樂(lè)力鈣銷售與區(qū)域管理

銷售與區(qū)域個(gè)人目標(biāo)1、你參加本次課程的目標(biāo)____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、在區(qū)域管理方面，你認(rèn)為公司或自己強(qiáng)勢(shì)的地方是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3、在區(qū)域管理方面，你認(rèn)為公司或自己需要改善的地方是什么？

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________課程目標(biāo)如何以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶；建立有效的資訊管理，落實(shí)客戶分析與績(jī)效評(píng)估；協(xié)助銷售人員成為更有生產(chǎn)力的銷售尖兵，并能提升自我表現(xiàn)的滿意度；促進(jìn)公司人員彼此溝通，使銷售人員的銷售努力得到較佳的支持第一部分：區(qū)域與客戶管理時(shí)間與區(qū)域管理在特定的地理區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過(guò)銷售人員的努力，獲得最大的投資報(bào)酬率！成功的銷售來(lái)自于有效的區(qū)域管理區(qū)域管理的目標(biāo)良好的銷售：品質(zhì)(效率)×數(shù)量(頻率)區(qū)域管理的意義？請(qǐng)寫出你所了解的區(qū)域管理的概念：__________________________________________________________________________________________________。

區(qū)域管理的基本概念良好的區(qū)域管理的關(guān)鍵如何能有效的管理時(shí)間和銷售活動(dòng)！！區(qū)域管理的基本概念練習(xí)：回想一下你的某個(gè)工作日，利用下面的表格，寫出從上午7時(shí)到下午7時(shí)所發(fā)生的事情。STOMP說(shuō)明：S：selling銷售T：travel行程o：organikzation組織m：micromarketing特定行銷P：personaal個(gè)人前一個(gè)工作天姓名：______時(shí)間分布銷售％行程％組織％特定行銷％個(gè)人％評(píng)估你的時(shí)間分布：（用自己的話，寫下自己時(shí)如何運(yùn)用一天所運(yùn)用的時(shí)間）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。

區(qū)域管理與時(shí)間平均而言，銷售代表（你們）花費(fèi)______％的時(shí)間在銷售活動(dòng)上花費(fèi)______％的時(shí)間在行政管理和間接銷售或其他活動(dòng)上區(qū)域地圖運(yùn)用時(shí)間管理日志保存客戶記錄與每日拜訪計(jì)劃記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間確定在特定的時(shí)間所需的電話拜訪或其他活動(dòng)涵蓋客戶的地址與所需知道的資訊包含根據(jù)“TOP50”名所列的客戶名單，以主力產(chǎn)品來(lái)排列用來(lái)記錄提醒你所要處理的事件，參加的會(huì)議或作為備忘錄生產(chǎn)力分析的原則衡量生產(chǎn)力計(jì)算出每次業(yè)務(wù)拜訪所需的成本，每小時(shí)所需的成本（依你所花費(fèi)的時(shí)間）比較親臨拜訪和接觸方法（如電話/郵寄）的成本配合獎(jiǎng)勵(lì)客戶的制度設(shè)定拜訪目標(biāo)以增加生產(chǎn)力與獲利率經(jīng)由有效率的拜訪行程，事先設(shè)定拜訪時(shí)間及較完善的拜訪計(jì)劃，以減少時(shí)間的浪費(fèi)轉(zhuǎn)化無(wú)生產(chǎn)力的時(shí)間/活動(dòng)（如等待的時(shí)間或行程等）成為個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)，以電話聯(lián)絡(luò)客戶，安排行政管理或其他較具生產(chǎn)力的活動(dòng)運(yùn)用時(shí)間管理日志，要能夠確立事件的緩急輕重或優(yōu)先排序建立評(píng)估方法以檢討或監(jiān)控先前設(shè)定的拜訪目標(biāo)熟悉有關(guān)個(gè)人/公司以及客戶的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)了解自己區(qū)域的獲利能力今天的銷售代表，不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManager），他（她）應(yīng)該也是一位“營(yíng)業(yè)經(jīng)理”（BusinessManager）；負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤(rùn)與提供客戶所需的服務(wù)。你對(duì)利潤(rùn)的認(rèn)知有多少？依你所知道的資料，填寫下列的數(shù)字，（右側(cè)的數(shù)字是世界的平均值，請(qǐng)精算實(shí)際的成本，填入左邊的空欄中）金額％區(qū)域總銷售額_____100平均折讓％_____5退貨_____1銷售凈額_____94產(chǎn)品成本_____65贈(zèng)送產(chǎn)品成本_____5毛利_____24銷售成本：1、促銷成本_________2、每日行程成本_________3、應(yīng)酬交際費(fèi)用_________4、行政管理_________5、其他_________總銷售成本：_________銷售利潤(rùn)（毛利－總銷售成本）_________評(píng)估區(qū)域獲利能力寫出下列銷售成本所包含的項(xiàng)目：1、促銷成本（PROMOTIONALCOSTS）2、每日/行程成本3、應(yīng)酬宴客4、行政管理5、個(gè)人評(píng)估區(qū)域獲利能力下列各項(xiàng)銷售成本中，已舉出了所包含的項(xiàng)目：1、促銷成本（PROMOTIONALCOSTS）·說(shuō)明書·樣品·視聽(tīng)資料·名片·產(chǎn)品文獻(xiàn)·臨床試驗(yàn)·小贈(zèng)品2、每日/行程成本·晤餐費(fèi)·路途中的電話拜訪·計(jì)程車/火車/飛機(jī)的費(fèi)用3、應(yīng)酬宴客·餐費(fèi)·接送·產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)/座談會(huì)·禮品·器材設(shè)備的租金4、行政管理·電話費(fèi)·傳真·郵資·文具·影印5、個(gè)人·其他津貼·年終獎(jiǎng)金·薪資·稅金·業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金·培訓(xùn)發(fā)展·保險(xiǎn)/退休養(yǎng)老·業(yè)務(wù)會(huì)議區(qū)域中的投資報(bào)酬率年度銷售業(yè)績(jī)每月銷售業(yè)績(jī)（A/12）年度產(chǎn)品成本每月產(chǎn)品成本年度銷售成本每月銷售成本（F/12）每月總成本（D＋F）年度銷售利潤(rùn)每月銷售利潤(rùn)投資報(bào)酬率（I/G）你如何能夠改善投資報(bào)酬率？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________改善投資報(bào)酬率1、設(shè)定明確的拜訪目標(biāo)，以增加業(yè)績(jī)與獲利能力2、增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績(jī)3、銷售利潤(rùn)較高的產(chǎn)品以增加獲利4、減少支出，檢視前面所做的分析，哪些是最容易控制并減少的支出，或可獲得較佳的管理？行政管理樣品說(shuō)明書應(yīng)酬宴客如何提高客戶拜訪頻率1、減少路途上時(shí)間的浪費(fèi)2、事先利用電話聯(lián)絡(luò)，約定拜訪時(shí)間3、確定讓客戶能找得到你4、拜訪結(jié)束要離開客戶處時(shí)，可以試著安排下次拜訪時(shí)間5、保持設(shè)定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣，每天一個(gè)鐘頭的規(guī)劃是會(huì)讓銷售過(guò)程事半功倍的6、和同事分享創(chuàng)新的點(diǎn)子，以提高拜訪頻率7、減少等待的時(shí)間，在等待的同時(shí)，看看是否有其他的事情可做8、在客戶較空閑時(shí)拜訪，如：中午，傍晚，周末等9、若無(wú)法找到客戶時(shí)，詢問(wèn)何時(shí)拜訪較適當(dāng)10、不要浪費(fèi)時(shí)間在沒(méi)有生產(chǎn)力的介紹說(shuō)明；不要促銷不重要的或利潤(rùn)低的產(chǎn)品；若遇到這類客戶，趕緊想辦法結(jié)束拜訪，去拜訪較具生產(chǎn)力的客戶。如何能降低銷售拜訪的成本1、不需要花的錢就不要花更有效率的計(jì)劃拜訪路線和行程不要無(wú)謂的散發(fā)說(shuō)明書和樣品不要答允太多的應(yīng)酬詳細(xì)審視自己的支出報(bào)告掌握電話交談時(shí)間多利用名片，減少其他促銷性的資料選擇性的使用銷售輔助物，如：樣品，小贈(zèng)品等，來(lái)促銷產(chǎn)品找出能以較低的成本，提供高品質(zhì)服務(wù)的宴會(huì)場(chǎng)所2、和同事分享節(jié)省成本的觀念或經(jīng)驗(yàn)3、設(shè)定宴客應(yīng)酬的開銷額度，事先選擇菜單并與餐廳接洽談判，以獲取較佳的價(jià)格或服務(wù)。客戶的分類和選擇客戶的分類在現(xiàn)有的資源下，你如何分類客戶：（如：A，B，C）______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“高潛力（HIGHPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“低潛力（LOWPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“中潛力（MODERATEPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“非使用者（NON-USER）”______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“潛在的客戶（PROSPECT）”______________________________________________________________________________________________________________________________________復(fù)式客戶分類系統(tǒng)客戶對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗(yàn)以產(chǎn)品而言，“使用現(xiàn)況”和“使用潛力”的情形是不同的以數(shù)字來(lái)表示產(chǎn)品使用的經(jīng)驗(yàn)和潛力0=非使用者1=很少使用2=使用情形普通3=使用情形佳4=使用頻繁N=不知使用情形（潛在客戶）---這個(gè)數(shù)字就是在提醒我們：要讓這位客戶成為自己下一個(gè)銷售拜訪的目標(biāo)復(fù)式分類系統(tǒng)-（使用現(xiàn)況，使用潛力）-以每位客戶，每種產(chǎn)品使用情形來(lái)分類評(píng)估潛力與銷售現(xiàn)狀*利用“復(fù)式分類系統(tǒng)”—客戶—產(chǎn)品—0到4的分級(jí)決定目標(biāo)客戶練習(xí)選擇兩個(gè)客戶，完成下列表格客戶1：客戶2：客戶拜訪優(yōu)先順序/拜訪策略

優(yōu)先順序

策略

拜訪頻率（0，3）或（0，4）增加產(chǎn)品知名度中等---高（1，3）或（1，4）及對(duì)產(chǎn)品的興趣；發(fā)掘客戶需求；運(yùn)用銷售輔助物（2，3）或（2，4）發(fā)掘新的方法；高提醒，鼓勵(lì)使用；妥善利用文獻(xiàn)資料；鼓勵(lì)試用樣品（3，3）或（4，4）維持使用情形高提醒，獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)使用請(qǐng)其介紹其他客戶使用運(yùn)用樣品，小贈(zèng)品，會(huì)議等行銷方法（0，2）或（2，2）利用郵寄，電話，傳真；中等順道拜訪；或每2個(gè)月拜訪（0，1）或（1，1）需要時(shí)才服務(wù)；不定時(shí)郵寄；低名片，小贈(zèng)品促銷；以較低成本且附有產(chǎn)品名的資料作為銷售工具；重新評(píng)估或停止往來(lái)復(fù)式分類系統(tǒng)其他注意事項(xiàng)：1、不要用所有產(chǎn)品平均潛力數(shù)字來(lái)訂立客戶的優(yōu)先排序2、以每項(xiàng)產(chǎn)品的銷售潛力來(lái)篩選評(píng)估客戶選擇客戶1、選擇客戶的目的為何？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、你現(xiàn)在如何選擇客戶？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________選擇客戶

藥房的查察

電話薄

商業(yè)單位/醫(yī)藥公司/經(jīng)銷商名單

學(xué)會(huì)/協(xié)會(huì)名單

其他銷售代表（公司，競(jìng)爭(zhēng)者，非競(jìng)爭(zhēng)者）

其他方式或渠道________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________客戶拜訪記錄必需的與推薦的資訊以“1”代表必需的資訊，“2”代表推薦的資訊項(xiàng)目客戶記錄拜訪報(bào)表客戶姓名客戶編號(hào)地理區(qū)域地址聯(lián)絡(luò)電話傳真號(hào)碼年齡/生日性別婚姻狀況畢業(yè)學(xué)校教育背景個(gè)人興趣個(gè)性風(fēng)格對(duì)公司態(tài)度復(fù)式分類狀況使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上次介紹之產(chǎn)品給予資料的類型問(wèn)題詢答狀況對(duì)銷售拜訪的反應(yīng)樣品試用狀況項(xiàng)目客戶記錄拜訪報(bào)表產(chǎn)生的拒絕下次拜訪日期/時(shí)間每日病人數(shù)目對(duì)其他公司的忠誠(chéng)度需事先約定拜訪的時(shí)間拜訪最佳時(shí)段平常休假時(shí)間調(diào)劑處方的習(xí)慣接受產(chǎn)品的類別接受產(chǎn)品的狀況協(xié)會(huì)/學(xué)會(huì)會(huì)員俱樂(lè)部會(huì)員種類喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目臨床試驗(yàn)/研究習(xí)慣平常閱讀的刊物對(duì)樣品的接受度對(duì)郵寄文件的閱讀狀況對(duì)電話拜訪的接受度對(duì)其他客戶的影響力對(duì)歐美廠商或其他廠牌產(chǎn)品的接受度上次拜訪時(shí)間購(gòu)買記錄其他：拜訪記錄每次拜訪客戶后，必須將客戶資料更新：必需的資訊

推薦的資訊姓名其他個(gè)人興趣聯(lián)絡(luò)地址其他專業(yè)興趣個(gè)人重要資訊郵寄/電話行銷反應(yīng)是否需事先約見(jiàn)其他產(chǎn)品/公司狀況最佳拜訪時(shí)間產(chǎn)品使用狀況采購(gòu)/處方習(xí)慣客戶拜訪記錄練習(xí)1、利用前面所附的項(xiàng)目，分組研討，訂立客戶拜訪記錄與每日拜訪表中所“必需的”與“推薦的”內(nèi)容項(xiàng)目2、設(shè)計(jì)客戶拜訪記錄的表格，讓你能有效的從這個(gè)表格中，知道所需要的資訊。3、報(bào)告分享第二部分：評(píng)估區(qū)域潛力設(shè)定目標(biāo)客戶-評(píng)估客戶潛力，依產(chǎn)品及區(qū)域列出前50名客戶名單-評(píng)估拜訪目標(biāo)-安排拜訪路線-準(zhǔn)備每日拜訪計(jì)劃-設(shè)定銷售拜訪目標(biāo)-選擇支援的資料-準(zhǔn)備市場(chǎng)拜訪*非拜訪性銷售活動(dòng)與拜訪范圍-訂立每月與每CYCLE銷售拜訪計(jì)劃-選擇銷售拜訪活動(dòng)以增加生產(chǎn)力-非拜訪性銷售（如：前50名以外的客戶）-增加等待，行程中或其他時(shí)間的利用-完成市場(chǎng)拜訪的準(zhǔn)備評(píng)估區(qū)域潛力設(shè)定目標(biāo)客戶區(qū)域潛力*在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，針對(duì)主力產(chǎn)品來(lái)評(píng)估客戶的潛力*潛力的評(píng)估包含了銷售業(yè)績(jī)與利潤(rùn)*潛力也代表了競(jìng)爭(zhēng)能力與機(jī)會(huì)區(qū)域目標(biāo)*能達(dá)成的*能衡量的*與公司期望是一致的設(shè)定目標(biāo)客戶：列出前50名的客戶設(shè)定目標(biāo)客戶的目的是為了能確實(shí)使你的銷售活動(dòng)與資源的運(yùn)用達(dá)到最大的生產(chǎn)力。要完成這個(gè)目標(biāo)，銷售代表必須列出：每項(xiàng)產(chǎn)品的前50名客戶為何我們要列出前50名客戶名單？原因是：1、這個(gè)前50名客戶名單成為安排拜訪頻率與優(yōu)先順序的參考2、這個(gè)前50名客戶名單能讓你快速有效的增加某項(xiàng)產(chǎn)品落后的業(yè)績(jī)目標(biāo)客戶練習(xí)以SASSOTC的主力產(chǎn)品來(lái)設(shè)定自己區(qū)域內(nèi)的前50名客戶，盡量按區(qū)域地理位置列出：*前50名客戶的編號(hào)應(yīng)該與區(qū)域有關(guān)。設(shè)定拜訪頻率的目標(biāo)計(jì)算客戶的拜訪頻率，請(qǐng)先回答下列問(wèn)題：1、平均每月在區(qū)域中拜訪客戶的工作天是幾天？請(qǐng)考慮國(guó)家法定假日，休假，業(yè)務(wù)會(huì)議，培訓(xùn)，病假或其他無(wú)法上班的特殊原因。2、平均而言，你認(rèn)為每天能拜訪多少客戶？請(qǐng)考慮行程/等待時(shí)間或交通狀況等因素3、每天你需要多少時(shí)間去做非拜訪性活動(dòng)？其中包含了和客戶約定拜訪時(shí)間，以電話拜訪客戶，行政管理，拜訪計(jì)劃與填寫報(bào)表，晤餐（不是與客戶）等4、你認(rèn)為針對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶拜訪頻率應(yīng)該是怎樣的情況？（如，前50名客戶，每二周拜訪一次）

前50名

次50名

其他

拜訪頻率的計(jì)算計(jì)算：1．每月需要拜訪客戶的總數(shù)為何？前50名：次50名：其他：_______

______________

2．針對(duì)你所區(qū)分的客戶群中，計(jì)算拜訪頻率：例如：區(qū)域A前50名客戶拜訪頻率：2次/月4次/2個(gè)月前50名客戶拜訪總次數(shù)：100200次50名客戶拜訪頻率：1次/月2次/2個(gè)月次50名客戶拜訪總次數(shù)：50100其他客戶：200個(gè)客戶0.5次/月1次/2個(gè)月所需拜訪次數(shù)：100200全部拜訪次數(shù)：250500拜訪頻率的計(jì)算計(jì)算：平均：8次/天；4天/周128次/月256次/2個(gè)月%拜訪率前50名客戶100%100%次50名客戶56%56%其他客戶0%0%3、請(qǐng)調(diào)整上述工作情況，若“真正的”每周工作5天，每天拜訪10個(gè)客戶則情況會(huì)變成如何？4、請(qǐng)完成統(tǒng)計(jì)：在何種拜訪頻率下，才能涵蓋次50名客戶及其他的客戶？安排拜訪路線安排拜訪路線的原則1、大體而言，每個(gè)區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點(diǎn)，而這些點(diǎn)就是大部分業(yè)績(jī)的來(lái)源或是具有潛力的。2、客戶拜訪路線應(yīng)該要能組織化，以擴(kuò)增銷售力，而不只是在行程或時(shí)間安排而已。請(qǐng)?jiān)谀闼?fù)責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個(gè)地區(qū)，劃分為幾個(gè)“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。一般而言，每個(gè)地區(qū)應(yīng)該不會(huì)超過(guò)10個(gè)小區(qū)域，在你客戶編號(hào)上，加上一組號(hào)碼，讓你能夠迅速的知道這個(gè)客戶是屬于哪個(gè)小區(qū)域。例如：客戶編號(hào)為：11506，請(qǐng)加上-03，變成11506-03，表示這個(gè)客戶是屬于你所負(fù)責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū)每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對(duì)。3、應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號(hào)也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時(shí)刻中去拜訪的客戶。安排拜訪路線的原則1、大體而言，每個(gè)區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點(diǎn)，而這些點(diǎn)就是大部分業(yè)績(jī)的來(lái)源或是具有潛力的。2、客戶拜訪路線應(yīng)該要能組織化，以擴(kuò)增銷售力，而不只是在行程或時(shí)間安排而已。請(qǐng)?jiān)谀闼?fù)責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個(gè)地區(qū)，劃分為幾個(gè)“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。一般而言，每個(gè)地區(qū)應(yīng)該不會(huì)超過(guò)10個(gè)小區(qū)域，在你客戶編號(hào)上，加上一組號(hào)碼，讓你能夠迅速的知道這個(gè)客戶是屬于哪個(gè)小區(qū)域。例如：客戶編號(hào)為：11506，請(qǐng)加上-03，變成11506-03，表示這個(gè)客戶是屬于你所負(fù)責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū)每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對(duì)。安排拜訪路線的原則3、應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號(hào)也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時(shí)刻中去拜訪的客戶。針對(duì)每個(gè)小區(qū)域，請(qǐng)?jiān)u估何時(shí)拜訪客戶最恰當(dāng)（上午，下午/晚上或無(wú)所謂）。以A（表示AM，上午），P（表示PM，下午）或N（表示無(wú)所謂）加在客戶編號(hào)上。然后根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，在一周內(nèi)的那一天拜訪客戶最適當(dāng)，則以1=周一，2=周二，3=周三……..8=無(wú)所謂；0=無(wú)法見(jiàn)到客戶，來(lái)標(biāo)識(shí)。例如：客戶號(hào)碼為11506－03A，表示這個(gè)客戶最好在上午拜訪，如果上述客戶在周四最容易見(jiàn)到的話，則其客戶編號(hào)則為：11506－03A4。安排拜訪路線的原則4、有效率地安排拜訪路線合理地安排前50名客戶拜訪路線，但也不要忽略了其他的客戶例如：在同一個(gè)小區(qū)域中，可以安排：前50名客戶：客戶編號(hào)：11506－03A119873－03A8次50名客戶：客戶編號(hào)：12357－03A111510－03A813824－03P812458－03P1··5、在客戶編號(hào)上加上能夠辨別介紹主要產(chǎn)品的排序號(hào)碼。用阿拉伯?dāng)?shù)字，根據(jù)公司產(chǎn)品的重要性來(lái)編排（如：1，2，3…）。請(qǐng)考慮復(fù)式分類系統(tǒng)法例如：11506－03A1－134，表示這個(gè)排名在前50名的客戶，有三個(gè)產(chǎn)品要定期地介紹或促銷，首先要集中銷售在產(chǎn)品1，再來(lái)是產(chǎn)品3，接著是產(chǎn)品4。練習(xí)分組研討：1、確認(rèn)SASSOTC重要產(chǎn)品的排序，以1，2，3，…來(lái)表示。2、回到你所列的客戶名單中，根據(jù)以下條件來(lái)編整客戶編號(hào)：A：小區(qū)域或特定的街道B：一天中最容易見(jiàn)到客戶的時(shí)間C：一周中哪一天最容易見(jiàn)到客戶若有客戶一定要在特定的某一天中才能拜訪到他（她）的話，請(qǐng)?jiān)诳蛻艟幪?hào)上加注“*”這個(gè)符號(hào)。D：產(chǎn)品介紹的排序練習(xí)每日拜訪計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃每日拜訪工作的完成，需要基于：篩選重要客戶選擇次重要或有潛力的客戶非拜訪性的工作其他必須的跟催或行政管理方面的工作等每日拜訪計(jì)劃每日拜訪計(jì)劃應(yīng)與報(bào)表是一致的。訂定拜訪目標(biāo)，考慮介紹產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，所需要的資料或物品事先計(jì)劃最小/最大生產(chǎn)力，拜訪后的報(bào)告，如：先前約定的拜訪時(shí)間其他重要客戶的拜訪次重要客戶的銷售潛在客戶非銷售性的工作，如：客戶本身的事，查看藥品擺設(shè)，跟催工作，業(yè)務(wù)會(huì)議，聚餐，約定拜訪時(shí)間等。每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該與報(bào)表一致——不要做重復(fù)的工作，如果可能的話，計(jì)劃表與報(bào)表記錄格式應(yīng)該時(shí)一致的。應(yīng)該在拜訪前和客戶約定見(jiàn)面時(shí)間應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)所需要的資料或物品——這就牽涉到跟催的工作了。應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式——親自拜訪或電話拜訪應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)——時(shí)機(jī)的掌握非常重要，否則有可能會(huì)浪費(fèi)在路途中或等待的時(shí)間。應(yīng)了解其他非銷售性的活動(dòng)——如整理查看藥局，和客戶的工作伙伴詢問(wèn)所需要的資訊，或者在等待客戶的同時(shí)，查看所需要了解的資訊。簡(jiǎn)言之，每日拜訪計(jì)劃與報(bào)表的撰寫，就是讓你能以專業(yè)的態(tài)度與考量，精確的反應(yīng)你如何善用寶貴的一天時(shí)間。準(zhǔn)備到區(qū)域中拜訪客戶計(jì)劃你的每一天利用下列的時(shí)間表，可與同事或地區(qū)主管一起討論完成到市場(chǎng)拜訪客戶的工作開始的時(shí)間結(jié)束的時(shí)間工作/評(píng)論______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________請(qǐng)事先聯(lián)絡(luò)客戶，做好有效率的規(guī)劃?。?！設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)要做好區(qū)域管理，拜訪目標(biāo)的訂定是最基本的工具：拜訪目標(biāo)應(yīng)是：能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果：例如：____________________________________________________________________________________你所需要的重要訊息：例如：____________________________________________________________________________________你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動(dòng)：例如：____________________________________________________________________________________設(shè)定能衡量銷售拜訪的目標(biāo)例如：1、訂單2、同意試用或處方公司的產(chǎn)品3、同意參加會(huì)議4、同意和其他客戶分享經(jīng)驗(yàn)5、同意轉(zhuǎn)介病人使用公司產(chǎn)品重要的資訊例如：1、客戶拜訪記錄中你還不清楚的部分2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)3、病人的類別與數(shù)目4、對(duì)個(gè)人，公司與競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度5、你所能提供其他較好服務(wù)的方法6、客戶的需求與價(jià)值觀其他的目標(biāo)或活動(dòng)例如：1、參加會(huì)議2、與地區(qū)主管或其他同事的隨訪客戶3、市場(chǎng)/銷售調(diào)查4、轉(zhuǎn)診資訊5、參與臨床試驗(yàn)6、增加產(chǎn)品使用量達(dá)某一程度7、轉(zhuǎn)換產(chǎn)品（如：從使用較老舊的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成較新的產(chǎn)品；從使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成使用自己的產(chǎn)品）8、銷售輔助物或其他用來(lái)支援你在銷售中的物品或資料設(shè)定拜訪目標(biāo)練習(xí)：每人選定3名你將要去拜訪的客戶，寫下你的拜訪目標(biāo)：1、客戶姓名：_______拜訪目標(biāo)_______________________________________________________________________________________________________________2、客戶姓名：_______拜訪目標(biāo)_______________________________________________________________________________________________________________3、客戶姓名：_______拜訪目標(biāo)_______________________________________________________________________________________________________________在銷售前應(yīng)考慮的因素我要賣什么？問(wèn)問(wèn)自己：“這個(gè)客戶有使用這個(gè)產(chǎn)品的可能或潛力嗎？”我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？一般而言，每位客戶都有一組產(chǎn)品在手邊被習(xí)慣的使用著，為了讓自己的產(chǎn)品不被競(jìng)爭(zhēng)者取代或能增加使用量，我們就必須時(shí)時(shí)刻刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，你俞了解競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)自己俞有利。我何時(shí)去賣？對(duì)于銷售拜訪，時(shí)機(jī)可能是決定性的因素，如果你了解到客戶的個(gè)性風(fēng)格或他們的人際關(guān)系之重要性的話，在做銷售規(guī)劃時(shí)，所要考慮的不只是現(xiàn)在想要達(dá)成的任務(wù)，而且對(duì)未來(lái)的銷售活動(dòng)如何去考量更是重要，長(zhǎng)期的銷售策略能贏得客戶的尊重與忠誠(chéng)。我如何去賣？我需要哪些銷售輔助物？我如何去賣與需要哪些銷售輔助物一旦我們和客戶之間的人際關(guān)系經(jīng)過(guò)分析考量后，我們就可以準(zhǔn)備開始“玩游戲”了。此外，我們必須考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品的利益要切入客戶的處方習(xí)慣例如：如果客戶是屬于成就導(dǎo)向的話，你所提供的產(chǎn)品在效果上就必須迅速發(fā)揮療效?？剂靠赡墚a(chǎn)生的拒絕根據(jù)客戶的個(gè)性、產(chǎn)品、偏愛(ài)、經(jīng)驗(yàn)，…等等。銷售輔助物的使用針對(duì)客戶的個(gè)性風(fēng)格與你所設(shè)定的拜訪目標(biāo)來(lái)考量。如何和客戶聯(lián)絡(luò)接觸直接拜訪，或先設(shè)定拜訪時(shí)間適當(dāng)?shù)膬x表衣著是否適當(dāng)，整潔？看起來(lái)是否專業(yè)？你如何改善自己的儀表以獲取客戶更佳的尊敬。準(zhǔn)備開場(chǎng)白如何開始銷售對(duì)談？非拜訪性的銷售評(píng)估每月拜訪客戶的頻率在前面，你已經(jīng)訂定了每月所能拜訪客戶的頻率。請(qǐng)寫下你的拜訪率：％拜訪率前50名客戶____________次50名客戶____________其他的客戶____________

非拜訪性的銷售活動(dòng)與拜訪率非面對(duì)面的銷售方式，能夠幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。我們已知道如何設(shè)定拜訪目標(biāo)，做好拜訪計(jì)劃及設(shè)定目標(biāo)客戶以提升生產(chǎn)力。如果我們能透過(guò)下列兩方面來(lái)增加提高生產(chǎn)力的機(jī)會(huì)，就是：1、非銷售性的拜訪活動(dòng)2、利用等待、路途中或是其他“被困住”非銷售的時(shí)間在我們所擁有的客戶名單中，似乎不太能夠全面定期平均的拜訪到，事實(shí)上，甚至有的客戶幾乎很少去拜訪；而“生產(chǎn)力與區(qū)域管理”這個(gè)課程的目的之一就是要讓你集中全力在那些能夠獲得高投資報(bào)酬率的客戶身上——簡(jiǎn)單的說(shuō)，不是要你去拜訪區(qū)域中所有的客源，而是要經(jīng)過(guò)審慎的篩選。

如果有的客戶是我們必須服務(wù)的，而剛好無(wú)法親自前往的話，你會(huì)怎么做？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________經(jīng)由非拜訪性的活動(dòng)以增加拜訪率的方法有兩種增加拜訪率的方法：主動(dòng)：電話拜訪客戶——客戶會(huì)議座談會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)社交活動(dòng)

被動(dòng)：郵寄（個(gè)人）向能影響客戶的人銷售如無(wú)法見(jiàn)到客戶時(shí)，留下產(chǎn)品說(shuō)明書傳真經(jīng)由電話以增加生產(chǎn)力如果我們能有效的使用電話的話，是可以幫助銷售的。其中較常用的是和客戶約定拜訪時(shí)間，或處理客戶來(lái)電詢問(wèn)的事情。其中拜訪時(shí)間的約定，能減少“撲空”的機(jī)會(huì)與等待的時(shí)間；有時(shí)還能透過(guò)相關(guān)人員了解到有關(guān)客戶重要的訊息。使用電話時(shí)，請(qǐng)保持微笑?？蛻鬡S客戶的會(huì)議通常我們稱作“同事銷售”，利用客戶向你所設(shè)定的目標(biāo)客戶銷售。其中可以是一對(duì)一銷售，或是對(duì)一群客戶銷售。這個(gè)方法十分有效，為什么？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在未來(lái)的拜訪中，你如何計(jì)劃做這樣的活動(dòng)？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________使客戶對(duì)客戶的銷售更具生產(chǎn)力的建議1、讓客戶告訴他（她）要如何說(shuō)明公司的產(chǎn)品。2、審慎篩選你想要邀請(qǐng)的聽(tīng)眾名單。（最好是那些平常很少拜訪卻身份具有潛力的客戶）3、考慮安排餐飲與會(huì)議一道，以增加客戶參加的意愿。4、事后立刻酬謝或致贈(zèng)禮品給主講者。5、確定可以用這位客戶的名字作為例子，以幫助銷售。擴(kuò)增等待，路途中或其他時(shí)間的運(yùn)用有許多方法可以增加我們?cè)诘却蛟诼吠局袝r(shí)的生產(chǎn)力，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：當(dāng)你在路途中時(shí)（正在騎車或坐車時(shí)）__________________________________________________________________________________________________當(dāng)你在路途中時(shí)（沒(méi)有騎車或坐車時(shí)）__________________________________________________________________________________________________當(dāng)你在等待客戶__________________________________________________________________________________________________在兩次拜訪間的時(shí)間__________________________________________________________________________________________________完成拜訪客戶的準(zhǔn)備1、確定拜訪客戶的時(shí)間。2、你的拜訪計(jì)劃應(yīng)包括：至少

個(gè)前50名的客戶

個(gè)次50名的客戶

個(gè)具有潛力，有可能購(gòu)買/使用者

個(gè)較不重要的客戶其他在等待或在路途中時(shí)的活動(dòng)3、完成針對(duì)每個(gè)客戶拜訪目標(biāo)的設(shè)定，確定擁有所需要的工具或銷售輔助物。第三部分：準(zhǔn)備到區(qū)域中工作與拜訪的計(jì)劃與跟催準(zhǔn)備到區(qū)域中工作與拜訪的計(jì)劃與跟催準(zhǔn)備想一想在拜訪計(jì)劃中，目標(biāo)為何，以及如何建立客戶拜訪記錄本次拜訪客戶的角色和動(dòng)機(jī)；準(zhǔn)備資料與銷售輔助物品其他非銷售性的活動(dòng)或目標(biāo)行動(dòng)拜訪

個(gè)主要客戶，

個(gè)較不重要的客戶找出有潛力的準(zhǔn)客戶，注意資訊的收集拜訪后的檢討評(píng)估比較拜訪結(jié)果和設(shè)定目標(biāo)的差異；設(shè)定下次拜訪目標(biāo)記錄結(jié)果；準(zhǔn)備跟催工作準(zhǔn)備◎拜訪目標(biāo)是否明確？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◎檢視所需要的資料是否齊備？拜訪的時(shí)機(jī)如何？

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

◎設(shè)定約見(jiàn)拜訪時(shí)間

____________________________________________________________________________________________________________________________________

◎非親往拜訪的活動(dòng)____________________________________________________________________________________________________________________________________行動(dòng)要進(jìn)入客戶處時(shí)，很快的審視一下拜訪記錄與拜訪目標(biāo)確定銷售輔助物品是否已經(jīng)攜帶了在與客戶銷售對(duì)談中，隨時(shí)要切記“締結(jié)”（CLOSE）能與所設(shè)定的拜訪目標(biāo)相契合。討論拜訪后，請(qǐng)檢視結(jié)果是否和所設(shè)定的目標(biāo)一致。對(duì)于所收集有關(guān)客戶的資訊再做一次檢討。完成客戶拜訪記錄與下次拜訪計(jì)劃.展開跟催的工作。拜訪后的計(jì)劃與跟催工作拜訪后的評(píng)估，計(jì)劃與跟催◎拜訪后的評(píng)估工作包含哪些要素？？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

◎你如何計(jì)劃下次的拜訪工作？

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◎客戶對(duì)你的跟催工作期望是什么？_________________________________________________________________________________________