某地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案終稿XXXX1027課件

保利置業(yè)黑龍江營(yíng)銷中心2015年1~10月工作總結(jié)及11、12月工作計(jì)劃二〇一五年十月保利置業(yè)黑龍江二〇一五年十月1

目錄一、2015年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況二、哈爾濱宏觀市場(chǎng)情況及市場(chǎng)趨勢(shì)判斷三、2015年1~10月工作總結(jié)四、2015年11、12月?tīng)I(yíng)銷中心工作計(jì)劃目錄一、2015年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況2一、2014年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況一、2014年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況3二、哈爾濱宏觀市場(chǎng)情況及市場(chǎng)趨勢(shì)判斷二、哈爾濱宏觀市場(chǎng)情況及市場(chǎng)趨勢(shì)判斷42015年1-10月哈市商品房成交及供應(yīng)情況2015年1-10月市場(chǎng)成交：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房成交備案套數(shù)為49967套，14年1-10月銷售47694套，同比上升4.77%，成交備案面積達(dá)520.59萬(wàn)㎡，同比上升3.2%。2015年1-10月市場(chǎng)供應(yīng)：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房新增供應(yīng)套數(shù)112548套，同比14年1-10月83129套上升35.38%，新增住宅供應(yīng)面積為1121.04萬(wàn)㎡，同比2014年1-10月上升22.07%。2015年1-10月哈市商品房成交及供應(yīng)情況2015年1-152014年1-10月主要區(qū)域商品房成交情況2015年松北區(qū)1-10月商品房市場(chǎng)成交情況：松北區(qū)2015年1-10月共銷售5886套商品房，同比下降12.36%。2015年道里區(qū)1-10月商品房市場(chǎng)成交情況：道里區(qū)2015年1-10月共銷售9526套商品房，同比上升31.04%。2014年1-10月主要區(qū)域商品房成交情況2015年松北區(qū)16市場(chǎng)總結(jié)：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房成交備案套數(shù)為49967套，同比上升4.77%，成交備案面積達(dá)520.59萬(wàn)㎡，同比上升3.2%。數(shù)據(jù)可以看出成交備案均略有上升。供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交量，市場(chǎng)仍然是“供大于求”。松北區(qū)2015年1-10月共銷售5886套商品房，同比下降12.36%。受市場(chǎng)預(yù)期影響，目前商品房市場(chǎng)主要處于去庫(kù)存階段，銷售主要以降價(jià)促銷為主，受到價(jià)格影響，江南分流松北客群，致使2015年松北區(qū)銷售量同比下降。主流品牌動(dòng)向：在整體市場(chǎng)走勢(shì)的大格局下，哈西的中海雍景溪岸、華潤(rùn)凱旋門，群力的星光耀廣場(chǎng)、招商貝肯山、恒大帝景，松北萬(wàn)達(dá)城、恒大名都等一線品牌項(xiàng)目，正在或?qū)⒂诮诓扇　暗推饍r(jià)、控總價(jià)、搶出貨“的銷售策略，相當(dāng)份額的剛需、首改型產(chǎn)品將于下半年集中推售或入市，哈爾濱各大地產(chǎn)板塊均呈現(xiàn)“一線品牌扎堆、促銷政策頻出、普遍以價(jià)換量”的市場(chǎng)動(dòng)向。2015年1-10月市場(chǎng)形勢(shì)總結(jié)：改市場(chǎng)總結(jié)：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房成交備案套數(shù)為7三、2015年1~10月工作總結(jié)三、2015年1~10月工作總結(jié)81、短期內(nèi)造勢(shì)，促進(jìn)電訪：通過(guò)微信、DM派發(fā)以及現(xiàn)場(chǎng)包裝，形成線上線下統(tǒng)一宣傳，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)攔截競(jìng)品客戶，促進(jìn)電訪。2、維護(hù)老業(yè)主，提高老帶新機(jī)會(huì)：結(jié)合夏季園區(qū)極好的園林效果展示，于園區(qū)內(nèi)統(tǒng)一舉辦互動(dòng)活動(dòng)，單項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)當(dāng)日到訪200余組客戶，實(shí)現(xiàn)極好的口碑傳播效果?！拔诣€開(kāi)騎幸福”線上線下互動(dòng)活動(dòng)5月品牌活動(dòng)簡(jiǎn)述1、短期內(nèi)造勢(shì)，促進(jìn)電訪：通過(guò)微信、DM派發(fā)以及現(xiàn)場(chǎng)包裝，形96月品牌活動(dòng)簡(jiǎn)述保利HOMEEASY全裝房定制專家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨保利置業(yè)黑龍江七大美學(xué)樣板間開(kāi)放6月19日，“保利HOMEEASY全裝房訂制專家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨保利置業(yè)黑龍江七大美學(xué)樣板間開(kāi)放”活動(dòng)，在保利水韻長(zhǎng)灘圓滿舉行。出席人員：公司領(lǐng)導(dǎo)及同事、媒體及業(yè)內(nèi)同行約30人，保利上城客戶7人，水韻長(zhǎng)灘的別墅業(yè)主和意向客戶約43人。公司領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)2015年保利置業(yè)黑龍江的全裝房戰(zhàn)略進(jìn)行了講話，同時(shí)來(lái)自LSDCASA的葛亞曦針對(duì)保利全裝房的訂制理念和落地政策等進(jìn)行主題為《把生活還給你》的演講。并邀約客戶游園并參觀全成品訂制別墅樣板間。6月品牌活動(dòng)簡(jiǎn)述保利HOMEEASY全裝房定制專家產(chǎn)品發(fā)10營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利水韻長(zhǎng)灘6月，別墅全成品訂制樣板間開(kāi)放將硬裝已完工的三期m7-3新中式樣板間，打造成全成品訂制樣板間；通過(guò)歷年成交數(shù)據(jù)分析，5月起松北進(jìn)入熱銷期，看房客戶量有望進(jìn)一步增加，然而樣板間開(kāi)放節(jié)點(diǎn)已由4月下旬延滯到6月13日，希望能確保開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，從而結(jié)合營(yíng)銷旺季并形成推廣聲勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)別墅銷量的提升。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利水韻長(zhǎng)灘6月，別墅全成品訂制樣板間111、搶占節(jié)后第一波市場(chǎng)：隨著節(jié)后天氣轉(zhuǎn)暖，松北市場(chǎng)逐漸回暖。為搶占第一波客戶，項(xiàng)目于3月初開(kāi)始集中推廣，為49㎡精裝新品推售蓄客。2、49㎡精裝新品推入市場(chǎng)：由于區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格下行，且在本案推出精裝房后，原49㎡毛坯產(chǎn)品滯銷，故將49㎡小戶型納入精裝銷售體系，并調(diào)整價(jià)格體系，使49㎡精裝新品一經(jīng)推入市場(chǎng)，即基本實(shí)現(xiàn)售罄。3、0首付5元搶房，線上造勢(shì)：推出0首付及5元搶房變種眾籌策略，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、派單、戶外、微信等渠道，實(shí)現(xiàn)立體式宣傳，短期內(nèi)促進(jìn)較多來(lái)電來(lái)訪。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利觀瀾搶占節(jié)后市場(chǎng)49㎡精裝產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推售0首付，5元搶房，沖擊市場(chǎng)1、搶占節(jié)后第一波市場(chǎng)：隨著節(jié)后天氣轉(zhuǎn)暖，松北市場(chǎng)逐漸回暖。121、拉升項(xiàng)目調(diào)性，提高品質(zhì)：基于項(xiàng)目剩余產(chǎn)品及產(chǎn)品總價(jià)，高層產(chǎn)品已被動(dòng)成為區(qū)域高端盤，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值大于價(jià)格，故與LSD合作，推出“全裝豪宅”產(chǎn)品，在贈(zèng)送精裝基礎(chǔ)上，增加軟裝服務(wù)，使之成為哈市唯一全裝產(chǎn)品。2、變相提高產(chǎn)品性價(jià)比：若客戶在購(gòu)房基礎(chǔ)上購(gòu)買軟裝產(chǎn)品，合作方LSD將給予保利業(yè)主額外優(yōu)惠，使業(yè)主享受較低的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)全裝生活。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利觀瀾6月，大師定制·全裝豪宅樣板間盛大開(kāi)放1、拉升項(xiàng)目調(diào)性，提高品質(zhì)：基于項(xiàng)目剩余產(chǎn)品及產(chǎn)品總價(jià)，高層131、基于區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)情況，將商業(yè)重新定義：受制于松北區(qū)目前發(fā)展情況、周邊人口密度以及未來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭，商業(yè)產(chǎn)品在松北區(qū)域去化及其緩慢，故將項(xiàng)目商業(yè)定位為“企業(yè)獨(dú)棟”，賦予其可辦公、可經(jīng)營(yíng)、可自住多種使用功能，力求搶占寫(xiě)字樓市場(chǎng)。2、以老業(yè)主為核心，以低起價(jià)高性價(jià)比沖擊：針對(duì)業(yè)主進(jìn)行第一波內(nèi)購(gòu)，以業(yè)主內(nèi)購(gòu)享額外優(yōu)惠促進(jìn)業(yè)主購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)成交。后期線上推廣，推出低起價(jià)、高使用率，使之具備高性價(jià)比。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利商務(wù)花園6月末，保利商務(wù)花園入市1、基于區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)情況，將商業(yè)重新定義：受制于松北區(qū)目前發(fā)141、借助二手房資源開(kāi)速去化：項(xiàng)目于5月與春暉二手房合作，將住宅剩余產(chǎn)品價(jià)格降低，根據(jù)房源優(yōu)劣分批次交給二手房，實(shí)現(xiàn)快速去化。現(xiàn)項(xiàng)目住宅產(chǎn)品僅剩余一套。2、抵賬房說(shuō)辭，降低品牌風(fēng)險(xiǎn)：為避免降價(jià)導(dǎo)致老業(yè)主不滿，故二手房說(shuō)辭為抵賬房，售樓處則不再出售該房源。3、二手房?jī)H收取客戶更名費(fèi)：通過(guò)協(xié)商，二手房?jī)H以“更名費(fèi)”說(shuō)辭向客戶收取中介費(fèi)，不再我方收取任何費(fèi)用，再次避免財(cái)務(wù)折損。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利公園九號(hào)聯(lián)合春暉二手房快速去化剩余住宅產(chǎn)品1、借助二手房資源開(kāi)速去化：項(xiàng)目于5月與春暉二手房合作，將住15四、2015年11、12月?tīng)I(yíng)銷中心工作計(jì)劃四、2015年11、12月?tīng)I(yíng)銷中心工作計(jì)劃16保利·水韻長(zhǎng)灘保利·水韻長(zhǎng)灘17一、區(qū)域市場(chǎng)分析2015年1-10月哈爾濱別墅成交數(shù)據(jù)序號(hào)項(xiàng)目名稱今年成交剩余貨量（套）均價(jià)區(qū)域銷售動(dòng)態(tài)（元/㎡）1保利水韻長(zhǎng)灘305811400松北一次性97，貸款99折2溪岸藝墅1412815600群力一次性9折，貸款95折3觀復(fù)國(guó)際105417700群力全款95折，貸款98折4匯錦莊園65115000群力2萬(wàn)抵7萬(wàn)5泰豪熙江悅152379700松北微別墅2萬(wàn)抵10萬(wàn)排卡中6拙墅1849600利民全款95，貸款977富力城166212000松北5萬(wàn)抵20萬(wàn)，2萬(wàn)享97折一次性94折，貸款96折8華城0617700利民特價(jià)房一口價(jià)338萬(wàn)元/套9翠湖天地03318000群力全款98折10朗蘊(yùn)洋城0658000松北一期改為度假酒店11恒祥御景08810000松北一次性85折，貸款9折12半島世家013510000機(jī)場(chǎng)

13美澳阿卡地亞06512000松北

14紅星威尼斯莊園1918512000松北10月23日開(kāi)盤累積成交1111306

2015年1月-10月共售別墅111套。其中隨著松北區(qū)富力城、泰豪新品、紅星的相繼開(kāi)盤，松北區(qū)占比已達(dá)到7%，群力區(qū)占比27%，利民區(qū)僅占比1%。從各項(xiàng)目成交情況來(lái)看，本案成交量最高，為哈市第一。一、區(qū)域市場(chǎng)分析2015年1-10月哈爾濱別墅成交數(shù)據(jù)序號(hào)18二、項(xiàng)目貨量分析產(chǎn)品剩余面積金額備注套數(shù)（㎡）（萬(wàn)元）三期雙拼

1351483

三期聯(lián)排（中戶）

133,5903,677不含集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留房源6套四期雙拼

165,67012,063

四期聯(lián)排（中戶）

164,3735,729

四期聯(lián)排（邊戶）

71,9932,798

四期聯(lián)排（靠商服邊戶）38541,194

一期疊拼樣板間2602310

合計(jì)5817,43326,254

通過(guò)今年對(duì)三期進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，實(shí)現(xiàn)三期別墅快速去化，截止至10月22日，僅剩余14套別墅四期剩余貨量：42套聯(lián)排共有26套（邊戶10套其中3套緊鄰商服、中間戶16套），雙拼16套。二、項(xiàng)目貨量分析產(chǎn)品剩余面積金額備注套數(shù)（㎡）19三、營(yíng)銷策略制定針對(duì)三期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線，同時(shí)配合產(chǎn)品優(yōu)惠政策（不要精裝修，減100萬(wàn)裝修款），各項(xiàng)目成交情況來(lái)看，本案成交量最高，為哈市第一。通過(guò)市場(chǎng)說(shuō)明，三期產(chǎn)品策略取得市場(chǎng)成效，應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持同時(shí)豪宅型產(chǎn)品不斷更新入市，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品分流市場(chǎng)客群，優(yōu)惠幅度較大；本案為哈市松北區(qū)唯一高端別墅區(qū)；產(chǎn)品入市較早，產(chǎn)品力逐年下降，存在隱形壓力通過(guò)產(chǎn)品形象升級(jí)，提升附加值，高性價(jià)比沖擊市場(chǎng)。全方位的細(xì)節(jié)放大建議下階段營(yíng)銷推廣方式三、營(yíng)銷策略制定針對(duì)三期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線，同時(shí)配合產(chǎn)品優(yōu)惠20三、營(yíng)銷策略制定-產(chǎn)品策略向市場(chǎng)提出具備“國(guó)企品牌、保利品質(zhì)，至上服務(wù)”的別墅產(chǎn)品僅此長(zhǎng)灘一例，深度定義豪宅別墅的標(biāo)準(zhǔn)炒作哈市別墅區(qū)內(nèi)唯一成熟項(xiàng)目。四期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線稀缺感身份感利用實(shí)景園林及樣板間，為客戶展示的高端享受的生活放大尊貴服務(wù)展示，注重每一個(gè)可以為客戶提供的細(xì)節(jié)服務(wù)。三、營(yíng)銷策略制定-產(chǎn)品策略向市場(chǎng)提出具備“國(guó)企品牌、保利品質(zhì)21三、營(yíng)銷策略制定-附加值打造四期別墅產(chǎn)品可以和清華頤園項(xiàng)目及觀瀾項(xiàng)目商業(yè)捆綁對(duì)有能力經(jīng)營(yíng)或?qū)ι虡I(yè)辦公有需求的，購(gòu)買四期別墅產(chǎn)品的客戶，給予提供相應(yīng)別墅面積對(duì)等的商業(yè)產(chǎn)品免費(fèi)使用權(quán)三年的優(yōu)惠政策。（注：商業(yè)產(chǎn)品不得用于庫(kù)房使用。只允許經(jīng)營(yíng)、辦公需要等）改三、營(yíng)銷策略制定-附加值打造四期別墅產(chǎn)品可以和清華頤園項(xiàng)目及22三、營(yíng)銷策略制定-價(jià)格策略三期、四期價(jià)格策略同步化。四期產(chǎn)品在產(chǎn)品價(jià)值持續(xù)升級(jí)的同時(shí)保持具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格水平。保利·水韻長(zhǎng)灘別墅現(xiàn)期價(jià)格政策：三期聯(lián)排折扣：不要裝修，減100萬(wàn)裝修款，一次性97折，貸款99折（貸款客戶積極回款可給予一次性折扣），現(xiàn)場(chǎng)靈活談判99折，營(yíng)銷部99折，領(lǐng)導(dǎo)特批99折。四期別墅的折扣體系：一次性97折，貸款99折（客戶直接簽約或積極回款可酌情給予一次性折扣）；老帶新介紹99折，集團(tuán)去庫(kù)存優(yōu)惠99折，七日內(nèi)簽約99折；營(yíng)銷部靈活控制99*99折，公司領(lǐng)導(dǎo)特批99折。三、營(yíng)銷策略制定-價(jià)格策略三期、四期價(jià)格策略同步化。保利·水23三、營(yíng)銷策略制定-老帶新渠道◆老帶新渠道：充分利用保利多盤聯(lián)動(dòng)的規(guī)?；蛻糍Y源優(yōu)勢(shì)（清華頤園、上城洋房客戶深度挖掘）。同時(shí)提高前期老帶新優(yōu)惠政策。老帶新政策：1、參與資格，保利業(yè)主、員工及各合作單位人員；2、獎(jiǎng)勵(lì)政策：每介紹一名別墅項(xiàng)目新客戶成交即可在現(xiàn)有付款方式對(duì)應(yīng)折扣基礎(chǔ)上給一個(gè)9.8折（原9.9折）。三、營(yíng)銷策略制定-老帶新渠道◆老帶新渠道：充分利用保利多盤聯(lián)24三、營(yíng)銷策略制定-圈層活動(dòng)◆圈層活動(dòng)：針對(duì)別墅業(yè)主通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，制造高端圈層，同時(shí)擴(kuò)大圈層，通過(guò)高端圈層口碑宣傳。馬上進(jìn)入冬季，園林景觀逐漸蕭條。但是項(xiàng)目本身細(xì)節(jié)品質(zhì)不會(huì)縮水。可以利用項(xiàng)目自身景觀河，舉辦”哈爾濱保利·凍釣大賽“。通過(guò)活動(dòng)，促進(jìn)來(lái)訪、帶訪。體驗(yàn)項(xiàng)目品質(zhì)感，細(xì)節(jié)服務(wù)的身份感。從而促進(jìn)口碑傳播。三、營(yíng)銷策略制定-圈層活動(dòng)◆圈層活動(dòng)：針對(duì)別墅業(yè)主通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活25三、營(yíng)銷策略制定-微營(yíng)銷渠道◆微營(yíng)銷渠道：最為現(xiàn)代、時(shí)尚、快捷的濕性傳播渠道。微營(yíng)銷渠道傳播模式：1、項(xiàng)目微博及微信公眾平臺(tái)2、移動(dòng)終端網(wǎng)絡(luò)售樓處、微樓書(shū)3、置業(yè)顧問(wèn)微信群，微信推薦購(gòu)房，釋放老帶新政策等三、營(yíng)銷策略制定-微營(yíng)銷渠道◆微營(yíng)銷渠道：最為現(xiàn)代、時(shí)尚、快26三、營(yíng)銷策略制定-戶外廣告◆戶外廣告：市區(qū)二環(huán)橋三面翻戶外廣告牌。通過(guò)信息市場(chǎng)、產(chǎn)品展示。提升產(chǎn)品認(rèn)知的，促進(jìn)來(lái)電、來(lái)訪。三、營(yíng)銷策略制定-戶外廣告◆戶外廣告：市區(qū)二環(huán)橋三面翻戶外廣27三、營(yíng)銷策略制定-組合排期11月12月1月產(chǎn)品價(jià)格報(bào)廣微信展示國(guó)企品牌、保利品質(zhì)的產(chǎn)品形象。物業(yè)服務(wù)升級(jí)做到每一個(gè)細(xì)節(jié)。三期、四期產(chǎn)品優(yōu)惠政策同步，同時(shí)增加老帶新優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)主打產(chǎn)品形象豪宅別墅的標(biāo)志/頂級(jí)工藝/極致物業(yè)服務(wù)主打形象豪宅別墅的標(biāo)志頂級(jí)工藝極致物業(yè)服務(wù)主打產(chǎn)品別墅產(chǎn)品信息活動(dòng)冬釣比賽制造圈層，擴(kuò)大圈層，利用高端圈層口碑傳播戶外展示國(guó)企品牌、保利品質(zhì)的產(chǎn)品形象。三、營(yíng)銷策略制定-組合排期11月12月1月產(chǎn)品價(jià)格報(bào)廣微信展28保利·觀瀾-住宅保利·觀瀾-住宅29規(guī)劃中的地鐵2號(hào)線，北起利民開(kāi)發(fā)區(qū)學(xué)院路，經(jīng)太陽(yáng)島過(guò)江。本項(xiàng)目至地鐵口距離約1.0km。距離競(jìng)品大正蒞江距離不足500m。保利觀瀾萬(wàn)達(dá)城城市之星華潤(rùn)大正蒞江富力城恒大名都觀江項(xiàng)目世茂大道北側(cè)項(xiàng)目世中源大道北側(cè)項(xiàng)目本案位置處于區(qū)域第三梯隊(duì)，但其套均總價(jià)均高于第三梯隊(duì)且與第二梯隊(duì)甚至是第一梯隊(duì)持平。一、區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)概況之主力競(jìng)品銷售指標(biāo)一覽規(guī)劃地鐵2號(hào)線入口改規(guī)劃中的地鐵2號(hào)線，北起利民開(kāi)發(fā)區(qū)學(xué)院路，經(jīng)太陽(yáng)島過(guò)江。保利30松北區(qū)高層產(chǎn)品1月-10月主力競(jìng)品備案情況排名項(xiàng)目銷售面積（㎡)銷售金額單價(jià)銷售套數(shù)套均面積套均總價(jià)主力成交面積區(qū)間主力成交占比（億）1萬(wàn)達(dá)966544.951659481025388-92㎡42%2恒大名都429792.4857744491107095㎡20%3大正蒞江290261.68577628610259100㎡13%4富力城192151.06550018310557105㎡8%5城市之星165901614315810595147㎡7%（Z6江，6000元/㎡）6華潤(rùn)歡樂(lè)頌139390.85874144975793㎡6%7保利觀瀾95870.66216811096878㎡4%合計(jì)22799012.524044822491035790松北區(qū)銷售量最高的項(xiàng)目為萬(wàn)達(dá)城，憑借其商業(yè)配套及低總價(jià)占區(qū)域市場(chǎng)銷售總量的42%。排名第二的為恒大名都，借助其高性價(jià)比、精裝修、首付分期、21%反息政策,占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)銷售總量的20%區(qū)域成交的主力產(chǎn)品中，套均面積仍在在100㎡以下，套均總價(jià)以55萬(wàn)左右的產(chǎn)品為主。區(qū)域成交的套均面積為105㎡，套均總價(jià)主要集中在58萬(wàn)。截止至10月底，松北市場(chǎng)情況并未發(fā)生大變化松北區(qū)域主力競(jìng)品的銷售態(tài)勢(shì)依舊是“兩級(jí)分化嚴(yán)重”面積小總價(jià)低、購(gòu)房門檻底的高性價(jià)比產(chǎn)品，依舊是市場(chǎng)去化主流。排名第三的為大正蒞江，主要為三期開(kāi)盤，成交依舊以小戶型為主，占比本次開(kāi)盤85%。占比區(qū)域總量的13%.一、區(qū)域市場(chǎng)分析松北區(qū)高層產(chǎn)品1月-10月主力競(jìng)品備案情況排名項(xiàng)目銷售面積31萬(wàn)達(dá)城恒大名都華潤(rùn)歡樂(lè)頌富力城城市之星保利觀瀾50萬(wàn)60萬(wàn)70萬(wàn)80萬(wàn)90萬(wàn)45萬(wàn)54萬(wàn)54萬(wàn)46萬(wàn)62萬(wàn)大正蒞江88萬(wàn)40萬(wàn)59萬(wàn)71.8萬(wàn)第一梯隊(duì)區(qū)域銷售貨量較多的項(xiàng)目，其主力去化產(chǎn)品套均總價(jià)均在60萬(wàn)以內(nèi)。第二梯隊(duì)區(qū)域銷售貨量較少的項(xiàng)目，其主力去化產(chǎn)品套均總價(jià)在70萬(wàn)以上。

與各競(jìng)品主力產(chǎn)品總價(jià)對(duì)比再一次印證本案剩余產(chǎn)品總價(jià)處于區(qū)域高位。一、區(qū)域市場(chǎng)分析-競(jìng)品主力去化產(chǎn)品總價(jià)對(duì)比備注：以使用面積75㎡主力戶型為基準(zhǔn)，總價(jià)對(duì)比。萬(wàn)達(dá)城恒大名都華潤(rùn)歡樂(lè)頌富力城城市之星保利觀瀾50萬(wàn)60萬(wàn)732一、區(qū)域市場(chǎng)分析-市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、低總價(jià)產(chǎn)品需求量較高本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無(wú)法規(guī)避與競(jìng)品間的地段及總價(jià)劣勢(shì)與本案產(chǎn)品及項(xiàng)目整體價(jià)值類似的競(jìng)品比較，本案價(jià)格劣勢(shì)明顯地鐵對(duì)剛需產(chǎn)品客群的吸引力較大。松北區(qū)規(guī)劃的地鐵2號(hào)線距離本案較遠(yuǎn)，反而距離競(jìng)品大正蒞江項(xiàng)目較近。本案在距離上占據(jù)劣勢(shì)。改一、區(qū)域市場(chǎng)分析-市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、低總價(jià)33二、項(xiàng)目貨量分析戶型一居室一改二二居二改三三居室2四居室建筑面積79.0577.498.16122.7158157191使用面積46.0946.6164.9377.96104102130總貨量2816646427308248已去化2816546265213540去化率100%99%100%62%70%43%83%剩余貨量0101629478單均價(jià)0599006369620265196514總均價(jià)

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80102125合計(jì)227數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日保利·觀瀾項(xiàng)目庫(kù)存量為227套。其中一改二建筑面積77.4，使用面積46.61戶型剩余1套。三居室（2）戶型中建筑面積158，使用面積104剩余9套。建筑面積157.使用面積102，剩余47套。四居室建筑面積191.使用面積130，剩余8套。二改三房源，建筑面積122.7，使用面積77.96，剩余162套。為當(dāng)前剩余量最多戶型?？們r(jià)可與江南哈西、群力產(chǎn)品相近。二、項(xiàng)目貨量分析戶型一居室一改二二居二改三三居室2四居室建34建筑面積：106㎡使用面積：80㎡功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：62萬(wàn)（含精裝）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：80萬(wàn)（含精裝）VS與富力城相同功能的產(chǎn)品相比，本案價(jià)格高于競(jìng)品18萬(wàn)/套，但使用面積相同。產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS富力城原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：106㎡建筑面積：125㎡VS與富力城相同功能的產(chǎn)35VS原因探究產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：103㎡使用面積：69㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：41-52萬(wàn)（毛坯）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：72萬(wàn)（毛坯）與紅星威尼斯莊園相比，毛坯總價(jià)約高于競(jìng)品20-31萬(wàn)，使用面積近高于競(jìng)品10㎡二、項(xiàng)目貨量分析VS原因探究產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS紅星威尼36建筑面積：90㎡使用面積：63㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：78萬(wàn)（含精裝）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：80萬(wàn)（含精裝）VS產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS保利上城與上城相比，產(chǎn)品功能一致，位置上處于劣勢(shì)，但套均價(jià)格高于保利上城2萬(wàn)元。原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：90㎡建筑面積：125㎡VS產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能37產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：121㎡使用面積：86㎡功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：48-61萬(wàn)（毛坯）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：72萬(wàn)（毛坯）VS相同面積產(chǎn)品比較，戶型功能處于劣勢(shì)，使用面積少于競(jìng)品約7㎡毛坯總價(jià)高于競(jìng)品11-24萬(wàn)。原因探究二、項(xiàng)目貨量分析產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：38建筑面積：126㎡使用面積：81㎡功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：66萬(wàn)（毛坯）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：72萬(wàn)（毛坯）VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS萬(wàn)達(dá)城與萬(wàn)達(dá)城比較，戶型功能處于劣勢(shì)，使用面積基本相同，但毛坯總價(jià)高于競(jìng)品8萬(wàn)元。原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：126㎡建筑面積：125㎡VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）39建筑面積：141㎡使用面積：92㎡格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：70萬(wàn)（精裝）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：80萬(wàn)（精裝）VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS恒大綠洲與恒大綠洲比較，本案面積小于競(jìng)品，但總價(jià)高于競(jìng)品約10萬(wàn)元原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：141㎡建筑面積：125㎡VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）40基于以上思考，我們得出了三個(gè)結(jié)論區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、低總價(jià)產(chǎn)品需求量極大本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無(wú)法規(guī)避與競(jìng)品間的地段及總價(jià)劣勢(shì)與本案產(chǎn)品及項(xiàng)目整體價(jià)值類似的競(jìng)品比較，本案價(jià)格劣勢(shì)明顯二、項(xiàng)目貨量分析原因探究基于以上思考，我們得出了三個(gè)結(jié)論區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、41三、營(yíng)銷策略制定松北市場(chǎng)2015年成交量同比下降12.36%區(qū)域萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份額接近50%。余下份額不足以滿足區(qū)域市場(chǎng)需求自身產(chǎn)品線存在問(wèn)題，總價(jià)遠(yuǎn)高于區(qū)域同等面積總價(jià)區(qū)間當(dāng)期銷售優(yōu)惠價(jià)格接近價(jià)格底線針對(duì)保利·觀瀾產(chǎn)品，受到區(qū)域限制，建議不易戀戰(zhàn)。需通過(guò)重塑形象，優(yōu)化價(jià)格策略，突破價(jià)格包圍，快速去化庫(kù)存。故在下階段營(yíng)銷三、營(yíng)銷策略制定松北市場(chǎng)2015年成交量區(qū)域萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)42三、營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷步驟STEP1重樹(shù)形象STEP2制造焦點(diǎn)STEP3多元化項(xiàng)目爆破市場(chǎng)，以高形象，高標(biāo)準(zhǔn)、高工藝入市全裝修贈(zèng)送，超值性價(jià)比。剛需價(jià)格，住在別墅區(qū)保利多盤聯(lián)動(dòng)，多渠道、多形式?？蛻糍Y源相互利用。形成綜合營(yíng)銷。高端別墅區(qū)的全裝高層產(chǎn)品剛需價(jià)格，非剛需產(chǎn)品綜合帶動(dòng)三、營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷步驟STEP1STEP2STEP3項(xiàng)目爆43三、營(yíng)銷策略制定-產(chǎn)品策略稀缺感向市場(chǎng)提出“剛需的價(jià)格，高端的品質(zhì)”。說(shuō)明項(xiàng)目位于低密度高端別墅區(qū)內(nèi)。同享墅級(jí)的園林景觀、物業(yè)服務(wù)、會(huì)所等高端配套。哈市唯一一個(gè)低密度別墅區(qū)域內(nèi)的贈(zèng)送全裝的高層產(chǎn)品。放大尊貴服務(wù)展示，注重每一個(gè)可以為客戶提供的細(xì)節(jié)服務(wù)。品質(zhì)感三、營(yíng)銷策略制定-產(chǎn)品策略稀向市場(chǎng)提出“剛需的價(jià)格，高端的品44三、營(yíng)銷策略制定-價(jià)格策略高層產(chǎn)品具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在區(qū)內(nèi)單價(jià)屬于中上。但是剩余產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值、形象重新樹(shù)立?？裳赜矛F(xiàn)期價(jià)格出街。形成“剛需價(jià)格，墅級(jí)享受”的焦點(diǎn)。價(jià)格策略上建議沿用當(dāng)期價(jià)格出街首付分期。由于單價(jià)不能改變，建議采用降低首門檻的方式。（建議最低首付10%，首付款剩余部分，建議引入第三方機(jī)構(gòu)二次貸款服務(wù)來(lái)運(yùn)行?！叭纾喊布屹J”）由于當(dāng)期銷售優(yōu)惠價(jià)格接近價(jià)格底線，在價(jià)格上不占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。需要通過(guò)后期產(chǎn)品的升級(jí)更新，提高產(chǎn)品利潤(rùn)，從而帶動(dòng)當(dāng)期產(chǎn)品去化。三、營(yíng)銷策略制定-價(jià)格策略高層產(chǎn)品具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在區(qū)內(nèi)單價(jià)45三、營(yíng)銷策略制定-推廣策略1、線上：報(bào)廣推廣，信息釋放。制造焦點(diǎn)。提升市場(chǎng)關(guān)注度。2、線下：巡展：由于冬季來(lái)臨，派單效果下降，建議采用LED展示車，在競(jìng)品區(qū)域巡展；微營(yíng)銷：微信線下活動(dòng)，制造熱點(diǎn)，到訪有禮等。從而促進(jìn)到訪，增加成交幾率。三、營(yíng)銷策略制定-推廣策略1、線上：46三、營(yíng)銷策略制定-老帶新渠道提升“快樂(lè)，老友記”——老帶新優(yōu)惠.每介紹一名高層項(xiàng)目新客戶成交即可在現(xiàn)有付款方式對(duì)應(yīng)折扣基礎(chǔ)上給1-2點(diǎn)的折扣。老業(yè)主介紹成交可以免2000元物業(yè)費(fèi)。三、營(yíng)銷策略制定-老帶新渠道提升“快樂(lè)，老友記”——老帶新優(yōu)47三、營(yíng)銷策略制定-CALL客渠道針對(duì)保利在哈項(xiàng)目客戶資源整合。針對(duì)意向客戶及未成交客戶進(jìn)行回訪致電。進(jìn)一步了解客戶，邀約復(fù)訪。促進(jìn)成交。同時(shí)給以享受老帶新優(yōu)惠政策。三、營(yíng)銷策略制定-CALL客渠道針對(duì)保利在哈項(xiàng)目客戶資源整合4811月12月1月產(chǎn)品價(jià)格報(bào)廣微信低密度高端別墅社區(qū)的保利全裝高層產(chǎn)品增加老帶新優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)主打產(chǎn)品形象重樹(shù)形象，快速入市，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)主打形象+線下活動(dòng)別墅區(qū)全裝高層+到訪有禮形象+產(chǎn)品：同享受墅級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的全裝高層產(chǎn)品深度挖掘意向客戶Call客巡展車多盤聯(lián)動(dòng)，客源共享，邀約到訪競(jìng)品客戶攔截三、營(yíng)銷策略制定-組合排期11月12月1月產(chǎn)品價(jià)格報(bào)廣微信低密度高端別墅社區(qū)的保利全裝49保利·觀瀾-商務(wù)花園保利·觀瀾-商務(wù)花園50數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日

套數(shù)面積回收總價(jià)回收單價(jià)1-6#30196471359831826921A-L3273468021908810920Y5-Y8204761379655697974合計(jì)82317542541678398004當(dāng)前保利·水韻長(zhǎng)灘商業(yè)總剩余量82套。其中高層保利·觀瀾項(xiàng)目商務(wù)花園底商產(chǎn)品剩余30套?？偯娣e為19647㎡。一、項(xiàng)目貨量分析數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日套數(shù)面積回收總價(jià)回收單價(jià)151二、營(yíng)銷策略制定觀瀾底商產(chǎn)品在當(dāng)前背景下，屬于需要待市場(chǎng)緩解，同時(shí)區(qū)域得到進(jìn)一步發(fā)展的條件下才能正常去化。建議針對(duì)觀瀾商業(yè)產(chǎn)品：（一）緊隨政策。當(dāng)前國(guó)家倡導(dǎo)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”?？梢跃o隨政策號(hào)召，為“草根創(chuàng)業(yè)”免租金辦公地點(diǎn)3年-5年的方式，并簽訂協(xié)。協(xié)議到期并收回房源。對(duì)此可以提升項(xiàng)目人氣，利于日后產(chǎn)品銷售。二、營(yíng)銷策略制定觀瀾底商產(chǎn)品在當(dāng)前背景下，屬于需要待市場(chǎng)緩解52觀瀾底商產(chǎn)品在當(dāng)前背景下，屬于需要待市場(chǎng)緩解，同時(shí)區(qū)域得到進(jìn)一步發(fā)展的條件下才能正常去化。建議針對(duì)觀瀾商業(yè)產(chǎn)品：（二）免租+返租雙政策銷售。具體操作細(xì)節(jié)為：引進(jìn)第三方專業(yè)的商業(yè)招商機(jī)構(gòu)統(tǒng)一招商，給予進(jìn)駐商家三年免租期。將現(xiàn)有的商服價(jià)格折扣空間轉(zhuǎn)化為返租形式體現(xiàn)，對(duì)于購(gòu)買客戶給予三年分別5%、6%、7%返租。合計(jì)18%返租可在客戶繳納首付款中予以一次性扣除。從而降低客戶購(gòu)買首付比例。通過(guò)免租形式帶動(dòng)商家進(jìn)駐，培養(yǎng)區(qū)域商業(yè)氛圍，促使物業(yè)升值，帶動(dòng)銷售。二、營(yíng)銷策略制定觀瀾底商產(chǎn)品在當(dāng)前背景下，屬于需要待市場(chǎng)緩解，同時(shí)區(qū)域（二）53保利·觀瀾-車位保利·觀瀾-車位54一、項(xiàng)目貨量分析觀瀾產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)157子母15共計(jì)172保利觀瀾車位盤點(diǎn)保利觀瀾車位剩余總量為172席。其中標(biāo)準(zhǔn)車位157席，子母車位15席。致使去化緩慢原因：由于當(dāng)前高層產(chǎn)品入住率不高，同時(shí)小區(qū)內(nèi)部及外部商業(yè)停車場(chǎng)均可停車。數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日一、項(xiàng)目貨量分析觀瀾產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)157子母15共計(jì)172保利55二、營(yíng)銷策略制定（一）以租帶售-客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同。租金按區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購(gòu)買此車位，則可以交納剩余尾款（總款減去已交租金），并與開(kāi)發(fā)簽訂正式購(gòu)買合同。（二）微信推廣-

據(jù)氣象局報(bào)道，哈市將迎來(lái)多年一遇寒冬，對(duì)此通過(guò)微信進(jìn)行宣傳，冬季車輛保養(yǎng)，冬季車位對(duì)車輛的重要性。從而形成熱點(diǎn)，釋放政策。促使產(chǎn)品去化。馬上進(jìn)入冬季，車位需求量逐漸上升。價(jià)格上繼續(xù)沿用5人團(tuán)購(gòu)減5萬(wàn)優(yōu)惠。針對(duì)保利觀瀾車位產(chǎn)品營(yíng)銷策略：二、營(yíng)銷策略制定（一）以租帶售-客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂一至兩年56保利·清華頤園-商業(yè)保利·清華頤園-商業(yè)57一、區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目名主力面積區(qū)間商業(yè)類別商鋪層高商鋪面寬商鋪進(jìn)深銷售均價(jià)銷售折扣備注匯龍北緯45度60-300㎡底商一托二集中商業(yè)首層6m二層5.5-3.6m6m10m純首層：3萬(wàn)一托二：2萬(wàn)貸款87全款8560㎡180萬(wàn)140㎡一托二280萬(wàn)納帕英郡110－300㎡底商一托三首層4.2m二層3.6m三層3.2m6m12m一期:2.5萬(wàn)二期：2.6萬(wàn)/使用255㎡600萬(wàn)左右，單價(jià)一期2.5萬(wàn)，二期2.6萬(wàn)東區(qū)去化較好，西區(qū)去化難度大中海雍景西岸165-330㎡一托二（有地下）一托二（無(wú)地下）純一層（有地下）首層5.8m二層3.4m4.05m15-16m2.3-3萬(wàn)//中交香頌內(nèi)街：30㎡外街：50-60㎡商業(yè)一共三層一拖二銷售三層自持首層6m標(biāo)準(zhǔn)：5.5-5.8m標(biāo)準(zhǔn)：15-18m3萬(wàn)25萬(wàn)/套起寫(xiě)字樓、公寓下面的2層、3層為商業(yè)裙樓規(guī)劃有購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、服務(wù)等業(yè)態(tài)，首開(kāi)推送330-340個(gè)30㎡內(nèi)街鋪巴黎第五區(qū)80-300純首層一托二一托三首層6m地下、二、三層3.9m6.8-13.6m10.9-18.2m2.1萬(wàn)92折滯銷戶型:80㎡（扇形），300㎡以上（大面積滯銷）銷售策略:將贈(zèng)送地下室面積及首層分隔兩層后面積計(jì)入銷售面積，計(jì)算后價(jià)格為6800元/㎡起地下室無(wú)哈西區(qū)域內(nèi)商鋪面積區(qū)間主要集中于30-380㎡之間。商業(yè)配別包含純一層、一拖二、一托三產(chǎn)品。開(kāi)間集中在6M左右。產(chǎn)品覆蓋面較大，靈動(dòng)性較強(qiáng)。整體均價(jià)在2萬(wàn)-2.5萬(wàn)左右。一、區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目名主力面積區(qū)間商業(yè)類別商鋪層高商鋪面寬商58二、項(xiàng)目貨量分析商業(yè)剩余30套，總面積7537.51㎡，貨值約2.46億元。庫(kù)存房源，面積段主要集中在200-250㎡之間，共計(jì)12套。其次是150-200㎡之間，共計(jì)9套。產(chǎn)品面積區(qū)間適中，符合市場(chǎng)需求。但是價(jià)格過(guò)高為當(dāng)前銷售主要抗性。數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日二、項(xiàng)目貨量分析商業(yè)剩余30套，總面積7537.51㎡，數(shù)據(jù)59降低商服產(chǎn)品購(gòu)買門檻、先行培養(yǎng)區(qū)域商業(yè)氛圍、帶租約銷售體現(xiàn)投資價(jià)值三、營(yíng)銷策略制定學(xué)府凱德商業(yè)圈區(qū)域商業(yè)發(fā)展成熟哈西及南崗老城區(qū)門咽喉，人流、車流量大部分產(chǎn)品存在一定缺陷哈西區(qū)域商鋪總價(jià)現(xiàn)期在300萬(wàn)左右，遠(yuǎn)低于本案產(chǎn)品總價(jià)區(qū)域內(nèi)商業(yè)庫(kù)存較大，同時(shí)商業(yè)配比較高集中在5-10%左右。改降低商服產(chǎn)品購(gòu)買門檻、三、營(yíng)銷策略制定學(xué)府凱德商業(yè)圈哈西及南60三、營(yíng)銷策略制定（一）帶租約銷售開(kāi)發(fā)公司針對(duì)此部分產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一招商租賃，有選擇性引入優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)駐，通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功帶動(dòng)物業(yè)升值以及租金的提升，從而吸引投資者關(guān)注。（二）首付分期針對(duì)此類產(chǎn)品首付款相對(duì)過(guò)高，建議采取首付分期政策降低投資門檻，即首付繳納20%即可簽約，剩余30%部分可在兩年內(nèi)還清，或者引入第三方金融機(jī)構(gòu)（如天下貸）進(jìn)入，對(duì)客戶首付部分進(jìn)行二次貸款。三、營(yíng)銷策略制定（一）帶租約銷售61保利·清華頤園-車位保利·清華頤園-車位62一、項(xiàng)目貨量分析清華頤園產(chǎn)品數(shù)量負(fù)1立體770負(fù)1子母4負(fù)2子母17負(fù)1平面46負(fù)2平面297共計(jì)1134保利清華頤園車位盤點(diǎn)保利清華頤園車位剩余量較大，總量為1134席。其中立體車位770席，子母車位21席，平面標(biāo)準(zhǔn)呢車位343席。區(qū)域較為成熟，居住氛圍高，周邊人流、車流量大。目前夜間路旁停車處于飽和狀態(tài)。受到車位價(jià)格影響，業(yè)主多選擇將車停靠小區(qū)外面，道路兩旁。數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日一、項(xiàng)目貨量分析清華頤園產(chǎn)品數(shù)量負(fù)1立體770負(fù)1子母4負(fù)263二、營(yíng)銷策略制定立體車位庫(kù)存過(guò)高立體車位市場(chǎng)認(rèn)可度較低基于平面車位與立體車位相比，單價(jià)高，利潤(rùn)度高。具有市場(chǎng)認(rèn)可度，利于去化針對(duì)立體車位建議改造成平面車位?！叭亩苯柚臼袌?chǎng)對(duì)車位需求量上升的熱銷季，開(kāi)展“冬季車位收網(wǎng)行動(dòng)”價(jià)格上繼續(xù)沿用5人團(tuán)購(gòu)減5萬(wàn)優(yōu)惠。二、營(yíng)銷策略制定立體車位庫(kù)存過(guò)高立體車位市場(chǎng)認(rèn)可度較低基于平64二、營(yíng)銷策略制定針對(duì)“冬季車位收網(wǎng)行動(dòng)”，需要從雙線渠道入手，具體操作如下：外部聯(lián)合交警隊(duì)出動(dòng)對(duì)，夜間對(duì)亂停亂放車輛政治。（針對(duì)小區(qū)周邊停泊車輛貼罰單）致使車輛夜間在小區(qū)周邊難以停泊，給業(yè)主帶來(lái)生活的不便捷。迫使對(duì)車位需求度上升。二、營(yíng)銷策略制定針對(duì)“冬季車位收網(wǎng)行動(dòng)”，需要從雙線渠道入手65二、營(yíng)銷策略制定針對(duì)“冬季車位收網(wǎng)行動(dòng)”，需要從雙線渠道入手，具體操作如下：內(nèi)部（一）以租帶售客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂最長(zhǎng)兩年的租賃合同。租金按區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購(gòu)買此車位，則前期已經(jīng)支付租金可沖抵房款（如果客戶現(xiàn)在立即購(gòu)買，在當(dāng)期政策“5套減5萬(wàn)”的基礎(chǔ)上可以減免三年租金），通過(guò)此種方式培養(yǎng)客戶車位使用習(xí)慣，同時(shí)變相降低客戶購(gòu)買門檻，促進(jìn)去化。（二）車位貸款辦理引進(jìn)第三方車位貸款公司，從而降低消費(fèi)者購(gòu)買壓力，促進(jìn)產(chǎn)品去化。（三）微信推廣據(jù)氣象局報(bào)道，哈市將迎來(lái)多年一遇寒冬，對(duì)此通過(guò)微信進(jìn)行宣傳，冬季車輛保養(yǎng)，冬季車位對(duì)車輛的重要性。從而形成熱點(diǎn)，釋放政策。促使產(chǎn)品去化。改二、營(yíng)銷策略制定針對(duì)“冬季車位收網(wǎng)行動(dòng)”，需要從雙線渠道入手66保利·清公園9號(hào)-車位保利·清公園9號(hào)-車位67數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日9號(hào)產(chǎn)品數(shù)量有產(chǎn)權(quán)231無(wú)產(chǎn)權(quán)39共計(jì)270保利公園9號(hào)車位盤點(diǎn)保利公園9號(hào)車位剩余總量為270席。其中有產(chǎn)權(quán)車位231席，無(wú)產(chǎn)權(quán)車位39席。一、項(xiàng)目貨量分析小區(qū)入住率較高，私家車數(shù)量較大。區(qū)域內(nèi)道路較寬，便于停車。目前夜間私家車主均將車停泊于路旁。對(duì)車位需求度不高。針對(duì)公園9號(hào)項(xiàng)目車位產(chǎn)品當(dāng)前所處情況與清華頤園項(xiàng)目情況相似。建議采用與保利清華頤園項(xiàng)目車位銷售策略一致。價(jià)格上繼續(xù)沿用5人團(tuán)購(gòu)減5萬(wàn)優(yōu)惠。數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日9號(hào)產(chǎn)品數(shù)量有產(chǎn)權(quán)231無(wú)產(chǎn)68樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。11月-2211月-22Friday,November4,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。01:33:3901:33:3901:3311/4/20221:33:39AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2201:33:3901:33Nov-2204-Nov-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。01:33:3901:33:3901:33Friday,November4,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。11月-2211月-2201:33:3901:33:39November4,2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年11月4日1:33上午11月-2211月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。04十一月20221:33:39上午01:33:3911月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十一月221:33上午11月-2201:33November4,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/11/41:33:3901:33:3904November2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。1:33:39上午1:33上午01:33:3911月-22專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。11月-2211月-2201:3301:33:3901:33:39Nov-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/11/41:33:39Friday,November4,2022相信相信得力量。11月-222022/11/41:33:3911月-22謝謝大家！樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。11月-2211月-2269保利置業(yè)黑龍江營(yíng)銷中心2015年1~10月工作總結(jié)及11、12月工作計(jì)劃二〇一五年十月保利置業(yè)黑龍江二〇一五年十月70

目錄一、2015年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況二、哈爾濱宏觀市場(chǎng)情況及市場(chǎng)趨勢(shì)判斷三、2015年1~10月工作總結(jié)四、2015年11、12月?tīng)I(yíng)銷中心工作計(jì)劃目錄一、2015年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況71一、2014年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況一、2014年1~10月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況72二、哈爾濱宏觀市場(chǎng)情況及市場(chǎng)趨勢(shì)判斷二、哈爾濱宏觀市場(chǎng)情況及市場(chǎng)趨勢(shì)判斷732015年1-10月哈市商品房成交及供應(yīng)情況2015年1-10月市場(chǎng)成交：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房成交備案套數(shù)為49967套，14年1-10月銷售47694套，同比上升4.77%，成交備案面積達(dá)520.59萬(wàn)㎡，同比上升3.2%。2015年1-10月市場(chǎng)供應(yīng)：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房新增供應(yīng)套數(shù)112548套，同比14年1-10月83129套上升35.38%，新增住宅供應(yīng)面積為1121.04萬(wàn)㎡，同比2014年1-10月上升22.07%。2015年1-10月哈市商品房成交及供應(yīng)情況2015年1-1742014年1-10月主要區(qū)域商品房成交情況2015年松北區(qū)1-10月商品房市場(chǎng)成交情況：松北區(qū)2015年1-10月共銷售5886套商品房，同比下降12.36%。2015年道里區(qū)1-10月商品房市場(chǎng)成交情況：道里區(qū)2015年1-10月共銷售9526套商品房，同比上升31.04%。2014年1-10月主要區(qū)域商品房成交情況2015年松北區(qū)175市場(chǎng)總結(jié)：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房成交備案套數(shù)為49967套，同比上升4.77%，成交備案面積達(dá)520.59萬(wàn)㎡，同比上升3.2%。數(shù)據(jù)可以看出成交備案均略有上升。供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交量，市場(chǎng)仍然是“供大于求”。松北區(qū)2015年1-10月共銷售5886套商品房，同比下降12.36%。受市場(chǎng)預(yù)期影響，目前商品房市場(chǎng)主要處于去庫(kù)存階段，銷售主要以降價(jià)促銷為主，受到價(jià)格影響，江南分流松北客群，致使2015年松北區(qū)銷售量同比下降。主流品牌動(dòng)向：在整體市場(chǎng)走勢(shì)的大格局下，哈西的中海雍景溪岸、華潤(rùn)凱旋門，群力的星光耀廣場(chǎng)、招商貝肯山、恒大帝景，松北萬(wàn)達(dá)城、恒大名都等一線品牌項(xiàng)目，正在或?qū)⒂诮诓扇　暗推饍r(jià)、控總價(jià)、搶出貨“的銷售策略，相當(dāng)份額的剛需、首改型產(chǎn)品將于下半年集中推售或入市，哈爾濱各大地產(chǎn)板塊均呈現(xiàn)“一線品牌扎堆、促銷政策頻出、普遍以價(jià)換量”的市場(chǎng)動(dòng)向。2015年1-10月市場(chǎng)形勢(shì)總結(jié)：改市場(chǎng)總結(jié)：2015年1-10月哈爾濱市場(chǎng)商品房成交備案套數(shù)為76三、2015年1~10月工作總結(jié)三、2015年1~10月工作總結(jié)771、短期內(nèi)造勢(shì)，促進(jìn)電訪：通過(guò)微信、DM派發(fā)以及現(xiàn)場(chǎng)包裝，形成線上線下統(tǒng)一宣傳，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)攔截競(jìng)品客戶，促進(jìn)電訪。2、維護(hù)老業(yè)主，提高老帶新機(jī)會(huì)：結(jié)合夏季園區(qū)極好的園林效果展示，于園區(qū)內(nèi)統(tǒng)一舉辦互動(dòng)活動(dòng)，單項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)當(dāng)日到訪200余組客戶，實(shí)現(xiàn)極好的口碑傳播效果。“我鑰開(kāi)騎幸?！本€上線下互動(dòng)活動(dòng)5月品牌活動(dòng)簡(jiǎn)述1、短期內(nèi)造勢(shì)，促進(jìn)電訪：通過(guò)微信、DM派發(fā)以及現(xiàn)場(chǎng)包裝，形786月品牌活動(dòng)簡(jiǎn)述保利HOMEEASY全裝房定制專家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨保利置業(yè)黑龍江七大美學(xué)樣板間開(kāi)放6月19日，“保利HOMEEASY全裝房訂制專家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨保利置業(yè)黑龍江七大美學(xué)樣板間開(kāi)放”活動(dòng)，在保利水韻長(zhǎng)灘圓滿舉行。出席人員：公司領(lǐng)導(dǎo)及同事、媒體及業(yè)內(nèi)同行約30人，保利上城客戶7人，水韻長(zhǎng)灘的別墅業(yè)主和意向客戶約43人。公司領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)2015年保利置業(yè)黑龍江的全裝房戰(zhàn)略進(jìn)行了講話，同時(shí)來(lái)自LSDCASA的葛亞曦針對(duì)保利全裝房的訂制理念和落地政策等進(jìn)行主題為《把生活還給你》的演講。并邀約客戶游園并參觀全成品訂制別墅樣板間。6月品牌活動(dòng)簡(jiǎn)述保利HOMEEASY全裝房定制專家產(chǎn)品發(fā)79營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利水韻長(zhǎng)灘6月，別墅全成品訂制樣板間開(kāi)放將硬裝已完工的三期m7-3新中式樣板間，打造成全成品訂制樣板間；通過(guò)歷年成交數(shù)據(jù)分析，5月起松北進(jìn)入熱銷期，看房客戶量有望進(jìn)一步增加，然而樣板間開(kāi)放節(jié)點(diǎn)已由4月下旬延滯到6月13日，希望能確保開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，從而結(jié)合營(yíng)銷旺季并形成推廣聲勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)別墅銷量的提升。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利水韻長(zhǎng)灘6月，別墅全成品訂制樣板間801、搶占節(jié)后第一波市場(chǎng)：隨著節(jié)后天氣轉(zhuǎn)暖，松北市場(chǎng)逐漸回暖。為搶占第一波客戶，項(xiàng)目于3月初開(kāi)始集中推廣，為49㎡精裝新品推售蓄客。2、49㎡精裝新品推入市場(chǎng)：由于區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格下行，且在本案推出精裝房后，原49㎡毛坯產(chǎn)品滯銷，故將49㎡小戶型納入精裝銷售體系，并調(diào)整價(jià)格體系，使49㎡精裝新品一經(jīng)推入市場(chǎng)，即基本實(shí)現(xiàn)售罄。3、0首付5元搶房，線上造勢(shì)：推出0首付及5元搶房變種眾籌策略，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、派單、戶外、微信等渠道，實(shí)現(xiàn)立體式宣傳，短期內(nèi)促進(jìn)較多來(lái)電來(lái)訪。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利觀瀾搶占節(jié)后市場(chǎng)49㎡精裝產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推售0首付，5元搶房，沖擊市場(chǎng)1、搶占節(jié)后第一波市場(chǎng)：隨著節(jié)后天氣轉(zhuǎn)暖，松北市場(chǎng)逐漸回暖。811、拉升項(xiàng)目調(diào)性，提高品質(zhì)：基于項(xiàng)目剩余產(chǎn)品及產(chǎn)品總價(jià)，高層產(chǎn)品已被動(dòng)成為區(qū)域高端盤，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值大于價(jià)格，故與LSD合作，推出“全裝豪宅”產(chǎn)品，在贈(zèng)送精裝基礎(chǔ)上，增加軟裝服務(wù)，使之成為哈市唯一全裝產(chǎn)品。2、變相提高產(chǎn)品性價(jià)比：若客戶在購(gòu)房基礎(chǔ)上購(gòu)買軟裝產(chǎn)品，合作方LSD將給予保利業(yè)主額外優(yōu)惠，使業(yè)主享受較低的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)全裝生活。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利觀瀾6月，大師定制·全裝豪宅樣板間盛大開(kāi)放1、拉升項(xiàng)目調(diào)性，提高品質(zhì)：基于項(xiàng)目剩余產(chǎn)品及產(chǎn)品總價(jià)，高層821、基于區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)情況，將商業(yè)重新定義：受制于松北區(qū)目前發(fā)展情況、周邊人口密度以及未來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭，商業(yè)產(chǎn)品在松北區(qū)域去化及其緩慢，故將項(xiàng)目商業(yè)定位為“企業(yè)獨(dú)棟”，賦予其可辦公、可經(jīng)營(yíng)、可自住多種使用功能，力求搶占寫(xiě)字樓市場(chǎng)。2、以老業(yè)主為核心，以低起價(jià)高性價(jià)比沖擊：針對(duì)業(yè)主進(jìn)行第一波內(nèi)購(gòu)，以業(yè)主內(nèi)購(gòu)享額外優(yōu)惠促進(jìn)業(yè)主購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)成交。后期線上推廣，推出低起價(jià)、高使用率，使之具備高性價(jià)比。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利商務(wù)花園6月末，保利商務(wù)花園入市1、基于區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)情況，將商業(yè)重新定義：受制于松北區(qū)目前發(fā)831、借助二手房資源開(kāi)速去化：項(xiàng)目于5月與春暉二手房合作，將住宅剩余產(chǎn)品價(jià)格降低，根據(jù)房源優(yōu)劣分批次交給二手房，實(shí)現(xiàn)快速去化。現(xiàn)項(xiàng)目住宅產(chǎn)品僅剩余一套。2、抵賬房說(shuō)辭，降低品牌風(fēng)險(xiǎn)：為避免降價(jià)導(dǎo)致老業(yè)主不滿，故二手房說(shuō)辭為抵賬房，售樓處則不再出售該房源。3、二手房?jī)H收取客戶更名費(fèi)：通過(guò)協(xié)商，二手房?jī)H以“更名費(fèi)”說(shuō)辭向客戶收取中介費(fèi)，不再我方收取任何費(fèi)用，再次避免財(cái)務(wù)折損。營(yíng)銷背景及推貨重點(diǎn)——保利公園九號(hào)聯(lián)合春暉二手房快速去化剩余住宅產(chǎn)品1、借助二手房資源開(kāi)速去化：項(xiàng)目于5月與春暉二手房合作，將住84四、2015年11、12月?tīng)I(yíng)銷中心工作計(jì)劃四、2015年11、12月?tīng)I(yíng)銷中心工作計(jì)劃85保利·水韻長(zhǎng)灘保利·水韻長(zhǎng)灘86一、區(qū)域市場(chǎng)分析2015年1-10月哈爾濱別墅成交數(shù)據(jù)序號(hào)項(xiàng)目名稱今年成交剩余貨量（套）均價(jià)區(qū)域銷售動(dòng)態(tài)（元/㎡）1保利水韻長(zhǎng)灘305811400松北一次性97，貸款99折2溪岸藝墅1412815600群力一次性9折，貸款95折3觀復(fù)國(guó)際105417700群力全款95折，貸款98折4匯錦莊園65115000群力2萬(wàn)抵7萬(wàn)5泰豪熙江悅152379700松北微別墅2萬(wàn)抵10萬(wàn)排卡中6拙墅1849600利民全款95，貸款977富力城166212000松北5萬(wàn)抵20萬(wàn)，2萬(wàn)享97折一次性94折，貸款96折8華城0617700利民特價(jià)房一口價(jià)338萬(wàn)元/套9翠湖天地03318000群力全款98折10朗蘊(yùn)洋城0658000松北一期改為度假酒店11恒祥御景08810000松北一次性85折，貸款9折12半島世家013510000機(jī)場(chǎng)

13美澳阿卡地亞06512000松北

14紅星威尼斯莊園1918512000松北10月23日開(kāi)盤累積成交1111306

2015年1月-10月共售別墅111套。其中隨著松北區(qū)富力城、泰豪新品、紅星的相繼開(kāi)盤，松北區(qū)占比已達(dá)到7%，群力區(qū)占比27%，利民區(qū)僅占比1%。從各項(xiàng)目成交情況來(lái)看，本案成交量最高，為哈市第一。一、區(qū)域市場(chǎng)分析2015年1-10月哈爾濱別墅成交數(shù)據(jù)序號(hào)87二、項(xiàng)目貨量分析產(chǎn)品剩余面積金額備注套數(shù)（㎡）（萬(wàn)元）三期雙拼

1351483

三期聯(lián)排（中戶）

133,5903,677不含集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留房源6套四期雙拼

165,67012,063

四期聯(lián)排（中戶）

164,3735,729

四期聯(lián)排（邊戶）

71,9932,798

四期聯(lián)排（靠商服邊戶）38541,194

一期疊拼樣板間2602310

合計(jì)5817,43326,254

通過(guò)今年對(duì)三期進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，實(shí)現(xiàn)三期別墅快速去化，截止至10月22日，僅剩余14套別墅四期剩余貨量：42套聯(lián)排共有26套（邊戶10套其中3套緊鄰商服、中間戶16套），雙拼16套。二、項(xiàng)目貨量分析產(chǎn)品剩余面積金額備注套數(shù)（㎡）88三、營(yíng)銷策略制定針對(duì)三期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線，同時(shí)配合產(chǎn)品優(yōu)惠政策（不要精裝修，減100萬(wàn)裝修款），各項(xiàng)目成交情況來(lái)看，本案成交量最高，為哈市第一。通過(guò)市場(chǎng)說(shuō)明，三期產(chǎn)品策略取得市場(chǎng)成效，應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持同時(shí)豪宅型產(chǎn)品不斷更新入市，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品分流市場(chǎng)客群，優(yōu)惠幅度較大；本案為哈市松北區(qū)唯一高端別墅區(qū)；產(chǎn)品入市較早，產(chǎn)品力逐年下降，存在隱形壓力通過(guò)產(chǎn)品形象升級(jí)，提升附加值，高性價(jià)比沖擊市場(chǎng)。全方位的細(xì)節(jié)放大建議下階段營(yíng)銷推廣方式三、營(yíng)銷策略制定針對(duì)三期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線，同時(shí)配合產(chǎn)品優(yōu)惠89三、營(yíng)銷策略制定-產(chǎn)品策略向市場(chǎng)提出具備“國(guó)企品牌、保利品質(zhì)，至上服務(wù)”的別墅產(chǎn)品僅此長(zhǎng)灘一例，深度定義豪宅別墅的標(biāo)準(zhǔn)炒作哈市別墅區(qū)內(nèi)唯一成熟項(xiàng)目。四期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線稀缺感身份感利用實(shí)景園林及樣板間，為客戶展示的高端享受的生活放大尊貴服務(wù)展示，注重每一個(gè)可以為客戶提供的細(xì)節(jié)服務(wù)。三、營(yíng)銷策略制定-產(chǎn)品策略向市場(chǎng)提出具備“國(guó)企品牌、保利品質(zhì)90三、營(yíng)銷策略制定-附加值打造四期別墅產(chǎn)品可以和清華頤園項(xiàng)目及觀瀾項(xiàng)目商業(yè)捆綁對(duì)有能力經(jīng)營(yíng)或?qū)ι虡I(yè)辦公有需求的，購(gòu)買四期別墅產(chǎn)品的客戶，給予提供相應(yīng)別墅面積對(duì)等的商業(yè)產(chǎn)品免費(fèi)使用權(quán)三年的優(yōu)惠政策。（注：商業(yè)產(chǎn)品不得用于庫(kù)房使用。只允許經(jīng)營(yíng)、辦公需要等）改三、營(yíng)銷策略制定-附加值打造四期別墅產(chǎn)品可以和清華頤園項(xiàng)目及91三、營(yíng)銷策略制定-價(jià)格策略三期、四期價(jià)格策略同步化。四期產(chǎn)品在產(chǎn)品價(jià)值持續(xù)升級(jí)的同時(shí)保持具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格水平。保利·水韻長(zhǎng)灘別墅現(xiàn)期價(jià)格政策：三期聯(lián)排折扣：不要裝修，減100萬(wàn)裝修款，一次性97折，貸款99折（貸款客戶積極回款可給予一次性折扣），現(xiàn)場(chǎng)靈活談判99折，營(yíng)銷部99折，領(lǐng)導(dǎo)特批99折。四期別墅的折扣體系：一次性97折，貸款99折（客戶直接簽約或積極回款可酌情給予一次性折扣）；老帶新介紹99折，集團(tuán)去庫(kù)存優(yōu)惠99折，七日內(nèi)簽約99折；營(yíng)銷部靈活控制99*99折，公司領(lǐng)導(dǎo)特批99折。三、營(yíng)銷策略制定-價(jià)格策略三期、四期價(jià)格策略同步化。保利·水92三、營(yíng)銷策略制定-老帶新渠道◆老帶新渠道：充分利用保利多盤聯(lián)動(dòng)的規(guī)?；蛻糍Y源優(yōu)勢(shì)（清華頤園、上城洋房客戶深度挖掘）。同時(shí)提高前期老帶新優(yōu)惠政策。老帶新政策：1、參與資格，保利業(yè)主、員工及各合作單位人員；2、獎(jiǎng)勵(lì)政策：每介紹一名別墅項(xiàng)目新客戶成交即可在現(xiàn)有付款方式對(duì)應(yīng)折扣基礎(chǔ)上給一個(gè)9.8折（原9.9折）。三、營(yíng)銷策略制定-老帶新渠道◆老帶新渠道：充分利用保利多盤聯(lián)93三、營(yíng)銷策略制定-圈層活動(dòng)◆圈層活動(dòng)：針對(duì)別墅業(yè)主通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，制造高端圈層，同時(shí)擴(kuò)大圈層，通過(guò)高端圈層口碑宣傳。馬上進(jìn)入冬季，園林景觀逐漸蕭條。但是項(xiàng)目本身細(xì)節(jié)品質(zhì)不會(huì)縮水。可以利用項(xiàng)目自身景觀河，舉辦”哈爾濱保利·凍釣大賽“。通過(guò)活動(dòng)，促進(jìn)來(lái)訪、帶訪。體驗(yàn)項(xiàng)目品質(zhì)感，細(xì)節(jié)服務(wù)的身份感。從而促進(jìn)口碑傳播。三、營(yíng)銷策略制定-圈層活動(dòng)◆圈層活動(dòng)：針對(duì)別墅業(yè)主通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活94三、營(yíng)銷策略制定-微營(yíng)銷渠道◆微營(yíng)銷渠道：最為現(xiàn)代、時(shí)尚、快捷的濕性傳播渠道。微營(yíng)銷渠道傳播模式：1、項(xiàng)目微博及微信公眾平臺(tái)2、移動(dòng)終端網(wǎng)絡(luò)售樓處、微樓書(shū)3、置業(yè)顧問(wèn)微信群，微信推薦購(gòu)房，釋放老帶新政策等三、營(yíng)銷策略制定-微營(yíng)銷渠道◆微營(yíng)銷渠道：最為現(xiàn)代、時(shí)尚、快95三、營(yíng)銷策略制定-戶外廣告◆戶外廣告：市區(qū)二環(huán)橋三面翻戶外廣告牌。通過(guò)信息市場(chǎng)、產(chǎn)品展示。提升產(chǎn)品認(rèn)知的，促進(jìn)來(lái)電、來(lái)訪。三、營(yíng)銷策略制定-戶外廣告◆戶外廣告：市區(qū)二環(huán)橋三面翻戶外廣96三、營(yíng)銷策略制定-組合排期11月12月1月產(chǎn)品價(jià)格報(bào)廣微信展示國(guó)企品牌、保利品質(zhì)的產(chǎn)品形象。物業(yè)服務(wù)升級(jí)做到每一個(gè)細(xì)節(jié)。三期、四期產(chǎn)品優(yōu)惠政策同步，同時(shí)增加老帶新優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)主打產(chǎn)品形象豪宅別墅的標(biāo)志/頂級(jí)工藝/極致物業(yè)服務(wù)主打形象豪宅別墅的標(biāo)志頂級(jí)工藝極致物業(yè)服務(wù)主打產(chǎn)品別墅產(chǎn)品信息活動(dòng)冬釣比賽制造圈層，擴(kuò)大圈層，利用高端圈層口碑傳播戶外展示國(guó)企品牌、保利品質(zhì)的產(chǎn)品形象。三、營(yíng)銷策略制定-組合排期11月12月1月產(chǎn)品價(jià)格報(bào)廣微信展97保利·觀瀾-住宅保利·觀瀾-住宅98規(guī)劃中的地鐵2號(hào)線，北起利民開(kāi)發(fā)區(qū)學(xué)院路，經(jīng)太陽(yáng)島過(guò)江。本項(xiàng)目至地鐵口距離約1.0km。距離競(jìng)品大正蒞江距離不足500m。保利觀瀾萬(wàn)達(dá)城城市之星華潤(rùn)大正蒞江富力城恒大名都觀江項(xiàng)目世茂大道北側(cè)項(xiàng)目世中源大道北側(cè)項(xiàng)目本案位置處于區(qū)域第三梯隊(duì)，但其套均總價(jià)均高于第三梯隊(duì)且與第二梯隊(duì)甚至是第一梯隊(duì)持平。一、區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)概況之主力競(jìng)品銷售指標(biāo)一覽規(guī)劃地鐵2號(hào)線入口改規(guī)劃中的地鐵2號(hào)線，北起利民開(kāi)發(fā)區(qū)學(xué)院路，經(jīng)太陽(yáng)島過(guò)江。保利99松北區(qū)高層產(chǎn)品1月-10月主力競(jìng)品備案情況排名項(xiàng)目銷售面積（㎡)銷售金額單價(jià)銷售套數(shù)套均面積套均總價(jià)主力成交面積區(qū)間主力成交占比（億）1萬(wàn)達(dá)966544.951659481025388-92㎡42%2恒大名都429792.4857744491107095㎡20%3大正蒞江290261.68577628610259100㎡13%4富力城192151.06550018310557105㎡8%5城市之星165901614315810595147㎡7%（Z6江，6000元/㎡）6華潤(rùn)歡樂(lè)頌139390.85874144975793㎡6%7保利觀瀾95870.66216811096878㎡4%合計(jì)22799012.524044822491035790松北區(qū)銷售量最高的項(xiàng)目為萬(wàn)達(dá)城，憑借其商業(yè)配套及低總價(jià)占區(qū)域市場(chǎng)銷售總量的42%。排名第二的為恒大名都，借助其高性價(jià)比、精裝修、首付分期、21%反息政策,占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)銷售總量的20%區(qū)域成交的主力產(chǎn)品中，套均面積仍在在100㎡以下，套均總價(jià)以55萬(wàn)左右的產(chǎn)品為主。區(qū)域成交的套均面積為105㎡，套均總價(jià)主要集中在58萬(wàn)。截止至10月底，松北市場(chǎng)情況并未發(fā)生大變化松北區(qū)域主力競(jìng)品的銷售態(tài)勢(shì)依舊是“兩級(jí)分化嚴(yán)重”面積小總價(jià)低、購(gòu)房門檻底的高性價(jià)比產(chǎn)品，依舊是市場(chǎng)去化主流。排名第三的為大正蒞江，主要為三期開(kāi)盤，成交依舊以小戶型為主，占比本次開(kāi)盤85%。占比區(qū)域總量的13%.一、區(qū)域市場(chǎng)分析松北區(qū)高層產(chǎn)品1月-10月主力競(jìng)品備案情況排名項(xiàng)目銷售面積100萬(wàn)達(dá)城恒大名都華潤(rùn)歡樂(lè)頌富力城城市之星保利觀瀾50萬(wàn)60萬(wàn)70萬(wàn)80萬(wàn)90萬(wàn)45萬(wàn)54萬(wàn)54萬(wàn)46萬(wàn)62萬(wàn)大正蒞江88萬(wàn)40萬(wàn)59萬(wàn)71.8萬(wàn)第一梯隊(duì)區(qū)域銷售貨量較多的項(xiàng)目，其主力去化產(chǎn)品套均總價(jià)均在60萬(wàn)以內(nèi)。第二梯隊(duì)區(qū)域銷售貨量較少的項(xiàng)目，其主力去化產(chǎn)品套均總價(jià)在70萬(wàn)以上。

與各競(jìng)品主力產(chǎn)品總價(jià)對(duì)比再一次印證本案剩余產(chǎn)品總價(jià)處于區(qū)域高位。一、區(qū)域市場(chǎng)分析-競(jìng)品主力去化產(chǎn)品總價(jià)對(duì)比備注：以使用面積75㎡主力戶型為基準(zhǔn)，總價(jià)對(duì)比。萬(wàn)達(dá)城恒大名都華潤(rùn)歡樂(lè)頌富力城城市之星保利觀瀾50萬(wàn)60萬(wàn)7101一、區(qū)域市場(chǎng)分析-市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、低總價(jià)產(chǎn)品需求量較高本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無(wú)法規(guī)避與競(jìng)品間的地段及總價(jià)劣勢(shì)與本案產(chǎn)品及項(xiàng)目整體價(jià)值類似的競(jìng)品比較，本案價(jià)格劣勢(shì)明顯地鐵對(duì)剛需產(chǎn)品客群的吸引力較大。松北區(qū)規(guī)劃的地鐵2號(hào)線距離本案較遠(yuǎn)，反而距離競(jìng)品大正蒞江項(xiàng)目較近。本案在距離上占據(jù)劣勢(shì)。改一、區(qū)域市場(chǎng)分析-市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、低總價(jià)102二、項(xiàng)目貨量分析戶型一居室一改二二居二改三三居室2四居室建筑面積79.0577.498.16122.7158157191使用面積46.0946.6164.9377.96104102130總貨量2816646427308248已去化2816546265213540去化率100%99%100%62%70%43%83%剩余貨量0101629478單均價(jià)0599006369620265196514總均價(jià)

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80102125合計(jì)227數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日保利·觀瀾項(xiàng)目庫(kù)存量為227套。其中一改二建筑面積77.4，使用面積46.61戶型剩余1套。三居室（2）戶型中建筑面積158，使用面積104剩余9套。建筑面積157.使用面積102，剩余47套。四居室建筑面積191.使用面積130，剩余8套。二改三房源，建筑面積122.7，使用面積77.96，剩余162套。為當(dāng)前剩余量最多戶型?？們r(jià)可與江南哈西、群力產(chǎn)品相近。二、項(xiàng)目貨量分析戶型一居室一改二二居二改三三居室2四居室建103建筑面積：106㎡使用面積：80㎡功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：62萬(wàn)（含精裝）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：80萬(wàn)（含精裝）VS與富力城相同功能的產(chǎn)品相比，本案價(jià)格高于競(jìng)品18萬(wàn)/套，但使用面積相同。產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS富力城原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：106㎡建筑面積：125㎡VS與富力城相同功能的產(chǎn)104VS原因探究產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：103㎡使用面積：69㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：41-52萬(wàn)（毛坯）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：72萬(wàn)（毛坯）與紅星威尼斯莊園相比，毛坯總價(jià)約高于競(jìng)品20-31萬(wàn)，使用面積近高于競(jìng)品10㎡二、項(xiàng)目貨量分析VS原因探究產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS紅星威尼105建筑面積：90㎡使用面積：63㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：78萬(wàn)（含精裝）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：80萬(wàn)（含精裝）VS產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能）——保利觀瀾VS保利上城與上城相比，產(chǎn)品功能一致，位置上處于劣勢(shì)，但套均價(jià)格高于保利上城2萬(wàn)元。原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：90㎡建筑面積：125㎡VS產(chǎn)品對(duì)比（相同使用功能106產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：121㎡使用面積：86㎡功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：48-61萬(wàn)（毛坯）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：72萬(wàn)（毛坯）VS相同面積產(chǎn)品比較，戶型功能處于劣勢(shì)，使用面積少于競(jìng)品約7㎡毛坯總價(jià)高于競(jìng)品11-24萬(wàn)。原因探究二、項(xiàng)目貨量分析產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：107建筑面積：126㎡使用面積：81㎡功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：66萬(wàn)（毛坯）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：72萬(wàn)（毛坯）VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS萬(wàn)達(dá)城與萬(wàn)達(dá)城比較，戶型功能處于劣勢(shì)，使用面積基本相同，但毛坯總價(jià)高于競(jìng)品8萬(wàn)元。原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：126㎡建筑面積：125㎡VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）108建筑面積：141㎡使用面積：92㎡格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價(jià)約：70萬(wàn)（精裝）建筑面積：125㎡使用面積：79㎡格局：三室兩廳一衛(wèi)總價(jià)約：80萬(wàn)（精裝）VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）——保利觀瀾VS恒大綠洲與恒大綠洲比較，本案面積小于競(jìng)品，但總價(jià)高于競(jìng)品約10萬(wàn)元原因探究二、項(xiàng)目貨量分析建筑面積：141㎡建筑面積：125㎡VS產(chǎn)品對(duì)比（相近面積）109基于以上思考，我們得出了三個(gè)結(jié)論區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、低總價(jià)產(chǎn)品需求量極大本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無(wú)法規(guī)避與競(jìng)品間的地段及總價(jià)劣勢(shì)與本案產(chǎn)品及項(xiàng)目整體價(jià)值類似的競(jìng)品比較，本案價(jià)格劣勢(shì)明顯二、項(xiàng)目貨量分析原因探究基于以上思考，我們得出了三個(gè)結(jié)論區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，對(duì)于小面積、110三、營(yíng)銷策略制定松北市場(chǎng)2015年成交量同比下降12.36%區(qū)域萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份額接近50%。余下份額不足以滿足區(qū)域市場(chǎng)需求自身產(chǎn)品線存在問(wèn)題，總價(jià)遠(yuǎn)高于區(qū)域同等面積總價(jià)區(qū)間當(dāng)期銷售優(yōu)惠價(jià)格接近價(jià)格底線針對(duì)保利·觀瀾產(chǎn)品，受到區(qū)域限制，建議不易戀戰(zhàn)。需通過(guò)重塑形象，優(yōu)化價(jià)格策略，突破價(jià)格包圍，快速去化庫(kù)存。故在下階段營(yíng)銷三、營(yíng)銷策略制定松北市場(chǎng)2015年成交量區(qū)域萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)111三、營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷步驟STEP1重樹(shù)形象STEP2制造焦點(diǎn)STEP3多元化項(xiàng)目爆破市場(chǎng)，以高形象，高標(biāo)準(zhǔn)、高工藝入市全裝修贈(zèng)送，超值性價(jià)比。剛需價(jià)格，住在別墅區(qū)保利多盤聯(lián)動(dòng)，多渠道、多形式。客戶資源相互利用。形成綜合營(yíng)銷。高端