互惠互利的商務(wù)談判例子

商務(wù)談判案例商務(wù)談判概述一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面:一張碩大無(wú)比的談判桌，談判桌兩邊對(duì)坐著一群神情嚴(yán)肅、西裝革履的人，正在唇槍舌劍地討論某個(gè)議題--往往我們會(huì)覺(jué)得談判是一件很專業(yè)、很深?yuàn)W、很緊張、很艱難、很神秘的事情。而事實(shí)上呢？我們每天都在談判，談判每時(shí)每刻都在發(fā)生，談判不僅僅是在談判桌上進(jìn)行的。我們說(shuō)，當(dāng)今是一個(gè)人人都需要談判的時(shí)代，還價(jià)成交，無(wú)所不在。每天早晨當(dāng)鬧鐘響起的那一刻，就首先開始了與自己的談判--現(xiàn)在就起床還是再睡一會(huì)兒？在菜市場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)。老公和老婆之間經(jīng)常有談判。老婆說(shuō):“人家想要那個(gè)鉆石嘛?！边@是老婆跟老公的開價(jià)。老公說(shuō):“我撿個(gè)石頭送給你吧?！边@是老公的還價(jià)。父母與孩子之間的談判--“給我買一個(gè)奧特曼的玩具吧?！备改?“行啊，只要你期末考試拿到雙百，一定給你買。--不要怕談判。第一節(jié)什么是商務(wù)談判一、商務(wù)談判的含義指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過(guò)程，同時(shí)也是具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。構(gòu)成談判的三個(gè)要素你可以改變條款。如我們不會(huì)去談水電費(fèi)的打折扣，如不和醫(yī)生、老師、強(qiáng)權(quán)者談判。資源及資源的供應(yīng)渠道有限(如果是無(wú)限的，我們都可以去找新的而不用談了).共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在。如買菜的行為，買賣雙方的共同點(diǎn)是都想成交，從而得到自己想要的東西。分歧點(diǎn)在于買方想以最低的價(jià)格成交，賣方想以最有利于自己的價(jià)格成交。談判的三個(gè)層面談判作為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，滿足雙方需求的活動(dòng)，有三個(gè)層面:競(jìng)爭(zhēng)層面--雙方各自尋求己方利益，我贏你輸。一方要求什么就得到什么，或一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。案例:夫婦二人買鐘的故事有一個(gè)經(jīng)典的故事，說(shuō)的是一對(duì)夫妻，在一家古董店看到了一座老式木鐘，夫妻雙方都非常喜歡，一心想買下它。木鐘的標(biāo)價(jià)是750元，而夫妻倆只有500元。妻子當(dāng)時(shí)就泄氣了，但丈夫仍決心試一下。經(jīng)過(guò)私下商談，他們決定由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)那座鐘的售貨員說(shuō):“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在鐘座上，它蒙了不少灰塵，一定放了很久吧？”他看了看售貨員，然后接著說(shuō):“我給你出個(gè)價(jià)吧，不管你接不接受，反正我就只出這個(gè)價(jià)?！彼Ａ艘幌乱栽黾有Ч?，“你聽著--250元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼睛都沒(méi)眨一下，說(shuō)道:“賣了，那座鐘是你的了?！蹦莻€(gè)丈夫的第一反應(yīng)是什么？得意洋洋？不但獲得了優(yōu)惠，還得到了想要的東西？不，不是的！他的最初反應(yīng)是:“我真蠢，早知道這樣我該出150元才對(duì)！”他的第二反應(yīng)是:“這座鐘應(yīng)該很重才對(duì)，怎么那么輕呢？我敢說(shuō)里面一定有些零件不見了！”這座鐘買回家去，夫婦二人的噩夢(mèng)就開始了。雖然這座鐘放在家里的客廳里，看起來(lái)非常美麗，而且也似乎沒(méi)什么毛病，但是他和妻子卻始終感到不安。買回鐘的那個(gè)晚上，夫婦二人半夜曾三度起來(lái)。為什么？因?yàn)樗麄儧](méi)有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)不眠的夜晚，他們的健康迅速惡化。為什么？只因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)交涉就以250元把鐘賣給了他們！合作層面。在實(shí)際業(yè)務(wù)談判中，讓步往往是雙方的。買賣雙方都試圖通過(guò)此次交易達(dá)成長(zhǎng)期的合作，因此往往會(huì)各自讓步。如某電子設(shè)備進(jìn)出口公司，欲訂購(gòu)一批電子產(chǎn)品。在談判中，雙方對(duì)價(jià)格進(jìn)行了商討。買方愿意出價(jià)11萬(wàn)美元，而對(duì)方報(bào)價(jià)22萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)后，出于今后長(zhǎng)期合作的考慮，雙方各自做出了讓步，最終以15萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。創(chuàng)意層面--各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益、打破僵局、達(dá)成圓滿協(xié)議(雙贏).我們來(lái)看這樣一個(gè)案例。家里只有一個(gè)橘子了，但兩個(gè)孩子都搶著要。媽媽建議把橘子一分兩半，沒(méi)想到兩個(gè)孩子都哭了起來(lái)，搞得媽媽不知所措。其實(shí)，這個(gè)媽媽忽略了孩子的真正需求。原來(lái)，大孩子是學(xué)了冰心的《小橘燈》，一心想要用橘子皮做一個(gè)小橘燈玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。如果媽媽能事先了解孩子的需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這件事情完全有雙贏的解決方式。因此，當(dāng)遇到談判僵局時(shí)，不要一味先考慮如何讓步，而應(yīng)當(dāng)首先去挖掘雙方各自的真實(shí)需求及潛在的共同利益，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。談判的性質(zhì)與談判三個(gè)層面的關(guān)系不同類型的談判或談判的不同階段，定位應(yīng)有所不同。競(jìng)爭(zhēng)層面突出體現(xiàn)在價(jià)格上，往往在第一個(gè)階段使用；合作層面往往體現(xiàn)在回款期、交貨期等，在談判的中間過(guò)程使用；創(chuàng)意層面突出體現(xiàn)在服務(wù)方面，在談判的最后階段使用。即銷售談判過(guò)程中注意的往往是價(jià)格與價(jià)值的平衡--我們希望對(duì)方接受我們的提議；各方總是希望以最小的代價(jià)換取最大的價(jià)值。二、商務(wù)談判的基本原則目標(biāo)原則商務(wù)談判活動(dòng)像許多其他活動(dòng)一樣：“如果你不知道目的地在哪里，你可能就會(huì)走到岔路上去?！币虼耍_立談判目標(biāo)是談判者優(yōu)先應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題。如果把商務(wù)談判比作一種游戲的話，那么你要想玩好游戲，就得先了解游戲規(guī)則。除了閑談之外，任何談判手在上談判桌之前，就首先已確定好了己方談判的總體目標(biāo)。同時(shí)關(guān)注對(duì)方的談判目標(biāo)，并且對(duì)對(duì)方的談判意圖或目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)深入的研究，這一點(diǎn)適用于談判者雙方，是雙方都應(yīng)遵守的行為準(zhǔn)則。由于談判是為了尋求雙方共識(shí)而進(jìn)行平等磋商的活動(dòng)，因此談判的任何一方都不能強(qiáng)迫另一方接受自己的方案。相反，如果你確定的目標(biāo)與對(duì)方發(fā)生嚴(yán)重對(duì)立時(shí)，要使談判繼續(xù)，就需要對(duì)對(duì)立的目標(biāo)進(jìn)行一些調(diào)整，或做出某些讓步。因此，你需要先確定好你的談判目標(biāo)范圍:頂線目標(biāo)(topline):能取得的最好的結(jié)果。底線目標(biāo)(bottomline):最差但可以接受的結(jié)果?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)(realtarget):你實(shí)際期望的結(jié)果。貫徹目標(biāo)原則，不能僅死守自己的目標(biāo)，還要照顧到談判對(duì)手的目標(biāo)與需要，善于妥協(xié)，共同尋找雙方都能接受的方案，以便使雙方的目標(biāo)都得以實(shí)現(xiàn)。自愿原則商務(wù)談判是一種自愿的活動(dòng)，任何一方都可以在任何時(shí)候退出或拒絕進(jìn)入談判。這猶如維系夫妻關(guān)系靠的是感情而不是捆綁。談判任何一方?jīng)]有權(quán)利以強(qiáng)制的手段挾制另一方必須參與談判或不得中途退場(chǎng)。商務(wù)談判的自愿原則，是指作為談判當(dāng)事人的各方，是在沒(méi)有外來(lái)人為強(qiáng)制的壓力下，出于自身意愿和追求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化的目的來(lái)參加談判的。包含三部分含義:一是談判的任何一方都不能強(qiáng)迫其他方必須參與談判，談判參加各方完全出于自愿；二是談判各方可以根據(jù)自身的需要決定是中途退場(chǎng)，還是繼續(xù)談下去；三是談判任何一方對(duì)談判結(jié)果的接受與否是談判方權(quán)衡互惠互利所做出的決定。案例:律師服務(wù)兌換午餐某律師事務(wù)所的旁邊有一家遠(yuǎn)近聞名的酒店，律師沒(méi)有什么產(chǎn)品去做交換，但他們的特長(zhǎng)就是掌握豐富的法律知識(shí)，而酒店的老板也經(jīng)常為缺乏法律知識(shí)而困擾。一天，精明的律師事務(wù)所的行政主管找到酒店老板:“讓我們合作吧，我們向酒店提供全年的法律顧問(wèn)服務(wù)，酒店以價(jià)值5000美元的午餐作為酬勞。”這種交易對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是可行的，充分發(fā)揮了各自的優(yōu)勢(shì)，互惠互利且又正中雙方意愿。對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，價(jià)值5000美元的牛排、面包構(gòu)成的午餐，成本可能僅1500美元，卻換來(lái)了價(jià)值5000美元的法律服務(wù)；而對(duì)律師事務(wù)所來(lái)說(shuō)，5000美元的律師顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)或許只需要1000美元的時(shí)間耗費(fèi)，但解決了工作午餐并得到了酒店的高檔服務(wù)。同時(shí)，酒店來(lái)客面廣，擔(dān)任酒店的法律顧問(wèn)，還可借酒店的名聲給律師事務(wù)所增光。雙方經(jīng)過(guò)權(quán)衡，欣然達(dá)成協(xié)議。從上述敘述過(guò)程中，我們看不出任何一方對(duì)另一方的強(qiáng)迫言行，完全出于雙方的自愿行為。彈性原則在談判中表現(xiàn)強(qiáng)硬是非常容易的，但若想達(dá)成協(xié)議，就不能簡(jiǎn)單地說(shuō)不。杰勒德?尼爾倫伯格(gerardnierenberg)在《哈佛談判學(xué)》一書中對(duì)彈性原則有一個(gè)形象的說(shuō)法:“如果你渴望20，就要向?qū)Ψ揭?5，如果你想給予對(duì)方10，不妨先只給他7.”這是對(duì)彈性原則含義的經(jīng)典表述。任何時(shí)候給自己留有可談判的余地是非常重要的。如一家公司的總經(jīng)理開出了一個(gè)比一般公司高2500元的條件，想請(qǐng)一位很有才干的人到公司來(lái)?yè)?dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理的職務(wù)，但沒(méi)想到遭到對(duì)方的拒絕。原因在于沒(méi)有留給應(yīng)聘者以任何可談判的余地。除了薪資外，沒(méi)有任何額外的津貼、補(bǔ)助、福利。這樣的條件讓員工感到失望。誠(chéng)信原則在商務(wù)談判中，談判者保持誠(chéng)信是很重要的，因?yàn)槟阏f(shuō)出的每一句話，都可能成為往后雙方合作的依據(jù)。尤其是雙方之間有過(guò)公開的約定，就必須踐約，正所謂一諾千金。因此，談判者要想獲得對(duì)方的好感，使彼此間建立互相信賴、互相尊重的關(guān)系的話，恪守誠(chéng)信是應(yīng)當(dāng)遵循的一個(gè)基本原則。所謂誠(chéng)信，就是守承諾，踐契約，無(wú)欺詐。既屬于道德范疇(中華民族的傳統(tǒng)美德)，又屬于經(jīng)濟(jì)范疇(是一種稀缺資源).香港富豪李嘉誠(chéng)之所以能從一個(gè)推銷員成為一個(gè)擁有上百億美元資產(chǎn)的大企業(yè)家，正是得益于誠(chéng)信二字，得益于他在客戶心目中的絕對(duì)信譽(yù)。下面的案例對(duì)講誠(chéng)信的李嘉誠(chéng)和不講誠(chéng)信的周正毅進(jìn)行了對(duì)比--誠(chéng)信是商務(wù)人員的生命。李嘉誠(chéng)靠賣塑料花起家，周正毅靠賣餛飩起家；李嘉誠(chéng)靠炒地產(chǎn)完成原始積累，周正毅靠炒爛尾樓一鳴驚人。李嘉誠(chéng)和周正毅有很多相同的地方，李嘉誠(chéng)號(hào)稱華人首富，周正毅號(hào)稱上海首富。他們都是個(gè)人奮斗的典型。所不同的是發(fā)家以后，李嘉誠(chéng)成為財(cái)富的榜樣，周正毅卻成為問(wèn)題富豪。周正毅擁有和李嘉誠(chéng)同樣的起點(diǎn)，卻為什么不能擁有和李嘉誠(chéng)同樣的終點(diǎn)呢？李嘉誠(chéng)曾經(jīng)在倫敦以私人方式出售其持有的香港電燈集團(tuán)公司股份的10%。計(jì)劃過(guò)程中，港燈卻即將有獲得豐厚利潤(rùn)的消息宣布。所有人都建議李嘉誠(chéng)暫緩出售，以便賣個(gè)好價(jià)錢，但李嘉誠(chéng)卻堅(jiān)持按原計(jì)劃出售。他認(rèn)為還是留些好處給買家好，將來(lái)再配售會(huì)更順利。賺錢并不難，難的是保持良好的信譽(yù)?！哆h(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評(píng)論》曾對(duì)此發(fā)表議論:“有三樣?xùn)|西對(duì)長(zhǎng)江實(shí)業(yè)至關(guān)重要，它們是名聲、名聲、名聲。劉夢(mèng)熊是香港京華山國(guó)際投資公司的首席顧問(wèn)，和李嘉誠(chéng)打過(guò)交道，也和周正毅打過(guò)交道。2002年李嘉誠(chéng)旗下的長(zhǎng)虹生物科技公司要上市融資，當(dāng)時(shí)公司全年的營(yíng)業(yè)額才幾十萬(wàn)港元，根本就不贏利。但是股票發(fā)行時(shí)還是獲得了好幾倍的認(rèn)購(gòu)。因?yàn)橄愀廴讼嘈爬罴握\(chéng)的信譽(yù)，相信跟著李嘉誠(chéng)投資不會(huì)吃虧。幾乎就在同時(shí)，周正毅找到劉夢(mèng)熊讓他幫助收購(gòu)殼公司，劉經(jīng)過(guò)調(diào)查，為周找到了一個(gè)擁有幾億現(xiàn)金的公司“上海地產(chǎn)”，事成之后周正毅卻賴掉了幾千萬(wàn)元的傭金。劉對(duì)周手下的人說(shuō):“告訴你們老板，這樣沒(méi)誠(chéng)信，注定要玩蛋?！苯Y(jié)果，周果然垮了。李嘉誠(chéng)的致富路中做人是第一條。做人什么最難？是不做加法而做減法。李說(shuō)，有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才會(huì)有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就會(huì)財(cái)源滾滾而來(lái)。李與周有什么不一樣呢？最大的不一樣就是做人。當(dāng)然，誠(chéng)信并不是要原原本本地把企業(yè)的談判意圖和方案告訴對(duì)方，而是一方面要站在對(duì)方的立場(chǎng)上，將其希望了解的情況坦率相告；另一方面，對(duì)承諾對(duì)方的內(nèi)容一定要執(zhí)行，為雙方今后的長(zhǎng)期合作打下信任的基礎(chǔ)?；セ莼ダ瓌t互惠互利原則要求商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無(wú)，使雙方都能得到滿足；在利益上不僅考慮己方利益，也要為對(duì)方著想，最終實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換，互惠互利。談判中最忌諱只以自己的利益為重，斤斤計(jì)較，寸步不讓，這樣的談判必然失敗。談判者應(yīng)該記住，談判不是棋賽。美國(guó)談判學(xué)先驅(qū)尼爾倫伯格曾經(jīng)說(shuō)過(guò):把談判看作是一盤對(duì)弈，就意味著純粹以一種比賽精神去談一筆交易，懷著這種態(tài)度，談判者就要竭力壓制別人，以達(dá)到自己?jiǎn)畏矫嫠谕哪繕?biāo)。而一項(xiàng)成功的商業(yè)交易的目標(biāo)，并不是要置競(jìng)爭(zhēng)者于死地。談判的目標(biāo)應(yīng)該是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一方獨(dú)得勝利，整個(gè)格局應(yīng)該是雙方各有所得，否則就會(huì)自食惡果。談判中談判人員不但要明確自己的利益目標(biāo)，還應(yīng)善于從對(duì)方的利益出發(fā)考慮問(wèn)題，將心比心，在雙方滿意的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。企業(yè)要把眼光看得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，不要計(jì)較一時(shí)一事的得失，爭(zhēng)取企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最大化才是最終方向。下面的案例中，美國(guó)電影明星珍?拉塞爾(jeanrussel)正是顧及了與她發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛的對(duì)方制片商休斯(howardrobardhughes)的利益，最終使自己的利益得到了保證。20世紀(jì)40年代，美國(guó)電影明星珍?拉塞爾與制片商休斯簽訂了一個(gè)一年100萬(wàn)美元的雇傭合同。當(dāng)時(shí)拉塞爾因?yàn)樽约喝粘ｉ_支有一些困難，于是要求休斯按時(shí)付款。到了年底，拉塞爾找休斯履行合同，休斯說(shuō)他沒(méi)有現(xiàn)金，要她等一等。在這個(gè)時(shí)候，拉塞爾首先想到的是合同具有法律性，但休斯資金周轉(zhuǎn)不靈又是事實(shí)。如果訴諸法律，對(duì)雙方都沒(méi)有任何好處。后來(lái)，拉塞爾想出妙策，以雙方的共同需要、共同利益作為出發(fā)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商，修正合同，簽訂了有利于雙方的協(xié)議，即雇傭金由一年付清改為20年付清，每年5萬(wàn)。這樣，拉塞爾就有了每年5萬(wàn)的穩(wěn)定收入，不必為日常開支所困擾，而休斯也因此緩解了資金周轉(zhuǎn)的困難。拉塞爾考慮了雙方的利益，做了必要的讓步，最后保證了自己的利益。這是她明智的地方，也是她成功的關(guān)鍵。由此可見，在談判過(guò)程中，不要只追求眼前利益，而要立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，從互惠互利的原則出發(fā)，方可促使可能失敗的談判走向成功。傾聽原則傾聽包含兩層意思:第一是盡可能地多聽對(duì)方發(fā)言，充分表述他的觀點(diǎn)，說(shuō)明他的意圖，這樣做既是表示對(duì)對(duì)方的尊重，也有助于把握對(duì)方的談判風(fēng)格，懂得迎合對(duì)方的口味，調(diào)整自己的談判策略；第二是傾聽對(duì)方對(duì)自己發(fā)言所做出的陳述，對(duì)對(duì)方贊成什么，反對(duì)什么，要聽明白，記清楚，以便對(duì)擬定的談判方案做出必要的修正。傾聽的技巧:全心全意地傾聽。傾聽是一種技巧，這種技巧的第一信條，就是給予對(duì)方全然的注意。我們說(shuō)話的速度比思考的速度慢多了。我想每個(gè)人都看過(guò)愛開玩笑的人聚在一起，互相交換笑話的情形。一個(gè)人剛說(shuō)完，另一位馬上接下去，誰(shuí)也不聽誰(shuí)的，因?yàn)樗麄兏髯悦χ鴾?zhǔn)備下一個(gè)笑話。所以，有時(shí)我們無(wú)法傾聽，是因?yàn)槲覀冋炔患按叵胍f(shuō)話。打破思維定式。不要假設(shè)你知道對(duì)方的真實(shí)想法，避免按照慣性思維設(shè)想。測(cè)試題:請(qǐng)先用1分鐘閱讀下面的小故事，然后做故事后面的測(cè)試題。故事:商店打烊時(shí)某商人關(guān)上店里的燈，一男子來(lái)到店堂并索要錢款。店主打開收銀機(jī)，收銀機(jī)里的東西被倒出來(lái)，而那名男子逃走了。一名警察很快接到報(bào)案。判斷:(請(qǐng)?jiān)凇笆恰?“不是”,“無(wú)法確定”三個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇)店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)上后，一男子到達(dá)。搶劫者是一男子。來(lái)的男子沒(méi)有索要錢款。打開收銀機(jī)的是店主。店主倒出收銀機(jī)的東西后逃走。故事里提到收銀機(jī)，但沒(méi)有提到里面有多少錢。搶劫者向店主索要錢款。索要錢款的男子倒出收銀機(jī)的東西后離開。搶劫者打開收銀機(jī)。店堂燈關(guān)后一男子到達(dá)。搶劫者沒(méi)有隨身帶走錢。故事提到三個(gè)人物:店主、要錢的男子和警察。答案:(1)無(wú)法確定；(2)無(wú)法確定；(3)不是；(4)是；(5)無(wú)法確定；(6)是；(7)無(wú)法確定；(8)無(wú)法確定；(9)不是；(10)是；(11)無(wú)法確定；(12)無(wú)法確定。篇二：商務(wù)談判案例中美米老鼠毛絨玩具來(lái)樣加工貿(mào)易商務(wù)談判劇本談判背景：美國(guó)迪斯尼玩具有限公司生產(chǎn)的米老鼠毛絨玩具在市場(chǎng)供應(yīng)不足，為解決生產(chǎn)問(wèn)題，找到中國(guó)廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司進(jìn)行來(lái)樣加工合作事宜。但雙方就毛絨文具的價(jià)格還沒(méi)有達(dá)成一致意見，雙方就此問(wèn)題進(jìn)行專門談判(以下是談判過(guò)程展示)。廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司總經(jīng)理：潘迪娜賬務(wù)總監(jiān)：楊雙艷生產(chǎn)部經(jīng)理：李慧技術(shù)總監(jiān)：張華美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)總經(jīng)理：劉玉芬賬務(wù)總監(jiān)：趙曉燕銷售部經(jīng)理：孟紅蕾技術(shù)總監(jiān)：李金東中方總經(jīng)理：歡迎美國(guó)迪斯尼玩具有限公司的各位代表來(lái)我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司的總經(jīng)理xx,首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)xx,這位是技術(shù)總監(jiān)XX,這位是生產(chǎn)部經(jīng)理XX。這位是行政部經(jīng)理XX,是這次談判翻譯。(坐的時(shí)候按順序)美方總經(jīng)理：感謝貴方的熱情接待，非常高興來(lái)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、文化最開放的廣東。我是美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理"。下面由我來(lái)介紹我方談判代表。這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)XX,這位是技術(shù)總監(jiān)XX,這位是銷售部經(jīng)理XX。我們這次談判翻譯是人事部經(jīng)理XX。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，不知對(duì)廣州的天氣是否適應(yīng)?美方總經(jīng)理：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點(diǎn)熱,但是在貴方的周到接待下,我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理：廣州市是我國(guó)最大的城市之一,是國(guó)家的中心城市。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。美方總經(jīng)理：期待與貴公司的合作。中方總經(jīng)理：好的,那么我們開始協(xié)商吧！美方總經(jīng)理：我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力,貴方也一定有所了解。此次談判,由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，所以尋找中國(guó)的玩具公司進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易。下面請(qǐng)我們的銷售部X經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。美銷售部經(jīng)理：貴方代表請(qǐng)看我方的樣品(ppt展示)，情侶米奇米妮毛絨玩具在國(guó)際市場(chǎng)上一直供不應(yīng)求,此次合作,我公司就該產(chǎn)品進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易談判,我公司的樣品采用高檔的毛巾絨面料制作。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界,想必貴公司已做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,在來(lái)樣加工貿(mào)易方面,我公司在中國(guó)是首屈一指的。美方總經(jīng)理：對(duì)于貴公司的實(shí)力,我方已有所了解。目前,已有幾家中國(guó)玩具公司獲得我方欲進(jìn)行加工貿(mào)易的資訊,并表示出濃厚的興趣,正在積極地與我公司洽淡。當(dāng)然了,如果貴公司條件比較合理,價(jià)格比較優(yōu)惠,我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。(開篇明題)中技術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機(jī)會(huì),我們兩公司之前雖然沒(méi)有打過(guò)交道,但相互已有所了解。我公司加工的產(chǎn)品,不僅在質(zhì)量方面無(wú)可挑剔,在信譽(yù)方面也得到客戶的一致好評(píng)。美銷售部經(jīng)理：我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作,質(zhì)量和信譽(yù)肯定是必須的,同時(shí)在價(jià)格方面也要合理,不知貴方的報(bào)價(jià)如何？中生產(chǎn)部經(jīng)理：就目前中國(guó)的行情來(lái)報(bào)價(jià),工繳費(fèi)：25元/只美銷售部經(jīng)理：貴方是在開玩笑吧,國(guó)際平均價(jià)格也才12元/只,貴公司的價(jià)格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理：12元/只？這是很久以前的行情了吧。(感到意外,語(yǔ)氣要強(qiáng))貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間,K2MG-EHSWI++04-001環(huán)境、健康安全、企業(yè)社會(huì)責(zé)任目標(biāo)指標(biāo)我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國(guó)際一流水平，在中國(guó)無(wú)第二個(gè)公司能比，我們想以貴公司的國(guó)際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷售部經(jīng)理：我方承認(rèn)貴公司一流的加工技術(shù)，但25元/只的價(jià)格，我方實(shí)在不能接受。美技術(shù)總監(jiān)：我公司同樣有一流的生產(chǎn)設(shè)備，以貴方的報(bào)價(jià)，我公司完全可以尋找另一家中國(guó)加工貿(mào)易公司，給予他們生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持，成本遠(yuǎn)比25元/只低。中技術(shù)總監(jiān)：我方是中國(guó)目前最具實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)漫文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，有專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)；通過(guò)了德國(guó)萊茵技術(shù)監(jiān)理公司（tuv）和中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心（cqc）iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證；iso14000環(huán)境管理體系認(rèn)證；iecqhspmqc080000管理體系認(rèn)證，取得了中國(guó)首個(gè)電動(dòng)玩具3c認(rèn)證。這些條件是其它公司無(wú)法達(dá)到的，希望貴方好好考慮考慮。美銷售部經(jīng)理：貴國(guó)玩具加工企業(yè)眾多，在質(zhì)量方面也有一定的保證，貴方的報(bào)價(jià)，我方無(wú)法接受。中方總經(jīng)理：我方相信貴方是帶著誠(chéng)意來(lái)的，考慮到貴方的合作誠(chéng)意和我們是首次合作，我方愿意從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，給予貴公司23元/只的報(bào)價(jià)，這已是我方能做出的最大讓步了。美方總經(jīng)理：看來(lái)貴公司的誠(chéng)意不夠啊，考慮到貴方好的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平，我方愿意接受15元/只的價(jià)格，這已經(jīng)比國(guó)際一般水平高很多了。中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價(jià)格了，在此基礎(chǔ)上不能再降了，希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價(jià)格。美賬務(wù)總監(jiān)：我方15元/只的價(jià)格已不算低，貴方也已了解，有幾家其他公司也正在和我公司進(jìn)行洽談，如果貴公司的誠(chéng)意不夠，恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。（黑臉）美方總經(jīng)理：貴公司也了解我公司的國(guó)際知名度，如果貴公司有誠(chéng)意，我公司也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔(dān)心。（白臉）中方總經(jīng)理：不知貴公司這次合作的訂單量是多少？（迂回前進(jìn)策略）美方總經(jīng)理：預(yù)計(jì)40000件/批，10批左右。中賬務(wù)總監(jiān)：對(duì)方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只報(bào)價(jià)，我方利潤(rùn)的確太少。貴方也知道，目前在中國(guó)，原材料、勞動(dòng)力成本上升，人民幣升值，在成本方面我公司實(shí)在難以降低。美方總經(jīng)理：貴方已承認(rèn)我方需求量高，考慮到貴方在成本方面的困難，我方愿意接受18元/只的價(jià)格，這是我方能夠接受的最高價(jià)格。中賬務(wù)總監(jiān)：18元/只的價(jià)格？我方毫無(wú)利潤(rùn)，在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔(dān)心。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工，采用進(jìn)口毛巾絨面料制作，并且是全部對(duì)身體無(wú)害的環(huán)保材料。美賬務(wù)總監(jiān)：在樣品方面，貴公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在價(jià)格方面，貴方還須做出讓步才行。中方總經(jīng)理：為了我們的合作成功，為表誠(chéng)意，以我們公司目前的規(guī)模，我方愿意用生產(chǎn)效率優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)成本，給予貴公司21元/只的報(bào)價(jià)。這已是我公司有史以來(lái)最低的報(bào)價(jià)了。美銷售部經(jīng)理：我們已了解到貴公司的合作誠(chéng)意，也愿意合作成功，但是并非我方無(wú)理壓價(jià)，這是最近的其它幾家公司給我方的報(bào)價(jià)，貴方可以看看價(jià)目表。中生產(chǎn)部經(jīng)理：在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，這幾家公司遠(yuǎn)不及我公司的水平，所以他們的報(bào)價(jià)與我們的完全沒(méi)有可比性。美銷售部經(jīng)理：沒(méi)有可比性？貴方的口氣太大了點(diǎn)吧。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，天氣又有點(diǎn)炎熱，想必貴方代表也談累了，不如雙方都稍做休息，讓我們先來(lái)品嘗廣州四大名果之一，黃登菠蘿吧。美方總經(jīng)理：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠(chéng)意和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價(jià)降至20元/只。中方總經(jīng)理：（討論）既然貴方增加了訂貨量，所以我方接受這一條件，但我方要求以人民幣作為計(jì)價(jià)貨幣，不然貴方的降價(jià)要求，我方堅(jiān)決不能接受。美方總經(jīng)理：基于貴方的合作誠(chéng)意，我方愿意接受這一條件。（互惠互利策略）中方總經(jīng)理：既然我們雙方在價(jià)格上已達(dá)成一致，接下來(lái)我們談?wù)劰だU費(fèi)的支付方式。貴方的合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方總經(jīng)理:目前，我方在中國(guó)與貴方在該領(lǐng)域是首次合作，不知貴方所能接受什么支付方式？中方總經(jīng)理，我方的方案是，貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美方總經(jīng)理：（哈哈……），貴方真是會(huì)開玩笑。以上方案對(duì)我方資金占用太多，我方不接受。中方總經(jīng)理：（笑笑……點(diǎn)點(diǎn)頭），既然我們已是合作伙伴，我方愿意本著互惠互利的原則，做出讓步，貴方先付工繳費(fèi)總額的50%，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：我方有點(diǎn)懷疑貴方的誠(chéng)意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問(wèn)題。中賬務(wù)總監(jiān)：以貴方的實(shí)力而言，我方的要求完全不影響貴公司的運(yùn)作。美賬務(wù)總監(jiān)：……中賬務(wù)總監(jiān)：貴方不同意我方方案，那貴方的要求是什么？~~美賬務(wù)總監(jiān)：我方要求與對(duì)方恰恰相反，我方希望能在貴方6批貨物加工，并通過(guò)驗(yàn)收完成后支付50%工繳費(fèi)，再進(jìn)行下一輪生產(chǎn)。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴方條件太苛刻了點(diǎn)，6批貨物將占用我方公司大部分資金，將會(huì)對(duì)公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利影響，我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。美方總經(jīng)理：貴方也能體會(huì)到我們的難處了吧。我方的方案是針對(duì)貴方提出的，我們雙方都誠(chéng)意點(diǎn)，貴方意下如何？中方總經(jīng)理：既然這樣，那我方就拿出更大的誠(chéng)意，我方要求工繳費(fèi)分期支付，但是每一批都先付工繳費(fèi)再進(jìn)行生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：收到錢之后才進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)？這期間不是要浪費(fèi)很多時(shí)間，如果出現(xiàn)意外沒(méi)在規(guī)定時(shí)間收到錢,我公司不是就不能按時(shí)收到貨了，貴方要知道時(shí)間就是金錢。美方總經(jīng)理：我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力，為了讓貴方有充足的資金進(jìn)入下輪生產(chǎn)，我方愿意接受在我方驗(yàn)收每批貨品合格后，5天之內(nèi)交付款項(xiàng)。中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原材料方面要求又比較高，對(duì)我公司的資金占用量太多，貴方這樣的付款方式，我方無(wú)法接受。美方總經(jīng)理：貴方的要求，我方也無(wú)法接受，希望對(duì)方好好考慮一下，提出一個(gè)可行的方案。篇三：商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判案例分析——中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目中國(guó)某公司與美國(guó)公司進(jìn)行投資項(xiàng)目談判，其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧（以下是中美雙方談判內(nèi)容的部分對(duì)話摘錄）。美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方：美方可以核查。美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。中方：貴方不想講理?我奉陪!美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽明白，什么“不是、不想；而是、沒(méi)法”？美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話，給我指明了思考方向。美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué)。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來(lái)說(shuō)它“