銷售業(yè)務(wù)管理10423串講資料

關(guān)注粵考研究所talk自考公眾號(hào)（ID：yk_yjs）,資料將持續(xù)更新~祝您逢考必過！銷售業(yè)務(wù)管理10423串講資料企業(yè)銷售環(huán)境內(nèi)部：市場(chǎng)份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力、其他部門外部：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化和道的環(huán)境銷售計(jì)劃編制原則具體化、順序優(yōu)先、彈性等原則市場(chǎng)占有率——是指在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額的比率。銷售目標(biāo)管理——通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程確定銷售目標(biāo)銷售額目標(biāo)、銷售費(fèi)用率目標(biāo)、銷售利潤(rùn)目標(biāo)、銷售活動(dòng)目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)方法1、定性預(yù)測(cè)方法專家會(huì)議法集合意見法購(gòu)買者意向調(diào)查法德爾菲法2、定量預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列分析法回歸分析法專家會(huì)議法——指由預(yù)測(cè)組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測(cè)對(duì)象為主題的會(huì)議，讓與會(huì)專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測(cè)結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)結(jié)果的一種方法購(gòu)買者意向調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1、根據(jù)購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行需求和銷售預(yù)測(cè)具有理論的科學(xué)性和合理性2、對(duì)潛在購(gòu)買者的調(diào)查可以樹立或鞏固企業(yè)關(guān)心購(gòu)買者需要的形象缺點(diǎn)：1、費(fèi)時(shí)費(fèi)錢2、預(yù)測(cè)飛耐用消費(fèi)品的可靠性比較低3、潛在購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)或購(gòu)買計(jì)劃變化比較大，對(duì)預(yù)測(cè)值的可靠性影響較大德爾菲法——依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對(duì)背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測(cè)意見，小組之間不得討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組意見趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論優(yōu)點(diǎn)：1、充分發(fā)揮各專家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高。2、能把各位專家意見的分歧點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，取各家之長(zhǎng)，避各家之短缺點(diǎn)1、權(quán)威人士影響他人意見2、有些專家礙于情面，不愿意發(fā)表與其他人不想談的意見3、出于自尊心而不愿意修改自己原來(lái)不全面的意見4、過程比較復(fù)雜，花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)定量預(yù)測(cè)方法——依據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)機(jī)及其值的一種方法。定性預(yù)測(cè)方法——預(yù)測(cè)人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)變化趨勢(shì)做出判斷，以判斷為依據(jù)做出預(yù)測(cè)銷售配額——是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織和銷售人員確定的銷售目標(biāo)銷售配額主要考慮的因素1、銷售區(qū)域市場(chǎng)需求潛力2、銷售區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況3、歷史經(jīng)驗(yàn)4、經(jīng)理人員的判斷銷售配額的分類方法時(shí)間別地區(qū)別產(chǎn)品別部門別人員別客戶別確定銷售預(yù)算水平的方法1、最大費(fèi)用法2、銷售額百分比法3、同等競(jìng)爭(zhēng)法4、邊際效益法5、零基預(yù)算法（重點(diǎn)）6、目標(biāo)任務(wù)法7、投入產(chǎn)出法零基預(yù)算法——對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目開支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開支水平，完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際與可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支費(fèi)用的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。組織——是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而結(jié)合組成的有機(jī)統(tǒng)一體銷售組織——是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體銷售組織職能計(jì)劃職能執(zhí)行職能控制職能銷售組織設(shè)置原則客戶導(dǎo)向、統(tǒng)一指揮、精簡(jiǎn)與高效、管理幅度適度、權(quán)責(zé)相對(duì)、穩(wěn)定而有彈性--原則銷售組織常見的問題效率低下管理失控（財(cái)務(wù)失控、信息失真、人員失信、關(guān)系失控）溝通不暢追求短期利益區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)1、銷售區(qū)域主管權(quán)利相對(duì)集中，決策熟速度快2、銷售人員責(zé)任明確，一個(gè)地區(qū)只設(shè)一個(gè)銷售經(jīng)理，全權(quán)代表企業(yè)銷售所以產(chǎn)品，他的工作努力與否，會(huì)在地區(qū)業(yè)績(jī)上得到直接反映3、與客戶關(guān)系密切，地域責(zé)任能使銷售人員積極開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)關(guān)系、客戶關(guān)系4、地域集中，每個(gè)銷售人員只在一定的區(qū)域集中地展開銷售活動(dòng)，差旅費(fèi)相對(duì)較少5、銷售人員集中容易管理，6、在銷售區(qū)內(nèi)有利于迎接競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)缺點(diǎn)1、銷售人員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。2、銷售人員可能將大部分精力投入到他擅長(zhǎng)的職能以及最能增加獲得報(bào)酬的產(chǎn)品或客戶身上，這樣可能違背企業(yè)總的管理目標(biāo)和客戶管理政策3、客戶之間存在差異，是銷售人員無(wú)法為客戶提供適當(dāng)而具體的服務(wù)產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點(diǎn)1、每個(gè)產(chǎn)品都有專人負(fù)責(zé)，每個(gè)產(chǎn)品都不會(huì)被忽視2、產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效的協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對(duì)市場(chǎng)變化做出積極反應(yīng)3、按產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化分工有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品的推銷經(jīng)驗(yàn)和方法4、當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量多時(shí)，按產(chǎn)品構(gòu)建銷售組織比較適合5、容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，有利于利潤(rùn)最大化為目標(biāo)進(jìn)行商品管理，易于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)缺點(diǎn)1、缺乏整體觀念（相互獨(dú)立，為了保持利益）2、部門沖突（沒有權(quán)威協(xié)調(diào)其它部門）3、整體費(fèi)用比較高，難以管理4、當(dāng)企業(yè)的種類繁多時(shí)，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客，這樣不僅是銷售成本提高，還會(huì)引起顧客反感職能型銷售——是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來(lái)組織銷售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)機(jī)器人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門和管理職務(wù)銷售區(qū)域——在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一群現(xiàn)有的和潛在的客戶，因此銷售區(qū)域就是“客戶群”影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素1、銷售區(qū)域目標(biāo)2、銷售區(qū)域邊際3、銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力4、銷售區(qū)域市場(chǎng)涵蓋5、銷售人員工作負(fù)荷設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程1、選擇基本控制單元2、估計(jì)基本控制單元的銷售潛力3、組合銷售區(qū)域4、銷售人員工作負(fù)荷分析5、安排銷售人員ABC分析法——基本假設(shè)就是所有的銷售人員都承擔(dān)相同的負(fù)荷工作量。1、將客戶進(jìn)行分類15-6220-2065-152、決定每類客戶的訪問頻率3、計(jì)算總工作負(fù)荷4、確定銷售人員一段時(shí)間的工作時(shí)間5、確實(shí)銷售人員的時(shí)間分配6、計(jì)算需要的銷售人員缺點(diǎn)1、沒有考慮到客戶對(duì)同樣銷售努力的不同反應(yīng)2、沒有考慮到競(jìng)爭(zhēng)的影響3、這種方法都是基于所有銷售人員都承擔(dān)相同的負(fù)荷工作量的假設(shè)，即使他們的時(shí)間效率都是一樣的，但是實(shí)際的銷售實(shí)踐中，不同銷售人員負(fù)荷及時(shí)間效率是有差別的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)1、地域相近2、地域內(nèi)因素的相近性3、地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度4、本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況點(diǎn)面呼應(yīng)——“各亞區(qū)域市場(chǎng)”的布點(diǎn)盡量以某個(gè)城市群（帶）中某一中心城市為中心，以五六服務(wù)一日內(nèi)可以到達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合“造勢(shì)”進(jìn)入——企業(yè)在銷售活動(dòng)中憑借自己的智慧和力量，去積極主動(dòng)的創(chuàng)造處一種有利于自己的態(tài)勢(shì)、格局和去向，從而進(jìn)入目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)的策略確定拜訪路線形式1、直線式路線（→）2、跳躍式路線（←）3、循環(huán)式路線（圓圈）4、三葉式路線（分葉型）5、星型式路線（每次一個(gè)）6、8字型路線（兩個(gè)區(qū)域）串貨的類型1、惡性串貨（中間商為謀取非正常利潤(rùn)，蓄意想非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為）2、自然性串貨（無(wú)意）3、良性串貨（空白市場(chǎng)銷售）串貨的原因1、中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)2、不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的售價(jià)存在差異3、管理制度漏洞，監(jiān)控不力4、拋售處理和滯銷品5、惡意沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)串貨的危害1、中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品是去信心2、混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是去信心3、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理回報(bào)4、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之解決串貨問題的策略一、從根源上解決串貨1、選好中間商2、創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境3、制定完善的銷售策略二、有效的預(yù)防串貨的策略1、制定合理的獎(jiǎng)懲措施2、建立監(jiān)督管理體系3、減少渠道擴(kuò)展人員參與串貨4、培養(yǎng)和提高中間商的忠誠(chéng)度5、利用技術(shù)手段配合管理渠道結(jié)構(gòu)1、長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）（零級(jí)、1、2、3）2、寬度結(jié)構(gòu)（密集型、選擇性、獨(dú)家）3、廣度結(jié)構(gòu)影響渠道設(shè)計(jì)的因素市場(chǎng)目標(biāo)、商品因素、環(huán)境因素、中間商因素、生產(chǎn)企業(yè)本身因素銷售渠道管理中存在的問題及解決策略1、銷售不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾2、渠道長(zhǎng)造成的管理難度加大3、渠道覆蓋面過廣4、企業(yè)對(duì)中間商選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)5、企業(yè)不能很好的控制和管理終端6、忽略企業(yè)后續(xù)管理7、盲目自建網(wǎng)絡(luò)8、新產(chǎn)品上市渠道選擇混亂銷售渠道控制1、高度控制（絕對(duì)控制）2、低度控制（向中間商派駐代表、與中間商多方式合作）銷售人員素質(zhì)1、品質(zhì)方面（敬業(yè)精神、誠(chéng)信、自信、自我激勵(lì)、換位思考）2、技能方面（客戶服務(wù)、語(yǔ)言、分析、團(tuán)隊(duì)工作等能力）3、知識(shí)方面（企業(yè)和產(chǎn)品、客戶、其它等知識(shí)）銷售隊(duì)伍——就是企業(yè)銷售部門的組織，他是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人，事、物、信息和資金的有機(jī)結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成既定的銷售目標(biāo)銷售人員數(shù)目確定的方法1、工作量法1.選擇一個(gè)可將客戶或潛在客戶清楚的分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ)2.根據(jù)過去的購(gòu)買形式、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和銷售量等，決定每一級(jí)顧客數(shù)量和一個(gè)相對(duì)的訪問頻率，即每年對(duì)同一客戶訪問的次數(shù)3.計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，即銷售人員的總工作量4.決定一個(gè)銷售人員每年平均的訪問次數(shù)5.估計(jì)所需銷售人員的人數(shù)2、銷售目標(biāo)分解法銷售人員數(shù)量=企業(yè)年銷售目標(biāo)÷每位銷售人員的年平均銷售額3、邊際利潤(rùn)法增加一位銷售人員所增加的銷售額以及則一位銷售人員的成本，當(dāng)增加一名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額大于企業(yè)為該名銷售人員初伏的成本時(shí)，就聘用該名銷售人員選擇招聘的渠道1、內(nèi)部招聘優(yōu)勢(shì)：1.風(fēng)險(xiǎn)低，成功率高2.鼓舞士氣，激勵(lì)員工3.員工可更快適應(yīng)工作4.招聘選擇成本低劣勢(shì)：1.使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性2.引發(fā)后續(xù)問題3.容易引起內(nèi)部矛盾2、外部招聘1.校園招聘2.媒體招聘3.網(wǎng)絡(luò)招聘4.利用各種人才中介機(jī)構(gòu)招聘5.內(nèi)部員工推薦6.獵頭招聘7.其他形式招聘銷售人員培訓(xùn)的目的1、滿足員工的需要2、建立優(yōu)秀的組織文化3、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)1、新人剛剛工作2、員工晉升或調(diào)崗3、環(huán)境變化4、積極性下降銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售技巧2、產(chǎn)品知識(shí)3、競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)知識(shí)4、企業(yè)只是5、顧客知識(shí)激勵(lì)方式物質(zhì)、目標(biāo)、培訓(xùn)、工作（安排合理的）榜樣、民主激勵(lì)——實(shí)行民主化管理，讓銷售人員參與銷售目標(biāo)、顧客策略、競(jìng)爭(zhēng)方式、銷售價(jià)格等政策制定環(huán)境、競(jìng)賽、銷售激勵(lì)組合的原則1、物質(zhì)與精神結(jié)合2、正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化結(jié)合（公平合理、獎(jiǎng)勵(lì)要有最大效果、慎用懲罰）3、外在與內(nèi)在結(jié)合薪酬管理——指一個(gè)組織針對(duì)所有員工所提供的服務(wù)來(lái)確定他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降膱?bào)酬總額以及報(bào)酬結(jié)構(gòu)和報(bào)酬形式的一個(gè)過程外在薪酬——指為銷售人員提供的可以量化的貨幣性價(jià)值入工資、傭金以及公司支付的其它各種貨幣形式的開支內(nèi)在薪酬——指那些給銷售人員提供不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，入工作滿意度，培訓(xùn)機(jī)會(huì)。。。決定銷售人員薪酬的因素1、付出的勞動(dòng)2、職位3、銷售經(jīng)驗(yàn)4、受教育程度5、為企業(yè)服務(wù)的年限6、企業(yè)的盈利能力7、地區(qū)差異8、行業(yè)間的薪酬水平差異9、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況薪酬管理的原則1、補(bǔ)償性（外部公平、內(nèi)不公平、個(gè)人公平）2、激勵(lì)性3、公平性4、競(jìng)爭(zhēng)性5、經(jīng)濟(jì)性6、合法性固定薪水制——指銷售人員接受固定的薪酬，不順著銷售額、市場(chǎng)份額、個(gè)人努力或其他衡量指標(biāo)變化公司的薪酬體制激勵(lì)不足的解決方案1、差異化管理2、彈性工作制3、提供持續(xù)成長(zhǎng)空間4、設(shè)計(jì)充滿激勵(lì)的工作環(huán)境5、設(shè)計(jì)適合員工需求的自助福利項(xiàng)目績(jī)效評(píng)估指標(biāo)——是指對(duì)銷售人員績(jī)效進(jìn)行評(píng)估項(xiàng)目，在對(duì)銷售人員評(píng)估是，往往會(huì)對(duì)某些方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，而這些方面的概念或項(xiàng)目就是績(jī)效評(píng)估的制表產(chǎn)出指標(biāo)銷售量、訂單、客戶投入指標(biāo)工作時(shí)間和時(shí)間管理、銷售訪問次數(shù)、費(fèi)用、非銷售活動(dòng)關(guān)鍵指標(biāo)法（KPI）——通過對(duì)工作績(jī)效特征的分析，提煉出最能代表績(jī)效的如干指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的模式360°反饋評(píng)價(jià)特點(diǎn)全方位、基于勝任特征、促進(jìn)發(fā)展平衡計(jì)分卡（BSC）——從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)方面來(lái)衡量績(jī)效克服評(píng)估中誤差1、暈論效應(yīng)誤差2、暗示效應(yīng)誤差3、情感效應(yīng)誤差4、近因效應(yīng)誤差5、偏見誤差6、自我比較誤差7、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)變化不定誤差正確對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)1、辨析風(fēng)險(xiǎn)2、預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)3、面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)4、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)影響凝聚力的內(nèi)部因素1、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)2、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模3、團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格4、獎(jiǎng)勵(lì)方式與激勵(lì)機(jī)制5、團(tuán)隊(duì)以往的表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)沖突——兩個(gè)火兩個(gè)以上的團(tuán)體在目標(biāo)、利益、認(rèn)識(shí)等方面互不相容或互相排斥，從而產(chǎn)生心理或行為上的矛盾，導(dǎo)致抵觸、爭(zhēng)執(zhí)或攻擊事件。團(tuán)隊(duì)沖突的分類1、角色沖突2、團(tuán)隊(duì)之間沖突3、關(guān)系沖突4、任務(wù)沖突5、過程沖突團(tuán)隊(duì)沖突的過程1、第一階段——潛在的對(duì)立或不一致（溝通、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、個(gè)人因素）………條件2、第二階段——認(rèn)知和個(gè)性化3、第三階段——行為意向（競(jìng)爭(zhēng)、回避、遷就、妥協(xié)、合作）銷售人員缺乏信心的表現(xiàn)1、認(rèn)為自己不適合做銷售2、害怕被客戶拒絕，壓力太大3、擔(dān)心做的是“蝕本生意”AIDA——成功的銷售人員通過四個(gè)步驟來(lái)促成交易、引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購(gòu)買欲望、促成客戶購(gòu)買DIPADA——1、準(zhǔn)確的界定客戶購(gòu)買需求2、將客戶需求與產(chǎn)品的賣點(diǎn)結(jié)合起來(lái)3、證實(shí)銷售產(chǎn)品符合客戶實(shí)際需求和愿望需求4、促使客戶從心理上接受產(chǎn)品5、刺激客戶購(gòu)買欲望6、促使客戶做出購(gòu)買行為、盡快達(dá)成交易企業(yè)在銷售準(zhǔn)備中的作用1、做好商務(wù)禮儀培訓(xùn)2、做好產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)3、做好與客戶溝通技巧的培訓(xùn)4、做好銷售技巧的培訓(xùn)5、督促銷售人員做好售后總結(jié)接近客戶的原則及注意事項(xiàng)1、實(shí)用客戶樂意接受的稱呼及開場(chǎng)白2、保持話語(yǔ)幽默簡(jiǎn)潔，爭(zhēng)取客戶好感3、多用肯定的說法讓客戶接納自己及產(chǎn)品，不斷尋求客戶的認(rèn)同感4、銷售人員需守時(shí)守約，給客戶充分的安全感，并學(xué)會(huì)真誠(chéng)待客銷售談判的策略1、求同存異、剛?cè)岵?jì)2、步步為營(yíng)、最后通牒3、以退為進(jìn)、綿里藏針4、討價(jià)還價(jià)、基辛格法則策略5、笑到最后策略客戶異議——在銷售過程中，客戶對(duì)銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑惑。抱怨或反對(duì)意見客戶意義的類型1、對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議2、對(duì)滿足需求的異議3、價(jià)格的異議4、購(gòu)買時(shí)間及財(cái)力的異議5、服務(wù)和政策的異議促成交易的策略1、去那個(gè)球成交法和局部成交法2、假定成交法3、選擇成交法和激將成交法4、機(jī)會(huì)成交法和優(yōu)惠成交法5、從眾成交法和保證成交法促成交易的技巧1、贊揚(yáng)型、假定成交型2、利益總結(jié)成交型3、供應(yīng)壓力成交型4、T型賬戶成交銷售風(fēng)險(xiǎn)策略——在銷售活動(dòng)中，銷售風(fēng)險(xiǎn)是指將來(lái)對(duì)于將來(lái)可不能影響產(chǎn)品銷售收入的風(fēng)險(xiǎn)，如價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制策略1、建立完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系2、建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估制度3、加強(qiáng)中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的同時(shí)加強(qiáng)后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理賒銷——又叫信用銷售，實(shí)質(zhì)廠家在痛購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先拿走，購(gòu)貨客戶則按購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款協(xié)議，付款獲益分期付款的形式逐漸付清貨款信用管理目標(biāo)1、降低企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失2、降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)DSO==表現(xiàn)企業(yè)的評(píng)價(jià)收賬期，即把賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間，是企業(yè)衡量應(yīng)收賬款的重要指標(biāo)信用條件——是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它有信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成信用期限——企業(yè)為顧客規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間影響信用期限的要素1、企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略2、行業(yè)普遍的信用期限3、客戶的資信水平和信用等級(jí)4、企業(yè)本身的資金狀況折扣期限——多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠折扣率——指折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣客戶信用調(diào)查方式1、通過金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查2、利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查3、通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)