快速成為銷售天皇巨星超級特訓(xùn)

1如何快速成為銷售天皇巨星主講:上善若水永恒不變的銷售成功定律訓(xùn)練系列課程2學(xué)習(xí)的五大步驟

永恒不變的學(xué)習(xí)黃金定律1.初步了解2.重復(fù)練習(xí)3.立即使用4.融匯慣通5.再次強(qiáng)調(diào)3

有效學(xué)習(xí)的方法永恒不變的學(xué)習(xí)黃金定律1.被動聽知識吸收率:5%2.大聲回應(yīng)知識吸收率:10%3.視聽大聲回應(yīng)知識吸收率:20%4.視聽大聲回應(yīng)+演練知識吸收率:35%5.視聽大聲回應(yīng)+演示+討論知識吸收率:50%6.視聽大聲回應(yīng)+演示+討論+演練知識吸收率:75%7.教別人知識吸收率:90%8.無限使用知識吸收率:100%4銷售的終極目標(biāo)銷售的根本目的1、幫助企業(yè)和個人及團(tuán)隊提高我們的銷售業(yè)績2、增加我們的收入3、增強(qiáng)我們的團(tuán)隊企業(yè)以及個人的競爭力5課程內(nèi)容大綱銷售原理及銷售關(guān)鍵6銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售過程中銷的是什么?銷?7銷售原理及銷售關(guān)鍵自已！產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已。8銷售原理及銷售關(guān)鍵我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。

——喬·吉拉德假如客戶不接受你這個人會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?所以，讓自已看起來像個好產(chǎn)品?。^發(fā)、服裝等）9銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售過程中銷的是什么?售10銷售原理及銷售關(guān)鍵觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的容易?改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?觀——價值觀重要還是不重要?念——信念相信的事實，對企業(yè)、產(chǎn)品、人。11銷售原理及銷售關(guān)鍵

你看看她的年齡有多大？12銷售原理及銷售關(guān)鍵你有見過鬼嗎13銷售原理及銷售關(guān)鍵上面有幾張臉?14銷售原理及銷售關(guān)鍵買賣過程中買的是什么?買?15銷售原理及銷售關(guān)鍵感覺感覺是一種看不見摸不著的之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境綜合體在整個過程營造好感覺

16銷售原理及銷售關(guān)鍵買賣過程中賣的是什么?賣?17銷售原理及銷售關(guān)鍵好處顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦。18銷售原理及銷售關(guān)鍵人類行為的動機(jī)追求快樂逃避痛苦可行性19銷售原理及銷售關(guān)鍵沒有痛苦的客戶不會買！20銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售六大永恒不變的問句

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？21溝通與說明力技巧溝通三要素一、文字二、語調(diào)三、肢體動作22溝通與說明力技巧23溝通與說明力技巧文字：文字是溝通過程中的一種載體；語調(diào)：不同的語調(diào)在聽眾收到時表達(dá)的是不同的意思

肢體動作：人們在溝通過程中相信看到的大于聽到的

24溝通與說明力技巧語調(diào)對人的影響力非常大案例分析：

一個20年來存活著卻沒發(fā)展的企業(yè)

案例啟示：語調(diào)掌握不好，溝通就做不好；溝通做不好，人才就流失；人才一流失，企業(yè)就無法做大做強(qiáng)！25溝通與說明力技巧說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達(dá)方式）由不同的人說出同樣的話會有不同的效果26溝通與說明力技巧常見的幾種溝通模式第一種：語氣平緩。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣?。ㄅu中多了一份關(guān)心，站在關(guān)心對方的角度）第二種：語氣強(qiáng)硬。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣?。ㄘ?zé)罵和批評）27溝通與說明力技巧話是誰說的？不同的人，說出同樣的一句話，所產(chǎn)生的說服力、影響力和感染力是完全不一樣的。說話有沒有人聽，不完全是說話內(nèi)容的問題，很大程度上取決于說話者的個人魅力和人格魅力。要想提高自我的說服能力，就要不斷提升自身價值，提升自身的人格魅力。28溝通與說明力技巧你在講什么？內(nèi)容合符邏輯；內(nèi)容合符常理；內(nèi)容不會出現(xiàn)矛盾；內(nèi)容真實可信。29溝通與說明力技巧以什么方式說？表達(dá)方式要符合客戶心里；根據(jù)客戶的特點選擇適合的溝通方式；注意雙方的身份特點和語言特征。30溝通與說明力技巧說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙31溝通與說明力技巧問話，是所有銷售溝通的關(guān)健！學(xué)會提問！通過提問得到我們的所需要的信息！32溝通與說明力技巧問話四種模式：1、開放式案例一：情景晚上十二點，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話：現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?33溝通與說明力技巧2、約束式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?34溝通與說明力技巧3、選擇式這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?35溝通與說明力技巧男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我?

女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?36溝通與說明力技巧4、反問式這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？37溝通與說明力技巧問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交38溝通與說明力技巧問問題的關(guān)鍵1.注意表情,肢體動作39溝通與說明力技巧其實你的笑容很可愛！40溝通與說明力技巧經(jīng)常保持微笑！41溝通與說明力技巧問問題的關(guān)鍵2.注意語氣語調(diào)3.問簡單容易回答的問題4.問是的問題5.從小事開始6.問二選一的問題7.事先想好答案8.能用問盡量少說42溝通與說明力技巧聆聽四個層面聽懂對方說的話。聽懂想說沒有說出來的話。聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要。43溝通與說明力技巧聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒8.不打斷插嘴44溝通與說明力技巧聆聽技巧9.聆聽中聽到不明白的地方可以追問10.聽話的時候不要發(fā)出聲音，如是、嗯、嗯等11.點頭微笑12.聆聽中可以看對方的鼻尖或額頭，忌直勾勾的看著對方的眼睛。13.聽別人講話的時候不要組織語言45溝通與說明力技巧贊美的價值

1、發(fā)自內(nèi)心且真誠的贊美對方；

2、贊美別人的閃光點；

3、贊美要具體；

4、間接的贊美；（贊美與他相關(guān)的人、事、物）

5、通過第三者來贊美；

6、贊美要及時；

7、公眾贊美。46溝通與說明力技巧練習(xí)：輪流贊美你身邊的每一個人，而且每一次的贊美次不能相同！

反例：面對贊美完150人以后，下一句的贊美詞卻被前一個人搶先說了，此時……47溝通與說明力技巧人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。48溝通與說明力技巧案例：中美文化之對比案例概要：郎平接女兒放學(xué)，老師問了個問題，2+3=？孩子回答等于4，美國老師說：“小朋友們，非常好，你們離正確答案很近了！”如果是中國的老師……啟示：學(xué)會去鼓勵他人，贊賞他人49溝通與說明力技巧肯定認(rèn)同技巧你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好50溝通與說明力技巧你說得很有道理人最喜歡的人永遠(yuǎn)是自己，一旦被對方認(rèn)可，也就會馬上對方。51溝通與說明力技巧我理解你的心情人都需要被理解！同理心會將溝通雙方的距離拉近！52溝通與說明力技巧我了解你的意思肯定了對方的表達(dá)，對方才能夠信任自己！肯定了對方的表達(dá)，對方在接下來的溝通過程中才會有安全感！53溝通與說明力技巧感謝你的建議我們對客戶表示感謝的同事，客 戶會感受到自己被尊重和重視！處理客戶投訴原則：先處理心情，再處理事情！中國古語：伸手不打笑臉人！54溝通與說明力技巧我認(rèn)同你的觀點人都有被認(rèn)同的需求！一旦人被認(rèn)可，接下來的談判自然是水到渠成！認(rèn)同客戶觀點，拉近與客戶之間的距離！人生得一知己，足矣！55溝通與說明力技巧你這個問題問得很好肯定問題本身，也給自己自己找到了緩沖時間；肯定對方的問題，化解客戶的壞心情！56溝通與說明力技巧我知道你這樣做是為我好需要在特定的環(huán)境！對方是關(guān)心自己的人！非常有效的化解對方的怒氣！57銷售的十大步驟58銷售的十大步驟一、準(zhǔn)備

（1）機(jī)會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人（2）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機(jī)會就越多（3）為成功而準(zhǔn)備59銷售的十大步驟（1）機(jī)會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人

思考題一：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以前的錢好賺？思考題二：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以后的錢好賺？

2006年以來，中國每年GDP總值正以7-8%的比例穩(wěn)步增長，由此數(shù)據(jù)推算，到了2010年，中國的GDP總值將超過日本成為亞洲第一，到了2020年將會超過美國成為世界第一。因此，只有準(zhǔn)備好的人，才能在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中把握住機(jī)會。60銷售的十大步驟（2）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機(jī)會就越多問自己一個問題：今天有幸運的事情降臨在我的身上嗎？今天你所擁有的一切是你過去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題：你過去的付出還不夠多；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時候，幸運的事情就會降臨在你的身上！61銷售的十大步驟（3）為成功而準(zhǔn)備為想有的成就而準(zhǔn)備為想要的財富而準(zhǔn)備62銷售的十大步驟二、具體的準(zhǔn)備內(nèi)容（1）身體的準(zhǔn)備（2）精神的準(zhǔn)備（3）專業(yè)的準(zhǔn)備（4）顧客的準(zhǔn)備（5）全方位能力的準(zhǔn)備63銷售的十大步驟（1）身體的準(zhǔn)備身體是銷售人員銷售的本錢煅煉身體是工作當(dāng)中最重要的工作之一64銷售的十大步驟嚴(yán)重超載65銷售的十大步驟（2）精神的準(zhǔn)備

銷售人員在拜訪客戶之前應(yīng)該做哪些精神準(zhǔn)備？復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點復(fù)習(xí)競爭對手產(chǎn)品的缺點回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面.

想像即見到的顧客好的畫面學(xué)會愛上自己的公司，愛上自己的產(chǎn)品，愛上自己的工作66銷售的十大步驟（3）專業(yè)的準(zhǔn)備

一個銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備涉及到三個方面對自己的產(chǎn)品了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍一個頂尖推銷員是一個雜學(xué)家67銷售的十大步驟頂尖的銷售人員象水：1）水的特點是，什么樣的容器都能夠進(jìn)入，在高溫下變成氣，無處不在；在低溫下它化成冰，堅硬無比2）“水善利萬物而不爭，“唯不爭，故無擾”，不爭即大爭

―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故男人征服天下，女人征服男人4)、水無定性，但有原則68銷售的十大步驟（4）顧客的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不殆不知彼而知己一勝一負(fù)不知彼不知己每戰(zhàn)必敗69銷售的十大步驟（5）全方位能力的準(zhǔn)備在做好本職工作的同時，要把眼光往上看，提前學(xué)會和掌握晉升崗位的知識和技能。掌握高科技。70銷售的十大步驟個人能力與個人收入之間的關(guān)系團(tuán)隊綜合能力與企業(yè)利潤的關(guān)系個人能力=收入團(tuán)隊綜合能力=企業(yè)利潤71銷售的十大步驟對企業(yè)的老板而言，員工跟家人的區(qū)別在哪里？請思考以下的問題：對家人您愛您的孩子嗎？為了孩子的成長，您會讓他學(xué)習(xí)嗎？父母愛我們所以無私的付出，您愛自己嗎？假如您的孩子成績不好，你會請家教嗎？對員工對員工您愛一起打拼，實現(xiàn)目標(biāo)的團(tuán)隊員工嗎？您給了您的員工學(xué)習(xí)成長的機(jī)會嗎？假如您的員工能力不足，你會給他引進(jìn)培訓(xùn)嗎？問題的總結(jié)您把員工當(dāng)家人，員工把公司當(dāng)家。您把員工當(dāng)工具，員工把公司當(dāng)?shù)谰摺?2銷售的十大步驟二、如何開發(fā)客戶

（1）準(zhǔn)客戶的必備條件：有需求有購買力有購買決策權(quán)73銷售的十大步驟（2）誰是我的客戶?我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個層面？一個企業(yè)或個人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？用詢問的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶74銷售的十大步驟（3）客戶會在哪里出現(xiàn)？不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解魚的習(xí)性，找對水域就能捕到想要捕的魚75銷售的十大步驟（4）我的客戶什么時候會買？任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時間段的消費能力，了解客戶什么時候會購買產(chǎn)品76銷售的十大步驟（5）為什么我的客戶不買客戶不知道客戶不相信客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好77銷售的十大步驟（6）誰在跟我搶客戶在營銷過程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要我們永遠(yuǎn)不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點點78銷售的十大步驟不良客戶的七種特質(zhì)凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值即使做成了也是一樁小生意．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會．沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值他的生意做得很不好客戶地點離你太遠(yuǎn)79銷售的十大步驟黃金客戶的七個特質(zhì)對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要

(越緊急、對細(xì)節(jié)、價格要求越低）與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)80銷售的十大步驟開發(fā)客戶的步驟搜集名單分類制定計劃大量行動81銷售的十大步驟三、如何建立信賴感（1）形象看起來象行業(yè)的專家（2）注意基本的商務(wù)禮儀（3）問話建立信賴感（4）聆聽建立信賴感（5）身邊的物件建立信賴感（6）使用顧客見證（7）名人見證（8）使用媒體見證（9）權(quán)威見證（10）一大堆名單見證（11）熟人顧客見證（12）環(huán)境和氣氛82銷售的十大步驟四、了解顧客的需求（1）如何詢問客戶使用“NEADS”模式發(fā)問Ｎ現(xiàn)在Ｅ滿意Ａ不滿意Ｄ決策者Ｓ解決方案83銷售的十大步驟（2）了解顧客需求的過程中，最重要的是了解顧客的價值觀使用“FORM”模式了解顧客的價值觀Ｆ家庭Ｏ事業(yè)Ｒ休閑M金錢Ｆ家庭Ｏ事業(yè)Ｒ休閑84銷售的十大步驟五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值對自己的產(chǎn)品和公司高度自信銷售是信心的傳遞銷售是情緒的轉(zhuǎn)移85銷售的十大步驟（1）如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值金錢是價值的交換配合對方的需求和價值觀一開始就介紹最重要、最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂，減少什么麻煩及痛苦86銷售的十大步驟六、做競爭對手的比較（1）不貶低對手（2）三大優(yōu)勢與三大弱點（3）ＵＳＰ獨特賣點87銷售的十大步驟六、做競爭對手的比較（1）不貶低對手（2）三大優(yōu)勢與三大弱點（3）ＵＳＰ獨特賣點88銷售的十大步驟七、解除顧客的反對意見（1）解除反對意見四種策略

說比較容易，還是問比較容易講道理比較容易，還是講故事比較容易西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易反對他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說服他比較易89銷售的十大步驟（2）解除反對意見兩大忌直接指出對方的錯誤發(fā)生爭吵90銷售的十大步驟（3）六大抗拒原理價格功能表現(xiàn)售后服務(wù)競爭對手支援保證，保障91銷售的十大步驟疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它92銷售的十大步驟（4）關(guān)于價格異議處理的原則在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格。93銷售的十大步驟（5）關(guān)于顧客“嫌貴”的價格異議的解決方法價錢是你唯一考慮的問題嗎94銷售的十大步驟太貴了是口頭禪當(dāng)顧客嘴上說“太貴了”，并不代表他不買95銷售的十大步驟了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品的價值不了解的時候，了解價錢是他衡量產(chǎn)品的一種方法96銷售的十大步驟談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這是最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你97銷售的十大步驟以高襯低法

當(dāng)顧客提出“貴”的時候，銷售人員可以拿出一些同行業(yè)中最貴的幾個同類產(chǎn)品來給顧客做比較銷售人員在介紹產(chǎn)品價格時，要注意：應(yīng)該先介紹高價格的產(chǎn)品，最后介紹低價格的產(chǎn)品。98銷售的十大步驟大數(shù)怕算法。當(dāng)顧客提出“太貴了”，銷售人員可以運用價值展示和價格分析的方法，把“大價錢”算成“小價錢”99銷售的十大步驟（5）關(guān)于顧客“嫌貴”的價格異議的解決方法（續(xù)上）富蘭克林對比法每個人在做選擇時，都會“兩福相權(quán)取其重，兩禍相橫取其輕”銷售人員在銷售過程中，面對客戶的選擇時，要不停的引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的好處，讓客戶在產(chǎn)品的優(yōu)勢中做選擇。100銷售的十大步驟通過塑造產(chǎn)品來源塑造價值

以價錢貴為榮。（奔馳原理）

此法只適用于，公司產(chǎn)品是同行業(yè)中最好的產(chǎn)品之一時高貴高貴，高才貴；好貴好貴。好才貴；你有聽說過“賤貴賤貴”“矮貴矮貴”嗎？101銷售的十大步驟運用心理學(xué)中的“社會認(rèn)同原理”，把顧客的注意力引導(dǎo)到銷售人員所塑造的產(chǎn)品價值中去。運用以下話術(shù)：你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了回家使用后，后悔的經(jīng)歷？你同不同意，一分錢一分貨？我們公司沒有辦法給你最便宜的價錢，我相信你也不是買便宜，但是我們可以給你最合理的整體交易。102銷售的十大步驟詢問顧客“你覺得什么價錢比較合適呢？”銷售人員應(yīng)慎用此話