu)化銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的質(zhì)量以及頻率，同時(shí)能夠?yàn)槿粘ｄN(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)工作提供必要的指引。B具體行為描述：B1、熟悉所負(fù)責(zé)片區(qū)、商超系統(tǒng)內(nèi)的客戶(hù)情況，包括銷(xiāo)售請(qǐng)款、人流情況、庫(kù)存情況、進(jìn)貨情況、地理情況等等，并做好相關(guān)的檔案登記工作。B2、對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的檔案資料進(jìn)行整理、分析，決定合理的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)打算，包括訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)，訪(fǎng)問(wèn)時(shí)刻及訪(fǎng)問(wèn)頻率。B3、制定新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)打算。B4、與上級(jí)主管溝通所制定的訪(fǎng)問(wèn)打算，在經(jīng)由主管確認(rèn)后進(jìn)行有效訪(fǎng)問(wèn)。B5、對(duì)每次的訪(fǎng)問(wèn)打算進(jìn)行不斷的回憶，及時(shí)更新客戶(hù)資料及相應(yīng)的訪(fǎng)問(wèn)打算。3、產(chǎn)品的陳列和維護(hù)：A、定義：對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的陳列和維護(hù)過(guò)程、能夠關(guān)心美食客銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)門(mén)店情況有一個(gè)全面了解，并通過(guò)及時(shí)的更新對(duì)客戶(hù)的陳列情況給予必要的改善，以促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。B、具體行為描述：B1、進(jìn)行店內(nèi)的整體檢查，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況/活動(dòng)；各類(lèi)專(zhuān)門(mén)陳列和客流量情況；各類(lèi)大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反映。B2、對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)情況進(jìn)行檢查了解，包括：產(chǎn)品分銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo)；新產(chǎn)品是否賣(mài)入零售商店。B3、對(duì)店內(nèi)的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行日常檢查及維護(hù)，包括：產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架標(biāo)準(zhǔn)、形象陳列、其它陳列等）。B4、產(chǎn)品庫(kù)存檢查，包括：每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存；促銷(xiāo)產(chǎn)品是否足夠庫(kù)存。B5、助銷(xiāo)工具檢查，包括：是否有規(guī)定的助銷(xiāo)工具；假如有，是否擺放在最醒目的貨架位置；假如沒(méi)有，能否這次訪(fǎng)問(wèn)中賣(mài)入。B6、促銷(xiāo)檢查，包括：促銷(xiāo)是否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否有足夠庫(kù)存；促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格是否在要求范圍內(nèi)；促銷(xiāo)人員是否按要求工作。4、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)：A、定義：建立在以客戶(hù)為核心，以客戶(hù)為導(dǎo)向的前提下的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，關(guān)心我們更好的建立以及維持與客戶(hù)良好的客情關(guān)系；成功的銷(xiāo)售目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)能夠關(guān)心我們?nèi)チ私饪蛻?hù)的需求、以及為客戶(hù)制造發(fā)覺(jué)自身需求的機(jī)會(huì)，從而為美食客實(shí)業(yè)的銷(xiāo)售提供強(qiáng)而有力推動(dòng)作用。B、具體行為描述：B1、熟悉銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的流程和技巧。B2、與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，獲得客戶(hù)的信任與支持。B3、通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)，了解及發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求，并及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題。B4、有效運(yùn)用銷(xiāo)售技巧和談判技巧，是銷(xiāo)售獲得最后的“雙贏”。B5、為客戶(hù)制定合理的建議訂單，并負(fù)責(zé)追蹤、跟進(jìn)對(duì)該商場(chǎng)的供貨情況。B6、將公司的產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)及政策標(biāo)準(zhǔn)、有效地傳遞給客戶(hù)，包括：賣(mài)入新產(chǎn)品；促銷(xiāo)等。B7、將臨時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題記錄在案，可與上級(jí)主管溝通討論，包括：顧客投訴、商場(chǎng)投訴、公司投訴、其他臨時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題。B8、及時(shí)修訂訪(fǎng)問(wèn)打算，包括：店內(nèi)實(shí)際情況和分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的差距；找到機(jī)會(huì)和發(fā)覺(jué)問(wèn)題，記錄、完善訪(fǎng)問(wèn)打算。5、記錄與跟進(jìn)：A、定義：通過(guò)必要的報(bào)表記錄，對(duì)已訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)工作，解決或記錄訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)確、詳盡地記錄與美食客銷(xiāo)售及陳列有關(guān)的信息資料。B、具體行為描述：B1、準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)的完成各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)表以及訪(fǎng)問(wèn)記錄的登記工作。B2、與上級(jí)主管對(duì)報(bào)表中反映出的情況進(jìn)行溝通討論，決定下一步的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)打算。B3、準(zhǔn)確、詳細(xì)完成全部的報(bào)表及訪(fǎng)問(wèn)記錄，包括：每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告；商超訂單；其他記錄。B4、對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及報(bào)表進(jìn)行日常的維護(hù)（包括歸檔以及更新等工作）B5、將實(shí)際情況與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，總結(jié)存在的問(wèn)題及制定改善的方案，包括：商超零售店訪(fǎng)問(wèn)店數(shù)完成情況；分銷(xiāo)目標(biāo)完成情況；店內(nèi)陳列目標(biāo)完成情況。B6、總結(jié)訪(fǎng)問(wèn)的收獲及存在的機(jī)會(huì)，包括；今天零售商店訪(fǎng)問(wèn)中的成功之處；今天零售商店訪(fǎng)問(wèn)不成功之處；我的哪些收獲能夠應(yīng)用到對(duì)其它商店的訪(fǎng)問(wèn)中去；我的哪些收獲能夠交流給其他同事；下一步要緊的機(jī)會(huì)是什么?B7、針對(duì)存在（記錄）的情況及問(wèn)題，制定下一步的動(dòng)方案與上級(jí)主管進(jìn)行確認(rèn)，并切實(shí)執(zhí)行。6、促銷(xiāo)治理與執(zhí)行：A、定義：深刻理解促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的效應(yīng)，并有效的治理這些活動(dòng)以達(dá)到目的。B、具體行為表述：B1、發(fā)覺(jué)促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)和需求，并提供建議。B2、為促銷(xiāo)活動(dòng)建立期望目標(biāo)和具體活動(dòng)細(xì)節(jié)。B3、對(duì)銷(xiāo)售人員及客戶(hù)進(jìn)行活動(dòng)的講解和培訓(xùn)B4、治理和分配助銷(xiāo)和促銷(xiāo)用品。B5、制定促銷(xiāo)活動(dòng)的打算、有效執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)。B6、總結(jié)并報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。7、零售商的治理：A、定義：為不同類(lèi)型的客戶(hù)建立總體的業(yè)務(wù)打算，跟進(jìn)以及確保分銷(xiāo)、覆蓋、店內(nèi)銷(xiāo)售和和市場(chǎng)占有率的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。B、具體行為描述：B1、為區(qū)域客戶(hù)設(shè)立檔案，并建立分銷(xiāo)目標(biāo)和零售業(yè)績(jī)目標(biāo)。B2、為不同類(lèi)型客戶(hù)設(shè)定訪(fǎng)問(wèn)頻率，以確保合理的訪(fǎng)問(wèn)。B3、對(duì)要緊客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)回憶，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B4、依照公司的銷(xiāo)售策略和綜合能力為要緊客戶(hù)建立總體業(yè)務(wù)規(guī)劃。B5、參與要緊客戶(hù)談判并講服客戶(hù)采納意見(jiàn)。B6、捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為店內(nèi)促銷(xiāo)提供打算書(shū)。B7、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷(xiāo)以及符合公司的銷(xiāo)售陳列、價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。B8、為要緊客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估審核并打分。B9、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。8、財(cái)務(wù)和資源治理：A、定義：能為助銷(xiāo)品、促銷(xiāo)或陳列工具做預(yù)算，并有效治理和分配這些資源。B、具體行為描述：B1、清晰公司的財(cái)務(wù)制度和治理流程。B2、定期檢查實(shí)際費(fèi)用的發(fā)生（商超對(duì)賬，結(jié)算），并有效治理?，F(xiàn)代渠道銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)描述：銷(xiāo)售打算：A定義：清晰了解部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，設(shè)定有效的行動(dòng)打算劃，已完成公司目標(biāo)。具體行為描述：B1、清晰了解部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)的和策略。B2、通過(guò)市場(chǎng)分析，迅速把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。B3、建立有效的銷(xiāo)售策略已完成銷(xiāo)售目標(biāo)：有效的分銷(xiāo)和覆蓋策略、增加店內(nèi)銷(xiāo)售策略B4、制定時(shí)刻表，排列活動(dòng)優(yōu)先次序。B5、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回憶：確保業(yè)務(wù)打算與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通、有中期監(jiān)測(cè)和衡量的要素、定期回憶，總結(jié)和調(diào)整。B6、一旦發(fā)覺(jué)實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距，立即采取行動(dòng)消除差距。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：A、定義：了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的步驟，并確?；阡N(xiāo)售打算和市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和全面性。B、具體行為描述：B1、定期對(duì)預(yù)測(cè)（月、渠道、品牌）準(zhǔn)確性的評(píng)估。B2、確定阻礙銷(xiāo)售的要緊因素：外部因素：客戶(hù)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社區(qū)；內(nèi)部因素：市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)、各部門(mén)協(xié)調(diào)；B3、依照以上因素進(jìn)行由下至上的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。B4、與公司目標(biāo)對(duì)比并找出差距。B5、設(shè)定行動(dòng)打算以縮短差距。B6、向上下屬溝通其打算。當(dāng)?shù)匾o零售客戶(hù)（現(xiàn)代渠道）:A、對(duì)要緊商超客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)回憶，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B、依照公司的銷(xiāo)售策略為要緊商超客戶(hù)建立總體業(yè)務(wù)打算。參與要緊商超客戶(hù)談判并講服客戶(hù)采納意見(jiàn)。C、捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為店內(nèi)促銷(xiāo)提供建議打算書(shū)。D、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷(xiāo)以及符合公司的銷(xiāo)售陳列、價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。E、要緊商超客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估審核并打分。F、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。促銷(xiāo)活動(dòng)治理：定義：深刻理解促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的效應(yīng)，并有效地治理這些活動(dòng)以達(dá)到利益最大化目的。具體行為描述：B1、發(fā)覺(jué)促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)和需求，并提出建議。B2、為促銷(xiāo)活動(dòng)建立期望目標(biāo)和具體活動(dòng)細(xì)節(jié)。B3、對(duì)銷(xiāo)售人員及客戶(hù)進(jìn)行活動(dòng)的講解和培訓(xùn)。B4、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)。B5、總結(jié)并報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。財(cái)務(wù)與資源治理：A、定義：能清晰明白公司的財(cái)務(wù)、固定資產(chǎn)、銷(xiāo)售費(fèi)用、促銷(xiāo)或助銷(xiāo)品治理的程序和規(guī)章制度。B、具體行為描述：B1、清晰明白公司的財(cái)政制度和治理程序。B2、清晰了解固定資產(chǎn)和物料治理的程序和制度。B3、為促銷(xiāo)和助銷(xiāo)用品做準(zhǔn)確的預(yù)算。B4、確保團(tuán)隊(duì)明白和執(zhí)行相關(guān)的制度和程序。B5、定期檢查、確保助銷(xiāo)品記錄治理的正確性和更新。信息治理：定義：信息治理的要素和重要性。明白如何收集、處理和使用數(shù)據(jù)。迅速找到改善機(jī)會(huì)并把它運(yùn)用到實(shí)際操作中。B、具體行為描述：B1、了解內(nèi)勤信息治理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)治理的有效支持。B2、確保團(tuán)隊(duì)了解和使用有關(guān)的制度和程序。B3、能夠有效的收集、處理和運(yùn)用數(shù)據(jù)。B4、提供有建設(shè)性反饋和建議有關(guān)部門(mén)和人員B5、能及時(shí)遞交信息報(bào)告，并有效的分析和建議。B6、有效更新和治理各項(xiàng)信息（包括競(jìng)品數(shù)據(jù)分析收集）B7、就有關(guān)信息治理和更新提供建議。組織進(jìn)展和人員治理：A、定義：通過(guò)打算人員配備、招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)和績(jī)效治理，建立有效的商超銷(xiāo)售組織架構(gòu)。具體行為描述：B1、能向人力資源部提供清晰的職位職能要求，并在參與部分的招聘和建議工作。B2、為下屬建立個(gè)人進(jìn)展打算和期望目標(biāo)。B3、為新職員提供需求培訓(xùn)。B4、提供適當(dāng)輔導(dǎo)給下屬，并做好打算。B5、建立培訓(xùn)檔案和輔導(dǎo)紀(jì)錄。B6、定期對(duì)其銷(xiāo)售行為和業(yè)務(wù)進(jìn)行回憶并給予評(píng)估。B7、正向激勵(lì)下屬。合法意識(shí)：A、定義：了解差不多的商務(wù)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)氐恼?、公司的相關(guān)政策，并明白得運(yùn)用這些知識(shí)預(yù)防損壞公司利益的一些事物。B、具體行為描述：B1、了解差不多的商務(wù)法律、法規(guī)和當(dāng)?shù)氐恼?。B2、清晰公司的政策和程序去預(yù)防和反饋公關(guān)事件。B3、確保團(tuán)隊(duì)了解和嚴(yán)格執(zhí)行公司對(duì)外事務(wù)的程序和政策。二、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程：1、總體介紹：衡量我們自己、公司、特不是客戶(hù)價(jià)值的途徑確實(shí)是我們?nèi)粘Ｔ诹闶鄣曛袧M(mǎn)足客戶(hù)以及消費(fèi)者需求的訪(fǎng)問(wèn)工作。需要做的事：在訪(fǎng)問(wèn)每個(gè)客戶(hù)之前有明確的目標(biāo)確認(rèn)這些目標(biāo)的可行性周期性的回憶自身的業(yè)績(jī)目標(biāo)，以維持及提高銷(xiāo)售生意使每次的訪(fǎng)問(wèn)成為專(zhuān)門(mén)有受益的經(jīng)驗(yàn)，使你的時(shí)刻投入更有價(jià)值，表現(xiàn)在生意增長(zhǎng)上的確實(shí)是：提高銷(xiāo)量、改善陳列、增加分銷(xiāo)、發(fā)覺(jué)更多的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：目標(biāo)：為了最大化日訪(fǎng)問(wèn)門(mén)店數(shù)量以及優(yōu)化每次訪(fǎng)問(wèn)的質(zhì)量。以達(dá)到每人每日訪(fǎng)問(wèn)6-10家現(xiàn)代渠道商場(chǎng)的目標(biāo)。商超銷(xiāo)售每日訪(fǎng)問(wèn)工作流程及時(shí)刻表：08:00到達(dá)工作崗位08：00-08:30晨會(huì)、動(dòng)身前預(yù)備工作08:30動(dòng)身08:30-12:00銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)12:00-13:00午餐時(shí)刻13:00-16:00銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)16:00-17:00回公司：整理建議訂單并接收商超傳真訂單；匯總相關(guān)報(bào)表及回憶B、訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)的制訂：確定區(qū)域內(nèi)所有售賣(mài)美食客產(chǎn)品的商場(chǎng)建立差不多的商場(chǎng)檔案資料劃分“訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域圖”依照現(xiàn)有商場(chǎng)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、地理位置及規(guī)模制定合理訪(fǎng)問(wèn)頻率依照商場(chǎng)的訪(fǎng)問(wèn)頻率制定合理的日/周/月訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)依照實(shí)際情況，對(duì)訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整（定期把新開(kāi)張商場(chǎng)或已關(guān)閉商場(chǎng)排列進(jìn)訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)打算及更新商場(chǎng)總數(shù)資料商場(chǎng)每日標(biāo)準(zhǔn)訪(fǎng)問(wèn)流程（指引）一、每日訪(fǎng)問(wèn)前的預(yù)備：1、回憶當(dāng)天的訪(fǎng)問(wèn)目的、打算已及路線(xiàn)安排2、依照當(dāng)天的訪(fǎng)問(wèn)打算，預(yù)備助銷(xiāo)品（廣宣品、物料）及相關(guān)圖片3、預(yù)備當(dāng)天訪(fǎng)問(wèn)所需的客戶(hù)檔案資料、日?qǐng)?bào)表、建議訂單及其它報(bào)表4、預(yù)約客戶(hù)、檢查預(yù)備情況，動(dòng)身二、商場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)步驟：1、觀看店面--與店面負(fù)責(zé)人打招呼--觀看店面情況（人流、整潔、陳列等）2、陳列理貨--清理陳列架，理貨（可協(xié)同促銷(xiāo)員）--檢查分銷(xiāo)、庫(kù)存、貨齡、價(jià)格及競(jìng)品情況（記錄日?qǐng)?bào)）3、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)采納合理的銷(xiāo)售流程，運(yùn)用必要的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行補(bǔ)貨（建議訂單）及新品、促銷(xiāo)賣(mài)入、電腦信息庫(kù)存更新等4、執(zhí)行/跟進(jìn)--確認(rèn)與商場(chǎng)人員的協(xié)商結(jié)果--返回店面對(duì)陳列及其它項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)、調(diào)整5、報(bào)表登記--準(zhǔn)確登記日?qǐng)?bào)表、其它報(bào)表--檢查是否完成訪(fǎng)問(wèn)打算及目的，登記未完成事宜及項(xiàng)目跟進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)后“具體訪(fǎng)問(wèn)步驟”三、每日訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后工作：1、整理已制訂的建議訂單，并追蹤網(wǎng)上訂單，傳真訂單，跟進(jìn)發(fā)貨情況2、匯總并上交當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表，與主管回憶當(dāng)天的訪(fǎng)問(wèn)工作，更新資料并歸檔3、視回憶情況，更新、調(diào)整周/月訪(fǎng)問(wèn)打算4、制定及安排次日的訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)及打算5、總結(jié)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中體現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)6、結(jié)束一天的工作具體訪(fǎng)問(wèn)步驟分解：以下這些步驟構(gòu)成了日常的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，其中每一步都相互支持，這些差不多上通過(guò)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的，列舉在那個(gè)地點(diǎn)，希望能夠關(guān)心大伙兒成為專(zhuān)業(yè)的商超銷(xiāo)售人員。在這些步驟中，要緊能夠分為3個(gè)時(shí)期：1、預(yù)備2、業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)：（觀看-整理貨架-執(zhí)行/溝通-報(bào)表登記）3、業(yè)務(wù)回憶：接下來(lái)讓我們要緊分析以下每一步的訪(fǎng)問(wèn)行為：1、預(yù)備：A、制訂銷(xiāo)售覆蓋及訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)打算：在制訂銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)打算之前，應(yīng)充分掌握所管轄門(mén)店的客戶(hù)差不多情況（包括門(mén)店實(shí)際的地理位置情況、責(zé)權(quán)情況以及銷(xiāo)售情況等），并以此作為設(shè)定單一售點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)頻率以及制訂月/周的售點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)打算的依據(jù)；同時(shí)按月/周檢查及回憶你所指定的目標(biāo)以及線(xiàn)路打算，并回憶以往訪(fǎng)問(wèn)的歷史記錄，與你的同伴或是主管探討你的訪(fǎng)問(wèn)打算以及訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)路安排，這些信息的收集就能夠關(guān)心你更好地組織以及更新你的銷(xiāo)售資料以及安排更有效的訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)打算；五大要緊資料：-訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域圖（市、區(qū)行政圖進(jìn)行地域劃分/周打算）-訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)圖（每日訪(fǎng)問(wèn)行程）-訪(fǎng)問(wèn)打算（月訪(fǎng)問(wèn)打算）-客戶(hù)資料（客戶(hù)建檔表）-日?qǐng)?bào)表（OA每日行程報(bào)告）B、制定日銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)打算：回憶你在上一次訪(fǎng)問(wèn)中日?qǐng)?bào)中所做的評(píng)價(jià)，在那個(gè)基礎(chǔ)上設(shè)定能關(guān)心我們?cè)黾愉N(xiāo)售以及提高利潤(rùn)的目標(biāo)—使我們的訪(fǎng)問(wèn)有所產(chǎn)出，并制訂當(dāng)天單個(gè)售點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)工作目標(biāo)。依照已制定的路線(xiàn)打算安排當(dāng)天的訪(fǎng)問(wèn)行程，并依照實(shí)際情況合理地分配線(xiàn)路中各售點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)刻及訪(fǎng)問(wèn)優(yōu)先次序；依照當(dāng)天的訪(fǎng)問(wèn)工作目標(biāo)，可對(duì)已制訂的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程（見(jiàn)后）進(jìn)行必要的調(diào)整。C、訪(fǎng)問(wèn)前的預(yù)備工作：在進(jìn)行當(dāng)天的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行必要的預(yù)約。在對(duì)每個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前，將該售點(diǎn)的差不多資料以及每一次訪(fǎng)問(wèn)的歷史記錄都查看或攜帶，依照售點(diǎn)的實(shí)際情況對(duì)原有的資料進(jìn)行及時(shí)的更新。攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷(xiāo)工具的圖片，及時(shí)改善原有陳列。業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)：業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)的流程是指有銷(xiāo)售人員進(jìn)入商超只離開(kāi)商超之間完整的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程。觀看店面：在你去將自己的產(chǎn)品以及方案介紹給客戶(hù)的之前，對(duì)店面的觀看能夠讓你對(duì)門(mén)店有一個(gè)大致的感受，能夠觀看到：商店的銷(xiāo)售狀況人流的分布狀況門(mén)店的整潔顧客的同意程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列（與品類(lèi)產(chǎn)品陳列比較）特色陳列、主題陳列、形象陳列門(mén)店的觀看能夠讓我們初步掌握商超的布局、人流狀況、客單價(jià)狀況等，為我們選擇合適陳列位置打下基礎(chǔ)。整理貨架：訪(fǎng)問(wèn)商超以及進(jìn)行銷(xiāo)售陳述之前，你需要掌握客戶(hù)的實(shí)際情況，這些能夠關(guān)心你在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中決定你的介紹方式及會(huì)談的內(nèi)容（需要改善及增加的項(xiàng)目）在獲得門(mén)店店面負(fù)責(zé)人員關(guān)于盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存以及了解陳列情況的許可下（不要在未獲得客戶(hù)同意的情況下進(jìn)行理貨或與其他人員取得協(xié)商?。┪覀兙湍軌?qū)﹂T(mén)店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行初步的理貨工作，從而獲得相關(guān)的信息：庫(kù)存情況（倉(cāng)庫(kù)、專(zhuān)架、主貨架、促銷(xiāo)陳列）陳列、分銷(xiāo)情況促銷(xiāo)情況額外的生意機(jī)會(huì)價(jià)格情況（價(jià)格牌及價(jià)格差異）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況當(dāng)你對(duì)這些情況都有所了解后，記錄下來(lái)，關(guān)心你完成下一步的銷(xiāo)售陳述：此次訪(fǎng)問(wèn)所需要完成的目標(biāo)：例如：提高陳列質(zhì)量，工作（分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、新品）的跟進(jìn)，多點(diǎn)陳列的建議及新品賣(mài)入等。在觀看過(guò)程中發(fā)覺(jué)的新問(wèn)題（需要改善的地點(diǎn)）在所有的銷(xiāo)售行為中，制造是每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的秘訣。我們每時(shí)每刻都需要去發(fā)覺(jué)每個(gè)能夠?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品提供可視性陳列的機(jī)會(huì)，同時(shí)關(guān)心商超零售商提高銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)。每次我們進(jìn)行理貨的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)覺(jué)一些額外的問(wèn)題，從而發(fā)生另外一次的陳述以及結(jié)束，那么事實(shí)上我們應(yīng)該將這種情況減到最小（盡量在店面觀看的過(guò)程中完成，在當(dāng)次的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中指出并解決）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)白：讓對(duì)方感受你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)以及可靠的人。記住，誠(chéng)懇的贊揚(yáng)永久差不多上好的開(kāi)場(chǎng)（只是不要做得太過(guò)）；通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解和發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求。利用相關(guān)的利益陳述來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。達(dá)成協(xié)議（建議訂單、合作項(xiàng)目）達(dá)成建議訂單以保證客戶(hù)有足夠的美食客產(chǎn)品陳列及售賣(mài)以及完成預(yù)想的合作項(xiàng)目打算（促銷(xiāo)、新品進(jìn)場(chǎng)等）確實(shí)是我們工作的要緊目標(biāo)。處理異議：要確信的—假如零售商不同意你的行動(dòng)打算，通過(guò)探求找出緣故。巧妙地操縱這種情況，正確地調(diào)控你所建議的解決方式以及行動(dòng)打算。你的任務(wù)確實(shí)是與零售商在合理庫(kù)存的意見(jiàn)上取得一致意見(jiàn)，以減少美食客產(chǎn)品在已有陳列位置上幸免斷貨的可能性，同時(shí)使客戶(hù)對(duì)你提供的合作項(xiàng)目（促銷(xiāo)、新品進(jìn)場(chǎng)等）打算充滿(mǎn)信心，并確保滿(mǎn)足自身以及客戶(hù)在利益/利潤(rùn)上的需求；同時(shí)確保操作過(guò)程中明確的分工。確認(rèn)誰(shuí)會(huì)對(duì)時(shí)刻以及相關(guān)工作負(fù)責(zé)（你或客戶(hù)）。在你打算要達(dá)到的不同目標(biāo)的行為過(guò)程中始終貫徹這些流程（如多點(diǎn)陳列、快報(bào)、新品賣(mài)入、促銷(xiāo)項(xiàng)目等）！記?。涸L(fǎng)問(wèn)后一定比訪(fǎng)問(wèn)前有進(jìn)步。衡量改進(jìn)的地點(diǎn)，如：陳列面的增加、新產(chǎn)品的賣(mài)進(jìn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們還需要合理的運(yùn)用必要的銷(xiāo)售溝通技巧以及針對(duì)性的采納各種銷(xiāo)售技巧。執(zhí)行/跟進(jìn):在完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)后，還需要依照雙方協(xié)商確認(rèn)方案后進(jìn)行溝通和及時(shí)的執(zhí)行！例如：在獲得客戶(hù)同意后調(diào)整位置后，我們能夠立即回到商超跟店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，征得同意后立即進(jìn)行陳列位置的調(diào)整。又例如：我們能夠跟店長(zhǎng)溝通立即要進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，讓店長(zhǎng)預(yù)留位置給下次的促銷(xiāo)活動(dòng)。及時(shí)與店面的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有效的溝通，與其確認(rèn)已通過(guò)的促銷(xiāo)或是陳列的打算以及方案，從而得到必要的關(guān)心，同時(shí)也是對(duì)他們的尊重。報(bào)表登記：真實(shí)、準(zhǔn)確登記此次訪(fǎng)問(wèn)的實(shí)際情況以及存在的問(wèn)題，包括布市/分銷(xiāo)，庫(kù)存/供貨，貨齡，價(jià)格，陳列，理貨，促銷(xiāo)，競(jìng)品等方面的相關(guān)信息。日?qǐng)?bào)填寫(xiě)在店內(nèi)完成。通過(guò)報(bào)表的登記過(guò)程，再次確認(rèn)本次的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的完成事項(xiàng)，如出現(xiàn)未完成的記錄，則登記在案，在下次的訪(fǎng)問(wèn)中進(jìn)行跟進(jìn)。業(yè)務(wù)回憶：回憶你并沒(méi)有完成的工作打算（客觀：客戶(hù)不在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置專(zhuān)門(mén)多意想不到的障礙，客戶(hù)當(dāng)時(shí)不順利等）；通過(guò)此次訪(fǎng)問(wèn)能夠有所提高以及改善的方面，并總結(jié)出相應(yīng)的改進(jìn)打算。總結(jié)當(dāng)次訪(fǎng)問(wèn)的要緊得失，并通過(guò)長(zhǎng)期的訪(fǎng)問(wèn)記錄以及改進(jìn)措施的實(shí)施，最終獵取寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，以便更好地開(kāi)展以后的訪(fǎng)問(wèn)工作，同時(shí)在其他客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中進(jìn)行推進(jìn)。當(dāng)你一離開(kāi)某一客戶(hù)的同時(shí)就要開(kāi)始對(duì)其下一次訪(fǎng)問(wèn)的預(yù)備，回憶你在這家門(mén)店中的訪(fǎng)問(wèn)步驟，自我評(píng)價(jià)！看有什么地點(diǎn)能夠提高的以及有什么地點(diǎn)是做得好的，關(guān)于那些做得好的方面一定要注意保持，從而能夠在以后的工作中專(zhuān)門(mén)好的運(yùn)用！同時(shí)也要跟同事分享你的成功經(jīng)驗(yàn)。因此，通過(guò)每次的訪(fǎng)問(wèn)，我們必須清晰的是：你確實(shí)有給客戶(hù)以及美食客帶來(lái)利益了嗎？能夠因此而提高銷(xiāo)量嗎？你該如何來(lái)提高訪(fǎng)問(wèn)的效率？將你下次訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)以及行動(dòng)方案記錄下來(lái)！一些白費(fèi)時(shí)刻以及需要幸免的壞適應(yīng)：找錯(cuò)責(zé)任人與其他銷(xiāo)售人員閑談遺漏一些使你不愉快而或許對(duì)生意有專(zhuān)門(mén)大貢獻(xiàn)的客戶(hù)作為客戶(hù)門(mén)店的“額外勞動(dòng)力”沒(méi)有防患於未然的意識(shí)因?yàn)闆](méi)有妥善預(yù)備而造成的額外行程，過(guò)頻訪(fǎng)問(wèn)作息時(shí)刻過(guò)多三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）商超里80%的產(chǎn)品是通過(guò)貨架銷(xiāo)售出去的，好的陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員，能夠達(dá)到誘導(dǎo)顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的效果。通過(guò)檢查整理陳列，我們能夠及時(shí)發(fā)覺(jué)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價(jià)格異常等問(wèn)題，為與商超溝通收集必要的信息，提高業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)的有效性，本流程是為了關(guān)心現(xiàn)代渠道促銷(xiāo)員/業(yè)務(wù)員在商超進(jìn)行理貨工作而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的。1、檢查陳列情況標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查商場(chǎng)中的陳列空間及位置是否符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點(diǎn)上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況，注意哪些品牌和規(guī)格沒(méi)有存貨或未達(dá)到存貨水平標(biāo)準(zhǔn)。C同時(shí)可能并記錄從庫(kù)房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。2、清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A用濕布擦凈陳列架及價(jià)格標(biāo)簽。B用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無(wú)雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原位。3、庫(kù)房提貨/盤(pán)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程：A在獲得商場(chǎng)許可情況下進(jìn)入庫(kù)房。B提取需補(bǔ)充貨品。C盤(pán)點(diǎn)并記錄上場(chǎng)剩余產(chǎn)品。4、補(bǔ)充陳列點(diǎn)存貨標(biāo)準(zhǔn)流程：A將庫(kù)房所提取貨品對(duì)陳列點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨。B收取破損、漏瓶產(chǎn)品。5、檢查POP及價(jià)格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷(xiāo)POP種類(lèi)是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、專(zhuān)刊等）是否與新產(chǎn)品相吻合。C補(bǔ)充張貼POP。D檢查價(jià)格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價(jià)格倒掛和無(wú)價(jià)差等不否和公司價(jià)格政策的價(jià)格異常情況。6、填寫(xiě)建議訂單標(biāo)準(zhǔn)流程：填寫(xiě)建議訂單：依照庫(kù)房庫(kù)存及商場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售情況、可能并填寫(xiě)需要補(bǔ)貨的品項(xiàng)/規(guī)格/數(shù)量/合同單價(jià)，同時(shí)記錄需補(bǔ)貨單品的店內(nèi)貨號(hào)。7、回憶需要溝通的事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程：記錄需要溝通的陳列理貨等事項(xiàng)。四、商超訪(fǎng)問(wèn)治理流程：報(bào)表（每日行程報(bào)告）治理1、介紹：公司為對(duì)零售客戶(hù)實(shí)行日常訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售人員提供了一套特不有用的銷(xiāo)售報(bào)表工具—（每