樂力鈣銷售與區(qū)域管理

銷售與區(qū)域個人目標1、你參加本次課程的目標____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、在區(qū)域管理方面，你認為公司或自己強勢的地方是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3、在區(qū)域管理方面，你認為公司或自己需要改善的地方是什么？

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________課程目標如何以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶；建立有效的資訊管理，落實客戶分析與績效評估；協(xié)助銷售人員成為更有生產(chǎn)力的銷售尖兵，并能提升自我表現(xiàn)的滿意度；促進公司人員彼此溝通，使銷售人員的銷售努力得到較佳的支持第一部分：區(qū)域與客戶管理時間與區(qū)域管理在特定的地理區(qū)域內(nèi)，針對一群真正的和具有潛力的客戶，運用公司一切的銷售資源，透過銷售人員的努力，獲得最大的投資報酬率！成功的銷售來自于有效的區(qū)域管理區(qū)域管理的目標良好的銷售：品質(zhì)(效率)×數(shù)量(頻率)區(qū)域管理的意義？請寫出你所了解的區(qū)域管理的概念：__________________________________________________________________________________________________。

區(qū)域管理的基本概念良好的區(qū)域管理的關(guān)鍵如何能有效的管理時間和銷售活動?。^(qū)域管理的基本概念練習(xí)：回想一下你的某個工作日，利用下面的表格，寫出從上午7時到下午7時所發(fā)生的事情。STOMP說明：S：selling銷售T：travel行程o：organikzation組織m：micromarketing特定行銷P：personaal個人前一個工作天姓名：______時間分布銷售％行程％組織％特定行銷％個人％評估你的時間分布：（用自己的話，寫下自己時如何運用一天所運用的時間）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。

區(qū)域管理與時間平均而言，銷售代表（你們）花費______％的時間在銷售活動上花費______％的時間在行政管理和間接銷售或其他活動上區(qū)域地圖運用時間管理日志保存客戶記錄與每日拜訪計劃記錄和客戶約定的拜訪時間確定在特定的時間所需的電話拜訪或其他活動涵蓋客戶的地址與所需知道的資訊包含根據(jù)“TOP50”名所列的客戶名單，以主力產(chǎn)品來排列用來記錄提醒你所要處理的事件，參加的會議或作為備忘錄生產(chǎn)力分析的原則衡量生產(chǎn)力計算出每次業(yè)務(wù)拜訪所需的成本，每小時所需的成本（依你所花費的時間）比較親臨拜訪和接觸方法（如電話/郵寄）的成本配合獎勵客戶的制度設(shè)定拜訪目標以增加生產(chǎn)力與獲利率經(jīng)由有效率的拜訪行程，事先設(shè)定拜訪時間及較完善的拜訪計劃，以減少時間的浪費轉(zhuǎn)化無生產(chǎn)力的時間/活動（如等待的時間或行程等）成為個人發(fā)展的機會，以電話聯(lián)絡(luò)客戶，安排行政管理或其他較具生產(chǎn)力的活動運用時間管理日志，要能夠確立事件的緩急輕重或優(yōu)先排序建立評估方法以檢討或監(jiān)控先前設(shè)定的拜訪目標熟悉有關(guān)個人/公司以及客戶的產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)和利潤了解自己區(qū)域的獲利能力今天的銷售代表，不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManager），他（她）應(yīng)該也是一位“營業(yè)經(jīng)理”（BusinessManager）；負責(zé)經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。你對利潤的認知有多少？依你所知道的資料，填寫下列的數(shù)字，（右側(cè)的數(shù)字是世界的平均值，請精算實際的成本，填入左邊的空欄中）金額％區(qū)域總銷售額_____100平均折讓％_____5退貨_____1銷售凈額_____94產(chǎn)品成本_____65贈送產(chǎn)品成本_____5毛利_____24銷售成本：1、促銷成本_________2、每日行程成本_________3、應(yīng)酬交際費用_________4、行政管理_________5、其他_________總銷售成本：_________銷售利潤（毛利－總銷售成本）_________評估區(qū)域獲利能力寫出下列銷售成本所包含的項目：1、促銷成本（PROMOTIONALCOSTS）2、每日/行程成本3、應(yīng)酬宴客4、行政管理5、個人評估區(qū)域獲利能力下列各項銷售成本中，已舉出了所包含的項目：1、促銷成本（PROMOTIONALCOSTS）·說明書·樣品·視聽資料·名片·產(chǎn)品文獻·臨床試驗·小贈品2、每日/行程成本·晤餐費·路途中的電話拜訪·計程車/火車/飛機的費用3、應(yīng)酬宴客·餐費·接送·產(chǎn)品說明會/座談會·禮品·器材設(shè)備的租金4、行政管理·電話費·傳真·郵資·文具·影印5、個人·其他津貼·年終獎金·薪資·稅金·業(yè)績獎金·培訓(xùn)發(fā)展·保險/退休養(yǎng)老·業(yè)務(wù)會議區(qū)域中的投資報酬率年度銷售業(yè)績每月銷售業(yè)績（A/12）年度產(chǎn)品成本每月產(chǎn)品成本年度銷售成本每月銷售成本（F/12）每月總成本（D＋F）年度銷售利潤每月銷售利潤投資報酬率（I/G）你如何能夠改善投資報酬率？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________改善投資報酬率1、設(shè)定明確的拜訪目標，以增加業(yè)績與獲利能力2、增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績3、銷售利潤較高的產(chǎn)品以增加獲利4、減少支出，檢視前面所做的分析，哪些是最容易控制并減少的支出，或可獲得較佳的管理？行政管理樣品說明書應(yīng)酬宴客如何提高客戶拜訪頻率1、減少路途上時間的浪費2、事先利用電話聯(lián)絡(luò)，約定拜訪時間3、確定讓客戶能找得到你4、拜訪結(jié)束要離開客戶處時，可以試著安排下次拜訪時間5、保持設(shè)定拜訪計劃的習(xí)慣，每天一個鐘頭的規(guī)劃是會讓銷售過程事半功倍的6、和同事分享創(chuàng)新的點子，以提高拜訪頻率7、減少等待的時間，在等待的同時，看看是否有其他的事情可做8、在客戶較空閑時拜訪，如：中午，傍晚，周末等9、若無法找到客戶時，詢問何時拜訪較適當(dāng)10、不要浪費時間在沒有生產(chǎn)力的介紹說明；不要促銷不重要的或利潤低的產(chǎn)品；若遇到這類客戶，趕緊想辦法結(jié)束拜訪，去拜訪較具生產(chǎn)力的客戶。如何能降低銷售拜訪的成本1、不需要花的錢就不要花更有效率的計劃拜訪路線和行程不要無謂的散發(fā)說明書和樣品不要答允太多的應(yīng)酬詳細審視自己的支出報告掌握電話交談時間多利用名片，減少其他促銷性的資料選擇性的使用銷售輔助物，如：樣品，小贈品等，來促銷產(chǎn)品找出能以較低的成本，提供高品質(zhì)服務(wù)的宴會場所2、和同事分享節(jié)省成本的觀念或經(jīng)驗3、設(shè)定宴客應(yīng)酬的開銷額度，事先選擇菜單并與餐廳接洽談判，以獲取較佳的價格或服務(wù)?？蛻舻姆诸惡瓦x擇客戶的分類在現(xiàn)有的資源下，你如何分類客戶：（如：A，B，C）______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“高潛力（HIGHPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“低潛力（LOWPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“中潛力（MODERATEPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“非使用者（NON-USER）”______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“潛在的客戶（PROSPECT）”______________________________________________________________________________________________________________________________________復(fù)式客戶分類系統(tǒng)客戶對于各個產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗以產(chǎn)品而言，“使用現(xiàn)況”和“使用潛力”的情形是不同的以數(shù)字來表示產(chǎn)品使用的經(jīng)驗和潛力0=非使用者1=很少使用2=使用情形普通3=使用情形佳4=使用頻繁N=不知使用情形（潛在客戶）---這個數(shù)字就是在提醒我們：要讓這位客戶成為自己下一個銷售拜訪的目標復(fù)式分類系統(tǒng)-（使用現(xiàn)況，使用潛力）-以每位客戶，每種產(chǎn)品使用情形來分類評估潛力與銷售現(xiàn)狀*利用“復(fù)式分類系統(tǒng)”—客戶—產(chǎn)品—0到4的分級決定目標客戶練習(xí)選擇兩個客戶，完成下列表格客戶1：客戶2：客戶拜訪優(yōu)先順序/拜訪策略

優(yōu)先順序

策略

拜訪頻率（0，3）或（0，4）增加產(chǎn)品知名度中等---高（1，3）或（1，4）及對產(chǎn)品的興趣；發(fā)掘客戶需求；運用銷售輔助物（2，3）或（2，4）發(fā)掘新的方法；高提醒，鼓勵使用；妥善利用文獻資料；鼓勵試用樣品（3，3）或（4，4）維持使用情形高提醒，獎勵持續(xù)使用請其介紹其他客戶使用運用樣品，小贈品，會議等行銷方法（0，2）或（2，2）利用郵寄，電話，傳真；中等順道拜訪；或每2個月拜訪（0，1）或（1，1）需要時才服務(wù)；不定時郵寄；低名片，小贈品促銷；以較低成本且附有產(chǎn)品名的資料作為銷售工具；重新評估或停止往來復(fù)式分類系統(tǒng)其他注意事項：1、不要用所有產(chǎn)品平均潛力數(shù)字來訂立客戶的優(yōu)先排序2、以每項產(chǎn)品的銷售潛力來篩選評估客戶選擇客戶1、選擇客戶的目的為何？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、你現(xiàn)在如何選擇客戶？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________選擇客戶

藥房的查察

電話薄

商業(yè)單位/醫(yī)藥公司/經(jīng)銷商名單

學(xué)會/協(xié)會名單

其他銷售代表（公司，競爭者，非競爭者）

其他方式或渠道________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________客戶拜訪記錄必需的與推薦的資訊以“1”代表必需的資訊，“2”代表推薦的資訊項目客戶記錄拜訪報表客戶姓名客戶編號地理區(qū)域地址聯(lián)絡(luò)電話傳真號碼年齡/生日性別婚姻狀況畢業(yè)學(xué)校教育背景個人興趣個性風(fēng)格對公司態(tài)度復(fù)式分類狀況使用競爭產(chǎn)品上次介紹之產(chǎn)品給予資料的類型問題詢答狀況對銷售拜訪的反應(yīng)樣品試用狀況項目客戶記錄拜訪報表產(chǎn)生的拒絕下次拜訪日期/時間每日病人數(shù)目對其他公司的忠誠度需事先約定拜訪的時間拜訪最佳時段平常休假時間調(diào)劑處方的習(xí)慣接受產(chǎn)品的類別接受產(chǎn)品的狀況協(xié)會/學(xué)會會員俱樂部會員種類喜愛的運動項目臨床試驗/研究習(xí)慣平常閱讀的刊物對樣品的接受度對郵寄文件的閱讀狀況對電話拜訪的接受度對其他客戶的影響力對歐美廠商或其他廠牌產(chǎn)品的接受度上次拜訪時間購買記錄其他：拜訪記錄每次拜訪客戶后，必須將客戶資料更新：必需的資訊

推薦的資訊姓名其他個人興趣聯(lián)絡(luò)地址其他專業(yè)興趣個人重要資訊郵寄/電話行銷反應(yīng)是否需事先約見其他產(chǎn)品/公司狀況最佳拜訪時間產(chǎn)品使用狀況采購/處方習(xí)慣客戶拜訪記錄練習(xí)1、利用前面所附的項目，分組研討，訂立客戶拜訪記錄與每日拜訪表中所“必需的”與“推薦的”內(nèi)容項目2、設(shè)計客戶拜訪記錄的表格，讓你能有效的從這個表格中，知道所需要的資訊。3、報告分享第二部分：評估區(qū)域潛力設(shè)定目標客戶-評估客戶潛力，依產(chǎn)品及區(qū)域列出前50名客戶名單-評估拜訪目標-安排拜訪路線-準備每日拜訪計劃-設(shè)定銷售拜訪目標-選擇支援的資料-準備市場拜訪*非拜訪性銷售活動與拜訪范圍-訂立每月與每CYCLE銷售拜訪計劃-選擇銷售拜訪活動以增加生產(chǎn)力-非拜訪性銷售（如：前50名以外的客戶）-增加等待，行程中或其他時間的利用-完成市場拜訪的準備評估區(qū)域潛力設(shè)定目標客戶區(qū)域潛力*在所負責(zé)區(qū)域內(nèi)，針對主力產(chǎn)品來評估客戶的潛力*潛力的評估包含了銷售業(yè)績與利潤*潛力也代表了競爭能力與機會區(qū)域目標*能達成的*能衡量的*與公司期望是一致的設(shè)定目標客戶：列出前50名的客戶設(shè)定目標客戶的目的是為了能確實使你的銷售活動與資源的運用達到最大的生產(chǎn)力。要完成這個目標，銷售代表必須列出：每項產(chǎn)品的前50名客戶為何我們要列出前50名客戶名單？原因是：1、這個前50名客戶名單成為安排拜訪頻率與優(yōu)先順序的參考2、這個前50名客戶名單能讓你快速有效的增加某項產(chǎn)品落后的業(yè)績目標客戶練習(xí)以SASSOTC的主力產(chǎn)品來設(shè)定自己區(qū)域內(nèi)的前50名客戶，盡量按區(qū)域地理位置列出：*前50名客戶的編號應(yīng)該與區(qū)域有關(guān)。設(shè)定拜訪頻率的目標計算客戶的拜訪頻率，請先回答下列問題：1、平均每月在區(qū)域中拜訪客戶的工作天是幾天？請考慮國家法定假日，休假，業(yè)務(wù)會議，培訓(xùn)，病假或其他無法上班的特殊原因。2、平均而言，你認為每天能拜訪多少客戶？請考慮行程/等待時間或交通狀況等因素3、每天你需要多少時間去做非拜訪性活動？其中包含了和客戶約定拜訪時間，以電話拜訪客戶，行政管理，拜訪計劃與填寫報表，晤餐（不是與客戶）等4、你認為針對區(qū)域內(nèi)的客戶拜訪頻率應(yīng)該是怎樣的情況？（如，前50名客戶，每二周拜訪一次）

前50名

次50名

其他

拜訪頻率的計算計算：1．每月需要拜訪客戶的總數(shù)為何？前50名：次50名：其他：_______

______________

2．針對你所區(qū)分的客戶群中，計算拜訪頻率：例如：區(qū)域A前50名客戶拜訪頻率：2次/月4次/2個月前50名客戶拜訪總次數(shù)：100200次50名客戶拜訪頻率：1次/月2次/2個月次50名客戶拜訪總次數(shù)：50100其他客戶：200個客戶0.5次/月1次/2個月所需拜訪次數(shù)：100200全部拜訪次數(shù)：250500拜訪頻率的計算計算：平均：8次/天；4天/周128次/月256次/2個月%拜訪率前50名客戶100%100%次50名客戶56%56%其他客戶0%0%3、請調(diào)整上述工作情況，若“真正的”每周工作5天，每天拜訪10個客戶則情況會變成如何？4、請完成統(tǒng)計：在何種拜訪頻率下，才能涵蓋次50名客戶及其他的客戶？安排拜訪路線安排拜訪路線的原則1、大體而言，每個區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點，而這些點就是大部分業(yè)績的來源或是具有潛力的。2、客戶拜訪路線應(yīng)該要能組織化，以擴增銷售力，而不只是在行程或時間安排而已。請在你所負責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個地區(qū)，劃分為幾個“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。一般而言，每個地區(qū)應(yīng)該不會超過10個小區(qū)域，在你客戶編號上，加上一組號碼，讓你能夠迅速的知道這個客戶是屬于哪個小區(qū)域。例如：客戶編號為：11506，請加上-03，變成11506-03，表示這個客戶是屬于你所負責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū)每日拜訪計劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對。3、應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時刻中去拜訪的客戶。安排拜訪路線的原則1、大體而言，每個區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點，而這些點就是大部分業(yè)績的來源或是具有潛力的。2、客戶拜訪路線應(yīng)該要能組織化，以擴增銷售力，而不只是在行程或時間安排而已。請在你所負責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個地區(qū)，劃分為幾個“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。一般而言，每個地區(qū)應(yīng)該不會超過10個小區(qū)域，在你客戶編號上，加上一組號碼，讓你能夠迅速的知道這個客戶是屬于哪個小區(qū)域。例如：客戶編號為：11506，請加上-03，變成11506-03，表示這個客戶是屬于你所負責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū)每日拜訪計劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對。安排拜訪路線的原則3、應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時刻中去拜訪的客戶。針對每個小區(qū)域，請評估何時拜訪客戶最恰當(dāng)（上午，下午/晚上或無所謂）。以A（表示AM，上午），P（表示PM，下午）或N（表示無所謂）加在客戶編號上。然后根據(jù)過去經(jīng)驗，在一周內(nèi)的那一天拜訪客戶最適當(dāng)，則以1=周一，2=周二，3=周三……..8=無所謂；0=無法見到客戶，來標識。例如：客戶號碼為11506－03A，表示這個客戶最好在上午拜訪，如果上述客戶在周四最容易見到的話，則其客戶編號則為：11506－03A4。安排拜訪路線的原則4、有效率地安排拜訪路線合理地安排前50名客戶拜訪路線，但也不要忽略了其他的客戶例如：在同一個小區(qū)域中，可以安排：前50名客戶：客戶編號：11506－03A119873－03A8次50名客戶：客戶編號：12357－03A111510－03A813824－03P812458－03P1··5、在客戶編號上加上能夠辨別介紹主要產(chǎn)品的排序號碼。用阿拉伯?dāng)?shù)字，根據(jù)公司產(chǎn)品的重要性來編排（如：1，2，3…）。請考慮復(fù)式分類系統(tǒng)法例如：11506－03A1－134，表示這個排名在前50名的客戶，有三個產(chǎn)品要定期地介紹或促銷，首先要集中銷售在產(chǎn)品1，再來是產(chǎn)品3，接著是產(chǎn)品4。練習(xí)分組研討：1、確認SASSOTC重要產(chǎn)品的排序，以1，2，3，…來表示。2、回到你所列的客戶名單中，根據(jù)以下條件來編整客戶編號：A：小區(qū)域或特定的街道B：一天中最容易見到客戶的時間C：一周中哪一天最容易見到客戶若有客戶一定要在特定的某一天中才能拜訪到他（她）的話，請在客戶編號上加注“*”這個符號。D：產(chǎn)品介紹的排序練習(xí)每日拜訪計劃設(shè)定目標客戶：每日拜訪計劃每日拜訪工作的完成，需要基于：篩選重要客戶選擇次重要或有潛力的客戶非拜訪性的工作其他必須的跟催或行政管理方面的工作等每日拜訪計劃每日拜訪計劃應(yīng)與報表是一致的。訂定拜訪目標，考慮介紹產(chǎn)品或提供服務(wù)時，所需要的資料或物品事先計劃最小/最大生產(chǎn)力，拜訪后的報告，如：先前約定的拜訪時間其他重要客戶的拜訪次重要客戶的銷售潛在客戶非銷售性的工作，如：客戶本身的事，查看藥品擺設(shè)，跟催工作，業(yè)務(wù)會議，聚餐，約定拜訪時間等。每日拜訪計劃應(yīng)該與報表一致——不要做重復(fù)的工作，如果可能的話，計劃表與報表記錄格式應(yīng)該時一致的。應(yīng)該在拜訪前和客戶約定見面時間應(yīng)設(shè)立拜訪目標，考慮介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)所需要的資料或物品——這就牽涉到跟催的工作了。應(yīng)確認拜訪的方式——親自拜訪或電話拜訪應(yīng)了解拜訪的時機——時機的掌握非常重要，否則有可能會浪費在路途中或等待的時間。應(yīng)了解其他非銷售性的活動——如整理查看藥局，和客戶的工作伙伴詢問所需要的資訊，或者在等待客戶的同時，查看所需要了解的資訊。簡言之，每日拜訪計劃與報表的撰寫，就是讓你能以專業(yè)的態(tài)度與考量，精確的反應(yīng)你如何善用寶貴的一天時間。準備到區(qū)域中拜訪客戶計劃你的每一天利用下列的時間表，可與同事或地區(qū)主管一起討論完成到市場拜訪客戶的工作開始的時間結(jié)束的時間工作/評論______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________請事先聯(lián)絡(luò)客戶，做好有效率的規(guī)劃！??！設(shè)定拜訪目標設(shè)定拜訪目標要做好區(qū)域管理，拜訪目標的訂定是最基本的工具：拜訪目標應(yīng)是：能衡量你所想要達成的結(jié)果：例如：____________________________________________________________________________________你所需要的重要訊息：例如：____________________________________________________________________________________你想要去做或完成的其他目標或活動：例如：____________________________________________________________________________________設(shè)定能衡量銷售拜訪的目標例如：1、訂單2、同意試用或處方公司的產(chǎn)品3、同意參加會議4、同意和其他客戶分享經(jīng)驗5、同意轉(zhuǎn)介病人使用公司產(chǎn)品重要的資訊例如：1、客戶拜訪記錄中你還不清楚的部分2、競爭產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的使用經(jīng)驗3、病人的類別與數(shù)目4、對個人，公司與競爭者的態(tài)度5、你所能提供其他較好服務(wù)的方法6、客戶的需求與價值觀其他的目標或活動例如：1、參加會議2、與地區(qū)主管或其他同事的隨訪客戶3、市場/銷售調(diào)查4、轉(zhuǎn)診資訊5、參與臨床試驗6、增加產(chǎn)品使用量達某一程度7、轉(zhuǎn)換產(chǎn)品（如：從使用較老舊的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成較新的產(chǎn)品；從使用競爭者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成使用自己的產(chǎn)品）8、銷售輔助物或其他用來支援你在銷售中的物品或資料設(shè)定拜訪目標練習(xí)：每人選定3名你將要去拜訪的客戶，寫下你的拜訪目標：1、客戶姓名：_______拜訪目標_______________________________________________________________________________________________________________2、客戶姓名：_______拜訪目標_______________________________________________________________________________________________________________3、客戶姓名：_______拜訪目標_______________________________________________________________________________________________________________在銷售前應(yīng)考慮的因素我要賣什么？問問自己：“這個客戶有使用這個產(chǎn)品的可能或潛力嗎？”我的競爭者是誰？一般而言，每位客戶都有一組產(chǎn)品在手邊被習(xí)慣的使用著，為了讓自己的產(chǎn)品不被競爭者取代或能增加使用量，我們就必須時時刻刻注意競爭者的動向，你俞了解競爭者，對自己俞有利。我何時去賣？對于銷售拜訪，時機可能是決定性的因素，如果你了解到客戶的個性風(fēng)格或他們的人際關(guān)系之重要性的話，在做銷售規(guī)劃時，所要考慮的不只是現(xiàn)在想要達成的任務(wù)，而且對未來的銷售活動如何去考量更是重要，長期的銷售策略能贏得客戶的尊重與忠誠。我如何去賣？我需要哪些銷售輔助物？我如何去賣與需要哪些銷售輔助物一旦我們和客戶之間的人際關(guān)系經(jīng)過分析考量后，我們就可以準備開始“玩游戲”了。此外，我們必須考慮以下幾點：產(chǎn)品的利益要切入客戶的處方習(xí)慣例如：如果客戶是屬于成就導(dǎo)向的話，你所提供的產(chǎn)品在效果上就必須迅速發(fā)揮療效?？剂靠赡墚a(chǎn)生的拒絕根據(jù)客戶的個性、產(chǎn)品、偏愛、經(jīng)驗，…等等。銷售輔助物的使用針對客戶的個性風(fēng)格與你所設(shè)定的拜訪目標來考量。如何和客戶聯(lián)絡(luò)接觸直接拜訪，或先設(shè)定拜訪時間適當(dāng)?shù)膬x表衣著是否適當(dāng)，整潔？看起來是否專業(yè)？你如何改善自己的儀表以獲取客戶更佳的尊敬。準備開場白如何開始銷售對談？非拜訪性的銷售評估每月拜訪客戶的頻率在前面，你已經(jīng)訂定了每月所能拜訪客戶的頻率。請寫下你的拜訪率：％拜訪率前50名客戶____________次50名客戶____________其他的客戶____________

非拜訪性的銷售活動與拜訪率非面對面的銷售方式，能夠幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。我們已知道如何設(shè)定拜訪目標，做好拜訪計劃及設(shè)定目標客戶以提升生產(chǎn)力。如果我們能透過下列兩方面來增加提高生產(chǎn)力的機會，就是：1、非銷售性的拜訪活動2、利用等待、路途中或是其他“被困住”非銷售的時間在我們所擁有的客戶名單中，似乎不太能夠全面定期平均的拜訪到，事實上，甚至有的客戶幾乎很少去拜訪；而“生產(chǎn)力與區(qū)域管理”這個課程的目的之一就是要讓你集中全力在那些能夠獲得高投資報酬率的客戶身上——簡單的說，不是要你去拜訪區(qū)域中所有的客源，而是要經(jīng)過審慎的篩選。

如果有的客戶是我們必須服務(wù)的，而剛好無法親自前往的話，你會怎么做？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________經(jīng)由非拜訪性的活動以增加拜訪率的方法有兩種增加拜訪率的方法：主動：電話拜訪客戶——客戶會議座談會產(chǎn)品說明會社交活動

被動：郵寄（個人）向能影響客戶的人銷售如無法見到客戶時，留下產(chǎn)品說明書傳真經(jīng)由電話以增加生產(chǎn)力如果我們能有效的使用電話的話，是可以幫助銷售的。其中較常用的是和客戶約定拜訪時間，或處理客戶來電詢問的事情。其中拜訪時間的約定，能減少“撲空”的機會與等待的時間；有時還能透過相關(guān)人員了解到有關(guān)客戶重要的訊息。使用電話時，請保持微笑?？蛻鬡S客戶的會議通常我們稱作“同事銷售”，利用客戶向你所設(shè)定的目標客戶銷售。其中可以是一對一銷售，或是對一群客戶銷售。這個方法十分有效，為什么？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在未來的拜訪中，你如何計劃做這樣的活動？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________使客戶對客戶的銷售更具生產(chǎn)力的建議1、讓客戶告訴他（她）要如何說明公司的產(chǎn)品。2、審慎篩選你想要邀請的聽眾名單。（最好是那些平常很少拜訪卻身份具有潛力的客戶）3、考慮安排餐飲與會議一道，以增加客戶參加的意愿。4、事后立刻酬謝或致贈禮品給主講者。5、確定可以用這位客戶的名字作為例子，以幫助銷售。擴增等待，路途中或其他時間的運用有許多方法可以增加我們在等待或在路途中時的生產(chǎn)力，請回答下列問題：當(dāng)你在路途中時（正在騎車或坐車時）__________________________________________________________________________________________________當(dāng)你在路途中時（沒有騎車或坐車時）__________________________________________________________________________________________________當(dāng)你在等待客戶__________________________________________________________________________________________________在兩次拜訪間的時間__________________________________________________________________________________________________完成拜訪客戶的準備1、確定拜訪客戶的時間。2、你的拜訪計劃應(yīng)包括：至少

個前50名的客戶

個次50名的客戶

個具有潛力，有可能購買/使用者

個較不重要的客戶其他在等待或在路途中時的活動3、完成針對每個客戶拜訪目標的設(shè)定，確定擁有所需要的工具或銷售輔助物。第三部分：準備到區(qū)域中工作與拜訪的計劃與跟催準備到區(qū)域中工作與拜訪的計劃與跟催準備想一想在拜訪計劃中，目標為何，以及如何建立客戶拜訪記錄本次拜訪客戶的角色和動機；準備資料與銷售輔助物品其他非銷售性的活動或目標行動拜訪

個主要客戶，

個較不重要的客戶找出有潛力的準客戶，注意資訊的收集拜訪后的檢討評估比較拜訪結(jié)果和設(shè)定目標的差異；設(shè)定下次拜訪目標記錄結(jié)果；準備跟催工作準備◎拜訪目標是否明確？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◎檢視所需要的資料是否齊備？拜訪的時機如何？

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◎設(shè)定約見拜訪時間

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◎非親往拜訪的活動____________________________________________________________________________________________________________________________________行動要進入客戶處時，很快的審視一下拜訪記錄與拜訪目標確定銷售輔助物品是否已經(jīng)攜帶了在與客戶銷售對談中，隨時要切記“締結(jié)”（CLOSE）能與所設(shè)定的拜訪目標相契合。討論拜訪后，請檢視結(jié)果是否和所設(shè)定的目標一致。對于所收集有關(guān)客戶的資訊再做一次檢討。完成客戶拜訪記錄與下次拜訪計劃.展開跟催的工作。拜訪后的計劃與跟催工作拜訪后的評估，計劃與跟催◎拜訪后的評估工作包含哪些要素？？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

◎你如何計劃下次的拜訪工作？

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