高教旅行社經營模式的探討

專題二：旅行社經營模式探究

——線路專營與特許經營模式

第一頁，共三十頁。旅行社線路專營模式第二頁，共三十頁。2002年4月1日，廣東國旅假期與湖北神農架林區(qū)政府正式簽署了《神農架旅游線路廣東專營協(xié)議》。協(xié)議中明確約定，從2002年4月1日起，國旅假期在兩年內投入200萬元對神農架進行包裝、宣傳、推廣；同時，花1000萬元買斷廣州至宜昌的雙程航班。為了保障國旅假期在神農架投入的商業(yè)回報，林區(qū)政府規(guī)定，林區(qū)范圍內的所有景點、旅館、酒店、餐館、車隊、地接社都應給予國旅假期最優(yōu)惠的價格。這一旅行社新的經營方式被稱為旅游線路專營。第三頁，共三十頁。一、旅游線路專營模式背景、概念與實質（一）旅游線路專營產生的背景分析第一，我國旅游線路經營的同質化。第二，旅游線路開發(fā)中的外部經濟性。

（二）旅游線路專營模式的概念旅游線路專營，旅行社通過買斷某條旅游線路中某些環(huán)節(jié)全部或部分產品和服務在某段時間內的使用權，而形成的對線路的排他性經營。旅游線路專營依據專營程度的大小分為完全專營和部分專營兩種。

第四頁，共三十頁。（三）旅游線路專營的實質旅游線路專營就是旅行社買斷了旅游線路涉及的某單項旅游產品供應商在某段時間內的部分或全部產品的使用權。要獲得對旅游線路的專營就必須獲得對線路中關鍵單項產品的專營。獲得對單項產品的專營有兩種形式，一種是通過買斷單項產品的使用權，另外，就是連所有權一塊買斷。第五頁，共三十頁。二、旅游線路專營模式贏利機制研究（一）旅游線路專營的排他性

（二）旅游線路專營實現(xiàn)了規(guī)模經濟和一體化

在旅游線路專營中，由于專營的旅行社買斷了旅游線路中某項產品全部或部分產品的使用權，因此，旅行社所購買的產品數量一定很大，這種大批量的提前購買一定會帶來價格上的優(yōu)勢。旅游線路專營實現(xiàn)了旅行社經營的一體化，因此，降低了交易成本，為企業(yè)帶來了成本上的優(yōu)勢。第六頁，共三十頁。三、實施旅游線路專營模式所應具備的條件分析（一）產品條件分析

實施旅游線路專營的產品應當是處于非萌芽期的。（二）主體條件分析

旅行社旅游線路專營涉及的主體有兩類，一類是實施買斷的專營旅行社，另一類是線路中涉及買斷環(huán)節(jié)的旅游供應商。

第七頁，共三十頁。1、專營旅行社條件分析（1）資金條件（2）銷售條件除了完善與旅游產品供應商的退貨機制外，旅行社還要積極擴展自己的銷售渠道，不但要利用自己已有的銷售渠道，還要尋求與其它旅行社進行銷售上的合作，不但通過傳統(tǒng)的媒介進行廣泛的宣傳，還要借助現(xiàn)代信息技術，像因特網等多種手段來推介自己的產品。

第八頁，共三十頁。2、買斷環(huán)節(jié)條件分析（1）買斷環(huán)節(jié)涉及的旅行社要盡可能的少旅行社在進行線路專營時，通常是通過買斷線路中個別關鍵環(huán)節(jié)即可實現(xiàn)旅游線路專營。關鍵環(huán)節(jié)是指專營的旅游線路中不可或缺的、且可構成多條旅游線路中重要組成部分的環(huán)節(jié)。關鍵環(huán)節(jié)中應該涉及較少的企業(yè)。（2）選擇買斷的環(huán)節(jié)應當可以為專營旅行社帶來較大的降價空間第九頁，共三十頁。四、旅游線路專營中易出現(xiàn)的問題與對策（一）問題一：契約的有效性易出現(xiàn)問題簽約主體與履約主體的錯位，因此大大降低了契約履行的有效性。要使得合約得到有效的履行，就必須保證簽約主體與履約主體的一致性。

旅行社只需根據對淡、旺季不同種類、層次旅游產品需求差異的預測，選取一定數量、種類的供應商進行簽約

第十頁，共三十頁。（二）問題二：旅游旺季時旅游線路的專營很難得到相應保障旺季的最大問題是線路中某些環(huán)節(jié)的產品和服務供應不足。另外，現(xiàn)在大多數的旅行社為了降低經營的風險性，并不與供應商簽訂購買性合約，而是簽訂價格優(yōu)惠合約。產品供應商在追求利潤最大化的動機下，會以產品與服務已銷售完畢為由拒絕旅行社的預定請求，最終影響旅游線路專營的順利進行

第十一頁，共三十頁。旅游線路開發(fā)商可以通過對客源市場準確的預測，與旅游產品和服務供應商簽訂產品購買協(xié)議，尤其是在旺季以何種價格購買多少數量、品種的旅游產品，采取提前購買的方式。解決旅游旺季時旅游線路專營中出現(xiàn)問題的另一種辦法便是實行一體化或企業(yè)集團的組織形式。第十二頁，共三十頁。參考文獻：[1]潘永濤.我國旅行社旅游線路專營淺析.社會科學家[J]，2004-01-96.[2]潘永濤.我國大型旅行社贏利模式選擇研究[D].2004-05.[3]師紅霞.“買段”的懸念[N].中國旅游報，2002-06-10.[4]金占明.戰(zhàn)略管理---超競爭環(huán)境下的選擇[M].北京：清華大學出版社，1999.[5]郭魯芳.旅行社經營管理[M].大連：東北財經大學出版社，2002.[6]孫建超，譚白英.旅游線路專營的經濟學分析.旅游學刊[J]，2002-05-61.[7]張軍.現(xiàn)代產權經濟學[M].上海：上海人民出版社，1994.[8]潘永濤.旅游線路專營模式初探[J],商業(yè)經濟文萃,2005年第五期第十三頁，共三十頁。旅行社特許經營模式第十四頁，共三十頁。研究綜述：關于旅行社的特許經營問題，理論界已有一些學者進行了有益的初步探討。李志剛（2001）探索了旅行社特許經營的本質、優(yōu)勢和經營的原則。許靜（2002）就旅行社引入特許經營的必要性、可行性以及內在機制進行了研究。余一明（2007）提出了在傳統(tǒng)的特許經營模式基礎上，創(chuàng)設“第二代”旅行社特許經營戰(zhàn)略模式。本人見解，特許經營是一種可供我國大型旅行社選擇的新型贏利模式。第十五頁，共三十頁。一、旅行社特許經營模式的概念（一）旅行社特許經營模式的概念我國國內貿易部頒布的《商業(yè)特許經營管理辦法（試行）》對特許經營的解釋是：特許經營是指特許經營授予者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予特許經營者使用，特許經營者按合同規(guī)定，在特許經營者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許經營授予者支付相應的費用。

第十六頁，共三十頁。根據國際特許經營協(xié)會所下的定義,特許經營是一種持續(xù)的關系。在這個關系中特許人(franchisor)提供一種被許可的經營特權,并在組織、訓練、商品計劃和管理上提供援助,以作為從特許經營人(franchisee)那里獲得報酬的依據。第十七頁，共三十頁。新型的特許經營模式下的特許人和受許人之間的關系更為密切,受許人不僅被授予特許人的產品、品牌,還包括輸出旅行社全套的經營模式,包括經營思想、業(yè)務操作流程,包括產品的策劃和服務質量的監(jiān)控,包括商店的選址和網絡的構建,包括統(tǒng)一財務管理、勞動人事、激勵機制和實現(xiàn)利益捆綁。（余一明，2007）第十八頁，共三十頁。二、特許經營模式的贏利機制研究

（一）特許經營模式實現(xiàn)了雙贏在特許經營模式中，特許經營者除了向特許經營授予者購買其在企業(yè)經營方面的專長、經驗和經營之道外，通常還有償使用后者的品牌和標識。而特許經營授予者則需要向特許經營者提供多方面的服務。特許經營授予者依靠特許經營擴展了零售店的分布、擴大了企業(yè)的知名度，并取得了額外的收入；而特許經營者則利用特許授予者的管理知識和品牌實現(xiàn)了自己企業(yè)的發(fā)展。

第十九頁，共三十頁。（二）特許經營模式符合旅行社的經營特點首先、旅游消費的異地性和旅游產品的無形性決定了品牌在消費中的重要性。企業(yè)的品牌知名度和美譽度越高，消費者在購買的過程中的心理風險就越低。品牌成為了旅行社成功經營的重要因素之一。

第二、特許經營模式在商業(yè)企業(yè)中應用時，最棘手的問題就是物流，即貨物的運輸、發(fā)送。而旅行社所經營的產品是旅游線路，在旅游活動中流動的是游客，這就避免了特許經營中的物流問題。第二十頁，共三十頁。（三）特許經營模式擴大了旅行社的銷售規(guī)模（四）特許經營模式實現(xiàn)了規(guī)模經濟（五）特許經營模式是一種知識模式知識模式是大型旅行社通過轉讓企業(yè)知識資本的使用權來獲取利潤的一種贏利模式。特許經營轉讓的對象正是知識資本。其核心都是經營模式和品牌、商號使用權的轉讓，而經營模式、品牌和商號都是企業(yè)知識的一部分。

第二十一頁，共三十頁。（六）特許經營模式是一種價值鏈模價值鏈模式是通過調整價值鏈中不同環(huán)節(jié)來尋求利潤的一種贏利模式特許經營模式正是通過授權完成了銷售或接待鏈條的延伸，最終實現(xiàn)了特許經營授予者銷售或接待職能的擴展，從而獲得了賺取高額利潤的機會。第二十二頁，共三十頁。三、我國旅行社發(fā)展特許經營模式的必要性研究

（一）特許經營模式可以實現(xiàn)大型旅行社在短時間內的規(guī)模發(fā)展。規(guī)模問題嚴重地影響了我國旅行社的發(fā)展。旅行社的規(guī)模主要體現(xiàn)在網絡的分布和網點的數量上，而要自行投資發(fā)展網絡在我國需要解決兩大問題。第一、資金問題。第二、政策問題。

第二十三頁，共三十頁。大型旅行社的特許經營可以實現(xiàn)旅行社的快速建網，在較短的時間內實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經營。特許經營授予者只需有償轉讓品牌、經營模式、產品銷售等使用權，并不需要投入太多的資金成本。就可快速地建立起自己的銷售或接待網絡。國旅運通就是通過特許經營模式得到了迅速的擴張。第二十四頁，共三十頁。（二）另外，發(fā)展特許經營模式還可帶動我國一批中、小型旅行社的發(fā)展我國中、小型旅行社現(xiàn)在所面對的最大問題，就是缺乏科學的經營管理和知名的品牌，而特許經營模式正好可以彌補這些不足。

第二十五頁，共三十頁。四、我國旅行社發(fā)展特許經營模式的可行性研究（一）我國旅行社發(fā)展特許經營的主體條件大型旅行社特許經營的主體是特許經營授予者和特許經營者。另外，我國旅行社行業(yè)存在的一部分小、弱、差的旅行社構成了特許經營的另一部分。

第二十六頁，共三十頁。（二）信息技術的發(fā)展為特許經營模式提供了技術支持

旅行社經營的特點決定了特許經營授予者與特許經營者保持實時聯(lián)系，共享某些數據資源。（三）特許經營模式的法律支持

有關旅行社的特許經營雖然并沒有專門的法律法規(guī)，但國內貿易部頒布的《商業(yè)特許經營管理辦法（試行）》對旅行社的特許經營也同樣適用。因此，大型旅行社在我國實施特許經營的贏利模式也將受到法律的保障。第二十七頁，共三十頁。第二十八頁，共三十頁。作業(yè)二：我國旅行社擴張戰(zhàn)略研究第二十九頁，共三十頁。內容總結專題二：旅行社經營模式探究

——線路專營與特許經營模式。旅游線路專營實現(xiàn)了旅行社經營