青島啤酒渠道建設(shè)

渠道為王營(yíng)銷中心銷售管理總部經(jīng)銷商發(fā)展部一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則三、渠道建設(shè)四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系目錄2008年?duì)I銷年會(huì)提出營(yíng)銷系統(tǒng)的兩大核心任務(wù)：堅(jiān)定不移的抓體系建設(shè)！堅(jiān)定不移的抓大客戶建設(shè)！標(biāo)志著青島啤酒正式確定了大客戶發(fā)展戰(zhàn)略讓我們對(duì)大客戶有個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)。。。觀看大客戶DV小客戶多的影響對(duì)市場(chǎng)開拓的影響：

對(duì)內(nèi)部管理的影響：

對(duì)客戶之間的影響：

跨區(qū)銷售嚴(yán)重渠道忠誠(chéng)度低，銷售服務(wù)工作不到位資源分散，增加人力管理成本財(cái)務(wù)帳目繁多，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加工廠庫(kù)存管理難度大，增大配送成本，客戶服務(wù)難展開有實(shí)力客戶不敢投入市場(chǎng)資源，陷入“小企業(yè)成長(zhǎng)危機(jī)”經(jīng)銷區(qū)域小，客戶做不大客戶唯有多代理其他產(chǎn)品維持經(jīng)營(yíng)，不能集中投入青啤發(fā)展大客戶的意義1、擁有資金、網(wǎng)絡(luò)、人力、物力、社會(huì)關(guān)系等當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，可快速切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)2、客戶管理業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理環(huán)節(jié)少，效率較高，溝通成本低，費(fèi)用成本低3、市場(chǎng)反應(yīng)速度快，市場(chǎng)操作和管理方式可以更靈活4、可以利用其他產(chǎn)品資源形成細(xì)致、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商發(fā)展使命：

通過持續(xù)優(yōu)化渠道，建設(shè)完善的經(jīng)銷商管理體系，建立與經(jīng)銷商的共同長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)制，培育專營(yíng)的有專業(yè)能力的戰(zhàn)略經(jīng)銷商，使青島啤酒擁有中國(guó)啤酒行業(yè)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商與分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，使大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)模式成為啤酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作模式，最大化影響和贏得經(jīng)銷商的追隨與信任。一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則三、渠道建設(shè)四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系目錄公司戰(zhàn)略目標(biāo)策略組織聚焦品牌聚焦市場(chǎng)聚焦產(chǎn)品聚焦

可持續(xù)的“贏”

可持續(xù)的“盈”投資回報(bào)效率效益渠道聚焦模式品牌+基地市場(chǎng)建設(shè)聚焦模式“1+1”模式“拳頭”模式大客戶模式（莊家模式）效益（業(yè)務(wù)協(xié)同）效率（管理協(xié)同）大系統(tǒng)小尖刀十字模式葡萄園模式支撐指導(dǎo)青島啤酒戰(zhàn)略營(yíng)銷架構(gòu)公司運(yùn)營(yíng)目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略協(xié)同

基于公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，要應(yīng)用莊家模式實(shí)現(xiàn)渠道聚焦

基于莊家模式，要遵循經(jīng)銷商發(fā)展原則，促進(jìn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)第1條：要給客戶發(fā)展機(jī)會(huì)，逐步滾動(dòng)積累做大第2條：要幫客戶整合網(wǎng)絡(luò)，逐步成為莊家第3條：要向客戶轉(zhuǎn)移組織，逐步優(yōu)化分工和協(xié)作第4條：要向客戶輸入管理，逐步提升客戶專業(yè)化能力第5條：要向客戶下放費(fèi)用，逐步配置資源第6條：要對(duì)客戶做規(guī)劃和激勵(lì)，逐步提升客戶銷量普通客戶大客戶葡萄－終端支莖－經(jīng)銷商主莖－廠家葡萄－終端支莖－二批主莖－經(jīng)銷商葡萄藤－莊家網(wǎng)絡(luò)整合組織轉(zhuǎn)移管理輸入123資源配置4經(jīng)銷商發(fā)展原則滾動(dòng)積累做大莊家模式框架規(guī)劃激勵(lì)一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則三、渠道建設(shè)四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系目錄選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式批發(fā)商（一級(jí)/二級(jí)/三級(jí)）餐飲店食雜店大型超市NKA/LKA連鎖超市CVS酒吧KTV夜總會(huì)廠商消費(fèi)者傳統(tǒng)渠道通路現(xiàn)代渠道通路夜場(chǎng)渠道通路廣義渠道狹義渠道1.渠道定義和渠道結(jié)構(gòu)－指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最后消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑－指一群消費(fèi)特點(diǎn)類似的終端的集合渠道長(zhǎng)度渠道廣度渠道寬度分工協(xié)作密集型模式渠道運(yùn)作：－選取多家小客戶，按定格劃分，直供終端分工協(xié)作：－以廠家運(yùn)作為主－客戶主要承擔(dān)物流和資金職能渠道運(yùn)作經(jīng)銷商餐飲終端便利店食雜其它經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商組織規(guī)劃銷售管理市場(chǎng)管理物流管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售策略市場(chǎng)管理區(qū)域規(guī)劃人員招聘策略目標(biāo)方案設(shè)計(jì)銷售跟進(jìn)終端推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)管理媒介傳播事件推廣消費(fèi)者促銷生動(dòng)化銷量計(jì)劃打款發(fā)貨安全庫(kù)存產(chǎn)品配送售后服務(wù)小型推廣公司經(jīng)銷商2.渠道模式分類及設(shè)計(jì)混合型模式渠道運(yùn)作：－根據(jù)客戶能力或按區(qū)域全品、或按產(chǎn)品劃分－客戶通過二批分銷，也直供終端分工協(xié)作：－客戶開始組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)部分廠家的職能（如終端開發(fā)、二批訂單）分工協(xié)作組織規(guī)劃銷售管理市場(chǎng)管理物流管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售策略市場(chǎng)管理區(qū)域規(guī)劃人員招聘策略目標(biāo)方案設(shè)計(jì)銷售跟進(jìn)終端推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)管理媒介傳播事件推廣消費(fèi)者促銷生動(dòng)化銷量計(jì)劃打款發(fā)貨安全庫(kù)存產(chǎn)品配送售后服務(wù)小型推廣公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商餐飲終端便利店食雜分銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商其它經(jīng)銷商渠道運(yùn)作3.渠道模式設(shè)計(jì)獨(dú)家型模式渠道運(yùn)作：－根據(jù)客戶區(qū)域內(nèi)全品項(xiàng)或按產(chǎn)品獨(dú)家銷售－按定格或產(chǎn)品劃分二批－以批發(fā)分銷為主，也直供大的影響力終端分工協(xié)作：－客戶有管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)人員，承擔(dān)全部銷售和物流職能－廠家承擔(dān)市場(chǎng)規(guī)劃和品牌宣傳推廣職能分工協(xié)作組織規(guī)劃銷售管理市場(chǎng)管理物流管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售策略市場(chǎng)管理區(qū)域規(guī)劃人員招聘策略目標(biāo)方案設(shè)計(jì)銷售跟進(jìn)終端推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)管理媒介傳播事件推廣消費(fèi)者促銷生動(dòng)化銷量計(jì)劃打款發(fā)貨安全庫(kù)存產(chǎn)品配送售后服務(wù)小型推廣渠道運(yùn)作經(jīng)銷商分銷商餐飲終端便利店食雜其它分銷商分銷商分銷商3.渠道模式設(shè)計(jì)分銷商市區(qū)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端終端終端分銷商重點(diǎn)二批終端普通二批終端分銷商重點(diǎn)二批終端實(shí)力較強(qiáng)的分銷商運(yùn)作整個(gè)縣城在縣城，可找個(gè)終端運(yùn)作能力強(qiáng)的分銷（重點(diǎn)二批）運(yùn)作，不能送二批。鄉(xiāng)鎮(zhèn)由縣城的渠道運(yùn)作能力強(qiáng)的分銷運(yùn)作（是否送二批視實(shí)際情況定）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)另找終端運(yùn)作能力強(qiáng)的分銷運(yùn)作根據(jù)每個(gè)客戶狀況，在部分區(qū)域選擇分銷商操作。梳理分銷渠道的價(jià)格體系，同時(shí)逐步提高直銷比重。方式一：方式三：方式二：普通二批終端終端普通二批分銷商普通二批經(jīng)銷商獨(dú)家型模式下的分銷模式3.渠道模式選擇在不同的市場(chǎng)，根據(jù)客戶能力的不同，選擇不同的渠道模式隨著市場(chǎng)的發(fā)展，二至三年后，渠道模式要做相應(yīng)調(diào)整和提升適合適中不適合選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的4大原則（1）相互認(rèn)同原則這是選擇經(jīng)銷商最基本的原則。廠家與經(jīng)銷商之間的相互認(rèn)同是合作的前提，應(yīng)選擇認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則這是選擇經(jīng)銷商最重要的原則。經(jīng)銷商應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)擁有分銷通路和銷售場(chǎng)所，能夠讓本企業(yè)產(chǎn)品迅速進(jìn)入，使消費(fèi)者可得、易得（3）產(chǎn)品銷售原則這是選擇經(jīng)銷商最核心的原則。經(jīng)銷商要具有較強(qiáng)的銷售能力。（4）形象匹配原則這是選擇經(jīng)銷商最普遍的原則。經(jīng)銷商的形象要和本企業(yè)形象一致2.選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的意義對(duì)新市場(chǎng)而言，選擇好的經(jīng)銷商是至關(guān)重要的。好的經(jīng)銷商有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，通過渠道推動(dòng)，加快市場(chǎng)鋪貨。而弱勢(shì)經(jīng)銷商不僅沒有能力開拓，還要廠家保護(hù)，很多廠家就是因?yàn)闆]有找到合適的經(jīng)銷商，即使市場(chǎng)投入很大，也是功敗垂成?！扒朗呛诵?，和強(qiáng)者合作會(huì)成為強(qiáng)者，和弱者合作會(huì)成為弱者”，對(duì)渠道不要存有幻想，找經(jīng)銷商合作，找優(yōu)秀的經(jīng)銷商合作，實(shí)實(shí)在在才能成功。3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理競(jìng)品經(jīng)銷商：如果我們的品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度較高，就很容易吸引競(jìng)品經(jīng)銷商；相反，如果認(rèn)知度低，則比較難，但是一旦能夠引進(jìn)，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)的啟動(dòng)帶來很大的幫助。非酒類快銷品經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商的實(shí)力層次不齊，多數(shù)存在與零售渠道，但也有部分做餐飲渠道的，如飲料類的、果汁類的，可選擇王老吉的經(jīng)銷商；

原有分銷商或二批商：我們?cè)械姆咒N商或二批商也有部分實(shí)力比較好的，符合區(qū)域要求的，可在平時(shí)培養(yǎng)，需要時(shí)進(jìn)行選擇。

其他有實(shí)力的公司或個(gè)人：在尋找有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商較為困難的情況下，也可以選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上資金實(shí)力較強(qiáng)或人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的非商貿(mào)型公司，通過指導(dǎo)這種公司轉(zhuǎn)型，也可以起到很好的效果。3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理從合法資格、實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、合作意愿六個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理適用廣泛，準(zhǔn)確性較低；需要一定的溝通技巧，同時(shí)具有分析能力，可對(duì)不同層次的人員進(jìn)行詢問以辨別對(duì)經(jīng)銷商表面性的了解，如對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)房、辦公室、車輛等方面的了解操作相對(duì)復(fù)雜，是一種規(guī)范準(zhǔn)確的了解方式，比較適用于對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)能力的了解直接間接詢問式3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理評(píng)估經(jīng)銷商的方法現(xiàn)場(chǎng)觀察式市場(chǎng)調(diào)研式3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理經(jīng)銷商分析：心理分析、合作意愿分析、需求分析經(jīng)銷商開發(fā)準(zhǔn)備：公司宣傳資料、營(yíng)銷方案等（開發(fā)工具包）開發(fā)談判技巧3.選擇經(jīng)銷商的步驟第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展二批類型定義分類原因運(yùn)行特點(diǎn)分類參考服務(wù)對(duì)象普通二批終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)1.集中廠家\經(jīng)銷客戶資源,選擇培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶.2.提高終端服務(wù)水平,加強(qiáng)信息及時(shí)反饋,穩(wěn)固渠道網(wǎng)絡(luò)3.滿足銷量提升4.充分利用客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)，降低分銷成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)依靠自有終端網(wǎng)絡(luò),終端服務(wù)一般,價(jià)格\促銷執(zhí)行一般1.銷量2.銷量完成情況3.銷量增長(zhǎng)情況4.倉(cāng)儲(chǔ)配送水平5.與廠家\經(jīng)銷客戶配合程度6.保本點(diǎn)分析（除去不穩(wěn)定項(xiàng)目，略高于專營(yíng)前水平）CD類餐飲\士多類零售重點(diǎn)二批終端專業(yè)服務(wù)商經(jīng)營(yíng)積極主動(dòng),終端服務(wù)水平較好,價(jià)格\促銷執(zhí)行較好中小型超市\(zhòng)AB類餐飲\士多類零售分銷商傳統(tǒng)批發(fā)和終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)結(jié)合擁有自有分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，綜合實(shí)力較雄厚。城市空白區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)。專營(yíng)配送商專營(yíng)青島啤酒終端服務(wù)商100％不經(jīng)營(yíng)其他啤酒品牌。中小型超市\(zhòng)AB類餐飲\士多類零售1.認(rèn)識(shí)二批1.1二批分類確定二批的終端服務(wù)分工：

大客戶

省級(jí)單位協(xié)同管理

二批商信息傳遞終端發(fā)展產(chǎn)品陳列獲取訂單產(chǎn)品運(yùn)輸產(chǎn)品儲(chǔ)存結(jié)款省級(jí)單位、大客戶共同協(xié)作二批商

終端1.認(rèn)識(shí)二批2.1二批建設(shè)階段和目標(biāo)普通二批/分銷商

重點(diǎn)二批專營(yíng)配送配送中心終端專業(yè)服務(wù)商分銷節(jié)點(diǎn)/傳統(tǒng)批發(fā)專營(yíng)青島啤酒終端專業(yè)服務(wù)商專業(yè)配送平臺(tái)

部分淘汰產(chǎn)品營(yíng)銷商專業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷二批提升旅程：根據(jù)二批的實(shí)際情況，配合市場(chǎng)不同發(fā)展階段的要求，不斷培育、提升二批。2.二批發(fā)展3.二批管理3.1、確定二批的合理庫(kù)存，防止出現(xiàn)斷貨：(1)通過供應(yīng)鏈平臺(tái)了解和掌握二批進(jìn)銷存信息(2)實(shí)行《二批商庫(kù)存跟蹤表》(3)定期拜訪二批商，掌握其安全庫(kù)存和進(jìn)貨規(guī)律3.2、確定青島啤酒是否及時(shí)配送：(1)制定和實(shí)行《重點(diǎn)二批商送貨跟蹤表》(2)電話抽查3.3、監(jiān)控促銷執(zhí)行：(1)查看二批商庫(kù)存/進(jìn)貨情況(2)促銷通知單直接下達(dá)到終端客戶(3)督察小組人員進(jìn)行抽查3.4、二批商之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：(1)不向搗亂市場(chǎng)價(jià)格的二批商供貨(2)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)(3)終止或者取消服務(wù)不合格的二批商3.5、重點(diǎn)二批商之間的跨區(qū)銷售:(1)按照公司的沖貨管理?xiàng)l例進(jìn)行處罰(2)不向搗亂市場(chǎng)行為的合作商供貨(3)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)(4)終止或者取消其重點(diǎn)二批商協(xié)議3.6、引導(dǎo)二批主營(yíng)青島:(1)幫助其增加青島啤酒的業(yè)務(wù)量(2)提供月度、季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)(3)評(píng)選優(yōu)秀二批商和實(shí)行服務(wù)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(4)通過貨款、資金和瓶箱等市場(chǎng)支持轉(zhuǎn)移其經(jīng)營(yíng)方向3.二批管理4.二批激勵(lì)普通二批

1、每月給予常規(guī)月度返利；

2、根據(jù)時(shí)段追加通路促銷

3、年末獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)二批

1、每月給予常規(guī)月度返利；

2、根據(jù)時(shí)段追加通路促銷；

3、鎖定年終目標(biāo)，簽訂年終獎(jiǎng)勵(lì)XX-XX元/箱；

4、人員支持，和客戶一起開拓、維護(hù)市場(chǎng)；

4、旺季互動(dòng)，完成目標(biāo)給予獎(jiǎng)勵(lì)；

5、增加合作唯一性獎(jiǎng)勵(lì)XX-XX元/箱；

6、組織客戶參觀工廠，更加深刻了解青島啤酒；4.1激勵(lì)措施指導(dǎo)4.二批激勵(lì)4.2訂貨會(huì)指導(dǎo)見《訂貨會(huì)操作手冊(cè)》選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展終端拓展（略）選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展終端拓展（略）經(jīng)銷商評(píng)估青島啤酒戰(zhàn)略經(jīng)銷商的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)組織能力個(gè)人素質(zhì)協(xié)同關(guān)系銷售能力營(yíng)運(yùn)能力大客戶1.經(jīng)銷商年度評(píng)級(jí)鉆石寶石翡翠明珠2.經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)規(guī)范對(duì)經(jīng)銷商的日常測(cè)評(píng)，建立科學(xué)的經(jīng)銷商測(cè)評(píng)考核體系。1通過對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果的分析和改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)，不斷提高經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力。22.1經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)目的2.1經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)工具2.經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)2.1經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)工具2.經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)2.1經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)工具2.經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)銷售管理總部經(jīng)銷商管理部省級(jí)機(jī)構(gòu)

（渠道專員）城市辦事處制定月度績(jī)效目標(biāo)2經(jīng)銷商月度績(jī)效目標(biāo)實(shí)際評(píng)估3評(píng)估匯總4評(píng)估匯總表核實(shí)、匯總6評(píng)估匯總表跟蹤、監(jiān)督5下發(fā)考核7執(zhí)行考核8制定經(jīng)銷商測(cè)評(píng)制度及工具1測(cè)評(píng)表、匯總表、分析表、制度分析報(bào)告評(píng)估分析5考核通知測(cè)評(píng)結(jié)果、考核通知每月2日每月26-30日每月1-2日每月3-5日每月6-7日每月8日2.3經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)流程2.經(jīng)銷商月度測(cè)評(píng)選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展終端拓展（略）經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商激勵(lì)1.1年度獎(jiǎng)勵(lì)總體原則1.2年度獎(jiǎng)金設(shè)置及獎(jiǎng)勵(lì)情況1.3年度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置及評(píng)獎(jiǎng)情況1.經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)

原則上虧損的單位,不設(shè)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金，贏利的單位,可設(shè)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金年初有預(yù)算的單位必須控制在預(yù)算范圍內(nèi),不得超支；年初無預(yù)算原則上不給予獎(jiǎng)勵(lì),如需設(shè)獎(jiǎng),費(fèi)用節(jié)余且滿足獎(jiǎng)金設(shè)置原則的獎(jiǎng)勵(lì)可在當(dāng)年預(yù)算中列支；經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由各單位承擔(dān)；各單位根據(jù)其年度經(jīng)營(yíng)狀況及預(yù)算制定年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，報(bào)營(yíng)銷中心銷售管理總部經(jīng)銷商發(fā)展部審核,報(bào)營(yíng)銷中心總裁審批；海外獎(jiǎng)不設(shè)獎(jiǎng)金，只設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng);

大客戶培育獎(jiǎng)列支營(yíng)銷中心經(jīng)銷商發(fā)展專項(xiàng)預(yù)算。

經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)總體原則：1.1年度獎(jiǎng)勵(lì)總體原則1.2年度獎(jiǎng)金設(shè)置及獎(jiǎng)勵(lì)情況1.3年度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置及評(píng)獎(jiǎng)情況1.經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司無利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶，不給予獎(jiǎng)金；客戶年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算公式：客戶年度獎(jiǎng)勵(lì)金額＝產(chǎn)品實(shí)際銷量×單箱可提獎(jiǎng)勵(lì)金－年底獎(jiǎng)勵(lì)考核調(diào)整數(shù)按照經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)（主品牌銷量）、銷量增率及上年已獲獎(jiǎng)金，核定經(jīng)銷商獎(jiǎng)金額度，原則上利潤(rùn)貢獻(xiàn)>銷量增長(zhǎng)>獎(jiǎng)金增長(zhǎng);獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)金金額不掛鉤，如評(píng)上獎(jiǎng)的客戶所屬單位不符合獎(jiǎng)勵(lì)總體原則,則無獎(jiǎng)金,只頒發(fā)獎(jiǎng)牌；年度獎(jiǎng)金設(shè)置原則：?jiǎn)蜗洫?jiǎng)勵(lì)金提取范圍品牌檔次產(chǎn)品系列單箱利潤(rùn)范圍單箱獎(jiǎng)勵(lì)比例單箱可提獎(jiǎng)勵(lì)金范圍主品牌高檔純生（不含拉罐）5-15元/箱2.00%0.1-0.3元/箱中檔、中低檔醇厚、歡動(dòng)、青島拉罐、超爽、麥香\青島20000.3-25元/箱2.00%0.006-0.5元/箱第二品牌中檔精品山水、山水罐、精品嶗山、漢斯干啤0.1-5元/箱2.00%0.002-0.1元/箱低檔山水、漢斯、嶗山0.1-3元/箱2.00%0.002-0.06元/箱1.1年度獎(jiǎng)勵(lì)總體原則1.2年度獎(jiǎng)金設(shè)置及獎(jiǎng)勵(lì)情況1.3年度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置及評(píng)獎(jiǎng)情況1.經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)

經(jīng)銷商獎(jiǎng)項(xiàng)名稱及獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷中心銷售管理總部經(jīng)銷商發(fā)展部統(tǒng)一制定；

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（4類大項(xiàng)，18個(gè)小項(xiàng)）：戰(zhàn)略合作獎(jiǎng)：金牛獎(jiǎng)、鉆石獎(jiǎng)、寶石獎(jiǎng)、翡翠獎(jiǎng)、明珠獎(jiǎng)特別獎(jiǎng)：榮譽(yù)經(jīng)銷商獎(jiǎng)、海外超速成長(zhǎng)獎(jiǎng)、海外拓展獎(jiǎng)、大客戶培育獎(jiǎng)單項(xiàng)獎(jiǎng)：青島啤酒純生銷售獎(jiǎng)、青島啤酒經(jīng)典銷售獎(jiǎng)、青島啤酒歡動(dòng)銷售獎(jiǎng)、青島啤酒小瓶酒銷售獎(jiǎng)、青島啤酒罐裝銷售獎(jiǎng)、第二品牌銷售獎(jiǎng)優(yōu)秀獎(jiǎng)：市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：注：1、獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)金金額不掛鉤；

2、戰(zhàn)略合作獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商不重復(fù)；

3、獲戰(zhàn)略合作的經(jīng)銷商也可獲單項(xiàng)獎(jiǎng)。08年獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置舉例獎(jiǎng)項(xiàng)條件2.經(jīng)銷商增量支持2.1增量政策的目的2.2如何制定增量政策2.3增量政策的費(fèi)用兌現(xiàn)2.4增量政策的申請(qǐng)流程“增量政策”是指以開源的方式創(chuàng)造市場(chǎng)資源，在大客戶（戰(zhàn)略經(jīng)銷商）完成公司全年預(yù)算銷量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)目標(biāo)的前提下，超預(yù)算目標(biāo)部分，給予大客戶（戰(zhàn)略經(jīng)銷商）一定額度的市場(chǎng)費(fèi)用投入支持，從而促進(jìn)市場(chǎng)銷售，推動(dòng)公司高附加值產(chǎn)品超目標(biāo)完成。2.1.1定義

“增量”是指在當(dāng)年簽訂的銷量目標(biāo)基礎(chǔ)上所增加的銷量，而不是指當(dāng)年年度銷量目標(biāo)比上年年度實(shí)際增加的銷量。

由于增量政策，是在客戶完成預(yù)算銷量目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的前提下，從增量部分所創(chuàng)造的利潤(rùn)中，提出部分增量利潤(rùn)給予客戶作為支持。因此，增量政策有如下優(yōu)點(diǎn)和效應(yīng)：1、做大了公司的銷量、利潤(rùn)蛋糕。實(shí)施增量政策，可推動(dòng)客戶超預(yù)算完成銷量和利潤(rùn)目標(biāo)，進(jìn)一步增加公司的銷量和利潤(rùn)。2、創(chuàng)造了額外的市場(chǎng)資源投入。通過增量政策，使有能力的客戶，創(chuàng)造并獲得了超出原單箱預(yù)算的市場(chǎng)投入，進(jìn)一步推動(dòng)客戶的市場(chǎng)拓展和發(fā)展。3、推動(dòng)市場(chǎng)占有率提升。由于增量政策使客戶獲得了額外的市場(chǎng)投入，有助于推動(dòng)市場(chǎng)拓展，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。4、攤薄工廠固定成本。實(shí)施增量政策，可較好地推動(dòng)客戶銷量和市場(chǎng)占有率的提升，有助于攤薄工廠的固定成本。5、從以上可以看出，增量政策是一種可以創(chuàng)造多方共贏（工廠、銷售公司、經(jīng)銷商）的市場(chǎng)策略。2.1.2優(yōu)點(diǎn)和效應(yīng)2.經(jīng)銷商增量支持2.1增量政策的目的2.2如何制定增量政策2.3增量政策的費(fèi)用兌現(xiàn)2.4增量政策的申請(qǐng)流程1、客戶增量的品種必須是盈利品種；2、客戶完成當(dāng)年度預(yù)算目標(biāo)銷量、利潤(rùn)目標(biāo)；3、客戶完成當(dāng)年度簽訂的主品牌系列的銷量、利潤(rùn)目標(biāo)；4、客戶在當(dāng)年度內(nèi)無跨區(qū)沖貨銷售行為。5、客戶必須為戰(zhàn)略性客戶或區(qū)域大客戶。2.2.1申請(qǐng)條件1、以年度預(yù)算目標(biāo)為單位；2、增量支持產(chǎn)品必須是公司盈利產(chǎn)品；3、給予增量費(fèi)用支持，必須在該產(chǎn)品增量部分的利潤(rùn)貢獻(xiàn)之內(nèi)；4、追加費(fèi)用必須兼顧區(qū)域之間凈價(jià)平衡，避免價(jià)格差過大導(dǎo)致跨區(qū)沖貨。5、支持額度：系列產(chǎn)品支持額度，控制在以財(cái)務(wù)部測(cè)算出的客戶增量利潤(rùn)總額度的70%以內(nèi)（備注：不含工廠利潤(rùn)及工廠增量攤薄貢獻(xiàn)）。2.2.2支持原則2.2.3如何制定贈(zèng)量目標(biāo)

首先明確客戶上年的實(shí)際銷量及當(dāng)年原規(guī)劃的基礎(chǔ)銷量為前提，在制定客戶當(dāng)年的增量目標(biāo)時(shí)，其增量部分（不是原規(guī)劃的基礎(chǔ)銷量）必須大于省區(qū)同年的增長(zhǎng)率。邊際利潤(rùn)=2.2.4財(cái)務(wù)核算開單價(jià)-結(jié)算價(jià)-單箱費(fèi)用-單箱運(yùn)費(fèi)-單箱管理費(fèi)用-單箱稅金2.2.4財(cái)務(wù)核算增量部分最大追加單箱費(fèi)用=邊際利潤(rùn)X70%實(shí)際增量部分可用費(fèi)用=增量的產(chǎn)品銷量X增量部分最大追加單箱費(fèi)用2.經(jīng)銷商增量支持2.1增量政策的目的2.2如何制定增量政策2.3增量政策的費(fèi)用兌現(xiàn)2.4增量政策的申請(qǐng)流程2.3.1兌現(xiàn)方式兌現(xiàn)條件：客戶每季度必須達(dá)成各品種增量的目標(biāo)銷量，如其中有個(gè)別品種未達(dá)成目標(biāo)銷量，不予兌現(xiàn)。如第一季度未達(dá)成，第二季度達(dá)成兩季度增量的目標(biāo)銷量，也可以給予兌現(xiàn)第一季的增量費(fèi)用，依此類推。增量費(fèi)用的兌現(xiàn)時(shí)間：每季度的次月開始兌現(xiàn)。增量費(fèi)用的兌現(xiàn)方式：以事后折方式兌現(xiàn)，不允許當(dāng)單折方式兌現(xiàn)費(fèi)用。2.經(jīng)銷商增量支持2.1增量政策的目的2.2如何制定增量政策2.3增量政策的費(fèi)用兌現(xiàn)2.4增量政策的申請(qǐng)流程申請(qǐng)審批費(fèi)用兌現(xiàn)辦事處或經(jīng)銷商省級(jí)單位銷售部經(jīng)理省級(jí)單位財(cái)務(wù)部省級(jí)單位總經(jīng)理經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理/總監(jiān)總部財(cái)務(wù)部銷售管理總部總經(jīng)理提交增量申請(qǐng)1銷量及品種結(jié)構(gòu)清單審核申請(qǐng)表、提出意見2測(cè)算利潤(rùn)3審核申請(qǐng)表4提出審核意見5審核、測(cè)算增量申請(qǐng)6審批增量申請(qǐng)7登記反饋8登記反饋9接收?qǐng)?zhí)行10存檔存檔提供兌現(xiàn)材料11實(shí)際銷售銷量及品種清單審核12實(shí)際銷售銷量及品種清單審批14費(fèi)用核銷15實(shí)際銷售銷量及品種清單實(shí)際銷售銷量及品種清單審核13實(shí)際銷售銷量及品種清單1d1d1d1d1d1d1d1d1d1d1d執(zhí)行選渠開渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展終端拓展（略）經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商激勵(lì)大客戶＋微觀運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展客戶被動(dòng)增長(zhǎng)獨(dú)家型模式混合型模式密集型模式大客戶＋微觀運(yùn)營(yíng)模式多客戶網(wǎng)絡(luò)整合合適優(yōu)質(zhì)客戶公司團(tuán)隊(duì)組織嫁接公司客戶經(jīng)理＋客戶團(tuán)隊(duì)批發(fā)部管理輸入專業(yè)營(yíng)銷公司客戶代墊公司投入資源配置按比例下放客戶主動(dòng)投入規(guī)劃激勵(lì)客戶增長(zhǎng)可控1.大客戶＋微觀運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展路徑發(fā)展路徑特征特征2.1網(wǎng)絡(luò)整合2.2向客戶嫁接組織2.3給客戶輸入管理2.4給客戶配置資源2.5持續(xù)提升客戶業(yè)績(jī)2.大客戶＋微觀運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展方法2.1.1客戶整合指導(dǎo)原則整合銷量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)低的客戶整合實(shí)力和能力不能支撐市場(chǎng)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的客戶整合思想和發(fā)展理念與公司不符的客戶2.1.2客戶整合的方向直接淘汰或轉(zhuǎn)分銷

第一階段推進(jìn)：山東、遼寧、北京、四川第二階段推進(jìn)：龍西、甘肅第三階段推進(jìn)：重慶、湖北、山西、河北、河南其他地區(qū)2.1.2客戶整合推進(jìn)計(jì)劃中心跟進(jìn)的區(qū)域客戶整合推進(jìn)計(jì)劃其他區(qū)域自行擬定客戶整合推進(jìn)計(jì)劃2.1網(wǎng)絡(luò)整合2.2向客戶嫁接組織2.3給客戶輸入管理2.4給客戶配置資源2.5持續(xù)提升客戶業(yè)績(jī)2.大客戶＋微觀運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展方法2.2.1組織轉(zhuǎn)移原則基于客戶的組織管理能力，策略性進(jìn)行回傳

——轉(zhuǎn)移基礎(chǔ)業(yè)代

——主管和經(jīng)理先幫客戶管理業(yè)代，待客戶的主管和經(jīng)理能接盤后，公司再抽調(diào)到外區(qū)域去開拓和管理市場(chǎng)平穩(wěn)過渡，不產(chǎn)生糾紛、不影響市場(chǎng)和業(yè)績(jī)

——不降薪、客戶依法用工、延續(xù)性、統(tǒng)一績(jī)效測(cè)評(píng)和薪資福利為公司節(jié)約人工成本

——以單箱費(fèi)用的形式下放給經(jīng)銷商

——人力成本和費(fèi)用節(jié)余

——將節(jié)余的人工成本，用于中心和省級(jí)單位統(tǒng)籌的市場(chǎng)費(fèi)用2.2.2組織轉(zhuǎn)移的操作步驟步驟一：調(diào)研掌握公司和客戶人力組織情況1.1調(diào)研組織架構(gòu)、分工、薪酬、考核等信息步驟二：建立客戶的組織管理能力2.1客戶建立固定辦公地點(diǎn)2.2客戶組建職能部門和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)2.3客戶建立基本的管理規(guī)定和流程步驟三：嫁接前溝通3.1由省級(jí)單位銷售部負(fù)責(zé)與客戶溝通確定嫁接原則，及補(bǔ)貼辦法標(biāo)準(zhǔn)；3.2完畢后由城市大區(qū)逐一與嫁接人員進(jìn)行溝通步驟四：組織嫁接執(zhí)行4.1召開全體員工溝通會(huì)，宣布方案；4.2解除嫁接人員青啤勞動(dòng)合同；與客戶簽訂新勞動(dòng)合同；4.3轉(zhuǎn)移嫁接人員社保、新增員工社保手續(xù)；4.4對(duì)新團(tuán)隊(duì)重新進(jìn)行分工配置4.5執(zhí)行客戶補(bǔ)貼計(jì)劃步驟五：跟進(jìn)并修正嫁接方案5.1跟進(jìn)并反饋嫁接人員團(tuán)隊(duì)融合情況2.1網(wǎng)絡(luò)整合2.2向客戶嫁接組織2.3給客戶輸入管理2.4給客戶配置資源2.5持續(xù)提升客戶業(yè)績(jī)2.大客戶＋微觀運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展方法管理職能輸入內(nèi)容責(zé)任人銷售職責(zé)、規(guī)定、流程、表單、手冊(cè)具體輸入內(nèi)容見附件1中心銷售部省級(jí)單位銷售部市場(chǎng)職責(zé)、規(guī)定、流程、表單、手冊(cè)具體輸入內(nèi)容見附件2中心品牌部省級(jí)單位市場(chǎng)部組織職責(zé)、規(guī)定、流程、表單、手冊(cè)具體輸入內(nèi)容見附件3中心人力資源部省級(jí)單位人力負(fù)責(zé)人物流職責(zé)、規(guī)定、流程、表單、手冊(cè)具體輸入內(nèi)容見附件4中心物流部省級(jí)單位物流負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)職責(zé)、規(guī)定、流程、表單、手冊(cè)具體輸入內(nèi)容見附件