福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃課件

05十一月2022福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃02十一月2022福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃1目錄產(chǎn)品介紹SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略具體目標(biāo)環(huán)境分析15263營(yíng)銷組合策略7市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)方案482目錄產(chǎn)品介紹SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略具體目標(biāo)環(huán)境分析15263營(yíng)銷組2一、產(chǎn)品國(guó)壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）一、產(chǎn)品國(guó)壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）3。Step1Step2Step3第一份收益是養(yǎng)老金，可領(lǐng)取224790元，并且保證領(lǐng)取，是所繳保費(fèi)的2.24倍。第二份收益是紅利，按照中等紅利水平可領(lǐng)取紅利181712元，是所繳保費(fèi)的1.81倍第三份收益是身故保障金，如果在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因疾病身故，按所繳保費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值金額中較大者給付30周歲開始投保，選擇65歲開始遞增領(lǐng)取至85歲年生效對(duì)應(yīng)日，可獲得三分收益：Step1Step2Step3第一份收益是養(yǎng)老金，可領(lǐng)4一、產(chǎn)品

在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因意外傷害身故，按所繳保險(xiǎn)費(fèi)的200%與現(xiàn)金價(jià)值兩項(xiàng)金額中較大者給付意外傷害身故保險(xiǎn)金。在養(yǎng)老年金領(lǐng)取期間身故，按約定領(lǐng)取期限內(nèi)尚未領(lǐng)取的各期養(yǎng)老年金之和一次性給付身故保險(xiǎn)金。一次性交付或分次交付，一直領(lǐng)取20年或一直領(lǐng)取到85周歲，金額選擇可以每次一樣多也可以逐次增多，可以每月領(lǐng)一次也可以一年領(lǐng)一次。一、產(chǎn)品

在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因意外傷害身故，按所繳保險(xiǎn)費(fèi)5環(huán)境狀況市場(chǎng)策略企業(yè)能力企業(yè)動(dòng)態(tài)平衡模型二、環(huán)境環(huán)境狀況市場(chǎng)策略企業(yè)能力企業(yè)動(dòng)態(tài)平衡模型二、環(huán)境6行業(yè)環(huán)境政治環(huán)境：商業(yè)法規(guī)有待健全，稅收支持有待加強(qiáng)。2011年，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系建設(shè)繼續(xù)圍繞著“廣覆蓋、?；?、多層次、可持續(xù)”的社會(huì)保障體系建設(shè)方針?lè)€(wěn)步前進(jìn).2008年1月1日《保險(xiǎn)公司養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》正式實(shí)施經(jīng)濟(jì)環(huán)境：當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)行總體符合宏觀調(diào)控預(yù)期，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)平穩(wěn)，物價(jià)有所回落；歐債危機(jī)有所緩解，全球經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇，要繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策，加大商業(yè)銀行信貸投放力度。隨著我國(guó)加入WTO后，我國(guó)在加快保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放步伐接受外資保險(xiǎn)公司資本投入的同時(shí)，中資保險(xiǎn)公司也會(huì)到國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展業(yè)務(wù)或者購(gòu)買外國(guó)保險(xiǎn)公司的股份，甚至收購(gòu)一些外國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)。社會(huì)文化環(huán)境：消費(fèi)者養(yǎng)老、理財(cái)、防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，家庭責(zé)任感和危機(jī)意識(shí)不斷提升。技術(shù)環(huán)境：精算與信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突飛猛進(jìn)宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境政治環(huán)境：商業(yè)法規(guī)有待健全，稅收支持有待加強(qiáng)。2017行業(yè)環(huán)境---外部環(huán)境宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境2011年我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保持了平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)共有5家專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司：平安、太平，中國(guó)人壽、長(zhǎng)江、泰康。業(yè)務(wù)：主要為團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)和企業(yè)年金等。但由于企業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展遠(yuǎn)低于預(yù)期，上述養(yǎng)老險(xiǎn)公司的收入遠(yuǎn)低于運(yùn)營(yíng)成本，使得公司的盈利時(shí)間延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)壓力增大。客戶議價(jià)能力低較弱行業(yè)環(huán)境---外部環(huán)境宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境2011年我8行業(yè)環(huán)境---內(nèi)部環(huán)境中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)最大的壽險(xiǎn)公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域大，4800多家分支機(jī)構(gòu)，9300多家營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，8.9萬(wàn)家銀行和郵政儲(chǔ)蓄等代理網(wǎng)點(diǎn)，1.2萬(wàn)余名團(tuán)險(xiǎn)直銷人員，64萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，企業(yè)形象良好。2011年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2642.17億元，較上年同期增加73.51億元，同比上漲2.86%，9月單月保費(fèi)收入為266億元，向比較去年同期的234億元增長(zhǎng)了13.7%，保費(fèi)收入自2011年3月份以來(lái)首次出現(xiàn)同比上升。行業(yè)環(huán)境---內(nèi)部環(huán)境中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是9福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃課件10OECS競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)社會(huì)需要E2E1O1O2S1S2C1C2O2S2E2C2O1S1E1C1營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略三要素三、市場(chǎng)OECS競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)社會(huì)需要E2E1O1O2S1S2C1C11市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)查問(wèn)卷市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)查問(wèn)卷12市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研

13O投資預(yù)期良好人口老齡化趨勢(shì)WTO帶來(lái)機(jī)遇發(fā)展空間巨大持續(xù)的城市化進(jìn)程消費(fèi)者養(yǎng)老、理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?jié)撛诳蛻舳郤強(qiáng)大資金投入與各大銀行保持良好關(guān)系服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全，客源廣技術(shù)人才公司品牌效應(yīng)服務(wù)一流W

市場(chǎng)開發(fā)力度不夠市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡通脹壓力內(nèi)控不嚴(yán)，監(jiān)管疏漏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一展業(yè)效果不佳

T行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局激烈商業(yè)法規(guī)有待健全信用風(fēng)險(xiǎn)資本投資風(fēng)險(xiǎn)通脹壓力其他金融理財(cái)替代品威脅SWOTSO加大投貸力度重點(diǎn)研發(fā)養(yǎng)老年金產(chǎn)品與外商合作，拓展國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道挖掘潛在客戶舉辦知識(shí)講座和互助活動(dòng)降低人才流失WO研發(fā)多款養(yǎng)老年金產(chǎn)品針對(duì)不同消費(fèi)群體將展業(yè)拓展到鄉(xiāng)郊填補(bǔ)市場(chǎng)空白加大市場(chǎng)開發(fā)力度加強(qiáng)險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新

ST搶占市場(chǎng)份額提高銷售人員素質(zhì)提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度加強(qiáng)代理人考核力度WT注重市場(chǎng)調(diào)研合理提高展業(yè)質(zhì)量加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控重視產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用O投資預(yù)期良好人口老齡化趨勢(shì)S強(qiáng)大資金投入W市場(chǎng)開14營(yíng)銷目標(biāo)

捍衛(wèi)公司榮譽(yù)推廣新產(chǎn)品，炒熱市場(chǎng)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)成員，協(xié)助新人，培養(yǎng)精英，均衡發(fā)展搶占客戶資源，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，長(zhǎng)久發(fā)展超額完成目標(biāo)業(yè)績(jī)擴(kuò)大公司影響營(yíng)銷目標(biāo)

捍衛(wèi)公司榮譽(yù)推廣新產(chǎn)品，炒熱市場(chǎng)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)成員，協(xié)助15營(yíng)銷目標(biāo)

1、以低于一萬(wàn)元的費(fèi)用，推廣福祿滿堂產(chǎn)品，并炒熱市場(chǎng)，將公司的影響力擴(kuò)張到全市及周邊地區(qū)；2、活動(dòng)期間，鞏固所有新加入公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，保證半年內(nèi)無(wú)人退出，并至少培養(yǎng)5名新精英；3、活動(dòng)期間，至少增加1000名有效客戶資料，并保證業(yè)務(wù)經(jīng)理在活動(dòng)期間完成拜訪；4、活動(dòng)期間，以低于50萬(wàn)元的費(fèi)用支出，完成至少300萬(wàn)元的目標(biāo)保費(fèi)。具體目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)

1、以低于一萬(wàn)元的費(fèi)用，推廣福祿滿堂產(chǎn)品，并炒熱市16市場(chǎng)細(xì)分

地理人文行為變量心理因素區(qū)域地形地貌氣候城鄉(xiāng)城市規(guī)模人口密度交通年齡性別家庭規(guī)模類型收入家庭生命周期職業(yè)教育追求的利益使用時(shí)期使用者狀況忠誠(chéng)度對(duì)產(chǎn)品的了解程度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度社會(huì)階層生活方式個(gè)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)偏好市場(chǎng)細(xì)分

地理人文行為變量心理因素區(qū)域年齡追求的利益社會(huì)階層17鉆石模型第一步找位確定目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)沙市25—60歲家庭年收入10萬(wàn)以上人群屬性定位專家理財(cái)養(yǎng)老金身故保障金和紅利多重收益，其中前兩項(xiàng)保證領(lǐng)取價(jià)值定位福祿滿堂，“罩”顧全家

人力、信息和組織

營(yíng)銷組合策略第二步選位利益定位一份投入多重養(yǎng)老兩倍收益紅利豐厚第三步到位營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合4P要素價(jià)格促銷渠道產(chǎn)品福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)市場(chǎng)定位鉆石模型第一步找位屬性定位價(jià)值定位18點(diǎn)我返回點(diǎn)我返回19營(yíng)銷組合策略4PPRICE由于理財(cái)類保險(xiǎn)沒(méi)有定價(jià)的特點(diǎn)，客戶在決定購(gòu)買金額時(shí)往往比較盲目。為方便顧客理解和購(gòu)買，決定在活動(dòng)期間利用整數(shù)定價(jià)法將價(jià)格定為四個(gè)等級(jí)，即6000元、12000元、26000元、50000元，由此也方便業(yè)務(wù)經(jīng)理計(jì)算客戶所得利益PROMOTIONPRODUCTPLACE營(yíng)銷組合策略4PPRICE由于理財(cái)類保險(xiǎn)沒(méi)有定價(jià)20營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE擬在湖南衛(wèi)視打出廣告攻勢(shì)，廣告主題為“你有多少時(shí)間，我們就有多少保障”。并聘請(qǐng)汪涵作為我們的形象代言人。并在當(dāng)?shù)仉娪霸哼M(jìn)行廣告測(cè)試。市場(chǎng)開發(fā)與廣告策劃關(guān)系表營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTP21營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE

銷售部?jī)?nèi)部建立顧客滿意指標(biāo)（CSI）和員工（特別是外聘銷售人員）ESI。如顧客CSI在顧客接受代理人對(duì)產(chǎn)品的介紹或進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃之后填寫滿意度調(diào)查單，從服務(wù)質(zhì)量、公司形象、代理人素質(zhì)、公司內(nèi)部陳設(shè)、產(chǎn)品購(gòu)買意向等級(jí)等諸多方面進(jìn)行打分，并將之與代理人和相關(guān)負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。而員工SI則側(cè)重于薪酬待遇、員工關(guān)系、發(fā)展前景、晉升機(jī)會(huì)等，并把優(yōu)秀員工的ESI結(jié)果作為重要參考。原理：顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTP22營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE高低銷售水平高自信銷售的固定成本企業(yè)自行銷售利用中間商銷售銷售成本abc0oc’b’a’a’’渠道選擇的經(jīng)濟(jì)評(píng)估營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTP23何故why何事what何地where何處which創(chuàng)意對(duì)象如何how何人who何時(shí)when幾何howmuch6W2H創(chuàng)意法何故why何事what何地where何處which創(chuàng)意24活動(dòng)方案

活動(dòng)名稱:“合家歡聚福祿滿堂”傾情回饋感恩會(huì)活動(dòng)時(shí)間:2012年5月1日至5月31日(平均每三日一場(chǎng),提高會(huì)議的召開頻率,可保證業(yè)務(wù)經(jīng)理的參會(huì)熱度)活動(dòng)地點(diǎn):公司個(gè)險(xiǎn)銷售部職場(chǎng)內(nèi)工作人員:個(gè)險(xiǎn)銷售部分工安排:建立專家組,確立總指揮及區(qū)部督導(dǎo),下設(shè)物料準(zhǔn)備租、會(huì)議運(yùn)作組、會(huì)后追蹤組、禮儀接待組。物料準(zhǔn)備租：負(fù)責(zé)會(huì)議物料及職場(chǎng)布置，2名組員負(fù)責(zé)；會(huì)議運(yùn)作組：負(fù)責(zé)會(huì)中人員分工、各環(huán)節(jié)的操作及銜接，3名祖訓(xùn)負(fù)責(zé)；會(huì)后追蹤組：負(fù)責(zé)早會(huì)經(jīng)營(yíng)、會(huì)后保險(xiǎn)及轉(zhuǎn)介紹的追蹤，3名祖訓(xùn)負(fù)責(zé)；禮儀接待組：豐澤接待參會(huì)客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)理、司儀主持會(huì)議、禮儀人員發(fā)放禮品，至少5人負(fù)責(zé)；活動(dòng)方案

活動(dòng)名稱:“合家歡聚福祿滿堂”傾情回饋感恩會(huì)25活動(dòng)方案—會(huì)議流程會(huì)前

意愿啟動(dòng)（即炒票，通過(guò)對(duì)活動(dòng)的介紹、利益的演示等方面勾起業(yè)務(wù)經(jīng)理的參會(huì)興趣，并及時(shí)進(jìn)行搶購(gòu)活動(dòng)門票的活動(dòng)，并且只能購(gòu)買套票，每套260元共10張門票，業(yè)務(wù)經(jīng)理每次最多可帶兩位客戶參會(huì)）職場(chǎng)布置（要求：溫馨，整潔大方，為顧客營(yíng)造一個(gè)良好的參會(huì)情緒）

提前公布每場(chǎng)會(huì)議時(shí)間，并對(duì)業(yè)務(wù)伙伴做好場(chǎng)外培訓(xùn)，要求每位業(yè)務(wù)伙伴在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)完全配合工作人員安排。規(guī)定每場(chǎng)參會(huì)客戶為40人，會(huì)議開始前業(yè)務(wù)伙伴需預(yù)約好人次?；顒?dòng)方案—會(huì)議流程會(huì)前意愿啟動(dòng)（即炒票，通過(guò)對(duì)活26活動(dòng)方案—會(huì)議流程感恩環(huán)節(jié)：舞蹈《感恩的心》（營(yíng)造溫馨的氛圍，用真情感動(dòng)客戶，將客戶帶入良好情緒）刮刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)講解（由于中國(guó)人壽與中央臺(tái)購(gòu)物街欄目已有合作，公司可向客戶贈(zèng)送參加四重抽獎(jiǎng)活動(dòng)的刮刮卡贈(zèng)送給客戶。此處，主持人要對(duì)刮刮卡進(jìn)行包裝，烘托其價(jià)值，并要求客戶憑快樂(lè)傳遞卡兌換一張刮刮卡，現(xiàn)場(chǎng)可刮開兌獎(jiǎng)。）禮品展示（主持人對(duì)禮品進(jìn)行包裝的同時(shí)，禮儀人員展示簽單禮品，其中6000元簽單禮品為價(jià)值130元的羅萊家紡品牌珊瑚絨毯一床，26000元簽單禮品為價(jià)值360元的美的大品牌風(fēng)扇一臺(tái)，36000元簽單禮品為價(jià)值900元的美的多功能電壓力鍋一臺(tái)，52000元的簽單禮品為價(jià)值1600元的TCL24寸液晶彩電一臺(tái)）主持人開場(chǎng)白領(lǐng)導(dǎo)致辭會(huì)中活動(dòng)方案—會(huì)議流程感恩環(huán)節(jié)：舞蹈《感27活動(dòng)方案—會(huì)議流程幸運(yùn)抽獎(jiǎng)——扎氣球游戲（幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)即現(xiàn)場(chǎng)抽出兩張快樂(lè)傳遞卡，每張卡隨機(jī)選擇一位轉(zhuǎn)介紹客戶，并現(xiàn)場(chǎng)連線，由轉(zhuǎn)介紹客戶選擇氣球，球內(nèi)禮物有業(yè)務(wù)經(jīng)理偕同該卡的持卡人送至該轉(zhuǎn)介紹客戶手中。此環(huán)節(jié)可保證轉(zhuǎn)介紹客戶的質(zhì)量。）快樂(lè)傳遞（客戶憑入場(chǎng)券兌換快樂(lè)傳遞卡一張，業(yè)務(wù)伙伴協(xié)助客戶填寫快樂(lè)傳遞卡，要求客戶向四位關(guān)系要好的朋友發(fā)送快樂(lè)傳遞信息，并填好介紹的信息。客戶憑填寫完整的快樂(lè)傳遞可可兌換一張刮刮卡，并可以現(xiàn)場(chǎng)刮開兌獎(jiǎng)，快樂(lè)傳遞卡將收入抽獎(jiǎng)箱）禮品展示（主持人對(duì)禮品進(jìn)行包裝的同時(shí)，禮儀人員展示簽單禮品，其中6000元簽單禮品為價(jià)值130元的羅萊家紡品牌珊瑚絨毯一床，26000元簽單禮品為價(jià)值360元的美的大品牌風(fēng)扇一臺(tái)，36000元簽單禮品為價(jià)值900元的美的多功能電壓力鍋一臺(tái)，52000元的簽單禮品為價(jià)值1600元的TCL24寸液晶彩電一臺(tái)）會(huì)中活動(dòng)方案—會(huì)議流程幸運(yùn)抽獎(jiǎng)——扎氣球28活動(dòng)方案—會(huì)議流程退場(chǎng)，領(lǐng)取紀(jì)念品（客戶可憑刮刮卡地址聯(lián)到簽到處換取活動(dòng)紀(jì)念品一份，該紀(jì)念品為工作人員自己包裝的鴨蛋一籃，并標(biāo)有“中國(guó)人壽特供”字樣，絕無(wú)僅有的禮品由客戶帶往各個(gè)地方，特別吸引眼球，及對(duì)公司活動(dòng)做了無(wú)形的宣傳。）交流時(shí)間——綠色通道（業(yè)務(wù)伙伴與客戶進(jìn)行深入交流，達(dá)成簽訂意愿的可當(dāng)場(chǎng)簽訂購(gòu)買意向書，并領(lǐng)取簽單禮品，48小時(shí)內(nèi)完成全部手續(xù)，便可以完全擁有該禮品。此時(shí)，主持人需要紅烘托現(xiàn)場(chǎng)簽單氣氛，制造熱烈氛圍，每位簽單客戶交單領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)，全場(chǎng)工作人員要注意烘托氣氛，致以熱烈的掌聲。且各團(tuán)隊(duì)成立促成小組，主管必須到場(chǎng)促成，協(xié)助零業(yè)績(jī)?nèi)藛T達(dá)到業(yè)績(jī)。）專題時(shí)間（有公司資深講師為客戶講解家庭理財(cái)知識(shí)，并介紹福祿滿堂產(chǎn)品，保證客戶對(duì)該產(chǎn)品有足夠認(rèn)識(shí)。）會(huì)中活動(dòng)方案—會(huì)議流程退場(chǎng)，領(lǐng)取紀(jì)念品（客戶可憑刮29活動(dòng)方案—會(huì)議流程會(huì)后1對(duì)保費(fèi)的追蹤2對(duì)參會(huì)客戶的會(huì)后追蹤：要求業(yè)務(wù)經(jīng)理再次拜訪客戶并在此表示感謝支持。對(duì)于轉(zhuǎn)介紹名單了解情況進(jìn)行分類。3對(duì)于在快樂(lè)傳遞環(huán)接收到的轉(zhuǎn)介紹名單進(jìn)行整理分類：（1）有購(gòu)買能力和需求的，可參加紅利發(fā)布會(huì)；（2）暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買欲望的，了解情況后可作為增員的發(fā)展對(duì)象。4在每次會(huì)議結(jié)束后，做到每場(chǎng)會(huì)議及時(shí)總結(jié)，分析不足找出原因，并及時(shí)提出解決辦法使流程不斷優(yōu)化。活動(dòng)方案—會(huì)議流程會(huì)后1對(duì)保費(fèi)的追蹤30活動(dòng)方案活動(dòng)目標(biāo)

每場(chǎng)客戶40人，轉(zhuǎn)介紹客戶160人，現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)簽單率達(dá)到50%，簽單總額最低30萬(wàn)元?；顒?dòng)期間，總計(jì)十場(chǎng)會(huì)議，轉(zhuǎn)介紹客戶1600人，簽單總額最低300萬(wàn)元。活動(dòng)方案活動(dòng)目標(biāo)每場(chǎng)客戶40人，轉(zhuǎn)介紹客戶163105十一月2022福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃02十一月2022福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃32目錄產(chǎn)品介紹SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略具體目標(biāo)環(huán)境分析15263營(yíng)銷組合策略7市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)方案482目錄產(chǎn)品介紹SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略具體目標(biāo)環(huán)境分析15263營(yíng)銷組33一、產(chǎn)品國(guó)壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）一、產(chǎn)品國(guó)壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）34。Step1Step2Step3第一份收益是養(yǎng)老金，可領(lǐng)取224790元，并且保證領(lǐng)取，是所繳保費(fèi)的2.24倍。第二份收益是紅利，按照中等紅利水平可領(lǐng)取紅利181712元，是所繳保費(fèi)的1.81倍第三份收益是身故保障金，如果在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因疾病身故，按所繳保費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值金額中較大者給付30周歲開始投保，選擇65歲開始遞增領(lǐng)取至85歲年生效對(duì)應(yīng)日，可獲得三分收益：Step1Step2Step3第一份收益是養(yǎng)老金，可領(lǐng)35一、產(chǎn)品

在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因意外傷害身故，按所繳保險(xiǎn)費(fèi)的200%與現(xiàn)金價(jià)值兩項(xiàng)金額中較大者給付意外傷害身故保險(xiǎn)金。在養(yǎng)老年金領(lǐng)取期間身故，按約定領(lǐng)取期限內(nèi)尚未領(lǐng)取的各期養(yǎng)老年金之和一次性給付身故保險(xiǎn)金。一次性交付或分次交付，一直領(lǐng)取20年或一直領(lǐng)取到85周歲，金額選擇可以每次一樣多也可以逐次增多，可以每月領(lǐng)一次也可以一年領(lǐng)一次。一、產(chǎn)品

在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因意外傷害身故，按所繳保險(xiǎn)費(fèi)36環(huán)境狀況市場(chǎng)策略企業(yè)能力企業(yè)動(dòng)態(tài)平衡模型二、環(huán)境環(huán)境狀況市場(chǎng)策略企業(yè)能力企業(yè)動(dòng)態(tài)平衡模型二、環(huán)境37行業(yè)環(huán)境政治環(huán)境：商業(yè)法規(guī)有待健全，稅收支持有待加強(qiáng)。2011年，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系建設(shè)繼續(xù)圍繞著“廣覆蓋、?；?、多層次、可持續(xù)”的社會(huì)保障體系建設(shè)方針?lè)€(wěn)步前進(jìn).2008年1月1日《保險(xiǎn)公司養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》正式實(shí)施經(jīng)濟(jì)環(huán)境：當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)行總體符合宏觀調(diào)控預(yù)期，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)平穩(wěn)，物價(jià)有所回落；歐債危機(jī)有所緩解，全球經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇，要繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策，加大商業(yè)銀行信貸投放力度。隨著我國(guó)加入WTO后，我國(guó)在加快保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放步伐接受外資保險(xiǎn)公司資本投入的同時(shí)，中資保險(xiǎn)公司也會(huì)到國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展業(yè)務(wù)或者購(gòu)買外國(guó)保險(xiǎn)公司的股份，甚至收購(gòu)一些外國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)。社會(huì)文化環(huán)境：消費(fèi)者養(yǎng)老、理財(cái)、防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，家庭責(zé)任感和危機(jī)意識(shí)不斷提升。技術(shù)環(huán)境：精算與信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突飛猛進(jìn)宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境政治環(huán)境：商業(yè)法規(guī)有待健全，稅收支持有待加強(qiáng)。20138行業(yè)環(huán)境---外部環(huán)境宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境2011年我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保持了平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)共有5家專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司：平安、太平，中國(guó)人壽、長(zhǎng)江、泰康。業(yè)務(wù)：主要為團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)和企業(yè)年金等。但由于企業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展遠(yuǎn)低于預(yù)期，上述養(yǎng)老險(xiǎn)公司的收入遠(yuǎn)低于運(yùn)營(yíng)成本，使得公司的盈利時(shí)間延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)壓力增大?？蛻糇h價(jià)能力低較弱行業(yè)環(huán)境---外部環(huán)境宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境2011年我39行業(yè)環(huán)境---內(nèi)部環(huán)境中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)最大的壽險(xiǎn)公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域大，4800多家分支機(jī)構(gòu)，9300多家營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，8.9萬(wàn)家銀行和郵政儲(chǔ)蓄等代理網(wǎng)點(diǎn)，1.2萬(wàn)余名團(tuán)險(xiǎn)直銷人員，64萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，企業(yè)形象良好。2011年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2642.17億元，較上年同期增加73.51億元，同比上漲2.86%，9月單月保費(fèi)收入為266億元，向比較去年同期的234億元增長(zhǎng)了13.7%，保費(fèi)收入自2011年3月份以來(lái)首次出現(xiàn)同比上升。行業(yè)環(huán)境---內(nèi)部環(huán)境中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是40福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃課件41OECS競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)社會(huì)需要E2E1O1O2S1S2C1C2O2S2E2C2O1S1E1C1營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略三要素三、市場(chǎng)OECS競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)社會(huì)需要E2E1O1O2S1S2C1C42市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)查問(wèn)卷市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)查問(wèn)卷43市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研

44O投資預(yù)期良好人口老齡化趨勢(shì)WTO帶來(lái)機(jī)遇發(fā)展空間巨大持續(xù)的城市化進(jìn)程消費(fèi)者養(yǎng)老、理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?jié)撛诳蛻舳郤強(qiáng)大資金投入與各大銀行保持良好關(guān)系服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全，客源廣技術(shù)人才公司品牌效應(yīng)服務(wù)一流W

市場(chǎng)開發(fā)力度不夠市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡通脹壓力內(nèi)控不嚴(yán)，監(jiān)管疏漏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一展業(yè)效果不佳

T行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局激烈商業(yè)法規(guī)有待健全信用風(fēng)險(xiǎn)資本投資風(fēng)險(xiǎn)通脹壓力其他金融理財(cái)替代品威脅SWOTSO加大投貸力度重點(diǎn)研發(fā)養(yǎng)老年金產(chǎn)品與外商合作，拓展國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道挖掘潛在客戶舉辦知識(shí)講座和互助活動(dòng)降低人才流失WO研發(fā)多款養(yǎng)老年金產(chǎn)品針對(duì)不同消費(fèi)群體將展業(yè)拓展到鄉(xiāng)郊填補(bǔ)市場(chǎng)空白加大市場(chǎng)開發(fā)力度加強(qiáng)險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新

ST搶占市場(chǎng)份額提高銷售人員素質(zhì)提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度加強(qiáng)代理人考核力度WT注重市場(chǎng)調(diào)研合理提高展業(yè)質(zhì)量加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控重視產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用O投資預(yù)期良好人口老齡化趨勢(shì)S強(qiáng)大資金投入W市場(chǎng)開45營(yíng)銷目標(biāo)

捍衛(wèi)公司榮譽(yù)推廣新產(chǎn)品，炒熱市場(chǎng)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)成員，協(xié)助新人，培養(yǎng)精英，均衡發(fā)展搶占客戶資源，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，長(zhǎng)久發(fā)展超額完成目標(biāo)業(yè)績(jī)擴(kuò)大公司影響營(yíng)銷目標(biāo)

捍衛(wèi)公司榮譽(yù)推廣新產(chǎn)品，炒熱市場(chǎng)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)成員，協(xié)助46營(yíng)銷目標(biāo)

1、以低于一萬(wàn)元的費(fèi)用，推廣福祿滿堂產(chǎn)品，并炒熱市場(chǎng)，將公司的影響力擴(kuò)張到全市及周邊地區(qū)；2、活動(dòng)期間，鞏固所有新加入公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，保證半年內(nèi)無(wú)人退出，并至少培養(yǎng)5名新精英；3、活動(dòng)期間，至少增加1000名有效客戶資料，并保證業(yè)務(wù)經(jīng)理在活動(dòng)期間完成拜訪；4、活動(dòng)期間，以低于50萬(wàn)元的費(fèi)用支出，完成至少300萬(wàn)元的目標(biāo)保費(fèi)。具體目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)

1、以低于一萬(wàn)元的費(fèi)用，推廣福祿滿堂產(chǎn)品，并炒熱市47市場(chǎng)細(xì)分

地理人文行為變量心理因素區(qū)域地形地貌氣候城鄉(xiāng)城市規(guī)模人口密度交通年齡性別家庭規(guī)模類型收入家庭生命周期職業(yè)教育追求的利益使用時(shí)期使用者狀況忠誠(chéng)度對(duì)產(chǎn)品的了解程度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度社會(huì)階層生活方式個(gè)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)偏好市場(chǎng)細(xì)分

地理人文行為變量心理因素區(qū)域年齡追求的利益社會(huì)階層48鉆石模型第一步找位確定目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)沙市25—60歲家庭年收入10萬(wàn)以上人群屬性定位專家理財(cái)養(yǎng)老金身故保障金和紅利多重收益，其中前兩項(xiàng)保證領(lǐng)取價(jià)值定位福祿滿堂，“罩”顧全家

人力、信息和組織

營(yíng)銷組合策略第二步選位利益定位一份投入多重養(yǎng)老兩倍收益紅利豐厚第三步到位營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合4P要素價(jià)格促銷渠道產(chǎn)品福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)市場(chǎng)定位鉆石模型第一步找位屬性定位價(jià)值定位49點(diǎn)我返回點(diǎn)我返回50營(yíng)銷組合策略4PPRICE由于理財(cái)類保險(xiǎn)沒(méi)有定價(jià)的特點(diǎn)，客戶在決定購(gòu)買金額時(shí)往往比較盲目。為方便顧客理解和購(gòu)買，決定在活動(dòng)期間利用整數(shù)定價(jià)法將價(jià)格定為四個(gè)等級(jí)，即6000元、12000元、26000元、50000元，由此也方便業(yè)務(wù)經(jīng)理計(jì)算客戶所得利益PROMOTIONPRODUCTPLACE營(yíng)銷組合策略4PPRICE由于理財(cái)類保險(xiǎn)沒(méi)有定價(jià)51營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE擬在湖南衛(wèi)視打出廣告攻勢(shì)，廣告主題為“你有多少時(shí)間，我們就有多少保障”。并聘請(qǐng)汪涵作為我們的形象代言人。并在當(dāng)?shù)仉娪霸哼M(jìn)行廣告測(cè)試。市場(chǎng)開發(fā)與廣告策劃關(guān)系表營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTP52營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE

銷售部?jī)?nèi)部建立顧客滿意指標(biāo)（CSI）和員工（特別是外聘銷售人員）ESI。如顧客CSI在顧客接受代理人對(duì)產(chǎn)品的介紹或進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃之后填寫滿意度調(diào)查單，從服務(wù)質(zhì)量、公司形象、代理人素質(zhì)、公司內(nèi)部陳設(shè)、產(chǎn)品購(gòu)買意向等級(jí)等諸多方面進(jìn)行打分，并將之與代理人和相關(guān)負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。而員工SI則側(cè)重于薪酬待遇、員工關(guān)系、發(fā)展前景、晉升機(jī)會(huì)等，并把優(yōu)秀員工的ESI結(jié)果作為重要參考。原理：顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTP53營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE高低銷售水平高自信銷售的固定成本企業(yè)自行銷售利用中間商銷售銷售成本abc0oc’b’a’a’’渠道選擇的經(jīng)濟(jì)評(píng)估營(yíng)銷組合策略4PPRICEPROMOTIONPRODUCTP54何故why何事what何地where何處which創(chuàng)意對(duì)象如何how何人who何時(shí)when幾何howmuch6W2H創(chuàng)意法何故why何事what何地where何處which創(chuàng)意55活動(dòng)方案

活動(dòng)名稱:“合家歡聚福祿滿堂”傾情回饋感恩會(huì)活動(dòng)時(shí)間:2012年5月1日至5月31日(平均每三日一場(chǎng),提高會(huì)議的召開頻率,可保證業(yè)務(wù)經(jīng)理的參會(huì)熱度)活動(dòng)地點(diǎn):公司個(gè)險(xiǎn)銷售部職場(chǎng)內(nèi)工作人員:個(gè)險(xiǎn)銷售部分工安排:建立專家組,確立總指揮及區(qū)部督導(dǎo),下設(shè)物料準(zhǔn)備租、會(huì)議運(yùn)作組、會(huì)后追蹤組、禮儀接待組。物料準(zhǔn)備租：負(fù)責(zé)會(huì)議物料及職場(chǎng)布置，2名組員負(fù)責(zé)；會(huì)議運(yùn)作組：負(fù)責(zé)會(huì)中人員分工、各環(huán)節(jié)的操作及銜接，3名祖訓(xùn)負(fù)責(zé)；會(huì)后追蹤組：負(fù)責(zé)早會(huì)經(jīng)營(yíng)、會(huì)后保險(xiǎn)及轉(zhuǎn)介紹的追蹤，3名祖訓(xùn)負(fù)責(zé)；禮儀接待組：豐澤接待參會(huì)客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)理、司儀主持會(huì)議、禮儀人員發(fā)放禮品，至少5人負(fù)責(zé)；活動(dòng)方案

活動(dòng)名稱:“合家歡聚福祿滿堂”傾情回饋感恩會(huì)56活動(dòng)方案—會(huì)議流程會(huì)前

意愿啟動(dòng)（即炒票，通過(guò)對(duì)活動(dòng)的介紹、利益的演示等方面勾起業(yè)務(wù)經(jīng)理的參會(huì)興趣，并及時(shí)進(jìn)行搶購(gòu)活動(dòng)門票的活動(dòng)，并且只能購(gòu)買套票，每套260元共10張門票，業(yè)務(wù)經(jīng)理每次最多可帶兩位客戶參會(huì)）職場(chǎng)布置（要求：溫馨，整潔大方，為顧客營(yíng)造一個(gè)良好的參會(huì)情緒）

提前公布每場(chǎng)會(huì)議時(shí)間，并對(duì)業(yè)務(wù)伙伴做好場(chǎng)外培訓(xùn)，要求每位業(yè)務(wù)伙伴在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)完全配合工作人員安排。規(guī)定每場(chǎng)參會(huì)客戶為40人，會(huì)議開始前業(yè)務(wù)伙伴需預(yù)約好人次。活動(dòng)方案—會(huì)議流程會(huì)前意愿啟動(dòng)（即炒票，通過(guò)對(duì)活57活動(dòng)方案—會(huì)議流程感恩環(huán)節(jié)：舞蹈《感恩的心》（營(yíng)造溫馨的氛圍，用真情感動(dòng)客戶，將客戶帶入良好情緒）刮刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)講解（由于中國(guó)人壽與中央臺(tái)購(gòu)物街欄目已有合作，公司可向客戶贈(zèng)送參加四重抽獎(jiǎng)活動(dòng)的刮刮卡贈(zèng)送給客戶。此處，主持人要對(duì)刮刮卡進(jìn)行包裝，烘托其價(jià)值，并要求客戶憑快樂(lè)傳遞卡兌換一張刮刮卡，現(xiàn)場(chǎng)可刮開兌獎(jiǎng)。）禮品展示（主持人對(duì)禮品進(jìn)行包裝的同時(shí)，禮儀人員展示簽單禮品，其中6000元簽單禮品為價(jià)值130元的羅萊家紡品牌珊瑚絨毯一床，26000元簽單禮品為價(jià)值360元的美的大品牌風(fēng)扇一臺(tái)，36000元簽單禮品為價(jià)值900元的美的多功能電壓力鍋一臺(tái)，52000元的簽單禮品為價(jià)值1600元的TCL24寸液晶彩電一臺(tái)）主持人開場(chǎng)白領(lǐng)導(dǎo)致辭會(huì)中活動(dòng)方案—會(huì)議流程感恩環(huán)節(jié)：舞蹈《感58活動(dòng)方案—會(huì)議流程幸運(yùn)抽獎(jiǎng)