高教旅行社經(jīng)營(yíng)模式的探討

專題二：旅行社經(jīng)營(yíng)模式探究

——線路專營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)模式

第一頁(yè)，共三十頁(yè)。旅行社線路專營(yíng)模式第二頁(yè)，共三十頁(yè)。2002年4月1日，廣東國(guó)旅假期與湖北神農(nóng)架林區(qū)政府正式簽署了《神農(nóng)架旅游線路廣東專營(yíng)協(xié)議》。協(xié)議中明確約定，從2002年4月1日起，國(guó)旅假期在兩年內(nèi)投入200萬(wàn)元對(duì)神農(nóng)架進(jìn)行包裝、宣傳、推廣；同時(shí)，花1000萬(wàn)元買斷廣州至宜昌的雙程航班。為了保障國(guó)旅假期在神農(nóng)架投入的商業(yè)回報(bào)，林區(qū)政府規(guī)定，林區(qū)范圍內(nèi)的所有景點(diǎn)、旅館、酒店、餐館、車隊(duì)、地接社都應(yīng)給予國(guó)旅假期最優(yōu)惠的價(jià)格。這一旅行社新的經(jīng)營(yíng)方式被稱為旅游線路專營(yíng)。第三頁(yè)，共三十頁(yè)。一、旅游線路專營(yíng)模式背景、概念與實(shí)質(zhì)（一）旅游線路專營(yíng)產(chǎn)生的背景分析第一，我國(guó)旅游線路經(jīng)營(yíng)的同質(zhì)化。第二，旅游線路開發(fā)中的外部經(jīng)濟(jì)性。

（二）旅游線路專營(yíng)模式的概念旅游線路專營(yíng)，旅行社通過(guò)買斷某條旅游線路中某些環(huán)節(jié)全部或部分產(chǎn)品和服務(wù)在某段時(shí)間內(nèi)的使用權(quán)，而形成的對(duì)線路的排他性經(jīng)營(yíng)。旅游線路專營(yíng)依據(jù)專營(yíng)程度的大小分為完全專營(yíng)和部分專營(yíng)兩種。

第四頁(yè)，共三十頁(yè)。（三）旅游線路專營(yíng)的實(shí)質(zhì)旅游線路專營(yíng)就是旅行社買斷了旅游線路涉及的某單項(xiàng)旅游產(chǎn)品供應(yīng)商在某段時(shí)間內(nèi)的部分或全部產(chǎn)品的使用權(quán)。要獲得對(duì)旅游線路的專營(yíng)就必須獲得對(duì)線路中關(guān)鍵單項(xiàng)產(chǎn)品的專營(yíng)。獲得對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的專營(yíng)有兩種形式，一種是通過(guò)買斷單項(xiàng)產(chǎn)品的使用權(quán)，另外，就是連所有權(quán)一塊買斷。第五頁(yè)，共三十頁(yè)。二、旅游線路專營(yíng)模式贏利機(jī)制研究（一）旅游線路專營(yíng)的排他性

（二）旅游線路專營(yíng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和一體化

在旅游線路專營(yíng)中，由于專營(yíng)的旅行社買斷了旅游線路中某項(xiàng)產(chǎn)品全部或部分產(chǎn)品的使用權(quán)，因此，旅行社所購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量一定很大，這種大批量的提前購(gòu)買一定會(huì)帶來(lái)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。旅游線路專營(yíng)實(shí)現(xiàn)了旅行社經(jīng)營(yíng)的一體化，因此，降低了交易成本，為企業(yè)帶來(lái)了成本上的優(yōu)勢(shì)。第六頁(yè)，共三十頁(yè)。三、實(shí)施旅游線路專營(yíng)模式所應(yīng)具備的條件分析（一）產(chǎn)品條件分析

實(shí)施旅游線路專營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是處于非萌芽期的。（二）主體條件分析

旅行社旅游線路專營(yíng)涉及的主體有兩類，一類是實(shí)施買斷的專營(yíng)旅行社，另一類是線路中涉及買斷環(huán)節(jié)的旅游供應(yīng)商。

第七頁(yè)，共三十頁(yè)。1、專營(yíng)旅行社條件分析（1）資金條件（2）銷售條件除了完善與旅游產(chǎn)品供應(yīng)商的退貨機(jī)制外，旅行社還要積極擴(kuò)展自己的銷售渠道，不但要利用自己已有的銷售渠道，還要尋求與其它旅行社進(jìn)行銷售上的合作，不但通過(guò)傳統(tǒng)的媒介進(jìn)行廣泛的宣傳，還要借助現(xiàn)代信息技術(shù)，像因特網(wǎng)等多種手段來(lái)推介自己的產(chǎn)品。

第八頁(yè)，共三十頁(yè)。2、買斷環(huán)節(jié)條件分析（1）買斷環(huán)節(jié)涉及的旅行社要盡可能的少旅行社在進(jìn)行線路專營(yíng)時(shí)，通常是通過(guò)買斷線路中個(gè)別關(guān)鍵環(huán)節(jié)即可實(shí)現(xiàn)旅游線路專營(yíng)。關(guān)鍵環(huán)節(jié)是指專營(yíng)的旅游線路中不可或缺的、且可構(gòu)成多條旅游線路中重要組成部分的環(huán)節(jié)。關(guān)鍵環(huán)節(jié)中應(yīng)該涉及較少的企業(yè)。（2）選擇買斷的環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)可以為專營(yíng)旅行社帶來(lái)較大的降價(jià)空間第九頁(yè)，共三十頁(yè)。四、旅游線路專營(yíng)中易出現(xiàn)的問題與對(duì)策（一）問題一：契約的有效性易出現(xiàn)問題簽約主體與履約主體的錯(cuò)位，因此大大降低了契約履行的有效性。要使得合約得到有效的履行，就必須保證簽約主體與履約主體的一致性。

旅行社只需根據(jù)對(duì)淡、旺季不同種類、層次旅游產(chǎn)品需求差異的預(yù)測(cè)，選取一定數(shù)量、種類的供應(yīng)商進(jìn)行簽約

第十頁(yè)，共三十頁(yè)。（二）問題二：旅游旺季時(shí)旅游線路的專營(yíng)很難得到相應(yīng)保障旺季的最大問題是線路中某些環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)不足。另外，現(xiàn)在大多數(shù)的旅行社為了降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性，并不與供應(yīng)商簽訂購(gòu)買性合約，而是簽訂價(jià)格優(yōu)惠合約。產(chǎn)品供應(yīng)商在追求利潤(rùn)最大化的動(dòng)機(jī)下，會(huì)以產(chǎn)品與服務(wù)已銷售完畢為由拒絕旅行社的預(yù)定請(qǐng)求，最終影響旅游線路專營(yíng)的順利進(jìn)行

第十一頁(yè)，共三十頁(yè)。旅游線路開發(fā)商可以通過(guò)對(duì)客源市場(chǎng)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，與旅游產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商簽訂產(chǎn)品購(gòu)買協(xié)議，尤其是在旺季以何種價(jià)格購(gòu)買多少數(shù)量、品種的旅游產(chǎn)品，采取提前購(gòu)買的方式。解決旅游旺季時(shí)旅游線路專營(yíng)中出現(xiàn)問題的另一種辦法便是實(shí)行一體化或企業(yè)集團(tuán)的組織形式。第十二頁(yè)，共三十頁(yè)。參考文獻(xiàn)：[1]潘永濤.我國(guó)旅行社旅游線路專營(yíng)淺析.社會(huì)科學(xué)家[J]，2004-01-96.[2]潘永濤.我國(guó)大型旅行社贏利模式選擇研究[D].2004-05.[3]師紅霞.“買段”的懸念[N].中國(guó)旅游報(bào)，2002-06-10.[4]金占明.戰(zhàn)略管理---超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的選擇[M].北京：清華大學(xué)出版社，1999.[5]郭魯芳.旅行社經(jīng)營(yíng)管理[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2002.[6]孫建超，譚白英.旅游線路專營(yíng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析.旅游學(xué)刊[J]，2002-05-61.[7]張軍.現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].上海：上海人民出版社，1994.[8]潘永濤.旅游線路專營(yíng)模式初探[J],商業(yè)經(jīng)濟(jì)文萃,2005年第五期第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。旅行社特許經(jīng)營(yíng)模式第十四頁(yè)，共三十頁(yè)。研究綜述：關(guān)于旅行社的特許經(jīng)營(yíng)問題，理論界已有一些學(xué)者進(jìn)行了有益的初步探討。李志剛（2001）探索了旅行社特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)、優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)的原則。許靜（2002）就旅行社引入特許經(jīng)營(yíng)的必要性、可行性以及內(nèi)在機(jī)制進(jìn)行了研究。余一明（2007）提出了在傳統(tǒng)的特許經(jīng)營(yíng)模式基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)“第二代”旅行社特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模式。本人見解，特許經(jīng)營(yíng)是一種可供我國(guó)大型旅行社選擇的新型贏利模式。第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。一、旅行社特許經(jīng)營(yíng)模式的概念（一）旅行社特許經(jīng)營(yíng)模式的概念我國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（試行）》對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的解釋是：特許經(jīng)營(yíng)是指特許經(jīng)營(yíng)授予者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予特許經(jīng)營(yíng)者使用，特許經(jīng)營(yíng)者按合同規(guī)定，在特許經(jīng)營(yíng)者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許經(jīng)營(yíng)授予者支付相應(yīng)的費(fèi)用。

第十六頁(yè)，共三十頁(yè)。根據(jù)國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)所下的定義,特許經(jīng)營(yíng)是一種持續(xù)的關(guān)系。在這個(gè)關(guān)系中特許人(franchisor)提供一種被許可的經(jīng)營(yíng)特權(quán),并在組織、訓(xùn)練、商品計(jì)劃和管理上提供援助,以作為從特許經(jīng)營(yíng)人(franchisee)那里獲得報(bào)酬的依據(jù)。第十七頁(yè)，共三十頁(yè)。新型的特許經(jīng)營(yíng)模式下的特許人和受許人之間的關(guān)系更為密切,受許人不僅被授予特許人的產(chǎn)品、品牌,還包括輸出旅行社全套的經(jīng)營(yíng)模式,包括經(jīng)營(yíng)思想、業(yè)務(wù)操作流程,包括產(chǎn)品的策劃和服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控,包括商店的選址和網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,包括統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理、勞動(dòng)人事、激勵(lì)機(jī)制和實(shí)現(xiàn)利益捆綁。（余一明，2007）第十八頁(yè)，共三十頁(yè)。二、特許經(jīng)營(yíng)模式的贏利機(jī)制研究

（一）特許經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了雙贏在特許經(jīng)營(yíng)模式中，特許經(jīng)營(yíng)者除了向特許經(jīng)營(yíng)授予者購(gòu)買其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)之道外，通常還有償使用后者的品牌和標(biāo)識(shí)。而特許經(jīng)營(yíng)授予者則需要向特許經(jīng)營(yíng)者提供多方面的服務(wù)。特許經(jīng)營(yíng)授予者依靠特許經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展了零售店的分布、擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，并取得了額外的收入；而特許經(jīng)營(yíng)者則利用特許授予者的管理知識(shí)和品牌實(shí)現(xiàn)了自己企業(yè)的發(fā)展。

第十九頁(yè)，共三十頁(yè)。（二）特許經(jīng)營(yíng)模式符合旅行社的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)首先、旅游消費(fèi)的異地性和旅游產(chǎn)品的無(wú)形性決定了品牌在消費(fèi)中的重要性。企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度越高，消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程中的心理風(fēng)險(xiǎn)就越低。品牌成為了旅行社成功經(jīng)營(yíng)的重要因素之一。

第二、特許經(jīng)營(yíng)模式在商業(yè)企業(yè)中應(yīng)用時(shí)，最棘手的問題就是物流，即貨物的運(yùn)輸、發(fā)送。而旅行社所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是旅游線路，在旅游活動(dòng)中流動(dòng)的是游客，這就避免了特許經(jīng)營(yíng)中的物流問題。第二十頁(yè)，共三十頁(yè)。（三）特許經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)大了旅行社的銷售規(guī)模（四）特許經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)（五）特許經(jīng)營(yíng)模式是一種知識(shí)模式知識(shí)模式是大型旅行社通過(guò)轉(zhuǎn)讓企業(yè)知識(shí)資本的使用權(quán)來(lái)獲取利潤(rùn)的一種贏利模式。特許經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)讓的對(duì)象正是知識(shí)資本。其核心都是經(jīng)營(yíng)模式和品牌、商號(hào)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，而經(jīng)營(yíng)模式、品牌和商號(hào)都是企業(yè)知識(shí)的一部分。

第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)。（六）特許經(jīng)營(yíng)模式是一種價(jià)值鏈模價(jià)值鏈模式是通過(guò)調(diào)整價(jià)值鏈中不同環(huán)節(jié)來(lái)尋求利潤(rùn)的一種贏利模式特許經(jīng)營(yíng)模式正是通過(guò)授權(quán)完成了銷售或接待鏈條的延伸，最終實(shí)現(xiàn)了特許經(jīng)營(yíng)授予者銷售或接待職能的擴(kuò)展，從而獲得了賺取高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)。三、我國(guó)旅行社發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)模式的必要性研究

（一）特許經(jīng)營(yíng)模式可以實(shí)現(xiàn)大型旅行社在短時(shí)間內(nèi)的規(guī)模發(fā)展。規(guī)模問題嚴(yán)重地影響了我國(guó)旅行社的發(fā)展。旅行社的規(guī)模主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的分布和網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量上，而要自行投資發(fā)展網(wǎng)絡(luò)在我國(guó)需要解決兩大問題。第一、資金問題。第二、政策問題。

第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)。大型旅行社的特許經(jīng)營(yíng)可以實(shí)現(xiàn)旅行社的快速建網(wǎng)，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)授予者只需有償轉(zhuǎn)讓品牌、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品銷售等使用權(quán)，并不需要投入太多的資金成本。就可快速地建立起自己的銷售或接待網(wǎng)絡(luò)。國(guó)旅運(yùn)通就是通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)模式得到了迅速的擴(kuò)張。第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)。（二）另外，發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)模式還可帶動(dòng)我國(guó)一批中、小型旅行社的發(fā)展我國(guó)中、小型旅行社現(xiàn)在所面對(duì)的最大問題，就是缺乏科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理和知名的品牌，而特許經(jīng)營(yíng)模式正好可以彌補(bǔ)這些不足。

第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)。四、我國(guó)旅行社發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)模式的可行性研究（一）我國(guó)旅行社發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的主體條件大型旅行社特許經(jīng)營(yíng)的主體是特許經(jīng)營(yíng)授予者和特許經(jīng)營(yíng)者。另外，我國(guó)旅行社行業(yè)存在的一部分小、弱、差的旅行社構(gòu)成了特許經(jīng)營(yíng)的另一部分。

第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)。（二）信息技術(shù)的發(fā)展為特許經(jīng)營(yíng)模式提供了技術(shù)支持

旅行社經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)決定了特許經(jīng)營(yíng)授予者與特許經(jīng)營(yíng)者保持實(shí)時(shí)聯(lián)系，共享某些數(shù)據(jù)資源。（三）特許經(jīng)營(yíng)模式的法律支持

有關(guān)旅行社的特許經(jīng)營(yíng)雖然并沒有專門的法律法規(guī)，但國(guó)內(nèi)貿(mào)易部頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（試行）》對(duì)旅行社的特許經(jīng)營(yíng)也同樣適用。因此，大型旅行社在我國(guó)實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)的贏利模式也將受到法律的保障。第二十七頁(yè)，共三十頁(yè)。第二十八頁(yè)，共三十頁(yè)。作業(yè)二：我國(guó)旅行社擴(kuò)張戰(zhàn)略研究第二十九頁(yè)，共三十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)專題二：旅行社經(jīng)營(yíng)模式探究

——線路專營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)模式。旅游線路專營(yíng)實(shí)現(xiàn)了旅行社經(jīng)營(yíng)