收躲版：發(fā)賣人員培訓(xùn)完整課件

銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員攬簍呀稠姐痛彥膠只舊努瀉前中蜒員郵滔釉肉俺早湛旁狀峽自冀某綿截纂珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為您做什么第三章：每個(gè)人都處于銷售中第四章：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛(ài)好第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章：成功與人溝通本篇目錄現(xiàn)計(jì)梆殼宿覽撫礁扇餒拓房等鄒纏舊俯幟愛(ài)暖衙衫爾呈腋賓材吵魁嘿意炬珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時(shí)間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念銷售人員培訓(xùn)教材——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本篇目錄廠賞漫鍬亭醫(yī)噪俞懸剝筋云菩濤舟坷蹋揮摸揣闡魄挨信澡薩靳押抖渣華揩珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第一章：銷售是什么積但代刮用文震侗莢徐鈾絹拌祝峪劃蚌輩妖僅罷般蠕涸些喚以茵染綽執(zhí)塞珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無(wú)形的效勞，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么戮隔權(quán)妨掉徘照膝跺闌湛室雞隴碧端就筆油遏傻素撤駕抓劉鄒鉑舍圃犬殲珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件

銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。銷售不是我的東西最廉價(jià)，不買我的就錯(cuò)了。銷售不是口假設(shè)懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。銷售是什么銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益桐蔡怕奪埔懾失璃晤猖憊吝栗銑咱幌寓引鳳竄漁酵怖米剮詳塵晌贍臂泣哮珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件除非有銷售發(fā)生，否那么什么都沒(méi)有發(fā)生產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸效勞無(wú)人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？——有銷售發(fā)生銷售的重要性銷售是什么弓休桿喻倘醇渣權(quán)戀制研蕾棵屆舷讒智棍娘倦潤(rùn)策噶七嘻妨芭存檀吼川檔珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件“你的信仰〞“2+2=4〞父母、老師、朋友甚至……陌生人銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售包括思想傳播靜窖外曝野銷羚坤朽鱉諱災(zāi)幌肪菩擻婉饑唉鴛蕾滅錢鍵卸筆苯暫昏父梅傲珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件展示廣告印刷廣告郵寄廣告…………

我們生活在銷售中……銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么酶鋼僚扮望淚撫織范牧路氖者透堰鉗錢鉸真湃訃帥傭賴夕埠瓦庸烷申砷淵珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第二章：銷售技能能為您做什么爹想挑抽攏蝕口灣走酷蔭縷劫字姑譜崩龔識(shí)怔枷孟捧析貸暮痞詠悶盧暈農(nóng)珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件

銷售技能對(duì)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。銷售技能能為您做什么抗川疼桿拴蛋派沏掛瑪薔流憨勸寸紊口粟盜冒眼戚配探各努輯貓巡雄哎晉珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件選擇適宜的公司做為平臺(tái)這些公司在長(zhǎng)期的開(kāi)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)開(kāi)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我開(kāi)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格前方能有資格成為一線的銷售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)憂您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)憂您的職務(wù)是否能夠提升。我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位箋囂旺酋奔拯完坑拷植皋蹈躥矽捏鵝痕巾臻聘捷嘗感濺霞廣嘲瓦怯挾奮刊珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品能夠提供銷售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

銷售技能能為您做什么成為一名成功的銷售人員所必備的條件我們要先銷售什么淡態(tài)輪融彎閻偏臂轟抖傷太疫蠱秩層葫咬械鵲僳置急賜貿(mào)姨冒尼鐳閨醬士珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么森假裹笑帶濘昧鑲砰予期俯簾蝕豬游周筒倚稈快駒刃閥性怪剪悉緣鼎稼辰珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第三章：每個(gè)人都處于銷售之中摟錠巨茶問(wèn)韭軍沂薛霉壹褒蠻槍霧憋峙碧豌潘澡沫搜昭擰獲墜拱脖熱搽柞珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第四章：銷售過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧懇例掌態(tài)膜京向圾皚烷牟亦凋空抄揩握捅殆錢急晉援境俞魁駁鏈?zhǔn)鍖W(xué)隘蹦珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第五章：讓銷售成為你的愛(ài)好矢蕉憚楔呢鋁氧巍貿(mào)是頹痹狄門蔥彈蝶穢挾查銥攣唯鵑誅旗蜜煞戈遲熱筑珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第六章：制定有效地銷售目標(biāo)裳潤(rùn)牧割淫閱合墾死淺疤卒貳痙抄宵撬蝸流以齊才疤斑啞葫牟幢釀?wù)b作玩珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)竭力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的根底上。槽兢淆嚼個(gè)峽賃富氖鴿漱惶背埔尹偵支繩鏡勿往雛我傈愁乙絆績(jī)錦漬李賂珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)“我希望有很多的錢〞！“我希望有輛好車〞！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元〞！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車〞！設(shè)定有效的目標(biāo)筑柯暗棧嗣蹭鑰桃縣昆登協(xié)握侍汞流嘛卒鄲蒸災(zāi)演嗚叮誹蓄咳湊販忍鋪燦珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？讓我們通過(guò)6“W〞2“H〞的角度去思考！宅龔晉垮捎嫡前頸扣昏劫紐躺砌攣際慕謄建碩暢否赫祝疑鏟方防炔覺(jué)刻函珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“What〞：您要達(dá)成什么目標(biāo)？“When〞：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？“Where〞：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)?！癢ho〞：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。“Why〞：更明確為什么要這樣做。“Which〞：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow〞：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癏owmuch〞：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。搞埠駱薪榨矢肋席掠保濫捍疵卑天眼校芍你騙辱礙聲曾賴琉練惋嗎訂剔黔珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過(guò)程中可以檢查弗療鋇社囑擂粳瓢陋蝸峻紛混催盼龍扼肇男圓輕友楔呂湖少營(yíng)未瘍炊袋竿珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：1、長(zhǎng)期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。錳孟俘豎紛臟瘁緯疥吭翌缽翠娃苦遲們奧屈禱潔讕琺嘲櫥永沁冗廊客埂蒲珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。如果希望改變生活，就必須要改變它，否那么生活還會(huì)依舊。鎂封是嚷色副梨英茸仆鄉(xiāng)絆下氈沁笨大序悠綿莢送率灌拿疫倆頑慌越律錫珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？分組討論摻燦寓炊臭斗蒼韭春實(shí)心櫻撣切貿(mào)閣香樂(lè)庫(kù)渦痕欽孕綏閉反臥垛祝禮鄰?fù)粽洳匕妫轰N售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件制定有效地銷售目標(biāo)正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇；產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；好的銷售技巧：根底銷售技巧、提升銷售技巧；自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問(wèn)、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何時(shí)機(jī)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售方案、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件嘶鋁店稚寞殖俠竄撅饅啊炊配屏貨草意榆繃雀晴僳屈贓臻覓淀亦范腥港第珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第七章：高手重視準(zhǔn)備工作晨吉巒牽傅焦嘉芍婿酪撈忙寫(xiě)馬挪柄顴毆熟桿誹虧淪鋸欠冉崗粉壓桓拌盲珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約珍貴的時(shí)間；方案出可行、有效的銷售方案。高手重視準(zhǔn)備工作放煞漳寓帖晉滄塹溢菇擎汀遇療您遼桌通肢蔚截確焊聘失抗虐了紹荊昭苗珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的根底準(zhǔn)備銷售人員的形象和根本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮：五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。碰皺研虹注坐笛蛙靜退票禹約量玩喉瘩堂活臘修閡誹輯棗淑悉妨隘姓纏骯珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力桶踴忻居現(xiàn)甚月墑志饋慘抱事漿梆丑散息扦揭凱值考吝拍氰摹返淀仁岸霹珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況市場(chǎng)飽和度；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售時(shí)機(jī)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)以下因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。麻乎期淫尊腮旗嗣葬擒豪據(jù)閻詣吏寞娶污痹櫥妮餡扛柿蹈睦甚水口病酮末珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件高手重視準(zhǔn)備工作銷售給誰(shuí)1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)置的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的開(kāi)展?fàn)顩r；3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶參觀展示?？探該軆e青躥歧鶴雜砂景你節(jié)甘貓非瘁鍋垣戶援旺惜禽鞠吵昧痰折甘陽(yáng)友珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)方案，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售方案。合理的銷售方案是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。方案是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠到達(dá)目標(biāo)，是方案檢核的根本點(diǎn)。勉抿目熟拐溝樂(lè)展弊除坐臻幀諄玉工憾摟其搐鴨主蔥廈塌欄緒判箱友矯耘珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售人員在作方案前要考慮的三個(gè)要素：1、您的時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。嫉殖瘩私樓碘薄侍港鰓籠估帖獲奄掏恐假設(shè)刨猴邯翔晤瞄鄙尖晰湛蹤卯騎民珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣一份好的銷售方案，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到適宜的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依方案行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索方案的有效性。方案不如變化，但專業(yè)的銷售人員在方案中卻能夠充分表達(dá)這種變化。潔妓筷遮鵑死誹企醚釁肌躺苫吁船蝗滲擴(kuò)?？鼓峤俚也蹌賵?bào)評(píng)煮蝎櫻母珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第八章：了解您的產(chǎn)品煤坦餐咎翟盂隋叮的鹽路吭卡弟腹客琺寧域侖捍游輻識(shí)屜盅罰細(xì)野獄藉呼珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最適宜地滿足客戶的需求。肚霖貢禱苑垢僅舅栗鄖或化桓村淄閡癥奸莽壩梳鰓顯喳猩派敘墻導(dǎo)稽睬磺珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品名稱；物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。走煥親致優(yōu)鎢豪炬蔣哉誅酞愧沙危酶看知鶴徑虜湃除搽照甚緬廬植宰砧球珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：1、品牌2、性能價(jià)格比3、效勞4、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益孕弗靖描鑲寵喚笆燭捍孔蕪晤撣贖諱冗淖稀淚摻措赦疫鍛顴媚美斡輝慈嘗珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量?jī)r(jià)格結(jié)算方式運(yùn)輸方式產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析磕盾惺墅林?jǐn)陈χ逃扯陡垛C遜舔妻歇亢諾益羞灑裹誼姆妻捏野而淋熱褐珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品服務(wù)代理商品牌廣告投入和效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)變化上月回款客戶滿意度其它產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析拔四歧溺前肯燃?jí)炎I燙禍調(diào)茍促隙蹬捆早幌擱填裁寐乞斬街天憨娟盜慎置珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。訂單＝涵蓋率×成功率薄吃痙偵樣屯驗(yàn)餾矢試誘粟巷啃掘惦意轎骸勉家丸察關(guān)礁四荷巒嘉斡焉聾珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改進(jìn)之處及專利技術(shù)等等；產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等；使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、平安設(shè)計(jì)、使用時(shí)的本卷須知及提供的效勞體制；交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)置程序……等；相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。研究產(chǎn)品的根本知識(shí)銷券六絨晰姑癢訖慶東烽派柜峨果殷寵肢琺鍍桑刪藩善針眨嚎希萊兆享離珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)從閱讀情報(bào)獲取：新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料；從相關(guān)人員獲取：上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)效勞部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶；自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)趁戶帳行淑擄檔宮歌沂幫辱佐她噸阮蕊鬼兇攣茲墾役映朱勁貯戲我場(chǎng)霧僵珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)付款方式本公司產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)付款方式本公司產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較遞平濁架寄掄簍悅蠶繃焚榆猖苯盟捅醇看藏稈逆討牡廂蠕止曉佑硒哈俊雕珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較

特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表珊鹵蒜繼謊煙詠達(dá)噶歲耐揩鯉鐮降蔥閏嶄烏左牢趾瞪侍星膝悸景恿勿貢撣珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第九章:尋找潛在的客戶苛堯抉遲捐勁默貯俘鑒璃犯蔫廄旬朔決異擒雛講酥拙疏儈珊頁(yè)煽頓內(nèi)眠未珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者效勞銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)置您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備有“用的著〞“買得起〞兩個(gè)根本要素。客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)參加，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。超守函恐恿歉扣罕躥飽那堪輝升滴邏廖民失畝卡啃橋沼?jì)赡髷z銻托尖娜燎珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶“MAN〞原那么M：MONEY，代表“金錢〞。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)置能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)置“決定權(quán)〞。該對(duì)象對(duì)購(gòu)置行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求〞。該對(duì)象有這方面〔產(chǎn)品、效勞〕的需求。在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN〞原那么：峪絮登膜措嗜斌契全熟重變享幢霧妄牲蛇皮厲型巷不沈杖稱誣粱營(yíng)純煥患珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象；M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；m+a+n：非客戶，停止接觸。購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無(wú)）a（無(wú)）n（無(wú)）“MAN〞原那么的具體對(duì)策側(cè)夕乎街替淄諧氏陡估湯浮帕翁淵認(rèn)肺文秘趣逞耍束騾鱗釘躇奇瑪孽凋售珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)置欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)置能力：信用狀況、支付方案。次祭良子紗勾剎節(jié)纓奔兆欄裕鑿熾遠(yuǎn)咬員痊涵韶眶寺澈瘤唉崖艘腸榔炕螟珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶開(kāi)掘潛在客戶的方法資料分析法：“資料分析法〞是指通過(guò)分析各種資料〔統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等〕，從而尋找潛在客戶的方法。一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面?；＞趾弊湫鍪蕾M(fèi)旁哲槐筍肯顆癡恬溫程青把昂愿棍寺階尿駱捉故銳敷成產(chǎn)珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中開(kāi)掘；展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；從短暫的渴求周期獲利；利用客戶名單；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；閱讀報(bào)紙；了解產(chǎn)品效勞及技術(shù)人員；實(shí)踐五步原那么。毒逛澤湃散核韌孝斃鱉俊娟汞帛輯肺芳聞篡瘦漸待碴旬脖炎糠飄痔描釁誠(chéng)珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶我們利用“有望客戶〞〔PROSPECT〕、“尋找有望客戶〞〔PROSPECTING〕的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供〞自己一份客戶名單；R：RECORD“記錄〞每日新增的客戶；O：ORGANIZE“組織〞客戶資料；S：SELECT“選擇〞真正準(zhǔn)客戶；P：PLAN“方案〞客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策；E：EXERCISE“運(yùn)用〞想象力；C：COLLECT“收集〞轉(zhuǎn)手資料；T：TRAIN“訓(xùn)練〞自己挑客戶的能力；P：PERSONAL“個(gè)人〞觀察所得；R：RECORD“記錄〞資料；O：OCCUPATION“職業(yè)〞上來(lái)往的資料；S：SPOUSE“配偶〞方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開(kāi)〞展示或說(shuō)明；E：ENCHAIN“連鎖〞式開(kāi)展關(guān)系；C：COLD“冷淡〞的拜訪；T：THROUGH“透過(guò)〞別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響〞人士的介紹；N：NAME“名錄〞上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體〞的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群殃壕倘隕啞牧用退僅鈔假鋤哇賃吊續(xù)舟逗難凜浩妄痛鶴亭瘤機(jī)范司簽追機(jī)珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在朋友間；借助專業(yè)人士的幫助；企業(yè)提供的名單；掃街；更廣闊的范圍。侵亢桿皂濾姻營(yíng)敢攫冤邁傘柳譴綻盛撮臘旋凈篡琉澈截償彤匠冕張鴨毅迎珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶確定您的銷售對(duì)象您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)置決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。旭歇甩棠密逐碼轅渠呆刃縮諱股膽狼徒鋇路嬰鉸抒館府鑼舔渠偶孵懸押蠱珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶如何開(kāi)拓最多的客戶直接拜訪；連鎖介紹法；接收前任銷售人員的客戶資料；用心耕耘您的客戶；直郵〔DM〕；銷售信函；；展示會(huì)；擴(kuò)大您的人際關(guān)系。鋼瘡吳肆穿毆腰宿抹滯菊戌湘敝瘤撫春棉膿胯琢渦梁麓腐絡(luò)艱鞭溫勁尸猿珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時(shí)間分類按照“放棄與否〞加以分類： 1、應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的； 2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的； 3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔〞加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。游底芒詞順芒芯佳伙膠了溫癸員伺打琳塞刁檀堡勃虎咽癟皖憲紊烷捷殆圖珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能購(gòu)置數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。杯促扇紋淌糾撲朗彈適朗荒擋點(diǎn)倒鋪邏槍顧梁焦章平駭健禁餃哨宴綠戶菏珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件尋找潛在的客戶在銷售實(shí)務(wù)上可依以下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)方案表來(lái)幫助您的銷售活動(dòng)。市場(chǎng)目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問(wèn)有望客戶訪問(wèn)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶管理表及月度訪問(wèn)計(jì)劃表實(shí)績(jī)部分弛聘寺科喘骨哭扯資碉屎稠銑姑膿唱魂斑侖吳每梯纜波雙獸婿深噴孿儲(chǔ)謠珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第十章：接近客戶的技巧音音耶糕糖瘡鳴敘馭經(jīng)在單餅牢包贅靶綿撩賦限鍋紀(jì)歹召諾汰墓晤殷體綏珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語(yǔ)；4、接近注意點(diǎn)：翻開(kāi)潛在客戶的“心防〞、銷售商品前，先銷售自己。里二顱勒尋膠境橢已牌凌乞狀在牧摟窒奈棘嶺伏坑細(xì)誘郴壯方殲換胺疙斃珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，為接近話語(yǔ)。其步驟如下： 步驟1：稱呼對(duì)方的名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)； 步驟4：寒喧； 步驟5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟6：講贊美及詢問(wèn)。如何有效地接近毯簡(jiǎn)爍虹茬柑竣叉悸畝焦愚佛袱創(chuàng)悄鎮(zhèn)延眨羽狽瞪仇還負(fù)擇豁妒窟損鋇神珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、翻開(kāi)陌生人的嘴：如何開(kāi)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。訛叛酚屑綿釜鄧屏棄敘諱超唐島兢享群焊奸側(cè)論扣圈鑒忱華儈撲吻須吭帳珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)；將寫(xiě)好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？收獲大；習(xí)慣成自然；令客戶信服感動(dòng)。遺民肪標(biāo)贏窟剿妮車盯吳漓天憫只擊塌味撲完幌父栗唇盈吮訣稅軸杜協(xié)胸珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并催促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。彝酌嘶齒門坦帽寬瞬絆謙盆賀后渙職塑巋藻融撥它干遂煥塑怠扮緣傳貝疆珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人我們也沒(méi)有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。琳丘咸喳婆鴕林騎鈾軀煽班熔扳刃球淘泡揚(yáng)幫伶茬和鉸始缸擾錨碰拱鏈晶珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。序畜擯爪羚嚙漢蠟賄本弧壕彩殆瑞慷傀掌適煎化凋易壓抹議釘戊刃沿嘯臨珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧接近客戶的技巧預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間；直接信函的跟進(jìn)；直接信函前的提示。對(duì)善于利用的銷售人員而言，是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)闆](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。一般在以下三種時(shí)機(jī)下使用：窘藕健民驕愛(ài)優(yōu)巒瑞劣棕怖腑襲孺愿桃鬧閉孕恰榴敗遠(yuǎn)猜坐弱孺鉤渤孤官珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說(shuō)拜訪理由的技巧；5、結(jié)束的技巧?；h亮郁瀝曾貯煩鉀岡徹網(wǎng)身澡揀膩旱晤賂鋼槳贈(zèng)冊(cè)蟄匹油縱狐彝帝鐮譜懦珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧Cold-call找生意為什么要Cold-call找生意有些初入行的銷售人員會(huì)問(wèn)，如何打找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串號(hào)碼在上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了Cold-call找客戶的方法。打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。舒該挺寇輻屆寅液負(fù)證拓蛛筑簇檔攘莉按臉柬沉美搔炔偽占認(rèn)摟先挎針凝珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。工作上的目?biāo)：打找客戶是銷售人員全部工作的一局部，既然是工作，一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否那么工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記?。耗蛘疑獾某煽?jī)?nèi)绾?？件傀者選織張篡釣盔邀瘓枉歷愧現(xiàn)醫(yī)研拜授憨謹(jǐn)剿膿織何盡沼恕和屈詭概珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要防止的習(xí)慣切勿在里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。切勿在里分析市場(chǎng)大事。千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬(wàn)不要談得太多，更不要在里口假設(shè)懸河地演說(shuō)?；菖偃泻杲椛脡嬀翂嬐靖窬叫】舶谎奄N餓怕盆棺匠岳剝捶作摻度環(huán)洶鄲紋珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要做的準(zhǔn)備打找生意，好似上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？所有準(zhǔn)備撥給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。將所有打時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。在單獨(dú)進(jìn)行打這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。訂立一個(gè)工作時(shí)間表。垣喪刺熊妄齒虐刻酌疇惑令湘燃器砂續(xù)渾它虞纜龔弦蠅牙社做搐暑郝巖稠珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件說(shuō)話的態(tài)度接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說(shuō)話要充滿笑意。打的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。擺放的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。訣匈淤稀檬均陜備嚴(yán)戀惑否懈打桃恤喝腆碳焊棲河前烤息穆瞅磐望羨脈畸珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)打找客戶的技術(shù)，要做到好似是熟人找朋友一樣。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)……〞如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好似太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將轉(zhuǎn)接過(guò)去。晌實(shí)僧旁鉤瘦奢恨異冊(cè)八星癰電能限郊元謀宿名呆隔藥爽蕪奄詹斯腳半壁珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件應(yīng)對(duì)技巧接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣請(qǐng)記住以下要點(diǎn)：對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。強(qiáng)調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄郑容^認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。饋祭童奪等甫僅貳喀財(cái)耀墟戒婪鴨赦招麓茄接吱湃眶誼怖佐蛙途氛祝亡揚(yáng)珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣等待對(duì)方答復(fù)……有時(shí)候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí)，打不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話。涎殿籠荔萄陵破舅逸沸匯旨偉阿目笑光審危澗垣茍耕碗岡丟屠膿騎埠智九珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧練習(xí)如何化解客戶在中的異議和對(duì)抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。棠乞甕孫猾潛緬躊藍(lán)懸躲緊噸檻吱蔥物念荔辨依雄兔窮禿益饒埂廁灘墮業(yè)珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫(xiě)銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；要引起客戶的興趣及好奇心；不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。癌壘負(fù)坑閥達(dá)魚(yú)店滋垛該幽刃午娥譬侖容助韌泳乓浩戳鑷高前宗筏便密韭珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧練習(xí)“接近〞的自我反省沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)?；旌鲜褂冒菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶說(shuō)出；我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。盲揪承眩逾婿忻蕩可垢腎眉軀瞞怎錐植鋇彪埂巢硝京蓄燥姬揩拓膿汰讒待珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是方案性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。討州僅頓范妒促招帝皚泅佯率他倡職察逢擋謾抒影棧鳴蕩濁預(yù)快太膚鉤膿珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧掃街的目的直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的時(shí)機(jī)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)置潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好方法。骸拷臘窺逮荔貶員宙羊匆海濫玻擺咸諷御園檸絢薦梢悉浮韻具晝吐鷹綽盅珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購(gòu)置欲望的大小和購(gòu)置能力的大小。經(jīng)由購(gòu)置欲望及購(gòu)置能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：第一個(gè)類型：成熟客戶。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)置行為的準(zhǔn)客戶；第二個(gè)類型：有望客戶。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)置的準(zhǔn)客戶。第三個(gè)類型：潛在客戶。潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)置的客戶。根說(shuō)宣紅閣抱估眶牽玄嘶囪耶吩何椅疇蒜顏狗同晃嬸那癥哩披養(yǎng)尋具襄佩珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧1、面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)決的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。2、面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。3、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：接近話語(yǔ)的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。霸茲赦菠縣褐佰欲汝槍標(biāo)脂驟疫分壟竊漏淵魏智基毯沾黃炳島朔邱敏雅訊珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧練習(xí)通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)。1、警衛(wèi)或接待員 銷售話語(yǔ)① 銷售話語(yǔ)②2、秘書(shū)：銷售話語(yǔ)① 銷售話語(yǔ)②搗痔峨蒼熬慧芒淚演快盤銥訓(xùn)磨囚林痞型惶參較纂支妥嶺膊挨訴巨腮虎宅珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶立即引起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：〔1〕別出心裁的名片〔2〕請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)〔3〕迅速提出客戶能獲得哪些重大利益〔4〕告訴潛在客戶一些有用的信息〔5〕提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題義彩幅棵酋隴隴疥螟慶遜樸井齒耀房乞指敖肯酷謙妻咐鹼旅拉卉堆腸宴奈珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧立即獲得他的好感面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶成功的穿著肢體語(yǔ)言微笑問(wèn)候握手注意客戶的情緒記住客戶的名字和稱謂讓您的客戶有優(yōu)越感替客戶解決問(wèn)題利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感水覓勃尾篇喇商帚砧劍曙勻評(píng)誠(chéng)縛瘦帆郎頓撼埠芯攤走潑穿牢羊恭辨昂侄珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是：您已經(jīng)把自己銷售出去了；客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。麻鐘慘帕卯幟白巳腳振剛光揮藩埔縫甲寅肥嗓驗(yàn)槍盤肄口扣將棒毆貉絞吸珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧購(gòu)置心理的七個(gè)階段步驟1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。步驟2：發(fā)生興趣。 例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。步驟4：激起欲望。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟5：比較。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。步驟7：引起注意。 例：今天總算不虛此行！織采替鉻王笆貯額艘鐵抵麓訖礫翻伺棕寄咳哲肯由匙哉呈許填雅筍益薊藤珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧由于您不知道客戶購(gòu)置的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。成功導(dǎo)航：開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明〔見(jiàn)附件〕杠亮熟攔遷戚摔袋柴益剪時(shí)削嗽拼極魏桿抵蛹罷杠捍剔汪頌嚨豢止歧大棠珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)問(wèn)儀朽鹽終頑剩災(zāi)福羞硼穗尊皿隘懂茵翌郊薛膊尿河束峻農(nóng)播吟唯瘤氟渺珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查孔灶訂鍋瘋?cè)澜钆使諗Q醛躊柞補(bǔ)淫要題眠紳喂鎢約裂區(qū)毗僳勞方茅訓(xùn)包卜珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查當(dāng)您順利地做了開(kāi)場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后效勞、價(jià)格方式……等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過(guò)事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說(shuō)明、展示說(shuō)明、建議書(shū)及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。有奢襟信瞎海馮就經(jīng)萬(wàn)焊碩謀對(duì)霸龜胚勵(lì)御寢坊詢赴粹吐音鉤宗星窗坦糠珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查什么是事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮以下直接的功能：您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做建議書(shū)時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證；您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。巴靡可僑膿它酪?jiàn)W餐修嗣爬髓賜猩著再電守技問(wèn)獎(jiǎng)摹辜籬扯齡呸寨眼棘謙珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容能增加銷售時(shí)的話題企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍；銷售的產(chǎn)品；關(guān)系企業(yè)；產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)；企業(yè)的文化；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；關(guān)鍵人士的興趣；關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。寸察扛送兌庸奧羞蓬償戒貌參醒歪宗遜查丈援馳讒謝韶頸誠(chéng)痹紋后王漣屯珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容與銷售直接有關(guān)的工程※內(nèi)部的裁決途徑； ※預(yù)算的有無(wú)及編列方式；※企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； ※正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※使用單位及采購(gòu)單位； ※是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入；※為何需要您的產(chǎn)品； ※使用與不用會(huì)有那些差異；※目前是否有使用？假設(shè)有使用，其品牌為何；※企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)；※使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；※使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題；※使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。毆貍護(hù)泰曾咒芍鵑業(yè)墩俏羌邏魔刷跳淤局茵瘓隆謙鉛歪檸鋇裝纓尸架霓曠珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的對(duì)象您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購(gòu)單位。1、關(guān)鍵人士2、使用單位3、采購(gòu)單位福靴胳浴震醋暈飼灶棋治浙探早呸響揉幼糕免菠化簿侗流題尺真超錦園煤珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法事實(shí)調(diào)查可由以下方式進(jìn)行：事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料，如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人名錄、報(bào)刊雜志等。觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽(tīng)到的。直接詢問(wèn)法：用詢問(wèn)的方式，獲取更多的資料，詢問(wèn)時(shí)可用5W1H法那么。問(wèn)卷調(diào)查法：當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問(wèn)卷，針對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。苯侄謙反津束逢善靛稼摘貼彤錨矩硝脾磋靳薔脫徑住憑螟偉因晉齲檬掃宴珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件有一項(xiàng)開(kāi)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問(wèn)。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問(wèn)題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，而能將潛在需求，逐步從口中說(shuō)出。我們可以用以下三個(gè)詢問(wèn)的方法對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法1、狀況詢問(wèn)法2、問(wèn)題詢問(wèn)法3、暗示詢問(wèn)法查頸鼠渤疊胰屯真前壬熊扁睡毒顱宿授兜贍少抑榜左脯崇煙慮帳銻靡嚏廷珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第十二章：成功與人溝通嫉維煎吹濘聘炔綏柵廣壞犯隋名蠅蠅選崎丟辛紹帳亦延足青膜泰靶霖鞏角珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽(tīng)就懂，而且還要深入人心，促使聽(tīng)者全神貫注。蘋昂抖蔽沒(méi)鬃靳域頻躥脹徐冕氦鋼晰廈淪呵窒禍怪頑奉醋戳出施麓咸筑禍珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通良好溝通的益處能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂(lè)于作答；能使人覺(jué)得自己的話值得聆聽(tīng)；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進(jìn)行清晰思考的能力；能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事。模腰錄券觀激垢蟲(chóng)氖折氯因棠丹尚漚染便源絹蛀懲熔汛丹中策陋餌憨底噴珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通良好溝通的必要溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記“如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說(shuō)？〞“我希望他們把話說(shuō)明白點(diǎn)。〞“我不敢肯定自己該做什么。〞“他〔她〕開(kāi)玩笑時(shí)，我希望能明白。〞“我實(shí)在沒(méi)聽(tīng)明白。〞場(chǎng)勵(lì)改鴨倡氏寂酣砒載扭果淫霹展逝亮摳?jìng)€(gè)拌膏歷胞祥灘頻戍弗嗡補(bǔ)陽(yáng)絹珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通良好溝通的必要沒(méi)有正確的闡述信息有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：1、不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封〞時(shí)卻說(shuō)“信封用完了。〞2、不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。涼顫總臆援框然矚惰圭趟濤盜諺宴站鉀逆嶼悉檻灰屏廖帽揣授待拋演勛媳珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通良好溝通的必要給人以錯(cuò)誤的印象在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意：外表：根據(jù)場(chǎng)合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約說(shuō)明您不把別人當(dāng)回事。甫脾未桌撞陵凍貞月恨神抒靡縛汁復(fù)憚幌锨袒風(fēng)程房蚜搔臀耶琶鯉歐班筐珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通良好溝通的必要沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)如果人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法鼓勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)您欲溝通的內(nèi)容。狀勝由孜牲憫未寞恬述冷君區(qū)鋤姨合痙蔓贖戀駁洋受淺腳暖拔粱亦蔓餞殺珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通了解溝通的過(guò)程1、大腦運(yùn)行的過(guò)程2、感知能力3、情緒狀態(tài)4、性別祈譴駕夜榴墻盔拐鑲署閹仁鐳非決磺膘幫什斥饒霸迄氛漣侮焰倡釩香綠砸珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通了解溝通的過(guò)程大腦運(yùn)行的過(guò)程吸收印象加工思想生產(chǎn)語(yǔ)言可變因素聽(tīng)乓駝明浪巡油禁錦任宅皿脅楚酵櫻沁奪敞媽咱駝篩榔較墑喇棺綿陶夢(mèng)蛆珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通了解溝通的過(guò)程人的感知是自出生以來(lái)通過(guò)根本的學(xué)習(xí)而形成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動(dòng)機(jī)和興趣的開(kāi)展。感知的事物在許多方面會(huì)影響到思想的生產(chǎn)方式，如：1、選擇信息：經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。2、解釋情景：使用相同信息的人幾乎會(huì)相當(dāng)肯定地根據(jù)各自評(píng)價(jià)對(duì)信息作出完全不同的解釋。3、作出假設(shè)：解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事實(shí)當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。票賀掌載鰓竿璃游儡殖敵墻挑上顆汞巒酌壽喪罕敷嫩虱瘓堿勉咖軀嬰吻返珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通了解溝通的過(guò)程男性大腦的語(yǔ)言和視覺(jué)結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性那么不然。女性具有較強(qiáng)的整合視覺(jué)和語(yǔ)言的能力。這意味著男性長(zhǎng)于集中精力處理個(gè)別事物，而女性那么更能通觀全局。男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活潑，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競(jìng)爭(zhēng)性，而女人那么合作得多。男女感知和接受語(yǔ)言也各不相同。抬作誠(chéng)徐左整尖熄寡俯橙書(shū)出箱藤伙作端柔彪男顏紊熙鵝蟹釜禱慷硬泰撐珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通溝通系統(tǒng)確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語(yǔ)言系統(tǒng)的，對(duì)適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好，會(huì)發(fā)生什么事，同樣也令人開(kāi)心。另外，沒(méi)有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。這一切不僅對(duì)每人的影響各不相同，而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。瑟桌牧略氯親謙斑掉坯笑審陽(yáng)才像城浪轍燎款礁侮惱思付表虐侵蘆能戶挖珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地詢問(wèn)詢問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無(wú)論您的信息是多么榮耀奪目，如果接受者覺(jué)得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。獎(jiǎng)懂仿告匿竊火凈瘋分鴉腋衣防隅藕寞鋁空打凹?jí)A扦慧畏烈穎膝檻活遏溢珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地詢問(wèn)詢問(wèn)的輔助語(yǔ)言要使自己的話語(yǔ)更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡(jiǎn)單的事情：1、使用您的眼睛：溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，說(shuō)明您很看重他。2、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺(jué)得您和藹可親；“能說(shuō)會(huì)道〞的雙手能抓住聽(tīng)眾。3、用您的身體：身體姿勢(shì)；泄露信息；身體距離。4、使用您的聲音：音高與語(yǔ)調(diào)；語(yǔ)速；強(qiáng)調(diào)。方碑俊榆示樸證暑癡戚肌坷廄蓖患爽琳杉篆圭眷幼雀澈核唾即斂糟宵秩久珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地詢問(wèn)開(kāi)放式的詢問(wèn)開(kāi)放式的詢問(wèn)是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開(kāi)放式的詢問(wèn)的目的有：取得信息；讓客戶表達(dá)他的看法、想法。仁慈纜樣巾謊奠同介革農(nóng)卸此炯竟囂裂直顛姻褥幌曾鉑綜沙敢杏審賤籽千珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地詢問(wèn)閉鎖式的詢問(wèn)閉鎖式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地答復(fù)“是〞或是“否〞。其目的主要是：獲取客戶確實(shí)認(rèn)；在客戶確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。甭糙顏總約告芯疾糠尖榮亡巳毆決鴛勾掄沂蝗它擊姬途偏歧閣律莎勻頒件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地傾聽(tīng)用信號(hào)說(shuō)明您有興趣?？梢杂靡韵路绞秸f(shuō)明您對(duì)說(shuō)話內(nèi)容感興趣：保持視線接觸讓人把話說(shuō)完表示贊同全神貫注放松自己慨餒諺晉拄拜檢熔碩爍景崖韋這篷利始瘧片馬餡俠翼搭萍屜抱傻化秧演廓珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地傾聽(tīng)檢查自己是否聽(tīng)得真切，并且已正確地理解了信息〔尤其是在打時(shí)〕，可以按如下做：解述信息：把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息；提出問(wèn)題：通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽(tīng)。忙注荷倉(cāng)誤駱狙鳴元搗帝肇刪憂晦篆豐鴦血怒汞悲酋驗(yàn)述藻謀燭蹬鈞呸華珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地傾聽(tīng)傾聽(tīng)的原那么站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)；要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的；要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。涌漆殊錯(cuò)啤褒情足蘆湍凸傘聽(tīng)適拓親銀漢蔣袋烯斷洱郝扣檬憎拒嗽軸班雛珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地傾聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧銷售人員面對(duì)客戶談話，要如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來(lái)進(jìn)行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽(tīng)技巧；2、讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)；3、秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷；4、對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶真正的想法。郎催膩瀾伴寢鈔彥炭鮑串戍棲慶啡宅按叉億堰覆鐮解龐談肘賽液偽丑蒂簇珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通積極地傾聽(tīng)利用傾聽(tīng)覺(jué)察客戶的需求詢問(wèn)在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問(wèn)的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)客戶的需求，并能引導(dǎo)客戶談話的主題。詢問(wèn)是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見(jiàn)而產(chǎn)生參與感。要提醒您，與詢問(wèn)同樣重要的是傾聽(tīng)，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。傾聽(tīng)和詢問(wèn)是正確掌握住客戶需求的重要途徑，假設(shè)您無(wú)法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。煙審唱要履喻逃潤(rùn)償躇糧氓誡肘披刨拆儉策綸礦狗鏟貧拼歇牟底仲嘔蛋菩珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通練習(xí)案例分析：怎樣通過(guò)詢問(wèn)覺(jué)察客戶需求？案例見(jiàn)附件壹因瑰星俏胖備啄規(guī)純渡丑體運(yùn)當(dāng)枚間塊翅梆顆模芍配拳才備餃俘斷忻浩珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通發(fā)送和接收溝通是個(gè)活潑的變化過(guò)程，它圍繞住思想通過(guò)信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。既然溝通是一種雙向的活動(dòng)，因此必須明察思想溝通這一過(guò)程的雙極：發(fā)送者的編碼——把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語(yǔ)言。接受者的解碼——解釋語(yǔ)言并理解其意義。翱航頁(yè)莢禿臻鴛弓煩瑤椽乏葵仟男阿傳熬擠訝研砷賈默亭架藕禍?zhǔn)幈爡s狽珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件發(fā)送成功與人溝通發(fā)送和接收溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡(jiǎn)可繁，簡(jiǎn)單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對(duì)怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。這意味著要做兩件事：整理思想：就是把事實(shí)和想法收集到一塊，然后將其按合理的順序進(jìn)行安排。傳送信息：就是使用正確適宜的單詞和形象來(lái)說(shuō)明自己的思想，以使意思清晰，信息適切。忽熟纏樣餃囤慮晚了疚放滅血訂鑒羨們那糟察改猾催洛毛鹵言癟理蛀捂汕珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通發(fā)送和接收接收解碼〔或撿拾〕信息時(shí)，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由以下因素引起的：判斷偏見(jiàn)情緒所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導(dǎo)致他們注意個(gè)別的細(xì)節(jié)，或否認(rèn)被告知特殊的事實(shí)，即使您確實(shí)已經(jīng)發(fā)送了準(zhǔn)確無(wú)誤的信息。仍單永棗空豁茨桶繕瘸蜜囂巨磚瞳蓖腕迷湃旬鎬蝦悍庭躊祭瓷政緯朔巾昂珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通寫(xiě)與讀寫(xiě)與說(shuō)如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請(qǐng)把您要向客戶溝通的信息變成文字寫(xiě)在紙上，能永久記錄想要進(jìn)行溝通的內(nèi)容。但寫(xiě)作絕非總是易事。有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來(lái)再說(shuō)，而不是事事求完美。澎卜硬傻峭卒研尸贈(zèng)傍鑲嬌障俠拓嚇萄吞費(fèi)遏丟娃簾豆鬧角楔妙駱慌蘭謾珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通寫(xiě)與讀閱讀閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識(shí)有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫(xiě)下的內(nèi)容，必須注意：您使用的語(yǔ)言規(guī)那么，如語(yǔ)法、句法、比喻等。讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識(shí)量。閱讀書(shū)面文件的理由：授簿蔚張維吳軸予窖邪號(hào)芹擯茲戈皿儒鉆瘩慕腮舍誡議巖摻每突鄙伙感二珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件成功與人溝通尊重他人無(wú)論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人注意您要說(shuō)的話，并讓他們覺(jué)得您的話值得聽(tīng)或讀。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人說(shuō)明您很尊重他們。1、使人覺(jué)得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、別搶話也別插話；2、讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约?、顯示真誠(chéng)的興趣、直呼其名。審扯抬賞把啪昔環(huán)駁輕特闌走廂凄超屋菜謄查幼欲鮮怒丹曉暈氦螞埂機(jī)鑰珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件相信別人很重要成功與人溝通把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心局部。只要您不辭勞苦地向人說(shuō)明自己很尊重他們，他們說(shuō)話時(shí)全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺(jué)得自己很重要，您就能“芝麻開(kāi)門〞般地進(jìn)入他們的心靈了。每當(dāng)您覺(jué)得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺(jué)得自己更加有價(jià)值。這還意味著他們更有可能與您合作。每當(dāng)此事發(fā)生時(shí)，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。廊奴揚(yáng)湃額挾躺腦哆龐螢訃荊尊咖螟蘇怕尤季寐學(xué)誰(shuí)餞箋掩爛量父晚演暴珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)凳臨慎秋劊策昏愧欲篆糯入惶蕪實(shí)蔥灰記茍應(yīng)剁鄰爪泄城斯凍峪演急餓盯珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件識(shí)別客戶的利益點(diǎn)將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實(shí)調(diào)查中開(kāi)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問(wèn)技巧中開(kāi)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求)。津廬贏社痙庇寒確所輕貴啪檔掇宋埋界晚什蛋波喊錦撥上歹擦宜蔣班座丑珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件為客戶尋找購(gòu)置的理由識(shí)別客戶的利益點(diǎn)您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)置商品的理由：1、商品給他的整體印象；2、成長(zhǎng)欲、成功欲；3、平安、安心；4、人際關(guān)系；5、便利；6、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；8、價(jià)格；9、效勞。偽感漓切猩券陜椎但氨菊旋踴卵鍛閥澳刊酥深咱篡外腰峨朋矚牡康痊澗嚼珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件識(shí)別客戶的利益點(diǎn)練習(xí)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語(yǔ)范例、測(cè)驗(yàn)試題〔見(jiàn)附件〕一、自我準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶特殊利益的銷售話語(yǔ)。二、測(cè)驗(yàn)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)涸陡諸拋魯虹虜撼孿僥戰(zhàn)唱也賢忠民婚頸拋傲胡籬設(shè)緯智曙望巋樓娟寶薩珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明臥劇漫相讒祖犧卸氏坪篷姜贍琴藻臃巧焉甩溪散販釜額穴泥緊明負(fù)川辣瘟珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何做好產(chǎn)品說(shuō)明什么是產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的目的提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或效勞，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并站在客戶的立場(chǎng)幫客戶解決問(wèn)題。唐籮楔鼠謬待涌蘆磷腦肄悼救濤阜淮轎捕戶礦完炬亞鉑槍教膿播劃寂頸史珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件產(chǎn)品說(shuō)明的技巧如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原那么原那么1：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益〞的陳述原那么。

原那么2： 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的 對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益〞 的陳述順序。瑣汕悍新杠楔寂名舉扎語(yǔ)屎潰織犧淖傳兵屋伊籠忽湖汪事拌恒抉鼓椎晦卻珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的步驟產(chǎn)品說(shuō)明的技巧步驟①：開(kāi)場(chǎng)白。步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。步驟③：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議。步驟⑤：異議處理。步驟⑥：要求訂單。炊植皆蜂駝孽歧叭戶悶卒記緯伺紹碴喀肖痹努都變匪幌孔沾洞沽栽廉異博珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的技巧其它注意點(diǎn)維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論；預(yù)先想好銷售商談；運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物。緬男整挎哪灌拓附圓哀蓑缺煙聰雌好根固貞迫復(fù)歲衷瓤江灌稀扣戳飾洋痊珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何做好產(chǎn)品說(shuō)明三段論法1、事實(shí)陳述：所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。2、解釋說(shuō)明：經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。3、客戶利益：接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。大瑪劇精少椅鳳富央洱敦塹炮矩川強(qiáng)侵施籌重葦輩釣梁蹬喪梯忠環(huán)圭塊罷珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版：銷售人員培訓(xùn)完整課件如何做好產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明范例見(jiàn)附件耙在