推銷實務(wù)電子教案

肇慶市科技中等職業(yè)學(xué)校教 案任教班級 電子商務(wù) 任教科目 推銷實務(wù) 教師姓名 教研組 電商組 2016-2017_ 學(xué)年第 學(xué)期學(xué)期授課計劃編制說明教學(xué)大綱2010年11

36本學(xué)期大綱要求學(xué)時數(shù)月第1版

推銷實務(wù)（名稱、版本、文號）本學(xué)期使用教材本學(xué)期周學(xué)時數(shù) 推銷實務(wù)（名稱、主編、版重慶大學(xué)出版陳銳36本課程學(xué)期總時數(shù)事

本）要異36講授動說其項中及明 0實驗必學(xué)學(xué)實習(xí)（實訓(xùn)）課0授計表復(fù)習(xí)課4考核機動節(jié)假日占用其它周次章節(jié)名稱及主要內(nèi)容授課作業(yè)備注節(jié)數(shù)推銷的涵義1 推銷的功能與作用4P21推銷的涵義推銷的功能與作P21用推銷的功能與作用4推銷活動特點2推銷的基本要素P21P21如何理解推銷自己推銷心理的特征與分類3推銷溝通4P36案例分析推銷人員概述4推銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力

4 推銷收集信息作業(yè)為何樹立顧客觀念期課劃5 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力 推人員的基本禮儀

4 作為推銷為什么誠信很重要 .何理解應(yīng)變能力準顧客的內(nèi)涵 尋找顧客的途徑和 4 P83案例基本方法 尋找顧客的途徑和基本方法 建顧客檔案，做好顧客資料管理

4 推銷人員如何建立顧客檔案 建立顧檔案作用2.推銷接待的準備工作約見顧客 4 約見顧客的基本內(nèi)1.容正式接近的方法約見顧客正式接近 4 約見顧客的基本內(nèi)1.容 .式接近的方法10 推銷洽談概述4P101經(jīng)典案例一、二11 推銷洽談的步驟、方法、技巧41.推銷洽談的種類2.推銷洽談方法技巧周次章節(jié)名稱及主要內(nèi)容授課作業(yè) 備注12 顧客異議產(chǎn)生原因及類型節(jié)數(shù)4P125顧客異議產(chǎn)生原因及類型有哪些13 顧客異議處理原則、態(tài)度4P131顧客異議處理原P13小故則．P13處理顧客異議處理顧客異議的步驟和方 1方法并詳細解說一P14促成交易的定促成交易含義、工作內(nèi)促成交易的基本策略、方工作內(nèi)促成交易的主促成交易的基本策略、方做好成交的后續(xù)工方法并詳細解說一推銷員的招聘與培P16推銷員的培訓(xùn)

1P151推銷員的管理與激劃主要有哪些方推銷員的管理與激 P17推銷員的自我1理有哪推銷員的自我管1復(fù)期末考2教研室主任（組長）： 教學(xué)部（處）負責人：年月日 年月日課 推銷的涵義和推銷的特點 課時2題識什么是推銷，陳述銷的基本含義認、1教學(xué)目握推銷的特解推銷的功能和作、感悟推銷的基本要重、把握推銷的特教解推銷的功能和作難、感悟推銷的基本要教教案方第講授板教學(xué)過程組織教一檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課二課程導(dǎo)這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)推銷的涵義和推銷的特點，什么是推銷推銷的特點是么同學(xué)們，下面我們就來學(xué)習(xí)新課程吧三新授、課程大、推銷的涵義（案例：喬吉拉德的汽車銷售主動1.針對性雙向性2、推銷的特點 說服性靈活性（一）、推銷的涵義廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點、愿望、形象等的活動總稱。狹義的角度講，推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。汽車銷售案例：喬吉拉德的汽車銷售喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6車，至今無人能破。那么他是如何取得如此巨大成功熱愛自己的職業(yè)微笑面對顧客“服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)”的工作準則真誠地關(guān)心喜歡顧客運用巧妙宣傳推銷自己（留名片）立有效的顧客服務(wù)系統(tǒng)（客戶檔案系統(tǒng)）6.一、250定律：不得罪一個顧客喬·吉拉德在每位顧客的背后，都大約站著250的人：同事、鄰居、親戚、朋友。二、名片滿天飛：向每一個人推銷他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25酬勞。五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。六、誠實：推銷的最佳策略但絕對的誠實卻是愚蠢的。而且是唯一的策略。是推銷的最佳策略，誠實，（二）、推銷的特點主動性推銷活動主要依靠推銷員完成，在實際工作中，推銷員與顧客積極溝通聯(lián)系，將產(chǎn)品的信息介紹給顧客。針對性推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進行說服。因此，推銷總是有特定對象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動，都具有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則，推銷就成為毫無意義的活動。而是信息傳遞與反饋推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要是一個信息雙向溝通的過程。）說服性4推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。為了爭取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購買行動，推銷人員必須將．商品的特點和優(yōu)點，耐心地向顧客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點、商品或勞務(wù)。5)靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場環(huán)境和推銷對象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動必須適應(yīng)這種變化，靈活運用推銷原理和技巧，恰當?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法?？梢哉f，靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動的一個重要特征。6）互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動，必須同時滿足推銷主體與推銷對象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是雙贏，不僅推銷的一方賣出商品，實現(xiàn)贏利，而且推銷對象也感到滿足了需求，給自己帶來了多方面的利益。這樣，既達成了今天的交易，也為將來的交易奠定了基礎(chǔ)。四、課堂小結(jié)推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。作業(yè) P21推銷的涵義P21推銷活動特布置教學(xué)后記課題推銷的功能與作用（一）課 2時教學(xué)1、認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點3、理解推銷的功目的能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué) 1、陳述推銷的基本含義 2、把握推銷的特重點教學(xué)1、理解推銷的功能和作用 2、感悟推銷的基本要素難點教學(xué)講授法教教案、授課第一周方法)(具板書日期方式教學(xué)過程：組一、織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我組一、織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷的含義、特點，推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。課程大綱授課新三、．．傳遞商品信一、商品推銷的功．提供服．反饋市場信商品推銷作為一種社會經(jīng)濟活動，是伴隨著商品經(jīng)濟一起產(chǎn)生和發(fā)展的?？梢哉f推銷是商品經(jīng)濟活動中一個必不可少的組成部分，對推動商品經(jīng)濟的發(fā)展起著積極作用。推銷作為一種企業(yè)行為，更是決定著企業(yè)的生死存亡。這些都是由推銷本身具有的功能決定的一、商品推銷的功．銷售商銷售商品是推銷的基本功能。推銷是商品由推銷人員向推銷對象運動的過程。在這過程中，推銷品運動是作為推銷主體雙方各自需求得以實現(xiàn)的具體方式。通過尋找客、接近顧客、推銷洽談，進而達成交易，實際上就是實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完了商品銷售就推銷過程而言，尋找、接近顧客是銷售商品的前提。在正式接近顧客之前，首其購能力。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，有針對性地選用各種接近顧客的方法， 以從容誠懇、充滿自信的態(tài)度去面對顧客。使顧客明確推銷品能滿足他的需要，為他帶來益，并通過推銷人員對推銷品的介紹，使他感到購買推銷品是一種機會，從而引起買欲望，形成購買決策。其次，推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵。在洽談過價格、銷售方等敏感問題進行洽談，力求找到雙方利益的共同點；同時，還要善于處理洽談過程的異議和矛盾，及時消除誤會，避免沖突達成交易是銷售商品的手段。推銷人員要把握好時機，針對不同的推銷對象，靈活選用不同的成交方法，迅速地達成交易，以達到銷售商品的目的。 ．傳遞商品信息顧客面對市場，常常眼花繚亂。他們需要得到有關(guān)的商品信息，以便比較、評價和選擇滿意的商品。推銷不僅要滿足顧客對商品的需要，也要滿足顧客對商品信息的需要，及時地向顧客傳遞真實、有效的信息。推銷人員向顧客傳遞的商品信息主要有：商品的一般信息。它是指有關(guān)商品的功效、性能、品牌、商標、生產(chǎn)廠家等有關(guān)商品的差別優(yōu)勢。它是指商品在同類中所處的地位及特殊功能。要針對不同顧客商品的發(fā)展信息。它是指有關(guān)商品的發(fā)展動態(tài)，如新材料的運用、新產(chǎn)品的開發(fā)商品的經(jīng)營信息。它是指有關(guān)商品的銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施、銷售地點提供服務(wù)推銷不僅是把商品銷售給顧客，而且是通過提供各種服務(wù)，幫助顧客解決各種困難和問題，滿足顧客多層次、多方面的需求。通過服務(wù)，提高了顧客的滿意度，從而建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽。在推銷過程中，企業(yè)和推銷人員為顧客提供的服務(wù)有：售前服務(wù)。它是指在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)。銷售過程中為顧客提供熱情接待、介紹商品、包裝商品、送貨上門、代辦運輸?shù)确?wù)。(3)售后服務(wù)。它是指為顧客提供售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等服務(wù)。．企業(yè)和推銷人員通過提供各種服務(wù)，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲譽，有利于進一步鞏固市場，為開拓新產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。反饋市場信息現(xiàn)代推銷過程是一個供求信息的雙向溝通過程。推銷人員是企業(yè)通往市場的橋梁，是企業(yè)聯(lián)系市場的紐帶，是企業(yè)獲取情報的重要渠道。他們直接與市場、顧客接觸，能及時、準確地收集市場信息。推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息主要有：顧客信息。例如，顧客對推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)市場需求信息。例如，推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等競爭者信息。例如，競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭者促作業(yè)布置P21如何理解推銷自己教學(xué)后記課題推銷的功能與作用（二）2時教學(xué)目的1、認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義能和作用2、把握推銷的特點3、理解推銷的功4、感悟推銷的基本要素教學(xué)1教學(xué)1、陳述推銷的基本含義、把握推銷的特點2．教解推銷的功能和作教教案授第方講授日板方織教一檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上二習(xí)回同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷的功能，包括銷售商品、傳遞商品信息、提服務(wù)、反饋市場信息的作用入新三這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)推銷的作用， 推銷主要有哪些重要的作用能夠為我們的生活帶什么影響下面我們就一起來學(xué)習(xí)新課程吧課程大四、新授）推銷對社會的作推銷的作）推銷對企業(yè)的作）推銷對個人的作二、推銷的作）推銷對社會的作）推動社會經(jīng)濟的發(fā)展和進步（新產(chǎn)品上市時人們的反應(yīng)（．）引導(dǎo)消費（卡拉OK流行））提供就業(yè)機會（中國從事推銷人員））促進科學(xué)技術(shù)的發(fā)展（激光產(chǎn)品、紡織技術(shù)等）推銷對企業(yè)的作用（美國經(jīng)濟學(xué)家福爾認為成功公司比較了解顧客要求）推銷對個人的作用二、推銷作用分析）宏觀：推銷是社會經(jīng)濟發(fā)展的一個重要推力；推銷是促進社會進步、經(jīng)濟繁推銷是引導(dǎo)與提升社會文明的重要形式。）微觀：推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動價值得以實現(xiàn)的主要手段；推銷是企業(yè)與顧客進行直接溝通的主要渠道；推銷是提供銷售服務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑；推銷是建立、維護、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶；推銷是增強企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)。）個人：推銷是發(fā)揮個人潛能的最好職業(yè)之一，推銷工作的挑戰(zhàn)性可給人以最成功銷售案例小故事篇：敵人與朋友林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們?！爱斔麄冏兂晌业呐笥褧r，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎”【成功銷售案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎在銷售市場上，競爭對手也是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。作業(yè) 推銷的功能與作用P21布置教學(xué)后記．課 推銷的基本要素 課 2題教學(xué) 1、認識什么是推銷，陳述推銷的基本含

時2、把握推銷的特點3、理解推銷的功目的 能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué) 1、陳述推銷的基本含義 2、把握推銷的特點重點教學(xué)3、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素難點教學(xué)講授法教教案、授課第二周方法方式)(具板書日期教學(xué)過程：一、織教學(xué)組檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課 習(xí)回顧二、復(fù)同學(xué)們，在上一節(jié)課們學(xué)習(xí)了推銷的作用，包括推銷對社會的作用、推銷對企業(yè)的作用、推銷對個人的作用。入新課導(dǎo)三、這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)推銷的基本要素，推銷主要有哪些重要的基本要素能夠為我們的生活帶來什么影響下面我們就一起來學(xué)習(xí)新課程吧。．四、新授課 課程大三、推銷的基本要素推銷人員）展示良好的推銷形象）樹立滿足顧客需要的推銷意識）掌握推銷知識和技能）重視推銷道德和效益推銷品（顧客購買電視機））核心產(chǎn)品（用途、功能、效用等））形式產(chǎn)品（質(zhì)量、形狀、外觀、著色、商標、包裝等））附加產(chǎn)品（信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等）顧客成功銷售案例小故事篇5：情侶蘋果元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶， 并與婦一起將蘋果兩個一扎，接著高叫道：“情侶蘋果呦兩元一對”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不消一會，全買光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。【成功銷售案例小故事的啟示】這是一個成功進行目標市場定位營銷的案例。 即首分清眾多細分市場之間的差別，并從中選擇一個或幾個細分市場，針對這幾個細分市場開發(fā)產(chǎn)品并制定營銷組合。那位教授對俱樂部前來往的人群進行的市場細分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場，而對其產(chǎn)品的定位更是奇巧，用紅彩帶兩個一扎，喚為“情侶” 蘋果，情侶非常具有吸引力，即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價暢銷了。 ．作業(yè) P21推銷活動特點布置 P21如何理解推銷自教學(xué)后記課 推銷心理的特征與分類 課 2題 時教學(xué) 明確推銷心理特征目的 認識推銷員的職業(yè)