保險學保險市場講義課件

保險學

第十一章保險市場

保險學1本章教學目的

讓學生了解保險市場的結構與運作，保險營銷方式，保險經營風險及其防范。

本章教學目的2第一節(jié)

保險市場結構與運作一、保險市場概述（一）保險市場的概念保險市場是指保險商品交換關系的總和或是保險商品供給與需求關系的總和。它既可以指固定的交易場所，如保險交易所，也可以是所有實現保險商品讓渡的交換關系的總和。保險市場的交易對象是保險人為消費者提供的保險保障，即各類保險商品。（二）保險市場的構成要素保險市場的構成要素如下：首先是為保險交易活動提供各類保險商品的賣方或供給方；其次是實現交易活動的各類保險商品的買方或需求方；再次就是具體的交易對象——各類保險商品。后來，保險中介方也漸漸成為構成保險市場不可或缺的因素之一。第一節(jié)保險市場結構與運作一、保險市場概述3第一節(jié)

保險市場結構與運作1、保險市場的主體（1）保險商品供給方保險商品的供給方是指在保險市場上，提供各類保險商品，承擔、分散和轉移他人風險的各類保險人。（2）保險商品的需求方保險商品的需求方是指在一定時間、一定地點等條件下，為尋求風險保障而對保險商品具有購買意愿和購買力的消費者的集合。（3）保險市場中介方第一節(jié)保險市場結構與運作1、保險市場的主體4第一節(jié)

保險市場結構與運作2、保險市場的客體

保險市場的客體是指保險市場上供求雙方具體交易的對象，這個交易對象就是保險商品。保險商品是一種特殊形態(tài)的商品。

（三）保險市場的特征（1）保險市場是直接的風險市場（2）保險市場是非即時清結市場（3）保險市場是特殊的“期貨”交易市場第一節(jié)保險市場結構與運作2、保險市場的客體5第一節(jié)

保險市場結構與運作

（四）保險市場的模式1、完全競爭模式完全競爭型保險市場，是指一個保險市場上有數量眾多的保險公司，任何公司都可以自由進出市場。任何一個保險人都不能夠單獨左右市場價格，而由保險市場自發(fā)地調節(jié)保險商品價格。2、完全壟斷模式完全壟斷型保險市場，是指保險市場完全由一家保險公司所操縱，這家公司的性質既可是國營的，也可是私營的。3、壟斷競爭模式壟斷競爭模式下的保險市場，大小保險公司并存，少數大保險公司在市場上取得壟斷地位。4、寡頭壟斷模式寡頭壟斷型保險市場，是指在一個保險市場上，只存在少數相互競爭的保險公司第一節(jié)保險市場結構與運作（四）保險市場的模式6第一節(jié)

保險市場結構與運作（五）保險市場機制1、保險市場機制及其特殊作用（1）價值規(guī)律在保險市場上的作用。價值規(guī)律對于保險費率的自發(fā)調節(jié)只能限于凝結在費率中的附加費率部分的社會必要勞動時間，對于保險商品的價值形成方面具有一定的局限性，只能通過要求保險企業(yè)改進經營技術，提高服務效率，來降低附加費率成本。（2）供求規(guī)律在保險市場上的作用。保險市場上保險費率的形成，一方面取決于風險發(fā)生的頻率，另一方面取決于保險商品的供求情況。保險市場的保險費率不是完全由市場的供求情況決定，相反，要由專門的精算技術予以確立。（3）競爭規(guī)律在保險市場上的作用。在保險市場上，由于交易的對象與風險直接相關聯，使得保險商品的費率的形成并不完全取決于供求力量的對比，相反，風險發(fā)生的頻率即保額損失率等才是決定費率的主要因素，供求僅僅是費率形成的一個次要因素。因此，一般商品市場價格競爭機制，在保險市場上必然受到某種程度的限制。第一節(jié)保險市場結構與運作（五）保險市場機制7第一節(jié)

保險市場結構與運作二、保險市場的組織（一）保險市場的一般組織形式

1、國營保險組織國營保險組織是由國家或政府投資設立的保險經營組織。它們可以由政府機構直接經營，也可以通過國家法令規(guī)定某個團體來經營，稱該種組織形式為間接國營保險組織。2、私營保險組織私營保險組織是由私人投資設立的保險經營組織。它多以股份有限公司的形式出現。保險股份有限公司是現代保險企業(yè)制度下最典型的一種組織形式。3、合營保險組織合營保險組織包括兩種形式：一種是政府與私人共同投資設立保險經營組織，屬于公私合營保險組織形式，公私合營保險組織通常也是以股份有限公司的形式出現，并具有保險股份有限公司的一切特征；另一種是本國政府或組織與外商共同投資設立的合營保險組織，我國稱之為中外合資保險經營組織形式。

第一節(jié)保險市場結構與運作二、保險市場的組織8第一節(jié)

保險市場結構與運作

4、合作保險組織合作保險組織是由社會上具有共同風險的個人或經濟單位，為了獲得保險保障，共同集資設立的保險組織形式。

5、行業(yè)自保組織行業(yè)自保組織是指某一行業(yè)或企業(yè)為本企業(yè)或本系統(tǒng)提供保險保障的組織形式。（二）幾種典型的保險市場組織形式

1、保險股份有限公司2、相互保險公司3、相互保險社4、保險合作社5、勞合社第一節(jié)保險市場結構與運作9第一節(jié)

保險市場結構與運作

三、保險市場的供給與需求（一）保險市場供給1、保險市場供給的含義

保險市場供給是指在一定的費率水平上，保險市場上各家保險企業(yè)愿意并且能夠提供的保險商品的數量。保險市場供給可以用保險市場上的承保能力來表示，它是各個保險企業(yè)的承保能力之總和。2、影響保險市場供給的主要因素（1）保險費率（2）償付能力（3）互補品、替代品的價格（4）保險技術（5）市場的規(guī)范程度（6）政府的監(jiān)管

第一節(jié)保險市場結構與運作三、保險市場的供給與需求10第一節(jié)

保險市場結構與運作

3、保險商品供給彈性保險商品供給彈性通常指的是保險商品供給的費率彈性，即指保險費率變動所引起的保險商品供給量變動，它反映了保險商品供給量對保險費率變動的反應程度，一般用供給彈性系數來表示，其公式為：

式中S——保險商品供給量

ΔS——保險商品供給量變動P——保險費率

ΔP——保險費率變動第一節(jié)保險市場結構與運作式中S——保險商品供給量11第一節(jié)

保險市場結構與運作（二）保險市場需求1、保險市場需求的含義

保險需求就是指在一定的費率水平上，保險消費者從保險市場上愿意并有能力購買的保險商品數量表(單)。它是消費者對保險保障的需求量，可以用投保人投保的保險金額總量來計量。2、影響保險市場需求的主要因素（1）風險因素（2）保險費率（3）保險消費者的貨幣收入（4）互補品與替代品價格（5）文化傳統(tǒng)（6）經濟制度

第一節(jié)保險市場結構與運作（二）保險市場需求12第一節(jié)

保險市場結構與運作3、保險需求彈性

保險需求彈性是指保險需求對其諸影響因素變動的反應程度，通常用需求彈性系數來表示。即：

式中：D——保險需求△D——保險需求的變動f——影響保險需求的因素△f——影響保險需求的因素的變動第一節(jié)保險市場結構與運作式中：D——保險需求13第一節(jié)

保險市場結構與運作（1）保險需求的費率彈性保險需求的費率彈性是指由于保險費率的變動而引起的保險需求量的變動，它反映了保險需求對費率變動的反應程度。用公式表示為：

式中：D——保險需求△D——保險需求變動P——保險費率△P——保險費率的變動

第一節(jié)保險市場結構與運作（1）保險需求的費率彈性式14第一節(jié)

保險市場結構與運作（2）保險需求的收入彈性保險需求的收入彈性是指保險消費者貨幣收入變動所引起的保險需求量的變動，它反映了保險需求量對保險消費者貨幣收入變動的反應程度。用公式表示為：

式中：D——保險需求△D——保險需求的變動I——貨幣收入△I——貨幣收入的變動第一節(jié)保險市場結構與運作（2）保險需求的收入彈性式中：D—15第一節(jié)

保險市場結構與運作（3）保險需求的交叉彈性保險需求的交叉彈性指相關的其他商品的價格變動引起的保險需求量的變動，它取決于其他商品對保險商品的替代程度和互補程度，反映了保險需求量對替代商品或互補商品價格變動的反應程度。用公式表示為：

式中：D——保險需求△D——保險需求變動Pg——替代商品或互補商品價格△Pg——替代商品或互補商品價格的變動

一般而言，保險需求與替代商品的價格呈正方向變動，即交叉彈性為正，且交叉彈性愈大替代性也愈大。保險需求與互補商品價格呈反方向變動，即交叉彈性為負。第一節(jié)保險市場結構與運作式中：D——保險需求16第一節(jié)

保險市場結構與運作（4）影響保險需求彈性的因素一般而言，消費者對保險商品的需求愈強，其需求彈性愈??；保險商品的可替代程度越高，其需求彈性愈強；保險商品用途越廣泛，其需求彈性越大；保險商品消費期限越長，其需求彈性越大；保險商品在家庭消費結構中占的支出比例越大，其需求彈性越大。

第一節(jié)保險市場結構與運作（4）影響保險需求彈性的因素17第一節(jié)

保險市場結構與運作（三）保險市場的供求平衡

保險市場供求平衡，是指在一定費率水平下，保險供給恰好等于保險需求的狀態(tài)，即保險供給與需求達到均衡點。也即當費率P不變時，S＝D。保險市場供求平衡，受市場競爭程度的制約。市場競爭程度決定了保險市場費率水平的高低，因此，市場競爭程度不同，保險供求平衡的水平各異。而在不同的費率水平下，保險供給與需求的均衡狀態(tài)也是不同的。保險市場有自動實現供求平衡的內在機制。保險市場供求平衡包括供求的總量平衡與結構平衡兩個方面，而且平衡還是相對的。所謂保險供求的總量平衡是指保險供給規(guī)模與需求規(guī)模的平衡。所謂保險供求的結構平衡是指保險供給的結構與保險需求的結構相匹配，包括保險供給的險種與消費者需求險種的適應性；費率與消費者繳費能力的適應性以及保險產業(yè)與國民經濟產業(yè)結構的適應性等。第一節(jié)保險市場結構與運作18第二節(jié)

保險市場營銷一、保險市場營銷概述（一）保險市場營銷及其特點1、保險市場營銷的概念保險市場營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業(yè)目標的一系列整體活動。從整體來看，保險市場營銷活動由三個階段組成，即分析保險市場機會、研究和選擇目標市場、制定營銷策略。2、保險市場營銷的特點保險市場營銷并非等于保險推銷保險市場營銷特別注重推銷保險市場營銷更適應于非價格競爭的原則3、保險市場營銷觀念的發(fā)展以產品為導向的營銷觀念以銷售為導向的營銷觀念以消費者為導向的營銷觀念以市場為導向的營銷觀念

第二節(jié)保險市場營銷一、保險市場營銷概述19第二節(jié)

保險市場營銷（二）保險市場營銷管理程序（1）分析營銷機會（2）保險市場調查與預測（3）保險市場細分與目標市場選擇（4）制定保險市場營銷策略（5）組織實施和控制營銷計劃

（三）保險市場營銷環(huán)境分析

保險市場營銷環(huán)境是指與保險企業(yè)有潛在關系，能夠影響到保險企業(yè)的發(fā)展和維持與目標市場所涉及到的一切外界因素和力量的總和。

第二節(jié)保險市場營銷（二）保險市場營銷管理程序20第二節(jié)

保險市場營銷二、保險市場營銷策略（一）目標市場策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業(yè)的目標市場。

1、選擇目標市場的步驟第一，細分市場。第二，選擇目標市場。第三，確定營銷險種及營銷組合策略。2、選擇目標市場的依據（1）目標市場的規(guī)模與潛力（2）目標市場的吸引力

（3）保險企業(yè)的目標和資源

第二節(jié)保險市場營銷二、保險市場營銷策略21第二節(jié)

保險市場營銷3、目標市場策略的選擇（1）無差異性市場策略亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。（2）差異性市場策略差異性市場策略是指保險企業(yè)選擇了目標市場后，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。（3）集中性市場策略亦稱密集性市場策略。保險企業(yè)選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量份額，而不是在整個市場上占有小量份額。

第二節(jié)保險市場營銷3、目標市場策略的選擇22第二節(jié)

保險市場營銷

（二）、營銷組合策略1、險種策略（1）險種開發(fā)策略（2）險種組合策略（3）險種生命周期策略2、費率策略（1）低價策略（2）高價策略（3）優(yōu)惠價策略（4）差異價策略3、促銷策略（1）廣告促銷策略（2）公共關系促銷策略（3）人員促銷策略第二節(jié)保險市場營銷（二）、營銷組合策略23第二節(jié)

保險市場營銷（三）、競爭策略1、競爭地位（1）市場領導者的策略市場領導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險企業(yè)。市場領導者通常采取的策略是：①擴大總市場；②適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術，保護其現有的市場占有率；③在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴大市場占有率。（2）市場挑戰(zhàn)者策略市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。（3）市場跟隨者策略市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。（4）市場拾遺補缺者策略拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業(yè)化。第二節(jié)保險市場營銷（三）、競爭策略24第二節(jié)

保險市場營銷三、保險市場營銷渠道選擇（一）保險市場營銷渠道及其種類1、保險市場營銷渠道的概念保險市場營銷渠道是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉移過程中所經過的途徑。2、保險市場營銷渠道的種類（1）直接營銷渠道亦稱直銷制，是指保險企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務人員對保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。這種方式適合于實力雄厚、分支機構健全的保險公司。

（2）間接營銷渠道亦稱中介制，是指保險企業(yè)通過保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品。第二節(jié)保險市場營銷三、保險市場營銷渠道選擇25第二節(jié)

保險市場營銷A：保險代理人保險代理人是從事保險代理活動的人，保險代理制度是代理保險公司招攬和經營保險業(yè)務的一種制度。保險代理人與被代理的保險公司在法律上被視為同一人。保險代理人根據保險公司的授權代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險公司承擔責任。B：保險經紀人保險經紀人是代表投保人或被保險人的利益參與保險活動的人，保險經紀制度是指保險人依靠保險經紀人爭取保險業(yè)務、推銷保險單的一種保險市場營銷方式。第二節(jié)保險市場營銷A：保險代理人26第二節(jié)

保險市場營銷

（三）保險市場營銷渠道的選擇原則與控制方法1、保險市場營銷渠道的選擇原則

保險企業(yè)要選擇合理的營銷渠道，必須遵循以下原則：第一，客戶導向原則；第二，最高效率原則；第三，發(fā)揮優(yōu)勢原則；第四，利益分配原則；第五，協(xié)調合作原則。保險企業(yè)在選擇營銷渠道時需要考慮的重要問題就是能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。保險企業(yè)必須在消費者的服務需求、符合需求的成本和可行性、以及消費者對價格的偏好三者之間達到平衡。直接營銷渠道適應于新成立的、規(guī)模較小的保險公司。間接營銷渠道一般適應于經營規(guī)模較大、市場份額較高、營銷控制能力較強的保險公司。對于財產保險公司，宜采用直接營銷渠道；對于人壽保險公司而言，則宜采用代理制。第二節(jié)保險市場營銷（三）保險市場營銷渠道的選擇原則與控制27第二節(jié)

保險市場營銷2、保險市場營銷渠道的控制形式（1）激勵如對保險中介成員在代理某險種時給予較高的代理手續(xù)費和各種促銷津貼等優(yōu)惠措施以激勵其銷售活動。激勵必須針對受控制的中介人的真正需要，這樣效果才顯著。（2）強制它包括制裁和處罰等手段。強制是一種不常用的消極的手段，只是在運用其他手段無效的情況下才運用它。（3）改進和調整這包括三個層次：增加或剔除個別中介機構；增加或剔除個別營銷渠道；變更整個營銷渠道。第一層次的調整是結構性調整，后兩個層次的調整是功能性調整。第二節(jié)保險市場營銷2、保險市場營銷渠道的控制形式28第三節(jié)

保險經營風險及其防范一、保險經營風險的特征（一）射幸性保險合同的射幸性質既給保險公司創(chuàng)造了盈利機會，又給保險公司的經營帶來了極大的風險。（二）非控性保險標的是風險作用的對象，而保險標的又是在投保人或被保險人控制之中，保險人所承擔的風險責任基本上都是外在的風險，這些風險都是非保險公司所能控制的。（三）突發(fā)性

保險事故的發(fā)生是意外和偶然的，因而都是突發(fā)性的。

（四）聯動性由于保險公司的保險業(yè)務與融資業(yè)務具有相互滲透互動發(fā)展的關系，因而保險公司的投資風險與承保風險也就具有了聯動關系。第三節(jié)保險經營風險及其防范一、保險經營風險的特征29第三節(jié)

保險經營風險及其防范

二、保險經營風險的類型及其成因（一）承保風險1、財務風險財務風險指保險公司因償付能力不足或流動性不足所導致的支付危機。償付能力不足的成因主要有：第一，承保金額超過公司的承保能力；第二，市場價格競爭導致賠付率上升；第三，通貨膨脹對資本金和總準備金的腐蝕；第四，投資虧損或壞賬。流動性不足的成因主要是投資結構不合理，資產變現能力差。2、逆選擇保險合同存在著投保人作出對保險人不利的逆選擇現象。逆選擇的成因在于保險合同雙方當事人掌握承保標的風險信息的不對稱。逆選擇會因單一費率的險種而強化。第三節(jié)保險經營風險及其防范二、保險經營風險的類型及其成30第三節(jié)

保險經營風險及其防范3、道德風險

包括1.制造保險事故；2.捏造保險事故；3.惡用保險事故。道德風險由于保險的緣故而誘發(fā)，甚至不顧刑事犯罪而達到詐取保險金的目的。道德風險也會因保險從業(yè)人員或保險代理人或有關的第三者與投保人或被保險人勾結而具有一定的隱蔽性。4、競爭風險

價格競爭的主要內容有：（1）在同等承保責任條件下降低費率或提高返還率，（2）在同等費率條件下擴大承保責任范圍或提高保險金額，（3）放寬承保條件疏于對保險標的的選擇，（4）提高代理回扣或中介傭金以攬保。

第三節(jié)保險經營風險及其防范3、道德風險31第三節(jié)

保險經營風險及其防范5、利率風險利率風險對于壽險公司來說，主要表現為對利差益和費差益的影響。市場利率的變動主要受商業(yè)周期的影響，是不可控風險，因此，對壽險的預定利率要謹慎預期。我國實施的是官定利率，壽險利率也必須隨之浮動，所以，目前我國壽險的利率風險主要是政策性風險因素。6、匯率風險經營涉外業(yè)務的保險公司在接受國際運輸保險、國際分保等業(yè)務時，都是以外幣為收費幣種，因而持有多種外幣，就存在著匯率風險，即由于各國貨幣間匯價的變動而引致財務損失。匯率風險亦為不可控風險，但可以用套頭交易等手段避險。第三節(jié)保險經營風險及其防范5、利率風險32第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）投資風險1、非系統(tǒng)性風險——可控風險此類風險主要有：第一，投資項目或對象選擇上判斷錯誤；第二，對融資對象的資信調查不夠，義務人違約造成呆賬、壞賬等的信用風險；第三，投資的流動性結構不合理；第四，投資過于集中，沒有貫徹分散原則以控制風險。2、系統(tǒng)性風險——不可控風險此類風險主要有：第一，商業(yè)周期風險；第二，利率風險；第三，匯率風險；第四，不可預料的政治風險、政策風險等。第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）投資風險33第三節(jié)

保險經營風險及其防范三、保險經營風險的技術分析（一）財務穩(wěn)定性的含義保險經營的財務穩(wěn)定性指經營非壽險業(yè)務中使承擔的風險同它的賠付能力相適應，表現為積蓄的保險基金滿足履行賠償義務的可靠性程度?？捎袃煞N情況：一是財務穩(wěn)定性良好，即積蓄的保險基金足夠履行可能發(fā)生的賠付義務；二是財務穩(wěn)定性惡化，即積蓄的保險基金不足以應付突然發(fā)生的較大數額的賠款，如果發(fā)生巨額賠款將會遭致經營失敗或影響其財務收支平衡。（二）財務穩(wěn)定性指標財務穩(wěn)定系數是衡量保險經營財務穩(wěn)定性程度的重要的技術指標，用保險賠償額的均方差（即保險實際賠償額與期望賠償額的偏差范圍值）與凈保險費總額的比率指標K表示。K值越小表明財務穩(wěn)定狀況越理想。第三節(jié)保險經營風險及其防范三、保險經營風險的技術分析34第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標1、基本系數

式中，δ----損失均方差，P----凈保費總額，a----每件標的平均保額，n----保險標的件數，q----期望損失的或然率（期望凈費率）。

（1）

該基本系數的要求：（1）同類標的，（2）同樣的風險，（3）保險金額的上下限必須有一個合理的區(qū)間，（4）適用于同一等級的損失或然率。根據要求，該基本系數適用于同類標的同樣風險的不同組別的財務穩(wěn)定系數。

2、險種系數

它是把同一險種（比如車身險）不同組別的財務穩(wěn)定系數值加以綜合，計算出該險種的綜合財務穩(wěn)定系數。

第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標式35第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標2、險種系數該險種的綜合財務穩(wěn)定系數，比各組單獨考察要好多了。這是因為保險賠償額的均方差指的是正負偏差范圍，有的組發(fā)生正偏差，有的組則發(fā)生負偏差，正負在一定程度上抵消的結果使該險種的財務趨向穩(wěn)定。表17-1

（2）第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標表17-136第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標3、綜合系數綜合系數是把不同的險種的財務穩(wěn)定系數加以綜合，計算出保險公司全部業(yè)務的財務穩(wěn)定系數，用以衡量該公司總體業(yè)務財務穩(wěn)定性狀況。

（3）

（三）財務穩(wěn)定性分析1、K值的合理區(qū)間K值是凈保險費總額均方差與凈保險費總額的比率，因此，財務穩(wěn)定性良好或不利的可能性就各占50％。一般認為，0<K<0.1是比較理想的合理區(qū)間。綜合系數效果與險種系數相同。第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標（3）（37第三節(jié)

保險經營風險及其防范2、K值的影響因素（1）n值不變n值不變時，q值越高，K值越小，經營越穩(wěn)定，否則相反。因為q為期望損失率(期望凈費率)，其估計值越大時，積蓄的凈保險費總額也就越大，保險公司賠付能力愈強。當實際損失率大于期望損失率時，以期望損失率積累的凈保險費總額就將大大小于實際損失率所要求的凈保險費總額，其結果必然是財務穩(wěn)定性趨于弱化。導致這種情況的主要原因有：一是承保標的質量差；二是逆選擇；三是道德風險；四是巨額或巨災賠償；五是分保不當，自留額過大。此外，市場價格競爭也將導致K值趨大。（2）q值不變當q值（凈費率）確定時，K值大小取決于保險標的件數，保險標的件數越多，K值越小，經營越穩(wěn)定，否則相反。但是，保險標的件數的擴張（以凈保險費收入總額衡量）要受到保險公司承保能力的限制。第三節(jié)保險經營風險及其防范2、K值的影響因素38第三節(jié)

保險經營風險及其防范四、保險經營風險的防范（一）危險單位承保限額決定危險單位承保限額，是指保險公司對每一危險單位所能承受、并作為賠償損失的最高責任的數額。如果所能承擔的危險單位的保險金額超過這個數額的部分，則必須分保。故而，承保限額亦稱自留限額。1、法定承保限額法定承保限額是由國家保險管理當局以法規(guī)的形式規(guī)定每一危險單位保險公司所能承受的最高保險責任數額。一般都規(guī)定占保險經營資本的一定比例數。2、理論承保限額理論承保限額是通過數理統(tǒng)計的辦法，求出單個保險公司的承保限額，即單個保險公司愿意和可能向保險市場提供的保險商品的數量。第三節(jié)保險經營風險及其防范四、保險經營風險的防范39第三節(jié)

保險經營風險及其防范1、公積金比率公積金比率是分析公積金與承?？傤~之間的比例關系。解決單個保險公司在一定量的承保金額下，所必須保有的最低數額公積金問題。根據原理，有R＝，則

公積金比率r：假定K＝0.1，那么R＝0.3P。在競爭激烈的情況下，凈費率可能下降到損失率的臨界點以下，保險管理當局如果采用公積金比率方法確定公司的承?？傤~，就應該采用標準的（或曰準確的）損失或然率計算公司的凈保費，據此衡量公司的公積金積累是否符合要求，不足的處理辦法有：（1）要求分保；（2）要求追加公積金。

（二）單個公司承保總額決定

單個保險公式的承?？傤~要受其經營資本制約。英美兩國用“償付能力計算法”，前蘇聯用數理統(tǒng)計中的原理分析經營資本與承保總額之間的比例關系。第三節(jié)保險經營風險及其防范1、公積金比40第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）單個公司承?？傤~決定

2、經營資本比率

經營資本比率是分析經營資本與承?？傤~之間的比例關系。解決單個保險公司在一定量的承保金額條件下，所必須擁有的經營資本量。令經營資本

則由經營資本比率當K＝0.1時，。這個結果與美國的《通用償付能力表》的規(guī)定比值不謀而合。由于，可見，的條件下，保險公司的承保總額得以擴張，而且是可以接受的。第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）單個公司承?？傤~決定則41第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）單個公司承保總額決定2、經營資本比率保險管理當局可使用公式，在核定單個保險公司承保能力時按經營狀況將K劃分為高于0.1的若干等級，并使之規(guī)范。

經營資本不足的解決辦法是：（1）超過部分分保；（2）要求增資補足。

該公式還表明，當凈保費收入一定時，各該保險人的財務穩(wěn)定系數K的值越小，其所需的經營資本相對小些。而K的值大小則取決于：（1）保險金額損失率高低。影響因素有：承保標的質量、防險防損效果和核損理賠的準確度等。（2）承保標的數量。（3）凈費率高低。第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）單個公司承?？傤~決定42第三節(jié)

保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構

保險業(yè)的流動資金可以分為兩類：第一類，用于當年賠付或給付的經常性付現準備金。包括非壽險責任準備金和賠款準備金與當年必須支付的壽險責任準備金。這類準備金所對應的資產要求是流動性強、變現速度快，收益率則是次要的。第二類，資本金、公積金和壽險一年以上未到期責任準備金。這部分流動資金運用面廣、對象多，情況比較復雜。

第三節(jié)保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構43第三節(jié)

保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構

A項資產：保證金＋銀行存款的數量決定該項資金只要在0.2個凈保費總額均方差以內，就可滿足該公司當年較大的一次性損失賠償時的付現需要。發(fā)生這種賠付后，則必須適時減少其他資產以補足第一類資產和A項資產，以及抵還可能發(fā)生的拆進資金。設：A項資產與凈保費總額之比為α則：

根據A項資產的性質，可知它的流動性要求與第一類流動資金的要求毫無二致，因此，在考核保險企業(yè)的償付變現能力時，應包括這兩部分資金所對應的資產是否符合第一等級的流動性要求。（設K＝0.1，下同）第三節(jié)保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構44第三節(jié)

保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構B項資產：中長期政府債券＋金融債券＋有擔保的貸款的數量決定該項資產具有安全性和較好收益率的特點，但變現的及時性能力較差些。當然其中兩項可用抵押或貼現的方式臨時取得資金。但是，由于該項資產的收益率不是很高，在資產比例中也就不可能太高?？梢钥紤]保持在0.8個凈保費總額均方差左右是合適的，即：(K＝0.1，計算方法同上)這樣，B項資產加A項資產就相當于1個凈保險費總額均方差。從而兩項之和的變現能力保證償付度就達到68％，也就是說超常賠付在一個均方差之內是沒問題的。第三節(jié)保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構45第三節(jié)

保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構C項資產：合格股票＋企業(yè)債券＋信用放款數量決定該項資產收益較高，具有一定的投機性和風險性。股票債券一般都要求是合格的證券。其中對股票價值要定期評估，貸款要扣除呆帳部分，以保證流動資金的完整性。

C項資產數量可以考慮定在1個凈保費總額均方差上下為合適，即相當于：(K=0.1)在這里C項資產是落在凈保費總額的第二個均方差之內。如果動用到該項資產以履行賠付責任，對保險公司來說無疑是禍從天降的一場災難。即使發(fā)生，該公司應付超常規(guī)巨災損失的賠付能力也達95％，而且其中股票債券具有相當的變現能力。第三節(jié)保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構46第三節(jié)

保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構

D項資產：不動產投資不動產投資包括：購買土地、修建住宅、商業(yè)寫字樓、建造飯店等等。不動產投資具有較強的投機性。根據數理統(tǒng)計原理，保險業(yè)如果持有第3個凈保費總額的均方差，其賠付能力的保證度就達到了99.73％。如果到了動用第3個均方差所保有的經營資本，可想而知該公司即使面臨的是破產清算，也不至于傷害到保戶的利益。一般看來這種情況極不可能發(fā)生。所以我們可以大膽地把不動產投資的數量界定在該公司凈保費收入總額的一個均方差之內。即：

（K＝0.1）第三節(jié)保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構47第三節(jié)

保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構通過以上分析，我們對單個保險公司經營資本流動性結構合理化數量模型表示為：

A：B：C：D＝0.02：0.08：0.1：0.1（K＝0.1）或者A：B：C：D＝0.2K：0.8K：K：K（K≤0.1）A、B、C、D四項相加，其總額就等于（，K＝0.1）?；蛘哒f，等于（K≤0.1）。

小結：我們在單個保險公司承保總額的定量分析中，研究了其經營資本與承保總額的適應度，現在我們又通過了經營資本流動性結構定量分析，研究了保險公司現金償付能力與保險基金運用流動性的適應度。這樣對保險公司供給形成了一套比較完整的約束機制。第三節(jié)保險經營風險及其防范（三）經營資本流動性合理化結構48樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。11月-2211月-22Friday,November4,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00:46:2500:46:2500:4611/4/202212:46:25AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2200:46:2500:46Nov-2204-Nov-22加強交通建設管理，確保工程建設質量。00:46:2500:46:2500:46Friday,November4,2022安全在于心細，事故出在麻痹。11月-2211月-2200:46:2500:46:25November4,2022踏實肯干，努力奮斗。2022年11月4日12:46上午11月-2211月-22追求至善憑技術開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。04十一月202212:46:25上午00:46:2511月-22嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。十一月2212:46上午11月-2200:46November4,2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/11/40:46:2500:46:2504November2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:46:25上午12:46上午00:46:2511月-22一馬當先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底。11月-2211月-2200:4600:46:2500:46:25Nov-22牢記安全之責，善謀安全之策，力務安全之實。2022/11/40:46:25Friday,November4,2022相信相信得力量。11月-222022/11/40:46:2511月-22謝謝大家！樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。11月-2211月-2249

保險學

第十一章保險市場

保險學50本章教學目的

讓學生了解保險市場的結構與運作，保險營銷方式，保險經營風險及其防范。

本章教學目的51第一節(jié)

保險市場結構與運作一、保險市場概述（一）保險市場的概念保險市場是指保險商品交換關系的總和或是保險商品供給與需求關系的總和。它既可以指固定的交易場所，如保險交易所，也可以是所有實現保險商品讓渡的交換關系的總和。保險市場的交易對象是保險人為消費者提供的保險保障，即各類保險商品。（二）保險市場的構成要素保險市場的構成要素如下：首先是為保險交易活動提供各類保險商品的賣方或供給方；其次是實現交易活動的各類保險商品的買方或需求方；再次就是具體的交易對象——各類保險商品。后來，保險中介方也漸漸成為構成保險市場不可或缺的因素之一。第一節(jié)保險市場結構與運作一、保險市場概述52第一節(jié)

保險市場結構與運作1、保險市場的主體（1）保險商品供給方保險商品的供給方是指在保險市場上，提供各類保險商品，承擔、分散和轉移他人風險的各類保險人。（2）保險商品的需求方保險商品的需求方是指在一定時間、一定地點等條件下，為尋求風險保障而對保險商品具有購買意愿和購買力的消費者的集合。（3）保險市場中介方第一節(jié)保險市場結構與運作1、保險市場的主體53第一節(jié)

保險市場結構與運作2、保險市場的客體

保險市場的客體是指保險市場上供求雙方具體交易的對象，這個交易對象就是保險商品。保險商品是一種特殊形態(tài)的商品。

（三）保險市場的特征（1）保險市場是直接的風險市場（2）保險市場是非即時清結市場（3）保險市場是特殊的“期貨”交易市場第一節(jié)保險市場結構與運作2、保險市場的客體54第一節(jié)

保險市場結構與運作

（四）保險市場的模式1、完全競爭模式完全競爭型保險市場，是指一個保險市場上有數量眾多的保險公司，任何公司都可以自由進出市場。任何一個保險人都不能夠單獨左右市場價格，而由保險市場自發(fā)地調節(jié)保險商品價格。2、完全壟斷模式完全壟斷型保險市場，是指保險市場完全由一家保險公司所操縱，這家公司的性質既可是國營的，也可是私營的。3、壟斷競爭模式壟斷競爭模式下的保險市場，大小保險公司并存，少數大保險公司在市場上取得壟斷地位。4、寡頭壟斷模式寡頭壟斷型保險市場，是指在一個保險市場上，只存在少數相互競爭的保險公司第一節(jié)保險市場結構與運作（四）保險市場的模式55第一節(jié)

保險市場結構與運作（五）保險市場機制1、保險市場機制及其特殊作用（1）價值規(guī)律在保險市場上的作用。價值規(guī)律對于保險費率的自發(fā)調節(jié)只能限于凝結在費率中的附加費率部分的社會必要勞動時間，對于保險商品的價值形成方面具有一定的局限性，只能通過要求保險企業(yè)改進經營技術，提高服務效率，來降低附加費率成本。（2）供求規(guī)律在保險市場上的作用。保險市場上保險費率的形成，一方面取決于風險發(fā)生的頻率，另一方面取決于保險商品的供求情況。保險市場的保險費率不是完全由市場的供求情況決定，相反，要由專門的精算技術予以確立。（3）競爭規(guī)律在保險市場上的作用。在保險市場上，由于交易的對象與風險直接相關聯，使得保險商品的費率的形成并不完全取決于供求力量的對比，相反，風險發(fā)生的頻率即保額損失率等才是決定費率的主要因素，供求僅僅是費率形成的一個次要因素。因此，一般商品市場價格競爭機制，在保險市場上必然受到某種程度的限制。第一節(jié)保險市場結構與運作（五）保險市場機制56第一節(jié)

保險市場結構與運作二、保險市場的組織（一）保險市場的一般組織形式

1、國營保險組織國營保險組織是由國家或政府投資設立的保險經營組織。它們可以由政府機構直接經營，也可以通過國家法令規(guī)定某個團體來經營，稱該種組織形式為間接國營保險組織。2、私營保險組織私營保險組織是由私人投資設立的保險經營組織。它多以股份有限公司的形式出現。保險股份有限公司是現代保險企業(yè)制度下最典型的一種組織形式。3、合營保險組織合營保險組織包括兩種形式：一種是政府與私人共同投資設立保險經營組織，屬于公私合營保險組織形式，公私合營保險組織通常也是以股份有限公司的形式出現，并具有保險股份有限公司的一切特征；另一種是本國政府或組織與外商共同投資設立的合營保險組織，我國稱之為中外合資保險經營組織形式。

第一節(jié)保險市場結構與運作二、保險市場的組織57第一節(jié)

保險市場結構與運作

4、合作保險組織合作保險組織是由社會上具有共同風險的個人或經濟單位，為了獲得保險保障，共同集資設立的保險組織形式。

5、行業(yè)自保組織行業(yè)自保組織是指某一行業(yè)或企業(yè)為本企業(yè)或本系統(tǒng)提供保險保障的組織形式。（二）幾種典型的保險市場組織形式

1、保險股份有限公司2、相互保險公司3、相互保險社4、保險合作社5、勞合社第一節(jié)保險市場結構與運作58第一節(jié)

保險市場結構與運作

三、保險市場的供給與需求（一）保險市場供給1、保險市場供給的含義

保險市場供給是指在一定的費率水平上，保險市場上各家保險企業(yè)愿意并且能夠提供的保險商品的數量。保險市場供給可以用保險市場上的承保能力來表示，它是各個保險企業(yè)的承保能力之總和。2、影響保險市場供給的主要因素（1）保險費率（2）償付能力（3）互補品、替代品的價格（4）保險技術（5）市場的規(guī)范程度（6）政府的監(jiān)管

第一節(jié)保險市場結構與運作三、保險市場的供給與需求59第一節(jié)

保險市場結構與運作

3、保險商品供給彈性保險商品供給彈性通常指的是保險商品供給的費率彈性，即指保險費率變動所引起的保險商品供給量變動，它反映了保險商品供給量對保險費率變動的反應程度，一般用供給彈性系數來表示，其公式為：

式中S——保險商品供給量

ΔS——保險商品供給量變動P——保險費率

ΔP——保險費率變動第一節(jié)保險市場結構與運作式中S——保險商品供給量60第一節(jié)

保險市場結構與運作（二）保險市場需求1、保險市場需求的含義

保險需求就是指在一定的費率水平上，保險消費者從保險市場上愿意并有能力購買的保險商品數量表(單)。它是消費者對保險保障的需求量，可以用投保人投保的保險金額總量來計量。2、影響保險市場需求的主要因素（1）風險因素（2）保險費率（3）保險消費者的貨幣收入（4）互補品與替代品價格（5）文化傳統(tǒng)（6）經濟制度

第一節(jié)保險市場結構與運作（二）保險市場需求61第一節(jié)

保險市場結構與運作3、保險需求彈性

保險需求彈性是指保險需求對其諸影響因素變動的反應程度，通常用需求彈性系數來表示。即：

式中：D——保險需求△D——保險需求的變動f——影響保險需求的因素△f——影響保險需求的因素的變動第一節(jié)保險市場結構與運作式中：D——保險需求62第一節(jié)

保險市場結構與運作（1）保險需求的費率彈性保險需求的費率彈性是指由于保險費率的變動而引起的保險需求量的變動，它反映了保險需求對費率變動的反應程度。用公式表示為：

式中：D——保險需求△D——保險需求變動P——保險費率△P——保險費率的變動

第一節(jié)保險市場結構與運作（1）保險需求的費率彈性式63第一節(jié)

保險市場結構與運作（2）保險需求的收入彈性保險需求的收入彈性是指保險消費者貨幣收入變動所引起的保險需求量的變動，它反映了保險需求量對保險消費者貨幣收入變動的反應程度。用公式表示為：

式中：D——保險需求△D——保險需求的變動I——貨幣收入△I——貨幣收入的變動第一節(jié)保險市場結構與運作（2）保險需求的收入彈性式中：D—64第一節(jié)

保險市場結構與運作（3）保險需求的交叉彈性保險需求的交叉彈性指相關的其他商品的價格變動引起的保險需求量的變動，它取決于其他商品對保險商品的替代程度和互補程度，反映了保險需求量對替代商品或互補商品價格變動的反應程度。用公式表示為：

式中：D——保險需求△D——保險需求變動Pg——替代商品或互補商品價格△Pg——替代商品或互補商品價格的變動

一般而言，保險需求與替代商品的價格呈正方向變動，即交叉彈性為正，且交叉彈性愈大替代性也愈大。保險需求與互補商品價格呈反方向變動，即交叉彈性為負。第一節(jié)保險市場結構與運作式中：D——保險需求65第一節(jié)

保險市場結構與運作（4）影響保險需求彈性的因素一般而言，消費者對保險商品的需求愈強，其需求彈性愈??；保險商品的可替代程度越高，其需求彈性愈強；保險商品用途越廣泛，其需求彈性越大；保險商品消費期限越長，其需求彈性越大；保險商品在家庭消費結構中占的支出比例越大，其需求彈性越大。

第一節(jié)保險市場結構與運作（4）影響保險需求彈性的因素66第一節(jié)

保險市場結構與運作（三）保險市場的供求平衡

保險市場供求平衡，是指在一定費率水平下，保險供給恰好等于保險需求的狀態(tài)，即保險供給與需求達到均衡點。也即當費率P不變時，S＝D。保險市場供求平衡，受市場競爭程度的制約。市場競爭程度決定了保險市場費率水平的高低，因此，市場競爭程度不同，保險供求平衡的水平各異。而在不同的費率水平下，保險供給與需求的均衡狀態(tài)也是不同的。保險市場有自動實現供求平衡的內在機制。保險市場供求平衡包括供求的總量平衡與結構平衡兩個方面，而且平衡還是相對的。所謂保險供求的總量平衡是指保險供給規(guī)模與需求規(guī)模的平衡。所謂保險供求的結構平衡是指保險供給的結構與保險需求的結構相匹配，包括保險供給的險種與消費者需求險種的適應性；費率與消費者繳費能力的適應性以及保險產業(yè)與國民經濟產業(yè)結構的適應性等。第一節(jié)保險市場結構與運作67第二節(jié)

保險市場營銷一、保險市場營銷概述（一）保險市場營銷及其特點1、保險市場營銷的概念保險市場營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業(yè)目標的一系列整體活動。從整體來看，保險市場營銷活動由三個階段組成，即分析保險市場機會、研究和選擇目標市場、制定營銷策略。2、保險市場營銷的特點保險市場營銷并非等于保險推銷保險市場營銷特別注重推銷保險市場營銷更適應于非價格競爭的原則3、保險市場營銷觀念的發(fā)展以產品為導向的營銷觀念以銷售為導向的營銷觀念以消費者為導向的營銷觀念以市場為導向的營銷觀念

第二節(jié)保險市場營銷一、保險市場營銷概述68第二節(jié)

保險市場營銷（二）保險市場營銷管理程序（1）分析營銷機會（2）保險市場調查與預測（3）保險市場細分與目標市場選擇（4）制定保險市場營銷策略（5）組織實施和控制營銷計劃

（三）保險市場營銷環(huán)境分析

保險市場營銷環(huán)境是指與保險企業(yè)有潛在關系，能夠影響到保險企業(yè)的發(fā)展和維持與目標市場所涉及到的一切外界因素和力量的總和。

第二節(jié)保險市場營銷（二）保險市場營銷管理程序69第二節(jié)

保險市場營銷二、保險市場營銷策略（一）目標市場策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業(yè)的目標市場。

1、選擇目標市場的步驟第一，細分市場。第二，選擇目標市場。第三，確定營銷險種及營銷組合策略。2、選擇目標市場的依據（1）目標市場的規(guī)模與潛力（2）目標市場的吸引力

（3）保險企業(yè)的目標和資源

第二節(jié)保險市場營銷二、保險市場營銷策略70第二節(jié)

保險市場營銷3、目標市場策略的選擇（1）無差異性市場策略亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。（2）差異性市場策略差異性市場策略是指保險企業(yè)選擇了目標市場后，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。（3）集中性市場策略亦稱密集性市場策略。保險企業(yè)選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量份額，而不是在整個市場上占有小量份額。

第二節(jié)保險市場營銷3、目標市場策略的選擇71第二節(jié)

保險市場營銷

（二）、營銷組合策略1、險種策略（1）險種開發(fā)策略（2）險種組合策略（3）險種生命周期策略2、費率策略（1）低價策略（2）高價策略（3）優(yōu)惠價策略（4）差異價策略3、促銷策略（1）廣告促銷策略（2）公共關系促銷策略（3）人員促銷策略第二節(jié)保險市場營銷（二）、營銷組合策略72第二節(jié)

保險市場營銷（三）、競爭策略1、競爭地位（1）市場領導者的策略市場領導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險企業(yè)。市場領導者通常采取的策略是：①擴大總市場；②適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術，保護其現有的市場占有率；③在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴大市場占有率。（2）市場挑戰(zhàn)者策略市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。（3）市場跟隨者策略市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。（4）市場拾遺補缺者策略拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業(yè)化。第二節(jié)保險市場營銷（三）、競爭策略73第二節(jié)

保險市場營銷三、保險市場營銷渠道選擇（一）保險市場營銷渠道及其種類1、保險市場營銷渠道的概念保險市場營銷渠道是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉移過程中所經過的途徑。2、保險市場營銷渠道的種類（1）直接營銷渠道亦稱直銷制，是指保險企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務人員對保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。這種方式適合于實力雄厚、分支機構健全的保險公司。

（2）間接營銷渠道亦稱中介制，是指保險企業(yè)通過保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品。第二節(jié)保險市場營銷三、保險市場營銷渠道選擇74第二節(jié)

保險市場營銷A：保險代理人保險代理人是從事保險代理活動的人，保險代理制度是代理保險公司招攬和經營保險業(yè)務的一種制度。保險代理人與被代理的保險公司在法律上被視為同一人。保險代理人根據保險公司的授權代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險公司承擔責任。B：保險經紀人保險經紀人是代表投保人或被保險人的利益參與保險活動的人，保險經紀制度是指保險人依靠保險經紀人爭取保險業(yè)務、推銷保險單的一種保險市場營銷方式。第二節(jié)保險市場營銷A：保險代理人75第二節(jié)

保險市場營銷

（三）保險市場營銷渠道的選擇原則與控制方法1、保險市場營銷渠道的選擇原則

保險企業(yè)要選擇合理的營銷渠道，必須遵循以下原則：第一，客戶導向原則；第二，最高效率原則；第三，發(fā)揮優(yōu)勢原則；第四，利益分配原則；第五，協(xié)調合作原則。保險企業(yè)在選擇營銷渠道時需要考慮的重要問題就是能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。保險企業(yè)必須在消費者的服務需求、符合需求的成本和可行性、以及消費者對價格的偏好三者之間達到平衡。直接營銷渠道適應于新成立的、規(guī)模較小的保險公司。間接營銷渠道一般適應于經營規(guī)模較大、市場份額較高、營銷控制能力較強的保險公司。對于財產保險公司，宜采用直接營銷渠道；對于人壽保險公司而言，則宜采用代理制。第二節(jié)保險市場營銷（三）保險市場營銷渠道的選擇原則與控制76第二節(jié)

保險市場營銷2、保險市場營銷渠道的控制形式（1）激勵如對保險中介成員在代理某險種時給予較高的代理手續(xù)費和各種促銷津貼等優(yōu)惠措施以激勵其銷售活動。激勵必須針對受控制的中介人的真正需要，這樣效果才顯著。（2）強制它包括制裁和處罰等手段。強制是一種不常用的消極的手段，只是在運用其他手段無效的情況下才運用它。（3）改進和調整這包括三個層次：增加或剔除個別中介機構；增加或剔除個別營銷渠道；變更整個營銷渠道。第一層次的調整是結構性調整，后兩個層次的調整是功能性調整。第二節(jié)保險市場營銷2、保險市場營銷渠道的控制形式77第三節(jié)

保險經營風險及其防范一、保險經營風險的特征（一）射幸性保險合同的射幸性質既給保險公司創(chuàng)造了盈利機會，又給保險公司的經營帶來了極大的風險。（二）非控性保險標的是風險作用的對象，而保險標的又是在投保人或被保險人控制之中，保險人所承擔的風險責任基本上都是外在的風險，這些風險都是非保險公司所能控制的。（三）突發(fā)性

保險事故的發(fā)生是意外和偶然的，因而都是突發(fā)性的。

（四）聯動性由于保險公司的保險業(yè)務與融資業(yè)務具有相互滲透互動發(fā)展的關系，因而保險公司的投資風險與承保風險也就具有了聯動關系。第三節(jié)保險經營風險及其防范一、保險經營風險的特征78第三節(jié)

保險經營風險及其防范

二、保險經營風險的類型及其成因（一）承保風險1、財務風險財務風險指保險公司因償付能力不足或流動性不足所導致的支付危機。償付能力不足的成因主要有：第一，承保金額超過公司的承保能力；第二，市場價格競爭導致賠付率上升；第三，通貨膨脹對資本金和總準備金的腐蝕；第四，投資虧損或壞賬。流動性不足的成因主要是投資結構不合理，資產變現能力差。2、逆選擇保險合同存在著投保人作出對保險人不利的逆選擇現象。逆選擇的成因在于保險合同雙方當事人掌握承保標的風險信息的不對稱。逆選擇會因單一費率的險種而強化。第三節(jié)保險經營風險及其防范二、保險經營風險的類型及其成79第三節(jié)

保險經營風險及其防范3、道德風險

包括1.制造保險事故；2.捏造保險事故；3.惡用保險事故。道德風險由于保險的緣故而誘發(fā)，甚至不顧刑事犯罪而達到詐取保險金的目的。道德風險也會因保險從業(yè)人員或保險代理人或有關的第三者與投保人或被保險人勾結而具有一定的隱蔽性。4、競爭風險

價格競爭的主要內容有：（1）在同等承保責任條件下降低費率或提高返還率，（2）在同等費率條件下擴大承保責任范圍或提高保險金額，（3）放寬承保條件疏于對保險標的的選擇，（4）提高代理回扣或中介傭金以攬保。

第三節(jié)保險經營風險及其防范3、道德風險80第三節(jié)

保險經營風險及其防范5、利率風險利率風險對于壽險公司來說，主要表現為對利差益和費差益的影響。市場利率的變動主要受商業(yè)周期的影響，是不可控風險，因此，對壽險的預定利率要謹慎預期。我國實施的是官定利率，壽險利率也必須隨之浮動，所以，目前我國壽險的利率風險主要是政策性風險因素。6、匯率風險經營涉外業(yè)務的保險公司在接受國際運輸保險、國際分保等業(yè)務時，都是以外幣為收費幣種，因而持有多種外幣，就存在著匯率風險，即由于各國貨幣間匯價的變動而引致財務損失。匯率風險亦為不可控風險，但可以用套頭交易等手段避險。第三節(jié)保險經營風險及其防范5、利率風險81第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）投資風險1、非系統(tǒng)性風險——可控風險此類風險主要有：第一，投資項目或對象選擇上判斷錯誤；第二，對融資對象的資信調查不夠，義務人違約造成呆賬、壞賬等的信用風險；第三，投資的流動性結構不合理；第四，投資過于集中，沒有貫徹分散原則以控制風險。2、系統(tǒng)性風險——不可控風險此類風險主要有：第一，商業(yè)周期風險；第二，利率風險；第三，匯率風險；第四，不可預料的政治風險、政策風險等。第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）投資風險82第三節(jié)

保險經營風險及其防范三、保險經營風險的技術分析（一）財務穩(wěn)定性的含義保險經營的財務穩(wěn)定性指經營非壽險業(yè)務中使承擔的風險同它的賠付能力相適應，表現為積蓄的保險基金滿足履行賠償義務的可靠性程度?？捎袃煞N情況：一是財務穩(wěn)定性良好，即積蓄的保險基金足夠履行可能發(fā)生的賠付義務；二是財務穩(wěn)定性惡化，即積蓄的保險基金不足以應付突然發(fā)生的較大數額的賠款，如果發(fā)生巨額賠款將會遭致經營失敗或影響其財務收支平衡。（二）財務穩(wěn)定性指標財務穩(wěn)定系數是衡量保險經營財務穩(wěn)定性程度的重要的技術指標，用保險賠償額的均方差（即保險實際賠償額與期望賠償額的偏差范圍值）與凈保險費總額的比率指標K表示。K值越小表明財務穩(wěn)定狀況越理想。第三節(jié)保險經營風險及其防范三、保險經營風險的技術分析83第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標1、基本系數

式中，δ----損失均方差，P----凈保費總額，a----每件標的平均保額，n----保險標的件數，q----期望損失的或然率（期望凈費率）。

（1）

該基本系數的要求：（1）同類標的，（2）同樣的風險，（3）保險金額的上下限必須有一個合理的區(qū)間，（4）適用于同一等級的損失或然率。根據要求，該基本系數適用于同類標的同樣風險的不同組別的財務穩(wěn)定系數。

2、險種系數

它是把同一險種（比如車身險）不同組別的財務穩(wěn)定系數值加以綜合，計算出該險種的綜合財務穩(wěn)定系數。

第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標式84第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標2、險種系數該險種的綜合財務穩(wěn)定系數，比各組單獨考察要好多了。這是因為保險賠償額的均方差指的是正負偏差范圍，有的組發(fā)生正偏差，有的組則發(fā)生負偏差，正負在一定程度上抵消的結果使該險種的財務趨向穩(wěn)定。表17-1

（2）第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標表17-185第三節(jié)

保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標3、綜合系數綜合系數是把不同的險種的財務穩(wěn)定系數加以綜合，計算出保險公司全部業(yè)務的財務穩(wěn)定系數，用以衡量該公司總體業(yè)務財務穩(wěn)定性狀況。

（3）

（三）財務穩(wěn)定性分析1、K值的合理區(qū)間K值是凈保險費總額均方差與凈保險費總額的比率，因此，財務穩(wěn)定性良好或不利的可能性就各占50％。一般認為，0<K<0.1是比較理想的合理區(qū)間。綜合系數效果與險種系數相同。第三節(jié)保險經營風險及其防范（二）財務穩(wěn)定性指標（3）（86第三節(jié)

保險經營風險及其防范2、K值的影響因素（1）n值不變n值不變時，q值越高，K值越小，經營越穩(wěn)定，否則相反。因為q為期望損失率(期望凈費率)，其估計值越大時，積蓄的凈保險費總額也就越大，保險公司賠付能力愈強。當實際損失率大于期望損失率時，以期望損失率積累的凈保險費總額就將大大小于實際損失率所要求的凈保險費總額，其結果必然是財務穩(wěn)定性趨于弱化。導致這種情況的主要原因有：一是承保標的質量差；二是逆選擇；三是道德風險；四是巨額或巨災賠償；五是分保不當，自留額過大。此外，市場價格競爭也將導致K值趨大。（2）q值不變當q值（凈費率）確定時，K值大小取決于保險標的件數，保險標的件數越多，K值越小，經營越穩(wěn)定，否則相反。但是，保險標的件數的擴張（以凈保險費收入總額衡量）要受到保險公司承保能力的限制。第三節(jié)保險經營風險及其防范2、K值的影響因素87第三節(jié)

保險經營風險及其防范四、保險經營風險的防范（一）危險單位承保限額決定危險單位承保限額，是指保險公司對每一危險單位所能承受、并作為賠償損失的最高責任的數額。如果所能承擔的危險單位的保險金額超過這個數額的部分，則必須分保。故而，承保限額亦稱自留限額。1、法定承保限額法定承保限額是由國家保險管理當局以法規(guī)的形式規(guī)定每一危險單位保險公司所能承受的最高保險責任數額。一般都規(guī)定占保險經營資本的一定比例數。2、理論承保限額理論承保限額是通過數理統(tǒng)計的辦法，求出單個保險公司的承保限額，即單個保險公司愿意和可能向保險市場提供的保險商品的數量。第三節(jié)保險經營風險及其防范四、保險經營風險的防范88第三節(jié)

保險經營風險及其防范1、公積金比率公積金比率是分析公積金