商務(wù)談判策劃書教案

Word———商務(wù)談判策劃書教案

在商務(wù)談判中，我們事先必需要預(yù)備好的商務(wù)談判策劃書教案一份的談判方案書，對于這篇方案書怎么寫，談判方案寫作格式也要留意!下面由我為大家細(xì)心收集的商務(wù)談判策劃書教案，盼望可以幫到大家!

【商務(wù)談判策劃書教案一】

一、談判主題

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

二、談判團隊人員組成

主談：ME，公司談判全權(quán)代表;

決策人：、，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

銷售顧問：，負(fù)責(zé)銷售問題;

技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題;

財務(wù)顧問：，負(fù)責(zé)財務(wù)問題。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定

2、對方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用懲罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境

四、談判目標(biāo)

1、策略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系

緣由分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

目標(biāo)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實行攻擊式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

(1)借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

(2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工大事進行剖析

對其進行反對

2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

(2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、預(yù)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，"白臉'據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，"紅臉'再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方策略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅持在"根據(jù)合同堅決拒絕賠償'一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出樂觀回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

【商務(wù)談判策劃書教案二】

一、談判主題：

x學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學(xué)院供應(yīng)200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系

二、談判團隊人員組成，

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：關(guān)心總經(jīng)理

財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)待條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用完量低的價格供應(yīng)我方電腦

(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量削減成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的

公司較多

我方劣勢：屬于供應(yīng)方，假如完不成談判，可能損失以后合作的機會

對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在A國是一個掩蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、談判目標(biāo)

1、最抱負(fù)目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元供應(yīng)200臺商務(wù)機，并承諾修理服務(wù)2-3年

2.可接受目標(biāo)價格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元供應(yīng)201臺商務(wù)機，并承諾修理服務(wù)2.5-3年

3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元供應(yīng)201臺商務(wù)機，并承諾修理服務(wù)2.5-3.5年

五、程序及詳細(xì)策略

(1)開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共營的模式。

方案二：實行西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后依據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過賜予各種優(yōu)待，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來慢慢軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議

(2)中期階段：

①用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價："你們還是給個最能接受的價格吧'

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓擔(dān)當(dāng)運費來換取其它更大利益。

③突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦選購公司談判。

④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整

(4)最終談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

六、預(yù)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待

待遇等利益。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，