健康管理產(chǎn)業(yè)分析

健康管理產(chǎn)業(yè)分析成本收益市場需求行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢競爭發(fā)展趨勢公司分類產(chǎn)業(yè)分類政策扶持行業(yè)問題競爭對手競爭策略服務項目及檔次服務成本服務收益附加說明01.健康檔案管理1檔健康維護計劃的檔案管理人力成本1.2元/年/客戶假定：10000客戶/年2檔慢病管理計劃的檔案管理人力成本5元/年/客戶假定：2500客戶/年3檔全程健康管理計劃的檔案管理人力成本12元/年/客戶假定：1000客戶/年02.健康體檢管理團體團體健康體檢服務安排的人力成本40元/次假定：1000次/年健康體檢費用由當?shù)卦儍r結(jié)果確定個人個人健康體檢服務安排的人力成本7.2元/次假定：5000次/年健康體檢費用由當?shù)卦儍r結(jié)果確定03.團體健康評估制定團體健康評估報告的人力成本60元/次假定：1000次/年04.個人健康評估評估技術費用20元/次含資料印刷和寄送費用05.健康講座服務講座醫(yī)師的費用2000元/次僅指講座醫(yī)師費用06.健康通訊材料健康資料費用5元/份含資料印刷和寄送費用07.短信提醒服務編制短信，進行短信提醒所需的人力成本15元/年/客戶假定：2500次/年短信發(fā)送費用30元/年/人08.慢病管理服務實施慢病管理的人力成本60元/年/人假定：“1：1000”外包公司配合進行慢病管理的費用100元/年/人09.膳食計劃服務安排膳食營養(yǎng)醫(yī)師的內(nèi)部人力成本含在家庭醫(yī)生服務項目內(nèi)膳食營養(yǎng)醫(yī)師制定膳食計劃的費用由當?shù)卦儍r結(jié)果確定10.綠色通道服務安排綠色通道服務的內(nèi)部人力成本含在家庭醫(yī)生服務項目內(nèi)11.家庭咨詢醫(yī)生進行電話咨詢、回訪的內(nèi)部人力成本3200元/年/人假定：“1：30”聘請專家小組的費用由當?shù)卦儍r結(jié)果確定12.家庭保健醫(yī)生聘請兼職家庭醫(yī)生的費用由當?shù)卦儍r結(jié)果確定健康管理產(chǎn)業(yè)在我國尚處于成長初期，這一時期的市場增長率很高，需求高速增長。人的壽命延長、慢性疾病患病率增加、醫(yī)療費大幅度持續(xù)上升、健康保障模式改變、人口學的特征變化、人與社會的沖突及社會危機等因素，使得市場需求增加，成為健康管理行業(yè)興起的基礎。健康產(chǎn)業(yè)因其具有“與國民日常生活密切關聯(lián)，是社會經(jīng)濟架構(gòu)的重要組成部分，市場需求潛力巨大，市場需求周期無限延伸，與其他行業(yè)關聯(lián)度高、滲透性強、兼容性大，產(chǎn)業(yè)自身文化含量高、科技含量、服務含量高，具有一定產(chǎn)業(yè)進入門坎，產(chǎn)業(yè)運行相對平穩(wěn)”等特征，被束以“朝陽產(chǎn)業(yè)”的桂冠?？v觀中國經(jīng)濟社會在“文革”之后改革開放30年的變遷，從國民的個人社會角色、財富擁有以及消費的支付能力角度看，大致已經(jīng)初步形成了新的富豪階層、富裕階層、小康階層、溫飽階層、貧困階層。從支付能力、對健康與長壽的需求、對健康的認知能力幾個方面看，富豪階層、富裕階層的大部分、小康階層的部分、溫飽階層的小部分都是健康管理服務潛在需求者。就北京的情況而言，2005年GDP達到了6814億元人民幣，北京本市居民年度健康消費支出每年應該在300-600億元人民幣之間，由于北京首都的特殊地位，根據(jù)北京市現(xiàn)有的醫(yī)療衛(wèi)生消費狀況，流動人口消費約占其50%，所以北京地區(qū)非醫(yī)療性健康市場潛在需求每年也應有200-500億元人民幣的規(guī)模。

國內(nèi)的健康管理公司大體可以分為以下六類。一、體檢主導型體檢是目前健康服務領域最成熟的營利模式，也是客戶接受度最高的健康服務品種。由于其客戶基數(shù)大，利潤率高、現(xiàn)金流穩(wěn)定，各地體檢中心雨后春筍般地冒出來。為了充分挖掘客戶資源的消費潛力，部分體檢中心開始介入健康管理服務。但是由于體檢中心的初始團隊架構(gòu)設置和工作重心的調(diào)整沒有及時跟上，目前還沒有發(fā)現(xiàn)特別成功的案例。但是由于體檢中心擁有大量客戶資源，具有最合適的服務切入點，只要操作得當，在體檢中心基礎上發(fā)展起來的健康管理公司將將壟斷健康管理行業(yè)的半壁江山。目前很多健康管理公司受到自身條件的限制，沒有能力自己投資建設體檢中心。從目前的浙江的情況來看，健康管理公司已經(jīng)成為體檢中心的重要合作伙伴，是體檢中心客戶源的重要輸送者。杭州是國內(nèi)著名的體檢療養(yǎng)勝地，體檢療養(yǎng)機構(gòu)規(guī)模大，市場基礎好，設施先進，年體檢額在千萬元左右的就有近十家。由于缺乏強勢的品牌和自有體檢基地，健康管理公司僅能獲得體檢產(chǎn)業(yè)鏈中10%到30%的毛利，除去返回客戶的業(yè)務費用和業(yè)務員的提成，利潤非常微薄。盡管如此，許多健康管理公司仍舊把這塊雞肋作為最重要的業(yè)務之一。二、中藥調(diào)理型健康管理的重要特點在于對疾病的前瞻和預防，但是亞健康相對西醫(yī)來說是一個很難精確定位的模糊概念。而中醫(yī)理論卻能很好得詮釋亞健康的形成發(fā)展，并迅速提供解決方案。中醫(yī)作為國粹，首先在群眾中有大批的擁護者，具有深厚的市場基礎。其次中藥方具有針對性強，效果好，副作用小的特點，第三中醫(yī)擁有針灸、推拿、膏藥等傳統(tǒng)的內(nèi)病外治方法，這些都可以成為健康管理的有效工具。但是由于中醫(yī)是一門經(jīng)驗型的學科，不能定標定量，因此對于人力資源的要求很高。其次，中醫(yī)是著重臨床的學科，用于健康管理的營利模式有待進一步探索。杭州著名的百年老字號紅頂商人胡雪巖一手創(chuàng)辦的胡慶余堂曾經(jīng)成立過一家會員制的中藥調(diào)理型健康管理中心，但是由于中醫(yī)費用傳統(tǒng)定價較低，沒有核心的服務產(chǎn)品，客戶定位不準，市場拓展不力，很快基本停頓了，胡慶余堂的總經(jīng)理目前反而成了休普的VIP客戶。三、資源整和型當前各地的健康管理公司的實力都不是特別強，為了生存和發(fā)展，有些健康管理公司充分利用和整合當?shù)氐馁Y源，以最小的代價，推出符合市場需求的服務。例如杭州有一家健康管理公司就充分整合醫(yī)大和醫(yī)大附屬三甲醫(yī)院的稀缺的人力資源及高端儀器設備，以連鎖加盟的方式，為各大私人診所和中小醫(yī)院提供檢驗、檢查、會診等服務，在實現(xiàn)多方共贏的同時，提高了當?shù)蒯t(yī)療資源的優(yōu)化配置。四、自我服務型浙江有些健康管理公司是依托大集團的需求而發(fā)展起來的，它的前身類似醫(yī)務室。這個訴求和功能與國外的健康管理方式已經(jīng)非常接近了。一些大的民營集團公司出于降低醫(yī)藥費，提高員工身體素質(zhì)，提高勞動生產(chǎn)率的考慮，把最初的醫(yī)務室改造成為獨立核算的健康管理公司。這類健康管理公司依托集團的需求就能解決生存問題，然后借助集團的無形資產(chǎn)如雄厚的實力、良好的市場形象、豐富的客戶資源進行市場拓展。五、技術服務型這類公司從宏觀需求著眼，從技術研發(fā)著手，為健康管理公司和體檢機構(gòu)提供一些標準化的服務工具或服務。目前北京、深圳等多家軟件、電子商務、醫(yī)療器械企業(yè)開始介入這種服務模式。提供諸如標準化的體檢報告、體檢過程控制及數(shù)據(jù)電子化、導醫(yī)掛號、慢性病評估、心理素質(zhì)評估、亞健康評估、運動處方、疾病在線或無線管理等服務。由于這種服務具有標準化和網(wǎng)絡化的特性，使它們可以不受地域的限制，為眾多客戶提供同一種服務。這種服務如果能夠真正符合消費者及健康服務商的市場需求，成功的概率還是很大的。如北京的KYN，休普的基因圖譜檢測。六、私人醫(yī)生型這是一類訴求非常明確的公司，他們將客戶目標鎖定在中高端，廣泛整合醫(yī)療資源尤其是稀缺的醫(yī)生資源，通過精細入微的服務來贏得市場，運用各種增值服務來獲得商業(yè)利潤。這也是目前大多數(shù)健康管理公司在走的一條路。但是由于私人醫(yī)生是人力資源密集型產(chǎn)業(yè)，人力資源的稀缺限制了它的運營規(guī)模和服務人數(shù)。同時增值服務產(chǎn)品的開發(fā)滯后也嚴重阻礙了對客戶消費能力的深度挖掘。要解決這個問題的重要方式是進行連鎖或加盟特許經(jīng)營。休普在這方面有不少有益的探索。從健康消費需求和服務提供模式角度看，中國的健康產(chǎn)業(yè)應該說是由醫(yī)療性健康服務和非醫(yī)療性健康服務兩大部分構(gòu)成。并形成了四大基本產(chǎn)業(yè)群體，即：以醫(yī)療服務機構(gòu)為主體的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)；以藥品、醫(yī)療器械以及其他醫(yī)療耗材產(chǎn)銷為主體的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)；以保健食品、健康產(chǎn)品產(chǎn)銷為主體的傳統(tǒng)保健品產(chǎn)業(yè)；以個性化健康檢測評估、咨詢服務、調(diào)理康復、保障促進等為主體的健康管理服務產(chǎn)業(yè)。生活方式管理、需求管理、疾病管理、災難性病傷管理、殘疾管理、綜合的人群健康管理。中國政府已經(jīng)意識到了健康產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟的重要性。2003年7月28日，當時的國務院副總理兼衛(wèi)生部長吳儀同志在全國衛(wèi)生工作會議上提出“利用市場機制，培育健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展”。這短短的十四個字，應該成為中國健康產(chǎn)業(yè)的“成長方程式”。政府開始大力支持社區(qū)醫(yī)療的建設，但健康管理作為一個產(chǎn)業(yè)，不僅需要相關產(chǎn)業(yè)政策扶持，而且與健康管理產(chǎn)業(yè)相關的配套措施有關聯(lián)，諸如國家醫(yī)療預防投入、醫(yī)療保險體制改革、資金投入等，目前，我國政府在這些方面還有待加強。健康管理理論框架沒有形成，缺乏系統(tǒng)、權威的理論支持健康消費理念與宣傳混亂健康評估、鑒定與管理沒有國家標準健康信息數(shù)據(jù)管理沒有統(tǒng)一標準與規(guī)范服務機構(gòu)健康檢測、評估、維護、管理技術裝備、手段參差不齊健康管理專屬人才匱乏健康服務機構(gòu)良莠混雜健康產(chǎn)品商業(yè)信譽有待提高健康服務消費市場總體供應能力不夠沒有健康管理服務的大型品牌企業(yè)保險業(yè)未成規(guī)模地進入這個市場，對個人的健康消費沒有形成實質(zhì)性的支持消費者對健康管理認知度普遍很低，急需教育與引導、幫助消費者樹立正確的健康消費理念等等。最大的問題是，到目前為止，就全國而言，現(xiàn)在尚無一家具備一定規(guī)模并能夠系統(tǒng)全面地提供健康管理全面服務的機構(gòu)。雖然現(xiàn)在以體檢為核心的健康體檢中心，以休閑娛樂為核心的休閑度假中心，以職業(yè)病防治為核心的療養(yǎng)院、以健康咨詢管理服務、健康中介服務、計算機輔助健康評估服務、綠色就醫(yī)通道服務為主的健康管理網(wǎng)站和咨詢機構(gòu)，以依賴于某些亞健康檢測與評估裝備、理療服務、運動健身、中醫(yī)健康調(diào)理等為核心的各類健身、養(yǎng)生俱樂部和診所都高舉著健康管理服務的大旗，并且市場競爭如火如荼。但這些服務并不能夠真正系統(tǒng)地解決健康問題，并不能夠滿足人們對全面解決健康問題、持久維護健康狀況、提高個人健康素質(zhì)和預防重大疾患發(fā)生的需求。

健康管理的社會定位是健康產(chǎn)業(yè)的服務業(yè)態(tài)，不是營銷業(yè)態(tài)，它使企業(yè)處于國家支持和無任何涉嫌的安全地帶。健康管理事業(yè)合作者的個人定位是健康推廣顧問，不是經(jīng)銷商。這對健康推廣系統(tǒng)的組建和擴大，突破了涉嫌障礙和銷售死區(qū)（官員、富有者少有吃保健品，中青年人基本不吃保健品，離退休同志的管理單位不讓推銷保健品）拓展了市場開發(fā)的速度和廣度。健康管理采用（331）的立體方式服務健康需求，具有著鮮明的快速性、準確性、親和性和對健康需求群體最大范圍的鎖定性。健康管理不僅可以讓健康推廣者而且還可以讓健康消費者參與公司產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的利潤再分配，正是這一運作模式能最大范圍地鎖定廣大健康需求人群的魅力所在，也是健康管理強大生命力和市場競爭力的核心優(yōu)勢，由此企業(yè)和合作者的利益最大化，是其他模式無法比擬的。健康管理服務產(chǎn)業(yè)屬于資源性產(chǎn)業(yè)，首先由于會員制的特點，對于同類型的服務消費者往往只選擇一個服務機構(gòu)成為其會員，接受長期穩(wěn)定的服務，因為中途更換服務機構(gòu)往往使消費者蒙受損失。所以會員的多少是服務機構(gòu)賴以生存和表示競爭能力的重要資源和標志，其次著名的醫(yī)學專家、健康評估專家、健康調(diào)理專家、心理學家以及著名的醫(yī)療機構(gòu)和其他與健康服務相關的服務機構(gòu)是健康管理服務機構(gòu)最重要的核心競爭因素之一。他們是數(shù)量有限和不可復制的服務供給資源群體，與他們建立穩(wěn)定的合作關系就意味著服務能力和服務的等級，也意味著資源的壟斷能力和企業(yè)的競爭力與生命力。健康管理服務產(chǎn)業(yè)處在初始期，市場空間巨大，由于市場化程度低，處于低水平競爭格局，還處于暴利期，因此越是進入得早，機會越多，越有可能成為某一方面的領軍企業(yè)。健康管理服務產(chǎn)業(yè)有政策含量、文化含量、科技含量、醫(yī)療技術含量、資源含量、服務含量和一定的資金含量，因此具有一定的進入門坎。健康管理服務企業(yè)主要的積累是品牌和會員資源，無形資產(chǎn)比重高，企業(yè)良性運行越久遠，企業(yè)無形資源含金量越大，企業(yè)適于長期運營。健康管理服務產(chǎn)業(yè)品牌效應強、可連鎖發(fā)展，建設周期短、擴張速度快、易形成規(guī)模，會員形成規(guī)模后運營穩(wěn)定、現(xiàn)金流充裕、后期盈利能力強、維持成本較低；作為保健品和亞健康醫(yī)療器械、耗材的主要銷售渠道，具有很高的附加投資效應；隨著保險業(yè)的參與，健康消費支付模式的增加，市場規(guī)模會逐步增大。競爭對手

初具規(guī)模的健康管理公司各醫(yī)院獨立設立的健康管理科室完善人力資源結(jié)構(gòu)，整合最優(yōu)秀的專家團隊和營銷管理團隊。作為專業(yè)的健康服務機構(gòu)，提供服務的主體必須是業(yè)內(nèi)專家，具有可信度和權威性。權威性本身就能吸引眾多有需求的客戶。在組織形式上，以簽約專家的形式來確認專家們的歸屬感，定期開會交流；在報酬方式上，以次數(shù)和時間為計酬依據(jù)。管理營銷團隊的架構(gòu)直接決定公司的存亡。目前很多健康管理公司舉步唯艱，人力資源的架構(gòu)失衡是重要原因。專業(yè)的醫(yī)學背景并不意味著他可以成為優(yōu)秀的管理人員和營銷專家。在健康服務業(yè)，醫(yī)學專家可以外聘或者加盟，但是營銷專家和管理人員則必須是自己的，穩(wěn)定的。事實上作為一個新興的服務，客戶的定位、產(chǎn)品的設計、市場的開拓、媒體的運作、服務的精致度、企業(yè)的知名度和美譽度才是決定企業(yè)生死存亡的關鍵。休普經(jīng)過失敗和反思后及時意識到這個問題。重視服務產(chǎn)品的設計。在鎖定客戶目標之后，就必須要了解目標客戶的現(xiàn)實需求，這個需求的獲得是建立在大量調(diào)研基礎上的，然后才能設計針對性的、符合客戶需求的服務產(chǎn)品，這里會有很多定制的內(nèi)涵在里面，閉門造車很可能南轅北轍。休普公司通過三年的經(jīng)營，從基因檢測服務起步，發(fā)展到現(xiàn)在八大服務項目（基因檢測項目、健康體檢項目、健康管理服務項目、健康促進服務項目、健康增值服務項目、企業(yè)健康管理項目、兒童健康管理項目、免費贈送服務），二十八種服務套餐，五十多項服務內(nèi)容。精心設計服務項目，為VIP客戶量身定制服務套餐是贏得客戶得關鍵。決勝在細節(jié)中。對于一個新興產(chǎn)業(yè)來說，健康管理的技術工具開發(fā)滯后，模仿沒有任何門檻，金字塔頂?shù)目蛻糍Y源有限，競爭對手蜂擁而起。在服務細節(jié)的設計上，我們堪稱殫精竭慮。上門服務一般都提供一輛專車，由醫(yī)生、護士、司機組成一個服務小組。每一次服務的約定時間、到達時間、離開時間、服務內(nèi)容、客戶評價在護士寫完后都需要客戶簽字，事后由專門的內(nèi)勤人員做回訪；上門服務要有規(guī)范的程序，如進門必須換鞋套，雨傘套，標準服務用語，不能收受客戶饋贈，咨詢內(nèi)容及解答內(nèi)容事后有文字記錄等；所有客戶的網(wǎng)絡化電子健康檔案、醫(yī)生的電話回訪記錄及提醒系統(tǒng)、電話咨詢虛擬網(wǎng)轉(zhuǎn)接、客戶短信及Email交流系統(tǒng)等的都需要建設和完善。細節(jié)決定成敗，尤其在健康服務行業(yè)，這也是企業(yè)的核心競爭力之一。打造企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障，也是迅速擺脫同化服務內(nèi)容，在競爭中脫穎而出的法寶。根據(jù)哈佛商業(yè)評論，有三種檢驗方法可以用來確定公司的核心競爭力。首先，核心競爭力能夠為公司進入多個市場提供方便。第二，核心競爭力應當對最終產(chǎn)品為客戶帶來的可感知價值有重大貢獻。最后一點，核心競爭力應當是競爭對手難以模仿的。加強營銷策劃作為一個新興產(chǎn)業(yè)，我們的目標客戶對健康管理并不十分了解，對沒有品牌和知名度的企業(yè)缺乏信任感，這就要求我們必須巧用“借”字訣，利用一切可以利用的條件推廣我們的品牌‘、理念和服務。此外，借新聞策劃來進行市場營銷也是降低宣傳成本，提升企業(yè)形象的重要經(jīng)驗。細分市場摸清需求，針對性擴展，應該有目的的細分市場注重點。如在企業(yè)較多的地方可以主要推進企業(yè)健康管理服務，而個人健康管理服務就可以以現(xiàn)有小區(qū)資源為主劃分，如針對小區(qū)的居民以及學生健康等。加強吸引力以企業(yè)健康管理和個人健康管理主業(yè)務為主將體檢設定為附屬的免費項目。多產(chǎn)品根據(jù)不同消費者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需求特色，可設計、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護理等。以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為代理商獲取利潤，設計、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。宣傳運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告來展示健康管理的健康色和價值，提高健康管理的大眾意識，同時將健康管理公司品牌推介給大眾。以質(zhì)取勝加強產(chǎn)品的質(zhì)量管理同時不斷創(chuàng)新每年保證有3～5種新產(chǎn)品或新技術運用，以領先競爭者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅(qū)。

一、健康管理將成為與國際標準接軌的服務健康管理服務是社會文明進步的產(chǎn)物，是建立在“