保險常態(tài)增員項目現(xiàn)狀分析流程介紹課件

RST常態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化增員流程常態(tài)增員項目“萬一網(wǎng)

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門戶網(wǎng)站

”“萬一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”RST常態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化增員流程常態(tài)增員項目“萬一網(wǎng)保險資料下載1增員現(xiàn)狀分析RST增員流程介紹12“萬一網(wǎng)

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違者必究”增員現(xiàn)狀分析1“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站2

大量增員

換空間運動式增員大量增新人

規(guī)模保費

搶時間低價值產(chǎn)品短時間上規(guī)模達成任務(wù)

提前達成全年任務(wù)

準(zhǔn)備開門紅健康險運作

提價值

新人老人共振

高價值健康險一、過往業(yè)務(wù)模式

過往模式下，人力規(guī)模驅(qū)動業(yè)務(wù)達成，增員數(shù)量是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵 大量增員 規(guī)模保費達成任務(wù)健康險運作一、過往業(yè)務(wù)模式3注：數(shù)據(jù)取自太平秀，人力單位萬人，2019年人力數(shù)據(jù)截至20191231

年份20152016201720182019新增人力

20.6

22.3

32.2

39.5

22.1離職人力

10.9

18.8

20.6

24.9

34.7凈增人力

9.7

3.5

11.6

14.6-12.6二、當(dāng)前現(xiàn)狀（1/2）

2019年首次出現(xiàn)離職人力高于新增人力

人力增長數(shù)量出現(xiàn)瓶頸，過往業(yè)務(wù)模式無法繼續(xù)注：數(shù)據(jù)取自太平秀，人力單位萬人，2019年人力數(shù)據(jù)截至204年份上崗新人新人質(zhì)量新人保費貢獻月人均產(chǎn)能（元）月人均nbv新人總保費（億元）新人保費貢獻占比注：上崗新人取自太平秀，其余數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)取自太平金科，新人定義為每月一年內(nèi)的上崗新人，數(shù)據(jù)截至2019123120152016201720182019

206306

223328

321599

395390220522423346713777364733322377251218571588120033.339.748.160.938.9

25%

22%

20%

23%15%二、當(dāng)前現(xiàn)狀（2/2）

新人數(shù)量和質(zhì)量的下降嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)達成

?

2019年,新人總保費貢獻首次低于20%，不足以支撐年度目標(biāo)完成

?

近三年來，新人月均NBV下降達35%以上，說明健康險銷售下降，收入下降年份上崗新人新人質(zhì)量新人保費貢獻月人均產(chǎn)能（元）月人均nbv57、8月方案新增人力方案投向300002000010000

070000600005000040000

龍騰計劃新人3000P給3000

榮耀計劃新人3000P給3000二季度方案

11月方案

分三個月給

新人3000C給3000

首月3000P給2000

新人3000P給1500

次月3000P給1000

三月3000P給1000

分三個月給，且要求出勤≥50

◆

7、8上半個月：

3000C標(biāo)準(zhǔn):

1500、2000、2500

3000P標(biāo)準(zhǔn)：800、800、800

◆

8月下半月：

3000C標(biāo)準(zhǔn):

900、1200、1500

3000P標(biāo)準(zhǔn)：480、480、480三、主要問題（1/3）（R增員）依賴運動式增員，方案效應(yīng)遞減

?

2018年“龍騰”帶來增員高峰，2019年“榮耀”同樣政策投入，新人數(shù)量明顯下降

?

2019年二季度開始，增員導(dǎo)向增優(yōu)和留存，新人數(shù)量繼續(xù)下降7、8月方案新方3000070000 龍騰計劃 榮耀計劃二季6增員面談?

人管系統(tǒng)線上

面試形同虛設(shè)?

缺乏“推”的動

作，無篩選功能崗前班?

四級機構(gòu)舉辦

效果不佳?

課程縮水嚴(yán)重?

參訓(xùn)造假嚴(yán)重135培訓(xùn)銜接訓(xùn)練營業(yè)部活動?

營業(yè)部自行舉辦?

系統(tǒng)無監(jiān)控上崗分公司

總計系統(tǒng)注冊

100%注冊-面試

85%注冊-崗前班

54%注冊-上崗

32%

上崗-1351次參訓(xùn)26%有效參訓(xùn)9%

上崗-銜訓(xùn)1次參訓(xùn)22%有效參訓(xùn)7%?

訪談發(fā)現(xiàn)：

?

出勤人力30%

?

兼職人力30%

?

虛假人力40%?

有效參訓(xùn)率低

?

有效參訓(xùn)率低

注：

?

135有效參訓(xùn)率：3天的培訓(xùn)，考勤天

數(shù)大于等于2天的學(xué)員

?

銜接訓(xùn)練有效參訓(xùn)率：15個半天的銜訓(xùn)，

考勤天數(shù)大于等于7個半天的學(xué)員三、主要問題（2/3）

（S甄選）增員全流程缺乏管控，進口缺乏甄選

?

注冊面試、崗前班環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)失真，缺乏管控，注冊準(zhǔn)新人上崗率僅為32%

?

新人上崗后135、銜訓(xùn)數(shù)據(jù)基本與出勤吻合，有效參訓(xùn)率不足注冊人數(shù)的10%

系統(tǒng)注冊準(zhǔn)增員完成各項增員動作的比例增員面談?人管系統(tǒng)線上崗前班?四級機構(gòu)舉辦1357機構(gòu)機構(gòu)情況增員人數(shù)銜訓(xùn)參訓(xùn)率銜訓(xùn)天數(shù)時間三轉(zhuǎn)率津貼獲得率運作成功關(guān)鍵因素山東牟平堅持10年指標(biāo)遠(yuǎn)高系統(tǒng)均值23060%30天2019.1-847%23%1、總監(jiān)重視、抓主管+專職內(nèi)勤帶班2、主管陪訪每周至少一次3、訓(xùn)練課程主管輔導(dǎo)山西侯馬銜訓(xùn)增加為30天新人指標(biāo)提升52060%30天2019.1-846%26%1、營服經(jīng)理重視+專職內(nèi)勤帶班2、周單元課程，每周至少一天專門訓(xùn)練3、抓出勤、活動量、周產(chǎn)說會運作100015天2018.1-1239%28%山東安丘銜訓(xùn)減為15天新人指標(biāo)下滑52650%30天2018.7-862%39%1、內(nèi)勤主導(dǎo)+專職內(nèi)勤帶班2、課程增加實戰(zhàn)內(nèi)容，強化訓(xùn)練通關(guān)3、新人出勤獎勵方案4、只做了2個月，因費用不足改為15天33315天2019.1-833%22%2019年1-9月系統(tǒng)均值29.7%19%系統(tǒng)內(nèi)提取30天銜訓(xùn)機構(gòu)僅有四家營服，對其中三家新人指標(biāo)遠(yuǎn)高于系統(tǒng)均值營服做了調(diào)研三、主要問題（3/3）

（T訓(xùn)練）新人銜訓(xùn)時間短，機構(gòu)運作差異大

?

大增員不意味著大脫落，只要堅持完整的銜訓(xùn)，一樣可以保證新人留存

?

新人留存取決于銜訓(xùn)，銜訓(xùn)完整落地取決于營服經(jīng)理、外勤高管的重視機構(gòu)機構(gòu)情況增員人數(shù)銜訓(xùn)參訓(xùn)率銜訓(xùn)天數(shù)時間三轉(zhuǎn)率津貼運作成功8

戰(zhàn)略定位新三高戰(zhàn)略下，堅持以晉升文化為核心的組織發(fā)展道路，

打造新三高人才夢工廠

核心問題以新人培育和留存的行為管控過程為核心，從根本解決組織發(fā)展問題9四、未來發(fā)展方向 戰(zhàn)略定位 核心問題9四、未來發(fā)展方向92020年價值達成依賴于

組織有質(zhì)量的快速成長

優(yōu)化增員流程

規(guī)范RST增員流程常態(tài)增員

增量項目“MIT”做嘗試“同引”做補充

年度50萬人2020年價值達成依賴于 優(yōu)化增員流程 增量項目 年度10增員現(xiàn)狀分析RST增員流程介紹12增員現(xiàn)狀分析111健康的組織發(fā)展因素

訓(xùn)練強化輔導(dǎo)訓(xùn)練建立留存系統(tǒng)

甄選主張有量的質(zhì)反對無量的質(zhì)

增員增員像呼吸一樣晉升是永恒主題健康的組織發(fā)展因素 訓(xùn)練 甄選 增員12主要問題改進思路改進舉措R增員依賴階段性方案運動式增員每月固化增員節(jié)點形成穩(wěn)定月增員平臺總公司固定資源投放機構(gòu)固化每月新人班節(jié)點S甄選進口缺乏甄選嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化增員流程強化崗前面談增員活動+三步結(jié)構(gòu)性面談營服經(jīng)理面試進班T訓(xùn)練新人輔導(dǎo)訓(xùn)練不足重點整合崗前班、落地銜訓(xùn)增強吸引固化技能推動轉(zhuǎn)正中支三天封閉新人班營服四周銜訓(xùn)提質(zhì)增量，重塑“RST”常態(tài)增員體系一、改進方向主要問題改進思路改進舉措R依賴階段性方案每月固化增員節(jié)點總公1331220個增員名單

4

4周銜訓(xùn)

營服每月開班抓出勤、抓訓(xùn)練抓訪量、推轉(zhuǎn)正

1次活動

營業(yè)部增員活動

營服創(chuàng)說會

3步面談

1.選擇性面談:增員人每天面談

2.吸引性面談:總監(jiān)高經(jīng)每周面談

3.承諾性面談:

營服經(jīng)理做新人進班前面試

總監(jiān)或營服經(jīng)理上崗前承諾面談持續(xù)增員拜訪充實名單

上崗

3

非主管上崗需簽署

《組織發(fā)展意愿書》3天封閉新人班

每月固定開班時間二、改進舉措（1/4）

明確“21334”增員流程，固化增員動作31220個增員名單 4 1次活動 上崗二、改進14強化面談，優(yōu)化培訓(xùn)，落地“增選訓(xùn)”

面談

形同虛設(shè)缺乏“推”的

動作

崗前班多營服舉辦

培訓(xùn)縮水以吸引為主

135培訓(xùn)有效參訓(xùn)率低培訓(xùn)質(zhì)量縮水銜接培訓(xùn)有效參訓(xùn)率低培訓(xùn)質(zhì)量縮水

面談精準(zhǔn)篩選新人參加公司活動嚴(yán)格三步面談營服經(jīng)理面試

3天新人班

中支舉辦

崗前、135合并為

封閉式三天新人班

或四天非封閉

嚴(yán)格考勤

4周銜訓(xùn)

營服舉辦

四周/三周銜訓(xùn)（上午訓(xùn)練+下午市場、主管陪訪+周末產(chǎn)說會）

專職銜訓(xùn)班主任改進前改進后

上崗后無縫連接※具體將制定完整操作手冊供參考二、改進舉措（2/4）強化面談，優(yōu)化培訓(xùn)，落地“增選訓(xùn)” 面談 崗前班 135培15附：新舊模式一覽表舊模式新模式

舉辦頻率

每月至少1次

每月至少1次分公司節(jié)奏統(tǒng)一培訓(xùn)名稱

崗前培訓(xùn)

135培訓(xùn)

銜接培訓(xùn)

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)

銜接培訓(xùn)

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

組織運作主體分公司、中支、支公司、營

服均可

支公司、營服

分公司、中支

中支、較大異地營服

支公司、營服

分公司、中支

標(biāo)準(zhǔn)課時

2天，13課時

3天，20課時

15天，每天2課時，共30課時

3天，21課時3天（封閉）或4天（非封閉）

共24課時

22天，每天3課時，共66課時

3天，共21課時注：舊模式為模式一，新模式為模式二二、改進舉措（3/4）附：新舊模式一覽表舊模式 舉辦頻率培訓(xùn)名稱 組織運作主體16一季度新舊模式并行分公司自行選擇

三季度新模式全面推廣二季度逐步過渡評估優(yōu)化

注意事項對于選擇舊模式的分公司要求中支本部必須率先用新模式作為試點二、改進舉措（4/4）

現(xiàn)有新人培訓(xùn)模式過渡半年，三季度全面改版一季度 三季度二季度 注意事項二、改進舉措（4/4）現(xiàn)175G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源18保險常態(tài)增員項目現(xiàn)狀分析流程介紹課件19新人核心指標(biāo)20192020目標(biāo)備注三轉(zhuǎn)率30%45%對標(biāo)歷史高點12月津貼獲得率19%30%對標(biāo)歷史高點月均常青藤人力0.71.5萬較2019年倍增新人保費貢獻15%25%對標(biāo)歷史高點建立RST常態(tài)增員平臺，優(yōu)化組織發(fā)展指標(biāo)1.

目標(biāo)節(jié)奏（1/3）新人核心指標(biāo)20192020目標(biāo)備注三轉(zhuǎn)率30%45%對標(biāo)歷201.

目標(biāo)節(jié)奏（2/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-2至3月

16日崗前班開始24日銜訓(xùn)班開始19日崗前班結(jié)束次月17日轉(zhuǎn)正班開始次月16日銜訓(xùn)班結(jié)束次月19日轉(zhuǎn)正班結(jié)束增員上崗1.目標(biāo)節(jié)奏（2/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-2至3月 211.

目標(biāo)節(jié)奏（3/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-通用

次月7日崗前班開始26日增員次月15日銜訓(xùn)班開始次月10日崗前班結(jié)束后月17日轉(zhuǎn)正班開始后月15日銜訓(xùn)班結(jié)束后月19日轉(zhuǎn)正班結(jié)束上崗1.目標(biāo)節(jié)奏（3/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-通用 次月225G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源235優(yōu)才訓(xùn)練津貼補充政策同業(yè)引進政策

新人方案5G經(jīng)理人孵化津貼推薦人增員利益翻倍

新人訓(xùn)練津貼

延長《基本法》新人

訓(xùn)練津貼全員晉升增員津貼方案

360°支持6123

4分公司人力費用支持55優(yōu)才訓(xùn)練津貼同業(yè)引進政策 新人方案推薦人增員利益翻倍 新人24

3個月

新人轉(zhuǎn)正期5G經(jīng)理人孵化津貼

6個月新人習(xí)慣養(yǎng)成期

高階津貼選擇

9個月

新人晉升期持續(xù)高階津貼獲取

12個月

持續(xù)發(fā)展期延長六月津貼2.

重點關(guān)注新人成長

?

堅持以《基本法》為核心，學(xué)法講法用法

?

新人入司一年內(nèi)的重要節(jié)點都有方案抓手，打通新人成長全過程

《基本法》覆蓋全流程 3個月 6個月 9個月 12個月2.重點關(guān)注新人255G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源26三步面談標(biāo)準(zhǔn)化流程與邏輯?建立準(zhǔn)增員名冊營業(yè)部活動運作三步面談邏輯1.

技能培訓(xùn)-“21334”三步面談標(biāo)準(zhǔn)化流程與邏輯?建立準(zhǔn)增員名冊營業(yè)部活動運作三步面27序號

1

2

3

4

5

6

7

8

課程內(nèi)容

訓(xùn)前會/開訓(xùn)

選擇與人生

美好事業(yè)

走進太平人壽

保險基礎(chǔ)知識讓世界充滿愛+活動

社保與商保

熱點健康險產(chǎn)品

課時

60分鐘

60分鐘

90分鐘120分鐘180分鐘180分鐘

60分鐘

60分鐘序號

9

10

11

12

13

14

15

16

課程內(nèi)容

專業(yè)化銷售流程概述

合規(guī)課程+練習(xí)

線上操作系統(tǒng)講解

目標(biāo)與習(xí)慣

優(yōu)秀分享

復(fù)習(xí)+考試

結(jié)訓(xùn)

活動（生日會、早會、課前帶動等）

課時120分鐘

60分鐘

30分鐘

60分鐘

30分鐘

90分鐘

60分鐘120分鐘

崗前培訓(xùn)課表2020版新人崗前培訓(xùn)課程時間為23小時，舉辦形式可以為3天封閉或4天非封閉2.

技能培訓(xùn)-“21334”序號 課程內(nèi)容 課時序號 課程內(nèi)容 課時 崗28

崗前培訓(xùn)變化點?

培訓(xùn)時長增加，由13課時增加到23課時?

培訓(xùn)課程融入產(chǎn)品和部分135培訓(xùn)課程，增加了公司、行業(yè)、

壽功的課程授課時長?

將崗前考試納入課程內(nèi)容，提升考試真實性及通過率?

改變《結(jié)訓(xùn)》課程形式，推動新人及時上崗2.

技能培訓(xùn)-“21334” 崗前培訓(xùn)變化點2.技能培訓(xùn)-“21334”29培訓(xùn)回顧

榮譽表彰人管宣導(dǎo)政策、方案師徒承諾儀式現(xiàn)場辦理上崗2.

技能培訓(xùn)-“21334”《結(jié)訓(xùn)》課程構(gòu)成培訓(xùn)回顧榮譽表彰人管宣導(dǎo)政策、方案師徒承諾儀式現(xiàn)場辦理上崗30緣故客戶的約訪保險通用條款周次時間第一天第二天第三天第四天第五天

主顧開拓

之名單收集

講公司

講保險

健康險銷售理念（2）

異議處理

與促成（2）

名單優(yōu)選

及需求分析

三講大比武

四大賬戶

產(chǎn)品組合

銷售邏輯（1）

專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程示范與演練（1）

示范與演練（2）第一周第二周第三周第四周第五周8:30-11:308:30-11:308:30-11:308:30-11:308:30-11:30

開訓(xùn)/目標(biāo)設(shè)定基本法與職業(yè)生涯

講自己（1）

畫圖講保險

產(chǎn)品組合

銷售邏輯（2）

保單遞送

名單收集

太平禮儀幸福生活，共享

太平

講自己（2）

健康險

銷售理念（1）

異議處理

與促成（1）

結(jié)訓(xùn)

銜接訓(xùn)練課表?

以專業(yè)化銷售流程為主線，增加訓(xùn)練時間，讓新人掌握技能，獨立展業(yè)?

銜訓(xùn)由15天延長到22天，每天課程時間由2小時延長到3小時；訓(xùn)練時間由過

去模式的16小時延長到47.5小時2.

技能培訓(xùn)-“21334”緣故客戶的約訪保險通用條款周次時間第一天第二天第三天第四天第315G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源32“5G”經(jīng)理人招募計劃1.

氛圍工具—主題1月10日增員手冊職場布置主題海報12月27日增員主題確定1月18日網(wǎng)絡(luò)海報1月15日戶外廣告媒體宣傳2月份增員宣傳片“5G”經(jīng)理人招募計劃1.氛圍工具—主題1月10日12月233

增員手冊（折頁版/H5版）?

講行業(yè)——新時代

新需求?

講公司——新太平

新發(fā)展?

講太平——新平臺

新未來

主題海報?

打造“5G”概念?

營造增員氛圍

職場布置?

職場“文化長廊”設(shè)計，側(cè)

重行業(yè)、公司介紹。?

營造氛圍，便于準(zhǔn)增員參觀，

配套針對性講解詞?

中支、大營服“文化長廊”、

“面談室“年前布置到位

視頻?

增員主題宣傳片?

公司宣傳片?

抖音系列視頻2.

氛圍工具—對外宣傳 增員手冊（折頁版/H5版） 主題海報 職場布置?中34給予全國戶外、媒體資源支持，對增員計劃做招募宣傳選擇機場、高鐵投放廣告,借春運契機提升曝光率鐵路機場冠軍京滬線廣深港線廣州機場深圳機場3.

氛圍工具—戶外宣傳給予全國戶外、媒體資源支持，對增員計劃做招募宣傳選擇機場、高35吸引多類型讀者群體、全國共振網(wǎng)絡(luò)媒體

硬廣（APP+PC）

民族保險的人才搖籃

保險對高端人才的吸引力系列人物：傳遞榜樣的力量4.

氛圍工具—媒體宣傳

傳統(tǒng)媒體

總分聯(lián)動

總公司投放全國性權(quán)威媒體

分公司投放當(dāng)?shù)責(zé)衢T社會媒體

深入宣傳點，擴大宣傳面吸引多類型讀者群體、全國共振網(wǎng)絡(luò)媒體 硬廣（APP+PC36組織發(fā)展意愿書增員面談卡面談記錄表新人上崗承諾面談書

H5+折頁線上線下工具培訓(xùn)通知表上崗崗前培訓(xùn)加入計劃增員進行選擇面談吸引面談內(nèi)勤面試承諾面談新人上崗全工具一覽5.

氛圍工具—使用流程組織發(fā)展意愿書增員面談卡面談記錄表新人上崗承諾面談書 H5+37增員檔案

新人

注冊選擇面談身份識別

填寫求職表

吸引

面談承諾面談培訓(xùn)考試面部模板資料簽署資料審核押金繳納人管審核完成上崗注：紅色為本次新增流程新流程-2020-01-10啟動新流程RST新人上崗流程介紹6.

氛圍工具—人管系統(tǒng)增員 新人身份 填寫承諾培訓(xùn)面部資料資料押金人管完成注：紅色385G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源39

分公司組織發(fā)展

牽頭人

?

統(tǒng)籌規(guī)劃、協(xié)調(diào)資源

?

制定政策、建立體系?

氛圍、意愿、追控、留存、晉升

日常追控?

公司建立完整報表

?

數(shù)據(jù)覆蓋全流程

?

重要節(jié)點追控督導(dǎo)追蹤

復(fù)盤分析

?

階段KPI總結(jié)

?

月度復(fù)盤分析

?

核心指標(biāo)確保目標(biāo)達成 分公司組織發(fā)展 日常追控督導(dǎo)追蹤40沒有完美的流程只有完美的共振

堅定組織發(fā)展不動搖打造“新三高”夢工廠沒有完美的流程 堅定組織發(fā)展不動搖41RST常態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化增員流程常態(tài)增員項目“萬一網(wǎng)

保險資料下載

門戶網(wǎng)站

”“萬一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”RST常態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化增員流程常態(tài)增員項目“萬一網(wǎng)保險資料下載42增員現(xiàn)狀分析RST增員流程介紹12“萬一網(wǎng)

保險資料下載

門戶網(wǎng)站

”“萬一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”增員現(xiàn)狀分析1“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站43

大量增員

換空間運動式增員大量增新人

規(guī)模保費

搶時間低價值產(chǎn)品短時間上規(guī)模達成任務(wù)

提前達成全年任務(wù)

準(zhǔn)備開門紅健康險運作

提價值

新人老人共振

高價值健康險一、過往業(yè)務(wù)模式

過往模式下，人力規(guī)模驅(qū)動業(yè)務(wù)達成，增員數(shù)量是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵 大量增員 規(guī)模保費達成任務(wù)健康險運作一、過往業(yè)務(wù)模式44注：數(shù)據(jù)取自太平秀，人力單位萬人，2019年人力數(shù)據(jù)截至20191231

年份20152016201720182019新增人力

20.6

22.3

32.2

39.5

22.1離職人力

10.9

18.8

20.6

24.9

34.7凈增人力

9.7

3.5

11.6

14.6-12.6二、當(dāng)前現(xiàn)狀（1/2）

2019年首次出現(xiàn)離職人力高于新增人力

人力增長數(shù)量出現(xiàn)瓶頸，過往業(yè)務(wù)模式無法繼續(xù)注：數(shù)據(jù)取自太平秀，人力單位萬人，2019年人力數(shù)據(jù)截至2045年份上崗新人新人質(zhì)量新人保費貢獻月人均產(chǎn)能（元）月人均nbv新人總保費（億元）新人保費貢獻占比注：上崗新人取自太平秀，其余數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)取自太平金科，新人定義為每月一年內(nèi)的上崗新人，數(shù)據(jù)截至2019123120152016201720182019

206306

223328

321599

395390220522423346713777364733322377251218571588120033.339.748.160.938.9

25%

22%

20%

23%15%二、當(dāng)前現(xiàn)狀（2/2）

新人數(shù)量和質(zhì)量的下降嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)達成

?

2019年,新人總保費貢獻首次低于20%，不足以支撐年度目標(biāo)完成

?

近三年來，新人月均NBV下降達35%以上，說明健康險銷售下降，收入下降年份上崗新人新人質(zhì)量新人保費貢獻月人均產(chǎn)能（元）月人均nbv467、8月方案新增人力方案投向300002000010000

070000600005000040000

龍騰計劃新人3000P給3000

榮耀計劃新人3000P給3000二季度方案

11月方案

分三個月給

新人3000C給3000

首月3000P給2000

新人3000P給1500

次月3000P給1000

三月3000P給1000

分三個月給，且要求出勤≥50

◆

7、8上半個月：

3000C標(biāo)準(zhǔn):

1500、2000、2500

3000P標(biāo)準(zhǔn)：800、800、800

◆

8月下半月：

3000C標(biāo)準(zhǔn):

900、1200、1500

3000P標(biāo)準(zhǔn)：480、480、480三、主要問題（1/3）（R增員）依賴運動式增員，方案效應(yīng)遞減

?

2018年“龍騰”帶來增員高峰，2019年“榮耀”同樣政策投入，新人數(shù)量明顯下降

?

2019年二季度開始，增員導(dǎo)向增優(yōu)和留存，新人數(shù)量繼續(xù)下降7、8月方案新方3000070000 龍騰計劃 榮耀計劃二季47增員面談?

人管系統(tǒng)線上

面試形同虛設(shè)?

缺乏“推”的動

作，無篩選功能崗前班?

四級機構(gòu)舉辦

效果不佳?

課程縮水嚴(yán)重?

參訓(xùn)造假嚴(yán)重135培訓(xùn)銜接訓(xùn)練營業(yè)部活動?

營業(yè)部自行舉辦?

系統(tǒng)無監(jiān)控上崗分公司

總計系統(tǒng)注冊

100%注冊-面試

85%注冊-崗前班

54%注冊-上崗

32%

上崗-1351次參訓(xùn)26%有效參訓(xùn)9%

上崗-銜訓(xùn)1次參訓(xùn)22%有效參訓(xùn)7%?

訪談發(fā)現(xiàn)：

?

出勤人力30%

?

兼職人力30%

?

虛假人力40%?

有效參訓(xùn)率低

?

有效參訓(xùn)率低

注：

?

135有效參訓(xùn)率：3天的培訓(xùn)，考勤天

數(shù)大于等于2天的學(xué)員

?

銜接訓(xùn)練有效參訓(xùn)率：15個半天的銜訓(xùn)，

考勤天數(shù)大于等于7個半天的學(xué)員三、主要問題（2/3）

（S甄選）增員全流程缺乏管控，進口缺乏甄選

?

注冊面試、崗前班環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)失真，缺乏管控，注冊準(zhǔn)新人上崗率僅為32%

?

新人上崗后135、銜訓(xùn)數(shù)據(jù)基本與出勤吻合，有效參訓(xùn)率不足注冊人數(shù)的10%

系統(tǒng)注冊準(zhǔn)增員完成各項增員動作的比例增員面談?人管系統(tǒng)線上崗前班?四級機構(gòu)舉辦13548機構(gòu)機構(gòu)情況增員人數(shù)銜訓(xùn)參訓(xùn)率銜訓(xùn)天數(shù)時間三轉(zhuǎn)率津貼獲得率運作成功關(guān)鍵因素山東牟平堅持10年指標(biāo)遠(yuǎn)高系統(tǒng)均值23060%30天2019.1-847%23%1、總監(jiān)重視、抓主管+專職內(nèi)勤帶班2、主管陪訪每周至少一次3、訓(xùn)練課程主管輔導(dǎo)山西侯馬銜訓(xùn)增加為30天新人指標(biāo)提升52060%30天2019.1-846%26%1、營服經(jīng)理重視+專職內(nèi)勤帶班2、周單元課程，每周至少一天專門訓(xùn)練3、抓出勤、活動量、周產(chǎn)說會運作100015天2018.1-1239%28%山東安丘銜訓(xùn)減為15天新人指標(biāo)下滑52650%30天2018.7-862%39%1、內(nèi)勤主導(dǎo)+專職內(nèi)勤帶班2、課程增加實戰(zhàn)內(nèi)容，強化訓(xùn)練通關(guān)3、新人出勤獎勵方案4、只做了2個月，因費用不足改為15天33315天2019.1-833%22%2019年1-9月系統(tǒng)均值29.7%19%系統(tǒng)內(nèi)提取30天銜訓(xùn)機構(gòu)僅有四家營服，對其中三家新人指標(biāo)遠(yuǎn)高于系統(tǒng)均值營服做了調(diào)研三、主要問題（3/3）

（T訓(xùn)練）新人銜訓(xùn)時間短，機構(gòu)運作差異大

?

大增員不意味著大脫落，只要堅持完整的銜訓(xùn)，一樣可以保證新人留存

?

新人留存取決于銜訓(xùn)，銜訓(xùn)完整落地取決于營服經(jīng)理、外勤高管的重視機構(gòu)機構(gòu)情況增員人數(shù)銜訓(xùn)參訓(xùn)率銜訓(xùn)天數(shù)時間三轉(zhuǎn)率津貼運作成功49

戰(zhàn)略定位新三高戰(zhàn)略下，堅持以晉升文化為核心的組織發(fā)展道路，

打造新三高人才夢工廠

核心問題以新人培育和留存的行為管控過程為核心，從根本解決組織發(fā)展問題9四、未來發(fā)展方向 戰(zhàn)略定位 核心問題9四、未來發(fā)展方向502020年價值達成依賴于

組織有質(zhì)量的快速成長

優(yōu)化增員流程

規(guī)范RST增員流程常態(tài)增員

增量項目“MIT”做嘗試“同引”做補充

年度50萬人2020年價值達成依賴于 優(yōu)化增員流程 增量項目 年度51增員現(xiàn)狀分析RST增員流程介紹12增員現(xiàn)狀分析152健康的組織發(fā)展因素

訓(xùn)練強化輔導(dǎo)訓(xùn)練建立留存系統(tǒng)

甄選主張有量的質(zhì)反對無量的質(zhì)

增員增員像呼吸一樣晉升是永恒主題健康的組織發(fā)展因素 訓(xùn)練 甄選 增員53主要問題改進思路改進舉措R增員依賴階段性方案運動式增員每月固化增員節(jié)點形成穩(wěn)定月增員平臺總公司固定資源投放機構(gòu)固化每月新人班節(jié)點S甄選進口缺乏甄選嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化增員流程強化崗前面談增員活動+三步結(jié)構(gòu)性面談營服經(jīng)理面試進班T訓(xùn)練新人輔導(dǎo)訓(xùn)練不足重點整合崗前班、落地銜訓(xùn)增強吸引固化技能推動轉(zhuǎn)正中支三天封閉新人班營服四周銜訓(xùn)提質(zhì)增量，重塑“RST”常態(tài)增員體系一、改進方向主要問題改進思路改進舉措R依賴階段性方案每月固化增員節(jié)點總公5431220個增員名單

4

4周銜訓(xùn)

營服每月開班抓出勤、抓訓(xùn)練抓訪量、推轉(zhuǎn)正

1次活動

營業(yè)部增員活動

營服創(chuàng)說會

3步面談

1.選擇性面談:增員人每天面談

2.吸引性面談:總監(jiān)高經(jīng)每周面談

3.承諾性面談:

營服經(jīng)理做新人進班前面試

總監(jiān)或營服經(jīng)理上崗前承諾面談持續(xù)增員拜訪充實名單

上崗

3

非主管上崗需簽署

《組織發(fā)展意愿書》3天封閉新人班

每月固定開班時間二、改進舉措（1/4）

明確“21334”增員流程，固化增員動作31220個增員名單 4 1次活動 上崗二、改進55強化面談，優(yōu)化培訓(xùn)，落地“增選訓(xùn)”

面談

形同虛設(shè)缺乏“推”的

動作

崗前班多營服舉辦

培訓(xùn)縮水以吸引為主

135培訓(xùn)有效參訓(xùn)率低培訓(xùn)質(zhì)量縮水銜接培訓(xùn)有效參訓(xùn)率低培訓(xùn)質(zhì)量縮水

面談精準(zhǔn)篩選新人參加公司活動嚴(yán)格三步面談營服經(jīng)理面試

3天新人班

中支舉辦

崗前、135合并為

封閉式三天新人班

或四天非封閉

嚴(yán)格考勤

4周銜訓(xùn)

營服舉辦

四周/三周銜訓(xùn)（上午訓(xùn)練+下午市場、主管陪訪+周末產(chǎn)說會）

專職銜訓(xùn)班主任改進前改進后

上崗后無縫連接※具體將制定完整操作手冊供參考二、改進舉措（2/4）強化面談，優(yōu)化培訓(xùn)，落地“增選訓(xùn)” 面談 崗前班 135培56附：新舊模式一覽表舊模式新模式

舉辦頻率

每月至少1次

每月至少1次分公司節(jié)奏統(tǒng)一培訓(xùn)名稱

崗前培訓(xùn)

135培訓(xùn)

銜接培訓(xùn)

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)

銜接培訓(xùn)

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

組織運作主體分公司、中支、支公司、營

服均可

支公司、營服

分公司、中支

中支、較大異地營服

支公司、營服

分公司、中支

標(biāo)準(zhǔn)課時

2天，13課時

3天，20課時

15天，每天2課時，共30課時

3天，21課時3天（封閉）或4天（非封閉）

共24課時

22天，每天3課時，共66課時

3天，共21課時注：舊模式為模式一，新模式為模式二二、改進舉措（3/4）附：新舊模式一覽表舊模式 舉辦頻率培訓(xùn)名稱 組織運作主體57一季度新舊模式并行分公司自行選擇

三季度新模式全面推廣二季度逐步過渡評估優(yōu)化

注意事項對于選擇舊模式的分公司要求中支本部必須率先用新模式作為試點二、改進舉措（4/4）

現(xiàn)有新人培訓(xùn)模式過渡半年，三季度全面改版一季度 三季度二季度 注意事項二、改進舉措（4/4）現(xiàn)585G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源59保險常態(tài)增員項目現(xiàn)狀分析流程介紹課件60新人核心指標(biāo)20192020目標(biāo)備注三轉(zhuǎn)率30%45%對標(biāo)歷史高點12月津貼獲得率19%30%對標(biāo)歷史高點月均常青藤人力0.71.5萬較2019年倍增新人保費貢獻15%25%對標(biāo)歷史高點建立RST常態(tài)增員平臺，優(yōu)化組織發(fā)展指標(biāo)1.

目標(biāo)節(jié)奏（1/3）新人核心指標(biāo)20192020目標(biāo)備注三轉(zhuǎn)率30%45%對標(biāo)歷611.

目標(biāo)節(jié)奏（2/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-2至3月

16日崗前班開始24日銜訓(xùn)班開始19日崗前班結(jié)束次月17日轉(zhuǎn)正班開始次月16日銜訓(xùn)班結(jié)束次月19日轉(zhuǎn)正班結(jié)束增員上崗1.目標(biāo)節(jié)奏（2/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-2至3月 621.

目標(biāo)節(jié)奏（3/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-通用

次月7日崗前班開始26日增員次月15日銜訓(xùn)班開始次月10日崗前班結(jié)束后月17日轉(zhuǎn)正班開始后月15日銜訓(xùn)班結(jié)束后月19日轉(zhuǎn)正班結(jié)束上崗1.目標(biāo)節(jié)奏（3/3）關(guān)于模式二培訓(xùn)班開班安排-通用 次月635G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源645優(yōu)才訓(xùn)練津貼補充政策同業(yè)引進政策

新人方案5G經(jīng)理人孵化津貼推薦人增員利益翻倍

新人訓(xùn)練津貼

延長《基本法》新人

訓(xùn)練津貼全員晉升增員津貼方案

360°支持6123

4分公司人力費用支持55優(yōu)才訓(xùn)練津貼同業(yè)引進政策 新人方案推薦人增員利益翻倍 新人65

3個月

新人轉(zhuǎn)正期5G經(jīng)理人孵化津貼

6個月新人習(xí)慣養(yǎng)成期

高階津貼選擇

9個月

新人晉升期持續(xù)高階津貼獲取

12個月

持續(xù)發(fā)展期延長六月津貼2.

重點關(guān)注新人成長

?

堅持以《基本法》為核心，學(xué)法講法用法

?

新人入司一年內(nèi)的重要節(jié)點都有方案抓手，打通新人成長全過程

《基本法》覆蓋全流程 3個月 6個月 9個月 12個月2.重點關(guān)注新人665G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源基本法優(yōu)化技能培訓(xùn)資源導(dǎo)向、聚焦轉(zhuǎn)型

3天崗前班、4周銜訓(xùn)氛圍工具三步面談、四個分享

線上、線下工具系統(tǒng)優(yōu)化督導(dǎo)追控明確分工、過程管控會議督導(dǎo)、指標(biāo)分析三、項目整體規(guī)劃5G經(jīng)理人發(fā)展計劃目標(biāo)節(jié)奏目標(biāo)、項目啟動固化重要節(jié)點政策資源67三步面談標(biāo)準(zhǔn)化流程與邏輯?建立準(zhǔn)增員名冊營業(yè)部活動運作三步面談邏輯1.

技能培訓(xùn)-“21334”三步面談標(biāo)準(zhǔn)化流程與邏輯?建立準(zhǔn)增員名冊營業(yè)部活動運作三步面68序號

1

2

3

4

5

6

7

8

課程內(nèi)容

訓(xùn)前會/開訓(xùn)

選擇與人生

美好事業(yè)

走進太平人壽

保險基礎(chǔ)知識讓世界充滿愛+活動

社保與商保

熱點健康險產(chǎn)品

課時

60分鐘

60分鐘

90分鐘120分鐘180分鐘180分鐘

60分鐘

60分鐘序號

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課程內(nèi)容

專業(yè)化銷售流程概述

合規(guī)課程+練習(xí)

線上操作系統(tǒng)講解

目標(biāo)與習(xí)慣

優(yōu)秀分享

復(fù)習(xí)+考試

結(jié)訓(xùn)

活動（生日會、早會、課前帶動等）

課時120分鐘

60分鐘

30分鐘

60分鐘

30分鐘

90分鐘

60分鐘120分鐘

崗前培訓(xùn)課表2020版新人崗前培訓(xùn)課程時間為23小時，舉辦形式可以為3天封閉或4天非封閉2.

技能培訓(xùn)-“21334”序號 課程內(nèi)容 課時序號 課程內(nèi)容 課時 崗69

崗前培訓(xùn)變化點?

培訓(xùn)時長增加，由13課時增加到23課時?

培訓(xùn)課程融入產(chǎn)品和部分135培訓(xùn)課程，增加了公司、行業(yè)、

壽功的課程授課時長?

將崗前考試納入課程內(nèi)容，提升考試真實性及通過率?

改變《結(jié)訓(xùn)》課程形式，推動新人及時上崗2.

技能培訓(xùn)-“21334” 崗前培訓(xùn)變化點2.技能培訓(xùn)-“21334”70培訓(xùn)回顧

榮譽表彰人管宣導(dǎo)政策、方案師徒承諾儀式現(xiàn)場辦理上崗2.

技能培訓(xùn)-“21334”《結(jié)訓(xùn)》課程構(gòu)成培訓(xùn)回顧榮譽表彰人管宣導(dǎo)政策、方案師徒承諾儀式現(xiàn)場辦理上崗71緣故客戶的約訪保險通用條款周次時間第一天第二天第三天第四天第五天

主顧開拓

之名單收集

講公司

講保險

健康險銷售理念（2）

異議處理

與促成（2）

名單優(yōu)選

及需求分析

三講大比武

四大賬戶

產(chǎn)品組合

銷售邏輯（1）

專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程示范與演練（1）

示范與演練（2）第一周第二周第三周第四周第五周8:30-11:308:30-11:308:30-11:308:30-11:308:30-11:30

開訓(xùn)/目標(biāo)設(shè)定基本法與職業(yè)生涯

講自己（1）

畫圖講保險

產(chǎn)品組合

銷售邏輯（2）

保單遞送

名單收集

太平禮儀幸福生活，共享

太平

講自己（2）