航空公司的收益管理系統(tǒng)課件

航空公司的收益管理系統(tǒng)IT與OR在行業(yè)管理的應(yīng)用航空公司的收益管理系統(tǒng)IT與OR在行業(yè)管理的應(yīng)用中國民用航空市場(chǎng)的困惑1997年12月1日中國民航總局決定實(shí)施“一種票價(jià)，多種折扣”的票價(jià)體系，引發(fā)了無序競(jìng)爭和市場(chǎng)混亂；1998年中國民航出現(xiàn)全行業(yè)虧損；1999年中國航空業(yè)又退回到單一票價(jià)體系；引入市場(chǎng)機(jī)制失敗的原因何在？時(shí)機(jī)不成熟？管理跟不上？必須付的改革代價(jià)？中國民用航空市場(chǎng)的困惑1997年12月1日中國民航總局決定實(shí)收益管理－航空公司的秘密武器1998年美國一研究機(jī)構(gòu)對(duì)世界上的主要航空公司進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)收益管理是航空公司增加收益的主要管理與技術(shù)手段。收益管理每年平均為航空公司帶來4~6%的收益增長。收益管理－航空公司的秘密武器1998年美國一研究機(jī)構(gòu)對(duì)世界上收益管理的定義收益管理（RevenueManagement或YieldManagement）是指把產(chǎn)品按不同的價(jià)格適時(shí)地賣給不同類型的顧客，從而獲得最大的利潤。價(jià)格以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，而不以成本為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)顧客的不同需求進(jìn)行市場(chǎng)劃分；設(shè)法將產(chǎn)品銷售給出價(jià)最高的客戶；收益管理稱為收益優(yōu)化更合適；收益管理的定義收益管理（RevenueManagement收益管理系統(tǒng)的功能在1987年的年度報(bào)告中，美洲航空公司用以下語言來描述它的收益管理系統(tǒng)： “Sellingtherightseatstotherightcustomersattherightprices.”盡管這句話過分簡化了該系統(tǒng)的功能，但它確實(shí)抓住系統(tǒng)的本質(zhì)特征。收益管理系統(tǒng)的功能在1987年的年度報(bào)告中，美洲航空公司用以收益管理與運(yùn)作管理航空公司的收益管理與制造類企業(yè)的庫存控制系統(tǒng)的功能很相似：公司確定的航班（航班、時(shí)間，飛機(jī)類型）和票價(jià)（票價(jià)結(jié)構(gòu)）的組合是公司提供的產(chǎn)品；收益管理系統(tǒng)確定的各種航班、票價(jià)組合類似與放在貨架上的不同產(chǎn)品；收益管理與運(yùn)作管理航空公司的收益管理與制造類企業(yè)的庫存控制系收益管理系統(tǒng)的復(fù)雜性市場(chǎng)與客源的不確定性；航班在時(shí)間上的固定性和容量上的有限性；價(jià)格的多種差異性；產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)限性；競(jìng)爭上的非理性；行業(yè)政策的影響；收益管理系統(tǒng)的復(fù)雜性市場(chǎng)與客源的不確定性；收益管理系統(tǒng)的核心收益優(yōu)化系統(tǒng)是將計(jì)算機(jī)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)原理、數(shù)學(xué)規(guī)劃模型、運(yùn)籌學(xué)算法于一身的可進(jìn)行數(shù)據(jù)處理、預(yù)測(cè)、優(yōu)化的集成化的決策支持輔助系統(tǒng)；該系統(tǒng)成為航空公司的核心競(jìng)爭能力的中堅(jiān)收益管理系統(tǒng)的核心收益優(yōu)化系統(tǒng)對(duì)收益管理系統(tǒng)的要求收益管理系統(tǒng)應(yīng)具有高的響應(yīng)速度和有效性，應(yīng)具有自動(dòng)決策功能；收益管理系統(tǒng)需建立考慮多方面因素的復(fù)雜商業(yè)模型；研究表明，AA的收益管理問題可以描述為一個(gè)有2.5億個(gè)變量的非線性、隨機(jī)混合整數(shù)規(guī)劃模型，世界目前還沒有方法和手段求解這樣復(fù)雜的模型；對(duì)收益管理系統(tǒng)的要求收益管理系統(tǒng)應(yīng)具有高的響應(yīng)速度和有效性，收益管理系統(tǒng)的歷史最簡單的定票系統(tǒng)60年代初的計(jì)算機(jī)定座系統(tǒng)超額定票概念的引入70年代實(shí)行的折扣票競(jìng)爭80年代開始實(shí)現(xiàn)全面收益管理92年航空血戰(zhàn)，各公司買了4.7億折扣票，損失20億美元，只有使用收益管理系統(tǒng)是公司有錢賺；收益管理系統(tǒng)的歷史最簡單的定票系統(tǒng)美洲航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)(Sime-AutomatedBusinessResearchEnvironment)；1977年引入折扣票價(jià)系統(tǒng)；1978年放開了對(duì)航線和票價(jià)的管制；1988年引入收益管理系統(tǒng)DINAMO(Dyna-micInventoryandMaintenanceOptimizer)美洲航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)收益管理系統(tǒng)的三個(gè)分離模型AADT將大模型分解為三個(gè)小的可解的模型，對(duì)應(yīng)收益管理系統(tǒng)的三個(gè)主要功能：超額定票系統(tǒng)(Overbooking)；折扣票分配系統(tǒng)(DiscountAllocation)；客流管理(TrafficManagement)；收益管理系統(tǒng)的三個(gè)分離模型AADT將大模型分解為三個(gè)小的可解超額定票系統(tǒng)

(Overbooking)超額定票系統(tǒng)

(Overbooking)超額定票(Overbooking)

什么是超額定票定票數(shù)額高于飛機(jī)座位數(shù)以減低空座率；為什么要使用超額定票系統(tǒng)乘客取消定票不需付任何罰金；即便已購票也可付很少手續(xù)費(fèi)退票，據(jù)AA統(tǒng)計(jì)，50%的人定票以后取消定票，在票已售完的航班上平均有15%的空座率；中國大約有5％左右的空座率；超額定票(Overbooking)什么是超額定票超額定票給航空公司帶來的好處合理的超售可以減少空位損失，增加收益；美國一家航空公司一年就超售上百萬張機(jī)票；德國漢莎航空公司1997年因超售而多載了63萬名旅客；超額定票需要準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和對(duì)票務(wù)管理的集中控制，促進(jìn)航空公司管理的現(xiàn)代化和科學(xué)化；超額定票給航空公司帶來的好處合理的超售可以減少空位損失，增加超額定票的收益與成本收益：增加機(jī)票銷售的收入；成本：安置乘客的費(fèi)用（機(jī)票費(fèi)、食宿費(fèi)、其他費(fèi)用和公司信譽(yù)損失等）；超額定票費(fèi)是一個(gè)具有隨機(jī)因素的非線性函數(shù)，需要用優(yōu)化模型求超額定票的凈收益最大；超額定票的收益與成本超額定票的收益與成本收益：增加機(jī)票銷售的收入；成本：安置乘客的費(fèi)用（機(jī)票費(fèi)、食宿費(fèi)、其他費(fèi)用和公司信譽(yù)損失等）；超額定票費(fèi)是一個(gè)具有隨機(jī)因素的非線性函數(shù)，需要用優(yōu)化模型求超額定票的凈收益最大；超額定票的收益與成本收益：增加機(jī)票銷售的收入；預(yù)定座位數(shù)收入與成本銷售收入超額定票成本凈收入最大凈收入預(yù)定座位數(shù)收入與成本銷售收入超額定票成本凈收入最大凈收入超額定票凈收益最大優(yōu)化模型模型確定最佳的超額定票水平，使超額定票帶來的凈收益最大化；模型應(yīng)考慮下列因素：超額定票的附加收入；顧客取消定票的概率分布；乘客超過座位數(shù)的期望值；超額定票的允許上限；乘客改乘本航空公司其他航班的概率；超額定票凈收益最大優(yōu)化模型模型確定最佳的超額定票水平，使超額超額定票過程控制由于定票是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，超額定票系統(tǒng)要經(jīng)常檢查定票水平，并重新計(jì)算允許的超額定票水平，計(jì)算要考慮以下因素：不同乘客取消定票的概率；有有效定票而不乘機(jī)的概率；超過飛機(jī)能力剩下的乘客重新選擇本公司的概率；超額定票的成本（不同情況成本區(qū)別很大）超額定票過程控制由于定票是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，超額定票系統(tǒng)要經(jīng)常檢飛機(jī)座位數(shù)預(yù)定-起飛時(shí)間0100天超額定票水平有超額定票的預(yù)定線沒有超額定票的預(yù)定線座位數(shù)飛機(jī)座位數(shù)預(yù)定-起飛時(shí)間0100天超額定票水平有超額定票沒有收益管理的控制準(zhǔn)則收益管理的不同準(zhǔn)則YieldManagement強(qiáng)調(diào)每一乘客每公里的收益

RPK=R/P*DRevenueManagement強(qiáng)調(diào)每一座位每公里的收益

RSK=R/S*D收益管理的控制準(zhǔn)則收益管理的不同準(zhǔn)則不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果折扣票分配

(DiscountAllocation)折扣票分配

(DiscountAllocation)折扣票分配(DiscountAllocation)放開航線和票價(jià)管制前，所有航空公司的票價(jià)相同，競(jìng)爭表現(xiàn)的提供的服務(wù)上；有完善的定票系統(tǒng)即可解決問題；取消管制后，公司可以提供各種折扣票，引發(fā)更激烈的競(jìng)爭；折扣票使航空公司的收益管理更趨復(fù)雜，需要更完善的決策模型；折扣票分配(DiscountAllocation)放開航折扣票分配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理不同的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的反映是不同的，提供折扣票可刺激需求，提高載客率；價(jià)格設(shè)計(jì)：區(qū)分淡、旺季，區(qū)分公務(wù)和自費(fèi)旅行，使不同消費(fèi)群體買到需要的機(jī)票；旅行旺季和公務(wù)旅行的高票價(jià)往返之間包含周末的折扣票（自費(fèi)旅游）；學(xué)生的優(yōu)惠票（提前預(yù)定）折扣票價(jià)使航空公司獲得最大收益；折扣票分配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理不同的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的反映是不同的，提銷售數(shù)量票價(jià)需求曲線銷售數(shù)量票價(jià)需求曲線折扣票定價(jià)依據(jù)1987年MIT航空運(yùn)輸試驗(yàn)室的P.Belobaba提出的“預(yù)期邊際座位值”（ExpectedMarginalSeatRevenue）。

EMSR(s)=f*P(s)考慮到航空公司復(fù)雜的航線、航班、艙位結(jié)構(gòu)，EMSR實(shí)際計(jì)算非常困難；借助于線性規(guī)劃模型的影子價(jià)格，可以動(dòng)態(tài)給出所有座位的最低售價(jià)；折扣票定價(jià)依據(jù)1987年MIT航空運(yùn)輸試驗(yàn)室的P.Belo折扣票分配計(jì)算原則基于不同折扣票邊際收入值比較的使總收入最大化的原則；需找出不同折扣票的需求曲線，注意以下事實(shí)：某種票的數(shù)量增加時(shí)，帶來的邊際收益會(huì)下降（其可能售出的概率在下降）；存在多種折扣票價(jià)時(shí)，比較每種折扣票的統(tǒng)計(jì)意義上的邊際貢獻(xiàn)；折扣票分配計(jì)算原則基于不同折扣票邊際收入值比較的使總收入最大全價(jià)票折扣票A折扣票B折扣票分配數(shù)收入邊際收入曲線全價(jià)票折扣票A折扣票B折扣票分配數(shù)收入邊折扣B：30折扣A：60全價(jià)：100折扣B：30折扣A：60全價(jià)：100折扣票分配的方法1980年開始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972)年的研究（邊際收入法），目前用啟發(fā)式方法，模型可考慮以下因素：多種票價(jià)；顧客購票行為；隨時(shí)間進(jìn)行的分配調(diào)整（臨近起飛日前，將高價(jià)票向低價(jià)票轉(zhuǎn)移）；取消定票的預(yù)測(cè)；折扣票分配的方法1980年開始使用折扣票分配模型，模型是基團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)集中的航班上，團(tuán)隊(duì)所占的比重達(dá)到50～100％；團(tuán)隊(duì)定位早、折扣高，與高票價(jià)旅客爭座位，且有取消訂票的可能；但團(tuán)隊(duì)旅客對(duì)航班要求較靈活，如時(shí)間、轉(zhuǎn)機(jī)飛行等；團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)集中的航班上，團(tuán)隊(duì)所占的比重達(dá)到50～100％；客流管理

(TrafficManagement)客流管理

(TrafficManagement)客流管理(TrafficManagement)問題起因：航線安排的自由使問題復(fù)雜化；樞紐航空港的出現(xiàn)使航空公司提高載客率，降低成本：1980年轉(zhuǎn)機(jī)旅行只占10%，1985年已達(dá)65%；轉(zhuǎn)機(jī)使折扣票問題更趨復(fù)雜：短程的全價(jià)票的票價(jià)可能低于轉(zhuǎn)機(jī)的長程折扣票價(jià)，僅按折扣種類確定優(yōu)先序的方法不適用了?？土鞴芾?TrafficManagement)問題起因：樞紐港甲乙丙5030404050601108080120150AB樞紐港甲乙丙503040405060110808012015新的控制方法虛擬嵌套技術(shù)：將15萬種不同是票價(jià)組合按票價(jià)值的大小分為八個(gè)優(yōu)先等級(jí)，并按該等級(jí)分配票的數(shù)量；購買任何機(jī)票時(shí)，只有當(dāng)該票所含各航班的相應(yīng)等級(jí)中還有剩余票時(shí)，才允許出票；AA開發(fā)了一個(gè)動(dòng)態(tài)規(guī)劃模型進(jìn)行分類，使同類中的票價(jià)差別最小，而類間差距最大；新的控制方法虛擬嵌套技術(shù)：PortlandtoMiamiFullfareLosAngelestoMiamiFullfare2等級(jí)航班及折扣類型數(shù)量PortlandtoMiamiDiscountDallastoMiamiFullfare4數(shù)量…PortlandtoDallasDiscountLosAngelestoDallasDiscount8數(shù)量…PortlandtoMiami轉(zhuǎn)機(jī)折扣票問題假定從A經(jīng)過B轉(zhuǎn)機(jī)到C的票價(jià)為1500元；從A到C的票買900元，從C到B是票買800元，顯然買兩張票的價(jià)值高；這里也有是買一張轉(zhuǎn)機(jī)票還是買兩張票的決策問題；在考慮票價(jià)分類時(shí)，也要考慮上述因素（分類時(shí)轉(zhuǎn)機(jī)票價(jià)要打個(gè)折扣）；轉(zhuǎn)機(jī)折扣票問題假定從A經(jīng)過B轉(zhuǎn)機(jī)到C的票價(jià)為1500元；從乘客選擇模型市場(chǎng)變化迅速，預(yù)測(cè)模型誤差較大需要評(píng)價(jià)價(jià)格和時(shí)間變化對(duì)乘客的影響；乘客選擇模型用于計(jì)算乘客的效用函數(shù)，模型變量包括：起飛時(shí)間，服務(wù)類型，飛行時(shí)間，航線，價(jià)格，限制條件等。該模型主要用來研究乘客的行為，如對(duì)價(jià)格、航線、時(shí)間的反應(yīng)，以及其他航空公司調(diào)整價(jià)格對(duì)本公司的影響；乘客選擇模型市場(chǎng)變化迅速，預(yù)測(cè)模型誤差較大全航程收益管理如何解決使每個(gè)座位產(chǎn)生的收益最大：多售票的同時(shí)提高平均票價(jià)；對(duì)每個(gè)航線每個(gè)航班能實(shí)時(shí)計(jì)算出每個(gè)座位的EMSR；全航程管理使問題將更復(fù)雜，關(guān)鍵是計(jì)算出每一張票的最低可售價(jià)（Bidprice），相互關(guān)系更為復(fù)雜。全航程收益管理如何解決使每個(gè)座位產(chǎn)生的收益最大：多售票的同時(shí)實(shí)施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對(duì)實(shí)施及其效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，主要有以下幾方面：需求預(yù)測(cè)的監(jiān)控（用其他方法進(jìn)行校驗(yàn)）；關(guān)鍵航線的監(jiān)控（需要人工進(jìn)行檢查和干預(yù)）；分類監(jiān)控（報(bào)告由價(jià)格變化導(dǎo)致的分類變化）；收入機(jī)會(huì)模型對(duì)系統(tǒng)效益進(jìn)行綜合評(píng)估實(shí)施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對(duì)實(shí)施及其效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估超額定票收入機(jī)會(huì)模型如何評(píng)價(jià)超額定票系統(tǒng)的效果計(jì)算實(shí)際發(fā)生的凈收益占理想控制下可能得到的最大凈收益的比例：收益機(jī)會(huì)=理想收益-不控制收益實(shí)際收益=實(shí)際收入-超額成本-不控制收益效果=實(shí)際收益/收益機(jī)會(huì)（%）該系數(shù)高達(dá)90%以上超額定票收入機(jī)會(huì)模型如何評(píng)價(jià)超額定票系統(tǒng)的效果不控制：沒有超額預(yù)定，定座滿員后，后續(xù)的預(yù)定被拒絕（根據(jù)詳細(xì)的預(yù)定記錄）；理想控制：既無超員，又無空座；若有

n個(gè)超員，理想收入為： 實(shí)際收入+超額成本-n最低票價(jià)若有

m個(gè)空座，理想收入為： 實(shí)際收入+m最高票價(jià)不控制：沒有超額預(yù)定，定座滿員后，后續(xù)的預(yù)定被拒絕（根據(jù)詳細(xì)折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型開發(fā)了折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型來估算新方法與傳統(tǒng)方法收入的差額：計(jì)算各航班沒有折扣票控制的收入：最低可能收入；計(jì)算理想控制下的收入：最高可能收入；兩者之差即是折扣票控制的收入機(jī)會(huì)；實(shí)際收入與最低可能收入之差占收入機(jī)會(huì)的比例即為效率系數(shù)；折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型開發(fā)了折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型來估算新方收益管理系統(tǒng)的效益早期系統(tǒng)使空座率從15%降到7%（1980年），新系統(tǒng)使空座率進(jìn)一步降到3%（1990年）；每萬名乘客只有16個(gè)oversales,下降62%;超額定票系統(tǒng)的效益：

年收入機(jī)會(huì)系數(shù)凈收益（億美元）1988 92% 2.101989 93% 2.351990 90% 2.25

收益管理系統(tǒng)的效益早期系統(tǒng)使空座率從15%降到7%（1980折扣票分配系統(tǒng)的效益：年收入機(jī)會(huì)系數(shù)凈收益（億美元）1988 30% 1.891989 46% 2.561990 49% 3.13

折扣票分配系統(tǒng)的效益：收益管理中的組織變革收益管理是一種基于高技術(shù)的管理方法，并不僅僅是一套軟件系統(tǒng)；成功的實(shí)施收益管理的關(guān)鍵還是人和組織保證；科學(xué)的管理流程的重要性，業(yè)務(wù)流程重組和組織機(jī)構(gòu)調(diào)整是必要的環(huán)節(jié)；聘請(qǐng)咨詢專家的重要性；收益管理中的組織變革收益管理是一種基于高技術(shù)的管理方法，并不收益管理在其他部門的應(yīng)用有以下特征的商業(yè)部門都可以應(yīng)用產(chǎn)出管理的邏輯：允許事先預(yù)定；為顧客提供不同價(jià)值的服務(wù)；存在取消預(yù)定或不按時(shí)到場(chǎng)現(xiàn)象；庫存的不可恢復(fù)性（不按時(shí)使用就不產(chǎn)生價(jià)值）；收益管理在其他部門的應(yīng)用有以下特征的商業(yè)部門都可以應(yīng)用產(chǎn)出管可以應(yīng)用的部門鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)（客運(yùn)和貨運(yùn)）列車的多次停靠站使票價(jià)系統(tǒng)更復(fù)雜；線性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)；酒店管理媒體廣告業(yè)可以應(yīng)用的部門鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)（客運(yùn)和貨運(yùn)）IT與OR技術(shù)在航空業(yè)中其他應(yīng)用航線、航班規(guī)劃人員排班設(shè)施使用應(yīng)急處理IT與OR技術(shù)在航空業(yè)中其他應(yīng)用航線、航班規(guī)劃生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。11月-2211月-22Saturday,November5,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。03:33:1703:33:1703:3311/5/20223:33:17AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。11月-2203:33:1703:33Nov-2205-Nov-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。03:33:1703:33:1703:33Saturday,November5,2022安全放在第一位，防微杜漸。11月-2211月-2203:33:1703:33:17November5,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年11月5日3:33上午11月-2211月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?5十一月20223:33:17上午03:33:1711月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十一月223:33上午11月-2203:33November5,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/11/53:33:1703:33:1705November2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。3:33:17上午3:33上午03:33:1711月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。11月-2211月-2203:3303:33:1703:33:17Nov-22相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2022/11/53:33:17Saturday,November5,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。11月-222022/11/53:33:1711月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。11月-2211月-22航空公司的收益管理系統(tǒng)IT與OR在行業(yè)管理的應(yīng)用航空公司的收益管理系統(tǒng)IT與OR在行業(yè)管理的應(yīng)用中國民用航空市場(chǎng)的困惑1997年12月1日中國民航總局決定實(shí)施“一種票價(jià)，多種折扣”的票價(jià)體系，引發(fā)了無序競(jìng)爭和市場(chǎng)混亂；1998年中國民航出現(xiàn)全行業(yè)虧損；1999年中國航空業(yè)又退回到單一票價(jià)體系；引入市場(chǎng)機(jī)制失敗的原因何在？時(shí)機(jī)不成熟？管理跟不上？必須付的改革代價(jià)？中國民用航空市場(chǎng)的困惑1997年12月1日中國民航總局決定實(shí)收益管理－航空公司的秘密武器1998年美國一研究機(jī)構(gòu)對(duì)世界上的主要航空公司進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)收益管理是航空公司增加收益的主要管理與技術(shù)手段。收益管理每年平均為航空公司帶來4~6%的收益增長。收益管理－航空公司的秘密武器1998年美國一研究機(jī)構(gòu)對(duì)世界上收益管理的定義收益管理（RevenueManagement或YieldManagement）是指把產(chǎn)品按不同的價(jià)格適時(shí)地賣給不同類型的顧客，從而獲得最大的利潤。價(jià)格以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，而不以成本為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)顧客的不同需求進(jìn)行市場(chǎng)劃分；設(shè)法將產(chǎn)品銷售給出價(jià)最高的客戶；收益管理稱為收益優(yōu)化更合適；收益管理的定義收益管理（RevenueManagement收益管理系統(tǒng)的功能在1987年的年度報(bào)告中，美洲航空公司用以下語言來描述它的收益管理系統(tǒng)： “Sellingtherightseatstotherightcustomersattherightprices.”盡管這句話過分簡化了該系統(tǒng)的功能，但它確實(shí)抓住系統(tǒng)的本質(zhì)特征。收益管理系統(tǒng)的功能在1987年的年度報(bào)告中，美洲航空公司用以收益管理與運(yùn)作管理航空公司的收益管理與制造類企業(yè)的庫存控制系統(tǒng)的功能很相似：公司確定的航班（航班、時(shí)間，飛機(jī)類型）和票價(jià)（票價(jià)結(jié)構(gòu)）的組合是公司提供的產(chǎn)品；收益管理系統(tǒng)確定的各種航班、票價(jià)組合類似與放在貨架上的不同產(chǎn)品；收益管理與運(yùn)作管理航空公司的收益管理與制造類企業(yè)的庫存控制系收益管理系統(tǒng)的復(fù)雜性市場(chǎng)與客源的不確定性；航班在時(shí)間上的固定性和容量上的有限性；價(jià)格的多種差異性；產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)限性；競(jìng)爭上的非理性；行業(yè)政策的影響；收益管理系統(tǒng)的復(fù)雜性市場(chǎng)與客源的不確定性；收益管理系統(tǒng)的核心收益優(yōu)化系統(tǒng)是將計(jì)算機(jī)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)原理、數(shù)學(xué)規(guī)劃模型、運(yùn)籌學(xué)算法于一身的可進(jìn)行數(shù)據(jù)處理、預(yù)測(cè)、優(yōu)化的集成化的決策支持輔助系統(tǒng)；該系統(tǒng)成為航空公司的核心競(jìng)爭能力的中堅(jiān)收益管理系統(tǒng)的核心收益優(yōu)化系統(tǒng)對(duì)收益管理系統(tǒng)的要求收益管理系統(tǒng)應(yīng)具有高的響應(yīng)速度和有效性，應(yīng)具有自動(dòng)決策功能；收益管理系統(tǒng)需建立考慮多方面因素的復(fù)雜商業(yè)模型；研究表明，AA的收益管理問題可以描述為一個(gè)有2.5億個(gè)變量的非線性、隨機(jī)混合整數(shù)規(guī)劃模型，世界目前還沒有方法和手段求解這樣復(fù)雜的模型；對(duì)收益管理系統(tǒng)的要求收益管理系統(tǒng)應(yīng)具有高的響應(yīng)速度和有效性，收益管理系統(tǒng)的歷史最簡單的定票系統(tǒng)60年代初的計(jì)算機(jī)定座系統(tǒng)超額定票概念的引入70年代實(shí)行的折扣票競(jìng)爭80年代開始實(shí)現(xiàn)全面收益管理92年航空血戰(zhàn)，各公司買了4.7億折扣票，損失20億美元，只有使用收益管理系統(tǒng)是公司有錢賺；收益管理系統(tǒng)的歷史最簡單的定票系統(tǒng)美洲航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)(Sime-AutomatedBusinessResearchEnvironment)；1977年引入折扣票價(jià)系統(tǒng)；1978年放開了對(duì)航線和票價(jià)的管制；1988年引入收益管理系統(tǒng)DINAMO(Dyna-micInventoryandMaintenanceOptimizer)美洲航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)收益管理系統(tǒng)的三個(gè)分離模型AADT將大模型分解為三個(gè)小的可解的模型，對(duì)應(yīng)收益管理系統(tǒng)的三個(gè)主要功能：超額定票系統(tǒng)(Overbooking)；折扣票分配系統(tǒng)(DiscountAllocation)；客流管理(TrafficManagement)；收益管理系統(tǒng)的三個(gè)分離模型AADT將大模型分解為三個(gè)小的可解超額定票系統(tǒng)

(Overbooking)超額定票系統(tǒng)

(Overbooking)超額定票(Overbooking)

什么是超額定票定票數(shù)額高于飛機(jī)座位數(shù)以減低空座率；為什么要使用超額定票系統(tǒng)乘客取消定票不需付任何罰金；即便已購票也可付很少手續(xù)費(fèi)退票，據(jù)AA統(tǒng)計(jì)，50%的人定票以后取消定票，在票已售完的航班上平均有15%的空座率；中國大約有5％左右的空座率；超額定票(Overbooking)什么是超額定票超額定票給航空公司帶來的好處合理的超售可以減少空位損失，增加收益；美國一家航空公司一年就超售上百萬張機(jī)票；德國漢莎航空公司1997年因超售而多載了63萬名旅客；超額定票需要準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和對(duì)票務(wù)管理的集中控制，促進(jìn)航空公司管理的現(xiàn)代化和科學(xué)化；超額定票給航空公司帶來的好處合理的超售可以減少空位損失，增加超額定票的收益與成本收益：增加機(jī)票銷售的收入；成本：安置乘客的費(fèi)用（機(jī)票費(fèi)、食宿費(fèi)、其他費(fèi)用和公司信譽(yù)損失等）；超額定票費(fèi)是一個(gè)具有隨機(jī)因素的非線性函數(shù)，需要用優(yōu)化模型求超額定票的凈收益最大；超額定票的收益與成本超額定票的收益與成本收益：增加機(jī)票銷售的收入；成本：安置乘客的費(fèi)用（機(jī)票費(fèi)、食宿費(fèi)、其他費(fèi)用和公司信譽(yù)損失等）；超額定票費(fèi)是一個(gè)具有隨機(jī)因素的非線性函數(shù)，需要用優(yōu)化模型求超額定票的凈收益最大；超額定票的收益與成本收益：增加機(jī)票銷售的收入；預(yù)定座位數(shù)收入與成本銷售收入超額定票成本凈收入最大凈收入預(yù)定座位數(shù)收入與成本銷售收入超額定票成本凈收入最大凈收入超額定票凈收益最大優(yōu)化模型模型確定最佳的超額定票水平，使超額定票帶來的凈收益最大化；模型應(yīng)考慮下列因素：超額定票的附加收入；顧客取消定票的概率分布；乘客超過座位數(shù)的期望值；超額定票的允許上限；乘客改乘本航空公司其他航班的概率；超額定票凈收益最大優(yōu)化模型模型確定最佳的超額定票水平，使超額超額定票過程控制由于定票是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，超額定票系統(tǒng)要經(jīng)常檢查定票水平，并重新計(jì)算允許的超額定票水平，計(jì)算要考慮以下因素：不同乘客取消定票的概率；有有效定票而不乘機(jī)的概率；超過飛機(jī)能力剩下的乘客重新選擇本公司的概率；超額定票的成本（不同情況成本區(qū)別很大）超額定票過程控制由于定票是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，超額定票系統(tǒng)要經(jīng)常檢飛機(jī)座位數(shù)預(yù)定-起飛時(shí)間0100天超額定票水平有超額定票的預(yù)定線沒有超額定票的預(yù)定線座位數(shù)飛機(jī)座位數(shù)預(yù)定-起飛時(shí)間0100天超額定票水平有超額定票沒有收益管理的控制準(zhǔn)則收益管理的不同準(zhǔn)則YieldManagement強(qiáng)調(diào)每一乘客每公里的收益

RPK=R/P*DRevenueManagement強(qiáng)調(diào)每一座位每公里的收益

RSK=R/S*D收益管理的控制準(zhǔn)則收益管理的不同準(zhǔn)則不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果不同準(zhǔn)則的模擬結(jié)果折扣票分配

(DiscountAllocation)折扣票分配

(DiscountAllocation)折扣票分配(DiscountAllocation)放開航線和票價(jià)管制前，所有航空公司的票價(jià)相同，競(jìng)爭表現(xiàn)的提供的服務(wù)上；有完善的定票系統(tǒng)即可解決問題；取消管制后，公司可以提供各種折扣票，引發(fā)更激烈的競(jìng)爭；折扣票使航空公司的收益管理更趨復(fù)雜，需要更完善的決策模型；折扣票分配(DiscountAllocation)放開航折扣票分配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理不同的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的反映是不同的，提供折扣票可刺激需求，提高載客率；價(jià)格設(shè)計(jì)：區(qū)分淡、旺季，區(qū)分公務(wù)和自費(fèi)旅行，使不同消費(fèi)群體買到需要的機(jī)票；旅行旺季和公務(wù)旅行的高票價(jià)往返之間包含周末的折扣票（自費(fèi)旅游）；學(xué)生的優(yōu)惠票（提前預(yù)定）折扣票價(jià)使航空公司獲得最大收益；折扣票分配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理不同的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的反映是不同的，提銷售數(shù)量票價(jià)需求曲線銷售數(shù)量票價(jià)需求曲線折扣票定價(jià)依據(jù)1987年MIT航空運(yùn)輸試驗(yàn)室的P.Belobaba提出的“預(yù)期邊際座位值”（ExpectedMarginalSeatRevenue）。

EMSR(s)=f*P(s)考慮到航空公司復(fù)雜的航線、航班、艙位結(jié)構(gòu)，EMSR實(shí)際計(jì)算非常困難；借助于線性規(guī)劃模型的影子價(jià)格，可以動(dòng)態(tài)給出所有座位的最低售價(jià)；折扣票定價(jià)依據(jù)1987年MIT航空運(yùn)輸試驗(yàn)室的P.Belo折扣票分配計(jì)算原則基于不同折扣票邊際收入值比較的使總收入最大化的原則；需找出不同折扣票的需求曲線，注意以下事實(shí)：某種票的數(shù)量增加時(shí)，帶來的邊際收益會(huì)下降（其可能售出的概率在下降）；存在多種折扣票價(jià)時(shí)，比較每種折扣票的統(tǒng)計(jì)意義上的邊際貢獻(xiàn)；折扣票分配計(jì)算原則基于不同折扣票邊際收入值比較的使總收入最大全價(jià)票折扣票A折扣票B折扣票分配數(shù)收入邊際收入曲線全價(jià)票折扣票A折扣票B折扣票分配數(shù)收入邊折扣B：30折扣A：60全價(jià)：100折扣B：30折扣A：60全價(jià)：100折扣票分配的方法1980年開始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972)年的研究（邊際收入法），目前用啟發(fā)式方法，模型可考慮以下因素：多種票價(jià)；顧客購票行為；隨時(shí)間進(jìn)行的分配調(diào)整（臨近起飛日前，將高價(jià)票向低價(jià)票轉(zhuǎn)移）；取消定票的預(yù)測(cè)；折扣票分配的方法1980年開始使用折扣票分配模型，模型是基團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)集中的航班上，團(tuán)隊(duì)所占的比重達(dá)到50～100％；團(tuán)隊(duì)定位早、折扣高，與高票價(jià)旅客爭座位，且有取消訂票的可能；但團(tuán)隊(duì)旅客對(duì)航班要求較靈活，如時(shí)間、轉(zhuǎn)機(jī)飛行等；團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)集中的航班上，團(tuán)隊(duì)所占的比重達(dá)到50～100％；客流管理

(TrafficManagement)客流管理

(TrafficManagement)客流管理(TrafficManagement)問題起因：航線安排的自由使問題復(fù)雜化；樞紐航空港的出現(xiàn)使航空公司提高載客率，降低成本：1980年轉(zhuǎn)機(jī)旅行只占10%，1985年已達(dá)65%；轉(zhuǎn)機(jī)使折扣票問題更趨復(fù)雜：短程的全價(jià)票的票價(jià)可能低于轉(zhuǎn)機(jī)的長程折扣票價(jià)，僅按折扣種類確定優(yōu)先序的方法不適用了。客流管理(TrafficManagement)問題起因：樞紐港甲乙丙5030404050601108080120150AB樞紐港甲乙丙503040405060110808012015新的控制方法虛擬嵌套技術(shù)：將15萬種不同是票價(jià)組合按票價(jià)值的大小分為八個(gè)優(yōu)先等級(jí)，并按該等級(jí)分配票的數(shù)量；購買任何機(jī)票時(shí)，只有當(dāng)該票所含各航班的相應(yīng)等級(jí)中還有剩余票時(shí)，才允許出票；AA開發(fā)了一個(gè)動(dòng)態(tài)規(guī)劃模型進(jìn)行分類，使同類中的票價(jià)差別最小，而類間差距最大；新的控制方法虛擬嵌套技術(shù)：PortlandtoMiamiFullfareLosAngelestoMiamiFullfare2等級(jí)航班及折扣類型數(shù)量PortlandtoMiamiDiscountDallastoMiamiFullfare4數(shù)量…PortlandtoDallasDiscountLosAngelestoDallasDiscount8數(shù)量…PortlandtoMiami轉(zhuǎn)機(jī)折扣票問題假定從A經(jīng)過B轉(zhuǎn)機(jī)到C的票價(jià)為1500元；從A到C的票買900元，從C到B是票買800元，顯然買兩張票的價(jià)值高；這里也有是買一張轉(zhuǎn)機(jī)票還是買兩張票的決策問題；在考慮票價(jià)分類時(shí)，也要考慮上述因素（分類時(shí)轉(zhuǎn)機(jī)票價(jià)要打個(gè)折扣）；轉(zhuǎn)機(jī)折扣票問題假定從A經(jīng)過B轉(zhuǎn)機(jī)到C的票價(jià)為1500元；從乘客選擇模型市場(chǎng)變化迅速，預(yù)測(cè)模型誤差較大需要評(píng)價(jià)價(jià)格和時(shí)間變化對(duì)乘客的影響；乘客選擇模型用于計(jì)算乘客的效用函數(shù)，模型變量包括：起飛時(shí)間，服務(wù)類型，飛行時(shí)間，航線，價(jià)格，限制條件等。該模型主要用來研究乘客的行為，如對(duì)價(jià)格、航線、時(shí)間的反應(yīng)，以及其他航空公司調(diào)整價(jià)格對(duì)本公司的影響；乘客選擇模型市場(chǎng)變化迅速，預(yù)測(cè)模型誤差較大全航程收益管理如何解決使每個(gè)座位產(chǎn)生的收益最大：多售票的同時(shí)提高平均票價(jià)；對(duì)每個(gè)航線每個(gè)航班能實(shí)時(shí)計(jì)算出每個(gè)座位的EMSR；全航程管理使問題將更復(fù)雜，關(guān)鍵是計(jì)算出每一張票的最低可售價(jià)（Bidprice），相互關(guān)系更為復(fù)雜。全航程收益管理如何解決使每個(gè)座位產(chǎn)生的收益最大：多售票的同時(shí)實(shí)施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對(duì)實(shí)施及其效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，主要有以下幾方面：需求預(yù)測(cè)的監(jiān)控（用其他方法進(jìn)行校驗(yàn)）；關(guān)鍵航線的監(jiān)控（需要人工進(jìn)行檢查和干預(yù)）；分類監(jiān)控（報(bào)告由價(jià)格變化導(dǎo)致的分類變化）；收入機(jī)會(huì)模型對(duì)系統(tǒng)效益進(jìn)行綜合評(píng)估實(shí)施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對(duì)實(shí)施及其效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估超額定票收入機(jī)會(huì)模型如何評(píng)價(jià)超額定票系統(tǒng)的效果計(jì)算實(shí)際發(fā)生的凈收益占理想控制下可能得到的最大凈收益的比例：收益機(jī)會(huì)=理想收益-不控制收益實(shí)際收益=實(shí)際收入-超額成本-不控制收益效果=實(shí)際收益/收益機(jī)會(huì)（%）該系數(shù)高達(dá)90%以上超額定票收入機(jī)會(huì)模型如何評(píng)價(jià)超額定票系統(tǒng)的效果不控制：沒有超額預(yù)定，定座滿員后，后續(xù)的預(yù)定被拒絕（根據(jù)詳細(xì)的預(yù)定記錄）；理想控制：既無超員，又無空座；若有

n個(gè)超員，理想收入為： 實(shí)際收入+超額成本-n最低票價(jià)若有

m個(gè)空座，理想收入為： 實(shí)際收入+m最高票價(jià)不控制：沒有超額預(yù)定，定座滿員后，后續(xù)的預(yù)定被拒絕（根據(jù)詳細(xì)折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型開發(fā)了折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型來估算新方法與傳統(tǒng)方法收入的差額：計(jì)算各航班沒有折扣票控制的收入：最低可能收入；計(jì)算理想控制下的收入：最高可能收入；兩者之差即是折扣票控制的收入機(jī)會(huì)；實(shí)際收入與最低可能收入之差占收入機(jī)會(huì)的比例即為效率系數(shù)；折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型開發(fā)了折扣票分配收入機(jī)會(huì)模型來估算新方收益管理系統(tǒng)的效益早期系統(tǒng)使空座