推銷員成功推銷的方法與技巧

55/56營(yíng)銷九連環(huán)第六環(huán)遞進(jìn)

遞進(jìn)是指通過(guò)進(jìn)一步地深度溝通，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，突破客戶層層心理防線的過(guò)程。遞進(jìn)篇詳細(xì)介紹了這方面的一些有效的方法及技巧

一、客戶的購(gòu)買欲望在不知不覺(jué)中被你調(diào)起來(lái)

有了購(gòu)買欲望，才會(huì)有購(gòu)買的行動(dòng)

一）如何激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

不同的顧客有不同的需要，產(chǎn)生不同的欲望，有不同的擔(dān)憂與疑慮。因此，不能用千篇一律的方法去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買欲望。不能認(rèn)為在不的地點(diǎn)與不的顧客身上行之有效的講理方法和情感激發(fā)手段，在那個(gè)地點(diǎn)與那個(gè)顧客身上也同樣有效。推銷人員平常必須預(yù)備好專門多理由與方式，然后因地、因人運(yùn)用，應(yīng)做到隨機(jī)應(yīng)變。

激發(fā)購(gòu)買欲望的方法要緊有：

1、建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任。從推銷一開始，現(xiàn)代推銷學(xué)就建立顧客對(duì)推銷人員及所推銷產(chǎn)品的信任?，F(xiàn)在，應(yīng)在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷訪問(wèn)的轉(zhuǎn)變過(guò)程，檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的，一元性的；而信任程度是能夠檢驗(yàn)的。

在示范并吸引顧客對(duì)推銷的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢問(wèn)顧客是否有明顯不理解的地點(diǎn)，是否有需要進(jìn)一步示范及講明的地點(diǎn)等。如有的話，推銷人員應(yīng)立即進(jìn)行示范、再講明，直至顧客表示明白，并形成整體良好印象為止。

2、強(qiáng)化情感。有時(shí)，顧客在對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這講明顧客缺乏欲望，不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推銷的問(wèn)題。一個(gè)不想被講服的人，是永久也可不能被講服的。假如顧客情感上有對(duì)立情緒，那么推銷人員在檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品。而應(yīng)再一次對(duì)顧客的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立顧客信任，重新讓顧客理解推銷人員情愿為顧客服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠(chéng)懇，第二依舊誠(chéng)懇。

3、多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。人們?cè)诳紤]是否購(gòu)買及支付貨幣時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只要當(dāng)顧客意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，顧客才能夠有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。因此，推銷人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處，站在顧客的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)顧客去想象購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處，和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的目的。

4、充分講理。誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，而充分講理是用理智去喚起顧客的購(gòu)買欲望，擺事實(shí)講道理，為顧客提供充足的購(gòu)買理由。

二）激發(fā)顧客的需求和欲望的推銷妙語(yǔ)

1、了解需要(急切地講話，要顯示出真誠(chéng)和熱情)

“我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是如何樣評(píng)價(jià)貴公司目前正在使用的XX產(chǎn)品的嗎?”

2、關(guān)鍵的問(wèn)題(要真誠(chéng)，讓他們明白你關(guān)懷他們)

“我想要關(guān)心您，但在此之前，我要問(wèn)您一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：要是您能發(fā)明一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題，這種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)是什么模樣的?”

3、要緊優(yōu)點(diǎn)是(應(yīng)清晰產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn))

“我們提供的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)要緊的優(yōu)點(diǎn)是：(1)……；(2)……；(3)……你對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣?這一點(diǎn)什么緣故對(duì)您專門重要?這一優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎?”

4、下一步(引導(dǎo)顧客，逐步深入)

“XXX先生(女士)，假如您相信使用我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)后貴公司將得益，那么您下—步打算干什么?

5、您有權(quán)批準(zhǔn)嗎?(明確決策人)

“XXX先生(女士)，我能不能認(rèn)為，要是您觀賞我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)及其價(jià)格，您是有權(quán)批準(zhǔn)購(gòu)買的”。

6、阻礙（引導(dǎo)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目）

“有什么緣故阻礙您今天作出決定嗎?”

7、結(jié)束試探（以下講法有助于您發(fā)覺(jué)潛在的阻力)

“假如我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)滿足您的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時(shí)能開始商談（安裝系統(tǒng)或送貨）？”

二、讓客戶的心理防線土崩瓦解

誰(shuí)講顧客的心象天上的云，飄來(lái)飄去捉摸不定？

一）使用心理誘導(dǎo)打動(dòng)客戶

1、你要不斷重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和顧客的利益。因?yàn)橛械臅r(shí)候一次講話，不人專門容易沒(méi)有聽(tīng)到，因此你要注意不斷地重復(fù)，而且事實(shí)勝于雄辯，確實(shí)是你能夠拿往常顧客寫給你們的感謝信，或者是利用統(tǒng)計(jì)的資料等等方面，來(lái)證明你們公司的產(chǎn)品確實(shí)是受人歡迎的。

2、要向顧客灌輸量化的觀念。舉一個(gè)例子，有一個(gè)美國(guó)做自行車的廠家，他生產(chǎn)的自行車比不的自行車貴一點(diǎn)。一般自行車的價(jià)格在美元150塊左右，結(jié)果他們的自行車要賣186塊鈔票。什么緣故他比不人的貴呢？是因?yàn)樗趧x車系統(tǒng)方面做了專門的設(shè)計(jì)，他的成本比較貴。而且安全考慮比較好，因此比不人貴。結(jié)果呢？他們銷售了專門久，業(yè)績(jī)并不行。產(chǎn)品賣得不多，他們?nèi)フ乙患翌檰?wèn)公司，請(qǐng)關(guān)心分析什么緣故他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)來(lái)？那個(gè)顧問(wèn)公司通過(guò)了解，明白他們的產(chǎn)品比不人優(yōu)越的地點(diǎn)，也明白價(jià)格確實(shí)不能降下去，降下去以后，成本各方面跟銷售的核算不值得，因此價(jià)鈔票必須還得維持那個(gè)水平。因此顧問(wèn)公司研究出一個(gè)模式關(guān)心那個(gè)產(chǎn)品作了專門好的銷售。如何樣的模式呢？確實(shí)是讓所有的推銷人員在推銷他們這種自行車時(shí)，首先用問(wèn)話的方式：“您覺(jué)得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要?！庇脝?wèn)話，然而給了答案，因?yàn)樗麄兗偃鐔?wèn)一輛自行車什么最重要，不人一下子講不上來(lái)，如此會(huì)讓對(duì)方困惑，有種挫折感；或者，假如答出來(lái)的不對(duì)的話，就沒(méi)有達(dá)到他們的要求。因此第一句話便問(wèn)對(duì)方：“您覺(jué)得一輛自行車最要緊的考慮是什么呢？是不是安全呢？”對(duì)方會(huì)講：“是呀，因此是呀?！薄澳敲词裁礀|西最阻礙自行車的安全呢？是不是剎車呢？”對(duì)方講：“是呀，是剎車?！彼麄冎v：“您覺(jué)得一輛自行車大概使用多久呢？3年？5年？10年？”又是問(wèn)話，又給答案。對(duì)方會(huì)講：“至少能夠用3年，好的能夠用到5年、10年。”“好吧，我們就拿最短的時(shí)刻——3年來(lái)講吧，1年有12個(gè)月，3年有36個(gè)月，我們的自行車只比不家多36塊鈔票，你除以36以后，事實(shí)上你每月只多花1塊鈔票你就買了安全系統(tǒng)又好，又耐用的一輛自行車，您看這多值呢！而且這輛自行車用得更長(zhǎng)的話，事實(shí)上你1個(gè)月只要花幾分鈔票、幾角鈔票，就能買了?！币话闳瞬荒軌蛲饽莻€(gè)東西比那個(gè)東西在100多塊鈔票的價(jià)值上貴了36塊鈔票，然而能夠同意那個(gè)東西1個(gè)月只比那個(gè)東西貴1塊鈔票。

同樣的東西由于銷售的模式、講話的模式不一樣，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。分散量化的觀念，同樣在銷售的時(shí)候也是要用上的。比如講，那個(gè)月你要求自己要有多少的業(yè)績(jī)，你要有一個(gè)確定的數(shù)字。

3、充分利用你的形體語(yǔ)言。形體語(yǔ)言也能夠叫做軀體語(yǔ)言。有的時(shí)候，對(duì)一個(gè)人的了解，不一定是從語(yǔ)言上，非語(yǔ)言的東西，有時(shí)候表達(dá)了語(yǔ)言還不能表達(dá)的東西，或者是比語(yǔ)言還表達(dá)的深刻的東西。因此一個(gè)推銷人員，關(guān)于自己的形體語(yǔ)言要了解，同時(shí)對(duì)對(duì)方的形體語(yǔ)言也要了解。比如講，你在推銷一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)方不斷的敲桌子或東張西望，可能是他心理有急事，急著要去參加下面的一個(gè)集會(huì)，或者是有什么事，結(jié)果你卻仍在滔滔不絕地介紹你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。由于你沒(méi)有掌握對(duì)方的形體語(yǔ)言，專門可能你的講服并沒(méi)有起到一定的效果。在推銷的時(shí)候，就對(duì)方的形體語(yǔ)言來(lái)講，假如你看出他在專門用心地聽(tīng)，表示他比較能夠同意你所講的，能夠有些贊同。假如他是叉著手，眼光各方面不一定是專門贊同的，那確實(shí)是講他對(duì)你所講的內(nèi)容有些懷疑。我們中國(guó)人叫察言觀色，就從他的一舉一動(dòng)當(dāng)中，了解到他是不是有相同的意見(jiàn)。

二）攻破顧客心理防線的10種方法

年輕的推銷員經(jīng)常遇到這種情況：當(dāng)你使盡渾身解術(shù)，口干舌燥之后，才發(fā)覺(jué)你所推銷的顧客全然就不是“真正的顧客”。關(guān)于一個(gè)老練的推銷員來(lái)講，他們往往能夠在一群人中一眼就推斷出誰(shuí)是真正的顧客，他是如何樣的顧客以及如何應(yīng)付。美國(guó)最大的不動(dòng)產(chǎn)“迪倫公司”的董事長(zhǎng)——姆上威廉•畢肯史，曾在美國(guó)及世界各地以其獨(dú)特的推銷方式，推銷不動(dòng)產(chǎn)20年以上。其推銷技巧新穎而劃時(shí)代，被視為推銷界精力最充沛，最出類拔粹的人物。他寫的—本關(guān)于推銷的書《Theclose》，被視為工商業(yè)行銷的《圣典》。依照他20多年的推

銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下10條在瞬間認(rèn)清顧客一舉攻下的方法。

(我們按抓住顧客的難易分為10段，10代表最苦惱的。)

1、唯唯諾諾的顧客(難易度4)

[癥狀]是關(guān)于任何事都同意的顧客，不論推銷員講什么都點(diǎn)頭講“是”。即使作了可疑的商品介紹，此類顧客仍同意。

[心理診斷]不論推銷員講什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了。換言之，他只是為了提早結(jié)束商品的介紹，而接著表示同意。他認(rèn)為，只要隨便點(diǎn)頭，附和聲“對(duì)”，則推銷員會(huì)死心而不再推銷。但內(nèi)心卻可怕假如自己松懈則推銷員可能乘虛而入。

[處方]若想讓此類顧客講“是”，即應(yīng)該干脆問(wèn)：“什么緣故今天不買。”利用這種截直式的質(zhì)問(wèn)，乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下。顧客會(huì)因看穿了其心理的突然的質(zhì)問(wèn)而驚異，失去了辯解的余裕。大多數(shù)會(huì)講出真心話，如此就能夠因地制宜的圍攻。

2、硬裝內(nèi)行的顧客(難易度4)

[癥狀]此類顧客認(rèn)為，他對(duì)商品比推銷員精通得多。他會(huì)講：“我專門了解這類產(chǎn)品?！被颉拔页⑴c貴公司的工作”等。他又會(huì)講一些令推銷員著慌或不愉快的話。這類顧客會(huì)接著硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹。他常講：“我明白，我了解”之類的話。

[心理診斷]此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周圍人面前不顯眼。盡管如此，他明白自己專門難應(yīng)付優(yōu)秀的推銷員，因此建立“我明白”的逞強(qiáng)的防備以愛(ài)護(hù)自己。推銷員應(yīng)幸免被他們認(rèn)為是幾乎“沒(méi)有受過(guò)有關(guān)于商品教育的愚蠢的家伙”。

[處方]應(yīng)該讓顧客中圈套，假如顧客開始講明商品，即不必阻礙，讓他為所欲為。因此，不能單純?nèi)绱?，推銷員還應(yīng)假裝有意從他的話學(xué)習(xí)些什么，或大大地點(diǎn)頭表示同意。顧客專門得意接著講明，但可能有時(shí)因不明白而不知所措。現(xiàn)在，你應(yīng)講；“不錯(cuò)，你對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)都明白了，打算買多少呢?”顧客既然為了向周圍的人在表示自己了不起，而自己開始講明了商品，故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張。最后，他們可能否認(rèn)自己開始講的話，這時(shí)候，正是你開始推銷的時(shí)機(jī)了。

3、金牛型顧客（難易度4）

[癥狀]此類顧客渴望講明自己專門有鈔票，且過(guò)去有許多成就。他會(huì)講自己與哪些要人有來(lái)往，夸口講：“只要我情愿，買十打也不成問(wèn)題?！?/p>

[心理診斷]此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要過(guò)豪華的生活。只要不讓他立即繳鈔票，他專門有可能在推銷員的誘惑下，沖動(dòng)性購(gòu)買。

[處方]應(yīng)附和他，關(guān)懷他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)之，打聽(tīng)其成功的秘訣。假裝尊敬他，表示有意成為他朋友。然后到了簽訂時(shí)，詢問(wèn)需要幾天調(diào)撥采購(gòu)商品用的那部份資金。假如如此，他能有籌措資金的余裕，顧全了他的面子。推銷員千萬(wàn)不問(wèn)：“你不是手邊沒(méi)有鈔票嗎?”即便明白沒(méi)鈔票，也絕不能夠在態(tài)度上表露出來(lái)。如此，此類顧客一定會(huì)中圈套。

4、完全可怕的顧客(難易度3)

[癥狀]此類顧客專門神經(jīng)質(zhì)，可怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼查找什么，無(wú)法安靜地停在什么地點(diǎn)。他們看起來(lái)經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對(duì)視，關(guān)于家人和朋友也用尖銳的聲音講話。

[心理診斷]此類顧客若推銷員在場(chǎng)就認(rèn)為，被陷于痛苦的處境或必須回答與私人有關(guān)的問(wèn)題，因而提心吊膽。但又由于明白最后會(huì)被講服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不快樂(lè)。

[處方]關(guān)于此類顧客，必須親切、慎重地對(duì)待。然后細(xì)心觀看，贊揚(yáng)所發(fā)覺(jué)的優(yōu)點(diǎn)。關(guān)于他們，只要略微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽(tīng)其私人問(wèn)題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親熱，查找自己與他們?cè)谏钌瞎餐牡攸c(diǎn)。那么，能夠解除他們的緊張感，讓他們覺(jué)得你是朋友。如此，對(duì)此類顧客的推銷就變得簡(jiǎn)單了。

5、穩(wěn)定的思索型顧客（難易度5）

[癥狀]此類顧客穩(wěn)在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不講。他以懷疑眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，而因他的沉靜會(huì)使推銷員覺(jué)得被壓迫。

[心理診斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正考慮的人，他想注意傾聽(tīng)推銷員的話。他也想看清推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)推銷員。此類顧客是知識(shí)分子居多，關(guān)于商品或公司的事明白許多。他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言可不能出差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購(gòu)買。

[處方]不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所講的話比一切都重要。能夠從他們言語(yǔ)的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁础?duì)此類顧客推銷時(shí)，應(yīng)該專門有禮貌，老實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式，絕不能夠興奮。然而，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱講明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問(wèn)題。那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，他自己會(huì)松懈提防心理，慢慢地把自己的事告訴你。如此即打開了對(duì)方的路。關(guān)于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。你是專家，既然對(duì)自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。

6、冷淡的顧客（難易度8）

[癥狀]采取自己買不買都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意商品優(yōu)異與否，或自己喜愛(ài)與否。其表情與其講不關(guān)懷推銷員，毋寧講不耐煩，不明白禮貌，而且專門不容易親近。

[心理診斷]此類顧客；不喜愛(ài)推銷員對(duì)他施加壓力的推銷。喜愛(ài)自己實(shí)際調(diào)查商品，討厭推銷員介紹商品的行動(dòng)。此類顧客分為兩種：喜愛(ài)寧?kù)o，另一種喜愛(ài)喧鬧，喜愛(ài)在有利于自己的時(shí)候，以自己的方法做事。盡管仿佛什么都不在乎似的，事實(shí)上關(guān)于專門細(xì)微的信息也關(guān)懷，注意力強(qiáng)。他搜集各種情報(bào)，沉靜地考慮每一件事。

[處方]關(guān)于此類顧客，一般的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們不由自主地想買商品才能攻下。因此，推銷員必須煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)商品發(fā)生興趣。然后，顧客就樂(lè)于傾聽(tīng)商品的介紹。假如到了那個(gè)地步，推銷員就能夠展開最后圍攻了。

7、“今天不買”“只是看看而已”的顧客（難易度3）

[癥狀]此類顧客一碰到推銷員就講：“我差不多決定今天什么也不買?！薄拔抑皇强纯?，今天什么也不想買?！痹谶M(jìn)入店門之前，他早就預(yù)備好了提問(wèn)什么及如何回答，他會(huì)輕松地與推銷員談話。因?yàn)?，他認(rèn)為差不多完成了心理上的預(yù)備。

[心理診斷]他們可能是所有顧客中最容易推銷的對(duì)象。他們盡管采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心專門明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所措。他們對(duì)推銷員的抵抗力專門弱，至多能夠做到在介紹商品的前半時(shí)期，干脆對(duì)推銷員講“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。他們對(duì)條件好的交易可不能抵抗。因此，只要在價(jià)格上給予優(yōu)待，就能夠成交。他們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“假如你提出好的條件，就會(huì)引起我的購(gòu)買欲?！?/p>

8、好奇心強(qiáng)的顧客（難易度3）

[癥狀]講確實(shí)，此類顧客沒(méi)有關(guān)于購(gòu)買的任何障礙，他們只想把商品的情報(bào)帶回去。只要時(shí)刻同意，他情愿聽(tīng)商品的介紹。那時(shí)候，他模樣態(tài)度謙恭而且禮貌。假如你開始講明了，他們就積極發(fā)問(wèn)。而且，提問(wèn)恰恰相當(dāng)。

[心理診斷]此類顧客只要喜愛(ài)所看到的商品，并激起了購(gòu)買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。他們會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的典型，只要有了動(dòng)機(jī)，只要對(duì)推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。

[處方]應(yīng)多做手法好而有生氣的商品介紹。使顧客興奮后，便掌握在你手中了。你不妨講：“現(xiàn)在正是盤點(diǎn)的時(shí)期，能以特不廉價(jià)的價(jià)格買到?！标P(guān)于此類顧客，必須讓他覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。假如有此方法，那不管如何都可讓他買。

9、運(yùn)氣好的顧客（難易度4）

[癥狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，關(guān)于推銷員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)甚至表示敬意，有時(shí)會(huì)輕松的招呼：“推銷員的確是辛苦的工作！”

[心理診斷]他們經(jīng)常講真心話，絕可不能有半點(diǎn)謊言，又認(rèn)真傾聽(tīng)推銷員的話。然而，可不能理睬強(qiáng)制推銷的推銷員，他們不喜愛(ài)特不對(duì)待。

[處方]若碰到此類顧客不妨認(rèn)真對(duì)待。然后，提示商品的魅力。專門有禮貌對(duì)待才好，推銷員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。然而，應(yīng)該小心過(guò)分，不能夠施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。

10、粗野而疑心重的顧客（難易度4）

[癥狀]此類顧客會(huì)氣沖沖地進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為大概在指責(zé)一切問(wèn)題差不多上由你引起的，故你與他的關(guān)系專門容易惡化。他完全不相信你的講明，關(guān)于商品的疑心也專門重。不僅推銷員，任何人都不容易應(yīng)付他。

[心理診斷]此類顧客確信有私人的苦惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。因此，想找個(gè)人發(fā)泄，而推銷員專門容易被選中，他們查找與推銷員爭(zhēng)論，幸免講會(huì)讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話。否則，會(huì)使他們更加急躁。介紹商品時(shí)，應(yīng)該輕聲、有禮貌、慢慢地講明，應(yīng)該留心他的表情。問(wèn)是否需要關(guān)心，讓他覺(jué)得你確實(shí)是朋友，到他們冷靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹商品。

三）推銷詞匯的心理妙用

推銷是講服的藝術(shù)，推銷員要注意詞語(yǔ)選擇和表達(dá)。不同的詞語(yǔ)，盡管它們表達(dá)相同

的意思，但感染力是不同的，用詞不同，效果各異?！澳莻€(gè)值五元”，要比“那個(gè)售價(jià)為五元”效果好。推銷員要對(duì)用詞進(jìn)行推敲，要用生動(dòng)的語(yǔ)言去推銷。

對(duì)推銷具有推動(dòng)力的詞語(yǔ)應(yīng)該具有如此幾個(gè)特點(diǎn)：生動(dòng)性、提示性、較強(qiáng)的穿透力和感染力。用推銷行話講，確實(shí)是“能夠賣得出去的詞語(yǔ)”。假如詞語(yǔ)本身沒(méi)有“使購(gòu)買”的敦促力量，推銷的對(duì)象是可不能聞“言”而動(dòng)的．

美國(guó)推銷專家湯姆發(fā)覺(jué)，有24個(gè)詞匯具有銷售的力量，阻礙銷售的詞匯也有24個(gè)。

銷售中的第一個(gè)詞是你顧客的姓名，你要用最親熱的聲音讀出，在整個(gè)推銷過(guò)程中你要經(jīng)常提到。其它23個(gè)詞是：了解、證實(shí)、健康、從容、保證、鈔票幣、安全、節(jié)約、新的友愛(ài)、發(fā)覺(jué)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安全、驕傲、利益、應(yīng)得、歡樂(lè)、重要。耶魯大學(xué)在以上24個(gè)詞的后面，又加上了5個(gè)詞：你、擔(dān)保，優(yōu)點(diǎn)、明確、好處。

阻礙銷售的24個(gè)詞是：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買，死亡、低劣、售出、出賣、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。

顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的是為了滿足自己的需要，而人類的需要是能夠激發(fā)出來(lái)的。推銷員在適當(dāng)?shù)谋尘跋率褂媚承┻m宜的詞匯，就有助于激發(fā)人的需要，誘導(dǎo)人產(chǎn)生擁有某種產(chǎn)品的強(qiáng)烈欲望，打動(dòng)顧客心。

聞名心理學(xué)家馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲宸N。即：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。馬斯洛認(rèn)為這五種需要都沒(méi)有得到充分的滿足。因此，能夠分不用適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)激發(fā)。

1、生理需要。如饑餓、口渴、感官刺激等。能夠激發(fā)生理需要的詞語(yǔ)包括：酸的、誘人的、吸引人的，有食欲的、芳香的、呼吸新奇空氣、整潔、舒適、方便、涼快、渴望、可口、欲望、干燥、挨餓、香味、心情、火熱、匆忙、希望、潮濕、令人垂涎、滋補(bǔ)、口干、解渴、恢復(fù)精神、味道、咸的、氣味、柔軟的、柔和、口味、質(zhì)地、撫摸、溫暖、向往等。

2、安全需要。愛(ài)護(hù)軀體不受損害，或使財(cái)產(chǎn)不受損失。信任的差不多要素(預(yù)知、信賴和信心)都根植于安全需要。有助于激發(fā)安全需要的詞語(yǔ)包括：能增加，承受得了、有把握、差不多的、粘牢的、能夠……的，得到認(rèn)可的，常識(shí)的、全面的、保險(xiǎn)的、失效時(shí)刻、可信賴的、保證、幸免、可擴(kuò)大的、有經(jīng)驗(yàn)的、可靠的、危險(xiǎn)、不受損害和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保、愛(ài)護(hù)不受損害、有益健康、耐用、專門有用、老實(shí)、有圖示的、保了險(xiǎn)的、完整的、花費(fèi)大量投入的、不易損壞的、損耗、得到許可、減少風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)久耐用的、不可怕的、基礎(chǔ)牢固的、實(shí)在的、(該市、該省、該國(guó))最大的企業(yè)之一、最古老的、流行式樣、有力的、通過(guò)證明的、名聲大的、受人贊揚(yáng)的、通過(guò)檢測(cè)、值得信任、看看實(shí)際狀況、防備、防腐、優(yōu)質(zhì)、牢固的、可靠的、防范、選擇、安全的、穩(wěn)固的、專門用于、結(jié)實(shí)、有效的，堅(jiān)韌、確實(shí)、簡(jiǎn)明的，功能齊全、在……愛(ài)護(hù)下、通過(guò)緊密觀看等。

3、愛(ài)和歸宿的需要。人天生是社會(huì)動(dòng)物，需要愛(ài)，需要和他人在一起。有助于激發(fā)愛(ài)和歸宿需要的詞語(yǔ)包括：贊揚(yáng)、欽佩、忠告、慈愛(ài)、加入，贊成、聯(lián)系、團(tuán)體、關(guān)懷、依靠、奉獻(xiàn)、熱情、愛(ài)心、家庭、喜愛(ài)、朋友、親熱、難得的機(jī)會(huì)、愛(ài)好、記住、懷著希望、提供、組織、個(gè)人的、既得的、想要的等。

4、自尊需要。即人們對(duì)聲望、尊嚴(yán)、地位、勝任感、力量和成就等的需要。能夠激發(fā)顧客自尊需要的詞語(yǔ)包括：艷羨、高級(jí)、志向、放心、獲獎(jiǎng)的、性能最佳或最優(yōu)的、非廉價(jià)貨、—流的、華美的、值得花鈔票的、獨(dú)一無(wú)二的、贊成、高技術(shù)形象、獨(dú)立、領(lǐng)先潮流的、有名的、看好、有紀(jì)念意義的、有助于提高在生活中的地位、引入注意的、觀賞、精細(xì)加工的、聲望，自豪、專門，重視、新奇的、驚人的、尊敬、價(jià)值、獲勝的、值得等。

5、自我實(shí)現(xiàn)。即個(gè)人要施展自己才能、發(fā)揮自己的潛力、展示自己才華的需要。有助于激發(fā)自我實(shí)現(xiàn)的詞語(yǔ)包括：完成、取得、達(dá)到、獲得、中意、產(chǎn)生、建成、實(shí)現(xiàn)、鼓舞、全面的、操縱、方便的、適應(yīng)、迅速，自由、容易、完結(jié)、增長(zhǎng)、有助于你……、教你……、獨(dú)立、有用處、魔力、奇跡、一個(gè)步驟、有組織的、到達(dá)、證明的、自力更生、成功等、

推銷員在談話時(shí)，要幸免使用以下詞語(yǔ)：

1、貶義詞語(yǔ)。貶義詞給人以壓抑、不安的感受。諸如反對(duì)、異議、批判、疑慮、苦惱、危險(xiǎn)、遺憾、責(zé)備、欠缺、因難、討厭、嫉妒、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、可怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、惆悵、憂愁、悲傷等詞語(yǔ)，應(yīng)盡量少用或不用。

2、否定詞語(yǔ)。否定詞語(yǔ)容易造成對(duì)立，招來(lái)反對(duì)，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒(méi)、非、無(wú)、不用、不必、不行、不可、不行、不許、不是、不見(jiàn)得、不值得、沒(méi)法子等否定詞，及“你不要(不想、不預(yù)備、不情愿)……嗎”等句式，都會(huì)產(chǎn)生不良心理效果。這類否定詞語(yǔ)不可多用，應(yīng)改為確信詞語(yǔ)，如“不能”改為“應(yīng)該”。

3、刺激詞語(yǔ)。這類詞聽(tīng)起來(lái)專門不舒服、容易使人反感，講的人不介意，聽(tīng)的人卻會(huì)耿耿于懷，如“你不講了”、“我插一句”、“你錯(cuò)了”，“我就料到是……”、“全然不對(duì)”。假如改“你錯(cuò)了”為“我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你講得正是”，效果一定會(huì)大大改觀。

4、曖昧詞語(yǔ)。有的推銷員常對(duì)顧客講：“我看起來(lái)認(rèn)為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實(shí)講吧”、“講不定……可能……”。這類詞語(yǔ)使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是講服工作的大忌。

5、夸張不實(shí)之詞。包括“確實(shí)是行”、“無(wú)限好”、“絕了”、“絕無(wú)僅有”、“了不起”、“特等”、“超級(jí)”、“完美無(wú)缺”、“呱呱叫”等。這類詞語(yǔ)在推銷中運(yùn)用得多了，就會(huì)失去原有的比較級(jí)、最高級(jí)的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。

6、哼哈詞語(yǔ)。哼哼哈哈，使人覺(jué)得推銷員胸?zé)o成竹、語(yǔ)無(wú)倫次、羅羅索索缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯……”、“那個(gè)、那個(gè)……”、“啊，我們……啊”等。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不但要善于選擇適當(dāng)?shù)脑~匯，還要善于表現(xiàn)它們。要增強(qiáng)推銷語(yǔ)言的表現(xiàn)力，我們必須再現(xiàn)對(duì)重要詞語(yǔ)所包含的意義和情感的感受。

在一次推銷研習(xí)會(huì)上，一位30歲的某化妝品女推銷員，開口便引起了全場(chǎng)聽(tīng)眾的注意：“我之因此成功，在于我專門注意自己談些什么?！北热?，講“這支口紅優(yōu)點(diǎn)在于，即使嘴唇十分干裂，涂抹后也會(huì)增添高貴嬌艷的神色”這句話時(shí)，要先把“口紅”、“干裂”的嘴唇、“涂抹”、“高貴”、“嬌艷”這些印象在腦海描繪，以自己的方式講給自己聽(tīng)。

“注意自己談些什么”是專門重要的，先感受自己所選擇的重要詞匯，并將自己的身份和被游講者互換進(jìn)行預(yù)演，推銷時(shí)就會(huì)使言詞字句可能造成的效果深深地嵌入對(duì)方的內(nèi)心，時(shí)而取得親切感和信任感。

借助對(duì)推銷語(yǔ)言的感受，我們還能夠?qū)ｉT自然運(yùn)用停頓和節(jié)奏、語(yǔ)調(diào)的變化，來(lái)增強(qiáng)表達(dá)效果。比如，要點(diǎn)前后的停頓，自然地提高或降低聲調(diào)，適當(dāng)?shù)刈兓v話的速度，都能夠使信息表達(dá)得更為有效。

我們應(yīng)該記?。骸澳闳绾沃v與你講什么同等重要”。

四）對(duì)遲疑客戶的推銷妙語(yǔ)

以下列出顧客表現(xiàn)出遲疑不決時(shí)的典型言辭以及銷售人員用以同應(yīng)的推銷用語(yǔ)。

“我們要好好考慮一下”

專門好(這是一種逗趣的應(yīng)答方式！)

“專門好！而我們需要考慮些什么呢?”

電話(給對(duì)方一點(diǎn)喘息余地)

“好。等你們各位商量之后我再打電話，到時(shí)我再來(lái)回答你們可能提出的任何問(wèn)題。”有道理(切中問(wèn)題的要害)

“您講這話定有道理，我希望弄弄清晰?！?/p>

較小的事(理順頭緒)

“這對(duì)您來(lái)講是小事一樁，對(duì)不對(duì)?什么緣故不是立即作出決定，去干不的情況。我也將能著手處理您那個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

更多的時(shí)刻

“您什么緣故還要用更多的時(shí)刻來(lái)作那個(gè)決定呢?”

阻礙(其他方法無(wú)效時(shí)再用此類用語(yǔ))

“您能不能對(duì)我講講到底是什么緣故阻礙您作出決定?”

時(shí)刻和精力

“讓我們向前走出一步。是否確實(shí)值得再花您的寶貴時(shí)刻和精力呢?”

讓我們想象(以下用語(yǔ)能引導(dǎo)對(duì)方變單純考慮為具體想象)

“我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問(wèn)題：利潤(rùn)薄(新雇員多，士氣低)，我講得對(duì)嗎?我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能關(guān)心您解決問(wèn)題，現(xiàn)在就讓我們一起想象—下。

“四到六月過(guò)去了，貴公司總經(jīng)理正在等年度報(bào)告的初稿，他(她)打電話祝賀您采取種種措施，解決了利潤(rùn)(人員調(diào)整士氣)問(wèn)題。這確實(shí)是您所希望出現(xiàn)的那種情景，是不是?

“是否會(huì)出現(xiàn)您所想象的情景，這取決于您是否預(yù)備立即行動(dòng)。讓我們一起向最好的方向努力，將可能性變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)性?！?/p>

老大難問(wèn)題

“我理解您的苦衷。我也理解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問(wèn)題——利潤(rùn)少(士氣低、服務(wù)差)，這些問(wèn)題應(yīng)當(dāng)記在心中。您可不想為如此一種場(chǎng)面日復(fù)一日地重復(fù)展現(xiàn)在你的面前，是不是?假如您今天就采取行動(dòng)解決這些問(wèn)題，您的同事們改日就會(huì)感謝您。”

“難道您確實(shí)看不到您的老總(同事)因?yàn)槟顾麄兡苋〉酶蟪晒Χ芍缘馗屑つ鷨?什么緣故不在今天就把這一想象變成現(xiàn)實(shí)呢?”

一起想（表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)懷)

“讓人們一起將問(wèn)題想清晰，您關(guān)懷的到底是什么?”

想方法是有道理的(表現(xiàn)出熱情)

“那好。想一些方法來(lái)提高產(chǎn)量和利潤(rùn)，這是必要的，也是專門有道理的。我們認(rèn)為采取行動(dòng)來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)也是特不重要的?！?/p>

“讓我們談?wù)勎覀兊腦X產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能幫個(gè)什么忙?！?/p>

沒(méi)有講清晰(您能夠自責(zé)，只要能得到訂貨)

“我聽(tīng)見(jiàn)了您講的話，您實(shí)際上是告訴我，我并沒(méi)有講清晰您用了我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)后會(huì)得到如何樣的好處。要是我講清晰了的話，您就可不能再多加以斟酌，而會(huì)立即積極行動(dòng)的?！?/p>

“到底您還要我闡明什么問(wèn)題呢?”

考慮時(shí)刻太長(zhǎng)(對(duì)方應(yīng)了解拖延會(huì)產(chǎn)生的后果)

“我們有時(shí)考慮時(shí)刻太長(zhǎng)，往往錯(cuò)過(guò)良機(jī)。應(yīng)當(dāng)講，目前確實(shí)是你能夠利用的一個(gè)大好機(jī)會(huì)。為了不使拖延讓您遭受更大的損失，我們能不能采取積極的行動(dòng)，現(xiàn)在就授權(quán)作好書面簽約的預(yù)備?”

更方便

“只要想一想，假如您購(gòu)買我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，情況會(huì)變得多么方便?！?/p>

最佳決策(請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況)

“請(qǐng)您給我講講對(duì)使用不家產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)您所作過(guò)的最佳決策。決定是如何樣作出的?您如何會(huì)下了決心購(gòu)買或使用那種產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目)的?”

(對(duì)方作出回答后，你就講；)

“噢，我相信您那時(shí)作出是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能作出甚至比這還要高超的決策?！?/p>

要緊的關(guān)懷

“您要緊關(guān)懷的還有什么?”

還要做什么

“為了讓您現(xiàn)在立即就訂購(gòu)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，還需要做什么事?更大的折扣(更適當(dāng)?shù)乃拓洉r(shí)刻)更多的花色品種，更大的選擇余地?”

特色

“您是否完全清晰是什么緣故使我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目)具有這些特色?”

需要做(成交的好方法!)

“現(xiàn)在就向您出售我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，我需要做什么事?”

您可不能浪贊時(shí)刻(顯得專門興奮)

“那就好極了！我明白，要是您沒(méi)有興趣，您是可不能白費(fèi)時(shí)刻多加考慮的。因此，我想，你因此要考慮，是因?yàn)槟谧魇腔蚍竦臎Q定時(shí)不想犯錯(cuò)誤。

“您想要做的情況確實(shí)是作正確的決策，是不是這種情況?”

“要作正確的決策，您需要方方面面的事實(shí)依據(jù)。什么緣故不讓你們?cè)谝黄鹩脦追昼姇r(shí)刻把這事周密考慮一下呢?首先提幾個(gè)問(wèn)題：

您喜愛(ài)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?

您想擁有(使用)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?

您有足夠的資金購(gòu)買我們的XX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目)嗎?

您希望在何時(shí)開始從我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)中得益?

現(xiàn)在，您還有什么情況需要考慮嗎?”

“我們打算等到下一個(gè)季度再講”

確定訂貨(將對(duì)方的話看作已成文，往往能奏效)

“那么你們確定訂貨了，專門好!讓我們填寫好有關(guān)的單據(jù)。我們將在下一季

度的第一天發(fā)貨?！?/p>

以后開帳單（作一點(diǎn)退讓）

“我有一個(gè)更好的主意，我們今天就可發(fā)貨，等到下一季度的第一天再開賬單，如何樣?那樣做，您立即就能從我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)中得益了?！?/p>

什么緣故推遲?(吃驚地講話)

“您什么緣故推遲作出如此一個(gè)重要的決定呢?

“讓我們今天就把情況辦妥吧！”

時(shí)機(jī)專門重要

“我明白，但時(shí)機(jī)也許專門重要，什么緣故您不想就在現(xiàn)在此刻購(gòu)買呢?”

“什么緣故推遲作這一決策?”

希望得到?(強(qiáng)調(diào)遲疑不決的害處)

“讓我們看一看我能不能幫忙。再等待，您希望得到什么呢?也許您會(huì)損失點(diǎn)什么吧?”

碰頭商量

“下一季度您可能情況會(huì)有如何樣的變化?也許我們碰頭商量商量就能解決您今天的問(wèn)題?！?/p>

立即行動(dòng)(恭維對(duì)方)

“我相信您是在情況需要時(shí)就情愿立即行動(dòng)的那樣一種人。您還需要哪些新信息讓您下決心今天就租用（購(gòu)買)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)?”

失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(描述損失的前景是專門有講服力的)

“我明白您還要用更多的時(shí)刻來(lái)考慮，但在您考慮的同時(shí)。您在市場(chǎng)上失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)讓您付出特不昂貴的代價(jià)。

“什么緣故不現(xiàn)在就決策，采取行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)您的市場(chǎng)地位呢?”

治病(促使對(duì)方進(jìn)入角色)

“當(dāng)您特不關(guān)懷的某個(gè)人需要治病時(shí)，您會(huì)做什么?您會(huì)盡早送那個(gè)人就醫(yī)，是不是?推遲這一決策可能您會(huì)冒專門大的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

“我們也處于類似的境地。貴公司現(xiàn)時(shí)就需要我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，讓我們立即簽約吧。”

現(xiàn)在就開賬單(成交的好方法)

“您打算在下季度購(gòu)買?那么現(xiàn)在就開賬單，我們將在您選定的日期送貨(開始行動(dòng))?！?/p>

“現(xiàn)在生意的確專門清淡”

優(yōu)先考慮(督促對(duì)方購(gòu)買)

“我明白，現(xiàn)在您應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮采購(gòu)的事。讓我向您解釋一下，為了在即今后臨的困難時(shí)期成功地參與競(jìng)爭(zhēng)，我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)什么緣故應(yīng)當(dāng)列為您訂購(gòu)單上優(yōu)先考慮的首項(xiàng)。”

例證(用他人的失敗來(lái)講明您的觀點(diǎn)，但必須慎用，弄不行可能被誤認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的威脅)

“我要告訴您我們的一位客戶的情況。他們?cè)谏獠痪皻鈺r(shí)中止了對(duì)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的訂貨。結(jié)果這位客戶從此就在那個(gè)行業(yè)中銷聲匿跡了，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒生意興隆起來(lái)。”

削減

“也許您應(yīng)當(dāng)削減一些訂貨，但您難道真想完全不買我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?”

完全中止(試圖作一點(diǎn)退讓)

“削減訂貨是一回事，完全中止訂貨則是另一回事，對(duì)不對(duì)?”

增加

“您希望增加利潤(rùn)嗎?”

等待的代價(jià)

“這也正是我們應(yīng)當(dāng)盡早會(huì)面的緣故。再等待下去貴公司可能會(huì)付出沉重的代價(jià)?！?/p>

您可不能有意

“我確信您可不能有意讓這種情況接著下去，讓我們?cè)谝黄鹫勔徽勎覀內(nèi)绾螛硬拍荜P(guān)心您改善經(jīng)營(yíng)的狀況?！?/p>

扭轉(zhuǎn)局面

“這確實(shí)是我們?cè)诖说木壒?，讓我們討論一下我們?nèi)绾螛幽荜P(guān)心您扭轉(zhuǎn)目前的局面?！?/p>

積極行動(dòng)

“假如生意不景氣，那么您應(yīng)當(dāng)立即采取積極行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)量(績(jī)效或士氣)，讓我們談?wù)勎覀內(nèi)绾螛雨P(guān)心您達(dá)到那個(gè)目標(biāo)?！?/p>

競(jìng)爭(zhēng)的打算(引進(jìn)角色來(lái)改變對(duì)方的方法)

“您認(rèn)為您的競(jìng)爭(zhēng)者在生意清淡的情況可不能作出如何樣的反應(yīng)?他們絕可不能損害自己進(jìn)展的能力?！?/p>

“優(yōu)先考慮購(gòu)買的事專門重要。中止訂貨可能直接阻礙到貴公司生存下去的能力，是特不危險(xiǎn)的。讓我們探討一下您什么緣故現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)取得我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)?！?/p>

擺正位置(促使對(duì)方關(guān)懷自己的目標(biāo))

“情況也許的確是如此。然而，要是您在困難時(shí)期削減訂貨，那么當(dāng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)時(shí)，您所處的地位也許無(wú)法使您對(duì)變化作出足夠迅速的反應(yīng)。擺正自己的位置對(duì)您專門重要。是不是?我們預(yù)備關(guān)心您確立有利的市場(chǎng)地位。”

“我們尚未作好購(gòu)買的預(yù)備”

您認(rèn)為(追問(wèn)下去會(huì)有結(jié)果的，故能夠發(fā)問(wèn))

“您認(rèn)為何時(shí)你們能作出決定預(yù)備訂貨呢?”

關(guān)鍵因素

“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些?”

需要發(fā)生(另一種促使成交的講法)

“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由作出現(xiàn)在就購(gòu)買的決定呢?”

觀賞話直講

“我理解并觀賞您的直講的態(tài)度?！?/p>

“促使您如此講的緣故是什么?”

“我需要將這事向老總匯報(bào)”

介紹老總(掌握主動(dòng))

“好!什么緣故您不介紹一下您的老總讓我認(rèn)識(shí)一下?我能夠自己和他談?wù)勥@事，這也是我份內(nèi)的情況。”

小事(推銷不易，小心為好)

“您認(rèn)為確實(shí)要為如此一件小事苦惱您的上司嗎?我們不能夠先干起來(lái)嗎?”

談什么

“您要和他(她)談什么呢?”

“您的方法專門好！什么時(shí)候我們能夠和他(她)談?wù)?現(xiàn)在能夠同他(她)談?wù)?/p>

嗎?

老總要管嗎?

“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?所有的訂貨決策，您的老總都要管嗎?”

(如對(duì)方回答“是的”，則能夠如此接下去講：）

“我們約一個(gè)時(shí)刻一道見(jiàn)見(jiàn)您的老總。”

(如對(duì)方回答“不”，則可如此接下去講：)

“是什么緣故使這次訂貨與不次訂貨不一樣呢?”

老總之外(爭(zhēng)取對(duì)方幫忙)

“除了您的老總之外，還有誰(shuí)和您一起決策？既然現(xiàn)在您對(duì)我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)已有了一個(gè)好的印象，我能不能請(qǐng)您陪我一起去見(jiàn)見(jiàn)您的老總(或者另一位參與訂貨決策的人)，向他(她)介紹一下我們產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的優(yōu)點(diǎn)?”

使您無(wú)法

“是什么因素使您目前無(wú)法作出決策的?”

三、化解客戶的異議

好的風(fēng)度和和氣的語(yǔ)言，是答復(fù)反對(duì)理由的最好方式

一）業(yè)務(wù)員處理顧客異議的策略

為了能成功地處理顧客異議，業(yè)務(wù)員需要把正確的態(tài)度和差不多策略融入到處理顧客異議的行動(dòng)之中，以達(dá)到提高營(yíng)銷目的。

1、異議

顧客異議是業(yè)務(wù)工作的障礙，但它又是探查目標(biāo)，顧客內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)。它是業(yè)務(wù)工作過(guò)程中的一個(gè)組成部分，它不然而本該料到的，而且是業(yè)務(wù)過(guò)程的正?，F(xiàn)象，要?dú)g迎顧客提出異議，心理有預(yù)備，以平復(fù)，豁達(dá)的態(tài)度對(duì)待它。老練的業(yè)務(wù)員大都?xì)g迎對(duì)方表達(dá)異議。他們認(rèn)為，異議有助于業(yè)務(wù)工作，并不是鴻溝。最難于打交道的可能買主，是些對(duì)商品毫無(wú)興趣的“啞巴”。他們一言不發(fā)，最后只能心急火燎地希望對(duì)方能露出一點(diǎn)蛛絲馬跡,以推斷業(yè)務(wù)效果和對(duì)方的內(nèi)心方法。真誠(chéng)地提出異議的顧客實(shí)際上是在關(guān)心你向你指明你距成交還差多遠(yuǎn)，他們同時(shí)也向你提供出更有價(jià)值的信息，即除了前期預(yù)備的資料之外，你還需要掌握哪些有利于成交的情況。對(duì)異議作認(rèn)真分析，搞清晰異議的確切意圖何在，產(chǎn)生的緣故，對(duì)癥下藥地給以處理。

2、與客戶爭(zhēng)論

業(yè)務(wù)員在回答問(wèn)題或異議的時(shí)候?qū)ｉT可能陷入爭(zhēng)論，與洽談的其它時(shí)候相比，這種傾向要大得多，爭(zhēng)論不但極容易發(fā)生，而且會(huì)帶來(lái)極大的災(zāi)難，有時(shí)你會(huì)突然發(fā)覺(jué)你已和顧客爭(zhēng)論起來(lái)，還不明白是如何樣開的頭，這就要求你必須切記：不管顧客如何樣激烈地反駁你，不管他的話如何樣與你針鋒相對(duì)，想和你吵架——你也不要爭(zhēng)論。爭(zhēng)吵的勝者必定是生意的敗者。即使你在爭(zhēng)論時(shí)贏了顧客，若用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看，則業(yè)務(wù)活動(dòng)一定失敗。寧愿在爭(zhēng)論時(shí)輸給顧客，也要把東西推銷出去，這才是正理。

3、避開枝節(jié)問(wèn)題

有時(shí)業(yè)務(wù)員往往因?yàn)橐粋€(gè)與商品毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題而陷入爭(zhēng)吵。其結(jié)果不是收獲甚少，確實(shí)是毀掉一切，業(yè)務(wù)員不必也不可能處理所有的與成交無(wú)關(guān)的顧客的異議，因?yàn)榇祟惍愖h并不是成交的直接障礙。假如買主有偏見(jiàn)或思想古怪，業(yè)務(wù)員的任務(wù)并不是去改造他，你只需注意他對(duì)商品的意見(jiàn)就足夠了，要盡量幸免沒(méi)有多大價(jià)值的枝節(jié)問(wèn)題，以節(jié)約面談時(shí)刻，提高業(yè)務(wù)效率，減少不必要的苦惱。

4、選擇處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)

能否正確處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)是考查業(yè)務(wù)員能力和素養(yǎng)的條件之一，也是業(yè)務(wù)員必備的差不多功。具體方法是：

1）立即給予處理

絕大多數(shù)顧客認(rèn)為，在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙，就應(yīng)當(dāng)立即給予解答。這一方針是符合邏輯的。假如顧客提出一個(gè)異議，業(yè)務(wù)員不立即回答，就可能使顧客產(chǎn)生對(duì)業(yè)務(wù)員的不信任感，并感到自己沒(méi)有受到應(yīng)有的尊重。因此當(dāng)即是處理異議的最佳時(shí)刻。在絕大數(shù)情況下，顧客提出異議或疑問(wèn)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)當(dāng)立即回答。

2）先發(fā)制人，提早回答

這不是講首先把可能買主的問(wèn)題講出來(lái)，接著逐一加以回答，你不要點(diǎn)明他的疑慮，而是在介紹商品時(shí)采取充分的事先“預(yù)防”措施，防止他們領(lǐng)先提出，形成障礙，又能夠贏得顧客的信任，有利于化解異議，還能夠節(jié)約大量時(shí)刻，提高洽談效率。

3）推遲處理

在下列幾種特定的情況下，不立即排除異議或拖延回答質(zhì)疑，則是完全正確的。

○當(dāng)買主一上來(lái)就對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)。

○當(dāng)業(yè)務(wù)員按照打算的商品推舉程序在后面能夠更有效地回答顧客的質(zhì)疑時(shí)。

○當(dāng)質(zhì)疑過(guò)于頻繁和細(xì)小，業(yè)務(wù)員能夠確定是對(duì)方有意造成障礙，并進(jìn)行干擾和拖延時(shí)，有時(shí)顧客不等你回答，一連提出好幾個(gè)問(wèn)題，這種時(shí)候，也應(yīng)該設(shè)法推遲回答其中的一些問(wèn)題。

4）不予處理

由于顧客心境不佳而提出一些借口或異議，最好不予理睬。那些與商品活動(dòng)無(wú)關(guān)的異議，更不應(yīng)處理，以免出力不討好，阻礙業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。

二）如何處理顧客的不滿

顧客異議的產(chǎn)生，緣故專門多，但歸納起來(lái)也只是來(lái)自主觀和客觀兩個(gè)方面，具體表現(xiàn)在：

1、尊重顧客的主觀意識(shí)和適應(yīng)

由于服務(wù)對(duì)象是個(gè)獨(dú)立的能動(dòng)的主體，他有自己的見(jiàn)解和情感，這些見(jiàn)解和情感方面的認(rèn)識(shí)往往帶有片面性且又難用講解、講服的方法加以消除。顧客常對(duì)某些產(chǎn)品抱有偏見(jiàn)、成見(jiàn)、嗜好、適應(yīng)及對(duì)某一名牌、產(chǎn)品、廣告等的心理信仰，造成對(duì)某一產(chǎn)品“情有獨(dú)鐘”，其他的同類產(chǎn)品專門難幸免，也要采取巧妙的方法引開話題或委婉講明。

顧客的心情，也是顧客異議產(chǎn)生的一個(gè)緣故，在洽談之前，也應(yīng)先有所了解，當(dāng)顧客心境不佳時(shí)，即使想成交，他也會(huì)因一時(shí)的心情而變得苦惱，例如，有意提出各種異議甚至惡意反對(duì)，有意地阻止成交，此外業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量幸免與顧客正面沖突。

有的業(yè)務(wù)員“愛(ài)為人師”，每個(gè)人都有要表現(xiàn)自己的愿望，愿自己的知識(shí)、才能有一展的良機(jī)，如此在推銷時(shí)，有些顧客就會(huì)為表現(xiàn)自己知識(shí)豐富，有主見(jiàn)而提出種種異議，對(duì)如此的顧客，就要求業(yè)務(wù)員應(yīng)該有耐性，理解他們，贊同他們，采取謙虛的態(tài)度，滿足其自尊心和虛榮心，這時(shí)業(yè)務(wù)員無(wú)疑會(huì)大開綠燈。

2、要滿足顧客了解情況的要求

顧客需求的是商品解決自己的實(shí)際問(wèn)題，關(guān)于商品的了解是顧客的權(quán)利和要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)顧客提出有關(guān)商品問(wèn)題及各種異議差不多上能夠理解的，也是應(yīng)該歡迎的，因?yàn)檫@講明顧客對(duì)商品已產(chǎn)生了真正的興趣，希望了解更多的情況，針對(duì)這種類型的異議，業(yè)務(wù)員應(yīng)以令人信服的介紹，不具一格的演示和充足的證明材料待充分解決顧客的疑慮。

3、業(yè)務(wù)人員方面存在不足

由于業(yè)務(wù)員培訓(xùn)在某些企業(yè)部門還沒(méi)給予足夠的重視，業(yè)務(wù)員本身的素養(yǎng)差，再加上企業(yè)文化不深入人心，沒(méi)有達(dá)到社會(huì)的需求，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)服務(wù)不周，銷售名譽(yù)不佳，提供信息不足，待客禮儀不當(dāng)?shù)?，“自己毀了自己的長(zhǎng)城”。顧客產(chǎn)生異議也就在情理之中，為了杜絕這些情況，就應(yīng)該加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)治理，在同行業(yè)中，樹立自己的企業(yè)形象，銳意進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，緊跟時(shí)代的要求，以取得顧客的信任與好感。

4、努力解決產(chǎn)品方面存在的問(wèn)題

當(dāng)今，偽劣商品充斥市場(chǎng)，使人們對(duì)商品自然產(chǎn)生出一種不信任感，這對(duì)本來(lái)不健全的消費(fèi)心理又變得更加脆弱，再加上一些商品質(zhì)量不合格，品種不齊全，功能欠缺，價(jià)格不適當(dāng)或者商品的宣傳證據(jù)不充分，顧客便會(huì)自然地提出各種異議，對(duì)這方面的異議業(yè)務(wù)員要區(qū)不對(duì)待，妥善處理，信息要及時(shí)反饋，該提供證據(jù)的提供更多的證據(jù)，該增加的增加，該改進(jìn)的改進(jìn)。

三）業(yè)務(wù)員如何處理自己的過(guò)失

1、如何應(yīng)付客戶的抱怨

當(dāng)客戶來(lái)抱怨時(shí)，你的應(yīng)對(duì)方式是否得體，往往會(huì)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。

假如客戶十分憤慨，你的首要任務(wù)是使對(duì)方從興奮的狀態(tài)中平靜下來(lái)。心平氣和有助于互相處理糾紛。

那個(gè)地點(diǎn)的關(guān)鍵是耐心傾聽(tīng)客戶的訴講和抱怨。你千萬(wàn)不可中途插嘴，特不是不能在對(duì)方還沒(méi)講完時(shí)，就提出否定性的意見(jiàn)。否則問(wèn)題會(huì)變得更加復(fù)雜。你必須先聽(tīng)完客戶的話，接著再充滿誠(chéng)意地作答。假如其中有誤會(huì)的地點(diǎn)，你能夠坦率地指出。假如客戶提出的問(wèn)題是你無(wú)法處理的，應(yīng)立即向上司報(bào)告，而不可隨意將客戶打發(fā)掉。那種“我們研究研究再答復(fù)你”、“那個(gè)事不歸我管，你去找某某人”的搪塞做法，是極其有害的。業(yè)務(wù)員既有誠(chéng)意又迅速的處理抱怨的方式，將會(huì)使一個(gè)敵人變成朋友，并為公司塑造一個(gè)良好的形象。

2、如何對(duì)待自己的錯(cuò)誤

業(yè)務(wù)員假如確系自己的錯(cuò)誤而遭到客戶的抱怨，那么，與其掩飾，不如干脆承認(rèn)并道歉，并立即采取補(bǔ)救措施，以減小客戶的損失。

任何人都會(huì)犯錯(cuò)誤。有時(shí)是由于疏忽，有時(shí)自己認(rèn)為特不小心，絕不可能有錯(cuò)，但仍然產(chǎn)生錯(cuò)誤。

只要不是有意犯錯(cuò)誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，客戶一般會(huì)原諒的?？蛻糇钤骱薜氖遣焕蠈?shí)。掩飾過(guò)失是最不行的態(tài)度。這是錯(cuò)上加錯(cuò)。而且第一個(gè)錯(cuò)誤也許是無(wú)意的，而第二個(gè)錯(cuò)誤確實(shí)是有意的了。

例如有一家影視公司，常去一家公司復(fù)制錄像帶，但有一次這家公司的職員將影劇院視公司有時(shí)刻要求的復(fù)制任務(wù)不記得了，以至于當(dāng)影視職員在約定時(shí)刻——某日清晨去取時(shí)，他們難道還沒(méi)有著手進(jìn)行，他們承諾立即復(fù)制，讓顧客稍等。但實(shí)際上他們把這一業(yè)務(wù)又放在了后面。在等到近中午時(shí)，他們承諾的時(shí)刻差不多一拖再拖，影視公司終于憤慨的中止了與這家公司的所有業(yè)務(wù)往來(lái)。

那家公司的第一個(gè)錯(cuò)誤是能夠諒解的，因?yàn)槿丝傆惺韬龅臅r(shí)候，但其第二個(gè)錯(cuò)誤卻是不能原諒的，因?yàn)槭怯幸獾摹?/p>

一家公司對(duì)客戶的態(tài)度，不僅反映在它在開發(fā)新的客戶時(shí)的甜言蜜語(yǔ)上，也不僅僅反映在雙方合作順利時(shí)，更關(guān)鍵的，是反映在雙方產(chǎn)生矛盾、特不是自己一方確有過(guò)失時(shí)。假如不能恰當(dāng)?shù)靥幚磉@些矛盾，不能向客戶誠(chéng)摯地表示歉意并不認(rèn)真加以糾正以彌補(bǔ)客戶的損失，那么，講明你的公司還沒(méi)有真正明白如何進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。開發(fā)一個(gè)客戶因此不容易，而失去一個(gè)客戶卻是專門容易的。

3、如何對(duì)待自己的醉話

在業(yè)務(wù)交往中，有時(shí)需要宴請(qǐng)客戶或同意對(duì)方宴請(qǐng)。在中國(guó)，酒席也是業(yè)務(wù)談判的場(chǎng)所，有時(shí)甚至是更重要的場(chǎng)所，許多重要的合同確實(shí)是在酒宴上敲定。

因此，這種工作性質(zhì)的酒宴，一定要注意不要喝得過(guò)量，以免酒后失言或失態(tài)。但有時(shí)難以操縱，特不是客人酒量專門大時(shí)。最糟糕的是，你酒量過(guò)度，講了不該講的話，翌日，你完全不記得前晚講了些什么。

有人以為，酒后講的話，都能夠不算數(shù)。這因此能夠作為一種失言后反悔的手段。然而，最好的方法是，第二天早上，你要抓緊問(wèn)一下前晚和你在一起的人，請(qǐng)他告訴你是否有失態(tài)或者失言的地點(diǎn)。假如確有不禮貌的行為或不能兌現(xiàn)的大話，應(yīng)抓緊向?qū)Ψ降狼?，也許一次不行。假如你察覺(jué)到客戶仍不中意，就必須為自己的錯(cuò)誤，再度誠(chéng)摯的道歉。

四、談判操縱

做一名談判高手，讓“取舍進(jìn)退”盡在你的掌握之中。

一）談判5忌

1、談判最忌“崩”

造成談判擱淺的緣故是多種多樣的。雙方個(gè)性的差異、細(xì)節(jié)上的分歧、言語(yǔ)上的失誤都會(huì)導(dǎo)致談判雙方不歡而散。但其中起決定的因素是價(jià)格。

關(guān)于商品，賣方總有自己最后的底價(jià)，買方則需由自己有多大的經(jīng)濟(jì)承受能力來(lái)決定。要使雙方在價(jià)格上統(tǒng)一，彼此都能夠同意，將是談判中雙方都應(yīng)努力的方向。

為幸免開始就接觸實(shí)質(zhì)問(wèn)題而導(dǎo)致談判的破裂，最好先解決次要問(wèn)題，如供貨時(shí)刻，是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、資金劃撥等等進(jìn)行協(xié)商。討論價(jià)格時(shí)一定要慎重，缺乏誠(chéng)意的高價(jià)總會(huì)令客戶難以同意的。最好是摸著石頭過(guò)河，步步為營(yíng)，不到萬(wàn)一不露底價(jià)。

在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該牢記，不論是家用電器，依舊代理房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，一定要適時(shí)估算客戶的購(gòu)買能力或經(jīng)濟(jì)承受能力，不能僅從公司規(guī)模大小，顧客衣著談吐等表面上看，而不記得了起碼的條件。

2、忌被對(duì)方誤導(dǎo)

專門多公司的老總處理生意上的事常常是潔凈利落，從不拖泥帶水。但有時(shí)也為是否上那個(gè)項(xiàng)目而猶豫不絕，甚至考慮幾年的時(shí)刻。這正是俗語(yǔ)常講的人都具有雙重性，一定沒(méi)錯(cuò)。

我們關(guān)于來(lái)自不管何方的請(qǐng)求，在沒(méi)有通過(guò)認(rèn)真考慮是否辦得到就貿(mào)然應(yīng)諾，是輕率而不負(fù)責(zé)任的。一旦承諾就不去猶豫而應(yīng)全力以赴去履行自己的諾言，這既是尊重對(duì)方，也是尊重自己。

但并非做任何事作任何決定，都能保證我們沒(méi)有一點(diǎn)失誤，而絕對(duì)正確，常常在情況不明之中作出錯(cuò)誤的決策。容易使人產(chǎn)生錯(cuò)誤而被誤導(dǎo)的情形要緊有以下幾種：

1）情況不明

有位經(jīng)理從不以為與自己打過(guò)交道的人都要記住自己的名字，每當(dāng)?shù)诙卧僖?jiàn)時(shí)，如發(fā)覺(jué)對(duì)方已記不起自己時(shí)，總是主動(dòng)上前自我介紹，以幸免重提過(guò)去的事使人感到難堪。

2）真理并非掌握在多數(shù)人手中

靠團(tuán)體的意見(jiàn)來(lái)決策并不能保證完全正確。在討論中，坐在會(huì)議室的人都講同樣的話并不是件好事。那個(gè)地點(diǎn)面必定有其他因素作怪。當(dāng)老析講完話或同仁發(fā)言后，迫于老總的威嚴(yán)，不愿與同仁爭(zhēng)吵而傷和氣，許多人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見(jiàn)。這往往會(huì)使會(huì)議主持者和決策人難以了解真實(shí)情況，靠此作決定自然會(huì)脫離實(shí)際。

正確的做法是，認(rèn)真聽(tīng)取大伙兒的意見(jiàn)后，通過(guò)論證和考慮，等人都走后，自己再作決定。

3）不為妙趣橫生的語(yǔ)言迷惑

有兩個(gè)投資合作項(xiàng)目，一個(gè)成功的機(jī)會(huì)是80%，另一個(gè)有20%失敗的可能，你選哪一個(gè)上呢？實(shí)際上這兩個(gè)項(xiàng)目成功與失敗的機(jī)遇對(duì)等，只只是前者只提及成功，后者強(qiáng)調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會(huì)選中前者，緣故專門簡(jiǎn)單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會(huì)用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來(lái)推銷。但聰慧的顧客將可不能為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，會(huì)以他多方的觀看做出自己買與不買的決定。

4）只是分迷信經(jīng)驗(yàn)

許多業(yè)務(wù)員總愛(ài)用老方法處理新問(wèn)題。實(shí)際上過(guò)去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當(dāng)前差不多變化了的世界，況且從來(lái)就沒(méi)有常勝的將軍。假如你仍用往常的框框來(lái)指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，只會(huì)使你失去了許多認(rèn)識(shí)新事物，把握其專門性的機(jī)會(huì)。因此，正確的原則是：過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)是成功的總結(jié)，但并不一定確實(shí)是包治百病的靈丹妙藥。

3、忌被對(duì)方鎮(zhèn)住

在商務(wù)談判中，你總會(huì)遇到自恃才高，我行我素的對(duì)手，這時(shí)候，你可能會(huì)產(chǎn)生一種被他鎮(zhèn)住的感受，假如真是如此你可就糟了。幸好你也不是毫無(wú)方法。制服他們的方法有三種。

第一種，回避他們，對(duì)你來(lái)講，惹不起躲得起。但如此會(huì)使你失去2/3的生意伙伴。

第二種，能夠正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰(shuí)吹得大。這是常人最易落入的俗套，結(jié)果與事無(wú)補(bǔ)。

第三種，利用他的自大驕兵必?cái)⌒睦恚槕?yīng)他的喜好，送他幾頂“高帽子”戴，因?yàn)?/p>

喜愛(ài)不人恭維自己的人常常驕傲自大。

因此，理想的情況是，假如彼此都自謙些，靜靜地讓對(duì)方談一談自己的休閑生活，喜愛(ài)的交通工具、特定的家庭大夫，并不時(shí)給予贊揚(yáng)，那么談話對(duì)雙方來(lái)講不管是當(dāng)前依舊今后都將是有益的。然而關(guān)于喜愛(ài)自吹自擂的人，最好的方法是隨他吹，不時(shí)給些掌聲，如此比你把號(hào)吹得更響來(lái)得更理智。

4、禁忌不相信直覺(jué)

有的人常講某業(yè)務(wù)員做生意的直覺(jué)如“殺手”，相當(dāng)不錯(cuò)?？陀^地講，這種直覺(jué)應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對(duì)客戶如殺手般的兇狠。在談判中要相信下列正確的直覺(jué)：

1）時(shí)刻能糾正謬誤

人在年輕時(shí)總是遇事容易沖動(dòng)。當(dāng)業(yè)務(wù)員看到自己的生意被不的公司搶收，總想去羞辱對(duì)方以發(fā)泄一下心中的憤慨，反正生意不成了，客戶又能把我如何樣呢？回頭細(xì)想，如此沖動(dòng)，并不能改變他人的決定，只會(huì)使自己在客戶中的形象受到損害。穩(wěn)妥的做法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來(lái)常往，總有一天客戶會(huì)回過(guò)頭來(lái)與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長(zhǎng)，會(huì)使大伙兒明白歲月如銳利的武器，會(huì)逐漸修正人生犯的錯(cuò)誤。

2）鈔票并不能代表一切

生意場(chǎng)上有句口頭禪“這筆生意要緊是幫朋友一個(gè)忙，賺不賺鈔票無(wú)所謂”，旁人確信會(huì)講：假話，講是不為鈔票，那什么緣故？但在談判中確實(shí)有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺鈔票。

3）好的構(gòu)思不一定來(lái)自自己

有的業(yè)務(wù)員關(guān)于出自本部門的打算特不地偏愛(ài)，對(duì)他人則一味冷淡。這種門戶之見(jiàn)害人害己，帶著這種偏見(jiàn)將使獨(dú)創(chuàng)的見(jiàn)解難以破土成長(zhǎng)，也會(huì)使他的同仁受到牽連。

只有那些公道正直、目光遠(yuǎn)大的業(yè)務(wù)員才會(huì)拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有進(jìn)展前途就堅(jiān)決采納，絕不輕易放過(guò)；而可不能去計(jì)較是某人提出的，等等。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)講，只要對(duì)公司有益，打算是誰(shuí)提出來(lái)的并不重要。

4）不要擔(dān)心把客戶逼向絕路

談判中，只要你占據(jù)了主動(dòng)，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢(shì)去取得最后的成功。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢(shì)但卻不明白如何去正確應(yīng)用，而錯(cuò)失良機(jī)。

幾年前，歐洲的三位商人專程趕到美國(guó)的好萊塢，找到某電影制片經(jīng)理，要求購(gòu)買幾部電影的海外播放權(quán)。經(jīng)理向他們報(bào)出了高價(jià)，商人的還價(jià)則低得悲傷。經(jīng)理客氣地講：“談不成，請(qǐng)回吧！”全過(guò)程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對(duì)屬下講：“要不了多久，他們會(huì)再來(lái)找我的。從歐洲來(lái)美洲這么遠(yuǎn)，放空回去是沒(méi)有誰(shuí)情愿的?！钡诙斓脑俅吻⒄劊C明了他正確的推斷。

5、忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦

在業(yè)務(wù)談判中，假如你與對(duì)手有一定的私人交情，或者注重彼此間個(gè)人情感的交流，對(duì)談判是專門有關(guān)心的。

在談判中充分考慮個(gè)人情感的因素適合于任何商務(wù)活動(dòng)，只要應(yīng)用得好，總會(huì)使人受益匪淺。

因此也有的人則在朋友情份上大做文章，甚至把一些不甚理想的貨推給朋友公司，企圖靠朋友關(guān)系來(lái)推銷。這就如你剛買的豪華車，朋友都要借用，你專門難處理一樣。假如是真正明白得朋友含義的人，將可不能提出如此的請(qǐng)求。因此，作為業(yè)務(wù)員的你假如與朋友合作做生意，應(yīng)多考慮到雙方的利益，而不是強(qiáng)求朋友非賣不可。談判是純業(yè)務(wù)上的事，能夠加入一些個(gè)人情感的東西；反之牽涉到朋友情感時(shí)，則應(yīng)嚴(yán)格按商業(yè)道德和原則辦事。

二）如何處理洽談的僵局

1、如何對(duì)客戶的心理進(jìn)行投石問(wèn)路

1）假如我們訂貨的數(shù)量加倍，成交價(jià)減半呢？

2）假如我們和你簽訂一年的合同呢？

3）假如我們將保證金減少或增加呢？

4）假如我們自己供給材料呢？

5）假如我們自