家裝銷售T模式-套餐家裝模式(最新)課件

T中國家裝銷售模式中國家裝業(yè)全新營銷模式

T中國家裝銷售模式中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀

2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀

2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大第一層級：北京、廣州、上海第二層級：天津、南京、武漢、杭州第三層級：中西部地區(qū)部分省會城市及中國廣大地縣等二線市場—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大第一—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化

—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈

B、在消費品領(lǐng)域信息嚴(yán)重不對稱顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度快速消費品一般家用品家用電器汽車住房、裝修心理安全線—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度快速消費—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈

C、經(jīng)營手段被迫延伸

家裝

建筑、地產(chǎn)

高端設(shè)計

主材、輔材

成品家居

后期配飾

施工滲透—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈家裝—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈大資本、大品牌的強(qiáng)勢進(jìn)入百安居、海爾、科寶、homedport—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈行業(yè)門檻較低帶來的大量進(jìn)入者——行業(yè)從業(yè)者城市人家——相關(guān)行業(yè)力量三優(yōu)實創(chuàng)—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式關(guān)注中國家裝企業(yè)2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式關(guān)注中國家裝企業(yè)—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■切膚之痛——產(chǎn)值、利潤與目標(biāo)的差距看看這些現(xiàn)象，你一定很熟悉：月度產(chǎn)值20萬40萬60萬80萬100萬臨界點盈利企業(yè)：20％掙扎企業(yè)：50％虧損企業(yè)：30％提升慢不穩(wěn)定只長骨頭不長肉—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■切膚之痛——產(chǎn)值、利潤與目標(biāo)的差距—關(guān)注中國家裝企業(yè)—老生常談——所有的企業(yè)都缺人家裝三大稀缺人員管理營銷設(shè)計師—關(guān)注中國家裝企業(yè)—老生常談——所有的企業(yè)都缺人家裝三大稀缺—關(guān)注中國家裝企業(yè)—營銷困局——因為做了沒效果，以為自己又錯了人海戰(zhàn)術(shù)——看看你的人均產(chǎn)值顧客流失率高——永遠(yuǎn)解決不了的難題—關(guān)注中國家裝企業(yè)—營銷困局——因為做了沒效果，以為自己又錯—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■真實的市場：

市場合力家裝企業(yè)共性問題個體問題經(jīng)營困境

—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■真實的市場：市場合力家裝企業(yè)破解家裝困局——5局致勝破解家裝困局問題思考一：產(chǎn)值如何提升？利潤怎么提升？正確理解：1、產(chǎn)值、利潤是結(jié)果，結(jié)果是過程造成的關(guān)注結(jié)果只是一種愿望問題思考一：產(chǎn)值如何提升？利潤怎么提升？正確理解：1、產(chǎn)值、問題思考二：我怎么就找不到“好”設(shè)計師？正確理解：要找企業(yè)適合的設(shè)計師問題思考二：我怎么就找不到“好”設(shè)計師？問題思考三：營銷效果怎么不好呢？正確理解：1、打幾次廣告或者做幾次活動不叫營銷。廣告沒有帶來幾個客戶，不代表營銷思路有問題。問題思考三：營銷效果怎么不好呢？問題思考四：現(xiàn)在的客戶太難對付，有什么好辦法？正確理解：把7年前的產(chǎn)品給客戶，能不難賣嗎？問題思考四：現(xiàn)在的客戶太難對付，有什么好辦法？問題思考五：上門客戶太少了，怎么來增加？正確理解：每月上門100戶，這樣的客戶還少嗎？問題思考五：上門客戶太少了，怎么來增加？2問題思考六：同樣的方法做企業(yè)，怎么就不如別人？正確理解：是同樣的方法嗎？2問題思考六：同樣的方法做企業(yè)，怎么就不如別人？破解家裝困局之一：明確定位市場定位添加標(biāo)題1產(chǎn)品定位添加標(biāo)題2品牌定位添加標(biāo)題3價格定位添加標(biāo)題4顧客定位添加標(biāo)題5家裝定位：添加標(biāo)題6破解家裝困局之一：明確定位市場定位添加標(biāo)題1產(chǎn)品定位2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：家裝企業(yè)可以自己確定市場定位根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)收入來進(jìn)行顧客定位產(chǎn)品價格高＝品牌定位高品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量品牌對顧客的消費是決定性的2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：家裝企業(yè)可以2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)怎樣來進(jìn)行定位認(rèn)清自己企業(yè)所處的階段了解自己所處城市的市場特點明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標(biāo)首先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存不要為了定位而定位，也不要過分關(guān)注定位2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)怎樣來進(jìn)行定位認(rèn)清自己企破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？設(shè)計？工程？服務(wù)？預(yù)期破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？設(shè)計？工程？破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭相對競爭力市場優(yōu)勢

人才優(yōu)勢

產(chǎn)品差異化

服務(wù)差異化創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力核心競爭力技術(shù)壁壘

資金壁壘

規(guī)模壁壘

品牌壁壘破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭相對競爭力創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品服務(wù)相對競爭力破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力服務(wù)相對競爭力破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：創(chuàng)造差異一步就夠關(guān)注細(xì)節(jié)重在執(zhí)行破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：創(chuàng)造差異破解家裝困局之三：量力取材溝通能力設(shè)計水準(zhǔn)業(yè)務(wù)技能工作狀態(tài)家裝設(shè)計師設(shè)計師顧客破解家裝困局之三：量力取材溝通能力家裝設(shè)計師顧客破解家裝困局之三：量力取材我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費決定的力量添加標(biāo)題1影響力添加標(biāo)題2工作狀態(tài)添加標(biāo)題3溝通能力添加標(biāo)題4業(yè)務(wù)技能添加標(biāo)題5設(shè)計水平添加標(biāo)題6破解家裝困局之三：量力取材我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費決定的力量破解家裝困局之三：量力取材正確認(rèn)識家裝設(shè)計師：對顧客的影響不完全決定于設(shè)計能力挖來的“好”設(shè)計師對你未必有用破解家裝困局之三：量力取材正確認(rèn)識家裝設(shè)計師：破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷

顧客

競爭策略

推廣策略

家裝營銷

服務(wù)策略廣告

渠道

差異

價格

過程差異破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷顧客破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷我們要注意什么？營銷是為產(chǎn)品服務(wù)的營銷其實并不難營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，而是怎樣實現(xiàn)顧客價值的最大化破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷我們要注意什么？營銷是為產(chǎn)品服務(wù)的破解家裝困局之五：研究顧客消費臨界點談判周期01003天7天15天30天60天初次

成功率破解家裝困局之五：研究顧客消費臨界點談判周期01003天7天破解家裝困局之五：研究顧客★影響家裝顧客消費的因素感覺價格服務(wù)產(chǎn)品知名度其它破解家裝困局之五：研究顧客★影響家裝顧客消費的因破解家裝困局之五：研究顧客顧客只相信自己的眼睛實例：1、樣板間的作用

鄰居家的作用破解家裝困局之五：研究顧客顧客只相信自己的眼睛破解家裝困局之五：研究顧客價格對顧客影響是巨大的不要以為顧客富有就不在意價格不要以為顧客會因為品牌而買單價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件破解家裝困局之五：研究顧客價格對顧客影響是巨大的破解家裝困局之五：研究顧客看看品牌對顧客的影響在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇；

在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件品牌更多的是影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影響是有限的產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的破解家裝困局之五：研究顧客看看品牌對顧客的影響在同質(zhì)同價的條答案：從銷售開始當(dāng)理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方向。問題是：我們從哪里開始入手呢？答案：從銷售開始當(dāng)理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售T模式—解析2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售T模式—解析

中國家裝銷售T

模式—解析■什么是T模式售前售中售后家裝服務(wù)流程3大環(huán)節(jié)營銷階段產(chǎn)品階段維護(hù)階段中國家裝銷售T模式—解析■什么是T模式售前中國家裝銷售T模式—解析咨詢設(shè)計談判簽單顧客接收信息——簽訂工程合同推廣什么是T模式家裝銷售T模式售前中國家裝銷售T模式—解析咨詢簽單顧客接收信息—

中國家裝銷售T

模式—解析■什么是T模式

了解一下傳統(tǒng)售前模式：

推廣咨詢設(shè)計談判簽單特征：●整個環(huán)節(jié)無序●人為因素影響大●效率低下

中國家裝銷售T模式—解析■什么是T模式了解一下傳統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析什么是T模式模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而推出的系列銷售手段模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而設(shè)計的系統(tǒng)管理流程模式是2006年

家裝行業(yè)提高服務(wù)競爭力的重要手段之一中國家裝銷售T模式—解析什么是T模式模式是針對家裝售前環(huán)中國家裝銷售T模式—解析T模式的優(yōu)勢高度標(biāo)準(zhǔn)化——顧客信任度高談判效率高——簽單周期縮短銷售成本低——廣告費用極大降低人力成本低——提高工作效率中國家裝銷售T模式—解析T模式的優(yōu)勢中國家裝銷售T模式—解析T模式的構(gòu)成整體套餐式裝修方案主動銷售渠道GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)模式中國家裝銷售T模式—解析T模式的構(gòu)成主動銷售渠道GCS顧中國家裝銷售T模式—解析T模式的核心—GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS結(jié)構(gòu)：GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)企業(yè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)電腦操作系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析T模式的核心—GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)

中國家裝銷售T

模式—解析■T模式的核心—GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS功能：信息功能操作功能1、企業(yè)信息展示功能2、精裝菜單展示功能3、材料展示功能4、集成家居展示功能1、裝修工程報價定制功能2、配套主材價格定制功能

3、集成家居價格定制功能4、工程發(fā)包造價管理功能中國家裝銷售T模式—解析■T模式的核心—GCS顧客服中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？提高了服務(wù)環(huán)節(jié)的差異化優(yōu)勢避免談判人員不穩(wěn)定因素導(dǎo)致的失誤發(fā)生價格解釋工作的通暢進(jìn)行中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？提中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？縮短談判周期，提高簽單效率對集成家居和主材產(chǎn)品的整合提供了強(qiáng)有力的支持提高效率，降低運營成本中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？縮中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道家裝顧客來源渠道市場店面（臨街）形成的自然上門顧客；寫字樓店面受廣告吸引出現(xiàn)的上門顧客；設(shè)計師長期工作形成的個人回頭顧客；簽約顧客相互介紹形成的企業(yè)回頭顧客；長期受企業(yè)品牌影響而上門的顧客；被動方式參加各種展會獲得的顧客；獨立策劃各種促銷活動獲得的顧客；派業(yè)務(wù)人員進(jìn)駐集中小區(qū)爭取獲得的顧客；主動方式中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道市場店中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道主動銷售渠道——積極主動獲取顧客的方式主動銷售渠道小區(qū)推廣集中銷售店面銷售中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道主動銷2中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道店面銷售：核心：

讓上門顧客的談判成功率實現(xiàn)最大化提升目標(biāo)：

顧客上門成功率超過50％以上2中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道中國家裝銷售T模式—解析加快提供顧客需求信息的速度；談判人員專業(yè)化分工；轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，尤其是對現(xiàn)有員工的思維調(diào)整。主動銷售渠道店面銷售：建立完整的顧客店面銷售服務(wù)流程；最大化滿足顧客上門的要求，降低流失機(jī)會；實施思路中國家裝銷售T模式—解析加快提供顧客需求信息的速度；主動銷中國家裝銷售T模式—解析實施要素主動銷售渠道店面銷售：價格調(diào)整流程建立系統(tǒng)支持專業(yè)談判人員激勵關(guān)注細(xì)節(jié)中國家裝銷售T模式—解析實施要素主動銷售渠道專業(yè)談中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道小區(qū)推廣：傳統(tǒng)小區(qū)操作有序、規(guī)范3A小區(qū)操作無序人員進(jìn)駐小區(qū)設(shè)點中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道3A小區(qū)操作無序中國家裝銷售T模式—解析計劃監(jiān)控小區(qū)推廣實戰(zhàn)要素目標(biāo)執(zhí)行主動銷售渠道小區(qū)推廣：中國家裝銷售T模式—解析計劃小區(qū)推廣實戰(zhàn)要素主動銷售中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道集中銷售：核心——主動尋找顧客，最大化的增加客戶儲備中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道集中銷售：中國家裝銷售T模式—解析講座、發(fā)布會、咨詢會等展覽會、公益活動等賣場銷售主動銷售渠道集中銷售：實例：中國家裝銷售T模式—解析講座、發(fā)布會、咨詢會等主動銷售渠道中國家裝銷售T模式—解析結(jié)束語：T銷售模式不是萬能的，它最終在每個企業(yè)的實戰(zhàn)效果還需要全體員工的緊密協(xié)作來保證，因此，T模式最終還是為人來服務(wù)的。T銷售模式是2006年家裝界全新的銷售理念，它為很多處于成長階段的家裝企業(yè)提供了系統(tǒng)而成熟的銷售理論和操作性很強(qiáng)的銷售手段。中國家裝銷售T模式—解析結(jié)束語：T銷售模式不是萬能的，它最

謝謝大家！預(yù)注：T模式能夠幫助您的企業(yè)實現(xiàn)快速增長，能實實在在得助你一臂之力…中國家裝銷售T模式—解析北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問公司2006年1月謝謝大家！預(yù)注：T模式能夠幫助您的企業(yè)實現(xiàn)快速增長，能中國家裝銷售T模式—附件綜合報價管理功能工程發(fā)包造價管理功能企業(yè)信息展示平臺精裝菜單展示功能裝修工程報價定制功能配套主材報價定制功能集成家居報價定制功能集成家居展示功能材料展示功能中國家裝銷售T模式—附件綜合報價管理功能工程發(fā)包造價管理功中國家裝銷售T模式—解析——顧客信息管理功能——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——顧客信息管理功能——G中國家裝銷售T模式—解析——工程預(yù)算編制功能首頁——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程預(yù)算編制功能首頁——G中國家裝銷售T模式—解析GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)——工程預(yù)算編制功能（項目分類）——中國家裝銷售T模式—解析G——工程預(yù)算編制功能（項目分類）中國家裝銷售T模式—解析——工程預(yù)算編制功能（項目分級）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程預(yù)算編制功能（項目分級）—中國家裝銷售T模式—解析——工程預(yù)算編制功能（主材工程量）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程預(yù)算編制功能（主材工程量）中國家裝銷售T模式—解析——工程總造價顧客價格解釋主頁面——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程總造價顧客價格解釋主頁面—中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋頁面——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋頁面——G中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（工藝說明）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（工藝說明中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（材料說明）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（材料說明中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（價格分解）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（價格分解中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（效果圖示）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——工程造價顧客解釋功能（效果圖示中國家裝銷售T模式—解析——主材造價顧客解釋功能（1）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——主材造價顧客解釋功能（1）——中國家裝銷售T模式—解析——主材造價顧客解釋功能（2）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——主材造價顧客解釋功能（2）——中國家裝銷售T模式—解析——主材造價顧客解釋功能（3）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——主材造價顧客解釋功能（3）——中國家裝銷售T模式—解析——集成家居造價顧客解釋功能——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——集成家居造價顧客解釋功能——中國家裝銷售T模式—解析——報價單打印功能（1）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——報價單打印功能（1）——G中國家裝銷售T模式—解析——報價單打印功能（2）——GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析——報價單打印功能（2）——G中國家裝銷售T模式—解析GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)——報價單打印功能（3）——中國家裝銷售T模式—解析G——報價單打印功能（3）——

T中國家裝銷售模式中國家裝業(yè)全新營銷模式

T中國家裝銷售模式中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀

2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀

2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大第一層級：北京、廣州、上海第二層級：天津、南京、武漢、杭州第三層級：中西部地區(qū)部分省會城市及中國廣大地縣等二線市場—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大第一—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化

—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈

B、在消費品領(lǐng)域信息嚴(yán)重不對稱顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度快速消費品一般家用品家用電器汽車住房、裝修心理安全線—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度快速消費—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈

C、經(jīng)營手段被迫延伸

家裝

建筑、地產(chǎn)

高端設(shè)計

主材、輔材

成品家居

后期配飾

施工滲透—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—■市場競爭激烈家裝—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈大資本、大品牌的強(qiáng)勢進(jìn)入百安居、海爾、科寶、homedport—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈行業(yè)門檻較低帶來的大量進(jìn)入者——行業(yè)從業(yè)者城市人家——相關(guān)行業(yè)力量三優(yōu)實創(chuàng)—中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀—市場競爭激烈2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式關(guān)注中國家裝企業(yè)2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式關(guān)注中國家裝企業(yè)—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■切膚之痛——產(chǎn)值、利潤與目標(biāo)的差距看看這些現(xiàn)象，你一定很熟悉：月度產(chǎn)值20萬40萬60萬80萬100萬臨界點盈利企業(yè)：20％掙扎企業(yè)：50％虧損企業(yè)：30％提升慢不穩(wěn)定只長骨頭不長肉—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■切膚之痛——產(chǎn)值、利潤與目標(biāo)的差距—關(guān)注中國家裝企業(yè)—老生常談——所有的企業(yè)都缺人家裝三大稀缺人員管理營銷設(shè)計師—關(guān)注中國家裝企業(yè)—老生常談——所有的企業(yè)都缺人家裝三大稀缺—關(guān)注中國家裝企業(yè)—營銷困局——因為做了沒效果，以為自己又錯了人海戰(zhàn)術(shù)——看看你的人均產(chǎn)值顧客流失率高——永遠(yuǎn)解決不了的難題—關(guān)注中國家裝企業(yè)—營銷困局——因為做了沒效果，以為自己又錯—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■真實的市場：

市場合力家裝企業(yè)共性問題個體問題經(jīng)營困境

—關(guān)注中國家裝企業(yè)—■真實的市場：市場合力家裝企業(yè)破解家裝困局——5局致勝破解家裝困局問題思考一：產(chǎn)值如何提升？利潤怎么提升？正確理解：1、產(chǎn)值、利潤是結(jié)果，結(jié)果是過程造成的關(guān)注結(jié)果只是一種愿望問題思考一：產(chǎn)值如何提升？利潤怎么提升？正確理解：1、產(chǎn)值、問題思考二：我怎么就找不到“好”設(shè)計師？正確理解：要找企業(yè)適合的設(shè)計師問題思考二：我怎么就找不到“好”設(shè)計師？問題思考三：營銷效果怎么不好呢？正確理解：1、打幾次廣告或者做幾次活動不叫營銷。廣告沒有帶來幾個客戶，不代表營銷思路有問題。問題思考三：營銷效果怎么不好呢？問題思考四：現(xiàn)在的客戶太難對付，有什么好辦法？正確理解：把7年前的產(chǎn)品給客戶，能不難賣嗎？問題思考四：現(xiàn)在的客戶太難對付，有什么好辦法？問題思考五：上門客戶太少了，怎么來增加？正確理解：每月上門100戶，這樣的客戶還少嗎？問題思考五：上門客戶太少了，怎么來增加？2問題思考六：同樣的方法做企業(yè)，怎么就不如別人？正確理解：是同樣的方法嗎？2問題思考六：同樣的方法做企業(yè)，怎么就不如別人？破解家裝困局之一：明確定位市場定位添加標(biāo)題1產(chǎn)品定位添加標(biāo)題2品牌定位添加標(biāo)題3價格定位添加標(biāo)題4顧客定位添加標(biāo)題5家裝定位：添加標(biāo)題6破解家裝困局之一：明確定位市場定位添加標(biāo)題1產(chǎn)品定位2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：家裝企業(yè)可以自己確定市場定位根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)收入來進(jìn)行顧客定位產(chǎn)品價格高＝品牌定位高品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量品牌對顧客的消費是決定性的2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：家裝企業(yè)可以2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)怎樣來進(jìn)行定位認(rèn)清自己企業(yè)所處的階段了解自己所處城市的市場特點明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標(biāo)首先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存不要為了定位而定位，也不要過分關(guān)注定位2破解家裝困局之一：明確定位家裝企業(yè)怎樣來進(jìn)行定位認(rèn)清自己企破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？設(shè)計？工程？服務(wù)？預(yù)期破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？設(shè)計？工程？破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭相對競爭力市場優(yōu)勢

人才優(yōu)勢

產(chǎn)品差異化

服務(wù)差異化創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力核心競爭力技術(shù)壁壘

資金壁壘

規(guī)模壁壘

品牌壁壘破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭相對競爭力創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品服務(wù)相對競爭力破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力服務(wù)相對競爭力破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：創(chuàng)造差異一步就夠關(guān)注細(xì)節(jié)重在執(zhí)行破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：創(chuàng)造差異破解家裝困局之三：量力取材溝通能力設(shè)計水準(zhǔn)業(yè)務(wù)技能工作狀態(tài)家裝設(shè)計師設(shè)計師顧客破解家裝困局之三：量力取材溝通能力家裝設(shè)計師顧客破解家裝困局之三：量力取材我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費決定的力量添加標(biāo)題1影響力添加標(biāo)題2工作狀態(tài)添加標(biāo)題3溝通能力添加標(biāo)題4業(yè)務(wù)技能添加標(biāo)題5設(shè)計水平添加標(biāo)題6破解家裝困局之三：量力取材我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費決定的力量破解家裝困局之三：量力取材正確認(rèn)識家裝設(shè)計師：對顧客的影響不完全決定于設(shè)計能力挖來的“好”設(shè)計師對你未必有用破解家裝困局之三：量力取材正確認(rèn)識家裝設(shè)計師：破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷

顧客

競爭策略

推廣策略

家裝營銷

服務(wù)策略廣告

渠道

差異

價格

過程差異破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷顧客破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷我們要注意什么？營銷是為產(chǎn)品服務(wù)的營銷其實并不難營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，而是怎樣實現(xiàn)顧客價值的最大化破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷我們要注意什么？營銷是為產(chǎn)品服務(wù)的破解家裝困局之五：研究顧客消費臨界點談判周期01003天7天15天30天60天初次

成功率破解家裝困局之五：研究顧客消費臨界點談判周期01003天7天破解家裝困局之五：研究顧客★影響家裝顧客消費的因素感覺價格服務(wù)產(chǎn)品知名度其它破解家裝困局之五：研究顧客★影響家裝顧客消費的因破解家裝困局之五：研究顧客顧客只相信自己的眼睛實例：1、樣板間的作用

鄰居家的作用破解家裝困局之五：研究顧客顧客只相信自己的眼睛破解家裝困局之五：研究顧客價格對顧客影響是巨大的不要以為顧客富有就不在意價格不要以為顧客會因為品牌而買單價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件破解家裝困局之五：研究顧客價格對顧客影響是巨大的破解家裝困局之五：研究顧客看看品牌對顧客的影響在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇；

在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件品牌更多的是影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影響是有限的產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的破解家裝困局之五：研究顧客看看品牌對顧客的影響在同質(zhì)同價的條答案：從銷售開始當(dāng)理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方向。問題是：我們從哪里開始入手呢？答案：從銷售開始當(dāng)理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售T模式—解析2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售T模式—解析

中國家裝銷售T

模式—解析■什么是T模式售前售中售后家裝服務(wù)流程3大環(huán)節(jié)營銷階段產(chǎn)品階段維護(hù)階段中國家裝銷售T模式—解析■什么是T模式售前中國家裝銷售T模式—解析咨詢設(shè)計談判簽單顧客接收信息——簽訂工程合同推廣什么是T模式家裝銷售T模式售前中國家裝銷售T模式—解析咨詢簽單顧客接收信息—

中國家裝銷售T

模式—解析■什么是T模式

了解一下傳統(tǒng)售前模式：

推廣咨詢設(shè)計談判簽單特征：●整個環(huán)節(jié)無序●人為因素影響大●效率低下

中國家裝銷售T模式—解析■什么是T模式了解一下傳統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析什么是T模式模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而推出的系列銷售手段模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而設(shè)計的系統(tǒng)管理流程模式是2006年

家裝行業(yè)提高服務(wù)競爭力的重要手段之一中國家裝銷售T模式—解析什么是T模式模式是針對家裝售前環(huán)中國家裝銷售T模式—解析T模式的優(yōu)勢高度標(biāo)準(zhǔn)化——顧客信任度高談判效率高——簽單周期縮短銷售成本低——廣告費用極大降低人力成本低——提高工作效率中國家裝銷售T模式—解析T模式的優(yōu)勢中國家裝銷售T模式—解析T模式的構(gòu)成整體套餐式裝修方案主動銷售渠道GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)模式中國家裝銷售T模式—解析T模式的構(gòu)成主動銷售渠道GCS顧中國家裝銷售T模式—解析T模式的核心—GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS結(jié)構(gòu)：GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)企業(yè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)電腦操作系統(tǒng)中國家裝銷售T模式—解析T模式的核心—GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)

中國家裝銷售T

模式—解析■T模式的核心—GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS功能：信息功能操作功能1、企業(yè)信息展示功能2、精裝菜單展示功能3、材料展示功能4、集成家居展示功能1、裝修工程報價定制功能2、配套主材價格定制功能

3、集成家居價格定制功能4、工程發(fā)包造價管理功能中國家裝銷售T模式—解析■T模式的核心—GCS顧客服中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？提高了服務(wù)環(huán)節(jié)的差異化優(yōu)勢避免談判人員不穩(wěn)定因素導(dǎo)致的失誤發(fā)生價格解釋工作的通暢進(jìn)行中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？提中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？縮短談判周期，提高簽單效率對集成家居和主材產(chǎn)品的整合提供了強(qiáng)有力的支持提高效率，降低運營成本中國家裝銷售T模式—解析GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？縮中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道家裝顧客來源渠道市場店面（臨街）形成的自然上門顧客；寫字樓店面受廣告吸引出現(xiàn)的上門顧客；設(shè)計師長期工作形成的個人回頭顧客；簽約顧客相互介紹形成的企業(yè)回頭顧客；長期受企業(yè)品牌影響而上門的顧客；被動方式參加各種展會獲得的顧客；獨立策劃各種促銷活動獲得的顧客；派業(yè)務(wù)人員進(jìn)駐集中小區(qū)爭取獲得的顧客；主動方式中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道市場店中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道主動銷售渠道——積極主動獲取顧客的方式主動銷售渠道小區(qū)推廣集中銷售店面銷售中國家裝銷售T模式—解析T模式的實施—主動銷售渠道主動銷2中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道店面銷售：核心：

讓上門顧客的談判成功率實現(xiàn)最大化提升目標(biāo)：

顧客上門成功率超過50％以上2中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道中國家裝銷售T模式—解析加快提供顧客需求信息的速度；談判人員專業(yè)化分工；轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，尤其是對現(xiàn)有員工的思維調(diào)整。主動銷售渠道店面銷售：建立完整的顧客店面銷售服務(wù)流程；最大化滿足顧客上門的要求，降低流失機(jī)會；實施思路中國家裝銷售T模式—解析加快提供顧客需求信息的速度；主動銷中國家裝銷售T模式—解析實施要素主動銷售渠道店面銷售：價格調(diào)整流程建立系統(tǒng)支持專業(yè)談判人員激勵關(guān)注細(xì)節(jié)中國家裝銷售T模式—解析實施要素主動銷售渠道專業(yè)談中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道小區(qū)推廣：傳統(tǒng)小區(qū)操作有序、規(guī)范3A小區(qū)操作無序人員進(jìn)駐小區(qū)設(shè)點中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道3A小區(qū)操作無序中國家裝銷售T模式—解析計劃監(jiān)控小區(qū)推廣實戰(zhàn)要素目標(biāo)執(zhí)行主動銷售渠道小區(qū)推廣：中國家裝銷售T模式—解析計劃小區(qū)推廣實戰(zhàn)要素主動銷售中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道集中銷售：核心——主動尋找顧客，最大化的增加客戶儲備中國家裝銷售T模式—解析主動銷售渠道集中銷售：中國家裝銷售T模式—解析講座、發(fā)布會、咨詢會等展覽會、公益活動等賣場銷售主動銷售渠道集中銷售：實例：中國家裝銷售T模式—解析講座、發(fā)布會、咨詢會等主動銷售渠道中國家裝銷售T模式—解析結(jié)束語：T銷售模式不是萬能的，它最終在每個企業(yè)的實戰(zhàn)效果還需要全體員工的緊密協(xié)作來保證，因此，T模式最終還是為人來服務(wù)的。T銷售模式是2006年家裝界全新的銷售理念，它為很多處于成長階段的家裝企業(yè)提供了系統(tǒng)而成熟的銷售理論和操作性很強(qiáng)的銷售手段。中國家裝銷售T模式—解析結(jié)束語：T銷售模式不是萬能的，它最

謝謝大家！預(yù)注：T模式能夠幫助您的企業(yè)實現(xiàn)快速增長，能實實在在得助你一臂之力…中國家裝銷售T模式—解析北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問公司2006年1月