家具行業(yè)實戰(zhàn)銷售話術(shù)課件

絕對成交It’sadealadeal!-----家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練

絕對成交-----家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練你是否也有這樣的苦惱？沒有業(yè)績，怎么辦？是是啊，我記得是啊，我都急得長痘痘了！你是否也有這樣的苦惱？沒有業(yè)績，怎么辦？是是啊，我記得是啊很多人這么做銷售：Ⅰ.技巧：A.不管顧客的訴求，自顧自地介紹，開始就談價格，急于求成；B.不了解同類產(chǎn)品，不能突出自己的優(yōu)勢，講不出品牌價值；C.不注重語言、動作、銷售的技巧。Ⅱ.狀態(tài)：情緒影響工作。很多人這么做銷售：Ⅰ.技巧：銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不好技巧不夠差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力

像中彩票

狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績！銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不好銷售技巧的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會貫通地做(知行合一)銷售技巧的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))家具銷售的五個基本步驟1.拉近距離,建立信任感2.了解顧客需求3.產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值4.打消顧客疑慮5.快速成交家具銷售的五個基本步驟1.拉近距離,建立信任感如何讓顧客喜歡自己呢（NO.L)以幫助朋友的心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。教顧客如何選對家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購真正環(huán)保健康的家具？如何讓顧客喜歡自己呢（NO.L)以幫助朋友的心態(tài)。如何讓顧客喜歡自己(NO.2)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩停?）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切隨時隨地認(rèn)同顧客（1）你說得很有道理（4）你有這樣的想法是對的（5）如果我是你的話一開始我也會這么想。如何讓顧客喜歡自己(NO.2)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩屯其N自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)不了解、不重視顧客訴求會有什么后果？顧客不愛跟你講話介紹產(chǎn)品沒有重點,難以打動顧客顧客會糾纏于討價還價難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定不了解、不重視顧客訴求會有什么后果？顧客不愛跟你講話了解顧客的訴求又有哪些好處？顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問了解顧客的訴求又有哪些好處？顧客喜歡聽你講話一看二聽通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求---半數(shù)的顧客對家具的認(rèn)識不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo)顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點向顧客介紹的關(guān)鍵點

把握購買需求的提問步驟

一、確定產(chǎn)品二、購買標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求---半數(shù)的顧客對家三種有效的提問技巧問簡單的問題，制造話題開放式問題，了解顧客的情況YES問句，獲得認(rèn)同銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.三種有效的提問技巧問簡單的問題，制造話題

黃金1.今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?2.我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我可以給你一些實用的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?3.如果我給你的建議您還滿意的話,您大概什么時候能夠確定下來呢?4.假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算時候把它搬回家呢?四問黃金1.今天想了解哪些方面了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的

三問在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說…在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?白金了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的三問在選擇一套家具的時候了解成交關(guān)鍵點的

二問對于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項對你來說最重要呢?對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種來說，你最重視哪兩項呢？

對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答翡翠了解成交關(guān)鍵點的二問對于這幾方面,你認(rèn)為案例分析（一）顧客：太貴了

某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差應(yīng)該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具,你認(rèn)為是不是很值呢?案例分析（一）顧客：太貴了案例分析二顧客：太貴了

買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對不對?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!案例分析二顧客：太貴了案例分析(三)顧客：太貴了

先生,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其它品牌確實有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢)方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂呢?案例分析(三)顧客：太貴了

塑造產(chǎn)品的價值

講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨特之處大量選用老顧客見證

一、口頭見證二、書面見證

----產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵

塑造產(chǎn)品的價值

講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢----產(chǎn)品介

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始對產(chǎn)品感興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己要買的產(chǎn)品太貴了產(chǎn)品的價值還沒塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:讓顧客快速成交的秘決是:吸引他成交他徹底解除顧客異議家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法A夸獎顧客B把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒

B再次確定C測試成交D作出合理解釋

E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××具…

案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××具…案例分析(二)顧客：我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?

案例分析(二)顧客：我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?案例分析(三)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!案例分析(三)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不案例分析(三)顧客:如何處理售后問題理解顧客的心情

表示歉意用心傾聽顧客抱怨請教顧客轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決方案。案例分析(三)顧客:如何處理售后問題成交的機會？顧客問到有銷售的時候問到送貨機會的時候顧客疑慮被打消之后再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候明顯表示出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候成交的機會？顧客問到有銷售的時候大多數(shù)人都不知道的成交秘決如何要求？一、求得明確二、求得堅定三、要求、再要求成交=要求大多數(shù)人都不知道的成交秘決如何要求？成交=要求

大膽成交法

1、現(xiàn)在就定下來吧2、你現(xiàn)在交給我100元定金吧3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛戆?、現(xiàn)在買吧，今天是最好的機會5、那就定了吧，我?guī)湍銓憜?0%yes要要求求no大膽說哦大膽成交法

霸王成交法1、事先寫好單2、創(chuàng)造良好的氛圍3、霸王出招4、強迫成交霸王成交法1、事先寫好單比對成交法

A.先塑造價值，讓顧客認(rèn)可，再介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡；B.當(dāng)顧客覺得這不是他消費的檔次時，向他推薦價格便宜的產(chǎn)品，并告訴他這個產(chǎn)品同剛才的產(chǎn)品一樣好，見顧客心動便立刻成交。比對成交法A.先塑造價

機會成交法

先生，如果今天五點以前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個團(tuán)購單，這可是一個難得的優(yōu)惠機會（停頓）哦，要不我?guī)湍汶娫挻_定一下吧？機會成交法先生，如果

富蘭克林成交法

如果顧客有好幾位參謀，每個人的意見又不一樣，顧客不知道該聽誰的，怎么辦？購買理由不購買理由1、……2、……3、……4、……

……1、……2、……3、……4、……

……(最好由顧客自己寫)富蘭克林成交法如果顧

閉嘴成交法

先生,其實你也很清楚,我們的產(chǎn)品是值得您信任的,是吧!(向顧客點頭,等他表示點頭認(rèn)同時),我?guī)湍_單吧!(向顧客點頭),然后看著顧客,決不開口。閉嘴成交法先生,

最成功的成功原理

學(xué)習(xí)=改變

改變自己=改變命運每一次小改變,都是走向成功的一大步結(jié)束寄語最成功的成功原理結(jié)束寄語祝大家心想事成，事業(yè)如意，業(yè)績天天漲，鈔票滾滾來*^__^*祝大家心想事成，事業(yè)如意，業(yè)績天天漲，鈔票滾滾來*^__^抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。11月-2211月-22Sunday,November6,2022只有不完美的產(chǎn)品，沒有不挑剔的客戶。01:05:2901:05:2901:0511/6/20221:05:29AM品質(zhì)是做出來的，不是檢驗出來的。11月-2201:05:2901:05Nov-2206-Nov-22以人為本，重在平安。01:05:2901:05:2901:05Sunday,November6,2022勤儉節(jié)約、愛護(hù)公物。以廠為家，共同發(fā)展。11月-2211月-2201:05:2901:05:29November6,2022管理者對質(zhì)管的認(rèn)識和決心，決定了員工的質(zhì)量意識。2022年11月6日1:05上午11月-2211月-22閉著眼睛捉不住麻雀，不學(xué)技術(shù)保不了安全。06十一月20221:05:29上午01:05:2911月-22安全伴君一生生命只有一次。十一月221:05上午11月-2201:05November6,2022煙頭雖小，禍患無窮。2022/11/61:05:2901:05:2906November2022勤為無價寶，慎為護(hù)身符。1:05:29上午1:05上午01:05:2911月-22整理：區(qū)分物品的用途，清除不要用的東西。11月-2211月-2201:0501:05:2901:05:29Nov-22重視合同，規(guī)范運行，確保質(zhì)量，信譽承諾。2022/11/61:05:29Sunday,November6,2022全員參與，強化管理，精益求精，鑄造品質(zhì)。11月-222022/11/61:05:2911月-22謝謝大家！抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。11月-2211月-22絕對成交It’sadealadeal!-----家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練

絕對成交-----家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練你是否也有這樣的苦惱？沒有業(yè)績，怎么辦？是是啊，我記得是啊，我都急得長痘痘了！你是否也有這樣的苦惱？沒有業(yè)績，怎么辦？是是啊，我記得是啊很多人這么做銷售：Ⅰ.技巧：A.不管顧客的訴求，自顧自地介紹，開始就談價格，急于求成；B.不了解同類產(chǎn)品，不能突出自己的優(yōu)勢，講不出品牌價值；C.不注重語言、動作、銷售的技巧。Ⅱ.狀態(tài)：情緒影響工作。很多人這么做銷售：Ⅰ.技巧：銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不好技巧不夠差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力

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狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績！銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不好銷售技巧的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會貫通地做(知行合一)銷售技巧的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))家具銷售的五個基本步驟1.拉近距離,建立信任感2.了解顧客需求3.產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值4.打消顧客疑慮5.快速成交家具銷售的五個基本步驟1.拉近距離,建立信任感如何讓顧客喜歡自己呢（NO.L)以幫助朋友的心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。教顧客如何選對家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購真正環(huán)保健康的家具？如何讓顧客喜歡自己呢（NO.L)以幫助朋友的心態(tài)。如何讓顧客喜歡自己(NO.2)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩停?）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切隨時隨地認(rèn)同顧客（1）你說得很有道理（4）你有這樣的想法是對的（5）如果我是你的話一開始我也會這么想。如何讓顧客喜歡自己(NO.2)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩屯其N自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)不了解、不重視顧客訴求會有什么后果？顧客不愛跟你講話介紹產(chǎn)品沒有重點,難以打動顧客顧客會糾纏于討價還價難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定不了解、不重視顧客訴求會有什么后果？顧客不愛跟你講話了解顧客的訴求又有哪些好處？顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問了解顧客的訴求又有哪些好處？顧客喜歡聽你講話一看二聽通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求---半數(shù)的顧客對家具的認(rèn)識不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo)顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點向顧客介紹的關(guān)鍵點

把握購買需求的提問步驟

一、確定產(chǎn)品二、購買標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求---半數(shù)的顧客對家三種有效的提問技巧問簡單的問題，制造話題開放式問題，了解顧客的情況YES問句，獲得認(rèn)同銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.三種有效的提問技巧問簡單的問題，制造話題

黃金1.今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?2.我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我可以給你一些實用的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?3.如果我給你的建議您還滿意的話,您大概什么時候能夠確定下來呢?4.假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算時候把它搬回家呢?四問黃金1.今天想了解哪些方面了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的

三問在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說…在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?白金了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的三問在選擇一套家具的時候了解成交關(guān)鍵點的

二問對于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項對你來說最重要呢?對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種來說，你最重視哪兩項呢？

對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答翡翠了解成交關(guān)鍵點的二問對于這幾方面,你認(rèn)為案例分析（一）顧客：太貴了

某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差應(yīng)該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具,你認(rèn)為是不是很值呢?案例分析（一）顧客：太貴了案例分析二顧客：太貴了

買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對不對?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!案例分析二顧客：太貴了案例分析(三)顧客：太貴了

先生,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其它品牌確實有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢)方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂呢?案例分析(三)顧客：太貴了

塑造產(chǎn)品的價值

講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨特之處大量選用老顧客見證

一、口頭見證二、書面見證

----產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵

塑造產(chǎn)品的價值

講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢----產(chǎn)品介

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始對產(chǎn)品感興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己要買的產(chǎn)品太貴了產(chǎn)品的價值還沒塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:讓顧客快速成交的秘決是:吸引他成交他徹底解除顧客異議家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法A夸獎顧客B把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒

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E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××具…

案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××具…案例分析(二)顧客：我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?

案例分析(二)顧客：我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?案例分析(三)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!案例分析(三)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不案例分析(三)顧客:如何處理售后問題理解顧客的心情

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霸王成交法1、事先寫好單2、創(chuàng)造良好的氛圍3、霸王出招4、強迫成交霸王成交法1、事先寫好單比對成交法

A.先塑造價值，讓顧客認(rèn)可，再介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡；B.當(dāng)顧客覺得這不是他消費的檔次時，向他推薦價格便宜的產(chǎn)品，并告訴他這個產(chǎn)品同剛才的產(chǎn)品一樣好，見顧客心動便立刻成交。比對成交法A.先塑造價

機會成交法

先生，如果今天五點以前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個團(tuán)購單，這可是一個難得的優(yōu)惠機會（停頓）哦，要不我?guī)湍汶娫挻_定一下吧？機會成交法先生，如果

富蘭克林成交法

如果顧客有好幾位參謀，每個人的意見又不一樣，顧客不知道該聽誰的，怎么辦？購買理由不購買理由1、……2、……3、……4、……

……1、……2、……3、……4、……

……(最好由顧客自己寫)