舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第1頁第一節(jié)

舊機(jī)動車營銷與市場分析舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第2頁一、與舊機(jī)動車相關(guān)主要業(yè)務(wù)介紹

1．舊機(jī)動車收購2．舊機(jī)動車整修翻新3．舊機(jī)動車配送4．舊機(jī)動車銷售5．舊機(jī)動車置換6．舊機(jī)動車租賃7．舊機(jī)動車售后服務(wù)

舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第3頁1．舊機(jī)動車收購收購形式：有散點(diǎn)舊機(jī)動車社會回收站---針對私車用戶待更新舊機(jī)動車而設(shè)。固定大批量舊機(jī)動車收購點(diǎn)---針對成批定時更新舊機(jī)動車單位收購而設(shè)。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第4頁上海出租車企業(yè)：平均兩至三年左右對其出租車進(jìn)行一次大更新，這些開了兩年左右出租車在性能等方面尚還良好，但行駛公里數(shù)很高。出租車每日高行駛公里數(shù)使這些車維修和保養(yǎng)費(fèi)用太高，而私人用戶則不存在二十四小時開車問題，由此能夠隨出租車企業(yè)出租車更新定時、大批量地對這些車加以收購。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第5頁2．舊機(jī)動車整修翻新經(jīng)過對舊機(jī)動車整修翻新，能夠大大地提升舊機(jī)動車價值和舊機(jī)動車貿(mào)易企業(yè)在客戶中影響。這項(xiàng)業(yè)務(wù)在歐美國家很普遍，德國舊機(jī)動車貿(mào)易企業(yè)幾乎全部在銷售同時加上整修翻新業(yè)務(wù)，以提升收益率，創(chuàng)造企業(yè)整體形象。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第6頁3．舊機(jī)動車配送依據(jù)各地域舊機(jī)動車保有量和消費(fèi)量不一樣，以及各地不一樣環(huán)境，在各地域間開展舊機(jī)動車配送業(yè)務(wù)，平衡各地域舊機(jī)動車供需關(guān)系。配送分為國內(nèi)配送和國際配送。

舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第7頁4．舊機(jī)動車銷售主要有以下幾個銷售方式：

(1)“舊機(jī)動車超市”銷售。以某一舊機(jī)動車貿(mào)易企業(yè)總體品牌為出發(fā)點(diǎn)，建立舊機(jī)動車超市，對各種不一樣品牌舊機(jī)動車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。

(2)特許經(jīng)營銷售。在舊機(jī)動車貿(mào)易特許經(jīng)營體系下，經(jīng)過舊機(jī)動車貿(mào)易企業(yè)特許經(jīng)銷商對各種品牌舊機(jī)動車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第8頁(3)與新車同地銷售。借用新車經(jīng)銷商車輛展示廳一部分來展示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷新車同一品牌舊機(jī)動車，以借新車銷售來促進(jìn)舊機(jī)動車銷售。(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。在網(wǎng)上建立舊機(jī)動車貿(mào)易平臺，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行舊機(jī)動車銷售。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第9頁5．舊機(jī)動車置換舊機(jī)動車置換即”以舊換新”客戶即可經(jīng)過支付新舊車之間差價來一次性完成車輛更新；經(jīng)過原有舊機(jī)動車銷售來抵扣購置新車分期付款。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第10頁6．舊機(jī)動車租賃舊機(jī)動車租賃分為用戶個人租車、企業(yè)租車和長期租賃。租售：舊機(jī)動車租賃貿(mào)易新方式。即在客戶購置舊機(jī)動車之前能夠先租賃舊機(jī)動車一段時期并按例支付租金，租賃期滿后用戶可依據(jù)租賃期中對該車滿意程度，依照租售協(xié)議中相應(yīng)條款決定是否購置該車。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第11頁7．舊機(jī)動車售后服務(wù)在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)地位越來越主要，要成功開展舊機(jī)動車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能，來提升用戶對該舊機(jī)動車貿(mào)易信任度和滿意程度。①由舊機(jī)動車貿(mào)易企業(yè)獨(dú)立開展②與各地維修商聯(lián)合開展。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第12頁如上海大眾車型舊機(jī)動車經(jīng)銷商可與當(dāng)前已經(jīng)有400多個維修站上海大眾企業(yè)合作，向客戶推出購置舊機(jī)動車后六個月免維修費(fèi)售后服務(wù)。即客戶購舊機(jī)動車后六個月內(nèi)車輛發(fā)生非事故性故障均可憑注明購置日期貿(mào)易企業(yè)售后服務(wù)卡前往任何一個大眾維修站進(jìn)行無償維修。維修費(fèi)用由貿(mào)易企業(yè)與大眾維修站協(xié)商后定時統(tǒng)一支付。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第13頁二、舊機(jī)動車交易市場分析1．影響舊機(jī)動車交易市場營銷環(huán)境所謂“市場營銷環(huán)境”是指作用于企業(yè)營銷活動一切外界原因和力量總和。

<1>影響舊機(jī)動車交易市場營銷微觀環(huán)境原因：企業(yè)本身、舊機(jī)動車交易市場經(jīng)紀(jì)人、用戶、競爭者和各種公眾。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第14頁①企業(yè)本身。它微觀環(huán)境包含市場營銷管理部門、其它職能部門和最高管理層。如董事會，經(jīng)理，職工，物資廳(局)、公安、工商、稅務(wù)、物價等行業(yè)主管部門和市場監(jiān)督管理部門。②經(jīng)紀(jì)人。在舊機(jī)動車流通企業(yè)組織下，為買賣雙方撮合成交，以取得一定傭金人。③用戶。用戶是指舊機(jī)動車交易買主、賣主和舊機(jī)動車流通企業(yè)服務(wù)對象。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第15頁④競爭者。當(dāng)?shù)赜驈氖屡f機(jī)動車交易流通企業(yè)和開展以舊換新業(yè)務(wù)活動生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商。⑤公眾。公眾是指對舊機(jī)動車流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)能力含有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力一切團(tuán)體和個人，它包含金融機(jī)構(gòu)、媒體、政府、群眾團(tuán)體、當(dāng)?shù)毓?、普通公眾、?nèi)部公眾。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第16頁<2>影響舊機(jī)動車交易市場宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境是指那些給市場造成機(jī)會和環(huán)境威脅主要社會力量。如：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第17頁(1)人口環(huán)境。組成市場三個主要原因(有某種需要人，為滿足這種需要購置能力和購置欲望)舊機(jī)動車交易市場主要是由那些想買舊機(jī)動車，而且有購置力人組成，這種人越多，市場規(guī)模就越大。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第18頁(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。購置力是組成市場和影響市場規(guī)模大小一個重要原因。一個地域社會購置力越強(qiáng)，這個地域社會車輛保有量越多，舊機(jī)動車交易市場規(guī)?？赡茉酱?。社會購置力又直接或間接收消費(fèi)者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)原因影響。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第19頁(3)自然環(huán)境。主要影響：一是機(jī)動車燃料短缺或即將短缺；二是環(huán)境污染日益增加；三是政府對自然資源管理和環(huán)境污染干預(yù)日益加強(qiáng)。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第20頁(4)政治和法律環(huán)境。國家法令、條例，尤其是經(jīng)濟(jì)立法，對市場消費(fèi)需求形成和實(shí)現(xiàn)，對機(jī)動車交易、交易價格等都起著至關(guān)主要作用。(5)社會和文化環(huán)境。人們在社會中生活，久而久之必定會形成某種特定文化，包含一定態(tài)度和看法，價值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳風(fēng)俗習(xí)慣等。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第21頁2．舊機(jī)動車交易動機(jī)（1）用戶買賣舊機(jī)動車是一個需要。（2）用戶買賣舊機(jī)動車心理動機(jī)用戶買賣雙方交易舊機(jī)動車輛，因?yàn)槊總€人需要不一樣，經(jīng)濟(jì)條件、購置能力不一樣，再加上社會、周圍各種環(huán)境影響作用，使得他們在買賣時心理活動也因人而異，形成各式各樣詳細(xì)交易動機(jī)。從各自表現(xiàn)特點(diǎn)，粗略歸納為以下三類：舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第22頁①求實(shí)心理動機(jī)。以重視車輛使用價值為主要特征，他們使用購置或轉(zhuǎn)讓車輛時，重視車輛實(shí)際效用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢省事。②求新心理動機(jī)。購置者大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件很好，購置能力很強(qiáng)。使用、購買車輛時追求“時髦、新奇”，喜歡嘗新。③求名心理動機(jī)。以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征，重視車輛品牌和品質(zhì)，他們以品牌象征自己聲譽(yù)、地位、購置能力，滿足自己優(yōu)越感心理需要。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第23頁上述心理動機(jī)中，以求實(shí)心理動機(jī)為主要特征用戶多數(shù)是舊機(jī)動車購置者，他們依據(jù)自己實(shí)際需要，經(jīng)過交易都取得了更多使用價值。他們從中得到了許多實(shí)惠。以后兩種心理動機(jī)為特征用戶基本上是舊機(jī)動車轉(zhuǎn)讓者，受這些心理動機(jī)驅(qū)使，他們不停賣舊車、換新車、換名牌車。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第24頁3．舊機(jī)動車消費(fèi)者購置決議過程

（1）參加購置角色購置決議過程中角色包含：發(fā)起者:首先提出或有意想購置舊機(jī)動車人；影響者:看法或提議對最終決議含有一定影響人；決議者:對是否買、為何買、怎樣買、何處買等方面購置決議作出完全或部分最終決定人；購置者:實(shí)際采購人；使用者:實(shí)際使用車輛人。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第25頁（2）購置行為因?yàn)檐囕v價值高,購置有風(fēng)險。同時，因?yàn)檐囕v品牌差異大及車輛新舊程度與價格是否相當(dāng)，使購置過程成為一個學(xué)習(xí)過程：了解汽車性能、特點(diǎn)，重復(fù)調(diào)查和了解、權(quán)衡車輛新舊程度與價格關(guān)系，從而對車輛產(chǎn)生某種看法，最終決定是否購置。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第26頁（3）購置決議過程

比較挑選階段

決定購置階段

購置后感受舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第27頁第二節(jié)

舊機(jī)動車收購評定舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第28頁舉例舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第29頁一、舊機(jī)動車收購評定方法

1．以清算價格法估算收購價格特點(diǎn)：企業(yè)(或個人)因?yàn)槠飘a(chǎn)或其它原因(如急于轉(zhuǎn)向投資、急還貸款等)，要求在一定期限內(nèi)將車輛快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)；用戶要求快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)，所以其收購評定大大低于舊機(jī)動車市場成交同類型車輛公平市價，普通來說也低于車輛現(xiàn)時價格。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第30頁2．以重置成本、現(xiàn)行市價折扣法估算收購價格這種方法是先以重置成本法、現(xiàn)行市價法對舊機(jī)動車進(jìn)行判定，估算出現(xiàn)時客觀價格。依據(jù)快速變現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，估定一個折扣率并以此估算收購價格。如利用重置成本法估算某機(jī)動車輛價值為3萬元，依據(jù)市場銷售情況調(diào)查，估定折扣率為20％可當(dāng)即出售，則該車輛收購價格為2．4萬元。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第31頁3．以快速折舊法估算收購價格機(jī)動車輛折舊，是依據(jù)車輛價值采取使用年限法計(jì)算折舊額。在全部折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛方法。但使用年限法不能反應(yīng)汽車技術(shù)進(jìn)步對車輛價值影響，不能準(zhǔn)確反應(yīng)機(jī)動車輛價值損耗客觀實(shí)際，所以，普通采取快速折舊法來估算收購價格。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第32頁二、舊機(jī)動車收購價格計(jì)算

1、利用重置成本法估算收購價格對舊機(jī)動車進(jìn)行判定評定，然后依據(jù)快速變現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，估定一個折扣率，將被收購車輛估算價格乘以折扣率，即得舊機(jī)動車收購價格。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第33頁2、利用現(xiàn)行市價法對舊機(jī)動車確定評定價格，再依據(jù)上述方法計(jì)算收購價格。折扣率是指車輛能夠當(dāng)即出售清算價格與現(xiàn)行市場價格之比值，是依據(jù)經(jīng)營者對市場銷售情況充分調(diào)查和了解，憑經(jīng)驗(yàn)而估算。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第34頁3、利用快速折舊法。首先計(jì)算出舊機(jī)動車已使用年數(shù)累計(jì)折舊額，然后，將重置成本全價減去累計(jì)折舊額，再減去車輛需要維修換件總費(fèi)用，即得舊機(jī)動車收購價格。

重置成本全價一律采取國內(nèi)現(xiàn)行市場價格作為被收購車輛重置成本全價。

舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第35頁普通采取方法是：(1)年份數(shù)求和法(2)余額遞減折舊法當(dāng)b=l時，其折舊率a=1/N為直線法折舊率。當(dāng)b=2時，其折舊率a=1/N稱為雙倍余額遞減法。普通來說，b取值范圍在1—2之間，b取上限時，其折舊速度變快；反之，折舊速度變慢。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第36頁累計(jì)折舊額計(jì)算方法是：先由上面二式計(jì)算出年折舊額后，再將已使用年限內(nèi)各年折舊額匯總累加，即得累計(jì)折舊額。維修費(fèi)用是指車輛現(xiàn)時狀態(tài)下，某功效完全喪失，需要維修和換件費(fèi)用總支出。收購價格=車輛原值-累計(jì)折舊額-維修費(fèi)用舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第37頁三、舊機(jī)動車收購評定與判定評定區(qū)分舊機(jī)動車收購是舊機(jī)動車交易市場經(jīng)營業(yè)務(wù)之一，舊機(jī)動車收購評定與舊機(jī)動車判定評定實(shí)質(zhì)都是對舊機(jī)動車作現(xiàn)時價格評定，其主要區(qū)別是：舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第38頁1．評定主體不一樣舊機(jī)動車收購評定主體是買賣當(dāng)事人，它是以購置者身份與賣方進(jìn)行價格估算與洽談，依據(jù)供求價格規(guī)律能夠討價還價，自由定價；舊機(jī)動車判定評定是公正性、服務(wù)性買賣中間人，它是遵照獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過對評定車輛技術(shù)判定全方面判斷來反應(yīng)其客觀價格，不能夠隨意變動。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第39頁2．評定目標(biāo)不一樣舊機(jī)動車收購評定是購置者估算車輛價格，以把握事實(shí)真相，心中有數(shù)地與賣主討價還價，它是以經(jīng)營為目標(biāo)；舊機(jī)動車判定評定是受委托人委托，為被評定對象將要發(fā)生經(jīng)濟(jì)行為提供價值依據(jù)，它是以服務(wù)為目標(biāo)。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第40頁3．評定思想和方法不一樣舊機(jī)動車判定評定，要求嚴(yán)格恪守國家頒布相關(guān)評定法規(guī)，按特定目標(biāo)選擇與之相匹配評定標(biāo)準(zhǔn)和方法，含有約束性；舊機(jī)動車收購評定接收國家相關(guān)評定法規(guī)指導(dǎo)，依據(jù)評定目標(biāo)，參考評定標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行，含有靈活性。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第41頁4．二者評定價值概念不一樣判定評定與收購評定其價值概念都含有交易價值和市場價值，但收購價格受快速變現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)影響，其價格大大低于“市場價格”。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第42頁四、舊機(jī)動車收購評定實(shí)例陳先生欲轉(zhuǎn)讓一輛桑塔納99新秀轎車，經(jīng)與舊機(jī)動車交易中心洽談，由中心收購該車輛。該車首次登記日期為2月，轉(zhuǎn)讓日期為年8月，已使用了3年6個月。該型號現(xiàn)行市場購置價為8萬元，要求使用年限為，殘值忽略不計(jì)。試用快速折舊法計(jì)算收購價格。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第43頁第三節(jié)

舊機(jī)動車銷售定價舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第44頁舊機(jī)動車銷售價格是決定收購利潤唯一原因。企業(yè)必須依據(jù)成本、需求、競爭及國家方針、政策、法規(guī)并利用一定定價方法、技巧和藝術(shù)來對其產(chǎn)品制訂切實(shí)可行價格政策。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第45頁定價工作按以下五個步驟進(jìn)行：①分析定價原因②確定定價目標(biāo)③選擇定價方法④制訂定價策略⑤確定最終價格。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第46頁一、舊機(jī)動車銷售定價應(yīng)考慮原因1、成本2、供求關(guān)系3、競爭情況舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第47頁二、舊機(jī)動車銷售定價目標(biāo)1．追求利潤最大化定價目標(biāo)指企業(yè)希望取得最大程度銷售利潤或投資收益。是在對需求和成本充分了解基礎(chǔ)上制訂確保當(dāng)期利潤最大化價格。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第48頁2．以獲取適度利潤定價目標(biāo)適度利潤目標(biāo)又稱“滿意利潤目標(biāo)”，是一個使企業(yè)經(jīng)營者和股東(全部者)都感到比較滿意，比較適當(dāng)利潤目標(biāo)，利潤既不太高，也不是太低。企業(yè)采取這種定價目標(biāo)時，通常是依據(jù)以下幾個情況：在市場競爭中，為保全自己，降低風(fēng)險，拋棄高利企圖，維持平均利潤；依據(jù)企業(yè)本身實(shí)力，追求適度利潤水平，比較合情、合理、正當(dāng)；其它定價目標(biāo)，難以確保對應(yīng)利潤水平和營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第49頁3．以取得預(yù)期投資收益為定價目標(biāo)預(yù)期投資收益目標(biāo)又稱“目標(biāo)投資利潤目標(biāo)’’。企業(yè)確定一定投資收益率或資金利潤率，使產(chǎn)品定價在成本基礎(chǔ)上加入企業(yè)預(yù)期收益。企業(yè)預(yù)期銷售實(shí)現(xiàn)了，預(yù)期收益也就實(shí)現(xiàn)了。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第50頁4．以保持或擴(kuò)大市場擁有率定價目標(biāo)舊機(jī)動車流通企業(yè)市場擁有率是舊機(jī)動車流通企業(yè)舊機(jī)動車銷售量或銷售額在同行業(yè)市場銷售總量中百分比。市場擁有率是企業(yè)經(jīng)營情況和企業(yè)競爭力直接反應(yīng)。一個企業(yè)只有在市場份額逐步擴(kuò)大，銷售逐步增加，競爭力逐步增強(qiáng)情況下，才有可能得到正常發(fā)展。舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第51頁三、舊機(jī)動車銷售定價方法定價方法是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價目標(biāo)所采取具體方法。依據(jù)企業(yè)定價目標(biāo)，價格計(jì)算方法有：成本導(dǎo)向定價需求導(dǎo)向定價競爭導(dǎo)向定價舊機(jī)動車收購評估與銷售定價二手車鑒定評估師第52頁1、成本加成定價法是成本導(dǎo)向定價法大類中一個，按照單位成本加上一定百分比加成來制訂產(chǎn)品銷售價格，其公式為：舊機(jī)動車銷售價格=單位完全成本x(1+成本加成率)成本加成法關(guān)鍵在于確定成本加成率，前面講過舊機(jī)動車需求彈性較