新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道課件

新醫(yī)改藥店如何(rúhé)發(fā)展季軍(jìjūn)第一頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道新醫(yī)改對(duì)藥店(yàodiàn)的影響一醫(yī)改下藥店(yàodiàn)如何盈利三醫(yī)改下藥店(yàodiàn)該怎么做二新醫(yī)改藥店如何發(fā)展第二頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道新醫(yī)改對(duì)藥店(yàodiàn)經(jīng)營(yíng)的不利因素

醫(yī)保后，患者在醫(yī)院(yīyuàn)買藥可能不花錢。廣州將普通門診用藥納入醫(yī)保報(bào)銷，每月最多可報(bào)300元，沒人來買藥了！佛山醫(yī)保試點(diǎn)后藥店毛利下降15%。①

新醫(yī)改對(duì)試點(diǎn)(shìdiǎn)城市的影響②新醫(yī)改后，307種基本藥物在藥店的銷售比重、毛利情況均不同程度的受到影響。

新醫(yī)改將醫(yī)藥市場(chǎng)分為政府買單市場(chǎng)和高端自費(fèi)買藥市場(chǎng)－品牌產(chǎn)品購(gòu)買者。第三頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

“奧巴馬醫(yī)改”，說明全球的趨勢(shì)是，藥價(jià)持續(xù)下降，藥品高毛利(máolì)不可持續(xù)。③各省區(qū)市基本藥物目錄的增加，中長(zhǎng)期基本藥物與醫(yī)保目錄的有合并趨勢(shì)

例如：山東在基本藥物目錄的基礎(chǔ)上增加400多種，達(dá)到了700多種。

基本藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品對(duì)藥店銷售將成為(chéngwéi)雞肋。④各省區(qū)市發(fā)改委的招標(biāo)(zhāobiāo)后定價(jià)原則醫(yī)藥分家——口惠而實(shí)不至（無法快速至）。藥店得不到好處。零差率+基本藥物價(jià)格調(diào)整后，政府舉辦的衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥價(jià)將比藥店便宜25%。新醫(yī)改對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)的不利因素第四頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道二、營(yíng)利(yínglì)空間壓縮一、新醫(yī)改對(duì)藥店(yàodiàn)的影響新醫(yī)改對(duì)藥店(yàodiàn)的沖擊一、客流減少

新醫(yī)改后由于社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)保藥店實(shí)行基本藥物藥品價(jià)格零差率，藥店沒人來買藥了。

新醫(yī)改后由于基本藥物藥品價(jià)格零差率，藥店基本藥物這一塊沒有利潤(rùn)了。今年的房?jī)r(jià)持續(xù)上漲，而且我們的租房合同很快就要到期，房東肯定會(huì)漲房?jī)r(jià)，經(jīng)營(yíng)成本提升，利潤(rùn)下降。第五頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道二、醫(yī)改下藥店(yàodiàn)該怎么做第六頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道區(qū)域(qūyù)為王經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場(chǎng)突變(tūbiàn)，適者生存。市場(chǎng)細(xì)化，諸侯割據(jù)，誰能稱霸？從大魚吃小魚到快魚吃慢魚。第七頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

第一，在區(qū)域連鎖發(fā)展過程中，我們會(huì)比較關(guān)注或者是比較重視相對(duì)優(yōu)勢(shì)這樣一個(gè)概念，或者說一個(gè)方向，在區(qū)域無論是規(guī)模，還是品牌，如果想在區(qū)域連鎖發(fā)展中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，我們比較關(guān)注相對(duì)的概念，就在一個(gè)地域內(nèi)我們要具備一些相對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)，包括在規(guī)模上，包括在你們的品牌影響力及社會(huì)美譽(yù)度上，包括在一系列的內(nèi)部的服務(wù)等商品方面(fāngmiàn)。所以我們也會(huì)理解只有這種相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，才能保證你在區(qū)域的發(fā)展中，具備一定的領(lǐng)先性或者稱之為防御性。第二，怎么樣去做相對(duì)的優(yōu)勢(shì)？相對(duì)的落差帶來的利益怎么能夠?qū)崿F(xiàn)？我們一直在致力把區(qū)域市場(chǎng)做透、做實(shí)、做強(qiáng)，因?yàn)橐仓挥羞@樣才會(huì)保證我們相對(duì)持續(xù)處在一種相對(duì)領(lǐng)先或者是相對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位上，才能使我們?cè)趨^(qū)域中變得更大、更強(qiáng)、更快……區(qū)域(qūyù)為王第八頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第三，在目前發(fā)展的趨勢(shì)之下，我們認(rèn)為當(dāng)前是一個(gè)比較好的機(jī)遇期。這是因?yàn)槟壳俺宋覀儑?guó)家政策的大力支持以外，二三線市場(chǎng)的發(fā)展及鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化，包括整個(gè)內(nèi)需市場(chǎng)的啟動(dòng)，外部的宏觀因素，特別是在中西部地區(qū)，二三線市場(chǎng)的區(qū)域發(fā)展，會(huì)有很好的宏觀環(huán)境。其次就是(jiùshì)微觀環(huán)境，很多中小企業(yè)在經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展后，企業(yè)自身發(fā)展到了一個(gè)瓶頸的階段，資本的力量包括管理的精細(xì)化越來越高，包括對(duì)連鎖化的進(jìn)程越來越快的態(tài)勢(shì)之下，很多中小企業(yè)實(shí)際上感受了一種壓力，在這個(gè)壓力之下，很多中小企業(yè)在尋求困局外一種突破，如何突破這種困局，這對(duì)區(qū)域連鎖企業(yè)提供了對(duì)象上的可能性，這種對(duì)象上的機(jī)遇期，特別是在整個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大潮之下，會(huì)加速很多企業(yè)的轉(zhuǎn)型，所以我們認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)已經(jīng)說機(jī)遇會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。區(qū)域(qūyù)為王第九頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

第四，在機(jī)遇期中，如何控制好自己的沖動(dòng)？抵御好自己的誘惑？沖動(dòng)是魔鬼，誘惑往往背后藏的是毒刺，所以在區(qū)域連鎖發(fā)展中，當(dāng)你具備了一定的優(yōu)勢(shì)，有一定的資金儲(chǔ)備的時(shí)候，在發(fā)展過程中風(fēng)險(xiǎn)在不斷地孕育，在發(fā)展過程中如何抵御這種誘惑，抗拒沖動(dòng)。實(shí)際上抗拒沖動(dòng)，也是考驗(yàn)(kǎoyàn)自己對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)的把控能力?？刂茮_動(dòng)，抵制你要收購(gòu)的目標(biāo)地區(qū)的一些誘惑，在這個(gè)過程當(dāng)中，謹(jǐn)慎是非常重要的，所以在危機(jī)中，仍然要堅(jiān)守謹(jǐn)慎。第五，在發(fā)展過程中，由于區(qū)域的多樣化、企業(yè)的多樣化，擴(kuò)張的方式不能一概而論，可以采取多種方式。在多種運(yùn)作過程中，收購(gòu)、兼并、托管、租賃、品牌加盟等等這樣的方式，要根據(jù)不同的情況要靈活使用。怎樣介入資本市場(chǎng)，這是整個(gè)企業(yè)在區(qū)域發(fā)展過程中需要重視的核心問題。區(qū)域(qūyù)為王第十頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道贏打拼(dǎpīn)才能第十一頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道亡：置死地而后生！口：求生存求發(fā)展！月：時(shí)間見證一切！貝：資格資歷的具備！凡：平凡(píngfán)的心態(tài)！第十二頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道醫(yī)藥(yīyào)聯(lián)盟發(fā)展趨勢(shì)1、醫(yī)藥聯(lián)盟出現(xiàn)的原因2、全國(guó)三大聯(lián)盟發(fā)展(fāzhǎn)現(xiàn)狀與態(tài)勢(shì)3、區(qū)域醫(yī)藥聯(lián)盟在發(fā)展4、省級(jí)聯(lián)盟大量涌現(xiàn)5、單體藥店醫(yī)藥聯(lián)盟和其他聯(lián)盟如星星之火第十三頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道2009年OTC營(yíng)銷(yínɡxiāo)發(fā)展趨勢(shì)一、連鎖藥店勢(shì)力叫板工業(yè)上游的實(shí)力加強(qiáng)，工業(yè)直供終端和通過醫(yī)藥聯(lián)盟直供終端趨勢(shì)凸顯。二、醫(yī)藥聯(lián)盟迅猛發(fā)展，成為OTC不可忽視的渠道選擇策略。三、提升產(chǎn)品價(jià)格體系將成為營(yíng)銷策略的重中之重。四、營(yíng)銷人員(rényuán)已是：藥品專家、談判專家、零售專家、培訓(xùn)專家。五、策略創(chuàng)新、消費(fèi)者和終端擴(kuò)容成為持續(xù)增長(zhǎng)的基點(diǎn)。六、只有品牌塑造才能保持持久發(fā)展。七、品牌企業(yè)高毛利產(chǎn)品上柜已成共識(shí)！第十四頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道2009年連鎖藥店(yàodiàn)的五大風(fēng)潮A引資風(fēng)潮：收購(gòu)擴(kuò)張，蓄勢(shì)待發(fā)。B轉(zhuǎn)型風(fēng)潮：勢(shì)在必行，前途未卜。C聯(lián)盟風(fēng)潮：利益共享，前途無量。D聯(lián)姻風(fēng)潮：主動(dòng)出擊，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。E下沉(xiàchén)風(fēng)潮：開創(chuàng)藍(lán)海，搶占先機(jī)。第十五頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道聯(lián)盟之風(fēng)盛行提高零售(línɡshòu)藥店競(jìng)爭(zhēng)力1、單體藥店生存逆轉(zhuǎn)(nìzhuǎn)

2、“泛”聯(lián)盟形態(tài)走紅3、及早聯(lián)盟早日突圍4、抱團(tuán)取暖合作共贏第十六頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道渠道(qúdào)也要品牌化一、模糊品牌(pǐnpái)階段二、品牌個(gè)性打造1、企業(yè)合理定位

A、產(chǎn)品方面：

B、價(jià)格方面

C、渠道方面2、個(gè)性品牌打造

A、企業(yè)VI打造統(tǒng)一顏色

B、高效內(nèi)部管理體系3、高效實(shí)施傳播第十七頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道2009年醫(yī)藥行業(yè)十大關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞之一：“新醫(yī)改”

關(guān)鍵詞之二：“質(zhì)量監(jiān)管”

關(guān)鍵詞之三：“招標(biāo)(zhāobiāo)掛網(wǎng)”

關(guān)鍵詞之四：“居間人”

關(guān)鍵詞之五：“廣告監(jiān)管”

關(guān)鍵詞之六：“新農(nóng)合”

關(guān)鍵詞之七：“資金流”

關(guān)鍵詞之八：“產(chǎn)品線規(guī)劃”關(guān)鍵詞之九：“商業(yè)倒閉”關(guān)鍵詞之十：“職業(yè)經(jīng)理人激情”第十八頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道如何(rúhé)經(jīng)營(yíng)藥店并讓它賺錢!

要想增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，藥店就必須要深入地分析出“營(yíng)業(yè)額”的確切來源，解決一個(gè)“我們的錢從哪里賺來”的問題。通過分析營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進(jìn)一步分析增加營(yíng)業(yè)額的途徑了。為了簡(jiǎn)要明晰地介紹(jièshào)營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。零售(línɡshòu)藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成營(yíng)業(yè)額客數(shù)單價(jià)來客數(shù)購(gòu)買數(shù)購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買單價(jià)第十九頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道打價(jià)格戰(zhàn)是戰(zhàn)勝對(duì)手(duìshǒu)的法寶嗎？1、從消費(fèi)心理學(xué)來說，藥品需求屬于剛性需求，價(jià)格戰(zhàn)不可能短期內(nèi)擴(kuò)大其市場(chǎng)容量。我們知道，在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期和一定的發(fā)病率下，病人對(duì)于藥品的需求不可能突然變大，即市場(chǎng)總?cè)萘渴且欢ǖ?，除非有重大疫情發(fā)生。降價(jià)(jiànɡjià)或者價(jià)格戰(zhàn)不能擴(kuò)大藥品需求，這是常識(shí)。2、從營(yíng)銷學(xué)上分析，藥品是缺乏價(jià)格需求彈性的產(chǎn)品，不因?yàn)閮r(jià)格的高低變化導(dǎo)致需求發(fā)生較大的變化。就像我們每日定量吃鹽，今天即使?jié)q價(jià)到10元/500克，你就不吃或者少吃嗎？明天要是降到0.1元/500克，你也絕對(duì)不會(huì)因?yàn)楸阋司投喑园虢稃}吧！藥品和食鹽一樣都是缺乏價(jià)格需求彈性的產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)只是搶了別人的生意，而不是需求量發(fā)生改變，價(jià)格降得再低，沒病的人也不會(huì)吃藥。這種沒有技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)行為，一旦別人比你更便宜，消費(fèi)者馬上就會(huì)被搶走。3、價(jià)格戰(zhàn)是低層次的技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，只是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的工具而已，任何一個(gè)企業(yè)不可能長(zhǎng)期只把價(jià)格戰(zhàn)作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以此樹立企業(yè)品牌。

4、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的責(zé)任是提價(jià)而不是降價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在一定程度上就是避免將價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)武器。作為零售從業(yè)者，只要你愿意把價(jià)格降到足夠低，隨便什么人都能當(dāng)管理者和售貨員。而營(yíng)銷卻要求我們以一個(gè)好價(jià)錢把產(chǎn)品賣出去，為顧客提供價(jià)值，這樣才能賺取自己企業(yè)生存發(fā)展所必須的利潤(rùn)?；诖?，我們才需要標(biāo)新立異、細(xì)分市場(chǎng)、確定定位、提供各種差異化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略。第二十頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

營(yíng)銷學(xué)之父菲利普?科特勒也認(rèn)為，價(jià)格只是競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，且不鼓勵(lì)?？铺乩战谠谥袊?guó)的演講中談到如何才能(cáinéng)提供卓越的客戶價(jià)值時(shí)說，以下四者必居其一，或者都具備：以低價(jià)取勝、有很高的質(zhì)量、提供個(gè)性化的服務(wù)和創(chuàng)新。要使企業(yè)不斷有新的產(chǎn)品推出，就需要公司擁有創(chuàng)新的企業(yè)文化，并學(xué)會(huì)利用水平營(yíng)銷進(jìn)行創(chuàng)新。顯然，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是其中一個(gè)手段而已。第二十一頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道差異化需要成本和高投入。要形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，就必須在產(chǎn)品和服務(wù)上做文章，尤其是要從醫(yī)療市場(chǎng)、亞健康市場(chǎng)、健康管理市場(chǎng)里分一杯羹，靠周到的客戶服務(wù)贏得競(jìng)爭(zhēng)，但現(xiàn)在的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)有些恰好就是以降低質(zhì)量和服務(wù)為代價(jià)的。沒有高利潤(rùn)就不可能有高水平的藥學(xué)服務(wù)，因?yàn)?yīnwèi)高水平的藥學(xué)服務(wù)需要高水平的執(zhí)業(yè)藥師，執(zhí)業(yè)藥師的人力資源成本顯然遠(yuǎn)高于一般店員的成本，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沒有利潤(rùn)，開不出高薪，企業(yè)又怎么能留得住高水平的執(zhí)業(yè)藥師？第二十二頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道平價(jià)已成為常態(tài)的問題平價(jià)是一個(gè)相對(duì)的概念，連續(xù)幾年的藥店價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)把零售藥品的利潤(rùn)拉到了目前行業(yè)的平均水平，這是任何行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到最后的必然結(jié)果，在行業(yè)平均利潤(rùn)水平上仍然堅(jiān)持低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就是惡性競(jìng)爭(zhēng)或者不良競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者在選擇藥品時(shí)，最先考慮的因素比例最高的無一例外是質(zhì)量和療效，價(jià)格從來沒有排在第一位。對(duì)價(jià)格敏感的主要是一些退休老年慢性病病人和低收入者，大部分消費(fèi)者還是愿意買品質(zhì)有保證的藥品。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平的提高(tígāo)，價(jià)格敏感度確實(shí)在降低。

求廉就便是永恒的消費(fèi)心理，但消費(fèi)者也能接受同一產(chǎn)品在不同零售場(chǎng)所的價(jià)格差異，比如在五星級(jí)酒店餐廳消費(fèi)一瓶可樂的價(jià)格和在超市自己買回家的價(jià)格有較大差距，是因?yàn)橄M(fèi)場(chǎng)所和方式不一樣。藥店(yàodiàn)只打價(jià)格戰(zhàn)無異于自掘墳?zāi)沟诙摚擦彭?。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道打價(jià)格戰(zhàn)必須先弄清楚以下幾個(gè)(jǐɡè)問題1、降價(jià)能否擴(kuò)大需求？也就是說降價(jià)之后市場(chǎng)(shìchǎng)規(guī)模是否擴(kuò)大？2、降價(jià)后的凈收益如何？也就是說降價(jià)后銷量增加帶來的總利潤(rùn)與降價(jià)損失的總利潤(rùn)相比是正還是負(fù)？3、降價(jià)是否會(huì)影響企業(yè)的服務(wù)水平？即降價(jià)是否以犧牲消費(fèi)者原有的利益為代價(jià)？4、降價(jià)能否將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼出市場(chǎng)？即面對(duì)虧損的局面，成本結(jié)構(gòu)處于劣勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能堅(jiān)持多久？5、預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)作出反應(yīng)？也就是說降價(jià)帶來的好處能維持多久？6、打價(jià)格戰(zhàn)只能是死路一條第二十四頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道藥店在提升業(yè)績(jī)(yèjì)時(shí)要牢牢抓住“服務(wù)”這個(gè)中心。1.樂于為人服務(wù)(fúwù)

2.備齊軟硬件設(shè)施3.抓住顧客的品味第二十五頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道怎樣(zěnyàng)使賣場(chǎng)更有效率

A：藥店里大部分的工作(gōngzuò)都是單調(diào)、重復(fù)的工作(gōngzuò)，日復(fù)一日，月復(fù)一月的在周而復(fù)始地進(jìn)行相同的工作(gōngzuò)，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變，茍安現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。在這種情況下，盡管問題成堆，但誰也不愿去著手解決問題。

B：許多店員解決問題的能力都很差，要么不能發(fā)現(xiàn)問題，要么就算找到了問題也無法創(chuàng)造性地解決問題。

現(xiàn)在許多藥店的賣場(chǎng)(màichǎnɡ)氛圍都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的：第二十六頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道要改變這些(zhèxiē)狀況：1、必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力(nénglì)，使賣場(chǎng)有活力，使賣場(chǎng)能夠起死回生。2、剔除賣場(chǎng)上的癌細(xì)胞3、尋找突破點(diǎn)第二十七頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道陳列藥品數(shù)量少時(shí)，藥店(yàodiàn)的業(yè)績(jī)會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn)：A：若藥品不齊，顧客買不到中意的藥品，則購(gòu)買藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來店的顧客數(shù)量不少，但實(shí)際購(gòu)藥的人數(shù)卻不多；B：若陳列的藥品太少，賣場(chǎng)的氣勢(shì)就會(huì)低弱，無法(wúfǎ)激起顧客的購(gòu)買欲，也自然減少了購(gòu)買沖動(dòng)的概率；C：由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動(dòng)速度會(huì)加快，降低了客人在店內(nèi)瀏覽參觀人機(jī)率，使本來打算購(gòu)買藥品的顧客，無意中忘了買不回家了，這也減少了顧客購(gòu)買的機(jī)率。第二十八頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道如何(rúhé)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出一、打出自己的一片天二、牽制市場(chǎng)(shìchǎng)的牛鼻子三、創(chuàng)造出差別化來第二十九頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道提高藥店(yàodiàn)差異化經(jīng)營(yíng)的共識(shí)：1、善于運(yùn)用深度行銷2、壟斷市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加競(jìng)爭(zhēng)能力3、與其做一個(gè)門類多但無特色(tèsè)的藥店，還不如集中精力深度行銷，使自己成為某一類藥品的“龍頭老大”！即”區(qū)域?yàn)橥酢?/p>

4、與其做一個(gè)大池塘中的小魚，還不如做一個(gè)小池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更容易在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，克敵制勝第三十頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道藥通聯(lián)盟(liánméng)為會(huì)員提供的:1、提供更多附加價(jià)值（人員培訓(xùn)、資源整合、信息共享、）2、管理(guǎnlǐ)輸出3、聯(lián)合會(huì)員與品牌企業(yè)博弈4、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格5、預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和方向6、提供優(yōu)質(zhì)利高的品種，做差異化銷售組合第三十一頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道四個(gè)方面入手來縮小藥品(yàopǐn)采購(gòu)與顧客需要之間的偏差：1、堅(jiān)持以市場(chǎng)信息作基礎(chǔ)，堅(jiān)決按照市場(chǎng)需求的變化來采購(gòu)藥品。2、在采購(gòu)藥品時(shí)，藥店不僅要注意藥品對(duì)市場(chǎng)需求的變化，還要考慮(kǎolǜ)其他的一系列綜合因素。如資金問題，銷售場(chǎng)所的大小等問題。3、對(duì)于同類型的藥品不宜一次采購(gòu)過多，這樣可以節(jié)省資金，同時(shí)也可以節(jié)約庫存場(chǎng)地。4、對(duì)于自己一時(shí)沒有把握的藥品，可以先不采購(gòu)。第三十二頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道藥店(yàodiàn)還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化，吸引顧客：1.塑造魅力(mèilì)2.選客標(biāo)準(zhǔn)差異化3.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力

A：店員服務(wù)的差異化

B：藥品品種的差異化

C：金錢方面的差別化

D：店輔設(shè)計(jì)的差別化

E：時(shí)間也能產(chǎn)生差別化

F：企業(yè)或藥店形象所引起的差別化

G：差異化的促銷。第三十三頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道加強(qiáng)對(duì)藥店(yàodiàn)的管理一、組建高效率的員工隊(duì)伍二、用好顧客網(wǎng)絡(luò)三、搞好情報(bào)管理(guǎnlǐ)

四、重視資產(chǎn)保全第三十四頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道三、醫(yī)改下藥店如何(rúhé)盈利

如今醫(yī)改給我們藥店帶來客流(kèliú)和利潤(rùn)的下降，那么我們勢(shì)必要探索一條適合我們發(fā)展的道路。多元化以美國(guó)和日本的多元化藥店是值得(zhídé)我們學(xué)習(xí)的第三十五頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

多元化藥店的產(chǎn)品聚合了保健品牌(pǐnpái)，全球門店大品牌(pǐnpái)，滿足個(gè)性化消費(fèi)，解決個(gè)體差異需求。在日本(rìběn)多元化藥店平均毛利率高達(dá)45%以上多元化藥店(yàodiàn)的優(yōu)勢(shì)第三十六頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道日本(rìběn)多元化門店欣賞第三十七頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第三十八頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第三十九頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十一頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十二頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道2009-12-3日本(rìběn)副太郎藥店DM單第四十三頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十四頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十五頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十六頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十七頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十八頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道第四十九頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道日本藥店生存競(jìng)爭(zhēng)(shēnɡcúnjìnɡzhēnɡ)中取勝的多角度經(jīng)營(yíng)

為了在生存競(jìng)爭(zhēng)中取勝(qǔshèng)，日本藥店采用差異化這項(xiàng)武器，重新審視商品結(jié)構(gòu)，從病痛產(chǎn)業(yè)到健康產(chǎn)業(yè)的多角度經(jīng)營(yíng)，從低利潤(rùn)率到高利潤(rùn)率的經(jīng)營(yíng)。在日本400平米的藥店陳列的商品是1萬種以上，店里的商品與超市商品是錯(cuò)位的，全部是“健康與美”有關(guān)(yǒuguān)的功能訴求性商品。

通過70%的即時(shí)性消費(fèi)（多元化產(chǎn)品）拉動(dòng)客流量，增加客單價(jià)，提升鞏固現(xiàn)有的30%的藥品（靶向性）銷售。第五十頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道我們(wǒmen)看到的

是日本藥店里已有的品類:健康(jiànkāng)產(chǎn)品/個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品/化妝美容品/婦嬰產(chǎn)品/生活便利品等第五十一頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

目前(mùqián)日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品的銷售已不占主導(dǎo)地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。第五十二頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道日本連鎖藥店協(xié)會(huì)(xiéhuì)(JACDS)

銷售額占比調(diào)查數(shù)據(jù)第五十三頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道醫(yī)藥品處方藥化妝品健康(jiànkāng)食品嬰兒用品奶粉(nǎifěn)?離乳食品雜貨(záhuò)看護(hù)用品其他薬局新聞社『小売薬業(yè)調(diào)査レポート』から日本藥店品類相對(duì)前年占比分析01020304050第五十四頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道日本最近(zuìjìn)三年按商品類別分營(yíng)業(yè)額構(gòu)成比第五十五頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道藥店多元化經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)核心藥妝Drugstore

大保健品GreatHealthProducts

醫(yī)療器械MedicalDevices

防輻射產(chǎn)品RadiationProducts

全身性預(yù)防性商品SystemicPreventivecommodities健康類書籍Healthbooks

寵物性商品PetofGoods中醫(yī)(zhōngyī)養(yǎng)生產(chǎn)品第五十六頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道藥店多元化需要(xūyào)我們共同努力

通過藥店多元化的集體行為來改變消費(fèi)習(xí)慣，在國(guó)內(nèi)藥店多元化的功能訴求產(chǎn)品也有很多成功(chénggōng)案例。例如：家庭用頸肩牽引帶、馳譽(yù)鞋、背背佳等與健康有關(guān)(yǒuguān)的產(chǎn)品在藥店里銷售都非常成功，說明消費(fèi)者可以接受藥店多元化。

在日本以前電子血壓計(jì)只在電器商店銷售，現(xiàn)在日本藥店也有血壓計(jì)的體驗(yàn)區(qū)，讓顧客體驗(yàn)式消費(fèi)。

但是在中國(guó)血壓計(jì)一直都是在藥店銷售，中國(guó)藥店某些多元化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品比日本還早。第五十七頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

在日本藥店設(shè)置(shèzhì)消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，從體驗(yàn)開始，讓顧客感受多元化。第五十八頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道

在日本藥店設(shè)置消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，從體驗(yàn)開始，讓顧客(gùkè)感受多元化。第五十九頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道在中國(guó)(zhōnɡɡuó)藥妝為什么不成功1、國(guó)外知名品牌直接進(jìn)入中國(guó)，搶先占據(jù)化妝品市場(chǎng)2、國(guó)內(nèi)品牌沒有消費(fèi)者教育的過程，到藥妝店采購(gòu)商品的消費(fèi)習(xí)慣沒有養(yǎng)成，直接切入高毛利3、美容師、營(yíng)業(yè)員服務(wù)不專業(yè)、年齡形象等問題影響產(chǎn)品銷量4、缺乏優(yōu)良的零售(línɡshòu)技術(shù)第六十頁，共六十九頁。新醫(yī)改形勢(shì)下藥店生存及發(fā)展之道3、藥通搭建平臺(tái)促進(jìn)(cùjìn)多元化發(fā)展藥店(yàodiàn)多元化的政策扶持

藥店在進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)中以健康與美的功能訴求性商品為主，形成一種“行業(yè)自律(zìlǜ)”，建立一套統(tǒng)一的非藥品標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)規(guī)范體系，從而建立整個(gè)行業(yè)的信任感。

藥店多元化在扮演疾病預(yù)防的角色中將有效地減少和降低人民的發(fā)病率，減少個(gè)人開支，防止個(gè)人因病致貧，同時(shí)減輕醫(yī)療機(jī)構(gòu)的壓力，減少國(guó)家的醫(yī)保支出。1、藥店多元化就是支持新醫(yī)改2、藥店多元化需要行業(yè)自律藥店在進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)之后在區(qū)域與區(qū)域之間交流，國(guó)家與國(guó)家之間交流，政府對(duì)藥店進(jìn)行必要的引