銷售人員逼單技巧

銷售人員逼單技巧培訓大綱一、逼單前的準備二、逼單技巧三、解決逼單中的一些問題四、判斷客戶意向五、把握簽單的時機六、逼單技巧促成客戶交易如何逼單我認為逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。我們來探討以下如何逼單？我認為其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。下面針對我們，介紹一些逼單的技巧！1.學會思考!!!你對你的客戶了解嗎?去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么!!!2.認清你的客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈、沒有計劃、銷量不好、只是代理、建設新廠房或是搬遷、正在改制、品種單一、客戶有限、太忙、價格太貴，對你或產(chǎn)品不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由.解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.3.樹立必勝的信心只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以通過網(wǎng)絡推廣去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個E_mail不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務，溫暖。4.掌握基本的方法1)假設成交法，是我們做單常用的方法之一。很多直銷員都聽說過這樣一個典型的案例：相鄰的A、B兩家早點店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。電話約見：下午我是3點到您那去，還是4點到您那去？今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您要一忙，網(wǎng)絡推廣的事情又耽誤了，怕影響咱們公司的網(wǎng)上訂單。2)半推半就法.就是強迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。讓客戶感覺到一點，雖然做的話有點貴，但是不做的話，對自己來說是一種巨大的損失。3)別家可能更便宜成交法顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？某某總經(jīng)理，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務，是一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？某某總經(jīng)理，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務？某某總經(jīng)理，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是非常值得的，您說是嗎？4)聯(lián)想法畫一個大餅，讓客戶想想搜狗推廣給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。他不一定會真的看到.但是他會真的相信!如果您加入搜狗推廣之后，那么所有上搜狗搜索您行業(yè)產(chǎn)品關鍵詞的時候，都會第一時間看到您網(wǎng)站的信息，等于你把您行業(yè)在網(wǎng)上進行壟斷了，這是多么大的一塊蛋糕??！5)激將法某某總,您這么大個公司怎么還沒有建網(wǎng)站啊.人家比你小好多的公司都做啦.原來您開公司的時候.那個小公司的老板還在為您打工那!同行對比刺激對一些傳統(tǒng)觀念比較強的人,有時候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)逼單過程中遇到的一些問題針對中層領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦!解決辦法:a、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們已經(jīng)向你推薦了，如果因為你的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。b、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。c、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。針對老總托拉，不積極配合。解決辦法：a、企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公司沒有網(wǎng)站而合作告吹。現(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。b、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。c、性價比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。判斷客戶有無購買意向a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產(chǎn)權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。把握住簽單的時機人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：（1）口頭信號1．討價還價、要求價格下浮時。2．詢問具體服務的項目，網(wǎng)頁制作的效果時。3．詢問制作周期時。4．詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。（2）行為上的購買信號1．不停地翻閱公司的資料時。2．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。3．開始與第三者商量時。4．表現(xiàn)出興奮的表情時。5．身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。6．有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法1）假定客戶已同意簽約當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。2）幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。3）欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。4）建議成交a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的網(wǎng)站什么時候開戶推廣？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。5）拜師學藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡推廣對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。交流篇各抒己見交流學習。。。。。。。。。。。。三個臭皮匠賽過諸葛亮吸取同事逼單較好的方法學以致用月底沖單禮品支持電磁爐（價值398元）奔騰智能電飯煲（價值298元）飛利浦剃須