批發(fā)商的明天案例分析

精品文檔 你我共享實訓案例1：《批發(fā)商的明天》案例背景材料：莊老板是國內某著名家居照明企業(yè)在南方某中心城市的經銷商，他與廠家發(fā)生了激烈沖突。進入該城市不久的國際連鎖超賣巨頭——百安居使他受到了前所未有的沖擊：首先，他原有下游的零售客戶生意萎縮，傳統(tǒng)終端的走貨越來越少；其二，零售價格下滑，他的利潤空間被壓縮；最后，廠家應百安居要求開始直供，這樣這部分銷量不能記入他的返利銷量中。郁悶的他把怨氣都發(fā)泄到廠家身上，要求廠家停止直供，并管控價格，增加返利幅度。但廠家的回答是：傳統(tǒng)的專業(yè)燈具市場萎縮，百安居銷量越來越大，而且還要再開四家分店，廠家也是迫不得已，必須要與他合作，不然競爭對手搶先進入，可能整個市場丟了，而且供給經銷商的價格已經比直供百安居的價格低了許多，不能再降價了。1、批發(fā)商面臨哪些挑戰(zhàn)？（1）來自制造商的的挑戰(zhàn)；一些規(guī)模大的生產廠家實力不斷加強，紛紛開始建立自己的子公司。批發(fā)商最主要的作用是連接制造商與零售商，從流通渠道中獲取相應的利益，然而，隨著經濟的發(fā)展，很多制造商都在各地設立自己的供貨和服務地點，這就使得一些制造商不需要與批發(fā)商打交道。（2）來自大型零售商的諸多要求使批發(fā)商面臨更多挑戰(zhàn)；①價格下降，批發(fā)商間接受到沖擊。零售商要求廠家直供，以價格優(yōu)勢來爭取更多的消費者，批發(fā)商與其他小規(guī)模零售商合作所獲得的利潤空間縮小。②要求廠家直供。很多大型零售商，為了在價格上有最低的優(yōu)勢，爭取更多的消費者，要求與廠家直接合作，減去了中間的流通環(huán)節(jié)，降低價格成本。這就使得批發(fā)商不能發(fā)揮其功能。③中小零售商受到挑戰(zhàn)，無法生存，使得批發(fā)商失去合作機會。大型零售商的低價使得中小零售商無法生存下去，很大程度上減少了批發(fā)商的利潤空間，受到極大的生存挑戰(zhàn)。3）批發(fā)商自身的不足；批發(fā)商在面對外部挑戰(zhàn)的同時，也面對著內部的威脅。經營運作是否協(xié)調、戰(zhàn)略制定是否合適、價值定位是否準確、日常管理是否到位等內部因素都會在一定程度上制約批發(fā)商的發(fā)展和生存。在確保能正常運營的基礎上，著力擴大規(guī)模實力才會有更好的發(fā)展。4）社會分工更加精細使得批發(fā)商部分功能被替代；社會進步和經濟發(fā)展，新興商業(yè)渠道不斷崛起，使得制造商為了直接獲得更大的利益，采取直銷、店面銷售，傳統(tǒng)方式受到威脅。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享5）隨著科技的發(fā)展、進步，電子商務的興起，對批發(fā)商有更高的技術要求和服務支持。2、批發(fā)商是否會消亡？批發(fā)商還有存在的必要嗎？1）批發(fā)商不會消亡，有其錯在的必然性。2）理由：①中小型制造商需要批發(fā)商制造商的規(guī)模大小不一，選擇銷售渠道會有所不同。大型的制造商會選擇大型的零售商，但有些中小型的制造商無法與大的零售商合作，只能通過批發(fā)商間接與中小型零售商合作。這是批發(fā)商存在的原因之一。②中小型零售商需要批發(fā)商中小型零售商沒有巨大的規(guī)模，無法與制造商直接合作。它需要中間商來分擔一定的市場風險，降低自己可能遭受的損失。中小型零售商利益低、盈利少，很多大型的制造商覺得沒有利潤可賺還要承擔巨大的風險，故而不會與其合作，而批發(fā)商可以在他們中間承擔起到中間人，間接的提供零售商想要的產品和服務。③批發(fā)商自身的優(yōu)勢批發(fā)商擁有推銷與促銷；占領市場；資金流通便利，融資快捷高效；整批分零；提供技術建議和服務支持等自身優(yōu)勢④社會分工雖然精細、發(fā)達，但批發(fā)商為上游制造商發(fā)展下游零售商的職能至今無人替代。批發(fā)商有其弊端，但也有其替代不了的優(yōu)勢，制造商規(guī)模不同、零售商大小不一，批發(fā)商對他們各自的作用及吸引力也不盡相同。所以有的制造商需要批發(fā)商，有的零售商離不開批發(fā)商。⑤電子商務的興起。微利時代的到來。很多批發(fā)商在受到科技進步的沖擊后，也開始建立自己的網絡管理系統(tǒng)。互聯(lián)網、物聯(lián)網或電子商務的興起，成就了一批中間商也制約了一批中間商。成功的中間商擴大自己實力規(guī)模、完善自己的網絡業(yè)務系統(tǒng)，比起之前傳統(tǒng)的渠道模式，現代模式更方便、快捷、高效、準確，贏得不少制造商和零售商客戶。批發(fā)商能夠提供給部分制造商和零售商更完備的配送體系和倉儲管理。3、批發(fā)商應如何應對挑戰(zhàn)，獲得生存與發(fā)展？首先，批發(fā)商要把企業(yè)規(guī)范化、規(guī)?；幼⒅乇F取火，集體發(fā)展，以此增加自身在行業(yè)內的話語權。只有自己企業(yè)的規(guī)模實力變大變強，才能更容易取得合作、贏得訂單。其次，制定相應的推廣與營銷戰(zhàn)略。正確的價值定位，會讓一個企業(yè)越來越好的發(fā)展和壯大。在日常運作方面，提供保證，完善營銷系統(tǒng)，妥善應對市場變化，選擇過硬的產品。加強企業(yè)內部管理，實現終端市場的飛躍，合理、科學、有效的指導營銷策劃實踐工作。最后，不斷提高銷售隊伍的整體素質和職業(yè)素質，創(chuàng)建一流的銷售團隊。只有銷售人員的不斷努力和進步，才能讓企業(yè)的業(yè)績有更好的突破，獲得更多的利益。4、廠家對我國流通領域的變革，應如何進行渠道的設計和管理？腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享渠道的設計：1）長短渠道相結合。2）根據不同地區(qū)的市場規(guī)模來選擇相應的渠道模式。3）加強渠道效率控制，實現效益最大化。4）擴大經銷商自主權，自行制定細則方案。渠道的管理：1）合理選擇分銷渠道成員，擇優(yōu)錄取。2）預防渠道沖突與管理，制定相應的解決措施。3）密切關注網絡運營，線上線下有機結合。4）渠道管理者發(fā)揮關鍵作用，指導正確的市場方向。5）渠道成員有規(guī)律更新，調整相應的工作崗位，做到效益最大化。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都